CASOS PRÁCTICOS #2

JULIO JOSÉ RICAURTE

EC-0035-00783
Sales Action Software, Inc.: motivación del personal de ventas en diferentes
etapas de la carrera

1. ¿Qué clase de sistema se podría desarrollar para evaluar el impacto de

los factores intangibles y no financieros de la motivación y cómo se
podría implementar sin ningún tropiezo dicho sistema en Sales Actions
Software?

R/ Una estrategia comprensiva e integrada depende de entender y dirigirse a

las necesidades de motivación específica de cada miembro del equipo de
ventas. Solo entonces puede la compañía dirigir la energía de sus
vendedores y aprovechar su potencial por completo. Reflexión del equipo
sobre su trabajo y la búsqueda de cambios para la mejora. Los miembros del
equipo se sienten propietarios de su trabajo y se esfuerzan más en mejorar,
utilizando la comunicación para desarrollar la autoconfianza y disminuir la
incertidumbre, para alcanzar el reconocimiento público por parte de la
empresa, la aceptación entre los compañeros y los superiores.

2. Resuma el reporte que Randy debería enviar al presidente de Sales

Actions Software.

R/

 Etapa de preparación / exploración: seis vendedores que son contrataciones

relativamente nuevas y que recién se estaban iniciando en sus carreras de
ventas.

 Etapa de desarrollo / establecimiento: diez vendedores altamente motivados

para ganarse la vida, cada uno de ellos estaba cumpliendo con su cuota de
ventas para el año.

 Etapa de madurez / mantenimiento: catorce vendedores son los más

confiables con experiencia de diez a veinte años. Estas son las personas que
 saben lo que están haciendo y, con frecuencia, se les pide les pide consejo a
los vende los vendedores más jóvenes.

 Etapa de declive / desvinculación: seis vendedores que se acercan a la

jubilación. Estos son los vendedores que tienen muchas conexiones dentro
de la empresa.