6 MANUAL DE COMUNICARE $I NEGOCIERE IN AFACERI 4.1, Evaluarea stilului personal de negociere Chestionarul de mai jos contine 35 de enunturi relevante pentru comportamentul cameniloraflatin stat de conflict, Enumrileprivese combina in diverse doze int atinainile de dominant si supunere, adoptte spontan in timpul negocierilor, ‘Alege un eadru de referntsunie (de pile, un confit in familie, un confit Ia local de munca sau un conflict in cercul de prieieni) si evalueaza fiecare enung prin prisma propriolul compormnent ia rempectival evdro de referigf, pitt meres ia ate Considera enunturileca find independente ele de altele simu te impiedica in aparentele contradict inure tipurile de rfspuns pe care le atribui unor enunjuri asemdnitoare Pentru fiecare enun, vei lege din taelul 14.1 acel tip de rispuns care se potrveste cel mai bine cu propria atitudine sau propriul comportament in cadrul de refering’ considerat. Scala de evaluare a fspunsurilor se desflsoaré pe 7 trepte, numerotate de la 1a 7, dupa eum urmeazd ~ "1, penira aprecieea: .Dezseord orl” sau ,Niclodata”; 2, pentru aprecierea: "Dezacord panial” sau ,Foarte rar” = 3, pentru aprecierea: ~Dezacord” sau ,Rareori” = 4% pentru aprecierea: "Aga si aga” sau ,Nici-nici” ; = 5, pentru aprecicrca: ~Acord partial” sau Adesca” 6, pentru aprecierea: ,,Acord” sau ,De obicei” ; = 7, pentru aprecierea: "Acord total” sau fntotdeauns” Pentru fiecare din enunquri, in cAsuta corespunzatoare tipului de raspuns ales se inscre if alocatéacestuin Collate cAsuterimin goale- Fi tents fanply,c& ma nimie de pierdut! Tabelul 14.1, Evaluarea enungurilor [Nict] Foarte] Rare- [Asa] Dese-] De ] Tor SUNT) dat] rar [ori | aga | ori | obicet| deatna “Atunci céind intru in conflict cu 0 oOL1ea ale] a} @ a persoand [cere arm pun in oe es inetng pm ne uno 2_[Sehimb subiectal vit persoana, las woul bal Trec la amenintar si represalil, dacd-i nevoie. Nu-smi place s4 fu pe locul doi 5_[Devin sensbilGh la entimentele sale Theere si vin in intimpinarea nevoilo| si obieetivelor sale, Sunt altuist(@) 7 [Renunt la poritia mea. Cel mai inelept cedeara | cer mai mult deeat mar webu, so dau gata 9 | Folosese puterea pentru a o impiedica ‘si ating’ scopul. Dac pot, de ceSTRATEGIA $1 STILUL ou “Atunel cind inna in coniict ea @ persoand, yy @]® oO] @ @ Thcere ei afiu exact unde eidem de acord si unde nu ne invelegem (0 determin sf accepte un compromis rezonabil "Mik mal prefac o& sunt de acond, ca si fin Tsar) in pace Cu rabdare si calm, lamurese Iucrurile pind rezolv problema Solicit o alt persuanil neuud si Gea dreptato unui dintre noi, Profer un arbitra 15 | Sugerezo soluie din care St avem amit eeva de edstizat sa nimie de ierdut 16 [0 dau pe glam 17 [Folosse si fora, dace ean Pe ineul fo Ginghis-Han sera =Puterea este dean” TS incere scarf care sont nevolle obiostivele sale, ce anume urméreste 19 [Nu eri sion pling gis mi angi, acd asta poate fio cal si obtin ceca 2D | Renu a porifa mes, dar Hrdau de injels ec de mut sufi BH [dn deopate semi oer wire Pree Si fin politcos(asi) dec sam rept 22 | Renun la uncle panes din dscuie in sehimbul ator © dau la pace pentru a castiga tmp 25 [Obtin cea mai and iictogere, indienne cee Soop srt ijloaele 24 [Amin discutarea subieci conflictual 25_[ Cauto cale de mijloe 26 [vit stato, sf aduo ofense 27 [Spun ce an de spus. Mere pe Sinceritate total 28 fn sacrfc imteresele pentru starea une rela bune. Las mai mult de la mine 29 [Fac o dlimitarea car inte porea MANUAL DE COMUNICARE $I NEGOCIERE IN AFACERI Auncicindinrwincnticccwc [O,@l@a];@|a],@] om persound, 30 [Renunt la unele preteni, dack face fol ou altole ST | Las responsabilinea gisini de solu 32 [insist asupra punctelor si aspectelor supra carora suntem de acord 39 [fevers at ojung Ia un wns rapid. Nu suport risipa de timp si 3H | incere So em ig de Togica Pra fisuri a argumentelor mele 35 [ Admit ci am gresit, ca si evitcearta, chiar dact musi toemai asa in comtinuare, urmérestetabelul 14,2! Fiecare coloand regrupeazi enunturile cores- punzitoare unui anumit stl de negociere, Vei tine cont doar de eifrele marcate in cisuta din coloana tipulai de réspuns marcat in tbelul 14.1. Fiecdrui ennt ii corespunde 0 singura cif. insumeaza pe flecare coloant si hasureazi figura 14.1, proportional cu totalul punctelor, Numéral maxim de puncte ce se poate obtine pe cotoant este 49. Profiulstilului personal de comunicare si negociere in situatii de conflict este dat de suprafata hasuratl, sugestiva pentru structura personalitii tale ‘Tubelul 14.2. Gril de evaluare a ascudinii si comportamentului Cooperare | Compromis | Deminare Cedare a ee em [P| etm? L i 4 6 2 5 15 8 7 3 10 2 9 20 1 iB 25 17 21 14 1s 29 19 26 16 27 30 23 28 ry 2 33 4 35 3 total ‘otal ‘otal Total total Nott + incoloanele ,r.” sunt crise numerele curente ale enunurilor din tabelul 14.1 * in coloanele ,,P”, inscrie cifrele alocate pentru fiecare tip de rspuns marcat ca find valabil pentru propriul comportament, in acelasi tabel.