Scribd Logo
Upload

Welcome to Scribd!

  • Manajemen Pemasaran

    Uploaded by

    DWIKA YUNIARTI 2021
    4 views371 pages

    Copyright

    © © All Rights Reserved

    Available Formats

    PDF or read online from Scribd

    Did you find this document useful?

    Is this content inappropriate?

    Report this Document

    Copyright:

    © All Rights Reserved
    Download as PDF or read online from Scribd
    Flag for inappropriate content
    4 views371 pages

    Manajemen Pemasaran

    Uploaded by

    DWIKA YUNIARTI 2021

    Copyright:

    © All Rights Reserved
    Download as PDF or read online from Scribd
    Flag for inappropriate content
    of 371
    Buku Ajar_ di Era Masyarakat Industri 4.0 Dr. Achmad Rizal, S.Pi., M.Si. BUKU AJAR MANAJEMEN PEMASARAN DI ERA MASYARAKAT INDUSTRI 4, Achmad Rizal Desain : Dwi Novidiantoko Tanggal ta aeemeennrree—e Sumber : {item ID www Shutterstock.com ‘Ao200010504, D No Induk = on 18 Tata Letak : Do: (o1d- 083.080 Gofur Dyah Ayu ae TD - Dueguous [Ie {Proofreader : s Avinda Yuda Wati Ukuran xvi, 308 him, Uke 15.5%23 em ISBN: 978-623-02-0557-6 Cetakan Pertama ‘Januaci 2020 Hak Cipta 2020, Pada Penulis si diluar tanggung jawab percetakan Copyright © 2020 by Deepublish Publisher All Right Reserved Hak cipta dlindungi undang-undang Dilarang keras menerjemahkan, memfotokopi, atau memperbanyak sebagian atau seluruh isi buku ini ‘anpa izin tertulis dari Penerbit. PENERBIT DEEPUBLISH (Grup Penerbitan CV BUDI UTAMA) Anggota TKAPT (076/DIY/2012) IURajawali, G, ing 6, No 3, Drono, Sardonoh, JiKalturang Km.9,3 — jo, Ngaglik, Sleman neyakarta 55581 ‘Telp/Faks: (0274) 4533427 Website: www.deepublish.co.id www penerbitdeepublish.com Kemal: es@deepublish.co.id DAFTAR ISI KATA PENGANTAR y KATA PENGANTAR KETUA PROGRAM 8 TUDE “i DATTAR IST a vii DAFTAR TABEL sessssasssssnens xiii DAFTAR GAMBAR eassnsnsenee ' essosensesssoven tiv BARB-~1) RUANG LINGKUP PEMASARAN ,. A. Pengertian Pemasaran. B. Apa saja yang dipasarkai C.— Siapa yang Memasarkan D. — Konsep Inti Pemasara E, — Realitas Pemasaran Baru F. Orientasi Perusahaan Terhadap Pasar. G._ Pemasaran Terintegrasi BAB-2 PERENCANAAAN STRATEGIS DAN PROSES PEMASARAN A. Pemasaran dan Nilai Pelanggan... B. _ Perencanaan Strategi Korporat dan Divisi C. _ Perencanaan Strategis Unit Bisni D. — Perencanaan Produksi: Sifat dan Isi Rencana Pemasaran.... = BAB-3 SISTEM INFORMASI PEMASARAN DAN RISET PEMASARAN. A. Komponen Sistem Informasi Pemasaran Modern. 36 B, — Catatan Internal dan Intelijen Pemasaran .... een C. — Menganalisis Lingkungan Makro,. D. —_Lingkungan Demografis.... £, — Lingkungan Makro Utama Lainnya , F, Sistem Riset Pemasaran G. Proses Riset Pemasaran H. — Mengukur Produktivitas Pemasaran.. Peramalan dan Pengukuran Permintaan viii BAB-4 PEMASARAN RELASIONAL issue Pengertian Pemasaran Retasiona Dimensi Pemasaran Relasiona Konsep Pemasaran Relasional Prinsip-prn ip Pomasaran Relasional... ‘Tahap-tahap Pemasaran Relasional.. Strategi Pemasaran Relasional Elemen-elemen Pemasaran Relasiona MENGANALISIS PASAR KONSUMEN ww Model Perilaku Konsumen Faktor Utama yang Mempengaruhi perilaku Pembelian... Peran Dalam Keputusan Membeli Perilaku Pembelian Proses Keputusan Pembeli MENGANALISIS PASAR BISNIS. Pembelian Organisasional . Pasar Bisnis dan Pasar Konsumen Situasi Pembelian Pembelian dan Penjualan System . Peserta Dalam Proses Pembelian Bisnis. Pengaruh Utama Dalam Perlaku Pemibelian Industral ...98 Proses Pembelian..... Pasar Institusi dan Pemerintahan .. MENGIDENTIFIKASI SEGMEN... Segmentasi Pasar ... Tingkat Segmentasi Pasar.. Dasar Segmentasi Pasar Konsumen.. Dasar Untuk Segmentasi Pasar Bisnis.. Penentuan Target Pasar Pertimbangan tambahan MENCIPTAKAN EKUITAS DAN POSITIONING MEREK, Apakah Ekuitas Merek Itu? .. BAB-9 SF pp PF 2 = & Ss SO rommoom> BAB- 11 moos Membangun Ekuitas Merek Mengelola [kuitas Merel Merencanakan Strategi Penetapan Mere! Mengembangkan dan Mengomunikasikan Positioning (Pemosisian Strategi Diferensiasi Strategi Pemasaran Sesuai Siklus Hidup Produk Bentuk-bentuk Lain Dari Siklus Hidup Produk .. STRATEGI BERSAING DI PASAR.. Kekuatan Kompetitif.. Menganalisis Pesaing Strategi Pemimpin Pasar (Market Leacler) . Strategi Penantang Pasar (Market Challenger) Strategi Pengikut Pasar (Market Follower) Strategi Relung Pasar (Market Nichers).. STRATEGI PRODUK DAN JAS. Lima Tingkatan Produk Kllasifikasi Produk Diferensiasi.... Hubungan Produk dan Merek . Pengemasan, Pelabelan, Jaminan, dan Garansi Jasa. Karakteristik Jasa Strategi Pemasaran Untuk Perusahaan Jasa.. Tiga Jenis Pemasaran Dalam Jasa Kualitas Jasa MENGEMBANGKAN STRATEGI PENETAPAN HARGA.. Faktor-faktor yang mempengaruhi dan dipengaruhi oleh harga.... Sembilan Strategi Harga Langkah-langkah dalam Penetapan Harga. Beberapa strategi dan kebijakan penetapan harga. Penyesuaian terhadap perubahan harga ... BAB - 12 TOmm™ OOS BAB - 13 BAB - 14 EORTPMOOP> BAB -15 PROOD> BAB - 16 luran Pemasaran Peran Saluran Pemasaran Keputusan Raneangan Saluran Keputusan Manajemen Saluran, Integrasi dan Sistem Saluran . Konflik, Kerja Sama, dan Persaingan. Praktik Pemasaran E-Commerce. Retailing dan Wholeseller... MENGELOLA KOMUNIKASI PEMASARAN.. Peran Komunikasi Pemasaran Model Proses Komunikasi.. Mengembangkan komunikasi yang efektif. MEMASUKI PASAR GLOBAL Persaingan pada Basis Global Memutuskan untuk Berekspansi ke Luar Negeri Memutuskan Pasar Mana Yang Dimasuki Memutuskan Cara untuk Memasuki Pasar Menentukan Program Pemasarai Pengaruh Negara Asal Memutuskan Organisasi Pemasaran ..... Global Marketing Environment (The International Trade System)... PEMASARAN SOSIAL (SOCIAL MARKETING). Pentingnya Pemasaran Sosial .. Tipe-tipe produk sosial... Manajemen Pemasaran Sosial Peran Pemasaran Sosial dan Enterpreuner Sos Pola Penjualan Produk Pemasaran Sosial. Kegagalan dan Keberhasilan Sosial Marketing MEMASUKI ERA PEMASARAN DIGITAL e (DIGITAL MARKETING) Era Pemasaran Digital... ial . B. Perencanaan Pemasaran Digital . C.— Prasarana dan Media Pemasaran Digital .. D. _ Jenis-jenis Media Siber....... BAB-17 PENUTUP: TREN SOSIAL MEDIA MARKETING DI MASA DEPAN 10297 DAFTAR PUSTAKA ..... BAB -5 MENGANALISIS PASAR KONSUMEN Agar mahostsa Tengelahul jens rangsangan pemasaran dan ma SA a i ian. Jainnya yang mempengaruhi keputusan pembelian. , Agar mahasisa. mampu menguraikan karakteristik pembeli yang mej, boudaya, sosial, pribadi, dan psikologi yang mempengaruhi perilaku pempej. Agar mahasiswa mampu menjelaskan peran yang ada dalam kepun pembelian : 7 . Agar mahasiswa memahami proses pengambilan Keputusan yay, menimbulkan keputusan pembelian. ———— Se Tujuan pemasaran adalah memenuhi dan memuaskan kebutuhan day keinginan pelanggan sasaran, Bidang perilaku konsumen mempelajar bagaimana individu, kelompok dan organisasi_ memilih, “membel memakai, dan membuang barang, jasa, gagasan, atau pengalaman dalam rangka memuaskan kebutuhan dan hasrat mereka. Perilaku Konsumen adalah suatu tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi dan menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan mengusulkan tindakan ini (James F. Engel) A. Model Perilaku Konsumen Konsumen membuat banyak keputusan pembelian setiap hari. Kebanyakan perusahaan besar meneliti keputusan pembelian konsumen secara sangat rinci untuk menjawab pertanyaan tentang apa yang dibeli konsumen, di mana mereka membeli, bagaimana dan berapa banyak yang mereka beli, kapan mereka membeli dan mengapa mereka membeli. Pemasar dapat mempelajari pembelian konsumen yang sebenarnya untuk menemukan apa yang mereka beli, di mana, dan berapa banyak. Tetapi mempelajari tentang mengapa terjadi suatu perilaku pembelian konsumen tidaklah_mudab, jawabannya sering terkunei jauh di dalam pikiran konsumen, 78 pertanyaan inti untuk Pemasar berbagai usaha pemasaray YANK Mungkin pons Titik tolak untuk Memahami Perilaku Oe iapnin yang dipertihatkan mores pemsaran dan lnghn pan’ ei pembeli: dan. prose eet pembelian tertentu, seni dala bopnimang konsumen digunakan Pembeli adalah model Mba $.1. i bawal ini " kesadaran pembeli, Putusan, Menimbulkan dalam pany gsil BAN Memasuk ® Penwambitan key roses Keputvan Membeli Keputucn Pemba Menitih Produk Pengenaan Masa Memilih Merk ian Informasi Memiti Agen Evaluas! Alematit Mensilih Waktu Kepatasan ula Yang ie Perak Pasea Pembtian Gambar 5.1. Model Perilaku Pembeli Faktor Utama yang Mempengaruhi Perilaku Pembelian ere yang mempengarubi peritaku pembelian konsumen tdi dari budaya, sosial, pribadi, dan psikolog teihat dalam gambar 5.2. di bawah ini, 1. Faktor Budaya Faktor budaya memiliki pengaruh yan perilaku, a. Budaya i dengan rincian seperti luas dan mendalam terhadap Kumpulan nilai-nilai persepsi, keinginan dan tingkah laku vans dipelajari oleh seorang anggota masyarakat dati keluarga dan lembaga penting lainnya, : | orang yang mempunyai sistem nilai ine ituasi fe berdasarkan pada pengalaman hidup dan situasi, Subd ve ari nasionalisme, agama, kelompok ras dan wil iz —_ Banyak subbudaya yang membentuk segmen pas te pa Pemasar sering merancang produk dan program pe disesuaikan dengan kebutuhan mereka. 79 Kelas Sosial Pembaginn masyarakat yang relatif’ permanen day dengan para anggotanya menganut nilai-nilai, minat, day ting laku yang serupa, cae Kelas sosial memiliki beberapa ciri-ciri yaitu: v 2) 3) 4) Orang-orang dalam Kelas sosial yang sama Cede, bertingkah laku lebih seragam daripada orang-orang day; “ elas sosial yang berbeda. oe i Orang-orang merasa memiliki posisi inferior atay Supe sehubungan dengan kelas sosial mereka. ly Kelas sosial seseorang ditandai sekumpulan variable pekerjaan, penghasilan, kesejahteraan, —pendidikan dy pandangan terhadap nilai suatu variabel, Individu dapat berpindah dari satu Kelas sosial ke Kelas sy yang lain. Sosial = Kelompok ‘Acuan * Keluarga * Peran dan Status Gambar 5.2. Model Perilaku Pembeli Faktor Budaya Faktor budaya memiliki pengaruh yang luas dan mendalam terhadp perilaku, Budaya Kumpulan nilai-nilai persepsi, keinginan dan tingkah laku yang dipelajari oleh seorang anggota masyarakat dari keluarga a" lembaga penting lainnya, 80 subbudaye Sekelompok orang yang mempunyai «} punyai sistem nilai sa perdasarkan pada pengalaman hidup dav situasi, Subbu tea onalisme, agama, kelompok ras dan wilayah geografis uibbucaya yang membentuk segmen pasar penting an ring merancang produk dan program Ppemasaran yan; suaikan dengan kebutuhan mereka, me Kelas Sosial Pembagian masyarakat yang relatif permanen dan teratur dengan para anggotanya menganut nilai-nilai, minat, dan tingkah Jaku yang serupa. Kelas sosial memiliki beberapa ciri-ciri yaitu: 1. Orang-orang dalam Kelas sosial yang sama cenderung bertingkah laku lebih seragam daripada orang-orang dari dua kelas sosial yang berbeda, 2, Orang-orang merasa memiliki posisi inferior atau superior sehubungan dengan kelas sosial mereka, 3, Kelas sosial seseorang ditandai sekumpulan variabel seperti pekerjaan, penghasilan, esejahteraan, pendidikan dan pandangan terhadap nilai suatu variabel. 4, Individu dapat berpindah dari satu kelas sosial ke Kelas sosial yang lain, b. dati Banyak s 3, Faktor Sosial Sebagai tambahan atas faktor budaya, perilaku seorang konsumen dipengarubi oleh faktor-faktor sosial seperti kelompok acuan, keluarga serta peran dan status. a. Kelompok Acuan Berfungsi sebagai titik perbandingan atau acuan langsung atau tidak langsung dalam membentuk sikap atau tingkah laku seseorang. Kelompok yang memiliki pengaruh langsung terhadap seseorang disebut kelompok keanggotaan, Beberapa kelompok keanggotaan adalah: 1) Kelompok primer, seperti keluarga, teman, tetangga dan rekan kerja, yang berinteraksi dengan seseorang secara terus menerus dan informal. 81 4, seperti kelompok Keagamtan, profesony ng conderting Febih formal g," idak begitu rutin. n 2) Kelompok sekunder, dan asosiasi perdagangan, yal membutuhkan interaksi yang ti al 3) Kelompok aspirasional, merupakan kelompok diltar Kelomp, mereka seperti misalkan seorang rema? berharap suatu hay dapat menjadi anggota tim basket nasional. . 4) Kelompok disosiasi, adalah kelompok dengan nilai aja, perilaku yang ditolak oleh seseorang- Keluarga Organisasi- peml masyarakat, Anggota k yang paling berpengarul dalam kehidupan pembeli yaitu: 1) _Kelarga orentasiterdir dari orang tua dan saudara kandung belian konsumen yang paling penting dalay luarga merupakan kelompok acuan prime fh, Keluarga dapat dibedakan dua Keluarg, seseorang. : oe 2) Keluarga prokreasi yaitu pasangan hidup (suami atau istri) day anak-anak seseorang, Peran dan Status Seseorang berpartisipasi dalam banyak kelompok sepanjang hidupnya baik dalam keluarga, Klub ataupun organisasi. Posis seseorang dalam tiap-tiap kelompok dapat didefinisikan dalam peran dan status. 1) Peran Aktivitas yang diharapkan dilakukan seseorang menurut orang- orang yang ada di sekitarnya. 2) Status Mencerminkan penghargaan yang diberikan oleh masyarakat Faktor Pribadi Keputusan konsumen dalam membeli produk atau jasa_ juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi mereka yaitu: a. Umur dan Tahap Daur Hidup Tahap daur hidup keluarga merupakan tahap-tahap yang dilalu oleh keluarga sesuai dengan kedewasaannya, Orang membeli prodok dan jasa yang berbeda sepanjang hidupnya. Selera orang terhadap pakaian, perabot, dan rekreasi juga berhubungan dengan usia. 82 pekeriaa" b. pekerjaan seseorang akan mempen; pemosar berusaha_mengidentitikas nemiliki minat di atas rata-rata atas prod asi Ekonomi earuhi_ pola konsumsinya clompok pekerjaan yang luk dan jasa mereka, situ o pilihan produk sangat dipengaruhi oleh keadaan atau sit ‘au situasi & memutuskan membeli produk ada emy onomi seseorang. Situasi_perekonomi: a wvaktu), tabungan dan aktiva (persentase yang lancet, pola emampuan untuk meminjam, sikap atas belanja atau nu i tang, Gaya Hidup rabung, Orang-orang yang berasal dari subbudaya, Kelas sosial, d pekerjaan yang sama dapat memiliki gaya hidup yang berbeda, cae hidup seseorang adalah pola hidup seseorang di dunia. ey diekspresikan dalam aktivitas, minat, dan opini. Gaya Hi rmenggambarkan “keseluruhan diri seseorang” yang pags dengan lingkungan. Kepribadian dan Konsep Diri Kepribadian adalah karakteristik psikologi unik yang menyebabkan respons yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungan dirinyasendiri. Kepribadian biasanya dijelaskan dengan menggunakan ciri-ciri seperti kepereayaan dir dominasi, otonomi, ketaatan, kemampuan bersosialisasi, daya tahan, dan kemampuan beradaptasi. Yang berkaitan dengan kepribadian adalah konsep diri, dasar pemikiran konsep diri yaitu apa yang dimiliki seseorang memberikan kontribusi pada dan mencerminkan identitas mereka Faktor Psikologis Faktor psikologis yang —mempengaruhi konsumen pat yaitu motivasi, persepsi, dalam Pengetahuan serta keyakinan dan pendirian. & Motivasi Beberapa kebutuhan bersifat biogenik muncul dari tekanan biologis seperti Iapar, haus, tidak nyaman. Kebutuban fin bersifat 83 seperti kebutuhgy psikologis muncut dari tekanan psikologi Satu kebutugy pengakuan, penghargnan dan rasa memitil tu : menjadi motif jika ia didorong hingga mencapai tingkat inten, a yang memadai, Motif adalah kebutuhan yang cukup meng. seorang untuk bertindak, Persepsi . Seseorang yang termotivasi siap untuk bertindak, Bagaing seseorang yang termotivasi bertindak dipengaruhi oleh Persepsint terhadap situasi tertentu. " Persepsi adalah proses yang dilalui seseorang dalam men mengorganisasikan dan menginterpretasikan —informasi membentuk gambaran yang berarti mengenai dunia, Persepsi tidak hanya bergantung pada rangsangan fisik te, juga pada rangsangan yang berhubungan dengan lingkungan sig, dan keadaan individu yang bersangkutan. Karenanya seora, pemasar harus berhati-hati dam mempertimbangkan proses persps dalam menetapkan kampanye pemasarannya. Adapun prose persepsi yang dilalui oleh konsumen adalah sebagai berikut: 1). Perhatian Selektif Kecenderungan bagi manusia untuk menyaring sebagian bese informasi yang mereka hadapi 2). Distorsi Selektif Kecenderungan seorang untuk menginterpretasikan informasi dengan cara yang akan mendukung apa yang telah mereka yakini. 3). Ingatan Selektif Kecenderungan untuk mengingat informasi yang mendukung sikap dan keyakinan mereka, Pengetahuan Pengetahuan adalah perubahan dalam tingkah laku individual yang muneul dari pengalaman, Sebagian besar perilaku manusit adalah hasil belajar, Pembelajaran dihasilkan melalui perpadit" Kerja dorongan, rangsangan, petunjuk, tanggapan dan pengust Dorongan (drives) adalah rangsangan internal yang kuat ya"8 nail eee Dorongan akan menjadi motif jika diarablet gsangan (stimulus) pengurang dorongan_ terten “ay oy rn % Bung 84 Cc. petunjuk (cues) adalah rangsangan minor yong menentukan kapan, di mand dan bagaimana tanggapan seseornng, Jika sosaorang mempunyal pengalaman menyenangkan terhudap produk inka tanggapan terhadap produk akan diperkuat secnrn positif, Penguatan rat anerastikon baba produk yang akan diel memang se dengan kebutuhan dengan cara Membandingkan produk tersebut dlengan produk lainnya, eyakinan dan Sikap Melalui bertindak dan belajar, orang mendapatkan keyakinan dan sikap. Hal ini kemudian mempengaruhi perilaku pembelian mereka. 1) Keyakinan Pemikiran deskriptif yang dimiliki seseorang mengenai ses 2) Sikap Evaluasi Perasaan dan kecenderungan dari seseorang terhadap suatu obyek atau ide yang relatif konsisten latu Peran Dalam Keputusan Membeli Kita dapat membedakan lima peran yang dimainkan orang dalam keputusan pembelian, yaitu: I D. Initiator (pemrakarsa) Orang yang pertama menyarankan atau mencetuskan gagasan membeli produk atau jasa tertentu Influencer (Pemberi Pengaruh) Orang yang pandangan dan sarannya mempengaruhi keputusan membeli Decider (Pengambil Keputusan) Orang yang akhirnya mengambil keputusan membeli Buyer (Pembeli) Orang yang benar- benar melakukan pembelian User (Pengguna) Orang yang mengkonsumsi atau menggunakan produk atau jasa Perilaku Pembelian Pengambilan keputusan konsumen berbeda-beda, bergantung pada jenis keputusan pembelian, Assael membedakan empat jenis perilaku 85 ingkat keterlibatan pembeli dan Tinga belian konsumen berdasarkan ting! aiteen . ikut ini: iferensiasi merck beriku it . Perilaku Pembelian reese pembelin yong ram wa x en akan terlibat dalat | nae ms feng ei dalam sebuah felaner ae sion pabedaan sy i antara berbaga’ merek. ignifikan di antara be ate pois ae dibeli, berisiko dan sangat mengeksp produk mahal, jarang dibeli, hapa arsine Biasanya konsumen tidak banyak tahu dan harus belajar banyak. vido nga yin i it i dari tiga lang] Perilaku pembelian yang rumit terdiri ir ee versebuy a. Pembeli mengembangkan keyakinan a b. Membangun pendirian tentang produk tersebut, c. Membuat pilihan pembelian yang cermat, “an Pribag terseby: Pemasar perlu mendiferensiasi kelengkapan merek, menggunakay , dan Memotivas; garuhi pemilihan akhir merek. Contoh produk dengan peri i mobil, rumah, dan komputer, 2. Perilaku Pembelian Pengurang Disonansi Kadang-kadang konsumen sangat terlibat dalam melihat sedikit perbedaan dalam merek-merek. Keterlil didasarkan pada produk Yang mahal, jaring dilaku Pembeli akan berkeliling untuk mempelajari apa yang t P cepat, mungkin terutama bere: AN erhadap Kenyamanan belanja. Konsumen mungkin Mengalami disonansifketidakses dari Pengamatan tethadap hal-hal yang Menggangau atau kabar_ yang Menyenangkan dari Produk-prodi Konsumen akan Waspada tethadap informasi Keputusannya, Langkah-langkah Yang dilakukan kong 4. Bertindak Pembelian namun ibatan Yang ting} kan dan berisiko, etsedia namun akan aksi tethadap Setelah pembetian, uaian yang muncul dari produk tersebut UK sejenis. lainnya, yang membenarkan ‘umen adalah: Mendapatkan keyakinan, © Sneekhitinya dengan sekumpulan Pendirian, 86 Komunikasi pemasaran harus ditujukan padi \ nn aan evaluasi yang membanty Konsumen imerasi Contoh produk dengan on alah karpet dan tempat tidur nyediann keyakinan was dengan pilihan Perilaku pembelian mengurangi mereknty disonan’ 4, _ Perilaku Pembelinn Karena Kebiasnan Rendahnya keterlibatan Konsumen dalam pembei i adanya perbedaan merek yang signifikan, Kee a ‘on produk yang murah dan serng del, Proses pembelin dina a Keyakinan meek yang dibentuk oleh pemataman pasif,dilanjutkan oh perilaka pemibelian, Kemudian mungkin dikui oleh values, Penase dapat menggunakan harga dan promos penjualan untuk mendorong uj same produk, ikl harus menekankan hanya beberapa ba poke dan menggunakan simbol dan citra visual yang dapat diingnt dan dikaitkan dengan produk tersebut dengan madah. Kampanye iklan harusdityjukan pada pengulangan pesan-pesan pendek. Media yang efektif untuk tiaunakan adalah media televisi Karena merupakan medium dengan Keterlibatan rendah yang cocok bagi pemahaman pasif. Contoh produk denann perlaku pembelian seperti ini adalah kop, pasa gigi, minum, sabun, minyak dan sampo. 4, Perilaku Pembelian yang Mencari Variasi Beberapa situasi pembelian ditandai oleh keterlibatan konsumen yang rendah namun perbedaan merck yang signfikan. Dalam situasi ini onsumen sering melakukan perpindahan merak. Proses pembelian dinulai dengan konsumen memiliki keyakinan tentang produk, memilih merck produk tampa melakukan banyak evaluasi, dan _terakhir mnengevaluasi produk selama Konsumsi, namun pada kesempaian berikutnya, konsumen mungkin memilih merck lain untuk (juan variasi bukan karena merasa tidak puas terhadap produk. Pemimpin pasar akan mmelakukan strategi dengan mendominasi rak-rak penjualan, menghindari Kekurangan persediaan, dan sering mensponsoriiklan-iklan untuk mengingatkan konsumen, Produk dengan perilaku pembelian ini contohnya adalah kue kering dan permen. 87 yi cli tahap” Pros "9 an Pembe “model tahap’ Ses, BK. proses eee sebuah Gambar 5.2: menunj lam proses. eh i fima tahap da hae Puy, tertentu, Konsumen melewat sasalah, pencatian masi, Cray, tertent , 1 pengenalan Mm rilaku panea pembeliay, . eae er pembelian, dan pe alternatif, ke Prosas Pengambilan Keputucan Konsumey ros | jPengenaaa mavaaokebataban dan li _keinginan _] Pencarian berbagal informa: I merck bali Evaluasi besbagai atcmatif merck ] | Umpan Gambar 5,3, Proses Keputusan Pembelian Produk 1. Pengenatan Kebutuhan (masalah) Proses Pembelian dimulai saat kebutuhan, Pembeli m dengan kead: Fangsangan j Pembelj Mengenalj Masalah atay \erasakan Perbedaan, ant: ‘ara keadaan finginkanny, ' Kebutuhan dapat dipengaruhi oleh Fangsangan eksternal, lan yang ¢j Mtermal dan, 1 han konsumen Menearj ; i lebj ait re Neari informasi | bih banyak, "hss sha beriky: bib any Situasi po arian . ia ‘ang i i Menguar, 8 Isbin "ean ding Makan perhatian yang 88 b. 3 n informasi lebih aktif, informasi konsumen Pencari Sumber kelompok yaitu: 1) Sumber pribadi (Keluarga, teman, tangas) 2) Sumber komersial (Iklan, wiraniaga, agen 3) Sumber Publik (Media masa) d 4) Sumber Pengalaman (Pemeriksaan, menggunakan produk) igolongkan ke dalam —empat kemasan) Evaluasi Alternatif Tahap di mana konsumen menggunakan informasi untuk mengevaluasi merek alternatif dalam perangkap pilihan, Beberapa konsep dasat memahami tahap evaluasi konsumen, yaitu: a. Tahap Pertama Konsumen melihat produk sebagai kumpulan atribut produk Tahap Kedua Konsumen akan memberikan tingkat arti penting berbeda terhadap atribut berbeda menurut kebutuhan dan keinginan unik masing- masing Tahap Ketiga Konsumen mungkin akan mengembangkan satu himpunan keyakinan merek mengenai di mana posisi setiap merek pada setiap atribut. Tahap Keempat Harapan kepuasan produk total konsumen akan bervariasi pada tingkat atribut yang berbeda. Tahap Kelima Konsumen sampai pada sikap terhadap merek berbeda lewat beberapa prosedur evaluasi Konsumen sampai pada sikap (Keputusan, preferensi) atas bermacam-macam merek melalui prosedur evaluasi atribut. Misalkan seorang konsumen ingin membeli televisi, dia telah menentukan kt wumpulin pilihannya yaitu televisi merek Samsung, Sony, Toshiba, Philips. Misalnya dia tertarik pada empat atribut yaitu ketajaman gambar, ukuran, harga, desain, Dan dia memberikan 40% tingkat kepentingan pada ketajaman gambar, 30% pada ukuran, 20% pada harga dan 10% pada desain. Tabel 89 yakinan tentang DagamaNG ey, 5.1 di Bawah ini menunjukkan ke ne ay masing-masing merek dan empat atribut tersebut: 4 Empat Atribut Tabol $1, Peringhat Masing-Masing Merk dar Empat AU <

    You might also like