PRIJE NEGO TO

DATE OTKAZ
10 lekcija iz stvarnog ivota koje svaki poduzetnik treba znati o izgradnji multimilijunske tvrtke

Druge uspjenice Roberta T. Kiyosakija i Sharon L. Lechter u serijalu Bogati otac:

BOGATI OTAC; SIROMANI OTAC to bogati ue svoju djecu o novcu, a siromani i srednja klasa ne! KVADRANT PROTOKA NOVCA BOGATOG OCA* Vodi bogatog oca ka financijskoj slobodi VODI U INVESTIRANJE U to ulau bogati, a siromani i srednja klasa ne! BOGATO DIJETE; PAMETNO DIJETE Kako da svojem djetetu pruite poetnu prednost u svijetu financija PROROANSTVO Zato najvei krah trita dionica u povijesti tek dolazi... i kako se pripremiti i profitirati od njega! UMIROVITE SE MLADI I BOGATI Kako se brzo obogatiti i ostati zauvijek bogat! VODI U BOGAENJE BEZ REZANJA KREDITNIH KARTICA Pretvorite "lo" dug u "dobar" dug! PRIE O USPJEHU* ivotne prie o uspjehu obinih ljudi koji su slijedili savjete Bogatog oca TKO JE UZEO MOJ NOVAC Zato ulagai na dulji rok gube, a pobjeuje brza zarada!

* Knjige u pripremi

PRIJE NEGO TO

DATE OTKAZ
10 lekcija iz stvarnog ivota koje svaki poduzetnik treba znati o izgradnji multimilijunske tvrtke

Robert T. Kiyosaki

i Sharon L. Lechter

Autori knjige Bogati otac, siromani otac

2006.

Izdava: KATARINA ZRINSKI d.o.o. Varadin Moslavaka 9, Varadin, tel. 042 241 000 fax: 042 241 828 Za izdavaa: Mirjana Ptiek Urednik: Mario Golenko Naslov originala: Before you quit your job Copyright 2005. by Robert T.Kiyosaki and Sharon L. Lechter 2006 KATARINA ZRINSKI, Varadin Prijevod: Neboja Buanovac ISBN 953-236-128-6
CIP - Katalogizacija u publikaciji NACIONALNA I SVEUILINA KNJINICA - Zagreb UDK 65.012(02.062) KIYOSAKI, Robert T. Prije nego to date otkaz : 10 lekcija iz stvarnog ivota koje svaki poduzetnik treba znati o izgradnji multimilijunske tvrtke / Robert T. Kyosaki i Sharon L. L e c h t e r ; <prijevod Neboja Buanovac>. - Varadin : Katarina Zrinski, 2006. (Biblioteka 21. stoljee) (Serijal bogatog oca) Prijevod djela: Before you quit your job. ISBN 953-236-128-6. ISBN 978-953-236-128-5 1. Lechter, Sharon L.

Ova publikacija je osmiljena tako da prui kompetentne i pouzdane informacije o temi koju obrauje. Meutim, prodaje se s pretpostavkom da autor i izdava nisu ukljueni u pruanje pravnih, financijskih ili drugih profesionalnih savjeta. Zakoni i prakse variraju od drave do drave i ako se zahtijeva pravna ili druga pomo, potrebno je potraiti usluge profesionalaca. Autor i izdava odbacuju svu odgovornost koja proizlazi iz upotrebe ili primjene sadraja ove knjige. Iako su zasnovani na istinitim priama, odreeni dogaaji u knjizi su obraeni radi boljeg edukacijskog efekta.

Copyright 2005 Robert T. Kiyosaki i Sharon L. Lechter Sva prava rezervirana.

Objavio Warner Books u suradnji s C A S H F L O W technologies, Inc.

Zatitni znakovi C A S H F L O W Technologies, Inc.

Zahvale
Poduzetnitvo je u jednakoj mjeri stanje duha kao i poziv. Kad je Bogati otac uao u partnerstvo s izdavakom kuom Warner Books, bilo je to velikim dijelom z a h v a l j u j u i Laurenceu Kirshbaumu, generalnom direktoru i predsjedniku Warnera. U njegovim smo oima prepoznali tu poduzetniku iskru. On je energijom svog stava: "Sve je mogue", zarazio cijelu organizaciju. Iako, izdavatvo moda nije jedna od vodeih industrija, Larry Kirshbaum je jedan od vrhunskih voa, s kojim nam je pravo zadovoljstvo suraivati. Hvala ti, Larry.

Robert Kiyosaki Sharon Lechter

Sadraj
Uvod to poduzetnike ini drukijima? Prvo poglavlje Koja je razlika izmeu zaposlenika i poduzetnika? Drugo poglavlje Glup i gluplji postaje bogat i bogatiji Tree poglavlje Zato raditi besplatno? etvrto poglavlje ivotno iskustvo i akademsko znanje Peto poglavlje Novac govori esto poglavlje Tri vrste novca Sedmo poglavlje Kako pretvoriti malu tvrtku u veliku? Osmo poglavlje to radi poslovni voa? Deveto poglavlje Kako pronai dobre kupce? Deseto poglavlje Saetak O autorima 325 331 293 259 227 195 159 131 103 71 43 11

Uvod
to poduzetnike ini drukijima?
Jedan od najstranijih dana u mom ivotu bio je dan kad sam dao otkaz i slubeno postao poduzetnik. Toga dana znao sam da vie nema sigurne plae, zdravstvenog i mirovinskog osiguranja. Nema vie bolovanja niti plaenog godinjeg odmora. Toga dana moji su prihodi pali na nulu. Strah izazvan nepostojanjem sigurne plae bio je jedno od najjezivijih iskustava u mom ivotu. to je najgore, nisam znao koliko e vremena proi prije no to opet budem imao sigurnu plau... moda i godine. U trenutku kad sam dao otkaz, shvatio sam pravi razlog zbog kojeg mnogi zaposlenici nikad ne postanu poduzetnici. To je strah od besparice... nedostatka zajamenog prihoda... sigurne plae. Malobrojni su ljudi koji mogu dulje vrijeme ivjeti bez novca. Poduzetnici su drukiji, a jedna od stvari koje ih ine razliitima je sposobnost normalnog i inteligentnog djelovanja bez novca. Istog tog dana moji su trokovi skoili. Kao poduzetnik, morao sam unajmiti ured, parkiralite, skladite, kupiti radni stol, svjetiljku, unajmiti telefon, platiti putovanja, hotele, taksije, obroke, fotokopiranja, olovke, papir, spajalice i drugi uredski

11

materijal, notese, kuverte, broure, proizvode, pa ak i kavu za ured. Osim toga, morao sam zaposliti tajnicu, raunovou, odvjetnika, knjigovou, agenta poslovnog osiguranja, pa ak i kuepazitelja. Sve je te trokove nekada moj poslodavac plaao za mene. Poeo sam shvaati koliko ga je kotalo moje zapoljavanje. Shvatio sam da zaposlenici kotaju mnogo vie od iznosa koji dobivaju u plai. Jo jedna razlika izmeu zaposlenika i poduzetnika je u tome to poduzetnici moraju znati kako troiti novac, ak i ako ga nemaju.

Poetak novog ivota

Onoga dana, kad sam slubeno napustio kompaniju, nalazio sam se u San Juanu, Portoriko. Bilo je to u lipnju 1978. Nalazio sam se u P o r t o r i k u j e r sam s u d j e l o v a o na p r o s l a v i Predsjednikog kluba korporacije Xerox, koja se odravala u znak priznanja najboljim djelatnicima kompanije. Ljudi iz cijelog svijeta doli su po svoje priznanje. Bila je to sjajna proslava koju u uvijek pamtiti. Nisam mogao vjerovati koliko novca Xerox troi samo na davanja priznanja najboljim prodavaima kompanije. No, iako se radilo o slavlju, meni je bilo grozno. Tijekom trodnevne proslave, razmiljao sam samo o naputanju posla, sigurne plae i sigurnosti kompanije. Shvatio sam da u, nakon to zabava u San Juanu zavri, ostati sam. Neu se vratiti na posao u podrunicu u Honoluluu, niti u korporaciju Xerox. Kad sam naputao San Juan, avion u kojem sam letio, upao je u probleme. Pripremajui se za slijetanje u Miamiju, pilot nam je rekao da se sklupamo, stavimo glavu u krilo i pripremimo za mogui pad aviona. Ionako mi je bilo grozno, budui da mi je to bio prvi dan poduzetnikog ivota, a sada sam se jo povrh toga trebao pripremiti za smrt. Moj prvi poduzetniki dan nije obeavao sjajnu budunost.

12

Oito, avion se nije sruio i odletio sam u Chicago gdje sam trebao izvesti prezentaciju svojeg asortimana surferskih novanika od najlona. Zakasnio sam u Chicago Mercantile Mart zbog kanjenja leta, a klijent s kojim sam se trebao nai, kupac iz velikog trgovakog lanca, ve je otiao. Opet sam pomislio: "Ovo nije dobar poetak moje nove poduzetnike karijere. Ako ne zakljuim ovu prodaju, nee biti prihoda za tvrtku, moje plae niti hrane na stolu." Budui da volim jesti, pomisao na nedostatak hrane najvie me uznemirila.

Jesu li neki ljudi roeni poduzetnici?

"Raaju li se ljudi kao poduzetnici ili to postaju?" Kad sam zamolio svog bogatog oca za miljenje o ovom prastarom pitanju, on je rekao: "Pitanje, raaju li se ljudi kao poduzetnici ili to postaju, nema smisla. Bilo bi to kao da pita raaju li se ljudi kao zaposlenici ili to postaju?" Nastavio je: "Ljude je mogue poduavati. Moe ih se poduiti da budu zaposlenici ili poduzetnici. Razlog zbog kojeg postoji vie zaposlenika od poduzetnika jest taj to nae kole ue mlade ljude da postanu zaposlenici. Zato toliki roditelji govore svojoj djeci: 'Zavri kolu kako bi pronaao dobar posao.' Jo nisam uo roditelja koji bi rekao djetetu: 'Zavri kolu kako bi postao poduzetnik."'

Zaposlenici su nova pojava

Zaposlenik je relativno nova pojava. Tijekom poljoprivrednog razdoblja, ljudi su uglavnom bili poduzetnici. Mnogi su bili seljaci, koji su obraivali kraljeva zemljita. Nisu dobivali plau od kralja. Zapravo, bilo je upravo suprotno. Poljodjelci su plaali kralju porez na pravo koritenja zemlje. Oni koji nisu bili seljaci bili su trgovci, to jest mali poduzetnici. Bili su to mesari, pekari i svjeari. Njihova prezimena esto su oznaavala posao kojim su

13

se bavili. Zato se danas toliki ljudi prezivaju Kova, po seoskim kovaima, ili Ribari, jer su mu se preci bavili ribarstvom, ili Lonar, po izraivaima lonaca. Oni su bili poduzetnici, a ne zaposlenici. Veina djece, odgajene u poduzetnikim obiteljima, krenulo je stopama svojih roditelja, te su i sama postala poduzetnici. I opet se radilo uglavnom o poduavanju. T i j e k o m I n d u s t r i j s k o g doba porasla je p o t r a n j a za zaposlenicima. Zbog toga, drava je preuzela zadau masovnog obrazovanja i usvojila pruski sustav, na ijem je temelju modeliran najvei dio zapadnjakih kola na svijetu. Ako istraite filozofiju u podlozi pruskog obrazovanja, otkrit ete da je njegova namjena bila stvaranje vojnika i zaposlenika... ljudi koji e slijediti zapovjedi i raditi ono to im se kae. Pruski sustav o b r a z o v a n j a s j a j a n j e z a m a s o v n u p r o i z v o d n j u zaposlenika. To je pitanje poduke.

Najslavniji

poduzetnici

Moda ste uoili da mnogi od naih najslavnijih poduzetnika nisu zavrili kolu. Neki od tih poduzetnika su Thomas Edison, osniva General Electrica, Henry Ford, osniva tvrtke Ford Motor Company, Bill Gates, osniva Microsofta, Richard Branson, osniva Virgina, Michael Dell, osniva Dell Computersa, Steven Jobs, osniva Apple Computersa i Pixara, i Ted Turner, osniva CNN-a. Jasno je da postoje i poduzetnici koji su bili dobri uenici... ali malo je takvih koji su postigli slavu poput ovih ljudi.

Pretvorba iz zaposlenika u poduzetnika

Znam da ja nisam roeni poduzetnik. Morao sam proi obuku. Moj bogati otac vodio me kroz proces u kojem sam poeo kao zaposlenik i napokon postao poduzetnik. Za mene to

14

nije bio lagan proces. Mnogo sam toga morao zaboraviti prije no to sam poeo shvaati lekcije, kojima me nastojao poduiti. Bilo mi je teko uti ono to mi govori bogati otac, zato to je to bila izravna suprotnost lekcijama kojima me pokuavao poduiti moj siromani otac. Svaki puta kad je moj bogati otac govorio o poduzetnitvu, govorio je o slobodi. Svaki puta kad je moj siromani otac govorio o tome da moram zavriti kolu i nai posao, govorio je o sigurnosti. U mojoj glavi odvijao se sukob ove dvije filozofije i to me zbunjivalo. Napokon, bogatom ocu postavio sam pitanje o razlici izmeu ovih filozofija. Upitao sam ga: "Nisu li sigurnost i sloboda ista stvar?" Nasmijeio se i odgovorio: "Sigurnost i sloboda nisu isto... zapravo, upravo su suprotno. to vie trai sigurnost, to manje slobode ima. Ljudi s najveom sigurnou su oni u zatvoru. Zato se to i zove ustanova najvie sigurnosti." Nastavio je: "Ako elite slobodu, morate se odrei sigurnosti. Zaposlenici ude za sigurnou, a poduzetnici trae slobodu." Pitanje je, dakle: moe li svatko postati poduzetnik? Moj odgovor je: "Da. To poinje s promjenom filozofije. Poinje sa eljom za vie slobode, nego sigurnosti."

Od gusjenice do leptira
Svi znamo da gusjenica plete ahuru i jednog dana izlazi iz nje kao leptir. Ako je promjena tako duboka, poznata je kao preobrazba. Jedna od definicija preobrazbe je upeatljiva promjena karaktera. Ova knjiga govori o slinoj preobrazbi. Govori o promjeni kroz koju prolazi osoba koja od zaposlenika postaje poduzetnik. Iako mnogi ljudi sanjaju o tome da napuste posao i pokrenu vlastitu tvrtku, samo malobrojni to i uine. Zato? Zato to pretvorba iz zaposlenika u poduzetnika znai vie od promjene posla... to je prava preobrazba.

15

Poduzetnike knjige koje piu nepoduzetnici

T i j e k o m g o d i n a , p r o i t a o sam m n o g e k n j i g e o p o d u z e t n i c i m a i p o d u z e t n i t v u . P r o u a v a o sam i v o t e poduzetnika poput Thomasa Edisona, Billa Gatesa, Richarda Bransona i Henryja Forda. Takoer sam proitao knjige o raznim p o d u z e t n i k i m f i l o z o f i j a m a i o t o m e to n e k e poduzetnike ini boljima od drugih. U svakoj knjizi, dobroj ili looj, otkrio sam neku neprocjenjivo vrijednu informaciju ili mudrost koja mi je pomogla u nastojanju da postanem bolji poduzetnik. N o , kad se o s v r n e m na k n j i g e k o j e sam p r o i t a o , primjeujem da spadaju u dvije osnovne kategorije: knjige koje piu poduzetnici i knjige koje piu ljudi koji nisu poduzetnici. Veinu knjiga piu ljudi koji nisu poduzetnici - profesionalni pisci, novinari ili sveuilini profesori. Iako sam u svakoj knjizi pronaao neto vano, bez obzira na to tko ju je napisao, otkrio sam da neto nedostaje. Ono to je nedostajalo bili su "udarci u trbuh", "ubodi u lea", strane pogreke i prie strave, kroz koje prolazi gotovo svaki poduzetnik. Veina knjiga oslikava poduzetnike kao briljantne, sofisticirane, hladnokrvne poslovne ljude koji svaki izazov rjeavaju s lakoom. Knjige o velikim poduzetnicima esto prikazuju te ljude kao da su roeni kao poduzetnici, iako je istina da su mnogi zaista to i bili. Kao to postoje prirodno talentirani sportai, postoje i prirodno talentirani poduzetnici, a veina knjiga pie o tim ljudima. Knjige o poduzetnitvu, koje piu sveuilini profesori, druge su vrste. Sveuilini profesori uglavnom dolaze do sri problema i piu samo o statikim injenicama ili rezultatima. Takve tehniki korektne knjige esto mi je teko itati jer su dosadne. Ne sadre nikakvo meso, nita sono, samo kostur.

16

Zato je ova knjiga drukija

Ovo je knjiga o poduzetnitvu iji su autori poduzetnici koji su iskusili uspone i padove, uspjehe i neuspjehe u stvarnom svijetu. Kompanija Bogatog oca danas je meunarodna tvrtka s proizvodima na 44 jezika, koja posluje u preko 80 zemalja. No, poela je kao kompanija koju smo moja supruga Kim i ja osnovali s naom partnericom Sharon Lechter. Sve je poelo 1997. na S h a r o n i n o m k u h i n j s k o m stolu. N a a p o e t n a investicija iznosila je 1500 dolara. Naa prva knjiga, Bogati otac, siromani otac bila je na listi uspjenica New York Timesa preko etiri i pol godine, to su postigle jo samo tri knjige. Dok itate ovu knjigu, moda e jo uvijek biti na toj listi. Umjesto da vam priamo o tome kako sam ja pametan biznismen, to nisam, smatrali smo da bi bilo bolje napisati drukiju knjigu o poduzetnitvu. Umjesto da vam priamo kako smo briljantno stigli do najviih vrhunaca i zaradili milijune, smatrali smo da biste mogli vie nauiti iz prie o tome kako sam iskopao mnoge duboke rupe, upao u njih, i zatim se morao pomuiti da iz njih izaem. Umjesto da vam priam o svim svojim uspjesima, vjerujemo da ete vie nauiti iz mojih neuspjeha.

Zato pisati o neuspjesima?

Mnogi ljudi ne postaju poduzetnici zato to se boje neuspjeha. Piui o stvarima kojih se mnogi ljudi boje, nadamo se da emo vam pomoi u odluci je li poduzetnitvo za vas. Namjera nam nije da vas uplaimo - namjera nam je da vam pruimo malo uvida iz "stvarnog svijeta", o usponima i padovima procesa postajanja poduzetnikom. 17

Drugi razlog za pisanje o neuspjesima jest taj to smo mi ljudi stvoreni tako da uimo na grekama. Uimo hodati tako to padamo, a zatim opet pokuavamo. Uimo voziti bicikl tako to padamo, a zatim opet pokuavamo. Da nikada nismo riskirali pad, proveli bismo ivot puzei poput gusjenica. Jedan od e l e m e n a t a k o j i je n e d o s t a j a o u m n o g i m k n j i g a m a o poduzetnitvu, osobito onima koje su pisali sveuilini profesori, bila su emocionalna iskuenja kroz koja prolaze poduzetnici. Te knjige nisu govorile o tome to se u emocionalnom smislu dogaa poduzetnicima kad tvrtka propadne, kad ostanu bez novca, kad moraju otputati zaposlenike i kad im investitori i vjerovnici sjednu za vrat. Kako bi veina sveuilinih profesora mogla znati kako se osjea neuspjean poduzetnik? Kako bi oni to mogli znati - sigurna plaa, sigurno radno mjesto, poznavanje ispravnih odgovora i ne injenje greaka, veoma se cijene u akademskom svijetu. I opet, sve je u obuci. Tijekom kasnih 80-ih godina 20. stoljea, pozvali su me da odrim predavanje o poduzetnitvu na Sveuilitu Columbia. Umjesto da govorim o svojim uspjesima, govorio sam o svojim neuspjesima i o tome koliko sam nauio iz svojih pogreaka. Mladi ljudi u publici postavljali su mnoga pitanja i inilo se da su iskreno zainteresirani za uspone i padove u poduzetnitvu. Govorio sam o strahovima koje svi mi imamo kad pokreemo tvrtku i o tome kako sam se suoio s tim strahovima. Podijelio sam s njima neke od glupljih pogreaka koje sam nainio i ispriao im kako su te pogreke kasnije postale vrijedne lekcije, koje inae nikad ne bih nauio. Govorio sam o bolu koji sam osjeao zatvarajui tvrtku i otputajui ljude, zbog svoje nesposobnosti. Takoer, podijelio sam s njima i to kako sam, zahvaljujui svojim grekama, na kraju postao bolji poduzetnik, vrlo bogat, i to je najvanije, financijski slobodan, tako da mi vie nikada nije trebao posao. Sve u svemu, smatrao sam da je to bio objektivan i realan govor o procesu postajanja poduzetnikom. Nekoliko tjedana kasnije, saznao sam da je profesoricu, koja me pozvala da odrim govor na sveuilitu, njezin proelnik odsjeka ukorio zbog toga. Posljednje to joj je rekao bilo je: "Propalim sluajevima ne doputamo da predaju na Columbiji." 18

to je poduzetnik?
Sad kad smo napali sveuiline profesore, trebali bismo ih malo i pohvaliti. Jednu od boljih definicija poduzetnika dao je Howard H. Stevenson, profesor na Sveuilitu Harvard. On je rekao: "Poduzetnitvo je pristup menadmentu koji definiramo na sljedei nain: traenje prilike bez obzira na resurse koje trenutno kontroliramo." Po mom miljenju, ovo je jedna od najbriljantnijih definicija poduzetnika. Jednostavna do sri... i briljantna.

Mo izgovora
Mnogi ljudi ele postati poduzetnici, ali uvijek imaju neki izgovor zbog kojeg ne ostavljaju posao, a to su izgovori poput ovih: 1. "Nemam novca." 2. "Ne mogu ostaviti posao jer moram uzdravati djecu." 3. "Nemam poznanstava." 4. "Nisam dovoljno pametan." 5. "Nemam vremena. Prezaposlen sam." 6. "Ne mogu pronai nikoga tko bi mi pomogao." 7. "Izgradnja tvrtke traje predugo." 8. "Bojim se. Izgradnja tvrtke mi je prerizina." 9. "Ne volim raditi sa zaposlenicima." 10. "Prestar/prestara sam." Prijatelj koji mi je dao ovaj lanak profesora Stevensona rekao je: "Svaki dvogodinjak je strunjak za izgovore." Rekao je i ovo: "Razlog zbog kojeg veina ljudi, koji ele postati poduzetnici ostaju zaposlenici, lei u tome to imaju nekakav izgovor koji ih spreava da daju otkaz i skoe u nepoznato. Za mnoge ljude, izgovori su jai od njihovih snova." 19

Poduzetnici su drukiji
G. Stevenson u svojem lanku ima jo jednostavnih bisera, osobito kad usporeuje poduzetnike sa zaposlenicima ili promotore s povjerenicima, kako ih naziva. Evo nekoliko bisera te usporedbe: 1. Na planu strateke orijentacije: PROMOTOR: motivira ga percepcija mogunosti. POVJERENIK: motivira ga kontrola resursa. Drugim rijeima, poduzetnici uvijek trae priliku, ne razmiljajui mnogo o tome imaju li resurse ili ne. Zaposleniki tip osobe usredotouje se na resurse koje ima ili nema, zbog ega toliki ljudi govore: "Kako bih mogao pokrenuti svoju tvrtku? Nemam novca." Poduzetnik bi rekao: "Ugovorit u posao, a tada emo pronai novac." Ova razlika u filozofijama predstavlja vrlo veliku razliku izmeu zaposlenika i poduzetnika. Zato je moj siromani otac esto govorio: "Ne mogu si to priutiti." Kao zaposlenik, vodio je rauna o svojim resursima. Ako ste itali moje knjige, znate da je moj bogati otac zabranio svom sinu i meni da ikad kaemo: "Ne mogu si to priutiti." Umjesto toga, poduio nas je da sagledamo mogunosti i upitamo se: "Kako bih si to mogao priutiti?" On je bio poduzetnik. 2. Na planu upravne strukture: PROMOTOR: Ravna s mnogo neformalnih mrea. POVJERENIK: Formalizirana hijerarhija s mnogo razina. Drugim rijeima, poduzetnik e nastojati uiniti organizaciju malom i spretnom, koristei se suradnikim odnosima sa stratekim partnerima, kako bi razvio tvrtku. Zaposlenici ele izgraditi hijerarhiju, to znai zapovjedni lanac, u kojem bi oni bili na vrhu. To je njihov koncept izgradnje carstva. Poduzetnik e razvijati organizaciju horizontalno, to znai premjetanje 20

radne snage i resursa izvan organizacije, umjesto okupljanja radne snage i resursa unutar organizacije. Zaposlenik eli razvijati organizaciju vertikalno, to znai zapoljavanje veeg broja zaposlenika. Formalne organizacijske strukture vrlo su vane zaposlenicima koji se penju uz korporacijske ljestve. U ovoj knjizi, otkrit ete kako je kompanija Bogatog oca ostala mala, ali ipak narasla pomou snanih stratekih partnerstava, s velikim hijerarhijama poput Time Warnera, Time Lifea, Infinity Broadcastinga i velikih izdavakih kua diljem svijeta. Odluili smo rasti na ovaj nain zato to to zahtijeva manje vremena, ljudi i novca. Mogli smo rasti bre, narasti vei, postati vrlo profitabilni, rairiti se cijelim svijetom, a ipak ostati mali. U razvijanju tvrtke sluili smo se novcem i resursima drugih ljudi. Ova knjiga objasnit e kako smo i zato to uinili upravo na taj nain. 3. Na planu filozofije nagrade: PROMOTOR: Motivira ga vrijednost, temelji se na uinku, orijentiran je na tim. POVJERENIK: Motivira ga sigurnost, temelji se na resursima, orijentiranje na promociju na radnom mjestu. Jednostavno reeno, zaposlenici ele siguran posao u snanoj kompaniji, sigurnu plau i priliku za promociju priliku za uspon na korporacijskoj ljestvici. Mnogi zaposlenici smatraju promociju i titulu vanijima od novca. Znam da je tako razmiljao moj siromani otac. Volio je svoju titulu, nadstojnika u sustavu javnog obrazovanja, iako nije imao veliku plau. Poduzetnik se ne eli penjati na korporacijskoj ljestvici; on ili ona eli je posjedovati. Poduzetnika ne motivira plaa, nego rezultat tima. Takoer, kako kae Howard Stevenson, mnogi poduzetnici pokreu tvrtku zato to imaju vrlo vrst sustav vrijednosti koje su im vanije od sigurnog posla i plae. Ova knjiga govorit e o vrijednostima mnogo vanijim od novca. Mnogim poduzetnicima njihove su vrijednosti mnogo vanije od novca. Strastveno vole svoj posao, svoju misiju, vole ono to rade. Mnogi poduzetnici bavit e se svojim poslom, iako im on

21

ne donosi novac. Bogati otac rekao je: "Mnogi zaposlenici strastveno vole svoj posao samo dok im donosi novac." U ovoj knjizi saznat ete za tri vrste novca: konkurentni novac, kooperativni novac i duhovni novac. Konkurentni novac je novac za koji radi veina ljudi. Oni se natjeu za radna mjesta, promocije, poviice, a protiv svoje poslovne konkurencije. Kooperativni novac zarauje se umreivanjem, a ne natjecanjem. U ovoj knjizi saznat ete kako se kompanija Bogatog oca brzo proirila s vrlo malo novca, jednostavno radei za kooperativni novac. Velik dio knjige posveen je i misiji tvrtke, njezinim vrijednostima. Iako znamo da postoje mnogi p o d u z e t n i c i koji su o p o r t u n i s t i i rade samo za konkurentni novac, postoje i oni koji grade tvrtku na snano izraenoj misiji, i rade za duhovni novac - najbolju vrstu novca.

Razliiti

stilovi

upravljanja

U tom lanku postoje jo dvije originalne tvrdnje, neobine za sveuilinog profesora. Howard Stevenson iznosi kako mnogi ljudi govore da poduzetnici nisu dobri menaderi. Umjesto da se sloi s ovim opeprihvaenim stajalitem, on pie: "Poduzetnike se stereotipno smatra egocentrinima i specifinima, i stoga nesposobnima za upravljanje. Meutim, iako poduzetnici imaju znaajno razliite zadatke upravljanja, vjetine upravljanja ipak su nuno potrebne za njih." Tako je, Howarde. Drugim rijeima, poduzetnici upravljaju ljudima na drugi nain. Sljedei odlomak objanjava zato postoje razlike u stilu upravljanja izmeu poduzetnika i zaposlenika.

22

Znanje o koritenju tuih resursa

Drugi S t e v e n s o n o v uvid prati n j e g o v u definiciju poduzetnitva, koja glasi: "Poduzetnitvo je pristup menadmentu koji definiramo na sljedei nain: traenje prilike bez obzira na resurse koje trenutno kontroliramo." On kae: "Poduzetnici se dobro koriste tuim resursima." To stvara razlike u stilu upravljanja. Zaposlenici ele zapoljavati ljude kako bi mogli upravljati njima. To im daje izravnu kontrolu. Ljudi, koje oni zaposle, moraju initi to im se kae, inae dobivaju otkaz. Zato zaposlenici ele graditi vertikalne hijerarhije. ele pruski stil upravljanja. ele da ljudi skoe kad im oni kau: "Skoi." Budui da poduzetnici ne upravljaju nuno zaposlenicima, oni moraju upravljati ljudima na drugi nain. Jednostavno reeno, poduzetnici moraju znati upravljati drugim poduzetnicima. Ako poduzetniku kaete: "Skoi", on ili ona obino e reagirati nekim grubim komentarom ili gestom. Zato poduzetnici nisu loi menaderi, kao to mnogi misle. Oni jednostavno imaju drukiji stil upravljanja, zato to upravljaju ljudima kojima ne mogu nareivati... niti ih otputati. Ova razlika u stilu upravljanja objanjava i zbog ega zaposlenici rade za konkurentni novac, a poduzetnici za kooperativni novac.

Zaposlenici trae zaposlenike

Neke od uobiajenih pritubi koje se mogu uti od novih poduzetnika su: "Ne mogu pronai dobre zaposlenike", ili "Zaposlenici jednostavno ne ele raditi", ili "Zaposlenici ele samo vie novca". To su problemi koje imaju novi poduzetnici s nejasnim stilom upravljanja. Stil upravljanja je pitanje poduke. I opet, pohvale sveuilinom profesoru Howardu Stevensonu, koji je doao do sri razlike izmeu poduzetnika i zaposlenika.

23

Kako naruiti lanak

lanak "Pogled na poduzetnitvo" Howarda H. Stevensona, napisan 1983., sadri mnogo drugih informacija. Primjerak ovog lanka moete dobiti od Poslovne kole Harvard za m a n j e od 10 dolara. M o e t e ga naruiti na http://harvardbusinessonline.org. lanak je briljantan i koristan svakome tko je zainteresiran za temu poduzetnitva.

Ne ekajte da sva svjetla budu zelena

Jo jedan razlog zbog kojeg mnogi ljudi nisu uspjeni, koliko bi eljeli biti, jest strah - esto se radi o strahu od pogreaka ili strahu od neuspjeha. Postoji jo jedna vrsta straha koja izgleda malo drukije. Ti ljudi prikrivaju svoj strah tako to se ponaaju perfekcionistiki. ekaju da se sve zvijezde pravilno posloe, prije no to pokrenu svoju tvrtku. ele da sva svjetla budu zelena, prije no to skrenu s autoceste. Kad se radi o poduzetnitvu, mnogi od tih ljudi jo uvijek stoje na autocesti, dok im motori rade u leru.

Tri elementa biznisa

Jedan od najboljih poduzetnika koje sam ikad upoznao prijatelj mi je i poslovni partner. S njim sam stvorio nekoliko k o m p a n i j a , od kojih su tri postale j a v n e i uinile nas multimilijunaima. Opisujui djelovanje poduzetnika, rekao je: "U biznisu postoje tri elementa. Prvi je pronalaenje pravih ljudi. Drugi je pronalaenje prave prilike. Trei je pronalaenje

24

novca." Nastavio je: "Rijetko se sva tri dijela poklope u istom trenutku. Ponekad ima ljude, ali nema priliku, niti novac. Nekad ima novac, ali nema priliku, niti ljude." Rekao je i ovo: "Najvaniji posao poduzetnika je da izgradi jedan dio, a zatim pone traiti preostala dva dijela. To moe trajati tjedan dana ili godinama, ali ako imate jedan dio, bar ste zapoeli." Drugim rijeima, poduzetniku nije vano jesu li dva svjetla od tri crvena. Zapravo, nije mu vano ni jesu li sva tri svjetla crvena. Crvena svjetla ne spreavaju poduzetnika da bude poduzetnik.

Sve to je vrijedno uiniti isplati se uiniti, pa makar i nije savreno

Jeste li primijetili da raunalni programi poput Microsoftovih Windowsa imaju verzije poput Windows 2.0 i Windows 3.0? To znai da su poboljali svoj proizvod i sad ele da kupite bolju verziju. Drugim rijeima, prvi proizvod koji su vam prodali nije bio savren. Moda su ga prodavali svjesni da sadri pogreke i da ga je potrebno poboljati. Mnogi ljudi ne dou do trita jer stalno usavravaju svoj proizvod. Poput osobe koja eka da sva svjetla budu zelena, neki poduzetnici nikad ne izau na trite jer trae ili rade na savrenom proizvodu ili piu savreni poslovni plan. Moj bogati otac esto je govorio: "Sve to je vrijedno uiniti, isplati se uiniti, pa makar bilo i loe". Henry Ford rekao je: "Hvala Bogu na mojim kupcima. Oni kupuju moje proizvode prije nego to su usavreni." Drugim rijeima, poduzetnici zapoinju, a zatim usavravaju sebe, svoje tvrtke i svoje proizvode. Mnogi ljudi nee ni poeti ako sve ne bude savreno. Zato mnogi nikada ne ponu. Poznavanje trenutka u kojem neki proizvod treba plasirati na trite, jednako je umjetnost kao i znanost. Ne biste trebali ekati da proizvod bude savren - moda nikada nee biti savren. Samo mora biti "dovoljno dobar". Samo mora funkcionirati dovoljno dobro da bude prihvaen na tritu. Meutim, ako je

25

proizvod toliko lo da ne obavlja funkciju kojoj je namijenjen, ili ne ispunjava oekivanja trita, ili stvara probleme, vrlo teko ete povratiti vjerodostojnost i reputaciju kvalitete. Jedno od obiljeja uspjenog poduzetnika je sposobnost procjene oekivanja trita i poznavanje trenutka u kojem treba prestati s usavravanjem i poeti s marketingom. Ako se proizvod plasira na trite malo prerano, poduzetnik ga moe poboljati i poduzeti korake da odri dobru volju trita. S druge strane, odgaanje plasiranja proizvoda moe znaiti nepovratni gubitak prilika, zatvaranje "prozora mogunosti". Oni meu vama koji pamte rane verzije Windowsa, sjetit e se koliko esto vam se "ruilo" raunalo. (Govorilo se da su Windowsi toliko puni "bubica" da se trebaju prodavati s limenkom insekticida). Kad bi se automobil kvario esto koliko i Windowsi, ne bi bio prihvatljiv na tritu. Zapravo, automobil bi bio "muak" i proizvoa bi ga morao zamijeniti. No, bez obzira na "bubice" - pogreke - Windowsi su bili fenomenalno uspjeni. Zato? Ispunili su potrebu trita, a nisu iznevjerili oekivanja tog istog trita. Microsoft je prepoznao priliku i plasirao proizvod na trite. Kao to znaju oni koji se koriste postojeom verzijom Windowsa, da je Microsoft ekao na savrene Windowse, njih jo uvijek ne bi bilo na tritu.

ivotno iskustvo i akademsko znanje

U borilakim vjetinama postoji izreka: "aa koja je puna je beskorisna. Samo prazna aa je korisna". To vrijedi i za poduzetnike. Svi smo uli kako ljudi govore: "Oh, ja znam sve o tome." To su rijei osobe ija aa je puna. To su rijei osobe koja vjeruje da zna sve odgovore. Poduzetnik si ne moe dopustiti da zna sve. Poduzetnik zna da nikad ne moe znati sve odgovore. On zna da mu, ako eli uspjeti, aa uvijek mora biti prazna. Da bi bili uspjeni zaposlenici, ljudi moraju znati pravilne odgovore. Ako ne znaju pravilne odgovore, mogu biti otputeni

26

ili ne biti unaprijeeni. Poduzetnici ne moraju znati sve odgovore. Oni samo moraju znati koga nazvati. Tome slue savjetnici. Zaposlenike se esto obuava da postanu specijalisti. Jednostavno reeno, specijalist je osoba koja zna mnogo o malo toga. Njegova ili njezina aa mora biti puna. Poduzetnici moraju biti generalisti. Jednostavno reeno, generalist je osoba koja zna pomalo o mnogo toga. Njegova ili njezina aa je prazna. Ljudi idu u kolu kako bi postali specijalisti - raunovoe, odvjetnici, tajnice, medicinske sestre, lijenici, inenjeri ili raunalni programeri. To su ljudi koji znaju mnogo o malo toga. to su ljudi vie specijalizirani, vie zarauju - ili se barem tome nadaju. Poduzetnici su drukiji - oni moraju znati poneto o raunovodstvu, zakonu, tehnikim sustavima, poslovnim sustavima, o s i g u r a n j u , d i z a j n u p r o i z v o d a , f i n a n c i j a m a , investiranju, ljudima, prodaji, marketingu, dranju javnih govora, podizanju kapitala i radu s razliitim ljudima specijaliziranim za razliita podruja. Pravi poduzetnici znaju da moraju nauiti mnogo toga i da mnogo toga ne znaju, pa si ne mogu dozvoliti luksuz specijalizacije. Zato njihova aa mora uvijek biti prazna. Oni uvijek moraju uiti.

Nema dana mature

To znai da poduzetnik mora uiti na vrlo proaktivan nain. Kad sam preao liniju izmeu zaposlenika i poduzetnika, zapoelo je moje pravo obrazovanje. Ubrzo sam itao svaku knjigu o biznisu i financijske magazine, kojih sam se uspio domoi te pohaao seminare. Znao sam da ne znam sve odgovore. Znao sam da moram nauiti mnogo, i to brzo. I danas je tako. Znam da moje poduzetniko obrazovanje nee imati dan mature. Uvijek u pohaati kolu. Drugim rijeima, kad nisam

27

radio, itao sam ili uio, da bih zatim naueno primijenio u biznisu. Tijekom godina, ovo stalno uenje i primjena nauenog bila mi je jedna od najvanijih navika koja mi je pomogla da uspijem. Kao to sam rekao, nisam bio roeni poduzetnik poput nekih mojih prijatelja. No, kao u utrci kornjae i zeca, ja, kornjaa, polako sam, ali sigurno sustigao i prestigao neke svoje prijatelje, ije su se ae ispunile kad su ostvarili uspjeh. Pravi poduzetnik nema dana mature.

Pretjerana

specijalizacija

Ovaj dijagram uzeo sam iz knjige Kvadrant PROTOKA NOVCA (Warner Books), druge knjige iz serijala Bogati otac.

ZAPOSLENIK (Employee)

VLASNIK TVRTKE (Business Owner)

SAMOZAPOSLEN ILI VLASNIK MALE TVRTKE (Self-employed, Small Business Owner)

ULAGA (Investor)

E znai zaposlenik. S znai samozaposlena osoba, mali poduzetnik ili specijalist. B znai vlasnik velike tvrtke (pet stotina zaposlenika ili vie).

28

I znai investitor. Jedan od razloga zbog kojih se mnogi poduzetnici nalaze u S kvadrantu umjesto u B kvadrantu jest taj to su pretjerano specijalizirani. Primjerice, lijenici s privatnom praksom u tehnikom su smislu poduzetnici, ali teko im je prijei iz kvadranta S u kvadrant B zato to su previe specijalizirani njihova aa je puna. Da bi osoba prela iz kvadranta S u kvadrant B, potrebna joj je openitija obuka - i uvijek mora imati praznu au. Napomena vezana uz Kvadrant PROTOKA NOVCA. Jedan od razloga zbog kojih mi je bogati otac preporuio da postanem poduzetnik u kvadrantima B i I jest taj to su porezni zakoni najpovoljniji u tim kvadrantima. Porezni zakoni nisu jednako povoljni za zaposlenike ili samozaposlene u kvadrantima E i S. Oni nude vee poticaje, tj. preice, ljudima koji zapoljavaju mnogo ljudi u kvadrantu B, kao i ljudima koji investiraju u projekte koje razvija drava, poput jeftinih stanova. Ukratko, porezi su razliiti u razliitim kvadrantima. Ova knjiga govorit e i o razlikama izmeu kvadranata i o tome kako poduzetnik moe prijei iz jednog kvadranta u drugi, osobito iz kvadranta S u kvadrant B.

Lista razlika
Prije nego to daju otkaz, ljudi moraju odluiti ele li od z a p o s l e n i k a p o s t a t i p o d u z e t n i c i . P r i j e l a z ili p r e o b r a z b a zahtijeva razvoj sljedeih sposobnosti: 1. Sposobnost promjene filozofije iz sigurnosti u slobodu. 2. Sposobnost djelovanja bez novca. 3. Sposobnost djelovanja bez sigurnosti. 4. Sposobnost fokusiranja na priliku umjesto na resurse. 5. Posjedovanje razliitih stilova upravljanja za razliite ljude. 6. Sposobnost upravljanja ljudima i resursima nad kojima nemaju kontrolu.

29

7. Orijentacija na tim i vrijednosti, umjesto na plau ili promociju. 8. Aktivno uenje - nema dana mature. 9. Generalizirano obrazovanje umjesto specijaliziranog. 10. Hrabrost za posjedovanje odgovornosti za cijeli biznis. Moda ete primijetiti da su poljodjelci, vjerojatno prvi poduzetnici, morali razviti veinu ovih sposobnosti da bi preivjeli. Morali su sijati u proljee kako bi eli u jesen. Morali su se moliti da vrijeme bude povoljno i da nametnici, bolesti i insekti ostave dovoljno da im obitelj moe preivjeti dugu, teku zimu. Bogati otac esto je govorio: "Ako imate m e n t a l n i s k l o p i v r s t i n u p o l j o d j e l c a , bit ete s j a j a n poduzetnik."

up sa zlatom na kraju duge

Iako ova knjiga poinje opisom bolnog i dugotrajnog procesa postajanja poduzetnikom, elim da znate i to da se na kraju duge nalazi up sa zlatom. Kao to je sluaj sa svakim procesom uenja, ak i s uenjem hodanja ili vonje bicikla, poetak procesa uvijek je najtei. Moda se sjeate da moj prvi dan poduzetnikog ivota nije bio dobar. Ako ostanete u procesu uenja, svijet e vam se promijeniti, kao to vam se promijenio kad ste nauili hodati ili voziti motor. Isto vrijedi i za poduzetnitvo. Za mene, up sa zlatom na kraju duge bio je vei no to sam mogao i sanjati. Proces postajanja poduzetnikom uinio me daleko b o g a t i j i m , no to sam ikad m o g a o postati kao zaposlenik. Osim toga, postao sam slavan i priznat diljem svijeta. Sumnjam da bih postao slavan kao zaposlenik. to je najvanije, nai proizvodi doli su do ljudi diljem svijeta i na neki nain barem su im malo poboljali ivote. Najbolja stvar u poduzetnitvu jest mogunost sluenja sve veem broju ljudi. Mogunost sluenja veem broju ljudi bila je moj glavni razlog da postanem poduzetnik.

30

Filozofija

poduzetnika

Moje p r e t v a r a n j e u poduzetnika poelo je p r o m j e n o m filozofije. Onoga dana kad sam napustio korporaciju Xerox u Portoriku, promijenio sam filozofiju, iz filozofije siromanog oca u filozofiju bogatog oca. Promjena je izgledala ovako: 1. Iz elje za sigurnou prema elji za slobodom. 2. Iz elje za sigurnom plaom prema elji za velikim bogatstvom. 3. Iz elje za ovisnou prema elji za neovisnou. 4. elja da stvaram svoja vlastita pravila, umjesto da sluam tua. 5. elja da izdajem naredbe umjesto da ih primam. 6. Spremnost da prihvatim punu odgovornost, umjesto da kaem: "To nije moj posao." 7. elja da oblikujem kulturu kompanije, umjesto da se uklapam u kulturu neije tue kompanije. 8. elja da napravim neto za svijet, umjesto da se alim na probleme u svijetu. 9. Znanje o tome kako pronai problem i pretvoriti ga u poslovnu priliku. 10. Izbor da budem poduzetnik umjesto zaposlenik.

Novi super poduzetnici

Godine 1989., svijet je doivio moda najveu promjenu u povijesti. Te je godine sruen Berlinski zid, a podignut internet. Te je godine zavrio Hladni rat, a zapoela globalizacija. Svijet se pokrenuo od zida prema mrei, od podjela prema integraciji. U svojoj uspjenici Svijet je ravan (Farrar, Straus i Giroux, 2005.) Thomas Friedman opisuje kako je, kad je zid sruen i

31

kad je nastala mrea, svijet dobio samo jednu supersilu (SAD), globalna super trita i odline pojedince. Naalost, jedan takav pojedinac je Osama Bin Laden. Citiram Thomasa Friedmana: "Osama Bin Laden objavio je rat Sjedinjenim Amerikim Dravama tijekom kasnih 90-ih. Nakon to je organizirao bombake napade na dva amerika veleposlanstva u Africi, ameriko vojno zrakoplovstvo uzvratilo je napadom krstareim projektilima na njegove baze u Afganistanu, kao da je on zasebna drava. Zamislite ovo. Jednog dana 1998., Sjedinjene Drave ispalile su 75 krstareih projektila, od kojih svaki vrijedi milijun dolara, na jednu jedinu osobu! Bila je to prva bitka u povijesti izmeu supersile i supermonog ljutitog ovjeka. Jedanaesti rujna bio je druga takva bitka." Predviam da e se uskoro pojaviti novi super poduzetnici, ije e bogatstvo biti mnogo vee od onog u dananjih megabogatih poduzetnika. Tijekom 80-tih, Bill Gates i Michael Dell bili su vrui mladi poduzetnici-milijarderi, kakvi su danas Sergej Brin i Larry Page, osnivai Googlea. Predviam da sljedei super poduzetnici nee biti iz Sjedinjenih Drava. Zato? I opet, odgovor glasi: zidovi su se pretvorili u mree. Godine 1996., Zakon o reformi Telecoma i novac s Wall Streeta, potaknuli su stvaranje kompanija poput Global Crossinga, bankrotirane kompanije, koja je izvrila jedan vaan zadatak. Povezala je svijet fiberoptikom. Kad je postavljena fiberoptika mrea, intelektualna snaga iz drava poput Indije, nije morala emigrirati u Silikonsku dolinu kako bi pronala posao. Indijski mozgovi sada su mogli raditi kod kue, za mnogo nie plae. Predviam da e, zahvaljujui moi fiberoptikih kablova i Weba, sljedei Bill Gates ili Sergej Brin doi izvan Sjedinjenih Drava, moda iz Indije, Kine, Singapura, Irske, Novog Zelanda ili istone Europe. Intelektualna snaga, inovacija, tehnologija i pristup svjetskim super tritima, stvorit e

32

sljedeeg poduzetnika - tinejdera s imovinom vrijednom vie milijardi ili moda trilijuna dolara. Danas mnoge Amerikance hvata panika zato to se nai visoko plaeni poslovi premjetaju, ne samo u Indiju, nego i u druga mjesta diljem svijeta. Danas se ak i poslovi koje obavljaju raunovoe, odvjetnici, brokeri i turistiki agenti, mogu obavljati negdje drugdje u svijetu, po nioj cijeni.

Vie nema visoko plaenih poslova

to se onda dogaa sa savjetom iz Industrijskog doba: "Idi u kolu kako bi pronaao dobar, siguran posao s visokom plaom", ili "Vrijedno radi i penji se uz korporacijsku ljestvicu"? Po mom miljenju, ovi stari savjeti iz Industrijskog doba su gotovi. Mnogi zaposlenici imat e na izbor mnogo manje poslova, budui da ljudi, koji su im konkurenti za radna mjesta, ive tisuama kilometara daleko. Veina nas zna da plae radnika ne rastu. Kako bi mogle rasti kad je uvijek netko drugi spreman raditi za mnogo manju plau? Jedna velika razlika izmeu poduzetnika i zaposlenika jest to to se poduzetnik raduje promjenama koje donosi prijelaz od zida prema mrei. Mnoge zaposlenike te promjene uasavaju.

Posljednja

razlika

Posljednja razlika koju u spomenuti je razlika u plai zaposlenika i poduzetnika. Gledajui listu najvie plaenih i najnie plaenih generalnih direktora, primijetit ete da neki od najslavnijih generalnih direktora imaju najnie plae. Je li to moda zato to generalni direktori, koji su zaposlenici, rade za plau, a generalni direktori, koji su poduzetnici, rade za neku drugu vrstu plae?

33

Najvie plaeni: 1. John Wilder TXU 2. Robert Toll Toll Brothers 3. Ray Irani Occidental Petroleum 4. Bob Nardelli Home Depot 5. Edward Zander Motorola Najnie plaeni: 1. 2. 3. 4. 5. Richard Steve Jobs Jeff Bezos Warren Buffet Paul Anderson KinderKinder Morgan Apple Computer Amazon Berkshire Hathaway Duke Energy Energy 1 dolar 1 dolar 81.840 dolara 311.000 dolara 365.296 dolara 55,2 44,3 41,7 39,5 38,9 milijuna milijuna milijuna milijuna milijuna dolara dolara dolara dolara dolara

Izvor: Magazin Fortune, 2. svibnja 2005. lanak ukljuuje plae, bonuse, dionice i druge povlastice. Ovdje sam ukljuio prvu skupinu, koja radi primarno za plau, kao zaposlenici, i drugu skupinu, koja je izabrala druge oblike kompenzacije, poput dionica i drugih povlastica, kao vlasnici tvrtki.

Jeste li vi poduzetnik?
Kao to vidite, postoje razlike izmeu zaposlenika i poduzetnika. Svrha ove knjige jest da dublje obradi te razlike, kako biste mogli odluiti je li poduzetnitvo za vas, prije nego to date otkaz.

34

Zakljuak
Po mom miljenju, najvea razlika izmeu poduzetnika i zaposlenika jest razlika izmeu elje za sigurnou i elje za slobodom. M o j b o g a t i otac r e k a o j e : "Ako p o s t a n e u s p j e a n poduzetnik, spoznat e slobodu koju poznaju samo malobrojni. To nije samo pitanje posjedovanja mnogo novca ili slobodnog vremena. To je sloboda od straha od samog straha." "Sloboda od straha od samog straha?" upitao sam ga. Kimnuo je glavom i nastavio: "Kad pogleda ispod rijei sigurnost, tamo e pronai strah. Iz tog razloga veina ljudi govori: "Treba ti dobro obrazovanje." Nije to zbog ljubavi prema uenju ili uenosti, nego iz straha - straha da nee nai dobar posao, niti dobro zaraivati. Pogledaj kako uitelj motivira uenike u koli - motivira ih strahom. Kae: 'Ako ne ui, propast e.' Dakle, strahom od neuspjeha motivira uenike na uenje. Kad student maturira i dobije posao, i opet, motivacija je strah. Poslodavci govore verbalno ili neverbalno: 'Ako ne obavi posao, dobit e otkaz.' Zaposlenik radi sve vie zbog straha, straha od toga da ne zaradi za hranu, straha od toga da nee moi otplatiti hipoteku. Strah je razlog zbog kojeg ljudi ude za sigurnou. Problem sa sigurnou je u tome to ne lijei strah. Samo ga prekriva, ali strah je uvijek tu, poput Baba Roge, koja ui ispod kreveta." Budui da sam u to vrijeme bio u srednjoj koli, mogao sam shvatiti ideju uenja iz straha. "U koli, uim samo zato to se bojim neuspjeha. Ne uim zato to elim nauiti. Tako se bojim neuspjeha da uim predmete za koje znam da mi nikada nee trebati." Bogati otac kimnuo je i rekao: "Uenje radi sigurnosti nije isto to i uenje radi slobode. Ljudi koji ue radi slobode ue drukije predmete od ljudi koji ue radi sigurnosti." "Zato u koli ne nude izbor stvari koje moemo uiti?" upitao sam ga.

35

"Ne znam", rekao je bogati otac. "Problem s uenjem radi sigurnosti jest u tome to je strah uvijek prisutan, a ako je strah uvijek prisutan, rijetko se osjea sigurnim, pa kupuje vie osiguranja i smilja nain da se zatiti. Uvijek u sebi brine, ak i ako se pravi da si uspjean i da ne brine ni o emu. Najgora stvar to se tie ivota u sigurnosti jest to to esto vodi dva ivota - ivot koji ivi i neivljeni ivot koji bi mogao ivjeti. To su neki od problema povezanih s uenjem radi sigurnosti. Najvei problem je u tome to je strah jo uvijek prisutan." "Dakle, ako postanem poduzetnik, to znai da se neu bojati?" upitao sam ga. "Naravno da ne!" nasmijeio se bogati otac. "Samo budale vjeruju da se nieg ne boje. Strah je uvijek prisutan. Svatko tko kae da ne poznaje strah nije u dodiru sa stvarnou. Rekao sam: 'Sloboda od straha od samog straha.' Drugim rijeima, ne mora se bojati straha, ne mora biti zatoenik straha, strah nee definirati tvoj svijet, kao to se dogaa veini ljudi. Umjesto da se boji straha, nauit e se suoavati s njim i okrenuti ga u svoju korist. Umjesto da odustane kad ti tvrtka ostane bez novca, ili zato to se boji da nee moi platiti raune, ako postane pravi poduzetnik, imat e hrabrosti da krene dalje, da razmilja bistre glave, da ui, ita, razgovara s novim ljudima, smilja nove ideje i nove akcije. elja za slobodom moe ti dati hrabrost da radi godinama bez potrebe za sigurnim poslom ili plaom. O takvoj slobodi govorim. To je sloboda od straha od samog straha. Svi se mi bojimo - razlika je samo u tome tjera li nas strah na potragu za sigurnou ili na potragu za slobodom. Zaposlenik e traiti sigurnost, a poduzetnik slobodu." "Ako je sigurnost rezultat straha, koja je motivacija potrage za slobodom?" upitao sam ga. "Sranost", nasmijeio se bogati otac. "Rije 'sranost' dolazi od rijei 'srce'." Zastao je na trenutak, a zatim je zavrio taj razgovor rijeima: "Odluka o tome hoe li biti poduzetnik ili zaposlenik nalazi se u tvom srcu."

36

Sloboda je vanija od ivota

Jedan od mojih najdraih filmova je Goli u sedlu, s Peterom Fondom, Dennisom Hopperom i Jackom Nicholsonom, u glavnim ulogama. U jednom od prizora, prije no to Jack Nicholson pogine, on razgovara s Dennisom Hopperom o slobodi. Vjerujem da ovaj uvod vrijedi zavriti tim prizorom jer sam zbog njega odluio postati poduzetnik. Odluio sam postati poduzetnik kako bih bio slobodan. Za mene, sloboda je vanija od ivota. U tom prizoru, njih trojica ulogore se u movari nakon to ih lokalni momci zadirkuju, prijete im i istjeraju ih iz grada. DENNIS HOPPER: "Oni se boje, ovjee." JACK NICHOLSON: "Oh, ne boje se oni vas. Oni se boje onoga to vi predstavljate." D.H.: "Sve to im mi predstavljamo jest netko koga je potrebno oiati." J.N.: "O, ne. Vi im predstavljate slobodu." D.H.: "to, do vraga, ne valja sa slobodom... ovjee? To je bit svega." J.N.: "O, da. To je tono. To je i vie nego tono. Ali jedno je priati o tome, a drugo je to ivjeti. Hou rei, teko je biti slobodan kad te kupuju i prodaju na tritu. Naravno, nikad nikome nemoj rei da nije slobodan jer e te ubiti i osakatiti da bi ti dokazao da jest. O, da, oni e ti priati i priati i priati o individualnoj slobodi. Ali kad vide slobodnu osobu, prepadnu se." D.H.: "Pa, nije ba da bjee od straha." J.N.: "Ne... postaju opasni." Nakon tog prizora, isti lokalni momci napadnu ih iz zasjede. Lik, kojeg tumai Nicholson pogine, a Fonda i Hopper nastavlju dalje, no i njih ubiju, ne isti lokalni momci, ve drugi koji dijele istu filozofiju. 37

Iako taj film nosi razliite poruke za razliite ljude, za mene govori o hrabrosti potrebnoj da bi ovjek bio slobodan slobodan da bude ono to jest, bez obzira na to je li poduzetnik ili zaposlenik. Ostatak ove knjige posveen je vaoj slobodi.

38

Ponite danas!
U znak zahvalnosti to itate ovu knjigu, nudimo vam sljedee audio programe koje moete besplatno skinuti s interneta. "Moje najvanije marketinke tajne." Saznajte savjete i strategije marketinga koje smatram korisnima u stvaranju i izgradnji multimilijunskog biznisa. Kako biste doli do tog audio programa, posjetite nau web stranicu www.richdad.com/beforeyouquityourjob i program je va besplatno. Nadalje: Pronai ete posebne resurse koji e vam pomoi u primjeni naela iz ove knjige. Ukoliko ih aktivno primijenite, oni e postati snana stvarnost u vaem ivotu. Ako zaista elite postati uspjean poduzetnik, posjetite stranicu www.richdad.com/beforeyouquityouriob i tamo pronaite te resurse. Hvala vam!

39

Poduzetnika lekcija br. 1 Bogatog oca

Uspjean biznis stvara se prije nego to postoji tvrtka

41

Prvo poglavlje

Koja je razlika izmeu zaposlenika i poduzetnika?

Zapoeti s pravilnim mentalnim sklopom
Dok sam odrastao, siromani otac esto mi je govorio: "Idi u kolu, budi dobar uenik i nai dobar posao s dobrim povlasticama." Poticao me da postanem zaposlenik. Moj bogati otac esto je govorio: "Naui stvarati vlastiti biznis i zaposli dobre ljude." Poticao me da postanem poduzetnik. Jednog dana pitao sam bogatog oca koja je razlika izmeu zaposlenika i poduzetnika. Njegov odgovor bio je: "Zaposlenici trae posao nakon to je tvrtka stvorena. Posao poduzetnika poinje prije no to postoji tvrtka."

43

Stopa neuspjeha 99%

Statistike pokazuju da 90% svih novih tvrtki propada u prvih pet godina. Statistike takoer pokazuju da 90% tvrtki od onih 10 % koje preive prvih pet godina, propadne prije desete godinjice od osnivanja. Drugim rijeima, priblino 99% svih novih tvrtki propadne unutar deset godina. Zato? Iako za to postoje brojni razlozi, slijede neki od kljunih: 1. Nae kole poduavaju uenike da postanu zaposlenici koji trae posao, umjesto da obuavaju poduzetnike koji stvaraju radna mjesta i tvrtke. 2. Vjetine dobrog zaposlenika nisu iste kao vjetine dobrog poduzetnika. 3. Mnogi poduzetnici ne uspiju izgraditi tvrtku. Umjesto toga, naporno rade na izgradnji svog vlastitog radnog mjesta. Postaju samozaposleni umjesto da postanu vlasnici tvrtki. 4. Mnogi poduzetnici rade dulje i imaju manje plae po satu od svojih zaposlenika. Stoga, mnogi odustaju zbog iscrpljenosti. 5. Mnogi novi poduzetnici zapoinju bez dovoljno ivotnog iskustva i bez dovoljno kapitala. 6. Mnogi poduzetnici imaju sjajne proizvode ili usluge, ali nemaju poslovne vjetine potrebne za izgradnju uspjene tvrtke na temelju tih proizvoda ili usluga.

Polaganje temelja za uspjeh

Moj bogati otac rekao je: "Pokretanje biznisa je kao da skae iz aviona bez padobrana. Poduzetnik u letu poinje izraivati padobran i nada se da e se otvoriti prije no to udari o tlo." Rekao je i ovo: "Ako poduzetnik udari o tlo prije nego

44

to izradi padobran, vrlo se teko opet popeti u avion i pokuati iznova." Oni meu vama koji su itali knjige o bogatom ocu znaju da sam ja mnogo puta iskakao iz aviona bez da sam uspio izraditi padobran. Dobra vijest je to da sam udario o tlo i odskoio. U ovoj knjizi podijelit u s vama neke od mojih skokova, padova i odskoka. Mnogi moji uspjesi i neuspjesi bili su mali, pa odskok nije bio toliko bolan - sve dok nisam pokrenuo svoj biznis s najlonskim novanicima na iak. O svemu tome detaljnije u ispriati u knjizi zato to sam inio mnoge greke i uio iz njih. Uspjeh tog biznisa bio je golem, ali sam zato pao s velike visine. Trebalo mi je preko godinu dana da se oporavim od tog pada. Dobra je stvar to to mi je to bilo najbolje poslovno iskustvo u ivotu. U procesu ponovne izgradnje nauio sam mnogo o biznisu i o sebi.

Pukotina u brani
Jedan od razloga zbog kojih sam tako propao u biznisu sa surferskim najlonskim novanicima na iak, bio je i taj to nisam obraao panju na sitnice. Postoji istina u drevnoj izreci: "to su vei, tee padaju." Moj mali biznis sa surferskim novanicima rastao je tako brzo da je biznis postao mnogo vei od sposobnosti trojice poduzetnika koji su ga stvorili. Umjesto da stvorimo biznis, stvorili smo Frankensteinovo udovite, bez da smo to i shvatili. Drugim rijeima, na iznenadni uspjeh ubrzao nam je propast. Pravi je problem bio u tome to nismo znali da srljamo u propast. Mislili smo da smo uspjeni. Mislili smo da smo bogati. Mislili smo da smo geniji. Iako smo se posavjetovali sa strunim savjetnicima (poput odvjetnika za patente), nismo ih sluali. Kao tri uspjena poduzetnika u kasnim dvadesetima i ranim tridesetima, prestali smo razmiljati o biznisu i zabavljali se do dugo u no. Stvarno smo mislili da smo izgradili biznis. Stvarno smo mislili da smo poduzetnici. Stvarno smo vjerovali

45

u vlastitu priu o uspjehu. Poeli smo se hvastati. ampanjac je tekao u potocima. Nedugo zatim, svi smo imali brze sportske automobile i izlazili s jo brim enama. Uspjeh i novac zaslijepili su nas. Nismo mogli vidjeti pukotine u brani. Napokon, brana je pukla. Kua od karata poela se ruiti oko nas. Nai padobrani nisu se otvorili.

Previe uspjeha
Ovu poduzetniku glupost dijelim s vama zato to mnogi ljudi misle kako biznis ubija nedostatak uspjeha. U mnogim sluajevima, to je tono. Neuspjeh mog biznisa sa surferskim novanicima bio je vrijedno iskustvo, zato to sam u ranoj fazi svoje poduzetnike karijere otkrio da i previe uspjeha takoer moe ubiti biznis. elim rei da loe osmiljen biznis moe propasti bez obzira na to je li u poetku uspjean ili ne.

Vrijedan rad pokriva lo dizajn

Loe osmiljen biznis ipak moe opstati sve dok poduzetnik vrijedno radi i dri ga na okupu istom odlunou. Drugim rijeima, vrijedan rad moe pokriti loe dizajnirani biznis i sprijeiti ga da propadne. U svijetu postoje milijuni malih poduzetnika, koji zadravaju svoje tvrtke na povrini, vrijednim radom, istom snagom volje i improvizacijom. Problem je u tome to se, ako prestanu raditi, biznis raspada i tone. Diljem svijeta, poduzetnici se oprataju od svojih obitelji i odlaze u svoje tvrtke, svoje komade stijena. Mnogi od njih odlaze na posao mislei da e vrijednijim i duljim radom rijeiti svoje poslovne probleme - probleme poput nedovoljne prodaje, nesretnih zaposlenika, nestrunih savjetnika, nedovoljno slobodnog protoka novca za rast biznisa, dobavljaa koji podiu cijene, porasta premija osiguranja, podizanja najamnine,

46

promjene dravnih zakona, dravnih inspekcija, poveanja poreza, povratnih poreza, nesretnih kupaca, kupaca koji ne plaaju i nedovoljno vremena u danu, da nabrojim samo neke od svakodnevnih izazova. Mnogi poduzetnici ne shvaaju da su mnogi problemi s kojima se njihove tvrtke suoavaju danas poeli jo juer, mnogo prije no to su njihove tvrtke i postojale. Jedan od primarnih razloga visoke stope neuspjeha malih tvrtki je ista iscrpljenost. Teko je zaraivati novac i nastaviti s radom kad je toliko vaeg vremena vezano uz aktivnosti koje vam ne donose novac ili vas kotaju, bez da poveavaju prihod. Ako razmiljate o pokretanju vlastitog biznisa, prije nego to date otkaz, ne bi bilo loe da p o r a z g o v a r a t e s nekim poduzetnikom, o tome koliko vremena troi na aktivnosti koje ne donose prihode, kako bi odrao svoju tvrtku. Upitajte tog poduzetnika ili poduzetnicu i kako se nosi s tim problemom. Kao to je jednom rekao jedan moj prijatelj: "Toliko sam zaposlen svojim biznisom da nemam vremena za zaraivanje novca."

Jame li, dulje radno vrijeme i vrijedan rad, uspjeh?

Jedan moj prijatelj dao je otkaz na svom dobro plaenom radnom mjestu u velikoj banci u Honoluluu i otvorio malu zalogajnicu u industrijskom dijelu grada. Uvijek je htio biti svoj ef i baviti se vlastitim poslom. Kao djelatnik banke zaduen za davanje pozajmica, shvatio je da su najbogatiji klijenti banke bili poduzetnici i htio je dobiti dio kolaa, pa je dao otkaz i krenuo za svojim snovima. Svakog jutra, on i njegova majka ustali bi u etiri ujutro i poeli se pripremati za mnotvo koje je dolazilo na objed. Njih dvoje radili su vrijedno i portvovno kako bi servirali obilne i ukusne porcije po niskim cijenama.

47

Godinama sam tamo zalazio kako bih objedovao i raspitao se kako im ide. Izgledali su vrlo sretno, uivajui u svojim strankama i svom poslu. "Jednog dana emo se proiriti", rekao je moj prijatelj. "Jednog dana zaposlit emo ljude koji e obavljati teke poslove umjesto nas." Problem je bio u tome to taj "jedan dan" nije nikada osvanuo. Njegova majka je umrla, zatvorio je biznis i zaposlio se kao menader restorana brze hrane s franizom. Opet je postao zaposlenik. Posljednji put kad sam ga vidio, rekao je: "Plaa nije sjajna, ali barem imam krae radno vrijeme." Njegov se padobran nije otvorio. Udario je o tlo prije no to je izgradio biznis. Sada mogu uti neke od vas kako govore: Barem je pokuao" ili Imao je peh. Da mu je majka poivjela, mogli su se proiriti i zaraditi mnogo novca" ili Kako moete kritizirati tako dobre i vrijedne ljude?" Slaem se s tim izjavama. Nije mi namjera da ih kritiziram. Iako mi nisu roaci, jako sam ih volio. Znao sam da su sretni, ali ipak me boljelo to sam vidio da iz dana u dan tako vrijedno rade, a ipak ne napreduju. Ovu priu ispriao sam samo kako bih istaknuo pouku. Njegov biznis poeo je propadati prije no to je postao biznis. Loe ga je osmislio prije no to je dao otkaz na poslu.

Je li poduzetnitvo za vas?
Ako vas plai ova pria o dugom radnom vremenu i moguoj propasti i ako ste uspjeni i ako ste neuspjeni, i pria o iskakivanju iz aviona bez padobrana i udaranju o tlo, moda poduzetnitvo nije za vas. N o , ako su vas ove prie z a i n t r i g i r a l e ili ako vam predstavljaju izazov, nastavite s itanjem. Nakon to proitate ovu knjigu, barem ete imati bolju predstavu o tome to poduzetnici moraju znati da bi uspjeli. Takoer, stei ete bolje razumijevanje procesa stvaranja, osmiljavanja i gradnje biznisa, koji raste s vama ili bez vas, i koji e vas moda uiniti

48

bogatijima, no to ste mogli i sanjati. Uostalom, ako ve skaete iz aviona bez padobrana, zato ne biste ostvarili velik uspjeh?

Posao

poduzetnika

Najvaniji posao poduzetnika poinje i prije nego to postoji tvrtka ili zaposlenici. Posao poduzetnika jest osmisliti biznis koji moe rasti, zaposliti mnogo ljudi, dodati vrijednost svojim strankama, postati odgovoran imbenik u korporacijskoj zajednici, donijeti napredak svima koji se njime bave, biti dareljiv, sve do toke gdje uope vie nee zahtijevati poduzetnika. Prije nego to postoji, uspjean poduzetnik u svom umu osmiljava takav biznis. Po rijeima mog bogatog oca, to je posao pravog poduzetnika.

Neuspjeh vodi do uspjeha

Nakon j e d n o g od mojih demoralizirajuih poslovnih neuspjeha, otiao sam bogatom ocu i upitao ga: "U emu sam pogrijeio? Mislio sam da sam sve dobro osmislio." "Oito nisi", namignuo mi je bogati otac. "Koliko puta moram to uiniti? Najvei sam propalitet kojeg poznajem." Bogati otac rekao je: "Gubitnici odustaju kad doive neuspjeh. Pobjednici doivljavaju neuspjeh dok ne uspiju." Namjetao je papire na svom stolu, i odjednom me pogledao i rekao: "Svijet je pun ljudi koji ele biti poduzetnici. Oni sjede za stolovima, imaju zvune titule, poput potpredsjednika, direktora poslovnice ili supervizora, a neki ak dobivaju i pristojne plae. Ti ljudi koji ele biti poduzetnici sanjaju o tome da jednog dana pokrenu svoje poslovno carstvo, a moda e to nekima od njih i uspjeti. No, vjerujem da se veina nikada nee odluiti na taj korak. Veina e pronai neki izgovor, poput:

49

'Kad djeca odrastu', ili 'Najprije se moram vratiti u kolu', ili 'Kad utedim dovoljno novca'." "Ali oni nikad ne iskoe iz aviona", rekoh ja, zavravajui njegovu misao. Bogati otac kimne.

Kakav poduzetnik biste eljeli biti?

Bogati otac objasnio je da je svijet pun razliitih vrsta poduzetnika. Postoje veliki i mali poduzetnici, bogati i siromani, poteni i pokvareni, profitni i neprofitni, sveti i grjeni, lokalni i meunarodni, uspjeni i neuspjeni. Rekao je: "Rije 'poduzetnik' je velika i znai razliite stvari razliitim ljudima."

Kvadrant PROTOKA

NOVCA

Kao to sam rekao u uvodu, kvadrant PROTOKA NOVCA objanjava da postoje etiri razliita tipa ljudi koji tvore svijet b i z n i s a . Ti se ljudi n a j e e r a z l i k u j u na t e h n i k o m , emocionalnom i mentalnom planu.
ZAPOSLENIK (Employee)

VLASNIK TVRTKE (Business Owner)

S A M O Z A P O S L E N ILI VLASNIK MALE TVRTKE (Self-employed, Small Business Owner)

ULAGA (Investor)

50

E znai zaposlenik. S z n a i samozaposlena

specijalist.

osoba,

mali

poduzetnik

ili

B znai vlasnik velike tvrtke (pet stotina zaposlenika ili vie). I znai investitor. Primjerice, zaposlenik e uvijek izgovarati iste rijei, bilo da je predsjednik kompanije ili njezin domar. Uvijek e govoriti: "Traim siguran, stalan posao s beneficij ama." Kljune rijei su "siguran" i "stalan". Drugim rijeima, emocija straha esto ih dri zatoenima u tom kvadrantu. Ako ele promijeniti kvadrant, ne samo da moraju nauiti odreene vjetine i tehnika znanja, ve esto moraju prevladati i emocionalne izazove. Osoba iz kvadranta S rei e: "Ako eli neto uiniti kako valja, uini to sam." U mnogim sluajevima, izazov pred kojim se nalaze ovakvi ljudi jest da naue vjerovati da drugi ljudi mogu napraviti neki posao bolje od njih. Taj nedostatak povjerenja esto ih zadrava na razini malih poduzetnika, jer teko je razvijati biznis ako ne vjerujete drugima. Ako ljudi iz kvadranta S narastu, esto rastu u partnerstvu, to moe znaiti da se skupina S-ova povezuje kako bi obavljali isti posao. Ljudi iz kvadranta B uvijek trae dobre ljude i dobre poslovne sustave. Oni ne moraju nuno obavljati posao. Oni ele izgraditi biznis koji e obavljati posao. Pravi poduzetnik iz kvadranta B moe razvijati svoj biznis diljem cijelog svijeta. Poduzetnik iz kvadranta S esto je ogranien na malo podruje, podruje koje moe osobno kontrolirati. Naravno, uvijek postoje izuzeci. Osoba iz kvadranta I, investitor, trai pametnu osobu iz kvadranta S ili B da bi se pobrinula za njezin novac i umnoila ga. Obuavajui svog sina i mene, bogati otac uio nas je da najprije izgradimo uspjean biznis u kvadrantu S, koji e moi prerasti u uspjean biznis u kvadrantu B. O tome govori ova knjiga.

51

Kakav biznis elite izgraditi?

Dio poduzetnike obuke, koju je bogati otac davao svom sinu i meni, sastojao se od toga da prouimo to je mogue vei broj raznih tipova poslovnih sustava. Rekao je: "Kako moe biti poduzetnik i osmisliti biznis ako ne zna kakvi sve tipovi biznisa i poduzetnika postoje?"

Samozaposleni

poduzetnici

Bogati otac v r i j e d n o nam je o b j a n j a v a o da mnogi p o d u z e t n i c i nisu v l a s n i c i t v r t k e , n e g o s a m o z a p o s l e n i poduzetnici - poduzetnici koji posjeduju radno mjesto, a ne tvrtku. Rekao je: "Vjerojatno je da ste samozaposleni ako je vae ime ujedno i ime tvrtke, ako va prihod prestaje ukoliko prestanete raditi, ako klijenti dolaze osobno k vama i ako vas zaposlenici zovu u sluaju problema. Samozaposleni p o d u z e t n i k m o e t e biti ak i a k o ste n a j p a m e t n i j a , najtalentiranija ili najobrazovanija osoba u svojoj djelatnosti." On nije imao nita protiv samozaposlenih poduzetnika. Jednostavno je elio da shvatimo razliku izmeu poduzetnika koji posjeduju tvrtke i poduzetnika koji posjeduju radna mjesta. Savjetnici, glazbenici, glumci, istai, vlasnici restorana i malih duana i veina vlasnika malih biznisa, spada u kategoriju ljudi koji ne posjeduju tvrtke, nego radna mjesta, tj. u kvadrant S. Glavna razlika izmeu samozaposlenog poduzetnika i poduzetnika-vlasnika velike tvrtke, koju je bogati otac htio istaknuti, jest ta to mnogi samozaposleni poduzetnici imaju velikih problema u stvaranju velike tvrtke. Drugim rijeima, prelazak iz kvadranta S u kvadrant B pravi im je izazov. Zato? I opet, odgovor lei u injenici da su loe osmislili biznis i prije no to je on postojao. Bio je osuen na propast i prije poetka.

52

Bogati otac zapoeo je kao samozaposleni poduzetnik u kvadrantu S. No, u svom umu, on je osmislio vrlo veliku tvrtku, kojom su rukovodili mnogo pametniji i mnogo sposobniji ljudi od njega. Prije no to je pokrenuo svoj biznis, osmislio je biznis u kvadrantu S koji e biti u stanju prijei u kvadrant B.

Profesionalci i zanatlije
Takoer je htio da znamo kako su mnogi profesionalci, poput lijenika, odvjetnika, raunovoa, arhitekata, vodoinstalatera i elektriara, krenuli u samozapoljavanje na temelju profesije ili zanata. Za mnoge od tih profesija ili zanata potrebna je dravna licenca. U toj su kategoriji ukljueni i profesionalni prodavai, od kojih su m n o g i licencirani nezavisni s a v j e t n i c i , poput prodavaa nekretnina i osiguranja. Mnogi od tih tipova ljudi tehniki su samozaposleni poduzetnici, tj. nezavisni kooperanti. Problem s tim tipom biznisa je u tome to zapravo nemaju biznis koji bi mogli prodati, zato to ne postoji biznis izvan pojedinog vlasnika. U mnogim sluajevima, taj biznis zapravo i nije sredstvo - sredstvo je vlasnik biznisa. Ako on ili ona proda biznis, obino nee dobiti viu zaradu koju dobiva pravi biznis iz kvadranta B. Nadalje, on ili ona moda e morati "ostati u tvrtki" kako bi zajamili uspjean nastavak biznisa. Oni se zapravo pretvaraju iz vlasnika tvrtke u zaposlenika. Moj bogati otac smatrao je da nema smisla vrijedno raditi bez da se stvaraju sredstva. Zato je savjetovao meni i svom sinu da nikad ne poelimo postati zaposlenici. Govorio je: "emu se muiti bez da neto gradite?" U kasnijem dijelu ove knjige prouit emo neke naine na koje ovaj tip poduzetnika moe stvoriti poslovna sredstva sredstva koja jednog dana moda uspije i prodati.

53

Mamice i tatice
Vrlo velika kategorija poduzetnika posjeduje ono to se naziva mamiina i tatiina tvrtka. Ta vrsta biznisa zove se tako zato to su mnoge male tvrtke obiteljske tvrtke. Primjerice, moja mama posjedovala je malu trgovinu u kojoj su lanovi obitelji radili na smjenu. Problem rasta u mamiinoj i tatiinoj tvrtki je nepotizam. Mnogi ljudi postavljaju svoju djecu na rukovodea mjesta, iako su im djeca nesposobna, zato to krv nije voda. Djeca esto ne dijele istu strast prema tom biznisu kao i njihovi roditelji ili nemaju poduzetniki smisao za voenje tvrtke.

Franize
Franiza poput M c D o n a l d ' s a trebala bi u osnovi biti operacija tipa "klju u ruke". Poduzetnik prodaje gotovu tvrtku osobi koja ne eli prolaziti kroz kreativne i razvojne faze pokretanja biznisa. To je poput instant-poduzetnika. Prednost nekih franiza je u tome to su banke sklonije posuditi novac nekome tko eli kupiti franizu nego nekome tko eli pokrenuti biznis iz niega. Bankama vie odgovara uspjeh drugih slinih franiza pa cijene programe mentorstva, pomou kojih veina franiza pomae novim poduzetnicima. Jedan od najveih problema kod slavnih franiza jest u tome to su one openito mnogo skuplje i ne pruaju mnogo fleksibilnosti buduem poduzetniku. Franize su tvrtke koje se esto susreu sa zakonskim problemima i zavravaju na sudu. Te bitke spadaju meu najee u poslovnom svijetu. Jedan od glavnih razloga za takve sukobe jest taj, to ljudi koji kupuju franizu ne ele raditi na nain na koji vlasnik franize od kojeg su je kupili, to od njih trai. Drugi je razlog taj to, ako franiza ne postigne financijski uspjeh, kupac

54

franize eli okriviti vlasnika za neuspjeh. Ako ne elite slijediti upute vlasnika franize do posljednjeg slova, najbolje vam je da osmislite, stvorite i pokrenete svoj vlastiti biznis.

Mreni marketing i izravna prodaja

Mnogi smatraju mreni marketing i izravnu prodaju najbre rastuim poslovnim modelom na svijetu. Taj je model takoer i najkontroverzniji. Mnogi ljudi reagiraju negativno, tvrdei da su mnoge organizacije mrenog marketinga piramidalne organizacije. No, u stvarnosti, najvee piramidalne organizacije na svijetu su tradicionalne velike korporacije, u kojima je jedna osoba na vrhu, a svi radnici ispod nje. Svatko tko eli postati poduzetnik trebao bi se informirati o biznisu mrenog marketinga. Neke od najveih kompanija Fortune 500, poput CitiBanka, Avona, Levisa i Smith Barneyja, distribuiraju svoje proizvode putem mrenog marketinga ili sustava izravne prodaje. Mi nismo lanovi niti jedne tvrtke mrenog marketinga niti izravne prodaje, ali o toj djelatnosti govorimo pozitivno. Ljudi koji ele biti poduzetnici trebali bi razmisliti o tome da se prikljue nekoj od tih tvrtki prije nego to daju otkaz. Zato? Mnoge od tih kompanija pruaju uenje temeljnih vjetina prodaje, gradnje biznisa i vodstva, koje ne moete pronai nigdje drugdje. Jedna od najveih prednosti povezivanja s cijenjenom organizacijom mrenog marketinga jest u tome to vas poduava mentalnom sklopu i hrabrosti potrebnoj da postanete poduzetnik. Isto tako, bolje ete se upoznati sa sustavima potrebnim za izgradnju uspjenog biznisa. Cijena u k l j u i v a n j a obino je razumna, a edukacija moe biti neprocjenjivo vrijedna. (Da bismo bolje objasnili obrazovnu vrijednost takvih tvrtki, napisali smo knjiicu pod naslovom Poslovna kola: za ljude koji vole pomagati drugima (Warner Books). Vie informacija o toj knjizi moete pronai na naoj web stranici www.richdad.com)

55

Kad bih ja opet zapoinjao svoju poduzetniku karijeru, poeo bih s mrenim marketingom ili izravnom prodajom, i to ne zbog novca, nego zbog obuke u biznisu u stvarnom svijetu, nalik onoj kakvu sam dobio od svog bogatog oca.

Legalni lopovi
Jedna od zanimljivijih rasprava, koju smo Mike i ja vodili s bogatim ocem, bavila se temom poduzetnika koji kradu od drugih p o d u z e t n i k a . Bogati otac u p o t r i j e b i o je primjer raunovoe koji radi za raunovodstvenu tvrtku. Jednog je dana, raunovoa, koji je bio zaposlenik neke tvrtke, dao otkaz i pokrenuo vlastiti biznis s klijentima koje je upoznao dok je bio zaposlenik te tvrtke. Drugim rijeima, raunovoa je izaao iz tvrtke, ali je sa sobom odnio posao. Bogati otac rekao je: "Iako to nije nelegalno, ipak je kraa." Iako je i to jedan nain pokretanja biznisa, on definitivno nije htio da njegov sin i ja postanemo takvi poduzetnici.

Kreativni

poduzetnici

On je htio da budemo kreativni poduzetnici poput Thomasa Edisona, Walta Disneyja ili Stevena Jobsa. Govorio je: "Lako je biti mali p o d u z e t n i k , p o p u t v l a s n i k a m a m i n e i tatine prodavaonice sendvia. Isto tako, relativno je lako biti poduzetnik u nekom zanatu ili profesiji, poput vodoinstalatera ili zubara. Lako je biti i poduzetnik-konkurent, tj, netko tko vidi dobru ideju, kopira je, a zatim se natjee protiv poduzetnika koji je tu ideju stvorio." (U knjizi savjetnika Bogatog oca Zatita vaeg najvanijeg sredstva, Michael Lechter govori o toj vrsti konkurenata kao o "pokvarenjacima" i "piratima"). To se dogodilo meni kad sam na trite plasirao najlonske novanike na iak. Kad smo stvorili trite i svijest o

56

postojanju nove linije proizvoda, pojavili su se konkurenti i zgnjeili moj mali biznis. Naravno, ne mogu kriviti njih, mogu samo kriviti sebe, jer sam jo jednom loe osmislio biznis, prije nego to sam ga pokrenuo. Iako sam nastradao, bogati otac bio je sretan zato to sam uio postati kreativan poduzetnik, a ne poduzetnik-konkurent. Rekao je: "Neki poduzetnici pobjeuju stvarajui. Drugi poduzetnici pobjeuju kopirajui i stvarajui konkurenciju." Rekao je i: "Najrizinije je biti kreativni poduzetnik, poznat i kao inovator." "Zato je najrizinije biti kreativan poduzetnik?" upitao sam ga. "Zato to biti kreativan esto znai biti pionir. Lako je kopirati uspjean i dokazan proizvod. To je takoer i manje rizino. Ako naui stvarati inovacije ili osmisli svoj put prema uspjehu, ti si poduzetnik koji stvara novu vrijednost, umjesto da postane poduzetnik koji pobjeuje kopirajui."

Javne i privatne tvrtke

Golema veina velikih i malih tvrtki su privatne kompanije. Velika privatna kompanija esto se naziva vrsto uvana kompanija. To openito znai da je rije o kompaniji sa samo nekoliko vlasnika i da ira javnost ne moe kupovati njezine dionice. Javna kompanija je kompanija koja prodaje svoje dionice iroj javnosti, najee putem brokera i drugih licenciranih prodavaa vrijednosnica. Javna kompanija prodaje svoje dionice na burzi poput njujorke burze dionica i djeluje prema mnogo stroim pravilima od privatnih kompanija. Bogati otac nikada nije stvorio javnu kompaniju, ali preporuio je Mikeu i meni da je mi stvorimo, kao dio naeg poduzetnikog razvoja. Godine 1996., u isto vrijeme kad smo formirali k o m p a n i j u Bogatog oca, bio sam investitor i sudjelovao u formiranju tri javne kompanije. Jedna kompanija

57

stvorena je za traenje nafte, druga se bavila zlatom, a trea srebrom. Naftna kompanija propala je iako je pronala naftu, no to je pria za sebe. Kompanije za zlato i srebro pronale su znaajne koliine metala koje su traile. Iako je naftna kompanija propala, kompanije za zlato i srebro zaradile su mnogo novca. Rad na razvoju javnih kompanija bio je sjajno iskustvo. Kao to je rekao bogati otac, nauio sam mnogo i u tom procesu postao bolji poduzetnik. Otkrio sam da su pravila mnogo stroa za javnu kompaniju, da se javna kompanija zapravo sastoji od dvije razliite kompanije koje slue dvjema razliitim vrstama stranaka - pravim kupcima i investitorima - kao i dvama e f o v i m a , odboru direktora i dravnim o s i g u r a v a j u i m agencijama, poput SEC-a, Komisije za razmjenu osiguranja. Saznao sam i za stroe standarde u raunovodstvu i pisanju izvjetaja. Kad sam tek zapoinjao karijeru poduzetnika, bogati otac rekao je: "San mnogih poduzetnika jest da kompaniju koju su stvorili vide na popisu burze dionica." No, nakon skandala Enrona, Arthura Andersona, Worldcoma i Marthe Stewart, pravila su postala stroa, a zahtjevi mnogo sloeniji i skuplji. Drava je dahtala za vratom javnim kompanijama. Stvaranje j a v n e k o m p a n i j e nije bilo onoliko zabavno koliko sam oekivao. Iako sam nauio mnogo, zaradio mnogo novca za sebe i svoje investitore, postao bolji poduzetnik, nauio kako osmisliti javnu kompaniju, i iako mi je bilo drago to sam proao kroz proces uenja, sumnjam da u ikad ponovno stvoriti javnu kompaniju. Taj tip biznisa namijenjen je drugoj vrsti poduzetnika. Ja mogu zaraditi vie novca i bolje se zabaviti u malim, vrsto uvanim privatnim tvrtkama. (Ako ste zainteresirani za vie informacija o prednostima i nedostacima privatnih tvrtki i javnih kompanija, preporuamo vam knjigu savjetnika Bogatog oca: TN: Tui novac Michaela Lechtera (Warner Business Books, 2005.))

58

Moe li svatko biti poduzetnik?

Bogati otac htio je da njegov sin i ja shvatimo da svatko moe biti poduzetnik. To nije nita osobito. On nije htio da nam ideja o poduzetnitvu udari u glavu. Nije htio da se uzoholimo ili da pomislimo da smo bolji od drugih ako postanemo uspjeni poduzetnici. Govorio je: "Svatko moe biti poduzetnik. Vaa dadilja iz susjedstva je poduzetnica, a poduzetnik je bio i Henry Ford, osniva Ford Motor Companyja. Svatko s imalo inicijative moe postati poduzetnik. Zato nemojte misliti da su poduzetnici posebni ili bolji od drugih ljudi. Va posao je da odluite kakvi biste poduzetnici eljeli biti - poput dadilje ili poput Henryja Forda. I jedan i drugi nude vrijedan proizvod ili uslugu. Oboje su vani svojim strankama. No, oni djeluju u razliitim spektrima, razliitim valnim duljinama poduzetnitva. To je poput razlike izmeu nogometa u vrtiu, u srednjoj koli, na koledu i profesionalnog nogometa." Taj primjer pomogao mi je da shvatim to bogati otac eli rei. Kad sam pohaao koled u New Yorku i igrao ameriki nogomet, na tim imao je priliku trenirati s nekim igraima iz profesionalnog nogometnog tima, New York Jetsa. Bilo je to vrlo otrenjavajue iskustvo. Ubrzo je svima nama iz tima koleda bilo jasno da, iako se bavimo istim sportom kao i profesionalci, igramo na potpuno drukijoj razini. Kao braniu, prvi grubi susret sa stvarnou bio mi je kad sam pokuao oboriti beka New York Jetsa, koji se probijao kroz nau liniju. Sumnjam da je i osjetio kad sam se zabio u njega. Pregazio me. Bilo je to kao da pokuavam oboriti nosoroga u zaletu. Nisam ga povrijedio, ali zato je on i te kako povrijedio mene. Taj bek i ja bili smo otprilike iste visine. No, nakon pokuaja da ga zaustavim, shvatio sam da razlika nije fizika, nego duhovna. On je imao srce, elju, prirodni talent da postane veliki igra.

59

Lekcija koju sam taj dan nauio jest da smo obojica igrali istu igru, ali nismo je igrali na istoj razini. Isto vrijedi i za poslovni svijet i igru poduzetnitva. Svi mi moemo postati poduzetnici. Biti poduzetnik i nije neko postignue. Bolje pitanje je: "Na kojoj razini elite igrati igru?" Danas, stariji i mudriji, ne gajim iluziju da u ikada biti velik poduzetnik poput Thomasa Edisona, Henryja Forda, Stevena Jobsa ili Walta Disneya. No, ipak mogu uiti od njih i sluiti se njima kao mentorima i modelima. I to je poduzetnika lekcija br. 1 Bogatog oca: "Uspjean biznis stvara se prije nego to postoji tvrtka." Najvaniji posao poduzetnika jest da osmisli biznis prije nego to ga stvori.

Postavite temelje za uspjeh - osmislite biznis

Veina novih poduzetnika uzbudi se zbog novog proizvoda ili prilike za koju misle da e ih uiniti bogatima. Naalost, mnogi od njih fokusiraju se na proizvod ili mogunost, umjesto da uloe v r i j e m e o s m i l j a v a j u i biznis p o v e z a n s tim proizvodom ili mogunou. Prije nego to date otkaz, ne bi bilo loe da prouite ivote poduzetnika i razne vrste biznisa koje su oni stvorili. Takoer biste mogli pronai mentora koji je bio poduzetnik. Ljudi preesto trae poslovne savjete od ljudi koji imaju poslovno iskustvo zaposlenika, ali ne i poduzetnika. U kasnijem dijelu ove knjige predstavit u vam B-I trokut, koji ocrtava komponente potrebne za stvaranje bilo kojeg biznisa, bez obzira na to je li mali ili veliki, franiza ili pojedinaan, mamin i tatin ili javni. Kad shvatite razliite komponente koje tvore biznis, postaje mnogo lake osmisliti biznis, kao i procijeniti koji je lo, a koji dobar. Isto tako, uvijek preporuamo da zadrite posao dok pokreete biznis - ne zbog novca, nego zbog iskustva. To znai da ete, ak i ako vam biznis ne donese zaradu, stei neto

60

mnogo vanije od novca - iskustvo iz stvarnog ivota. Ne samo da ete uiti o biznisu, nego i o sebi.

Bonus
Jedan od razloga uspjeha kompanije Bogatog oca bio je taj to je tvrtku pokrenulo troje ve uspjenih poduzetnika, Sharon, Kim i ja. Svatko od nas unio je svoja iskustva i perspektive u tim. Sharon je imala zalee odline studentice, bila je ovlateni javni raunovoa koji je preao na podruje poduzetnitva. Pokrenula je i razvila nekoliko vlastitih kompanija prije no to je stvorila kompaniju Bogatog oca sa mnom i s Kim. Kao bonus, Sharon vam daje svoje jedinstveno gledite i u svakoj e vam lekciji pruiti vlastite uvide i iskustva.

SHARONINI UVIDI
Lekcija 1: Uspjean biznis stvara se prije nego to postoji tvrtka
Put prema poduzetnitvu je poput putovanja divljinom. Ako elite preivjeti i doi do svog odredita, morate se dobro pripremiti. Prije no to krenete pjeice kroz umu, paljivo spakirate stvari i provjerite imate li sve to e vam biti potrebno da preivite putovanje. Razmiljate o preprekama i opasnostima s kojima ete se vjerojatno susresti. Gledate vremensku prognozu. Nastojite ponijeti odgovarajuu odjeu, opremu, hranu i vodu. Putovanje u poduzetnitvo zahtijeva isto takvo paljivo planiranje. Koje su pripreme potrebne kako biste imali najvee izglede za uspjeh?

61

 Poinjete tako to ste sigurni da posjedujete pravi mentalni sklop - da razmiljate poput poduzetnika, a ne poput zaposlenika. Napravite domau zadau - prouite trite, ciljane klijente i konkurenciju. Identificirajte vjetine potrebne za uspjeno poslovanje na tom tritu i okupite tim suradnika i savjetnika koji e vam osigurati potrebne vjetine. Identificirajte neke svoje prednosti u odnosu na konkurenciju i nain da se razlikujete od konkurencije u umovima potencijalnih klijenata. Sastavite poslovni plan koji e biti vaa ruta do uspjeha. Postavite odgovarajue zakonske temelje za svoju tvrtku. to mislim pod tim "zakonske temelje"? Evo nekoliko primjera: Za svoj biznis izaberete oblik zakonskog entiteta koji prua najbolje ogranienje odgovornosti i umanjuje porez (proitajte knjigu Savjetnika Bogatog oca Garretta Suttona Posjedujte vlastitu korporaciju, Warner Books). Nabavite sve potrebne licence i dozvole, pobrinite se da potpiete jasne i detaljno napisane ugovore, kako biste izbjegli sve mogue budue nesporazume. Postavite odgovarajuu zakonsku zatitu kako biste zadrali prednost pred konkurencijom. Kao to je rekao moj suprug, Michael Lechter: Izgradite utvrdu oko svog intelektualnog vlasnitva, kako biste se mogli obraniti od pirata meu konkurentima (proitajte Michaelovu knjigu iz serijala Savjetnici Bogatog oca Zatita vaeg najvanijeg sredstva, Warner Books).

62

Poduzetnik i zaposlenik
Koja su obiljeja poduzetnika? Kako se poduzetnik razlikuje od nekoga s mentalitetom zaposlenika? Zasigurno, jedan element je spremnost na proraunati rizik. Drugi element je spremnost suprotstavljanja konvencionalnim mudrostima. Kao to Michael voli rei, poduzetnik e "obustaviti nevjericu" i pokuati uiniti neto ak i kad svi oko njega ili nje govore da se to ne moe uiniti. Meutim, s mog gledita, obiljeja koja definiraju prave poduzetnike su kreativnost i sposobnost obavljanja stvari, koje nisu obuhvaene vlastitim resursima. Oni su majstori za rjeavanje problema, za pretvaranje tih problema u vrijedno intelektualno vlasnitvo i za p r e t v a r a n j e intelektualnog vlasnitva u biznis. Oni su majstori u koritenju tueg novca i tuih resursa. Poduzetnika mantra je: "Otkrijmo kako bismo mogli to uiniti", a nikad ne izgovor malodune rijei "Ne moemo to uiniti" ili "Ne moemo si to priutiti". POETAK Stvoriti biznis ili ga kupiti? Ne mogu vam ni rei koliko mnogo ljudi nam govori da eli pokrenuti vlastiti biznis. Na razgovor najee tee ovako: "Sharon, jako se radujem pokretanju vlastitog biznisa", kae Susan. Ja odgovaram: "Sjajno, kakav vas biznis zanima?" Susan o d g o v a r a ne o k l i j e v a j u i : "elim biznis koji o s i g u r a v a d o b a r p r i t o k n o v c a , k o j i m o g u voditi m o j i zaposlenici, kako bih imala dovoljno slobodnog vremena za svoju obitelj. O, i ne bih htjela da mnogo kota." U tom trenutku shvaam da Susan nije poduzetnica i da moda nikada nee to ni postati. Ona ne razumije posveenost koju zahtijeva izgradnja uspjenog biznisa. Njezini komentari 63

"Ne bih htjela da mnogo kota" i "elim biznis koji osigurava dobar pritok novca" kazuju mi da ona eli kupiti biznis koji je ve izgradio uspjean poduzetnik. Prodava je ve stvorio vrijednost. Prodava ima pravo od Susan dobiti naknadu za vrijednost koju je stvorio. Ona e morati platiti za tu vrijednost. U ovom sluaju, ako Susan ne zna kako razviti taj biznis do sljedee razine i kako ui na nova trita, ona kupuje radno mjesto, umjesto da stvara biznis. Postoji velika razlika izmeu poduzetnika koji stvara i gradi biznis i poduzetnika koji ga kupuje. U ovom sluaju, jasno je da Susan eli "kupiti" biznis, a ne "stvoriti" ga. Nema nieg loeg u kupnji biznisa. Meutim, STVARANJE je ono to poduzetniku daje energiju. Pravi cilj poduzetnika je izgraditi iz niega biznis koji je uspjean, koji stvara vrijednost i koji je odriv. STVARALAKI dio je onaj koji daje najveu prednost, a ponekad i beskonano velik povrat na ulaganje. Kad kupujete neto to je stvorio netko drugi, obino je on taj koji ostvaruje prednost, a ne vi. Naravno, to ne znai da je kupovina postojeeg biznisa "loa", osobito ako unosite dodatni talent ili neto drugo, pomou ega moete odvesti biznis na viu razinu, ili kad je kupljeni biznis samo jedna komponenta veeg plana. Primjerice, k u p n j a franize nije "krajnji cilj" pravog poduzetnika. Franiza moe biti sjajan poetak - izvor edukacije za poduzetnika - ali u franizi obino nema mnogo mjesta za poduzetnitvo. Kad netko kupi franizu, on ili ona kupuje pravo na upotrebu dobre volje i poslovnih sustava koji su ve razvijeni u odnosu na neiji tui biznis (onaj prodavaa franize). Ponekad se ne radi o biznisu, nego o pravu sudjelovanja u kolektivnim programima marketinga ili nabave. Jedna prednost u biznisu s franizom jest to to ona ima trenutni kredibilitet (primjerice, kod izdavaa pozajmica), zato to su vlasnici franize ve testirali sustav i dokazali da funkcionira. (Naravno, da bi franiza bila uspjena, kupac mora uloiti velik trud.) Meutim, jedan od osnovnih imbenika koji odrava franize na ivotu jest njihova konzistentnost. Zapravo, prodava franize je zakonski obvezan kontrolirati nain

64

poslovanja franiza, a ako to ne uini moe izgubiti dragocjena prava. Iako postoje vlasnici franiza spremni na usvajanje sugestija od strane kupaca franize, ipak su vlasnici ti koji donose krajnje odluke. Zbog toga, ostaje vrlo malo prostora za kreativnost kupca franize, a to ponekad moe uguiti njegov ili njezin poduzetniki duh.

Savjeti strunjaka za franize

Kod svih naih franiza tijekom godina primijetila sam da postoje etiri osnovna velika problema. Tijekom obuke novih kupaca franiza, fokusiram se na razumijevanje odnosa izmeu ta etiri problema. 1. Rijei: kako rijei utjeu na smjer u kojem se naa franiza kree? Kako pozdravljam svoje kupce? Kako prodajem? Kojim rijeima se sluim u poslovanju i u ustanovljavanju kulture biznisa? Rijei o nekom biznisu i u njemu uvijek vam kazuju mnogo. 2. Brojevi: Kojim brojevima testiram rijei kojima se sluim? Prodaja govori, a sve ostalo je magla. Koliko prodaje u koliko vremena, kolika je cijena, mogu li mjeriti pritok i otjecanje mog novca? Brojevi mjere priu o franizi. 3. Simboli: Koji su simboli za koje elim da svijetu predstave moj biznis? Rijei, brojevi i/ili slike mogu biti simboli, logoi, odore, ljudi - sve ono to govori o tome tko ste vi i vaa franiza.

65

Simboli prenose priu o vaoj franizi. 4. Usredotoeno djelovanje. To je pokreta svih pria o franizama i biznisu. To stvara ili razara bilo koji biznis. to ja inim? Bez obzira na to to inite, to e raditi za vas ili protiv vas u izgradnji vae franize. Otkrila sam formulu kojom se koristim u svakom biznisu koji osmislim kako bih kombinirala utjecaj ta etiri pitanja: (Rijei + brojevi) x simboli/fokus Bit je u tome da se kupac franize mora fokusirati na postojee poslovne sustave, ukljuujui i to koje rijei koristi, kakve su mu brojke i kakve simbole koristi da bi ostvario svoj najvei uspjeh u franizi. Jedna od najveih benificija u kupnji franize jest ta to je prodava franize ve pokrenuo uspjean poslovni sustav. Kelly Ritchie Sustav za kontrolu franiza

Stvaranje tvrtke ili stvaranje radnog mjesta? Robert pria o samozaposlenim poduzetnicima koji oko sebe izgrade malu tvrtku. Vjerojatno se radi o poduzetniku koji posjeduje radno mjesto, a ne tvrtku. Bogati otac ima pravilo po kojem je mogue razlikovati radno mjesto od tvrtke. Ako moete ostaviti svoju tvrtku na godinu dana, vratiti se i zatei je u boljem stanju nego to je bila prije no to ste otili, stvorili ste veliku tvrtku, tvrtku iz kvadranta B. Ako ne moete, vjerojatno ste stvorili radno mjesto ili malu tvrtku iz kvadranta S. Primjerice, mnogi odvjetnici ili raunovoe postanu tako uspjeni da njihovi klijenti ele poslovati samo s njima. to su

66

uspjeniji, imaju manje slobodnog vremena. Oni posjeduju radno mjesto, a ne tvrtku. Izmeu toga postoji velika razlika. Ne elim rei da ne moete izgraditi tvrtku na svojoj strunosti i kreativnosti. Jednostavno morate pronai nain da tu strunost i kreativnost upotrijebite to je mogue bolje stvorite sustave koji omoguavaju drugima (vaim zaposlenicima ili suradnicima) da primjene vau strunost i kreativnost. KOJI SU VAI OSOBNI RAZLOZI ZA POKRETANJE TVRTKE? Na poetku ove knjige, koja govori o tome kako postati poduzetnik, vano je da shvatite svoju osobnu motivaciju za pokretanje tvrtke. Postavite si sljedea pitanja: 1. Zato elim posjedovati vlastitu tvrtku? 2. Koliko snano elim posjedovati vlastitu tvrtku? 3. Na kojoj razini elim igrati igru? 4. Do koje razine sam se spreman razvijati? 5. Jesam li spreman potroiti vrijeme kako bih uio o drugim uspjenim poduzetnicima i njihovim tvrtkama? 6. Bojim li se neuspjeha? 7. Mogu li pretvoriti svoj strah od neuspjeha u snagu koja e mi pomoi da vodim tvrtku? 8. Mogu li uiti iz svojih pogreaka? 9. Mogu li izgraditi tim ili vie volim raditi sam? 10. Jesam li spreman platiti cijenu? 11. Jesam li spreman uloiti vrijeme sada, da bih kasnije poeo nagradu? 12. Jesam li spreman odgoditi financijsku naknadu sve dok tvrtka ne uspije ili trebam plau? Nakon to odgovorite na ova pitanja, ako jo uvijek elite pokrenuti tvrtku, krenite korak dalje i postavite si sljedea pitanja:

67

Koji su vam bili najvei uspjesi? Koji su vam bili najvei neuspjesi? Koliko esto ste radili besplatno? Biste li radili za tu kompaniju ak i da ne dobivate plau? Podravaju li vaa obitelj i prijatelji emotivno va rad na tom planu? Jeste li se spremni obrazovati u svim podrujima B-I trokuta (osnovnim komponentama uspjenog poslovanja - o tome emo raspravljati u ovoj knjizi)?

Ako i nakon odgovaranja na sva ova pitanja jo uvijek elite postati poduzetnik, moda posjedujete ono to je potrebno da budete i uspjeni u tome. estitam vam na potrazi za slobodom!

68

Poduzetnika lekcija br. 2 Bogatog oca

Nauite kako lou sreu pretvoriti u dobru

Ironija je u tome da je ono to ini ljude pametnima, ujedno i ono to ih ini manje pametnima - to jest, oni ue na svojim grekama.

69

Drugo poglavlje

Glup i gluplji postaje bogat i bogatiji

Moj prvi biznis
Moj prvi biznis propao je 1956. Tada mi je bilo devet godina. Moj drugi biznis uspio je 1956. Jo uvijek mi je bilo devet godina. Da mi prvi biznis nije propao, drugi mi ne bi uspio.

Neuspjeh kao strategija

Neuspjeh u biznisu, u ranom razdoblju ivota, bio je iskustvo koje me definiralo. Taj neuspjeh bio je od kljune vanosti za razvoj moje budue strategije uspjeha. U dobi od devet godina, poeo sam shvaati da su greke najbolji nain na koji mogu uiti o biznisu. Iako nisam zaradio mnogo novca, shvatio sam da u, to postanem pametniji putem greaka i uenja iz tih greaka, biti utoliko bogatiji. I danas u biznisu 71

esto radim neke stvari iako znam da mogu doivjeti neuspjeh. Zato? Zato to sam u dobi od devet godina nauio da je neuspjeh kljuan za uspjeh. Postoje dva primarna razloga zbog kojih poduzetnici doivljavaju neuspjeh. Prvi je da se toliko boje neuspjeha da se ukoe i ne uine nita. Osoba ustaje i odlazi na posao - i uvijek ima neki razlog zbog kojeg nije spremna dati otkaz i pokrenuti svoj biznis. U uobiajene izgovore spada manjak novca, preveliki rizik, pogreno vrijeme, djeca koju je potrebno hraniti, kao i mnogi drugi. Drugi razlog, zbog kojeg poduzetnici doivljavaju neuspjeh, jest taj to ga ne doivljavaju dovoljno esto. Mnogi vlasnici malih tvrtki i samozaposlene osobe uspiju do jedne toke, a zatim prestanu rasti. Njihov biznis dostie plafon ili poinje umirati, raste do odreene veliine i zatim ne nastavi s rastom. I opet, poduzetnik mora riskirati neuspjeh prije no to njegov biznis moe poeti rasti. Strah od neuspjeha je primarni razlog zbog kojeg toliki ljudi ne uspijevaju u ivotu ili nisu onoliko uspjeni koliko bi eljeli biti. To se ne dogaa samo u biznisu, nego i u svim ostalim aspektima ivota. Sjeam se da u srednjoj koli nikad nisam izaao na spoj s djevojkom zbog straha od odbijanja. Napokon, neposredno prije mature, pitao sam prelijepu kolegicu iz razreda bi li eljela poi sa mnom na maturalnu zabavu, i na moje iznenaenje pristala je. Bilo nam je grozno, ali barem sam napredovao.

Jo jedna poduzetnika

razlika

izmeu

zaposlenika

Tijekom j e d n o g nedavnog radio intervjua, voditeljica emisije nazvala me "ljubiteljem rizika". Odgovorio sam joj: "U dananjem svijetu koji se brzo mijenja, ljudi koji ne riskiraju zapravo riskiraju. Ljudi koji ne riskiraju zaostaju."

72

Bila je to polusatna emisija u kojoj su govorili razni ljudi iz raznih podruja. Mogla se zvati Tajna mog uspjeha. Kad me voditeljica pitala za moju tajnu, priao sam joj o tome kako mi je prvi biznis propao u dobi od devet godina i kako je taj neuspjeh doveo do uspjeha mog drugog biznisa. Zatim sam rekao: "Shvatio sam da je neuspjeh put prema uspjehu." "To ste nauili u dobi od devet godina?" pitala me voditeljica. "Tono", odgovorio sam. "Kao i veina ljudi, ni ja ne volim neuspjeh. Mrzim ga. No, taj poslovni neuspjeh u ranoj fazi ivota, dao mi je mogunost da bacim pogled u budunost. Vidio sam proces kojim u ostvariti uspjeh. Neki ljudi napreduju tako to znaju prave odgovore. Takvi ljudi uglavnom su dobri u koli. To nije moj proces. Ja napredujem pomou neuspjeha. Zato sam pokrenuo toliko razliitih biznisa. Vie ih je propalo, nego to ih je uspjelo. No, oni uspjeni bili su zapravo vrlo uspjeni, poput kompanije Bogatog oca, moje kompanije za nekretnine i dvije javne kompanije za traenje zlata i srebra, u ijem sam osnivanju sudjelovao. Osim toga, nisam zaradio m n o g o novca na poetku s v o j e karijere poduzetnika, ali sada, u kasnijoj fazi ivota, zaraujem vie od veine ljudi. "Dakle, tajna vaeg uspjeha je spremnost na pogreke i uenje iz tih pogreaka." "Da. To je moj poduzetniki posao. Moj posao je da postavljam nove ciljeve, stvorim plan, grijeim i riskiram neuspjeh. to vie greaka nainim, to pametniji postajem, a kompanija raste i napreduje zahvaljujui lekcijama koje sam nauio." "Ja bih dobila otkaz kad bih napravila previe greaka na poslu", odgovorila je voditeljica. "Za mene, greke i neuspjeh znae neuspjeh. inim sve to mogu da ne grijeim. Mrzim grijeiti. Mrzim se osjeati glupom. Moram znati odgovore. Osjeam da je vano uiniti sve onako kako treba, onako kako mi kompanija govori da moram." "I zato ste sjajna zaposlenica", odgovorio sam joj ljubazno. "Zaposlenike zapoljavaju zato da ne grijee. Posao zaposlenika

73

je da slijedi pravila i ini onako kako mu se naredi, da odradi posao ispravno. Ako zaposlenik eli napraviti neto na svoju ruku, ili ne slua pravila, ili napravi previe greaka, dobiva otkaz zato to ne radi posao za koji je zaduen." "Dakle, moj posao kao zaposlenice je da ne riskiram, a va posao kao poduzetnika je da riskirate, grijeite, a ponekad i da doivite neuspjeh. Je li to ono to mi elite rei?" "Da", odgovorio sam. "To je kljuna razlika izmeu poduzetnika i zaposlenika." "Dakle, vi riskirate. Je li to sve to radite kao poduzetnik?" "Ba i ne", nasmijao sam se. "Ne preuzimam ba svaki rizik na koji naletim. Prije svega, morao sam svladati znanost grijeenja i uenja iz greaka. Drugo, morao sam nauiti birati rizike. to se vie razvijala moja poduzetnika vjetina, to sam bolje prosuivao kada treba proraunato riskirati. Danas, riskiranje smatram dijelom svog posla. Ne elim da moji zaposlenici riskiraju." "Ovo m i zvui p o p u t d v o s t r u k i h m j e r i l a " , r e k l a j e voditeljica. "To je biznis", odgovorio sam. "Neuspjeh nije zabavan, ali je nuan za napredak." "Dakle, neuspjeh vam se svia?" upitala je voditeljica. "Ne, naprotiv. Mrzim neuspjeh, kao i svi. Razlika je u tome to znam da je neuspjeh dio procesa poslovnog uspjeha. U trenutku u kojem doivim neuspjeh, znam da sam blizu neke nove spoznaje u svom uenju. Tada se stvara novi ja." "Novi vi?" vrisnula je radio voditeljica. "Kakva je sad to magija?" "Vidite", odgovorio sam polako, "svi smo mi imali iskustvo novog ja. Primjerice, kad smo bili bebe i jo nismo znali hodati, ustajali bismo i padali, ustajali i padali. Onda smo jednog dana prestali padati i poeli hodati. U trenutku kad smo prohodali, prestali smo biti bebe. Ljudi su nas poeli zvati 'djeca', a ne vie 'bebe'. Kad smo nauili voziti automobil, postali smo mlai punoljetnici. Svaki puta kad nauimo neku novu vjetinu, stvara se nova osoba i na svijet se mijenja. Na to mislim kad

74

govorim novi vi ili novi ja. Mi smo novi zato to imamo nove vjetine i sposobniji smo za suoavanje sa svijetom." "Dakle, postoji ogromna razlika izmeu zaposlenika i poslodavca?" upitala me voditeljica sarkastino. "O, apsolutno", odgovorio sam, trudei da se ne zapletem u njezin skepticizam. "ivimo u razliitim svjetovima zato to smo razliiti ljudi. Jedno od nas ivi u svijetu koji se razvija zahvaljujui riziku. Drugo ivi u svijetu koji izbjegava rizik. Razliiti svjetovi, razliiti ljudi." Na trenutak je zavladala tiina. inilo se da se voditeljica pokuava pribrati. "I zato toliki zaposlenici doivljavaju neuspjeh kao poduzetnici?" "To je jedan od razloga, ali ne i jedini", rekao sam blago. "Nije lako prijei iz svijeta izbjegavanja greaka u svijet aktivnog grijeenja." "Ali iz vaih rijei to se ini tako laganim", rekla je voditeljica. "Tako oputeno govorite o neuspjehu." "Nisam rekao da je lako, ali s vremenom postaje lake", odgovorio sam. "Gledajte, bit je u tome da poduzetnik mora nauiti mnogo toga i to brzo. Poduzetnik nema luksuz sigurne plae, nego mora grijeiti i brzo se ispravljati. Ako izbjegava grijeiti, ili se pravi da nije pogrijeio, ili krivi nekog drugog za svoje greke, proces uenja postaje preteak za poduzetnika i biznis propada." "Morate uiti brzo zato to stvarate neto iz niega", dodala je voditeljica. "Nemate nikakvu potporu." "Osobito u poetku vaeg razvoja kao poduzetnika. No, kako se poboljavate, vrlo brzo moete stvoriti neto iz niega. Jedna od velikih radosti poduzetnitva je sposobnost da neku ideju pretvorite u uspjean biznis, u vrlo kratkom razdoblju. Prije mnogo stoljea, alkemiari su pokuavali pretvoriti olovo u zlato. Posao poduzetnika je da pretvore ideju u zlato." "Kao da dobivate novac ni za to", rekla je voditeljica. "Skoro", odgovorio sam. "Ako moete to uiniti, posao vam nikada nee trebati. Mogli biste poi bilo kamo i obogatiti se. Ja poslujem u preko osamdeset zemalja. Jedna od mojih rudarskih kompanija posluje u Kini, a druga u Junoj Americi. Raspon 75

poslova zaposlenika ili samozaposlene osobe esto je ogranien na grad, pokrajinu ili dravu." "Dakle, to je drukiji svijet", sloila se voditeljica. "Da", odgovorio sam. "To je svijet poduzetnika. Ako ste dobri, moete putovati svijetom i poslovati. Veina zaposlenika mora zatraiti radnu vizu prije no to moe poeti raditi u drugoj dravi. Poduzetnik moe ui u drugu dravu kroz korporaciju ili ui u posao s drugom korporacijom iz te drave. Obuavati sebe za poduzetnika znai razvijati svoj potencijal za pristup svijetu gotovo neogranienog bogatstva." "A da biste to mogli uiniti, morate nauiti pretvarati svoje neuspjehe u uspjehe." "Tono", odgovorio sam. "A to ako ne uspijete i izgubite novac?" upitala je. "To je samo dio poduzetnitva. Ne poznajem mnogo poduzetnika koji u nekom trenutku nisu izgubili novac." "Ali kad bi zaposlenik izgubio novac kompanije, dobio bi otkaz", rekla je voditeljica neto otrijim glasom. "U mnogim kompanijama bi", odgovorio sam joj tiho. "elim rei da je strah od gubitka novca ono to najvie kota ljude. Tako se boje gubitka... da na kraju izgube. Pristanu na sigurnu plau. Moda u ivotu nee izgubiti mnogo novca, ali izgubit e potencijal za ostvarenje velikog bogatstva."

Istina tijekom stanke za reklame

"Sada moramo prijei na reklame", rekla je voditeljica iskljuivi nas iz etera. Tonski tehniar poeo je putati reklame kojima se emisija financirala. "Ve godinama elim dati otkaz", rekla je voditeljica, osjeajui se sigurnijom u izoliranoj sobi, izvan etera, gdje je ne uje cijeli svijet. "Ali imate previsoku plau da biste dali otkaz", rekoh ja dovravajui njezinu misao.

76

Kimnula je i rekla: "Da, tako je. Nemam veliku plau, samo dovoljno veliku da ne dam otkaz i ne promijenim radno mjesto. Plaa mi je potrebna. Moj suprug i ja zaraujemo mnogo, ali imamo etvero djece u koli i ne moemo uiniti to o emu vi priate." Iako se nisam slagao s njezinim stajalitem, rekao sam joj da shvaam kako se osjea. "I to biste mi preporuili? Kako da izaem iz toga? Potrebna mi je ta plaa. Potreban mi je ovaj posao, iako ne donosi mnogo novca. Osjeam se zarobljenom u sobi iji se zidovi polako primiu. to da uinim?" Zamislio sam se na trenutak, a zatim sam je upitao: "Sjeate li se primjera o bebi koja ui hodati?" "Da, sjeam se", rekla je voditeljica. "Kad naui hodati, beba postaje dijete. A kad naui voziti, postaje mlai punoljetnik." "Na taj nain uimo sve u ivotu. Uimo tako to najprije osjetimo elju za promjenom - elimo neto bolje. Moda ste nekada uivali u svom poslu, ali sada znate da je vrijeme za promjenu, vrijeme je da krenete dalje, kao to beba nekako zna da je vrijeme za promjenu, za prestanak puzanja. U jednom arobnom trenutku, beba zna da je dolo pravo vrijeme da uini neto drukije. Poinje tako da se dri za neto, poput hlaa roditelja ili noge stola. Bebe teturaju dok ue premostiti jaz izmeu puzanja i hodanja. ine to nanovo i nanovo, a onda se jednog dana puste i padnu. Beba je tada doivjela neuspjeh. Umjesto da odustane, to bi uinili mnogi odrasli, beba ponavlja proces nanovo i nanovo. A onda se jednog dana bebin um, tijelo i duh usklade i uspije se uspraviti. Ubrzo nakon toga, beba naui hodati. Postaje dijete." "Zatim dolaze bicikli, a nakon toga automobili", rekla je voditeljica. "Bebe postaju djeca, djeca postaju odrasli." Zavrio sam njezinu misao rijeima: "Da, a isti proces vrijedi i u poduzetnitvu. Ja sam sluajno poeo u dobi od devet godina i u istoj sam dobi doivio svoj prvi neuspjeh i svoj prvi uspjeh. I vi moete uiniti isto, ako ste spremni riskirati tijekom procesa uenja."

77

"Dakle, sigurni ste u svoje poduzetnike vjetine?" upitala je voditeljica. "Ne, zapravo nisam. Siguran sam u svoju sposobnost da grijeim, ispravljam pogreke i unapreujem biznis. Danas sam bolji poduzetnik i planiram nastaviti s usavravanjem. Ali ne, nikad nisam potpuno siguran u svoje poduzetnike vjetine, zato to ne poivam na lovorikama, niti na prolim uspjesima. Stalno se stavljam u situacije u kojima su moje vjetine nedostatne. Uvijek sam na rubu, uvijek sam oprezan, uvijek testiram sebe. Zato se stalno poboljavam." "I zato pokreete nove poslove, ak i ako ne uspijete?" upitala je voditeljica. "Pokreem ih ak i ako uspijem. Zato imam tako mnogo poslova koji se odvijaju i bez mene. To je moja tajna za veliko b o g a t s t v o . V e i n a z a p o s l e n i k a ima j e d a n p o s a o . Kao poduzetnik, ja ih imam mnogo." "Zato ne elite biti samozaposlen niti voditi biznis." "Da, i zato mi je drago to sam u dobi od devet godina doivio neuspjeh. Tada sam nauio kako pokrenuti biznis koji se moe odvijati i bez mene. O tome sam pisao u knjizi Bogati otac, siromani otac." "Da, sjeam se", rekla je voditeljica. "Nisam shvatila znaaj tih biznisa. Nisam shvatila da e ti sitni biznisi ostaviti tako dubok trag u vaem ivotu." Opet sam kimnuo i rekao: "Svoju ivotnu strategiju otkrio sam u dobi od devet godina." Tonski tehniar obavijestio nas je da je stanka za reklame gotova i da je vrijeme da nastavimo s razgovorom. Voditeljica je ukljuila svoj mikrofon i rekla: "Imamo svega nekoliko minuta, pa je vrijeme da zakljuimo razgovor. Govorili ste da je posao poduzetnika da grijei, a posao zaposlenika da ne grijei. Je li to vaa poruka?" "Da, jest. Barem ja tako gledam na to. Kad ne bih poduzimao proraunate rizike, kad bih izbjegavao greke i kad kompanija ne bi rasla, trebao bih dobiti otkaz. Ukoliko moji zaposlenici naine previe pogreaka, moram ih otpustiti. Zato

78

zapoljavam pametne zaposlenike koji mrze grijeiti. Oni rade svoj posao, ja radim svoj." "Zato govorimo svojoj djeci 'Idite u kolu, kako biste nali dobar posao'", rekla je voditeljica. "kole ue nau djecu da budu zaposlenici." "Da", odgovorio sam. "Ako ste dobri u koli, vjerojatno ete biti dobri u korporacijskom svijetu ili u dravnoj slubi." "Jeste li voljeli kolu?" upitala je voditeljica. "Zapravo ne", odgovorio sam. "Nisam bio dobar u koli jer sam previe grijeio. Bio sam dobar, dovoljan, a katkad i nedovoljan uenik. U koli sam shvatio da, kad sam ve tako dobar u grijeenju, mogu postati i strunjak za greke. Zato sam poduzetnik, a ne zaposlenik. Nisam pretjerano pametan u akademskom smislu. Nitko me ne bi zaposlio na radnom mjestu s visokom plaom. Ne volim slijediti naredbe, pa vjerojatno nikada ne bih bio unaprijeen. Volim mijenjati stvari i raditi po svome, umjesto da radim ono to mi kau." "Vi definitivno ne biste dobili posao na ovoj radio postaji", rekla je voditeljica. "Moda ne bih dobio posao, ali znam kako je kupiti i kako zaposliti ljude pametnije od mene da vode posao", rekoh ja s prizvukom ale u glasu. "U redu, moramo zavriti emisiju", rekla je voditeljica. "Imate li jo neki primjer koji pokazuje da su greke nune za poduzetnitvo? Postoji li jo netko tko bi svojim primjerom mogao poduprijeti vae stajalite?" "O, naravno", odgovorio sam. "Thomas Edison morao je napustiti kolu jer su se njegovi uitelji prituivali da je malouman. Kasnije su ga kritizirali zato to je preko tisuu puta doivio neuspjeh prije no to je izumio svoju verziju elektrine arulje. Kad su ga pitali kako se osjea zbog tisuu neuspjeha, rekao je neto u stilu: 'Preko tisuu puta doivio sam neuspjeh. Vjerujem da je tisuu i etrnaest mojih eksperimenata propalo prije no to sam napokon uspio. Potrebno je najmanje tisuu neuspjeha da biste se kvalificirali za izum arulje'." "to je htio rei tim rijeima?" upitala je voditeljica.

79

"To znai, kad bismo vi ili ja eljeli danas izumiti arulju, umjesto da je kupimo u trgovini, vjerojatno bismo morali doivjeti neuspjeh najmanje tisuu puta prije no to nauimo kako izraditi arulju." "Dakle, u koli su ga nazvali maloumnim i tisuu puta je doivio neuspjeh prije no to je izumio arulju", rekla je voditeljica. "To znai da je on izumitelj. Zbog ega ga smatrate poduzetnikom?" "Znate li koju je kompaniju osnovao?" upitao sam je. "Ne, ne znam." "Osnovao je General Electric, j e d n u od n a j m o n i j i h kompanija na svijetu. U poetku je bila poznata kao Edison General Electric i bila je jedna od poetnih dvanaest lanica industrijskog prosjeka Dow Jones. Od tih poetnih dvanaest lanica, samo je General Electric opstala do danas. Nije loe za maloumnika koji je doivio toliko neuspjeha." Razgovor je bio gotov.

Uite na vlastitim grekama

Moj bogati otac vjerovao je u uenje na vlastitim grekama. Nije smatrao greke neim loim, ve prilikama da naui neto o biznisu i samom sebi. Govorio je: "Pogreke su poput znaka 'stop'. Pogreke ti govore: 'Hej, vrijeme je da stane na trenutak... neto ne zna... vrijeme je da stane i razmisli.'" Rekao je i ovo: "Pogreka je signal da je vrijeme da naui neto novo, neto to prije nisi znao." U tom smislu rekao je i: "Previe ljudi je previe lijeno za razmiljanje. Umjesto da naue neto novo, oni iz dana u dan vrte iste misli. Razmiljanje je teak posao. Kad si prisiljen na razmiljanje, iri svoje mentalne kapacitete. Kad iri mentalne kapacitete, tvoje bogatstvo raste. Zato svaki puta kad pogrijei zastani i iskoristi priliku da naui neto novo, neto to oito mora nauiti. Kad neto ne ide po tvom ili kad neto krene krivo, ili ne uspije, uzmi si

80

vremena za razmiljanje o tome. Kad otkrije skrivenu lekciju, bit e zahvalan na pogreci. Ako si uznemiren, ljutit, posramljen, ako krivi nekog drugog za pogreku ili se pravi da je nisi nainio, nisi dovoljno dobro razmislio. Tvoj mentalni kapacitet nije se dovoljno proirio. Nisi nauio lekciju. Zato nastavi razmiljati."

Stav siromanog oca o grekama

Moj siromani otac je, kao prosvjetni djelatnik, imao drukiji stav o grekama. Za njega, greka je znaila da neto ne znate, ali i to da ste glupi ili intelektualno zaostali. Kad bi moj siromani otac pogrijeio, esto se pravio da nije, negirao je pogreku ili je za nju krivio nekog drugoga. Pogreke nije smatrao prilikom za u e n j e i p o v e a n j e intelektualnog kapaciteta. Trudio se izbjei pogreke. Greke nije smatrao neim dobrim, kao moj bogati otac.

Pretvoriti lou sreu u dobru

Lekcija br. 2, Nauite kako pretvoriti lou sreu u dobru, druga je lekcija zbog razlika koje sam primijetio, izmeu mog bogatog i siromanog oca, u stavu prema grekama. Po mom miljenju, osobna filozofija svakog od njih odredila je njegovu razinu uspjenosti u ivotu.

Njegov prvi veliki neuspjeh

U prijanjim knjigama pisao sam o tome kako sam se vratio kui iz Vijetnamskog rata i kako sam morao donijeti odluku iji u put slijediti. Imao sam oko 25 godina, a oba moja oca

81

navrila su pedesetu. U to vrijeme, moj siromani otac nije uspio postati kandidat republikanaca za guvernera savezne drave Havaji. Budui da se natjecao protiv svog efa, guvernera, obavijestili su ga da vie nikad nee raditi u vladi savezne drave. I tako, u dobi od pedeset godina, ostao je bez posla. Problem je bio u tome to je on znao sve o svijetu obrazovanja. U akademski svijet uao je u dobi od pet godina i nije ga naputao sve do pedesete. Kad je ostao bez posla, morao je otii u prijevremenu mirovinu. Uzeo je novac od mirovine, uao u svijet biznisa kao neodluni poduzetnik i kupio slavnu franizu za prodavanje sladoleda. Kupio ju je jer je mislio da se radi o biznisu koji ne moe propasti. Za manje od dvije godine ova neunitiva franiza je propala i moj je otac opet ostao bez posla, ali ovog puta nije vie imao ni novca.

Okrivljavanje umjesto uenja

Moj siromani otac bio je ljut, deprimiran, uznemiren i za propast biznisa i gubitak svog novca krivio je vlasnika franize i svoje partnere. Tijekom tog razdoblja shvatio sam zato je moj bogati otac naglaavao vanost zastajanja, razmiljanja, uenja i ispravljanja pogreaka. Iz mentalnog i emocionalnog stanja u kojem se nalazio moj otac bilo je oito da je proao kroz mnoge znakove zaustavljanja i da je okrivljavao umjesto da ui. Nastavio je razmiljati na nain zaposlenika, a ne poduzetnika. Za samo nekoliko mjeseci, nakon otvaranja svog biznisa sa sladoledom, moj otac znao je da je u nevolji. Kad su prijatelji prestali kupovati kornete, trgovina je bila doslovno prazna. Moj otac sjedio bi tamo satima, potpuno sam, bez kupaca. Umjesto da zastane, razmisli i potrai pomo, otpustio je svoje zaposlenike kako bi smanjio trokove, radio sve vie i sve dulje, posvaao se s partnerima, a zatim je potroio ostatak novca i unajmio odvjetnika kako bi napao vlasnika franize. Drugim rijeima, iskoristio je novac za okrivljavanje vlasnika franize

82

za svoje probleme. Kad je ostao bez novca, trgovina je propala. Bilo je oito da je moj otac imao peh i da je taj peh pretvorio u jo vei. Umjesto da zastane, naui i ispravi pogreke, nije mogao priznati da je pogrijeio. Umjesto da pobolja stvari, pogorao ih je. S gubitkom svoje politike kampanje i svog prvog i jedinog biznisa, ostao je ljutit i ogoren sve do smrti, gotovo dvadeset godina kasnije. Zato je ta lekcija o grekama, looj srei i glupom i glupljem, koji postaje bogat i bogatiji, meni toliko vana.

Pokaite mi sretnog gubitnika

Jednom sam uo Vincea Lombardija, slavnog trenera Green Bay Packersa, profesionalnog nogometnog tima, kako kae: "Pokaite mi sretnog gubitnika i ja u vam pokazati gubitnika." Tijekom godina, proveo sam mnogo vremena razmiljajui o viestrukim znaenjima njegovih rijei. Na povrini, ini se da njegove rijei znae kako su ljudi koji olako shvaaju poraz zapravo gubitnici. Ja sam bio takav sretan gubitnik mnogo puta u ivotu i govorio stvari poput: "Oh, nema veze, pobjeda mi nije tako vana. Vano mi je kako sam igrao igru." Na povrini, ini se da ne hajem ili sam sretan zbog poraza, ali iskreno govorei, u dubini due, mrzim gubiti. Drugim rijeima, kad se pravim da mi je svejedno to sam izgubio, laem sam sebi. to sam vie razmiljao o Lombardijevom citatu, vie znaenja izalo je na povrinu. Evo j o nekih moguih interpretacija: 1. Nitko ne voli gubiti. Poraz nije neto emu se radujemo. 2. Poraz bi trebao biti nadahnui za pobjedu. 3. Neki ljudi izbjegavaju poraz pod svaku cijenu, zato to je tako bolan.

83

Po mom miljenju, ova trea interpretacija objanjava zbog ega je propao biznis mog siromanog oca. On je godinama djelovao u svijetu u kojem su se poraz, pogreke i neuspjeh morali izbjegavati pod svaku cijenu. Kao zaposlenik, navikao je na sigurne plae i zajamene beneficije, i elio je to. Mnogim radnicima poput mog oca, sigurnost je daleko vanija od prilike. Zato toliki zaposlenici izbjegavaju pogreke pod svaku cijenu i to im je osobna filozofija. Jedan od razloga zbog kojih je moj otac doivio neuspjeh bio je jednostavno taj to je predugo izbjegavao greke.

Brzo uenje
U oujku 2005., moja supruga Kim i ja upisali smo se u etverodnevnu kolu vonje Formule jedan, Boba Bonduranta, smjetenu u Phoenixu, Arizona. Ne pitajte zbog ega. Uinili smo to jednostavno zato to je zvualo zabavno i uzbudljivo. Mi nismo profesionalni vozai utrka i nemamo namjere to postati. Cijeli svoj ivot volio sam filmove o Grand Prix utrkama i Formuli j e d a n . Zavidio sam Paulu N e w m a n u na hobiju utrkivanja automobilima. Od svog prvog automobila, Datsuna 2000 iz 1969., gotovo uvijek sam imao snane automobile. Nakon Datsuna kupio sam Corvettu, nekoliko Porschea i Ferrari. Moj je problem bio taj to su moji automobili imali vie snage, nego to sam ja imao talenta. Taj problem bio je jedan od razloga zbog kojeg smo Kim (koja takoer posjeduje vrlo brzi Porsche) i ja odluili jednom za sva vremena nauiti voziti trkae automobile. Od prvog dana shvatili smo da smo pogrijeili. Postojale su dvije skupine. Jedna skupina bila je "vonja brzih automobila". Mi smo trebali biti u toj skupini. Tu su se nalazili obini ljudi koji su jednostavno eljeli nauiti voziti obine automobile velikom brzinom. Druga skupina zvala se "vonja na Grand Prixu" i u njoj smo se nalazili Kim i ja. U toj su skupini bili

84

profesionalni vozai sportskih automobila i amaterski vozai s viegodinjim iskustvom u trkama. Kim i ja nismo ni shvatili da se nalazimo u krivoj skupini sve dok nismo primijetili da prva skupina vozi snane Cadillace, dok smo mi vozili snane Corvette. Palo nam je na pamet da zatraimo premjetaj, ali zakljuili smo da bi druenje s profesionalnim vozaima moglo biti sjajan nain da uimo mnogo bre. No, eludac mi se stisnuo kad smo odluili ostati u svojoj skupini. Znao sam da u se suoiti s nekim od svojih najveih strahova. Kim je osjeala isto. Nakon ruka prvog dana, poeli smo s vonjom tih super nabrijanih Corvetta. Moj strah pretvorio se u uas. Veoma sam se precijenio. Ujutro drugog dana, eludac mi se stisnuo jo jae. Moj logiki um brbljao je pokuavajui pronai nain da elegantno odustanem. U uionici, instruktor mi je priao i ljubazno rekao: "Vozite presporo. Morate voziti mnogo bre." U tom trenutku bio sam spreman odustati i uinio bih to, ali instruktor je dodao: "Vaa supruga Kim poela je shvaati. Ona vozi mnogo bre od vas." Istog trena ubacio se tu moj muki ponos, logika je odletjela kroz prozor i vie nisam imao izbora. Ako Kim vozi bre od mene, ja moram ostati. Uzgred, Kim je bila jedina ena u skupini od dvanaest osoba. Jako se zagrijala za ideju da nadmai mukarce.

Sagorite strah
Puna tri dana eludac mi se sve jae stezao kako su brzine rasle i um mi je bio preoptereen svim stvarima koje sam morao nauiti velikom brzinom. Treeg dana za rukom napokon sam upitao instruktora zbog ega ustraje na tome da vozim bre. Uostalom, htio sam voziti sporije kako bih svladao lekcije prije nego to poveam brzinu. Nasmijeio se i rekao: "elim da vozite brzo zato to e vam brzina sagorjeti strah. Strah vas paralizira. Uplaite se i tada smanjujete gas. Va strah jo

85

uvijek vozi umjesto vas. Zbog toga elim da vozite punim gasom kad osjetite strah." I opet sam htio odustati. I opet su mi rekli da ne vozim dovoljno brzo. I opet, smatrao sam da u bolje uiti vjebajui pri niim brzinama. "Gledajte", rekao je Les, moj instruktor, "morate vjerovati u to da u vama postoji Grand Prix voza. Ako ne budete vozili bre, nikad neete upoznati vozaa u vama. elim da se natjerate i pritisnete tu papuicu za gas, kako bi voza u vama izaao na povrinu i preuzeo volan. Ako vas pustim da vozite polako, automobil e i dalje voziti kukavica u vama. Postoji samo jedan nain da natjerate profesionalnog vozaa da se pojavi, a to je da snano pritisnete papuicu za gas. Kad to uinite, morate vjerovati da e volan preuzeti profesionalni voza utrka u vama." etvrtog dana, gr u elucu pojaao se i u glavi sam smiljao sve mogue razloge da odustanem od teaja. etvrti dan skupina je zavravala s vonjom Corvette i prelazila na otvorene automobile Formule jedan. Toga dana odjenuli smo crvene kombinezone i stavili kacige. Budui da sam pretio, imao sam problema s ulaskom u automobil. inilo mi se kao da ulazim u mrtvaki koveg. Nisam se mogao micati. I opet, kukavica u meni skoro je opet preuzela kontrolu. Htio sam odustati. Mogao sam uti svoj um kako govori: "Ne mora to uiniti. Nema to dokazivati. Nikada nee biti voza Formule jedan. Zato to ini? To je ludo." Za manje od sat vremena, osjeao sam se sretnije nego u nekoliko proteklih godina. U automobilu sam bio kao kod kue. Iznenada, sva tri dana lekcija, strahova i frustracija urodila su plodom i vozio sam punim gasom. Umjesto straha, osjeao sam uzbuenje. Voza u meni odgurnuo je kukavicu u stranu i preuzeo volan. Kad smo zavrili s teajem, kasno tog poslijepodneva, nebeski visokog raspoloenja, jedan od studenata koji je pohaao teaj vonje serijskih automobila, a ne teaj vonje Formule jedan, u kojem smo bili i mi, priao nam je i rekao: "Jako mi se svidio moj teaj, ali htio bih da sam mogao pohaati va."

86

Zahvalio sam mu i odgovorio: "To je smijeno, jer sve do danas ja sam htio biti na vaem teaju."

Dva razliita svijeta

Vozaku kolu nisam spomenuo kako bih se hvalisao svojim novim vjetinama vonje. Spomenuo sam je zato to je bit kole proces - i to proces vrlo slian prijelazu iz zaposlenika u poduzetnika, iz jednog svijeta u drugi. Jedna od prvih lekcija koje sam nauio bila je da je ono to moram initi na ulicama i autocestama upravo suprotno onome to moram initi na trkalitu. Primjerice, na autocesti, veina ljudi pritie konicu, ako pred sobom vide nesreu. U koli vonje uili su nas da pritisnemo gas. U stvarnom svijetu, kad automobil pone proklizavati, veina ljudi pritie konicu. Na utrkama, potrebno je znati kada zakoiti, a kada pritisnuti gas. Drugim rijeima, razliite vrste proklizavanja zahtijevaju razliite reakcije. Vjerujte mi, lako j e p r i t i s n u t i k o n i c u . Kad vam a u t o m o b i l p o n e proklizavati, teko je pritisnuti gas. To je suprotno svemu onome to sam uio. Da bih to mogao uiniti, definitivno sam morao proiriti svoje mentalne i fizike sposobnosti. U normalnom svijetu vonje, veina ljudi mora voziti unutar ogranienja brzine. U koli za utrkivanje, uili su nas da pritisnemo gas i prekoraimo naa osobna ogranienja brzine. Brzina i strah definitivno su poveali moje sposobnosti.

Sjajan

nastavni program

etiri dana koje sam proveo u koli za utrkivanje Boba Bonduranta bila su etiri dana najbreg uenja koje sam imao u ivotu. Uio sam ak i bre nego to sam morao uiti u mornarikoj pilotskoj koli. Bob Bondurant nije samo sjajan

87

voza Formule jedan, on je i vrhunski uitelj. Kao kolega uitelj, iako sam uglavnom umirao od straha, velik dio vremena p r o v e o sam e v a l u i r a j u i n j e g o v u m e t o d u p o d u a v a n j a . Impresionirao me nastavni program u uionici i na stazi. etiri dana, on i njegovi instruktori pomagali su nam da prevladamo svoje strahove, kao i mentalna i fizika ogranienja, uz visoku razinu sigurnosti. Kad sam se naao na stazi, nisam mnogo razmiljao o svom fizikom zdravlju. Najvie sam se bojao da me moja supruga Kim ne nadmai u brzini, to je uinila u vie navrata. Fiziki sam bio zdrav, ali ego mi je bio jako povrijeen, svaki puta kad bi njezin automobil pretekao moj.

Poduzetniki

proces

Proces pretvaranja iz gradskog vozaa u vozaa utrka zahtijevao je da se oduim od mnogih stvari. Drugim rijeima, ispravni postupci iz gradske vonje na trkalitu e vas stajati ivota. Takoer, ono to je pametno uiniti u gradskoj vonji, primjerice usporiti, na trkalitu je esto vrlo glup postupak. Isto vrijedi i za pretvaranje zaposlenika u poduzetnika. To su dva razliita svijeta i ono to je ispravno u jednome od njih pogreno je u drugom. Priu o prijelazu mog siromanog oca iz svijeta dravnih slubi u svijet poduzetnitva, ispriao sam upravo kako bih ilustrirao injenicu da je ono to je bilo ispravno u svijetu dravnih slubi, bilo pogreno u svijetu poduzetnitva. Budui da novi poduzetnik stvara neto iz niega, oito je da e biti greaka. Da bi uspio, novi poduzetnik mora proi kroz sljedee korake, to je mogue bre: 1. Pokrenuti biznis. 2. Doivjeti neuspjeh i uiti iz njega. 3. Pronai mentora. 4. Doivjeti neuspjeh i uiti iz njega. 5. Pohaati neke teajeve.

88

6. Nastaviti s neuspjesima i uenjem. 7. Zastati kad ostvari uspjeh. 8. Proslaviti. 9. Prebrojati novac, pobjede i poraze. 10. Ponoviti proces.

Zastraujua bolest
Po mojoj procjeni, 90% ljudi koji ele biti poduzetnici ne dou niti do prvog koraka. Moda imaju plan, moda su u glavi ili na papiru stvorili savreni biznis, ali zarazila ih je ona strana bolest poznata pod nazivom analitika paraliza. Umjesto da krenu naprijed, vidio sam kako mnogi potencijalni poduzetnici osmiljavaju i mijenjaju svoje planove ili pronalaze neki izgovor zbog kojeg vrijeme nije povoljno ili njihovi planovi nisu dobri. Umjesto da djeluju i doive neuspjeh, trude se ne doivjeti neuspjeh. Ulaze u svijet analitike paralize. Nemogue je postati poduzetnik bez da pokrenete biznis. Bilo bi to kao da pokuavate nauiti voziti bicikl bez bicikla ili kao da ja pokuavam postati voza Formule jedan bez automobila i trkalita. Moj bogati otac rekao je: "Glavni razlog za pokretanje biznisa jest taj da ima biznis na kojem moe vjebati. Ako nema bicikl na kojem moe vjebati, kako e ga nauiti voziti? Ako nema biznis na kojem moe vjebati, kako e postati poduzetnik?"

Razliite kole miljenja

U koli za trkae vozae Bondurant, program se nije usredotoio na ispravne postupke. Program se usredotoio na to da vozai rade pogreke u vonji pri sve veim brzinama. Kako je rasla naa sposobnost grijeenja i ispravljanja pogreaka, pri sve veim brzinama, porastalo nam je i samopouzdanje.

89

etvrtog dana teaja ve sam mogao napraviti stranu pogreku pri velikoj brzini, izgubiti kontrolu nad automobilom u zavoju, povratiti kontrolu, vratiti automobil na stazu, pritisnuti papuicu do daske i nastaviti s utrkom. Da sam to pokuao uiniti prvog dana, vjerojatno bih zavrio u bolnici. Jo jednom spominjem ovu kolu vonje zato to ona odraava kontrast razliitih kola miljenja. Moj siromani otac doao je iz kole miljenja koja se fokusirala na izbjegavanje pogreaka. Zato je bio dobar zaposlenik. Moj bogati otac doao je iz kole miljenja koja je poticala injenje greaka. Zato je bio dobar poduzetnik.

Glup i gluplji
Ovo poglavlje nazvao sam "Glup i gluplji postaje bogat i bogatiji" u ast Jimu Carreyju. Ako ste ikad gledali neki film s Jimom Carreyjem, primijetili ste da on postaje sve bogatiji to je gluplji na velikom platnu. Isto vrijedi i za poduzetnitvo. Ako ste osoba koja uvijek mora izgledati dobro, zvuati pametno, nikad ne grijeiti i imati sve tone odgovore, onda je za vas bolji put da postanete zaposlenik ili samozaposlena osoba. Kad sam tek zapoeo, izgledao sam poput najveeg klauna u gradu. Moji poslovi bi polijetali i raspadali se. Ubrzo, moja poduzetnika reputacija u poslovnoj zajednici Honolulua bila je predmet sprdnje. Da nije bilo bogatog oca koji me vodio i poticao da uim iz greaka i da inim jo vie greaka, moda bih odustao. Bolno mi je glumiti filmske likove Jima Carreyja u stvarnom ivotu. No, kako su godine prolazile, pogreke su bivale sve vee, ali ne vie toliko bolne, jednostavno zato to sam postao strunjak za greke. Umjesto da projurim kroz pet ili est znakova "stop", zaustavio bih se, razmislio, nauio, ispravio pogreku i proirio svoje poduzetnike sposobnosti, prije nego bih nastavio dalje. Danas mogu iskreno rei da sam bogatiji od

90

veine svojih vrnjaka, od kojih su mnogi bili bolji od mene u koli ili imali bolje plaene poslove u ranoj fazi ivota, jednostavno zato to sam godinama bio spreman biti glup i gluplji. To je dio cijene uspjeha.

Pretvaranje loe sree u dobru

Kad smo tek krenuli u srednju kolu, bogati otac poduio je svog sina i mene kako da pretvorimo lou sreu u dobru. U to vrijeme, i Mike i ja brzo smo tonuli u prvom razredu, zato to smo dobivali jedinice iz engleskog. Mike i ja nismo bili sjajni pisci. Umjesto da se naljuti na nas, bogati je otac rekao: "Neka vas ovaj problem uini jaima, a ne slabijima. Ako ovo loe iskustvo uspijete pretvoriti u dobro, prestii ete svoje kolege koji su proli iz engleskog." "Ali obojica imamo jedinice u svjedodbi", pobunio se Mike. "To e nas pratiti kroz cijeli koled." "Da, ocjena vas prati, ali prati vas i ivotna lekcija. Dugorono gledano, ta ivotna lekcija moe vam biti mnogo vanija od ocjena, ako taj lo dogaaj pretvorite u dobar." Mike i ja bili smo zaista ljuti na uitelja engleskog. Bili smo utueni i osjeali se poput gubitnika. Gledajui nas, bogati otac nasmijao se i rekao: "Va uitelj pobjeuje. Vi gubite zato to se ponaate poput gubitnika." "to moemo uiniti?" upitao sam ga. "On ima mo. Ve nas je sruio i to zna cijela kola." "On ima mo samo da vas srui", nasmijeio se bogati otac. "Vi imate mo da iskoristite svoj bijes i uinite neto jo gluplje, poput buenja guma na njegovom automobilu pretpostavljam da vam je to palo na pamet - ili, pak, moete uiniti neto dobro, primjerice iskoristiti svoj bijes u uspjehu u koli, nogometu ili u surfanju. Iskoristite svoj bijes i pretvorite ga u veliinu. Tada ete pobijediti. Ako iskoristite svoj bijes kako biste probuili gume na njegovom automobilu, lou

91

situaciju dodatno ete pogorati. Vjerojatno ete provesti neko vrijeme u zatvoru ako to uinite."

Snaga osjeaja
Tog dana bogati otac nauio nas je da, kao ljudska bia, imamo etiri temeljne emocije. To su: 1. Radost 2. Bijes 3. Strah 4. Ljubav Objasnio nam je da postoje i mnoge druge emocije, ali ove su osnovne. Mnoge druge emocije su kombinacije dviju ili vie ovih osnovnih. Primjerice, tuga je esto kombinacija ljutnje, straha, ljubavi... a ponekad i radosti. Zatim nas je nauio da se svaka emocija moe upotrijebiti na dva osnovna naina, dobar i lo. Primjerice, ja mogu biti radostan i upotrijebiti tu radost da bih izaao i napio se. U tom sluaju, tu sam emociju upotrijebio u lou svrhu. No, mogu je iskoristiti da bih poslao zahvalnice svima koji su mi pomogli u ivotu. Isto vrijedi za sve etiri osnovne emocije, ak i za ljubav. Moj uitelj engleskog ni danas mi se ne svia, ali zahvalan sam mu to me sruio. Da nije bilo te jedinice, moda ne bih vrijedno uio da proem kroz koled i moda ne bih postao meunarodni autor uspjenica. Drugim rijeima, ta jedinica u dobi od petnaest godina, u kombinaciji s mojim prvim poslovnim neuspjehom u dobi od devet godina, uinili su me viestrukim milijunaem. to je najbolje, ne samo da sam nauio mnogo lekcija o ivotu i o sebi, nauio sam pretvarati svoj bijes u radost i kako od glupog i glupljeg mogu postati bogat i bogatiji.

92

To je jedan od koraka pretvaranja loe sree u dobru. Kao to je rekao bogati otac: "Ako moe pretvoriti lou sreu u dobru, imat e dvostruku sreu, a bit e i dvostruko sretniji u ljubavi, ivotu, zdravlju i novcu."

Prije nego to date otkaz

Prije nego to date otkaz, bilo bi dobro da uvjebate pretvaranje loe sree u dobru i pretvaranje bijesa u radost. Te vjetine veoma su vane ako elite krenuti u putovanje iz svijeta zaposlenika, svijeta izbjegavanja greaka, u svijet poduzetnika, svijet grijeenja. U kasnijem dijelu ove knjige objasnit u kako sam i kada odluio specijalizirati "grijeenje". Odluio sam napredovati putem neuspjeha jednostavno zato to sam doivio neuspjeh u koli. Nikada nisam bio osobito bistar u akademskom smislu. Iako danas mnogo itam, ipak itam sporo, pokreem usne dok itam, a kad brojim, jo uvijek se koristim prstima na rukama i nogama. Iako sam diplomirao na sjajnoj koli, u svim svojim razredima bio sam dobar, dovoljan i nedovoljan uenik, uvijek meu najgorima u razredu. Sharon Lechter, koja je osnovala kompaniju Bogatog oca sa mnom i s mojom suprugom, bila je odlina studentica, ovlateni je javni raunovoa i poduzetnica, i ona e nadopuniti lekcije u ovoj knjizi pametnijim pristupom poduzetnitvu. Drugim rijeima, ona nije pristupala poduzetnitvu, kao ja na nain glup i gluplji. Tvrtke koje je ona osnivala bile su uspjenije od mojih. Ipak, i Sharon je tijekom puta nauila svoje lekcije. Bez obzira na to razmiljate li da postanete poduzetnik ili ste ve pokrenuli svoj vlastiti biznis, vjerujem da e vam neke od ovih lekcija iz stvarnog ivota biti zabavne, a moda ak i pomalo poune.

93

SHARONINI UVIDI
Lekcija br. 2: Nauite kako pretvoriti lou sreu u dobru

Bogati otac rekao je: "Ne postoje greke, samo prilike za uenje!" POSAO PODUZETNIKA JE DA INI GREKE. POSAO ZAPOSLENIKA JE DA NE INI GREKE Mogla bih to rei i malo drukije: PODUZETNIKA NE MOE I NE SMIJE POKOLEBATI STRAH OD POGREKE. Poduzetnik nee dopustiti da ga taj strah omete. Nitko ne voli grijeiti. Iz moje perspektive, poduzetnik nema namjeru "grijeiti". Meutim, eksperimentiranje i donoenje pogrenih odluka prirodan su dio poduzetnitva. Uspjeni poduzetnici ne boje se riskirati, a ako pogrijee, ue iz toga, a ponekad tu pogreku upotrijebe i kapitaliziraju. Je li donoenje pogrenog izbora pogreka? Je li neto "pogreka" ili ne, pitanje je perspektive. Perspektiva poduzetnika drukija je od perspektive zaposlenika. Isprobavanje novih stvari, osobito onih za koje drugi ljudi smatraju da nee uspjeti, bit je poduzetnitva. Budui da se poduzetnici kreu putovima kojima prije njih nitko nije proao, mnogo je vea vjerojatnost da e zalutati. Veina poduzetnika to prepoznaje i prihvaa. Eksperimentiranje znai isprobavanje neega, kako bi se vidjelo hoe li to funkcionirati ili ne. Oito je da nee svi eksperimenti uspjeti. Kad bi se radilo o sigurnoj stvari, to ne bi bio eksperiment. Ponekad stvari krenu ukrivo. Ponekad uinite pogrean izbor. Kad netko izvede eksperiment i ne uspije, je li pogreka to ga je izveo? Poduzetnici obino to

94

ne smatraju pogrekom, nego jednostavno eksperimentom, proraunatim rizikom. Sjetite se Robertove prie o Thomasu Edisonu. Noenje s pogrekama Kad poduzetnici pogrijee, obino se ne fiksiraju na posljedice pogreke. Ne brine ih to to e tko misliti o njima zbog te pogreke. Pravi poduzetnik fokusira se na uenje iz pogreke. Kako moete rijeiti probleme nastale iz toga? Kako ete izbjei greke u budunosti? Kako moete umanjiti negativne posljedice pogreke ako se ona ponovi u budunosti? Postoji li nain da kapitalizirate pogreku i pretvorite je u prednost? Kako moete kapitalizirati pogreku? Ja volim razmiljati u terminima pretvaranja problema u mogunosti. Identificirate problem i smislite rjeenje za njega - kako izbjei ili umanjiti posljedice pogreke. To rjeenje moe biti vrijedno sredstvo (esto zvano intelektualno vlasnitvo) oko kojega moete izgraditi biznis ili koje moete upotrijebiti za razvoj postojeeg biznisa. Naravno, dobro je da ga zatitite zakonskim sredstvima kako bi imali ekskluzivno pravo na to rjeenje do najvee mogue mjere. Primjerice, vratimo se unatrag i pretpostavimo da razvijate jedan od prvih radio tranzistora. Na tei nain otkrili ste da e, ukoliko pogreno spojite bateriju sa strujnim krugom (okrenete polaritet), tranzistor biti uniten u oblaku dima. U to su vrijeme tranzistori bili vrlo skupi i to je bila skupa pogreka. No, iz nje ste neto nauili. Identificirali ste problem i smislili rjeenje: utika s kljuem koji spreava spajanje u pogrenom smjeru. Pretpostavimo da ste uspjeli patentirati svoje rjeenje za taj problem. Smatrate li da biste mogli stvoriti biznis oko rjeenja te pogreke?

95

Anatomija pogreke Zapravo postoje dva osnova aspekta straha od pogreke strah od posljedica pogreke i strah od toga da ispadnete loi ( p e r c e p c i j e ) . Ne k a e m o da je p o g r e n o r a z m i l j a t i o p o s l j e d i c a m a n e k e a k c i j e . ak i p o d u z e t n i c i openito p r o m i l j a j u o p o t e n c i j a l n i m p o s l j e d i c a m a neke akcije. Poduzetnitvo ne znai neodgovorno ponaanje. (Kao poduzetnik, neete testirati sustav konica na novom vozilu tako to ete punom brzinom dojuriti na tri metra od neke ivotinje i tada pritisnuti konicu). Razlika izmeu poduzetnika i r a d n i k a / z a p o s l e n i k a j e s t u t o m e to p o d u z e t n i k a ne paraliziraju mogue posljedice, ali e pronai nain za umanjivanje moguih negativnih posljedica. Drugi aspekt straha od pogreke - strah od toga da ne ispadnemo glupi - je, zapravo, glup. Ne iznenauje da se ljudi boje grijeiti iz straha da ne ispadnu glupi. Kao to smo rekli u drugim knjigama, nae javne kole uvjetuju nas da se bojimo ispasti glupi. Kao odlinoj studentici, meni je to predstavljalo golem problem. eljela sam biti u pravu i nisam eljela da izgleda kao da neto ne znam. ak sam smatrala da postavljanje pitanja znai priznanje da neto ne znam. Trebalo mi je gotovo dvadeset godina da se probijem kroz ovu mentalnu prepreku i shvatim da je postavljanje pitanja nain uenja. Moram priznati da se jo uvijek ponekad uhvatim u elji da "budem u pravu". Istu tu mentalnu prepreku prepoznajem u mnogim drugim obrazovanim ljudima i alim ih. Sposobnost da povremeno "ispadnu glupi" i da slobodno i otvoreno postavljaju pitanja otvara potpuno novi svijet odlinim studentima. Ja sada sebe zovem "odlinom studenticom na oporavku", a pozivam i sve ostale odline studente da mi se pridrue. No, mora se rei da postoje i situacije u kojima poduzetnik mora razmiljati o vjerodostojnosti. Vaa reputacija u vaoj profesiji ili poslovnoj zajednici moe biti naruena nainite li previe greaka. No, kad se ljudi previe boje greaka, esto nisu spremni na ikakav rizik, pa nikad i ne pomiljaju da postanu poduzetnici. Ako i zaponu proces, toliko se fokusiraju

96

na izbjegavanje rizika da postanu rtve "analitike paralize", kako ju je nazvao Robert. Toliko se fokusiraju na prikupljanje informacija i identificiranje i eliminiranje svih rizika da nikad ne uspiju pokrenuti biznis. Analitika paraliza zaustavlja ih. Ne predlaemo vam da krenete naprijed ne marei za posljedice. Morate se ponaati odgovorno i napraviti domau zadau. Morate postaviti temelje za svoj biznis kako bi sprijeili njegovu propast u budunosti. Morate planirati. Kao to je rekao bogati otac: "USPJEAN BIZNIS STVARA SE I PRIJE POSTOJANJA TVRTKE." No, morate shvatiti i bit smanjenih povrata. Postoji irok spektar ponaanja izmeu slijepog kretanja unaprijed i postajanja rtvom analitike paralize. Istina je da nikada neete uspjeti eliminirati ba sve rizike. U jednom trenutku, imat ete dovoljno informacija da krenete naprijed i daljnje planiranje bit e vam obino gubljenje vremena. Kad jednom identificirate mogunosti i glavne rizike, postavite temelje i razvijete poslovni plan za umanjivanje rizika, tada krenite i implementirajte plan. Analitika paraliza nije jedina prepreka prvom koraku prema poduzetnitvu. Postoji i imbenik "inercije". Lako je ne initi nita, pa mnogi ljudi ine upravo to - nita. To osobito vrijedi a k o ste z a d o v o l j n i p o s t o j e i m s t a n j e m . P u t o v a n j e u poduzetnitvo obino je motivirano nekakvim problemom, neim to vas natjera da poelite promjenu statusa quo. Proces tranzicije Pogledajmo faze kroz koje ete moda prolaziti u tranziciji iz zaposlenika u poduzetnika. Faza 1 - Nezadovoljni ste kao zaposlenik Ne elimo rei da je loe biti zaposlenik. Da bi ovaj svijet mogao funkcionirati, potrebni su nam ljudi koji su zadovoljni time da budu zaposlenici. Problem s tim javlja se kad vie ne elite biti zaposlenik. Javlja se "tuga nedjeljne veeri" i osjeate 97

strah od odlaska na posao u ponedjeljak ujutro. Moda ete govoriti ili initi neto od sljedeeg: 1. "Ne elim ii na posao. Osim toga, moj opis posla poinje rijeima slijepa ulica." 2. "Volim svoj posao, ali ne napredujem. Kad pogledam uz korporacijsku ljestvicu, iznad sebe vidim samo stranjicu svojeg efa." 3. "Ne plaaju mi koliko vrijedim. Bez obzira na to radim li vie ili zaspim na poslu, ne plaaju me manje niti vie. Mnogi moji kolege ne rade toliko, ali zarauju isto kao i ja. To nije poteno. Ako radim vie, elim zaraivati vie." 4. "Nekad sam uivao u svom poslu, ali sad se dosaujem. elim izazovniji posao, ali moj ef kae da nisam kvalificiran. Kae da se moram vratiti u kolu, prije no to me unaprijede." 5. "Ne elim ii s posla na posao. Osim toga, vrijeme je da radim za sebe i izgradim vlastiti biznis." 6. "Prestar sam da bih dao otkaz. Ako dam otkaz, morat u zapoeti na dnu neke druge kompanije i smanjit e mi plau." 7. "Kompanija za koju radim ne napreduje nikamo." 8. "Ja sve radim, a moj ef kupi zasluge." 9. "Zato radim za tog momka, vodim mu kompaniju i inim ga bogatim? On samo igra golf. Trebao bih voditi vlastitu tvrtku i obogatiti sam sebe." 10. "Zato se toliko trudim uiniti svoje klijente bogatima kad sam plaen samo po satnici?" 11. "elim se baviti vlastitim biznisom. elim biti vlastiti ef." 12. "Sve mi je jasno. Unaprijedili su osobu mlau od mene." 13. "Ne mogu si dopustiti da ostavim posao ili se umirovim. Nemam dovoljno uteenog novca, a moj 401 (k) izbrisan je tijekom pada burze dionica." Ako vas progone ovakve misli, moda je vrijeme da postanete poduzetnik. Moda biste mogli pokrenuti biznis u slobodno vrijeme dok ste jo zaposleni. No, kljuna rije je "pokrenuti".

98

Faza 2 - Prevladajte strah od poetka Tijekom godina, upoznala sam mnoge ljude koji su eljeli dati otkaz, ali mogunost neuspjeha uasavala ih je. Umjesto da daju otkaz na poslu i pokrenu vlastiti biznis, nastavljaju odlaziti na posao iz dana u dan uz ovakve izgovore: 1. "Uinit u to sutra." 2. "Uinit u to kad se pojavi savrena prilika." 3. "Uinit u to kad utedim dovoljno novca." 4. "Uinit u to kad doe pravo vrijeme za to." 5. "Uinit u to kad budem imao dovoljno vremena." 6. "Uinit u to kad pronaem pravog partnera." 7. "Uinit u to kad djeca zavre kolu." 8. "Uinio bih to, ali moja ena eli da zadrim posao." 9. "Priekat u da vidim hoe li me unaprijediti. Ako me ne unaprijede, pokrenut u vlastiti biznis." 10. "Vratit u se u kolu i zavriti neke teajeve." 11. "to e se dogoditi ako ne uspijem?" 12. "Bit u previe posramljen ako ne uspijem!" 13. "Nisam dovoljno pametan." 14. "to e mi rei prijatelji?" Faza 3 - Samo krenite! Donijeli ste odluku da prevladate strah i pokrenete vlastiti biznis. Imate poslovni plan, proizvod ili uslugu i spremni ste za poetak. to prije odluite krenuti koracima koje je bogati otac podijelio s Robertom. 1. Pokrenite biznis. 2. Doivite neuspjeh i uite iz njega. 3. Pronaite mentora. 4. Doivite neuspjeh i uite iz njega. 5. Pohaajte neke teajeve. 6. Nastavite s neuspjesima i uenjem.

99

7. Zastanite kad ostvarite uspjeh. 8. Proslavite. 9. Prebrojite novac, pobjede i poraze. 10. Ponovite proces. uli ste izreku: "Poetak je pola bitke." Upotrijebite svoj strah kao motivaciju za uspjeh. Zato ne? Kad sam napustila j a v n o raunovodstvo, mnogi moji prijatelji i lanovi obitelji bili su okirani i pitali me "Zato? Zato bi, za ime svijeta, riskirala naputanje brze trake, gdje treba postati partnerica velike meunarodne raunovodstvene tvrtke, da bi uinila neto tako rizino poput pokretanja novog biznisa?" Provela sam mnogo vremena promiljajui o tome. Tada sam imala 25 godina (i mislila sam da znam sve). Konzervativna raunovotkinja u meni postavljala mi je isto pitanje: "Zato?". No, poduzetnica u meni rekla je: "Ne pitaj se 'Zato?'. Pitaj se 'Zato ne'?" Nikada nisam poalila zbog svoje odluke u dobi od 25 godina, zato to sam posluala poduzetnicu u sebi: "Zato ne?" Uvijek sam mogla dobiti drugi posao u raunovodstvenoj tvrtci, ali moda vie nikada neu imati istu priliku da posjedujem udio u kompaniji. Pokazalo se da je kompanija u kojoj sam imala vlasniki udio bila sjajna PRILIKA ZA UENJE - i nauila sam mnogo. Za godinu dana nastavila sam dalje, ali nikad nisam poalila zbog svoje odluke da posluam poduzetnicu u svojoj glavi. Jedan veliki bonus bilo je to to sam u toj kompaniji upoznala svog supruga, Michaela. Kad danas gledam nove mogunosti, jo uvijek se pitam: "Zato ne?" umjesto "Zato?" Stoga vam upuujem izazov. Upitajte se "Zato ne? Zato ne bih poeo jo danas?"

100

Poduzetnika lekcija br. 3 Bogatog oca

Nauite razlikovati svoje radno mjesto od svog posla

101

Tree poglavlje

Zato raditi besplatno?

Razlike izmeu radnog mjesta i posla
"Zna li razliku izmeu radnog mjesta i posla?" upitao me bogati otac jednog dana. Zbunjeno sam mu odvratio: "Nije li to jedno te isto? Nije li radno mjesto isto to i posao?" Bogati otac odmahne glavom i ree: "Ako eli uspjeti u ivotu, mora poznavati razliku." "U emu je stvar?" upitao je Mike, i on i ja slegnuli smo ramenima ekajui lekciju za koju smo znali da slijedi, eljeli je mi ili ne. "to tvoj tata uvijek govori o zapoljavanju?" upitao me bogati otac. Zamislio sam se na trenutak, pa odgovorio: "Govori stvari poput ove: 'Idi u kolu i vrijedno ui kako bi pronaao dobro radno mjesto'." "Ne govori li: 'Napravi domau zadau kako bi dobio dobro radno mjesto'?" "Da", odgovorio sam. "Govori mi takve stvari."

103

"Koja je onda razlika izmeu radnog mjesta i posla?" upitao je opet bogati otac. "Ne znam", odgovorio sam. "Sve mi to zvui kao rad." "Oh, shvaam na to misli", rekao je Mike. "Radno mjesto je ono gdje dobivam plau. Za posao poput pisanja domae zadae nisam plaen. Posao je ono to inim kako bih se pripremio za radno mjesto." Bogati otac kimne. "To je to. To je razlika izmeu vaeg posla i vaeg radnog mjesta. Na radnom mjestu dobivate plau, ali niste plaeni za posao." Pogledao me i upitao: "Dobiva li ti plau za ienje dvorita kod kue ili tvoja mama za kuanske poslove?" "Ne", odgovorio sam. "Ne u mojoj obitelji. Ne dobivam ak ni deparac." "Jesi li plaen za pisanje domae zadae?" upitao je bogati otac. "Daje li ti tata novac za itanje knjiga?" "Ne", odgovorio sam pomalo sarkastino. "elite li rei da me moja domaa zadaa priprema za radno mjesto?" "To elim rei." Bogati otac nasmijeio se. "Kad je rije o novcu, to vie domae zadae napravi, vie e novca zaraditi na radnom mjestu. Ljudi koji ne rade domae zadae zarauju m a n j e n o v c a , bez obzira na to j e s u li z a p o s l e n i c i ili poduzetnici." Nakon dugog razmiljanja, napokon sam rekao: "Dakle, istina je da neu dobiti dobro plaeno radno mjesto ne budem li radio domae zadae za kolu?" "Da, rekao bih da je to istina", rekao je bogati otac. "U najmanju ruku, nee postati lijenik, raunovoa ili odvjetnik. Ako si zaposlenik, teko je dobiti promociju i zaraivati vie novca ako nisi majstor zanata ili ako nema diplomu." "A ako elimo biti poduzetnici, moramo raditi drukiju vrstu domae zadae?" upitao sam ga. Bogati otac kimnuo je i rekao: "A mnogi poduzetnici daju otkaz bez da naprave domau zadau. Zato toliko malih tvrtki propada ili ima financijskih problema." "Dakle, elite da napravimo domau zadau kako bismo postali poduzetnici." 104

"Tono", rekao je bogati otac. "I zato vam ja neu plaati. Besplatan rad za mene je vaa domaa zadaa. Mnogi zaposlenici ne shvaaju besplatan rad. Oni oekuju plau za sve to rade. Zato ne u s p i j e v a j u . I dalje r a z m i l j a j u poput zaposlenika. ele svoju sigurnu plau."

Mnogo posla, ali nema radnih mjesta

"U mnogim siromanim dijelovima grada ima mnogo posla... ali vrlo malo radnih mjesta", nastavio je bogati otac. Razmislivi trenutak, napokon sam ponovio njegove rijei: "Mnogo posla, ali malo radnih mjesta?" To me zbunilo i morao sam jo promisliti o tome. "Zato je to tako?" upitao je njegov sin Mike. "Pa, jedan od razloga je taj to nas u kolama ue da traimo radna mjesta. Ako nema radnih mjesta, ljudi nemaju posla, ak i ako je posla mnogo. Kad se neka tvornica zatvori ili premjesti u inozemstvo, za njom obino ostaje mnogo nezaposlenih zaposlenika." Objasnio je: "Zaposlenici ne vide radna mjesta, pa ne ine nita. S druge strane, poduzetnik vidi puno mogunosti. Poduzetnik zna da e se radna mjesta pojaviti ako bude obavljao posao." "Dakle, ljude je potrebno reeducirati. Trebaju napraviti domau zadau", dodao sam ja. "To je posao koji treba obaviti." "To je dio posla", rekao je bogati otac. "Gledajte... elim rei da previe ljudi mijea posao i radno mjesto. Previe ljudi oekuje da e besplatno dobiti obuku za radno mjesto. ak i ako ljudi i m a j u radna m j e s t a , previe njih o e k u j e od poslodavaca da im osigura obuku i u isto vrijeme ih plaa." "ele da im kompanija plati obrazovanje?" upitao sam. Budui da sam bio tinejder i da nisam radio u velikoj kompaniji, bilo mi je udno da netko oekuje da bude plaen za obuku.

105

"Mnogi ljudi oekuju i od drave da im osigura besplatnu obuku za rad", dodao je bogati otac. "I zato su oni, kako kae, siromani", rekao je Mike. "Nije stvar samo u financijama, stvar je u negativnom stavu prema vrijednosti obrazovanja, obuke i pripreme za posjedovanje vjetina za koje e ti netko drugi platiti." Bogati otac se sloio. "Vidio sam zaposlenike kako pohaaju teajeve, pogledavajui jednim okom na sat. Kad bi teaj zavrio, poskakali bi i napustili predavaonicu ak i ako instruktor nije zavrio s lekcijom. Vidio sam i zaposlenike koji stoje na ulici, pue i ogovaraju, piju u barovima, gledaju sport na TV-u ili flertuju s drugim radnicima, umjesto da pohaaju teaj koji im je poslodavac platio. Zato toliki ljudi ne napreduju financijski. Previe njih ne eli nita nauiti, ak i ako je to besplatno ili su plaeni da to naue. A to se odnosi i na zaposlenike i na poduzetnike." Budui da sam pripadao obitelji dravnih prosvjetara koji su vjerovali u besplatno obrazovanje, upitao sam: "Bi li mi detaljnije objasnio razliku izmeu posla i radnog mjesta?"

Lijenici su radili besplatno

"Naravno", rekao je bogati otac. "Lijenici troe mnogo novca i mnogo vremena, dok ne naue kako biti lijenici prije nego to dobiju plau u tom zanimanju. To je jedan od razloga zbog kojih zarauju vie od mnogih ljudi." "Lijenici su obavili svoju domau zadau, prije no to su dobili plau", dodao je Mike.

106

Profesionalni sportai su radili besplatno

"Naravno da jesu", rekao je bogati otac. "Ali pogledajte i velike sportae koji zarauju mnogo novca. Ne znam niti za jednog velikog sportaa koji je bio plaen zato to je trenirao svoj sport. Veina profesionalnih sportaa bavila se sportom od mladih dana, a i vjebali su dulje i jae od prosjenih sportaa. Veina profesionalnih sportaa vjebala je godinama, mnogi su plaali svoje lekcije i ulagali u to mnogo vremena, prije no to su bili plaeni. Morali su odraditi domau zadau, prije no to su dobili posao kao profesionalci." "Zato vi ne plaate nama", rekao sam tiho. "Radimo za vas besplatno." Bogati otac n a s m i j e i o se. "ak su i Beatlesi radili besplatno, prije no to su postali svjetski poznati i bogati. Kao i lijenici i profesionalni sportai i oni su platili svoje. I oni su odradili domau zadau. Nisu traili zajameni ugovor, sigurnu plau i zdravstvene beneficije, prije no to su poeli vjebati." "Kupio sam m n o g o njihovih ploa", rekao je Mike. "Pomogao sam im da se obogate." "Oni su sami sebe obogatili", rekao je bogati otac sa smijekom. "Obavljanje domae zadae odnosi se na vie od obinog novca. Odnosi se i na vae zdravlje. Mnogi ljudi nisu zdravi zato to ne vjebaju." "Ne vjebaju", rekoh ja, "Zato su siromani zdravljem." "Primjeujete li rije 'siromani'?" upitao je bogati otac. "Siromani financijski i siromani zdravljem. Ljudi koji su lijeni i kojima nedostaje discipline esto su ljudi s najslabijim zdravljem i s najmanje novca." "Dakle, zato moramo obaviti domau zadau ako elimo postati poduzetnici", zakljuio sam ja. "Zato ste vi, momci, sve ove godine besplatno radili za mene. Odraivali ste svoju domau zadau kako biste postali poduzetnici. Kad bih vas obuavao da postanete zaposlenici, plaao bih vas po satu."

107

"Zato se moj otac, dravni uitelj, tako naljutio kad sam mu rekao da besplatno radim za vas", dodao sam. Smijui se i kimajui, bogati otac rekao je: "Tvoj otac razmilja kao zaposlenik. Zato misli da bih ti ja trebao platiti. Ne razumije ideju neplaenog rada. Ne shvaa da dobiva neprocjenjivo vrijednu edukaciju. To nije tip edukacije koji on cijeni. Tip edukacije koji je potreban zaposleniku, razlikuje se od tipa edukacije koji je potreban poduzetniku." "Zato on smatra da nas varate", dodao sam. "Znam", nasmijeio se bogati otac. "Gledajte, za nekoliko godina bit ete mnogo bogatiji zahvaljujui ovome to sam vas nauio. Ono to uite mnogo je vrednije od male plae."

Prije nego to date otkaz

Prije nego to date otkaz, morate saznati od koliko se razliitih poslova sastoji biznis. Bogati otac rekao je: "Ako je neka osoba vrlo uspjean zaposlenik - recimo u prodaji - to ne znai da e on ili ona biti uspjeni u biznisu." To je rekao zato to je prodavanje samo jedan od mnogih poslova koje zahtijeva biznis. Htio je naglasiti i sljedee: biznis koji ima problema je biznis u kojem se jedan ili vie poslova ne odrauje dobro ili se uope ne odrauje. Rekao je: "Poduzetnik moda vrijedno radi, ali moda obavlja samo jedan posao. Zato toliki samozaposleni vlasnici biznisa imaju problema ili na kraju pregore od pretjeranog rada. Moda vrijedno rade, ali ne obavljaju sve poslove koje zahtijeva biznis."

108

Osnovni poslovi osnovnog biznisa

U treoj knjizi serijala Bogatog oca, Vodi Bogatog oca u investiranje (Warner Books, 2000.), predstavio sam vam B-I trokut. Slova B i I odnose se na kvadrante Vlasnik velike tvrtke i Investitor iz Kvadranta PROTOKA NOVCA. Evo B-I trokuta kojeg je bogati otac podijelio sa mnom.

Bogati otac rekao mi je. "Ako namjerava biti poduzetnik ili investitor, za tvoj uspjeh nuno je potpuno razumijevanje B-I trokuta." Kao tinejder, nisam u potpunosti shvaao potovanje koje bogati otac gaji prema vanosti trokuta. Danas shvaam.

109

Sjajan

novi proizvod

Ljudi esto govore: "Imam ideju za sjajan novi proizvod." Kao to vidite na B-I trokutu, proizvod je samo vrh ledenog brijega.

Radna mjesta
O raznim aspektima nekog biznisa moete razmiljati kao o opisima radnih mjesta. Da bi bila uspjena, tvrtka treba vjete ljude koji e ispunjavati svaku od tih funkcija. Poevi s razinom proizvod, vidjet ete listu radnih mjesta potrebnih da se proizvod dovede do trita. U jednostavnim terminima, razine proizvod, pravni propisi, sustavi, komunikacije i protok novca, tehniki su radna mjesta potrebna da bi tvrtka mogla uspjeno funkcionirati. Ako se jedan ili vie od tih poslova ne odrauje ili se odrauje loe, tvrtka e imati problema, pa ak i propasti. Kad je biznis sa sladoledom mog siromanog oca poeo propadati, to nije bilo zato to je prodavao lo sladoled; zapravo, sladoled je bio sjajan. Po mojem miljenju, biznis je propao zato to moj otac nije bio dobar u prodaji, niti u marketingu. Bio je sjajan govornik, ali nije popunio radno mjesto koje se odnosi na komunikacije. Da proirim lekciju s prodajom sladoleda: moj siromani otac nije shvatio da prodaja i marketing ne ukljuuju samo reklamu i mogunost da njegovi kupci dobiju dodatnu koliinu sladoleda. Njegovi problemi poeli su kad je pomislio da je marka sladoleda sve to mu je potrebno za uspjeh. Njegovi problemi poeli su kad je iznajmio jeftinu lokaciju u udaljenom trgovakom centru. Njegova prodavaonica sladoleda bila je smjetena u neprimjetnom kutu prosjenog trgovakog centra. To je znailo da pred prodavaonicom ne prolaze ni pjeaci ni automobili. Nitko nije znao gdje se ona nalazi. Mislio je da je

110

marka sladoleda dovoljna da privue kupce. Kao to sam opisao u prvom poglavlju, njegov biznis poeo je propadati i prije no to je nastao.

Skoro je uspio
Kad se osvrnem unatrag, mogu rei da je postupio dobro izabravi dobar proizvod. Pravno pokrie franize takoer je odraeno dobro. Sustav izrade sladoleda bio je odlian. Vlasnik franize pobrinuo se da u biznis ukljui i dobar raunovodstveni paket, pa je i protok novca pokriven. No, nije bilo dovoljno novca kojeg bi mogao brojiti. Dakle, moj otac dobro je pokrio etiri od pet poslova. Skoro je uspio. On je loe o d r a d i o p o s a o koji se odnosi na razinu komunikacija u B - I trokutu. Nije potpuno razumio finese prodaje i marketinga. Budui da nije bilo prodaje, cijeli biznis poeo je propadati. Umjesto da otpie gubitke i odmah unajmi bolju lokaciju, moj otac uinio je isto to ine mnogi ljudi kad prodaja padne i kad se pritok novca smanji. Otpustio je dio osoblja. Smanjio je reklamu. Postao je krtiji umjesto da troi vie novca. Kad je troio novac, troio ga je na pravnike, okrivljujui vlasnika franize za svoj problem. Nema mnogo stvari na koje bi bile uzaludnije troiti novac nego na tube. No, to se dogaa kad ljudi okrivljuju druge, umjesto da ue. Umjesto da sagleda vlastite akcije i preuzme osobnu odgovornost za pogreke, moj otac ustrajao je na tome da je u pravu. Napokon, bankrotirao je. Postoji pjesma o ljudima koji su spremni umrijeti za to da dokau da su u pravu. Evo je:

Ovdje lei tijelo Justina Greyja Umro je brane' svoje pravo prolaza. Bio je u pravu, to je barem isto, Ali mrtvome, doe mu na isto.
111

Svaki put kad vidim ljude kako polako prelaze cestu na pjeakom prijelazu, oekujui da e svi automobili stati, sjetim se ove pjesme. Kad god upoznam ljude koji uvijek moraju biti u pravu, ljude koji iz navike okrivljuju druge kad stvari krenu ukrivo, ljude koji se vie vole svaati nego sluati, ljude koji znaju sve odgovore i ljude koji misle da su centar svemira, sjetim se ove pjesme. Ponavljam je sebi i onda kad ja postanem Justin Grey.

Trokut financijskog uspjeha

B-I trokut moe se primijeniti na vie toga od B i I strane Kvadranta PROTOKA NOVCA. Ako pogledate svaki od ovih kvadranata, vidjet ete da se u svakom od njih nalazi po jedan trokut.

112

Primjerice, ako je zaposlenik recepcionar neke tvrtke, njegov ili njezin proizvod definira se kao dobro komuniciranje telefonom. To je proizvod tog posla. Po mom miljenju, recepcionar ima jedan od najvanijih poslova u kompaniji. Ako ga obavlja dobro, cijela kompanija ima mnogo manje problema. Ako recepcionar stvara lo proizvod, primjerice tako to je neuljudan, njegova ili njezina vrijednost za kompaniju smanjuje se. Takvog recepcionara potrebno je usmjeriti, reeducirati ili mu dati otkaz. Siguran sam da smo svi u nekom trenutku naletjeli na neuljudnog recepcionara. Recepcionar ima i zakonska prava. Ako kompanija narui ta prava, recepcionar moe neto poduzeti. Recepcionar je kljuni dio cijelo poslovnog sustava. Kod kue, recepcionar je moda voa sustava zvanog obitelj. Ako je zadovoljan obiteljskim ivotom, veliki su izgledi da e bolje obavljati svoj posao. Ako obiteljski sustav ne funkcionira, ako nema grijanja, vode, ako mu prokinjava krov ili ako ima problema s lanovima obitelji, problematian obiteljski sustav moe utjecati na sustav na poslu. Budui da je recepcionar integralni dio komunikacijskog sustava neke tvrtke, ukoliko on ili ona ima loe komunikacijske v j e t i n e , i opet, cijeli poslovni sustav trpi zbog toga. Reeduciranje ili uklanjanje s tog poloaja postaje nuno. Ako recepcionar ima dobru komunikaciju kod kue, to se odraava na njegov ivot. Ako su odnosi kod kue loi, to moe jako utjecati na njegovo obavljanje posla. Upravljanje protokom novca kod kue, vrlo je vano. Ako recepcionar troi previe novca, to ne utjee samo na njegov ivot kod kue, nego moe utjecati i na njegov stav prema poslu. Najei razlog svaa u braku je novac. Naalost, mnogi razvodi uzrokovani su problemima s protokom novca u obitelji.

113

Poduzetnikova

domaa

zadaa

Prije nego to da otkaz na svom radnom mjestu, poduzetnik mora napraviti domau zadau. To znai da se mora pobrinuti za to da pokrije pet poslova Kvadranta PROTOKA NOVCA u svojoj tvrtci. 1. Proizvod 2. Pravni propisi 3. Sustavi 4. Komunikacije 5. Protok novca Ako poduzetnik slabo pokrije samo jedan od ovih pet poslova, tvrtka moe propasti, ne razvijati se ili moe imati financijskih problema. Zato lekcija u prvom poglavlju glasi: Uspjean biznis stvara se prije no to postoji tvrtka.

Jednostavna lista za provjeru

Biznis je daleko k o m p l e k s n i j i od ove pretjerano pojednostavljene liste od pet poslova. Ipak, ta jednostavna lista dobro me sluila tijekom godina. Njome se esto sluim kao listom za provjeru. Kad god tvrtka ima problema, ova lista s pet poslova pomae mi u analizi i identifikaciji problema.

Imam ideju za novi proizvod

Kad god netko kae "Imam ideju za novi proizvod", ovu jednostavnu listu za provjeru mogue je upotrijebiti kako bi se realnije sagledalo to je sve potrebno za dopremanje proizvoda 114

na trite. U veini sluajeva, potencijalni poduzetnici odustaju od ideje zato to nisu spremni obaviti domau zadau. Uskoro shvate zato je novi proizvod tek vrh ledenog brijega ili u ovom sluaju, vrh B-I trokuta.

Zato odustaju?
Jedan od razloga, zbog kojih toliki potencijalni poduzetnici odustaju, jest taj to poinju shvaati da su obueni samo za jedan od pet poslova. Primjerice, kreativni umjetnik moda je formalno obuen samo za dizajn proizvoda. Odvjetnik je moda formalno obuen samo za pravnu razinu biznisa. Inenjer je moda formalno obuen samo za proizvode ili sustave, ali ne i za ostale razine. Osoba koja je zavrila prodaju i marketing moda je obuena samo za razinu komunikacije. Raunovoa je moda pripremljen samo za razinu protoka novca. Kad potencijalni poduzetnici sagledaju svih pet razina poslova, esto shvate da moraju obaviti jo mnogo domae zadae, prije no to ih njihov "vrui" novi proizvod uini bogatima.

Samozaposleni

profesionalci

Visoko obrazovani profesionalci esto imaju viu stopu uspjeha zato to ih njihovo obrazovanje esto priprema za vie od jedne razine. Primjerice, pogledajte posao odvjetnika u terminima B- I trokuta: 1. Proizvod: Odvjetnik je proizvod. Odvjetnike unajmljujete zbog usluga za koje su obueni. 2. Pravni propisi: Odvjetnici imaju licence (koje ih tite od nelicenciranih konkurenata). Openito, postoje ugovori koji definiraju prava i dunosti lanova odvjetnike tvrtke i njihove 115

relativne naknade. Nadalje, veina odvjetnika izrauje ugovore o suradnji kako bi definirali svoj odnos s klijentima. 3. Sustavi: Odvjetnici su obueni za pokretanje poslovnih sustava za izvravanje usluga, izdavanje faktura i dobivanje plaa za te usluge. Sustavi za iskoritavanje strunosti iskusnijih odvjetnika, prokuani su i vrijede unutar pravne struke. Primjerice, da bi osigurali uinkovitu i vrijednu pravnu istragu, manje iskusni, jeftiniji odvjetnici e obaviti inicijalno istraivanje, kako bi pronali primjenjivi pravni sluaj koji se odnosi na tu temu, a koji se zatim daje iskusnijim odvjetnicima na analizu. Za implementaciju sustava naplate, esto se koriste programski paketi koje je mogue kupiti. 4. Komunikacije: Odvjetnici razumiju da, ele li biti uspjeni, moraju odravati dobru reputaciju i dobre odnose s klijentima. Veina odvjetnikih tvrtki reklamira se putem osobnih preporuka, iako se neke sada slue i reklamom. Veina ljudi razumije ono to odvjetnik ini, to znai da oni ne moraju toliko komunicirati i objanjavati. 5. Protok novca: Ljudi oekuju da e za odvjetnike usluge morati platiti. No, to ne znai da odvjetnik moe ignorirati pitanje protoka novca. Vrlo esto, usluge se naplauju tek krajem mjeseca u kojem su pruene, a klijenti esto odgaaju plaanje honorara odvjetnicima. Nije neobino da proe 90 do 120 d a n a od v r e m e n a s l a n j a f a k t u r e do p l a a n j a . U meuvremenu, odvjetnik mora dobiti plau i platiti raune. I opet, ovo je pojednostavljeno, no objanjava zato je ljudima kao to su odvjetnici, raunovoe, lijenici, zubari, vodoinstalateri, elektriari, vozai kamiona, vozai taksija i dadilje, lake pokrenuti biznis. Postoji trite kojemu trebaju njihove usluge i koje je spremno platiti za njih. Za profesionalce poput nastavnika i socijalnih radnika, put p r e m a t o m e da p o s t a n u v i s o k o plaeni s a m o z a p o s l e n i poduzetnici, moe biti malo tei. Mogu je, ali tuna je stvarnost da e ljudi lake zaposliti i platiti samozaposlenog odvjetnika nego samozaposlenog nastavnika.

116

Jedan od razloga zbog kojih visoko obrazovani ljudi poput mog siromanog oca, nastavnika, trpe kao poduzetnici jest taj to ih njihovo profesionalno obrazovanje ne priprema za vie r a z i n a B - I t r o k u t a . M n o g i ljudi p o p u t v a t r o g a s a c a , medicinskih sestara, knjiniara ili tajnica, obueni su za obavljanje nekih nunih usluga, ali ne usluga za svih pet razina poslova u tvrtki. Prije nego to daju otkaz, snano bih im preporuio da obave svoju domau zadau.

Ne morate biti prvi da biste preivjeli

Mnogi ljudi misle da je Thomas Edison bio prvi ovjek koji je izumio elektrinu arulju i da mu je to pomoglo u osnivanju General Electrica. injenica je da nije bio prvi. Podaci govore da je zapravo bio 23. ovjek koji je izumio funkcionalnu arulju. Zato ga onda povijest smatra izumiteljem i zato je njegova kompanija postala najvea na svijetu? Odgovor se opet nalazi u B - I trokutu, njegovom ivotu i na pet razina poslova u tvrtci. 1. Edison je roen 1847. 2. Od 12. do 15. godine, radio je na eljeznici, prodavao hranu i tiskao vlastite novine. 3. Od 15. do 22. godine, radio je za telegrafsku kompaniju. 4. Godine 1869., kad su mu bile 22 godine, napravio je prvi patent. 5. Godine 1876. konstruirao je svoj laboratorij u New Jerseyju. 6. Godine 1878. izumio je fonograf od kositrene folije. 7. Godine 1879. izumio je elektrino svjetlo. 8. Godine 1882. instalirao je kompletan elektrini sustav u New Yorku.

117

Prikupljanje novca: komunikacije

Moda primjeujete da je Edison, umjesto da pohaa kolu, od 12. do 15. godine radio u prodaji. Hodao je vlakom i prodavao slatkie i novine koje je tiskao. Radio je na razini komunikacija. Kad sam napustio marince u 1974., moj bogati otac rekao je: "Mora se zaposliti u prodaji. Sposobnost prodavanja, temeljna je vjetina za sve poduzetnike." Godine 1974. zaposlio sam se u korporaciji Xerox i patio dvije godine zato to sam bio stidljiv, a mrzio sam odbijanje. No, do 1977. i 1978., stalno sam bio meu prvih pet prodavaa. Danas upoznajem mnogo potencijalnih poduzetnika koji imaju sjajne ideje za nove proizvode ili nove poslove. Problem za veinu njih je u tome to ne mogu prodavati, to znai da ne mogu prikupljati novac. Nesposobnost prikupljanja novca moda je razlog broj jedan zbog kojeg veina potencijalnih poduzetnika odustaje i vraa se svojim poslovima.

Ako ne moete prodavati, poduzetnik: protok novca

ne

moete

biti

Ako ne moete prodavati, ne moete biti poduzetnik. Ako ne moete prodavati, ne moete prikupljati novac. Ako vas pomisao na prodaju uasava, zaposlite se u prodavaonici i ponite tamo ili se zaposlite u kompaniji poput Xeroxa, koja od vas zahtijeva da obilazite tvrtke i kucate na vrata. Kad se malo ohrabrite, moda ete se eljeti okuati u kompaniji za mreni marketing ili izravnu prodaju, koja e vas biti spremna obuiti. Poduzetnik prikuplja novac na sljedee naine.

118

1. Od prijatelja i obitelji. 2. Od banaka i organizacija koje podravaju poduzetnike. 3. Od kupaca. 4. Od dobavljaa. 5. Od investitora. 6. Od javnih trita. Michael Lechter napisao je knjigu iz serijala Savjetnici Bogatog oca pod naslovom TN: Tui novac (Warner Books). To je vrlo vana knjiga za sve poduzetnike. Pokriva sve od ovih raznih naina za prikupljanje kapitala potrebnog za va biznis. U drugim knjigama o Edisonu koje sam proitao, kau da mu je njegova sposobnost prodavanja omoguila stalan pritok kapitala u njegove projekte. Kau da je bio ispred svoga vremena u razumijevanju i integriranju koncepata samopromocije. Njegova sposobnost samopromoviranja jedan je od razloga zbog kojeg mu pripisuju prvenstvo u izumu elektrine arulje, iako je zapravo bio tek 23.

Tko posjeduje kompaniju?

Obino je osoba koja prikuplja novac ili osoba koja ulae novac u pokretanje biznisa, ona koja posjeduje najvei dio tog biznisa. Zato nauite prodavati i nastavite s uenjem. Meni je uenje prodavanja bilo poput uenja vonje trkaih automobila. Morao sam prevladati svoj vlastiti strah. Rastuuje me strah u oima ljudi koji ele biti poduzetnici, ali se boje prodavati.

119

Osiguravanje patenta: pravni propisi

Godine 1869., Thomas Edison zatitio je svoj prvi patent u dobi od 22 godine. On je radio svoj posao zakonski titei svoje sredstvo. Kasnije u govoriti o tome zato je taj korak tako vaan za svakog poduzetnika.

Rad za telegrafsku kompaniju: sustav

Radei za telegrafsku kompaniju, Thomas Edison nauio je mo sustava. Zato je, kad je izumio svoju elektrinu arulju, takoer osmislio i elektrini sustav, koji e davati energiju njegovim aruljama. Da nije radio za telegrafsku kompaniju, moda ne bi shvatio vanost ovog sustava. Druga rije za sustav je mrea. Zato najbogatiji ljudi na svijetu k o n t r o l i r a j u mree, p o p u t t e l e v i z i j s k i h , radio i b e n z i n s k i h mrea, mrea m r e n o g m a r k e t i n g a i mrea distribucijskog biznisa. Velika razlika izmeu vlasnika velikog biznisa i vlasnika malog biznisa jest razumijevanje vanosti sustava ili mree. Ako pogledate kompaniju Bogatog oca, vidjet ete da za svoj uspjeh najvie moemo zahvaliti mrenom sustavu. Primjerice, Warner Books distribuira svoje knjige putem svojeg mrenog sustava prodavaa knjiga. Naa TV emisija putuje zranim valovima televizijskih mrea cijelim svijetom. Nai seminari o investiranju zajedniki su poslovni pothvati s velikim radio mreama.

120

Pretjerano

pojednostavljeno

Kao to moete vidjeti, ovo pretjerano pojednostavljuje obavljanje svih pet poslova iz B - I trokuta. Ponavljam, ako se jedan ili vie od tih pet poslova ne obavi, tvrtka trpi. Ako poduzetnik osmisli neki biznis i zaboravi neki od tih pet poslova i biznis trpi, pa ak i propada. Biznis uspijeva ili propada i prije no to postoji tvrtka. Zato je vano obaviti svoju domau zadau, ak i ako to znai besplatan rad.

Prije nego to date otkaz

U nastavku ove knjige razvit emo priu o B - I trokutu. Prije nego to date otkaz, vano je da dublje promotrite svaku razinu posla u B - I trokutu. To ne znai da morate biti strunjak za svaku razinu. To znai da, kao poduzetnik, nemate samo jedan, nego pet poslova. Prije nego to date otkaz, posvetite malo vremena tome da nauite malo vie o svakoj razini.

SHARONINI UVIDI
Lekcija br. 3: Nauite razlikovati svoje radno mjesto od svog posla
Bogati otac rekao je: "Radite da biste uili, a ne da biste zaradili." Tim je savjetom govorio Robertu da obavi svoju domau zadau, da naui vjetine koje e mu pomoi u

121

izgradnji vrstog B - I trokuta oko svojeg biznisa. Poticao je Roberta da naui prodavati. Kakve su vae vjetine? Pogledajte pet poslova u B - I trokutu i procijenite gdje ste najjai, a gdje najslabiji. Proizvod Pravni propisi Sustavi Komunikacije Protok novca

to ako otkrijete da nemate pojma o nekoj od ovih vjetina? Pronicljivi investitor prepoznat e da vam neko od tih podruja nedostaje i vjerojatno nee investirati s vama, bez obzira na to koliko mu dobro "prodavali". Znai li to da ste osueni na propast? Naravno da ne. U svoj tim dovest ete nekoga tko ima vjetine koje vama nedostaju. Ta osoba moe biti suvlasnik vaeg biznisa, zaposlenik ili savjetnik. Nitko ne moe biti strunjak za sve. Planirajui svoj biznis, okupljate tim koji pokriva svih pet poslova kako biste imali vrst B - I trokut. Zato je "tim" dio okvira B - I trokuta. U Bogatom ocu, nae partnerstvo bilo je sjajno jer smo svi donijeli razliite vjetine. Robert, Kim i ja bili smo snani poduzetnici, jer smo posjedovali vjetine u svih pet razina. No, tek kombinacija naih jakih strana pokrenula nam je biznis. Proizvod - Na originalni proizvod bila je igra PROTOK NOVCA, a knjiga Bogati otac, siromani otac napisana je kao "broura" za igru. Robert i Kim stvorili su igru, a Robert i ja napisali smo knjigu Bogati otac, siromani otac, a nakon nje i cijeli serijal knjiga Bogati otac. I dok su ova dva originalna proizvoda nai temeljni proizvodi i dalje proizvodimo nove multimedijalne proizvode i usluge kojima ih nadopunjavamo. Serija knjiga Savjetnici Bogatog oca stvorena je kako bismo s vama podijelili rijei naih savjetnika, tako da i vi moete profitirati u izgradnji vlastitog tima.

122

Pravni propisi - Nitko od osnivaa kompanije Bogati otac nije odvjetnik, pa smo se u tome morali osloniti na nae savjetnike. Michael Lechter sastavni je dio naeg tima. On je zatitio naa prava na proizvode putem patenata, autorskih prava, zatienih marki i vrstih ugovora s naim dobavljaima i partnerima, kako je opisano u njegovoj knjizi iz serijala Savjetnici Bogatog oca Zatita vaeg sredstva br. 1 (Warner Book). Nadalje, Michael nam je pomogao da razvijemo strategije udruenog poslovanja i meunarodnog licenciranja kojima se i dan danas koristimo. Svoj rast ostvarili smo pomou licenciranja i stratekih partnerstava, koristei se novcem i resursima drugih ljudi. Ova strategija pokrivena je u knjizi Michaela Lechera TN: Tui novac iz serijala Savjetnici bogatog oca. Garrett Sutton je korporacijski odvjetnik i autor knjige Posjedujte vlastitu korporaciju iz serijala Savjetnici Bogatog oca (Warner Books), te knjige Kako kupiti i prodati tvrtku (Warner Books), koje se odnose na pravni dio B - I trokuta. Od kljune je vanosti da za svoj biznis izaberete pravu strukturu entiteta. Garrettove knjige pomoi e vam da shvatite svoje izbore kako biste lake mogli raspravljati o svojim mogunostima s vlastitim korporacijskim odvjetnikom. Troenje novca i vremena na pokretanje biznisa i zatite sredstava od kljune je vanosti u poetku poslovanja. Kao to je Robert nauio u svom biznisu s novanicima, moda neete dobiti drugu priliku. Pokuaj tednje novca na ovim vanim poetnim koracima, na kraju vas moe kotati mnogo vie. Sustavi - Ja sam imala iskustva u osmiljavanju i izgradnji poslovnih sustava potrebnih za potporu kompaniji. Nakon vie godina iskustva u izdavanju knjiga i igara, znala sam kako stvoriti proizvodnju, sustav narudbi, inventar, ispunjavanje prodaje, slubu za potroae i raunovodstveni sustav. Sve to pospjeuje glatko poslovanje i dovodi kompaniju u bolji poloaj za budui rast. Takoer smo pronali strateke partnere koji su ve imali postavljene sustave na odreenim tritima kako bi nas podrali, tako da nismo morali stvarati te sustave.

123

Ako jedan sustav ne funkcionira ispravno, moe uzrokovati uruavanje cijelog vaeg biznisa. Komunikacije - Robert je briljantan u komunikaciji. Moe govoriti o sloenim temama, poput raunovodstva i investiranja i uiniti ih lako shvatljivim. Moe drati govor skupini od 25.000 ljudi, a svaka od tih osoba imat e osjeaj da vodi osobni razgovor s njim. Robert i Kim imaju viegodinje iskustvo u stvaranju i prezentaciji seminara o investiranju. Kim je nadgledala odnose s javnou i promotivni odjel tvrtke, trudei se da ona bude to je mogue vie na oku javnosti. Ja sam nadgledala komunikacije s naim partnerima i stratekim saveznicima. Svo troje smo odlini prodavai. Vie o prodaji moete proitati u knjizi Blaira Singera Psi prodaje iz serijala Savjetnici Bogatog oca (Warner Books). Blair govori o raznim tipovima prodavaa i o tome kako svaki tip moe postati uinkovitiji u prodaji. Nadalje, shvatili smo vanost prepoznatljivosti zatitnih znakova i brendova. Zatitni znakovi su simboli koji naim klijentima poruuju da su proizvodi i usluge Bogatog oca stvoreni kod nas. Oni povezuju reputaciju kompanije i dobru volju, koju klijenti imaju prema njoj s njezinim proizvodima i uslugama. Razvoj i zatitu svojih zatitnih prava ostavili smo svojim savjetnicima. Danas, zatitni znak Bogatog oca poznat je u cijelom svijetu i po njemu je mogue identificirati nae proizvode i usluge. To se nije dogodilo sluajno. Vrlo je vano ostati u kontaktu s vaim strankama. Putem nae web stranice, www.richdad.com, dajemo besplatne informacije i iroj zajednici i skupini pretplatnika, kao i informacije o naim klubovima PROTOKA NOVCA, posebnim promocijama i buduim dogaajima. Protok novca - Kao raunovoa po struci i poduzetnica duhom, ja upravljam protokom novca kompanije. Svo troje dijelimo filozofiju da ne troimo novac sve dok ne otkrijemo odakle emo dobiti nova sredstva kojima emo platiti taj troak.

124

Ta zajednika filozofija uinila je nae partnerstvo tako snanim. Nas troje nismo trebali novac i nismo uzimali plau tijekom prvih nekoliko godina postojanja kompanije, sve dok pritok novca nije bio dovoljno jak da si to moemo priutiti. Dio B - I trokuta koji se odnosi na protok novca izuzetno je vaan, zato to je protok novca u tvrtki slian krvi koja tee kroz ljudsko tijelo i nosi kisik. Nedostatak protoka novca jedan je od najeih razloga neuspjeha tvrtki. KAKO IZGRADITI TIM? To je jedno od najeih pitanja koje ujem. Najbolji nain za izgradnju tima jest da pogledate pet poslova u B - I trokutu. Ne morate lanove tima uiniti partnerima u tvrtci, ali potrebne su vam njihove vjetine kako biste ispunili trokut. KAKO U PLATITI TIMU? U ranim fazama svoje tvrtke moda ete morati biti kreativni u smiljanju naina za okupljanje svog tima. Moda ete savjetniku platiti vie nego to je traio, ako se sloi da mu platite tek kad prodaja bude mogla podravati plau. Ljude moete ukljuiti u savjetodavni odbor, umjesto da ih zaposlite na puno radno vrijeme. U nekim sluajevima, moda ete morati zagristi metak i pronai nain kako biste platili za odgovarajue savjete i pravnu zatitu. Vano je da, kad pronaete strateke partnere, budete otvoreni prema financijskim ugovorima. Pokuajte pronai partnere koji nisu u financijskim problemima. Financijski problemi doveli su mnoga udesna partnerstva do naglog i gorkog kraja. PODUZETNICI I NJIHOVI TIMOVI Bogati otac rekao je: "Biznis i investiranje su timski sportovi." Jako je zabavno kad imate pravi tim, pravu misiju i prave ljude koji pokrivaju pet poslova iz B - I trokuta. Kad 125

pravi ljudi pokriju sve ove uloge, va biznis imat e velike izglede za uspjeh. U koli nas ue da budemo individualni igrai. No, u svijetu biznisa, stvar je u tome da treba pronai pravi tim i suraivati kako bi se posao pokrenuo. (Vie informacija o izgradnji jakog tima moete pronai u k n j i z i Blaira Singera Abeceda izgradnje pobjednikog poslovnog tima iz serijala Savjetnici Bogatog oca, Warner Books). K O R I T E N J E T U E G N O V C A I R E S U R S A ZA IZGRADNJU VLASTITOG BIZNISA Kao to sam rekla ranije, poduzetnik je majstor za koritenje tueg novca i resursa, za izgradnju vlastitog biznisa. Postoji vie vrsta i izvora tueg novca. Koncept tueg novca ukljuuje i druge mehanizme financiranja, osim onih tradicionalnih podizanja zajma ili prodavanja udjela investitorima. Tu su i netradicionalne forme, poput doprinosa u obliku proizvoda ili usluga i zajedniki poslovni pothvati. Strateki birajui odgovarajue tipove tueg novca i tempirajui prikupljanje sredstava, moete izgraditi biznis i umanjiti gubitak kontrole. NOVA UPRAVA Kako je rasla kompanija Bogatog oca, tako je rasla i naa potreba za novom upravom. Iako emo Robert, Kim i ja, kao vlasnici uvijek snositi krajnju odgovornost za kompaniju, prepoznali smo potrebu za uvoenjem novog rukovodstva koje e nadgledati pojedina podruja B - I trokuta. Kako raste vaa k o m p a n i j a , rast e i vaa p o t r e b a za p r a v i m t i m o m i savjetnicima. Vano je shvatiti kad se morate skloniti u stranu kako biste osigurali budui rast vae tvrtke.

126

POETAK Vratite se na samoprocjenu svojih vjetina i na to kako su one povezane s B - I trokutom u vaoj tvrtci. Imate li tim koji e pokriti najnunije vjetine svakog posla u B - I trokutu? Ako nemate, ponite traiti ostatak tima. Ako imate, jedan ste korak blie izgradnji uspjenog biznisa.

127

Poduzetnika lekcija br. 4 Bogatog oca

Uspjeh razotkriva vae neuspjehe

129

etvrto poglavlje

ivotno iskustvo i akademsko znanje

Dobre ocjene u stvarnom svijetu
"Ako budem dobar u koli, hou li biti dobar i u stvarnom svijetu?" upitao sam bogatog oca. "To zavisi o tome to definira kao 'stvarni svijet'." B - I trokut postao mi je jasniji nakon to je moj siromani otac zatvorio svoju prodavaonicu sladoleda. U pedesetima, podigao je svoju otpremninu i ivotnu uteevinu i sve izgubio. Umjesto da se oporavi, to mnogi poduzetnici ine nakon gubitka tvrtke, mom je ocu sve krenulo nizbrdo. Umjesto da pokrene novi biznis, zaposlio se kao elnik Uiteljskog sindikata i napao svog biveg efa, guvernera Havaja, zahtijevajui bolje plae i beneficije za uitelje. Umjesto da nastavi, naui neto iz svojih greaka i postane bolji poduzetnik, opet je postao zaposlenik i zagovornik zaposlenikih prava.

131

Jedan od razloga zbog kojih se nije oporavio bio je i taj to vie nije imao novca. Umjesto da naui prikupljati kapital za sljedei poslovni pothvat, jednostavno se zaposlio. Zapravo, poinjao je iznova i radio ono to zna - radio je za novac i tedio ga - umjesto da naui neto novo: kako prikupljati novac. Vratio se u svijet zaposlenika, u kojem se osjeao bolje.

Moje obrazovanje se nastavlja

Shvativi da je mog oca kotao nedostatak vjetina na razini komunikacija, prijavio sam se na radno mjesto prodavaa u korporacije IBM i Xerox. Nisam se javljao zbog plae, nego zbog obuke u prodaji. Bogati otac rekao mi je da, elim li biti poduzetnik, moram napraviti domau zadau, na komunikacijskoj razini B - I trokuta. Nakon dva razgovora, bilo je oito da IBM nije kompanija za mene, a siguran sam i da su shvatili kako ja nisam zaposlenik za njih. Meutim, nakon pet razgovora u Xeroxu, naao sam se na kratkoj listi od deset kandidata koji su se natjecali za etiri radna mjesta. Posljednji razgovor obavio sam s rukovoditeljem podrunice u Honoluluu. Toga dana, estoro od deset finalista sjedilo je u njegovom uredu u prizoru nalik prizorima iz hit TV emisije Donalda Trumpa, Pripravnik. Razgovor s preostalih etvero kandidata ve je bio gotov. U vrijeme razgovora, jo sam bio u marincima i nosio sam svoju odoru. Sjedei ispred ureda rukovoditelja podrunice, nervozno sam promatrao konkurenciju. Svi su oni bili mlai od mene, tek izali s koleda, vrlo atraktivni mukarci i ene, odjeveni poput djelatnika korporacije. Vijetnamski rat jo je trajao i bio je vrlo nepopularan u odreenim krugovima, to znai da su i ljudi u odorama bili vrlo nepopularni. Nije bilo zabavno nai se izvan vojne baze u centru Honolulua, meu civilima. Nikad nisu uspjeli pljunuti na mene, ali nekoliko puta su pokuali. Zato sam se stvarno osjeao kao da ne pripadam tamo, pokraj tih mladih ljudi u

132

poslovnoj odjei, odjeven u odoru marinaca, koja se sastojala od kaki majice kratkih rukava, zelenih hlaa i vojnih odlija, s kratkom frizurom. Napokon, tajnica me obavijestila da je veliki ef spreman za razgovor sa mnom. Uao sam u njegov ured i sjeo pred njega. Posegnuo je rukom preko stola i rukovao se sa mnom, a zatim odmah preao na stvar. "Pregledao sam va dosje. Moje osoblje koje je ve razgovaralo s vama dalo vam je najvie preporuke. Oni vjeruju da ete biti vrijedan lan naeg prodajnog tima." Duboko sam uzdahnuo i pripremio se da ujem dobre ili loe vijesti. Iako je govorio lijepe stvari, primijetio sam da me izbjegava pogledati. Oi su mu bile usmjerene u mapu s mojim dosjeom. Napokon, podigao je pogled i rekao: "Nije mi drago to vam to moram rei, ali ja u biti onaj koji e vas odbiti." Ustao je i ispruio ruku, rekavi: "Hvala to ste se prijavili." Ustao sam i rukovao se s njim, ali krv mi je kljuala. Htio sam znati zato. Zato me odbio? Zakljuivi da nemam to za izgubiti, upitao sam ga: "Uza sve duno potovanje, gospodine, biste li mi rekli zato me odbijate? Niste ni razgovarali sa mnom. Moete li mi dati neki specifian razlog zbog kojeg ste sigurni da ja nisam pravi kandidat?" "Sada nije vrijeme", rekao je rukovoditelj. "U ovom trenutku imamo deset odlinih kandidata, a samo etiri mjesta. Volio bih da ih imamo vie, ali nemamo ih. Zato ne priekate godinu dana i ne prijavite se opet? Moda e vam izgledi tada biti bolji. Sada me ispriajte, moram nastaviti s razgovorom s ostalim kandidatima." Pogledao sam ga ravno u oi i rekao: "Samo mi recite razlog. Kako moete znati koji je od nas bolji bez razgovora? Osim toga, mislim da ste prema meni postupili vrlo neuljudno. Pozvali ste me da doem ak ovamo, a onda ak niste ni razgovarali sa mnom. Recite mi kako ste donijeli odluku bez razgovora. Samo me to zanima." "U redu, ako ba morate znati, vi ste jedini kandidat bez magisterija. Imate samo diplomu." S tim rijeima, rukovoditelj je priao vratima kako bi me ispratio.

133

"Samo trenutak", rekao sam. "Nakon to sam diplomirao na Pomorskoj trgovakoj akademiji, proveo sam pet godina u marincima u ratu u kojem se nitko nije htio boriti. Nisam morao ii u rat, jer sam plovio za naftnu industriju. Bio sam zaposlenik Standard Oila i to me oslobodilo vojne obveze, ali dobrovoljno sam se javio. A vi mi sada kaete da me neete zaposliti zato to se nisam vratio u kolu i dobio magisterij? Bavio sam se drugim stvarima. Trebalo se boriti u ratu. A vi mi govorite da biste radije zaposlili ljude koji su izbjegli novaenje i otili u kolu?" "Nismo ovdje da bismo raspravljali o tome. Neemo razgovarati o ratu ni o naim politikim sklonostima", rekao je rukovoditelj, koji je bio otprilike moje dobi. "I da, zapoljavam ljude koji su se vratili u kolu. Trite rada je prepuno. Imamo mnogo kvalificiranih kandidata, pa si moemo dopustiti da budemo izbirljivi. U ovom trenutku, zapoljavamo samo kandidate s magisterijem. Tako smo odluili. Vratite se, magistrirajte, pa emo onda moda razgovarati." "Zato mi to nije reeno prije?" upitao sam ga. "Zato ste me proveli kroz cijeli proces i rekli mi tek sada?" "Za iznimne ljude inimo iznimke", rekao je rukovoditelj. "Iako niste magistrirali, nai ispitivai smatrali su da moda posjedujete neke druge kvalitete koje traimo. No, moji kolege menaderi smatraju da ste dobri, ali ne i iznimni." U tom sam trenutku odluio postati izniman ili barem upeatljiv. Rukovoditelj je, drei vrata otvorenima, jo jednom slabano ispruio ruku, uz slabaan osmijeh na licu. Odbivi se rukovati s njim, glasno sam ga upitao: "Recite mi neto. Kakve veze ima magisterij s prodajom?" Na te rijei, svi drugi kandidati s magisterijima okrenuli su se i zagledali prema nama. "On pokazuje karakter. Pokazuje posveenost i visoku razinu inteligencije." "Ali kakve veze ima magisterij s prodajom?" ponovio sam. "U redu", rekao je rukovoditelj. "Zato mislite da vi znate prodavati, gospodine marine? Zbog ega mislite da ste kvalificiraniji za prodaju od ovih kandidata koji su obrazovaniji od vas?"

134

"Zato to sam proveo pet godina u drugoj vrsti obrazovanja, kakvo ne moete pronai u koli. Dok su ovi klinci trebali za ispite, ja sam letio h e l i k o p t e r o m prema strojniarskim gnijezdima Vijetkonga. Ja sam obuen u voenju, u tome da iz svojih vojnika izvuem ono najbolje, iako smo svi uplaeni. Ne samo to smo u uionicama obueni razmiljati pod pritiskom, morali smo razmiljati pod pritiskom u pravoj borbi. to je najvanije, obuen sam tako da moja misija bude vanija od mene, da mi moji ljudi budu vaniji od mene. Ovi klinci s fakulteta obueni su samo da se ulizuju za bolju ocjenu." Na moje iznenaenje, rukovoditelj podrunice sluao me. Privukao sam njegovu panju. U tom trenutku, odluio sam zakljuiti. "Iako nemam magisterij, znam da imam petlje, hrabrosti i sposobnosti za razmiljanje pod pritiskom. Znam to zato to sam testiran, ne u uionici, nego na bojnom polju. Znam da je va posao potui IBM, kao to je moj posao bio potui Vijetkong. Godinu dana letio sam svojim helikopterom topovnjaom protiv Vijetkonga, konkurenta koji je mnogo tvri i mnogo odluniji da pobijedi nego to su to IBM-ovi prodavai. M o j a o b u k a t i j e k o m p o s l j e d n j i h pet godina omoguila mi je da potuem Vijetkong. Zbog toga me, iako nemam magisterij, moja obuka u marincima pripremila da potuem IBM. Ako mislite da program magisterija priprema ove klince da potuku IBM na ulici, svakako ih zaposlite. Ali ja ne sumnjam u sebe. Ako mogu potui Vijetkong, znam da mogu potui i IBM-ove prodavae - ak i ako oni imaju magisterij, a ja nemam." Cijeli odjel s kancelarijama zautio je. Gledajui kandidate s aktovkama paljivo poloenim sa strane ili u krilu, primijetio sam da pomalo drhte. uli su sve to sam rekao. Okrenuvi se rukovoditelju podrunice, rukovao sam se s njim i zahvalio mu to me sasluao. Rekao sam svoje. Smijeei se, rekao sam mu: "Mislim da u se zaposliti kod vaih konkurenata."

135

"ekajte trenutak", rekao je rukovoditelj podrunice tiho. "Molim vas, vratite se u moj ured. Imam mogunost napraviti iznimku, unato naoj trenutnoj politici zapoljavanja."

Nemam to izgubiti
Nakon to su me zaposlili, otiao sam u ured bogatog oca da bih mu prenio vijesti. Prepriao sam mu svoju reakciju kad sam saznao da me nee zaposliti. Nasmijeio se i rekao: "Ponekad najvie dobivamo onda kad nemamo to izgubiti." Dodao je: "Veini ljudi najtee je doi do toga 'nita'. Veina ljudi radije se dri neeg malog, umjesto da se puste i padnu na to 'nita'."

etiri bijedne godine

Uenje prodaje bilo mi je mnogo tee od svladavanja letenja. Zapravo, esto bih poelio da sam opet u Vijetnamu i da letim na strojniarska gnijezda Vijetkonga, umjesto to hodam ulicama Honolulua i kucam na vrata. Ja sam u osnovi vrlo stidljiva osoba. ak i danas, zabave i drutvena okupljanja vrlo su mi bolni dogaaji. Zato mi je kucanje na vrata nepoznatih osoba bilo zastraujue svakodnevno iskustvo. T i j e k o m d v i j e g o d i n e b i o sam n a j g o r i p r o d a v a u Xeroxovom timu. Svaki puta kad bih sreo rukovoditelja podrunice na hodniku, postidio bih se. Svaki puta kad bih ga vidio, sjetio bih se govora vijetnamskog heroja kojim sam dobio posao. Na mojim polugodinjim revizijama, uvijek me opominjao kako me zaposlio na povjerenje i kako to povjerenje polako nestaje. Napokon, kad mi je prijetio otkaz, nazvao sam bogatog oca i zamolio ga za sastanak. Tijekom ruka, objasnio sam mu da nisam uspjean. Prodaja mi je ila loe, prihodi su mi bili loi i

136

uvijek sam bio pri dnu liste prodavaa. "to misli, u emu je problem?"

Ne doivljava neuspjeh dovoljno brzo

Bogati otac nasmijao se na uobiajeni nain. Smijao se kako bi mi pokazao da je sve u redu i da sam samo malo zapeo u procesu uenja. "Koliko nenajavljenih posjeta obavi na dan?" upitao me. "Tri ili etiri kad je dobar dan", odgovorio sam. "Veinu vremena zaposlen sam u uredu ili se skrivam u nekom kafiu, skupljajui hrabrost da pokucam na sljedea vrata. Mrzim nenajavljene prodajne posjete. Mrzim odbijanje." "Ne poznajem nikoga tko voli odbijanje ili nenajavljene prodajne posjete", rekao je bogati otac. "Ali poznajem ljude koji su nauili kako prevladati strah od odbijanja i strah od nenajavljenih posjeta. Oni su postali vrlo uspjeni, unato svojim strahovima." "Kako u onda prestati s neuspjesima?" upitao sam ga. Bogati otac opet se nasmijao i rekao: "S neuspjesima e prestati kad ih bude doivljavao bre." "Bre?" zacvilio sam. "Zar se ali? Zato bih morao bre doivljavati neuspjeh?" "Ako ne uini to, ionako nee uspjeti", nasmijeio se bogati otac. "Gledaj, nalazi se usred procesa uenja. Proces zahtijeva da napravi mnogo pogreaka i naui neto iz njih. to e bre grijeiti, bre e zavriti taj proces i izai iz njega. A moe i dati otkaz. To znai da je proces ispljunuo tebe." Bogati otac govorio je isto to je rekao i Thomas Edison kad je opisivao kako je doivio tisuu neuspjeha, prije nego to je izumio elektrinu arulju. Govorio je i ono to mi je rekao instruktor vonje kad sam uio voziti trkai automobil velikom brzinom. Bit njihovih rijei bila je: ako elim bre proi kroz proces, moram biti spreman bre doivljavati neuspjeh.

137

Neuspjeh u neuspjehu
Nekoliko tjedana sluao sam savjet bogatog oca i trudio se obaviti to vie nenajavljenih posjeta. Kretao sam se od vrata do vrata velikom brzinom. Problem je bio u tome to jo uvijek nisam dolazio do osoba s kojima sam trebao razgovarati. Njihove su tajnice bile vrlo uinkovite u tome da dre dosadne prodavae poput mene podalje od svojih efova. Budui da sam bio neuspjean u brem doivljavanju neuspjeha, nazvao sam ga i zamolio za savjet. Nisam uspijevao ak ni u neuspjehu. On se opet nasmijao i rekao: "Zadri ovaj posao i pronai noni prodajni posao koji e ti omoguiti da bre doivi neuspjeh." Naravno, cvilio sam i alio se. Nisam htio raditi nou. Bio sam samac i ivio na Havajima. Htio sam se provoditi u nonim klubovima na Waikikiju. Nisam htio prodavati nou. Nakon to je sasluao moje jadikovke i pritube, bogati otac jednostavno me upitao: "Koliko snano eli biti poduzetnik? Najvanija vjetina poduzetnika je sposobnost prodaje. Ako ne proe ovaj dio procesa, bolje ti je da ostane zaposlenik. Tvoj ivot, tvoja budunost, tvoj izbor. Moe ne uspjeti sada ili moe ne uspjeti kasnije." Bila je to stara lekcija. Ve sam je i prije uo. Tema se promijenila - sada se radilo o prodaji - ali lekcija je uvijek bila ista: elim li uspjeti, moram biti spreman na neuspjeh. Budui da mi je neuspjeh oevog biznisa jo uvijek bio na pameti, znao sam da je lekcija o prodaji osobito vana. Znao sam da, elim li postati poduzetnik u kvadrantu B, moram nauiti prodavati. No, mrzio sam kucati na vrata. Uasavao sam se toga iz dana u dan. Jednog dana, nakon to sam dobio etiri odgovora "Nismo zainteresirani" i jedan odgovor "Ako ne izaete iz mojeg ureda, zvat u policiju", pao sam u dubine depresije. Otiao sam kui umjesto da se vratim u ured. Sjedei u svom malom stanu na Waikikiju, razmiljao sam o tome da odustanem. ak sam razmatrao mogunost da se vratim u kolu

138

i zavrim pravo, ali onda sam legao, popio nekoliko aspirina i ta me ideja brzo prola. Bilo je vrijeme da doivim neuspjeh bre i na novi nain.

Besplatan rad
Umjesto da pronaem neki noni posao, sjetio sam se savjeta bogatog oca da je posao lake nai ako ste spremni raditi besplatno. Pronaao sam humanitarnu organizaciju koja je trebala ljude koji e telefonom traiti sponzore. Kad bih otiao s posla u Xeroxu, iao bih do gornjeg grada i traio sponzore od 19:00 do 21:30. Tijekom dva i pol sata, putem telefona, doivljavao sam neuspjehe najbre to sam mogao. Umjesto da napravim tri do sedam posjeta dnevno, ponekad bih u dva i pol sata obavio preko dvadeset prodajnih poziva. Moja stopa odbijanja i neuspjeha naglo je porasla. No, to je zanimljivo, kako je rasla moja stopa neuspjeha, rasla je i moja stopa uspjeha u prikupljanju novca. to sam vie zvao, postajao sam bolji u izlaenju na kraj s odbijanjem. Shvatio sam to funkcionira i poeo mijenjati pristup na temelju odbijanja i uspjeha. to sam bre doivljavao neuspjehe u humanitarnoj organizaciji, to sam postajao uspjeniji u Xeroxu. Ubrzo sam se penjao na listi prodavaa, umjesto da i dalje budem pri dnu. Iako za veernji rad nisam bio plaen, moji prihodi svakodnevno su rasli. Ti dodatni radni sati ak su utjecali i na moju zabavu. to sam vie odbijanja doivljavao u humanitarnoj organizaciji, vie sam se zabavljao u nonim klubovima Waikikija. Vie me nije bilo strah pristupati lijepim enama u klubovima. Nisam vie bio toliko nespretan i nisam se toliko bojao odbijanja. Ubrzo sam postao glavna faca i ene su se poele okupljati oko mene. Nakon etiri godine u mukoj vojnoj koli i nakon vie godina u marincima, bio mi je pravi uitak biti u drutvu tolikih lijepih ena. Bilo je to mnogo bolje nego biti usamljeni mokljan za ankom koji iz daljine zuri u lijepe ene.

139

Od 22:00 do jedan ujutro, bio sam disko frajer, poput Johna Travolte iz Groznice subotnje veeri. ak sam imao bijelo odijelo, koulje s dugim ovratnicima, disko izme, i koljke oko vrata. Kamo god poao, hodao sam na taktove pjesme Bee Geesa "Staying Alive" u glavi. Moje radno vrijeme bilo je smijeno, a siguran sam da sam i izgledao smijeno, ali djelovalo je. Brzo sam doivljavao neuspjeh i obavljao domau zadau na komunikacijskoj razini B - I trokuta.

Neuspjeh se isplati
Tijekom tree i etvrte godine u Xeroxu, umjesto da budem na dnu liste prodavaa, bio sam na vrhu. Zaraivao sam mnogo. Moji neuspjesi isplatili su se. T i j e k o m etvrte godine, neprekidno sam bio na prvom mjestu prodavaa. Kad sam doao do vrha, znao sam da je vrijeme da krenem dalje. Moji dani kolovanja u prodaji bili su gotovi. No, nisam znao da me uspjeh u prodaji vodi prema najveem poslovnom neuspjehu u ivotu.

etiri poslovne kole

Bogati otac objasnio je svom sinu i meni da postoji etiri tipa poslovnih kola. To su: 1. Tradicionalne poslovne kole. Te se kole nalaze na priznatim koledima i fakultetima i nude programe koji donose titule, poput programa magisterija. 2. Obiteljske poslovne kole. Mnoge obiteljske tvrtke, poput tvrtke mog bogatog oca, s j a j n a su m j e s t a za poslovno obrazovanje - ako ste lan takve obitelji. 3. Korporacijske poslovne kole. Mnoge tvrtke nude interne programe za mlade studente koji obeavaju. Nakon to diplomiraju, kompanije ih zapoljavaju i zatim vode razvoj

140

njihove karijere. U mnogim sluajevima, kompanije e platiti to kolovanje, pa ak i osigurati slobodno vrijeme za daljnje uenje. Nakon to prou formalnu edukaciju, zaposlenici koji obeavaju esto se rotiraju kroz razne odjele kompanije, pa tako upoznaju cijelu tvrtku i stjeu praktino iskustvo. 4. Uline poslovne kole. To su kole koje poduzetnici pohaaju kad napuste sigurnost kole, obitelji i korporacijskog svijeta. U toj se koli razvija ivotno iskustvo.

Polazak u kolu
Svaka od ovih kola ima svojih prednosti i nedostataka. Ne elim rei da je jedna bolja od druge. U ivotu sam imao sree da na jedan ili drugi nain pohaam sve etiri kole.

Tradicionalna poslovna kola

Dok sam radio za Xerox, pohaao sam veernju kolu na lokalnom sveuilitu, u elji da magistriram. To je trajalo manje od godinu dana. Nije to bilo za mene. Instruktori su bili zaposlenici kole ili zaposlenici korporacija. Studenti su uglavnom eljeli postati dobro plaeni, visoko obrazovani zaposlenici, poput svojih instruktora. eljeli su se popeti uz korporacijske ljestve, a ja sam ih htio izgraditi i posjedovati. Bila je to razliita kultura s razliitim programom i ja sam otiao.

141

Obiteljska poslovna kola

Moje prijateljstvo s Mikeom omoguilo mi je da pohaam obiteljsku poslovnu kolu u tvrtkama bogatog oca. To je za mene bila sjajna kola, jednostavno zbog toga to je trajala godinama, a bogati otac nije bio samo uspjean poduzetnik iz stvarnog svijeta, nego i odlian uitelj.

Korporacijska poslovna

kola

U korporaciji Xerox, pohaao sam jedan od najboljih korporativnih programa za obuku prodavaa. Ubrzo nakon to sam dobio posao 1974., kompanija mi je platila let prvom klasom u Leesburg, Virginia, gdje sam proveo dva tjedna u njihovom pogonu za obuku prodavaa. Bilo je fantastino. Nakon to smo dobili teoretsko znanje, odmah smo otili na ulicu da bismo vjebali ono to smo nauili u uionicama. Nai efovi prodaje bili su sjajni uitelji i mentori. Drali su nas na pravom putu, primjenjujui teoriju na izazove u stvarnom svijetu na koje smo nailazili na ulici. Vrijedno smo uili, ne samo vjetine prodaje, nego i o proizvodima i strategijama naih konkurenata. U to smo vrijeme imali jedan cilj - da potuemo IBM. Oni su bili vrijedni protivnici i opasni konkurenti, pa smo znali da se moramo pripremiti za izazov.

Ulina poslovna kola

No, za mene je najtea poslovna kola bila ulina poslovna kola. Kad sam napustio Xerox i izaao na ulicu, stvarno sam se naao na ulici. Ulina poslovna kola bila je strana, strogi uitelj, koji je teko davao dobre ocjene. Mnogo sam se puta

142

suoavao s najveim strahovima i uranjao u dubine sumnje u sebe. No, bila je to i najbolja poslovna kola. Bilo je to ono to mi je bilo potrebno. Umjesto petica i etvorki, uline ocjene mjere se u zaraenim i izgubljenim novcima.

Matura
G o d i n e 1978., " d i p l o m i r a o " sam n a k o r p o r a c i j s k o j poslovnoj koli Xeroxa i uao u ulinu poslovnu kolu. Bio je to emocionalno teak prijelaz. Iz svijeta putovanja prvom klasom, lijepih ureda, sigurne plae i osiguranih stvari, koje je plaala kompanija, preao sam u svijet gdje sam sam morao sve plaati, ukljuujui i spajalice, putovanja, i plae i beneficije drugih ljudi. Prije nego to sam napustio korporacijsku poslovnu kolu, nisam imao pojma koliko kota voenje tvrtke. Tijekom dvije godine, da bismo smanjili trokove, moja dva partnera i ja nismo davali sebi plau. Opet sam radio besplatno i znao sam zato je moj bogati otac inzistirao na tome da njegov sin i ja besplatno radimo za njega. Pripremao nas je za svijet poduzetnitva - svijet u kojem svi drugi dobivaju plae prije vas... ako uope dobijete plau. Lekcija br. 4: Uspjeh otkriva vae neuspjehe Jo jedna lekcija bogatog oca glasi: "Uspjeh otkriva vae neuspjehe." Drugim rijeima, vae snage otkrit e vae slabosti. Ni u ovom sluaju nisam znao na to misli, sve dok moj biznis nije postao uspjean. Na biznis s najlonskim novanicima za surfere, bio je uspjean na dvije od pet razina. Bili smo uspjeni na razini komunikacija i na razini proizvoda. Nas trojica godinama smo se obuavali za uspjeh na tim razinama. Problem je bio u tome to smo bili predobro uvjebani na te dvije razine, a prebrzo smo postigli preveliki uspjeh. Bilo je to kao da privrstite p l a s t i n o v r t n o c r i j e v o na v a t r o g a s n i h i d r a n t . im je

143

meunarodni uspjeh poeo vriti pritisak na na sustav, na cijeli biznis eksplodirao je. Nae jake strane propale su zahvaljujui naim slabim stranama. Nae snage otkrile su nae slabosti. Na uspjeh otkrio je nae neuspjehe. Nismo osnaili razine pravnih propisa, sustava i protoka novca B - I trokuta. Pokrili smo ih, ali nismo ih ojaali kako je na uspjeh rastao.

Natrag za radni stol za nacrte

Nakon to je na biznis propao, moja dva partnera napustila su tvrtku. I ja sam htio odustati, ali bogati otac rekao je: "Ponovno izgradi tvrtku. Bit e to poslovna kola na koju si ekao." Sljedeih est godina, esto sam se vraao za radni stol za nacrte. Svaki neuspjeh bio je sve manje bolan, a oporavak je bio sve bri. Svaki puta kad bih doivio neuspjeh, znao sam na emu moram raditi. Znao sam to moram prouiti. Vodila me ulina poslovna kola. Svaki neuspjeh inio me pametnijim i samopouzdanijim. Svaki neuspjeh pridonio je tome da se sve manje bojim neuspjeha i da sa sve vie radosti uim ono to moram. Svaki neuspjeh bio je izazov, vrata u sljedei svijet. Ako bih bio uspjean, vrata u sljedei svijet otvarala su se. Ako ne bih uspio i ako bi izazov bio jai od mene, vrata bi mi se zalupila u lice. Ako bi mi se vrata zalupila u lice, to je znailo da moram postati pametniji. Morao sam vie razmiljati. Morao sam upotrijebiti svoju kreativnost, da bih pronaao nain, da proem kroz sljedea vrata. Na mnogo naina to je nalikovalo vremenu kad sam bio ulini prodava i kucao na vrata. Kad me ljudi pitaju kako sam preivio sve te godine bez novca, odgovaram im: "Ne znam. Jednostavno sam ivio iz dana u dan." Nakon to su moja prva dva partnera otila i kad su stvari izgledale najmranije, pojavila su se dva nova partnera, a jedan od njih bio je moj brat Jon. Donijeli su neto novca, ali to je jo vanije, donijeli su novu vitalnost i nove vjetine. Jedan od novih partnera, Dave, donio je iskustvo na

144

razini sustava. Bio je odlian u proizvodnji. Moj brat Jon bavio se razinom protoka novca. Bio je odlian u usreivanju naih vjerovnika i u osiguravanju dobavljaa. Takoer smo ukljuili i novog savjetnika, umirovljenog vieg kontrolora iz raunovodstvene tvrtke, da bi nam pomogao pri izlasku iz naih problema. Bio je sretan to moe raditi besplatno jer ga ena ionako nije eljela kod kue. Bio je sretan to moe otii u neki ured. Vjerujem i to da su mu nai problemi bili zabavni. esto bi se cerekao dok smo moji partneri i ja jadikovali i stenjali zbog problema. No, osim to je radio besplatno i rjeavao nae probleme, pomogao nam je i da prikupimo vie kapitala na profesionalniji nain. Kao to sam rekao, ivjeli smo iz dana u dan. Znao sam samo da se ne elim vratiti na posao, kao to je uinio moj siromani otac, nakon to mu je propao posao sa sladoledom. Na mnogo naina, moja je filozofija bila: "Otiao sam predaleko da bih se vratio." Bogati otac bio je u pravu. Bila je to najbolja desetogodinja poslovna kola koju sam mogao pohaati. Poeo sam u Xeroxu 1974., a do 1984. napokon sam izgradio uspjean biznis. Bio je to desetogodinji proces izgradnje, neuspjeha, ispravljanja pogreaka, ponovne izgradnje i neuspjeha. Za mene, bio je to najbolji nain za uenje. esto sam se osjeao kao da gradim trkai automobil, a ne tvrtku. Na tim radio bi na njemu, izvezao ga na trkalite, pritisnuo gas, tada bi eksplodirao motor ili hidraulika i opet smo se vraali u radionicu.

Sustav

sustava

Po mnogo toga, izgradnja tvrtke je poput konstruiranja automobila. Automobil je sustav sustava. Sastoji se od elektrinog sustava, sustava goriva, sustava konica, hidraulinog sustava i tako dalje. Ako se jedan sustav pokvari, automobil ne moe voziti ili postaje nesiguran.

145

I ljudsko tijelo je sustav sustava. Imamo krvoilni sustav, dini sustav, probavni sustav, sustav kostura, i tako dalje. Ako se jedan od tih sustava pokvari i tijelo se moe pokvariti. Po mnogo toga, uenje poduzetnitva je poput kolovanja za automehaniara ili lijenika. Kao to e lijenik gledati rendgensku sliku ili testove krvi, poduzetnik e pogledati B - I trokut da bi procijenio ope zdravlje i vitalnost svoje tvrtke. Nakon to smo nekoliko puta nanovo gradili moj biznis s n a j l o n s k i m n o v a n i c i m a , bilo nam je m n o g o lake sve izanalizirati. Danas vie ne osjeam strah, nego uzbuenje. Danas, umjesto velikih rizika, vidim velike mogunosti. Danas znam da, izgubim li opet sve, mogu krenuti ispoetka. Zato mi je prolazak kroz sve etiri poslovne kole, uz stjecanje akademskog znanja i ivotnog iskustva, bio tako sjajno obrazovanje.

to je vanije?
esto me pitaju: "to je vanije za poduzetnika, akademsko znanje ili ivotno iskustvo?" Danas odgovaram: vano je oboje. Da biste postali uspjean poduzetnik, vi i va tim morate imati i akademsko znanje i ivotno iskustvo. Kad pogledate B - I trokut, moete vidjeti zato, lako svih pet razina zahtijeva ivotno iskustvo, pravni propisi i protok novca stvarno zahtijevaju profesionalce obrazovane u koli. Za pravnu razinu oito vam je potreban odvjetnik, a za razinu protoka novca htjet ete raunovou, po mogunosti ovlatenog. Koliko god to zvualo jednostavno, iznenadili biste se koliko me ljudi pita kako bi mogli izgraditi biznis bez raunovoe ili odvjetnika u svom timu.

146

Osjeaj za tim
Poduzetnik mora poznavati razliku izmeu akademskog znanja i ivotnog iskustva. to je jo vanije, mora posjedovati osjeaj za tim, to znai da mora pronai najbolju kombinaciju ljudi koju zahtijeva predstojei zadatak. Za pobjedu u biznisu presudan je osjeaj za tim. U uspjenici Jima Collinsa Dobro i sjajno (HarperCollins, 2001.), autor govori o potrebi da u timu imate prave ljude, kao i potrebi da budu rasporeeni na prava mjesta. Vano je da imate tim sa svim potrebnim talentima za sve poslove u B - I trokutu. Jim naglaava da je jo vanije izbaciti pogrene ljude iz tima.

Tri velike pogreke

Kad se radi o profesionalcima u pravu i raunovodstvu, primijetio sam tri osnovne pogreke koje rade poduzetnici: 1. Poduzetnik nema i ne trai odgovarajui pravni i raunovodstveni savjet, prije nego to pokrene biznis. 2. Poduzetnik pretjerano slua svojeg raunovou ili odvjetnika. esto bih pitao poduzetnika tko vodi biznis, on, raunovoa ili odvjetnik? Uvijek imajte na umu - iako su oni pametniji od vas u nekim podrujima, vi plaate njihove raune. Vi morate odluiti o smjeru svog biznisa. 3. Poduzetnik ima raunovou ili odvjetnika koji nije dio poduzetnikovog tima. To ne znai da ih morate zaposliti na puno radno vrijeme. To samo znai da im morate vjerovati. Oni moraju znati sve i moraju eljeti znati sve. Morate biti intimni s njima. Bogati otac govorio je: "Honorarni raunovoa ili odvjetnik je kao da ima honorarnog supruga ili suprugu."

147

Razlika izmeu akademskog znanja i ivotnog iskustva

A-mislilac Analitike vjetine/ kritini mislilac T-mislilac Tehnike vjetine/ strunost C-mislilac Kreativan mislilac/ fleksibilna logika P-mislilac Vjetine s ljudima/ osobno vodstvo

S lijeve strane, nalaze se znaajke koje openito povezujemo s ljudima koji posjeduju akademsko znanje. S desne strane, nalaze se znaajke koje povezujemo s ljudima sa ivotnim iskustvom. Moj bogati otac govorio je: "Ako se eli razvijati kao poduzetnik, mora razvijati sva etiri podruja." Opet u se vratiti na te karakteristike i sa svakim primjerom bit e vam sve jasnije. No za sada u ukratko objasniti svaku od njih. A-mislilac: Svi poznajemo ljude sa sjajnim analitikim vjetinama. Uivali su u rjeavanju matematikih zadataka u koli. Kad biste ponudili neku novu ideju, vjerojatno su bili kritini ili cinini prema njoj, a ne otvoreni. Umjesto da brzo donose odluke, obino dugo razmiljaju i analiziraju situaciju, prije nego to donesu odluku. Prije donoenja odluke zamolit e vas da im date vie podataka. C-mislilac: Svi poznajemo ljude koji su kreativni umjetnici. To ne znai da moraju biti slikari - samo da su kreativni. Oni mogu biti i raunovoe i odvjetnici. Vole sagledati cjelovitu sliku. Razmiljaju izvan okvira. C-mislioci esto izluuju A-mislioce. Fleksibilna logika znai da su fleksibilni u onome to za njih ima smisla. Primjerice, kad ja kaem: "Mogu zaraditi

148

vie novca kad se trite rui", C-mislioci e lake shvatiti logiku toga od A-mislioca. Drugim rijeima, C-mislioci mogu uzeti neto nelogino i to uklopiti u svoju logiku. Njihov je um otvoreniji. A-mislioci esto odbacuju sve ono to se ne uklapa u njihov nain razmiljanja. T-mislilac: Svi poznajemo ljude koji su arobnjaci za tehniku. To su moda raunalni strunjaci koji govore jezik koji postoji samo na Marsu ili moda fanatini mehaniari koji misle da svatko zna popraviti mjenja. T-mislioci esto su izravna suprotnost P-misliocima Zato? Zato to se T-mislioci najbolje osjeaju s ljudima koji jednako uivaju u tehnici kao i oni. Odlaze na raunalne konvencije kako bi upoznali druge raunalne trebere. Izlaze u prodavaonice auto dijelova kako bi upoznali nekoga s kim mogu razgovarati. P-mislilac: U srednjoj koli, najbolji P-mislioci esto su bili i z a b r a n i u u e n i k e o r g a n i z a c i j e ili su p r o g l a a v a n i najpopularnijima. Ti su ljudi u stanju zapodjenuti razgovor sa svima, za razliku od T-mislioca. Na zabavama, P-mislioci su zvijezde. Svi ih pozivaju zato to oni ine zabave zabavnima. U poslovnom svijetu, osoblje i zaposlenici vole takve ljude. Sve e uiniti za P-mislioca. U poslu, P-mislioci mogu biti sjajni voe ako posjeduju i potrebne poslovne vjetine. Kad oni govore, ljudi ih sluaju.

Razliit mislilac,

razliit poduzetnik

Kao to ste moda ve pogodili, svakog od ovih tipova mislioca, privui e razliiti tipovi poduzetnitva. Primjerice, fanatini mehaniar - T-mislilac - moda e uivati u otvaranju prodavaonice automobilskih dijelova. Odvjetnik - A-mislilac moda e otvoriti odvjetniki ured. Lijenik - C-mislilac moda e poeljeti postati estetski kirurg, a P-mislilac moe postati profesionalni politiar, koji se uvijek natjee za neki

149

poloaj. Oni mogu postati i propovjednici u crkvi ili zabavljai, koji dobivaju novac da bi bili u sreditu panje.

Sva etiri su vana

Bogati otac rekao je: "Sva etiri tipa mislioca vana su za tvrtku. Male tvrtke ostaju male ili propadaju zato to im nedostaje jedan ili vie od ovih tipova mislioca." Jedan od razloga zbog kojih je p r o p a o moj biznis s n a j l o n s k i m novanicima za surfere, bio je taj to smo bili vrlo jaki u C i P kategorijama, a vrlo slabi u A i T kategorijama. Mnogi samozaposleni poduzetnici vrlo su jaki u A ili T kategorijama. Netko moe biti sjajan odvjetnik u A kategoriji ili odlian elektriar u T kategoriji. Ti su ljudi vrlo pametni i strunjaci na jednom podruju trita i najbolje funkcioniraju sami. Moda imaju problema s rastom zato to su slabi u C ili P kategoriji. U svijetu investiranja, osoba A ili osoba T investirat e drukije od osobe C ili P. Osobe A i T ele preciznu formulu koju mogu slijediti. Oni ele vidjeti brojke i neprekidno ih analizirati. Investitori C ili P vie su zainteresirani za egzotine detalje ili ele znati tko su drugi igrai. Uoite rije igrai P-misliocima u jednadbi investiranja vani su ljudi. Kad drim teajeve o investiranju, ljudi me esto pitaju: "Recite mi to da inim. Koju ste formulu slijedili?" Kad ujem takva pitanja, znam da se vjerojatno radi o A ili T misliocima. Izluuje ih kad im odgovaram: "Jednostavno smo stvorili investiciju. Nali smo se s grupom ljudi, sastavili posao i zaradili mnogo novca." To ih izluuje zato to se na nain investiranja ne uklapa u njihov sustav logike. A-misliocima i T-misliocima lako je slijediti formulu poput ove: "tedi novac, izai iz dugova, investiraj dugorono i u razliite stvari." To ispunjava njihovu potrebu za loginom formulom u investiranju, iako to i nije najbolja formula za investiranje.

150

Moje formule mogu ih isfrustrirati, jer njihovi umovi moda ne doputaju fleksibilnu logiku.

Savjet bogatog oca

Bogati otac brinuo je kako u postati poduzetnik budui da sam slab u sve etiri kategorije. Nisam bio jak A, T, P niti C mislilac. Rekao je: "Mora pronai jednu kategoriju i postati dobar u njoj." Na svom notesu napisao je pet poslova iz B - I trokuta: Proizvod Pravni propisi Sustavi Komunikacije Protok novca Tada je rekao: "Mislim da nema realnih izgleda na pravnoj razini, razini sustava i na razini protoka novca u B - I trokutu. Nisi bio uspjean u koli, a vjerojatno nikada ni nee biti. Mislim da se nee vratiti u kolu i postati odvjetnik, raunovoa ili inenjer. To znai da ti preostaju razina proizvoda i komunikacija. Izaberi jednu i ostatak ivota posveti tome da bude najbolji na toj razini." Tako sam odluio napustiti marince i zaposliti se u korporaciji Xerox. Godine 1974., zakljuio sam da u najbolje izglede za uspjeh kao poduzetnik imati ako postanem strunjak za komuniciranje s ljudima. Nisam bio bogomdani P-mislilac, ali zakljuio sam da je to kategorija u kojoj sam spreman uiti do kraja ivota. Danas jako potujem ljude s akademskim znanjem, ljude koji su kreativni i koji mogu dizajnirati proizvode, i pravne strunjake koji su ivot posvetili pravu, kao i inenjere koji su strunjaci na p o d r u j u sustava. Jako potujem pametne raunovoe koji znaju kako pratiti smjer iz kojeg pritjee novac. 151

Zato postati strunjak na samo jednoj razini?

Kad sam upitao bogatog oca zato bih trebao postati strunjak na jednoj razini, odgovorio je: "Ako eli imati najbolji tim pokraj sebe i ti mora biti najbolji u neemu. Ako si osrednji u komunikaciji, nikad nee trebati najbolje odvjetnike, inenjere, dizajnere niti raunovoe. Trebat e samo one osrednje jer si i ti osrednji."

Strunjak za sve razine

Neki samozaposleni ljudi ne uspijevaju ostvariti onakav uspjeh kakav bi mogli zato to smatraju da moraju biti strunjaci na svih pet razina. Oni su esto pametni i dobri na svih pet razina, ali moda nisu jednako jaki na svakoj od njih. Moda zato ostaju u kvadrantu S. Ako elite uspjeti u B kvadrantu, morate biti najbolji na jednoj od razina, a zatim se okruiti timom strunjaka koji e popuniti ostale razine. Svladavi svoju stidljivost, rekao bih da sam postao prilino dobar u prodaji, marketingu, pisanju, dranju govora i stvaranju informacijskih proizvoda. Da nisam imao godine obuke na komunikacijskoj razini i da nisam razvijao svoje sposobnosti P-razmiljanja, sumnjam da bi kompanija Bogatog oca postala ovako uspjena. D a n a s , k o m p a n i j a B o g a t o g oca ima s n a a n tim za dizajniranje proizvoda, agresivne i pametne pravnike timove i utvrene sustave meunarodne distribucije, kao i interne sustave, sustave marketinke komunikacije diljem svijeta i vrhunski raunovodstveni tim koji odrava protok novca. Kao tvrtka, diljem svijeta imamo tisue ljudi koji rade za nas ili nae proizvode. Da parafraziram staru izreku, kompanija Bogatog oca postigla je uspjeh preko noi, ali za to su joj bile potrebne godine.

152

Prije nego to date otkaz

Ulina poslovna kola je vrlo teka kola. Jo se uvijek sjeam kako sam lutao New Yorkom, gotovo bez novca, kucajui na vrata i nadajui se da u pronai nekoga tko e rei "da" mojim najlonskim novanicima. Volim New York, ali oduvijek sam znao da moe biti vrlo okrutan ako ste siromani, neuspjeni i nepoznati. Iako se uredi kompanije Bogatog oca nalaze u Scottsdaleu, Arizona, pogoni tvrtke nalaze se i u New Yorku i u drugim gradovima diljem svijeta. Uzbudljivo je imati pristup uredima nekih od najmonijih kompanija svijeta, poput Time Warnera, V i a c o m a , A m e r i c a n E x p r e s s a , A B C - a , N B C - a , CBS-a, Fortunea, magazina Businessweek, magazina Forbes, New York Timesa, New York Posta i CNN-a. Jo je uzbudljivije poslovati s njima ili im predlagati suradnju. No, koliko smo god bili uspjeni tijekom posljednjih osam godina, uvijek u pamtiti ulice New Yorka, i to kako grad moe biti hladan ako neka od razina B - I trokuta nije dovoljno jaka. Prije nego to date otkaz, morate biti svjesni da vam je vlastiti razvoj najvaniji posao. Ako se posvetite tome da postanete veliki poduzetnik, bit e vam lake pronai sjajne ljude koji e postati lanovi vaeg tima. Ako uspijete sastaviti sjajan tim, bit e vam lake ostvariti uspjeh, gdje god se nalazili. Dakle, nije stvar u tome koja je vrsta znanja vanija. Zapamtite, vrlo je vano nauiti najvie to moete, i u smislu akademskog znanja i u smislu ivotnog iskustva.

153

SHARONINI UVIDI
Lekcija br. 4: Uspjeh razotkriva vae neuspjehe
Kao to je objasnio Robert, bogati otac opisao je etiri razliita tipa poslovnih kola. To su: 1 .Tradicionalna poslovna kola 2.Obiteljska poslovna kola 3.Korporacijska poslovna kola 4.Ulina poslovna kola Iako te sve etiri kole mogu pruiti vrijednu obuku, kao to je vidljivo iz Robertovog sluaja, morate li imate sve etiri da biste uspjeli kao poduzetnik? Odgovor glasi: "Ovisi". Iako sve etiri daju vrijedno obrazovanje i obuku, one nisu preduvjet za uspjeh. No, kako bismo mogli uspjeti bez njih? Ako nemate iskustva s tradicionalnom poslovnom kolom, ipak moete stjecati obrazovanje preko alternativnih metoda. Javni koledi nude poslovne i poduzetnike programe. Male poslovne udruge nude seminare, a lokalne organizacije nude poduzetnicima i seminare i usluge mentora. Postoje mnoge knjige i web stranice koje mogu podrati elju poduzetnika za obrazovanjem. USREDOTOITE SE NA PET POSLOVA B - I TROKUTA B e z t r a d i c i o n a l n o g o b r a z o v a n j a u p o s l o v n o j koli, pronalaenje i koritenje tih drugih resursa moe ubrzati va put prema uspjehu. Usredotoivi se na edukaciju potrebnu za razvoj vjetina za pet poslova u B - I trokutu, moete se bolje pripremiti za izgradnju tima koji vas moe podravati.

154

POSTANITE STRUNJAK ZA JEDAN POSAO Kao to je bogati otac savjetovao Robertu, moda biste mogli razmisliti o tome da usredotoite svoje napore na to da postanete strunjak u jednom od pet poslova. Moda ete se, poput Roberta, usredotoiti na razinu komunikacija. Openito govorei, poduzetnik e biti najstrastveniji i najuinkovitiji prodava u svojoj kompaniji. Sposobnost prodavanja je kljuna za uvjeravanje investitora da ulau u vau kompaniju, kao i za prodaju proizvoda vae kompanije kupcima. Kao to savjetuju i bogati otac i Robert, sposobnost prodavanja vrlo je vana poslovna vjetina za poduzetnika. STRUNI SAVJETNICI Kao to smo rekli mnogo puta, iskustvo i obrazovanje svojih savjetnika moete iskoristiti kako biste popunili podruja u kojima ste moda slabi. Primjerice, tijekom godina koje sam radila u javnom raunovodstvu, susretala sam se s mnogim uspjenim kompanijama, kao i s mnogim kompanijama koje nisu bile tako uspjene. To iskustvo, u kombinaciji s mojim obrazovanjem ovlatenog javnog raunovoe, bilo mi je od neprocjenjive vrijednosti u poslovima koje sam pokretala tijekom posljednjih 25 godina. Va raunovoa moda e vama i vaem biznisu moi pruiti takvu strunost. Pronaite i zaposlite dobre savjetnike, a onda ih sluajte. Ispitujte ih koliko elite - ta su pitanja kljuna za to da savjetnik tijekom s a v j e t o v a n j a u obzir uzme sve vane probleme. Pri donoenju odluke, uzmite u obzir te savjete. Jedna od pogreaka koju poduzetnici ine jest da ignoriraju savjete koji im se ne sviaju. Nema smisla skupo platiti savjet, a onda ga ignorirati. Moda neete uvijek posluati savjet, ali trebali biste ga uzeti u obzir. Na kraju, donoenje odluke va je posao - ali posao savjetnika je da odluka koju donesete bude donesena na temelju informacija. Va posao kao poduzetnika jest da odluite hoete li riskirati ili ne. Posao savjetnika je da vam objasni o kakvom se riziku radi.

155

Takoer vam preporuam da redovno okupljate svoje savjetnike na seansama "mozgovne oluje", tj. sastancima predlaganja ideja. Iako to moda izgleda oito, mnogi vlasnici tvrtki razgovaraju sa svojim savjetnicima pojedinano. Najbolji nain da iskoristite obrazovanje i iskustvo svojih savjetnika jest da ih okupite i nauite kako svaki od njih pristupa prilikama ili izazovima i kako se nabacuju idejama. Na kraju, vi ete od toga imati mnogo vie koristi. Vi ste voa i snosite krajnju odgovornost za svoju kompaniju. IVOTNO ISKUSTVO Unato mom obrazovanju i iskustvu u javnom raunovodstvu, ipak sam jo mnogo toga morala nauiti iz poslovnog iskustva u stvarnom svijetu. Da biste shvatili koliko toga treba znati o izgradnji i voenju uspjene tvrtke, najbolje je uiti na vlastitim pogrekama. Tad shvatite koliko je vano okupiti dobar tim. Kao to je rekao bogati otac: "Nije stvar samo u tome to zna, nego i u tome koga poznaje." Kad se susretnete s problemom u poslu, veliko je olakanje znati kome se moete trenutno obratiti za pomo. U s p j e n e tvrtke sutranjice gradit e se kroz suradnju. OSJEAJ ZA TIM Kombinacija akademskog znanja i ivotnog iskustva pomoi e vam u izgradnji uspjenog biznisa. No, prava formula za uspjeh je "osjeaj za tim". Tu se kombinira akademsko znanje i ivotno iskustvo cijelog vaeg tima. Zajedniko obrazovanje i iskustvo vaeg tima zacijelo e pokrenuti vau tvrtku u pravom smjeru.

156

Poduzetnika lekcija br. 5 Bogatog oca

Proces je vaniji od cilja

157

Peto poglavlje

Novac govori
Uspjeh?
"Bili smo bogati tijekom est mjeseci", rekoh ja. "Novac je pritjecao, a tada se krov uruio." "Pa, barem ste bili milijunai, makar i na samo est mjeseci", ree bogati otac, smijui se. "Mnogi ljudi nikada nee znati to znai biti bogat." "Da, ali sada sam financijski uniten", cvilio sam. "est mjeseci uspjeha i godine u kojima u to otplaivati." "Barem si okusio dobar ivot." Bogati otac se nasmijeio, trudei se da me oraspoloi. "Veina ljudi nikada nee saznati kakav je osjeaj izgraditi meunarodnu tvrtku i postii meunarodni uspjeh. Veina ljudi nikada nee znati kako je to kad ti se novac slijeva kroz vrata." "Veina ljudi nee nikada znati ni to kakav je osjeaj propasti na meunarodnoj razini, dok novac istjee kroz vrata", rekoh ja i sam se smijui. "Zato se onda smije?" upita me bogati otac. 159

"Zapravo, ne znam", odgovorio sam. "Valjda se smijem zato to ovo iskustvo ne bih mijenjao ni za to, koliko god bilo bolno. Kao to si rekao, bacio sam pogled na drukiji svijet, svijet koji e malobrojni ikada vidjeti, svijet koji bih ja volio opet vidjeti. Neko je vrijeme sve bilo tako uzbudljivo." Bogati otac naslonio se u svom stolcu. Dugo je sjedio tamo, u tiini razmiljajui o svom ivotu, o dobivenim i izgubljenim bitkama. Napokon se trgnuo i rekao: "Veina ljudi juri od kue na posao traei sigurnost u ovom svijetu. Za mnoge ljude, posao i dom mjesta su na kojima se skrivaju od grube stvarnosti natjecateljskog svijeta. Sve to ele je sigurna plaa i mjesto koje mogu zvati domom, a koje nije dom." Bogati otac zastane, pa doda: "A neki ljudi trae neto drugo." "Misli, neto vie od sigurnosti i novca?" upitao sam ga. Sa zamiljenim pogledom u oima bogati otac ree: "Da. Da sam htio samo siguran posao i plau i dom izvan svog doma, nikada ne bih postao poduzetnik." "A to si ti traio?" upitao sam ga. "Osim sigurnosti i novca?" "Drukiji svijet... drukiji nain ivota. Kao to zna, moja je obitelj bila vrlo siromana. Htio sam vie od samog novca. Htio sam vie od velike kue i lijepih automobila. Htio sam ivot kakvim ivi vrlo mali broj ljudi. Znao sam da su izgledi za neuspjeh mnogo vei od izgleda za uspjeh. Znao sam da poduzetniki ivot nosi uspone i padove. Kao i svi ostali, brinuo sam zbog tih uspona i padova. No, pomisao na drukiju razinu ivota uinila je da mi se rizik ini isplativim. Nije bila stvar samo u zaraivanju novca, nego u ivotnoj pustolovini." Bogati otac zastao je na jedan dugi trenutak, utonuvi u svoje misli. Napokon je nastavio: "Kad moj ivot zavri, znam da e usponi i padovi postati samo s j e a n j a na j e d n u veliku pustolovinu, na dobivene i izgubljene poslove, steene i izgubljene prijatelje, zaraen i izgubljen novac. Bit e to sjeanja na potpune strance koji ti dolaze na vrata, samo kako bi ti se pridruili u sljedeoj pustolovini i koji izlaze kroz ta vrata kad pustolovina zavri. A na tom putu ovjek moda i

160

pronae to mjesto, mjesto na kojem stvarno postoje kvaliteta i ljepota za koje u dubini srca zna da postoje, za koje sanja da e se ostvariti." "Jesi li ti pronaao svoje mjesto?" upitao sam ga. Bogati otac jednostavno je kimnuo glavom i zadovoljno se nasmijeio.

Pogled, u budunost
Nakon toga, vie si nismo imali to za rei. Znao sam to moram uiniti. Morao sam razgovarati s vjerovnicima, popraviti i nanovo izgraditi biznis. Jo uvijek sam imao mnogo toga za nauiti, pa sam znao da je vrijeme da se vratim na posao. Pokupio sam svoje stvari, rukovao se s bogatim ocem i krenuo prema vratima. "Jo neto", rekao je bogati otac. Okrenuo sam se na vratima i upitao ga: "to?" "Zna onih est mjeseci kad si bio na vrhu svijeta?" "Da", odgovorio sam. "To je bio pogled u tvoju budunost." "Pogled?" ponovio sam. "Kako to misli? Pogled u kakvu budunost?" "U 1974., kad si odluio slijediti moj savjet, a ne savjet svog oca, krenuo si na putovanje, zapoeo proces. Proces ima poetak i kraj. Moda e trajati godinama, ali ima kraj. Iznenada, ovi problemi u kojima se nalazi prestat e i poet e novi ivot i novi proces. Pobijedit e ako ostane vjeran tom procesu. Tijekom ovog procesa suoit e se jo s mnogim izazovima i nauit e jo mnoge lekcije. Proces te testira, kao to te i ui. Ako proe test i naui lekciju, prelazi na sljedei proces. Ako padne na testu i odustane, umjesto da ponovno izae na test, proces te ispljune. Tih est mjeseci dobrog ivota dalo ti je pogled u budunost, pogled u svijet koji trai, svijet koji te eka. To je pogled u budunost i poruka: 'Nastavi. Na pravom si putu.' To ti daje hrabrost da se suoi s procesom

161

koji slijedi, i motivaciju da nastavi dalje, da nastavi s uenjem." "A kako to zna?" upitao sam ga. "Jesi li i ti dobio pogled u budunost kad ti je bilo potrebno?" I opet, bogati otac jednostavno je kimnuo i nasmijeio se.

Desetogodinji

proces

Lekcija bogatog oca o procesu pokazala se vrlo vanom za moj ivot. Kad se osvrnem unatrag, ini se da se moji osobni procesi kreu u ciklusima od otprilike deset godina, pri emu je svaki desetogodinji ciklus drugi proces. Primjerice: 1. Od 1974. do 1984.: Proces uenja. U tom sam razdoblju uio poduzetnike vjetine u stvarnom svijetu. Dani u uionici zavrili su i sada me poduavala ulina poslovna kola. Pravio sam velike greke jednostavno zato to sam imao mnogo toga za n a u i t i . T i j e k o m tog r a z d o b l j a , v j e b a o sam svoje poduzetnike vjetine gradei kompaniju koja je proizvodila najlonske novanike na Dalekom istoku i prodavala ih diljem svijeta. Takoer smo dizajnirali proizvode za rock bendove poput Duran Durana, Van Halena, Judas Priesta, Pink Floyda i Boy Georgea. U to sam vrijeme uio najvie to sam mogao o svim razinama B - I trokuta. To je bila poslovna kola stvarnog svijeta, o kojoj sam priao u ranijem dijelu knjige. 2. Od 1984. do 1994.: Proces zaraivanja. U tom sam razdoblju poeo mnogo zaraivati i stvarati temelje bogatstva. Lekcije koje sam nauio na pogrekama poele su se isplaivati u vidu novca. Investiranje tog novca u nekretnine omoguilo je Kim i meni da stvorimo temelj sredstava, koja su generirala pasivni prihod, kao i dodatno iskustvo investitora u nekretnine. Tijekom tog razdoblja slijedio sam svoju strast - poduavao sam poduzetnitvo i investirao. Naa kompanija stvorila je t e a j e v e pod nazivom Poslovna kola za poduzetnike i Poslovna kola za investitore. U tom trenutku, kombinirao sam

162

profesiju svog siromanog oca, poduavanje, s lekcijama svog bogatog oca o biznisu i investiranju. Bilo je to i vrijeme unapreivanja mojih vjetina na razini komunikacije B - I trokuta: uio sam poduavati na naine koji su se jako razlikovali od tradicionalnih metoda poduavanja. Kao to sam opisao u prethodnom poglavlju, morao sam odluiti na kojoj razini elim postati strunjak. Nakon to sam nauio osnove svih pet razina, odluio sam da svoje vjetine najbolje mogu razviti na razini komunikacija. Kad bih na toj razini postao najbolji to mogu biti, imao bih bolje izglede za privlaenje lanova tima vieg kalibra na drugim razinama. 3. Od 1994. do 2004.: Proces vraanja. Nakon to smo Kim i ja zaradili dovoljno novca da preivimo bez rada, znao sam da je vrijeme za vraanje. Prodavi na edukativni biznis, odvojio sam vrijeme kako bih osmislio biznis, koji bi lekcije mog bogatog oca mogao prenijeti veem broju ljudi, po niim cijenama. To je bio koncept kompanije Bogatog oca. Umjesto da poduavam ljude putem seminara, koji su u to vrijeme kotali 5000 dolara, odluio sam stvoriti igru PROTOK NOVCA. Tijekom tog razdoblja, moj fokus preselio se sa zaraivanja na pitanje: "Kako mogu sluiti veem broju ljudi?" Ironino je to to sam vie novca zaradio fokusirajui se na to da sluim veem broju ljudi nego to sam zaradio kad sam bio fokusiran na zaraivanje. Godine 2004., Kim, Sharon, i ja zakljuili smo da je na biznis doao do razine na kojoj moramo ukljuiti novo rukovodstvo kako bismo ga odveli na viu razinu - a biznis e se jo dugo razvijati. Na posao poduzetnika gotov je. Ovi desetogodinji ciklusi nisu bili planirani. inilo se da se stvari tako dogaaju. Tek kad sam pogledao unatrag, prepoznao sam desetogodinje obrasce.

163

Hvatanje koraka s budunou

Danas ivim ivotom na koji sam bacio pogled 1978. Proces je ispunio svoje obeanje.

Tko eli biti milijuna?

Lekcija br. 5: Proces je vaniji od cilja. Veina nas ula je da je vano postaviti ciljeve. No, bogati otac imao je drukije miljenje o ciljevima. Rekao je: "Ciljevi su vani, ali proces ostvarenja cilja daleko je vaniji od samog cilja." Objasnio bi to rijeima: "Ako upita ljude 'Tko eli biti milijuna?', veina e podii ruku. To znai da je svima njima cilj postati milijuna, ali sada moraju izabrati proces kojim e to postii. Postoje mnogi naini na koje osoba moe ostvariti svoj cilj da postane milijuna."

Razni procesi putem milijuna

kojih

se

moe postati

Bogati otac rekao je: "Razlog zbog kojeg je proces vaniji od cilja jest taj to proces odreuje tko e postati dok ostvaruje svoj cilj. Evo nekih primjera za to: 1. Moe se obogatiti tako da naslijedi novac. No, veina ljudi zna hoe li naslijediti novac ili ne - a prilino je teko pronai bogataa koji bi te bio voljan posvojiti. 2. Moe se obogatiti tako da se oeni radi novca. Problem je u tome to svi znaju tko si i to postao na taj nain. To je najstarije zanimanje na svijetu. 3. Moe se obogatiti krtou. Problem je u tome to e, ako se obogati krtou, na kraju procesa jo uvijek biti krt - a

164

svijet mrzi krte bogatae. Zapravo, krti bogatai stvorili su bogataima lou reputaciju. 4. Moe se obogatiti tako to e postati lopov. Problem je u tome to si na kraju bogati lopov s prijateljima lopovima. Potenim bogataima ne sviaju se bogatai lopovi. 5. Moe se obogatiti tako to e imati sree. Postoje mnogi naini da se obogati pomou sree. Moe se roditi sa sjajnim talentom, poput mnogih sportaa i glumaca; moe dobiti na lotu; moe se roditi bogat ili se moe nai na pravom mjestu u pravo vrijeme. Problem je u tome to e, izgubi li novac, opet morati raunati na sreu da bi ga vratio. 6. Moe se obogatiti postavi pametan poduzetnik. Da bi postao bogat poduzetnik, mora postati pametan poduzetnik. Ovaj proces bogaenja svia mi se zato to od tebe zahtijeva da postane pametan, a puno je vanije postati pametan nego zaraditi novac. Ako izgubi novac, ovaj proces nauit e te kako ga vratiti, a pritom e postati jo pametniji.

Novac vas ne ini bogatima

Nagrade na lutriji esto iznose milijune dolara, jednostavno zato to se milijuni ljudi ele obogatiti na sreu. Zanimljivo mi je to to taj proces bogaenja nije samo najriziniji od svih, s najmanjim izgledima za dobitak - to je proces koji vam uope ne poveava financijsku inteligenciju. Zapravo, dobitak na lutriji esto otkriva koliko neka osoba zapravo ima nisku financijsku inteligenciju. Evo nekoliko pria s MSN web stranice o ljudima koji su se obogatili pomou procesa sree.

165

Dvostruka dobitnica na lutriji - ivi u prikolici

"Dobitak na lutriji nije uvijek ono to ljudi misle", kae Evelyn Adams, koja je ak dva puta dobila na lutriji u New Jerseyju (1985. i 1986.), ukupno 5,4 milijuna dolara. Danas novca vie nema, a Adamsova ivi u prikolici. "Osvojila sam ameriki san, ali sam ga i izgubila. Bio je to vrlo teak pad. Pala sam na samo dno", kae Adamsova. "Svi su eljeli moj novac. Svi su dizali ruke. Nikad nisam nauila jednu jednostavnu rije - 'ne'. Voljela bih dobiti priliku sve to ponoviti. Sada bih bila mnogo pametnija", kae Adamsova.

Siromani momak kojem se posreilo

Ken Proxmire bio je strojar kad je osvojio milijun dolara na lutriji u Michiganu. Preselio je u Kaliforniju i poeo prodavati automobile sa svojom braom. Pet godina kasnije bankrotirao je. "On je bio obian siromani momak kojem se posreilo", objanjava Kenov sin Rick.

ivot od bonova za hranu

William "Bud" Post osvojio je 1988. 16,2 milijuna dolara na lutriji u Pennsylvaniji, ali sada ivi od socijalnog osiguranja. "Htio bih da se to nikada nije dogodilo. ista nona mora", kae Post. Biva djevojka uspjeno ga je tuila, traei dio njegovog dobitka. To mu nije bio jedini sudski proces. Jedan njegov brat uhienje zato to je unajmio ubojicu da ga ubije, nadajui se da e naslijediti dio dobitka. Druga braa i sestre gnjavili su ga sve

166

dok nije pristao uloiti novac u prodavaonicu automobila i restoran u Sarasoti na Floridi - oba posla nisu mu donijela zaradu, a odnosi s braom i sestrama jo su se vie zategnuli. Post je ak proveo neko vrijeme u zatvoru zato to je ispalio hitac iz pitolja iznad glave ovjeka koji je doao naplatiti dugove. Godinu dana kasnije, bio je zaduen milijun dolara. Priznaje da je bio glup i nemaran, pokuavajui udovoljiti obitelji. Sada ivi mirno s 450 dolara mjeseno i hrani se pomou bonova za hranu.

to kad biste izgubili milijardu dolara?

Prije mnogo godina jedan je novinar upitao Henryja Forda, koji je bio milijarder u vrijeme kad je milijardu dolara vrijedilo mnogo vie nego danas: "to kad biste sve izgubili?" Ford je odgovorio: "Opet bih zaradio taj novac za manje od pet godina." Kad usporedite odgovor Henryja Forda s odgovorima dobitnika na lutriji, vjerujem da shvaate razliku izmeu procesa o b o g a i v a n j a na sreu i o b o g a i v a n j a kroz poduzetnitvo.

Pitanje o kojem treba razmisliti

Nakon to sam proitao odgovor Henryja Forda, esto sam se pitao: "Kad bih ja izgubio sve, koliko bih od tog novca povratio nakon pet godina?" Ako je moja prolost ikakav pokazatelj, svaki puta kad bih pao na nulu - a to se dogodilo vie puta - vratio bih se u punoj snazi i zaradio mnogo vie nego to sam izgubio. Nisam zaradio milijardu dolara poput Henryja Forda, ali moje tvrtke imale su prihode vrijedne stotine milijuna dolara. Po mom miljenju poduzetniki proces je 167

najbolji proces za bogaenje, zato to je to takoer i obrazovni proces za bogaenje, ako posjedujete srce, um i izdrljivost za to.

Postavljanje

temelja

Obrazovni proces za poduzetnitvo zahtijeva od poduzetnika da ui i stjee iskustvo na pet razina B - I trokuta. Kad osoba postane donekle struna na svih pet razina, ivot postaje prilino dobar. Kao to sam ve rekao, trebalo mi je oko deset godina da kao student uline kole biznisa doem do temeljnih razina strunosti. Moe li ovjek stei strunost na svih pet razina bre od toga? Apsolutno. Jedan od razloga zbog kojih sam napisao ovu knjigu bio je i taj da vas informiram o tim razinama. Ako ih poznajete, lake vam je usredotoiti aktivnosti uenja i osobni razvoj na jednu po jednu razinu.

Zato je protok novca na temeljnoj razini?

Veina potencijalnih poduzetnika usredotouje se na razinu proizvoda, najviu razinu B - I trokuta. Iako je proizvod vaan, ako pogledate B - I trokut, vidjet ete da se na temeljnoj razini nalazi protok novca, koji na dijagramu zauzima najvie prostora. Kad sam tek krenuo putem profesionalnog poduzetnika, uzbuivali su me novi proizvodi i ideje. Tako sam pokrenuo biznis s najlonskim novanicima. Oni su bili samo jedna od pedeset razliitih ideja o kojima smo razmiljali. Neke druge ideje bile su drvene slagalice, paketii eera s havajskim slikama na ambalai, magazin, pa ak i slatkii u obliku metaka, zamotani u ambalau na kojoj pie "Zagrizi metak". Kao to moete vidjeti, naa sposobnost C- r a z m i l j a n j a bila je neograniena.

168

im smo odluili da emo proizvoditi najlonske novanike, poeli smo dizajnirati ambalau. I to je zahtijevalo Crazmiljanje, u emu smo sva trojica uivali. Nedugo zatim, krenuli smo u potragu za investitorima. Veina potencijalnih investitora bila je ljubazna i odvojila vrijeme da pogleda na proizvod i ambalau. Ako su bili zainteresirani, svi su postavljali ista pitanja: "Mogu li vidjeti vae brojane podatke? Kakve su vam projekcije?" Kad bismo im rekli da ih nemamo, brzo su nas odbijali. Odbio nas je ak i bogati otac, ali on to nije uinio ljubazno. Bio je bijesan. Izbacio je moje partnere iz ureda, zatvorio vrata za njima i dao mi jedan od najotrijih ukora koje sam ikada dobio od oba oca. Taj sam incident opisao u drugoj knjizi, pa neu prepriavati detalje prie, no lekciju vrijedi ponoviti. Lekcija glasi: za uspjene biznismene i investitore, brojevi su vrlo vani. Danas kad sam mudriji, stariji i mnogo bogatiji, kad god od mene zatrae evaluaciju novog proizvoda ili biznisa, inim isto to to su ti investitori inili meni, traim brojane podatke. 169

To ne znai da sam danas mnogo bolji u itanju brojeva nego to sam bio 1978. Razlika je u tome to ih zatraim, a zatim zamolim nekoga tko je struan za to da ih pregleda zajedno sa mnom. Moja najvea strunost je razina komunikacije i taj dio poslovnog plana pregledavam paljivo. injenica da sam prilino dobar na razini komunikacija, a ne toliko dobar na razini protoka novca, ne znai da mogu ignorirati tu ili bilo koju drugu razinu. Kao poduzetnik i investitor, moram poznavati cijeli biznis, a ne samo one dijelove koji me zanimaju. Ako me potencijalni poduzetnik zamoli da mi pokae novi proizvod, prvo pitanje koje mu postavljam je: "Imate li financijske projekcije?" Ako je rije o postojeem biznisu, pitat u: "Imate li financijska izvjea?" I opet, ta pitanja ne postavljam zato to sam dobar s brojevima, ve da bih testirao znanje potencijalnog poduzetnika o tome to je potrebno da bi postao poduzetnik. Ako potencijalni poduzetnik ima brojeve ili projekcije, zamolit u nekoga poput svoje partnerice Sharon, ovlatene javne raunovotkinje i sjajne poduzetnice, da zajedno sa mnom interpretira brojeve. Brojevi priaju svoju priu, a meni je potreban netko tko ih zna itati i interpretirati da bi mi ispriao tu priu. Kao poduzetnik, vjerujem da je vrlo vano ispriati priu pomou brojeva.

Prije nego to date otkaz

Ako zaista elite postati poduzetnik, zanimljiva vjeba bila bi vam da unajmite iskusnog raunovou koji e vam pomoi s predloenim proraunom i analizom protoka novca. Ova je vjeba vana, ak i ako se ne odluite za taj proizvod ili biznis, i zato to ete dobiti bolju ideju o tome koliko ete morati prodavati, o komunikacijskoj razini, kako biste podravali biznis. Iskusni raunovoa moe vam naglasiti i trokove za koje ne znate. Volio bih da sam obavio tu vjebu prije no to

170

sam pokrenuo svoj biznis s najlonskim surferskim novanicima. Moda ne bih izgubio toliko novca. Cijena zapoljavanja raunovoe bila bi kap u moru, u usporedbi s novcem kojeg sam izgubio. to je jo vanije, novac kojeg potroite na r a u n o v o u bit e od n e p r o c j e n j i v e v a n o s t i za vae poduzetniko obrazovanje. Ako pitate raunovoe, siguran sam da e vam veina njih rei da veini p o d u z e t n i k a n e d o s t a j e znanja o raunovodstvenim zakonima i praksi i da su uasno loi u voenju podataka. Njihov manjak znanja na kraju ih kota jo vie novca. Drugim rijeima, platit ete im manje ako im platite prije. Ako ekate, platit ete im mnogo vie.

Zato sam stvorio drutvenu igru?

Jedan od glavnih razloga zbog kojih sam stvorio igru PROTOK NOVCA bio je prijekor koji mi je bogati otac uputio 70-tih godina. Najvei dio mojeg ivota, bogati otac naglaavao mi je vanost brojeva i ja sam iskreno vjerovao da ih razumijem. Tek kad me "oprao" zato to sam izgubio toliko novca, poeo sam shvaati zato je toliko naglaavao brojeve. Danas mi je to potpuno jasno. Igra je komunikacijski most izmeu vas i vaeg raunovoe. Ona vas nee uiniti raunovoom, nego e vas bolje upoznati s logikom A i T-razmiljanja kakva postoji u raunovodstvu. Ako ste, kao ja, slabi u raunovodstvu i brojevima, sugeriram vam da upotrijebite igre PROTOK NOVCA kao obrazovno sredstvo. Molim vas, posjetite nau web stranicu www.richdad.com i saznajte vie o proizvodima PROTOK NOVCA i klubovima PROTOK NOVCA diljem svijeta. I opet vam, prije no to date otkaz kako biste pokrenuli vlastiti biznis, preporuam da sjednete s iskusnim raunovoom i pogledate koliko bi vas moglo kotati pokretanje i voenje vlastitog biznisa. Ako vas brojevi okiraju, jednostavno duboko udahnite i prespavajte no ili dvije. Dajte sebi vremena da

171

rairite svoj um i smislite kako pokriti trokove. Trokovi pokretanja, izgradnje i razvoja biznisa esto su vei nego to ste u poetku zamiljali.

Zadrite svoj posao

Ako vas trokovi plae, moda poduzetnitvo nije za vas. Visoki trokovi su svakodnevni izazov u svijetu biznisa. Prihvaanje tog izazova jedan je od najvanijih poslova poduzetnika. Njihovo rjeavanje zahtijeva mnogo A, T, P i C-razmiljanja. Meni se osobno ti izazovi ne sviaju, ali svaki puta kad sam ih prihvatio, postao sam bolji, mudriji i pouzdaniji poduzetnik.

Pokaite mi brojeve
Kada potencijalni poduzetnici zovu traei novac, padaju u dvije kategorije. To su: 1. Oni s poslovnim planom i financijskim projekcijama. 2. Oni koji nemaju nita Ako osoba doe praznih ruku, to znai da su na samom poetku procesa, da nemaju pojma to rade, ili i jedno i drugo. Ljudi koji razgovaraju samo o proizvodima bez financijskih projekcija nisu dobro promislili proces. Ako sam zainteresiran, mogu im predloiti da se vrate u fazu planiranja, slijede B - I trokut, zaposle raunovou i smisle poslovni plan, koji ukljuuje i brojeve. (Za one koji ele saznati vie o tome kako napisati poslovni plan, Garrett Sutton je napisao savrenu knjigu. To je knjiga iz serijala Savjetnici Bogatog oca Abeceda pisanja uspjenog poslovnog plana, Warner Books).

172

Jedan korak prema skupljanju novca

Kad god me netko pita: "Kako da prikupim novac za svoj biznis", odgovaram pitanjem, "imate li poslovni plan?" Dobar poslovni plan s dobrom prezentacijom moe vam prikupiti novac koji vam je potreban. Zbog loeg poslovnog plana s loom prezentacijom, moete izgubiti novac. To ne znai da su brojevi poslovnog plana uklesani u kamen. Financijski rezultati veine novih biznisa obino ne slijede plan niti projekcije. Proces stvaranja poslovnog plana s brojevima je proces A-razmiljanja i T-razmiljanja i navodi poduzetnika da detaljnije promisli o biznisu i stavi to na papir. Kao to sam rekao u prvom poglavlju, uspjean biznis stvara se i prije nego to postoji tvrtka. To je proces stvaranja prenesen na papir. Plan ne mora biti elaboriran. Moe biti vrlo jednostavan. Plan jednostavno doputa potencijalnom investitoru da vidi misli u umu poduzetnika. Takoer, omoguava mu da shvati je li osoba ozbiljna u vezi predloenog biznisa. I opet, ak i ako se biznis ne pokrene, proces promiljanja o stvaranju biznisa, stavljanje na papir i povezivanje s brojevima koji govore istu priu, odlian je obrazovni proces i nain za p o v r a t a k u s t v a r n o s t . P o m o u n j e g a , i z b a l a n s i r a t ete akademsko znanje i ivotno iskustvo.

Ispriajte mi priu
Prije vie godina, nazvao me jedan mladi i zamolio za sastanak. Kad sam ga upitao zbog ega, rekao je: "Imam poslovni prijedlog koji bih vam volio predstaviti." "Traite li novac za investiciju?" upitao sam ga izravno. Zastao je i nevoljko odgovorio: "Da." Obino ne gledam poslove u tako ranoj fazi, no bio sam znatieljan i pristao izai s njim na ruak.

173

Tjedan dana kasnije, naao sam se s njim u lokalnom restoranu. Bio je vrlo dobro odjeven i imao je poslovni plan koji je izgledao impresivno. Kao to sam rekao, nisam dobar u itanju brojeva, ali dajem sve od sebe da sasluam priu koju mi priaju brojevi i plan. Prije svega gledam liniju s plaama i honorarima u financijskim projekcijama. Za mene, pria poinje tu. Ovaj mladi je sebi odredio godinju plau od 120.000 dolara. Moje prvo pitanje bilo je: "Zato elite tako visoku plau od posla koji jo ne postoji?" "Pa, toliko danas dobivam na svojem poslu", odgovorio je pomalo povrijeeno. "Osim toga, imam enu i troje djece u koli. To je minimalan iznos od kojega bih mogao ivjeti." "U redu", rekoh ja. Nastavio sam gledati poslovni plan. Kao to sam rekao, poslovni plan i financijske projekcije priaju priu. Linija oekivane plae predstavila mi je glavni lik, j u n a k a prie. Stekao sam uvid u n j e g o v mozak, nain razmiljanja, nain troenja novca i prioritete osobnog ivota. Kad sam vidio njegovu oekivanu plau i uao u njegovu glavu, osjetio sam da jo uvijek razmilja kao zaposlenik i trai visoko plaeni posao. Za mene, taj je ruak bio zavren. Dovoljno sam upoznao junaka ove prie da shvatim kako ne elim uloiti novac u njegov posao.

Veza izmeu financijskog izvjea trokuta

i B - I

Budui da jo nismo naruili jelo, a morao sam biti ljubazan, pogledao sam druge trokove biznisa i nain na koji su povezani s B - I trokutom. Drugim rijeima, primijenio sam svoje P-razmiljanje. Morao sam stei neki utisak o osobi koja sjedi preda mnom. Zatim sam primijenio C-razmiljanje, A - r a z m i l j a n j e i T - r a z m i l j a n j e i stvorio vezu izmeu financijskog izvjea i pet razina B - I trokuta. Dijagram u mom mozgu izgledao je ovako:

174

Moje sljedee pitanje bilo je: "to radite za svog trenutnog poslodavca? Koji je va posao?" "Ja sam po struci strojarski inenjer", odgovorio je. "Radim u slubi za potroae - pratim njihove narudbe putem naeg sustava. Tamo sam razvio svoj proizvod. Priat u vam o tome." "Samo trenutak", rekoh ja. "Imam nekoliko pitanja o vaim projekcijama." Pokazao sam mu liniju nazvanu Reklama i Promocije i upitao ga: "Kakav je ovo troak od 10.000 dolara mjeseno? Kakav vam je marketinki plan?" "Oh, o tome nisam jo mnogo razmiljao. Moj je plan zaposliti agenciju i prepustiti joj na marketing". "Jeste li imali mnogo iskustva s prodajom ili marketingom?" upitao sam ga. "Ne, nisam", rekao je. "Proveo sam vei dio svoje karijere radei na unutarnjim sustavima biznisa. Tamo sam dobio ideju za svoj novi proizvod. Unijet e revoluciju u praenje narudbi."

175

"Jeste li razgovarali s o d v j e t n i k o m za intelektualno vlasnitvo kako biste zatitili svoju ideju?" "Pa, traio sam ga, ali jo ga nisam pronaao. " "U vaem planu samo je 4000 dolara namijenjeno odvjetnicima. Zato?" "Pa, htio sam smanjiti trokove. Kasnije, kad novac pone pritjecati, zaposlit u vie odvjetnika. Za sada, mislim da je 4000 dolara dovoljno za poetak." "A tko vam je pomogao s tim projekcijama?" upitao sam ga. "Ne vidim trokove raunovoe". "O, u pravu ste. Zaboravio sam na taj troak. to mislite, koliko bih trebao predvidjeti za honorar raunovoe?" "Ne znam", rekoh ja. "Ja nisam raunovoa. Ako zaista elite to znati, trebali biste pitati raunovou." "Kako da pronaem dobrog raunovou?" "Moete nazvati mojega, ali on je vrlo skup i moda je vie nego to vam je potrebno u ovoj fazi." "Oh", rekao je poduzetnik. "Nastojim smanjiti trokove. Potrait u jeftinijeg raunovou."

uo sam dovoljno
Iako nisam detaljnije prouio biznis, uo sam dovoljno. Napokon sam bacio pogled na njegov proizvod, to se nikada ne bi dogodilo da ga je savjetovao odvjetnik za vlasnika prava. Nije traio da potpiem neki dokument kojim bi se od mene zahtijevalo da uvam tajnu njegovog proizvoda - to je veliki pokazatelj da je ovom potencijalnom poduzetniku nedostajalo iskustvo iz stvarnog svijeta.

176

Kako sam svladao vlastitu lekciju?

Da mi se njegov proizvod svidio, mogao sam uzeti njegovu ideju i plasirati je na trite. Kako to znam? Nauio sam to na bolan nain jer ja sam napravio istu pogreku kao i on. Godine 1977. trebao sam patentirati svoj najlonski novanik za trkae, ali htio sam utedjeti nekoliko dolara tako to neu unajmiti odvjetnika za patente. Zbog toga, nakon to sam doao na ideju o igri PROTOK N O V C A , nisam to ispriao n i k o m e , osim Kim i mom strunjaku koji je izradio igru. Prva osoba kojoj sam poao bio je odvjetnik za intelektualno vlasnitvo. Zaposlio sam Michaela Lechtera, jednog od najcjenjenijih odvjetnika za intelektualno vlasnitvo na svijetu. On je i suprug Sharon Lechter koja je, kao to znate, postala moja koautorica svih knjiga o Bogatom ocu, i partnerica Kim i meni u kompaniji Bogatog oca. To je jo jedan primjer kako se loa srea moe pretvoriti u dobru. Moja loa srea, uzrokovana neiskustvom i krtou, koja me sprijeila u patentiranju mojeg najlonskog novanika i gubitak vie milijuna dolara, pretvorili su se u dobru sreu zato to sam uio na toj pogreci. Pogreku sam pretvorio u lekciju. Kim i ja bili smo nagraeni time to smo upoznali Mikea, a zatim i Sharon, i time to nam se Sharon pridruila pri pokretanju novog biznisa. Da nije bilo te strane pogreke u 1977., nae se partnerstvo ne bi dogodilo 1997. Michael Lechter sjajan je odvjetnik, ali je i vrlo skup. On je dokaz da dobivate ono za to ste platili. Zato smo od njega zatraili da napie knjigu iz serijala Savjetnici Bogatog oca pod naslovom Zatita vaeg sredstva br. 1 (Warner Books). Iz njegove knjige nauit ete kako moete zatititi svoje ideje, proizvode, zatitne znakove i logoe od pirata koji vrebaju u stvarnom svijetu biznisa. No, morat ete pronai svog odvjetnika za intelektualno vlasnitvo. Ipak, koristei se Michaelovom knjigom, kako biste se obrazovali i kako biste se pripremili za svoj sastanak s vlastitim odvjetnikom, moete si

177

pritedjeti tisue dolara. Njegova druga knjiga iz serijala Savjetnici Bogatog oca, TN: Tui novac (Warner Books), prikazuje njegove strategije pokretanja i razvoja vae tvrtke pomou novca i resursa drugih ljudi. Da nije bilo Michaelove briljantnosti i godina iskustva, na biznis ne bi bio tako vrijedan. Jedan od razloga iz kojih se razina pravnih propisa nalazi neposredno ispod razine proizvoda u B - I trokutu jest taj to su poduzetnike ideje esto najvanija sredstva kompanije. Posao odvjetnika jest da zatiti kompaniju, njezine proizvode i njezino intelektualno vlasnitvo - prije nego to postoji proizvod ili biznis. Ako ste C-mislilac, morate kupiti knjige Michaela Lechtera i zatititi svoje ideje, svoje najvanije sredstvo. Njegove knjige trebale bi biti dio knjinice svakog poduzetnika. Svaki puta kad doete na novu ideju, javite se odvjetniku ili proitajte Michaelove knjige, prije nego to ponete razgovarati s nekim o toj ideji.

Rei "ne"
Mladi je inenjer izgledao dobro. Izgledao je poput uspjenog poslovnog voe. Njegov novi proizvod izgledao je obeavajue. No, rekao sam mu: "Ne, mislim da neu investirati u va posao." Razina protoka novca iz B - I trokuta otkrila je njegove poduzetnike snage i slabosti. Na kraju, nisam rekao "ne" njegovom proizvodu ili idejama. Rekao sam "ne" njemu. Jo je uvijek morao napraviti mnogo domae zadae. Iako je proizvod obeavao, poduzetnikova pria nije obeavala. Mogao je uspjeti, ali sumnjao sam u to. Ukoliko i bi uspio, sumnjao sam u njegovu sposobnost da razvije biznis do razine na kojoj bih ja, kao investitor, mogao povratiti svoj novac. Zato sam propustio priliku za investiranje u njegov biznis.

178

Nema loih investicija

M o j bogati otac esto je govorio: "Ne postoje loe investicije, ali postoje mnogi loi investitori." Takoer je rekao: "Nema loih p o s l o v n i h prilika, ali p o s t o j e m n o g o loi poduzetnici." Po mom miljenju, ovaj mladi inenjer imao je sjajnu ideju za sjajan novi proizvod. Meutim, njegove ideje o biznisu nisu bile tako sjajne. Bogati otac htio nam je utuviti u glavu da je svijet pun prilika za zaradu mnogo milijuna dolara. Problem je u tome to je takvih prilika mnogo vie nego to postoji poduzetnika koji ih mogu ostvariti. Zato je razina protoka novca u B - I trokutu toliko vana. Ona ne pria priu o prilici, nego o poduzetniku. To osobito vrijedi za fazu stvaranja biznisa, kad biznis jo nije biznis.

Crvene zastave
Va bankar ne trai vau kolsku svjedodbu, va prosjek ocjena, niti ga zanima iz kojeg ste predmeta diplomirali, zato to on ne trai mjerilo vae akademske inteligencije. On trai mjerilo vae financijske inteligencije, koja ukazuje na vau razinu financijske odgovornosti, koliinu zarade, na to troite novac i koliko novca zadravate. Kad gledam financijske projekcije, ili to je jo bolje, prave financijske brojeve postojee tvrtke, traim sline pokazatelje. Dok gledam b r o j e v e , p r o g n o z i r a n e ili p r a v e , n e k e stvari za m e n e predstavljaju crvenu zastavu. To su: Crvena zastava: Velike plae. Moda ste ve primijetili da sam najprije pogledao tu liniju. Ona mi govori mnogo o poduzetniku. Govori mi to je vanije poduzetniku - biznis ili n j e g o v privatni ivot. Vrlo, vrlo esto u p o z n a v a o sam

179

poduzetnike koji siluju, izglauju i mue svoju tvrtku, umjesto da je hrane i n j e g u j u . Jedan moj prijatelj savjetovao je kompaniju za odravanje zgrada iz Denvera, koja je imala problema s pritokom novca. Tvrtka je imala sjajne ugovore s uredskim i stambenim zgradama i obavljala poslove ienja parkiralita ljeti i zimi. S niskim trokovima rada i visokim graninim profitima, kompanija je trebala poslovati vrlo uspjeno. Umjesto toga, uvijek je bila u problemima. Nakon to je prouio stvar, moj prijatelj je otkrio da vlasnik tvrtke posjeduje skupe skijake apartmane u Vailu i Aspenu, s mnogo jednako skupih stvarica. Povrh toga, ta je kompanija imala skupe automobile i odraavala raskone zabave, sve na troak kompanije. Da bi stvari bile jo gore, lagao je poreznoj slubi, a njegovo djelovanje ve je graniilo s izbjegavanjem plaanja poreza. Kad mu je moj prijatelj preporuio da proda kue i automobile, smanji trokove i zaposli monu raunovodstvenu tvrtku koja e za njega moliti milost, otpustio ga je. Vlasnik je jo uvijek mislio da neto nije u redu s tvrtkom. To je ekstreman primjer poduzetnika koji svoje potrebe pretpostavlja p o t r e b a m a tvrtke. B r o j e v i p r i a j u priu i o tvrtki i o poduzetniku. Crvena zastava: Dobri i loi trokovi. To je jedna od najvanijih lekcija bogatog oca. Rekao je: "Razlog zbog kojeg su toliki ljudi siromani jest taj to su loi u troenju. Drugim rijeima, postoje dobri i loi trokovi." Rekao je i ovo: "Bogati su bogati zato to imaju trokove koji ih ine bogatima. Siromani su siromani zato to imaju trokove koji ih ine siromanima." O temi poduzetnitva rekao je: "Veina ljudi nisu dobri poduzetnici zato to tede, umjesto da pametno troe." Jedan od razloga propasti mog biznisa sa surferskim novanicima bila je i moja elja da utedim novac i ne potroim 7000 dolara na plaanje odvjetnika. Tih nekoliko tisua uteenih dolara kotali su me biznisa vrijednog vie milijuna dolara. Morao sam nauiti troiti novac tako da ga zaradim vie.

180

Jedna prijateljica mog prijatelja uvijek je imala problema sa svojom tvrtkom. Kad sam izaao s njom na ruak, rekla mi je da troi 50.000 dolara na preureenje svog stana. Kad sam je upitao posjeduje li stan, rekla je: "Ne, nemam dovoljno novca za predujam, pa ga samo unajmljujem." Kad sam je upitao zato troi toliki novac na imovinu koja nije njezina, naljutila se. "Pa, moram ivjeti u lijepom stanu." U tom trenutku shvatio sam zato ima problema u tvrtki. Jednostavno je glupo troila novac. Jedan od razloga zbog kojih je B - I trokut nazvan po B i I kvadrantima kvadranta PROTOKA NOVCA jest to s desne strane tog kvadranta osoba mora znati kako troiti novac i dobiti taj novac natrag s velikim kamatama. Ljudi na E i S strani kvadranta imaju problema kao poduzetnici i zato to oni znaju kako raditi za novac, ali ne znaju kako ga troiti i postii da im novac donese jo vie novca. Ova sposobnost troenja novca i dobivanja jo vie novca na taj nain, nuna je za poduzetnike i investitore s B i I strane kvadranta. Izmeu 1997. i 2005. trite nekretnina jako je poraslo. Iako je trite raslo, upoznao sam mnoge ljude koji su investirali u nekretnine i ipak nisu zaradili, niti doli do pasivnih prihoda. Za mene, to je znak da ti ljudi ne znaju kako troiti novac da bi zaradili. Oni nisu dobri poduzetnici i moraju jo raditi na svojim poslovnim vjetinama. Kad pogledam brojeve neke tvrtke, traim tu sposobnost, sposobnost troenja novca tako da se zaradi jo vie. To je nuna vjetina. Crvena zastava: Novac govori. Bogati otac rekao je: "Postoji velika razlika izmeu posla i zaposlenosti. Ljudi uglavnom nisu dobri poduzetnici zato to su zaposleni, naporno rade, ali ne zarauju novac. Poduzetnik mora zaraditi novac, a taj novac vidi se na razini protoka novca u B - I trokutu. Prije nekoliko godina proitao sam lanak o paru koji je dobio otkaz nakon 11. rujna. Oboje su bili visoko plaeni strunjaci za marketing i zajedno su zaraivali preko 250.000 dolara u velikoj njujorkoj tvrtci. Nakon godine dana voenja vlastite tvrtke za marketing, njihova je tvrtka zaradila 26.000 dolara. Zato? Pretpostavljam da je jedan od razloga taj to, kao visoko plaeni korporacijski zaposlenici, nikada nisu bili

181

odgovorni za zavrni raun kompanije za koju su radili. Kao poduzetnici, vlasnici svoje tvrtke, morali su biti vrlo odgovorni. Otkrili su da se njihove marketinke vjetine iz korporacijskog svijeta nisu prenijele na financijski uspjeh u stvarnom ivotu. Iznenada, otkrili su da posjedovanje tvrtke ne znai samo naporan rad i zaposlenost. Posjedovanje tvrtke znai da se vae aktivnosti izravno pojavljuju na zavrnom raunu kao zaraeni i izgubljeni novac. Bogati otac rekao bi: "Zaposlenik moe dobiti plau za to to je zaposlen. Poduzetnik je plaen prema rezultatima." Rezultati su poznatiji pod nazivom zavrni raun. Zato je razina protoka novca temelj B - I trokuta. Kao to je rekao bogati otac: "Ne treba ti sef u kojem e uvati izgovore." Za mene, odreene crvene zastave pokazatelj su da je poduzetnik zapeo u nekom dijelu poduzetnikog procesa. Hoe li poduzetnik nauiti neto iz tog procesa i nastaviti dalje ili e se i dalje podizati ista crvena zastava? Crvene zastave dogaaju se u ivotu, kao i u poslovnom svijetu. Kad god netko zapne u svom procesu, vidim da mu ivot alje crvene zastave. One mogu biti upozorenje u vidu loeg zdravlja, loe sree ili loih odnosa. Bogati otac rekao je: "Crvene zastave su upozorenja. Moemo izabrati da posluamo upozorenja i neto nauimo ili da ih ignoriramo. Ako ne posluate upozorenja, proces moe promijeniti smjer i moe zapoeti novi." Moj pravi otac puio je dvije do tri kutije cigareta dnevno. Crvene zastave letjele su mu pred oima najvei dio ivota. Nije posluao upozorenja i na kraju mu je dijagnosticiran rak plua. Napokon je prestao puiti, ali bilo je prekasno. Jedan proces je zavrio, a drugi je poeo. Njegov sljedei proces bio je borba za vlastiti ivot, a tu je borbu izgubio godinu dana kasnije.

182

Prije nego to date otkaz

Postoji jedna preesto koritena izreka koja kae: "Novac govori vie od rijei." Novac najglasnije govori u zavrnom raunu financijskog izvjea. Kao poduzetnik, ne morate biti raunovoa, ali morate biti uraunljivi. Prije no to date otkaz, molim vas, zapamtite dvije stvari: 1. Zaposlenici i savjetnici nisu odgovorni za zavrni raun. Poduzetnici jesu. 2. Kad pogledate kvadrant PROTOKA NOVCA, od ljudi iz E i S kvadranta ne trai se da imaju financijska izvjea. Meutim, to se trai od ljudi s B i I strane. Zato? Zato to novac govori, a pria koju pria govori nam o financijskoj otroumnosti osobe u B ili I kvadrantu. Njih procjenjujemo prema njihovom financijskom uspjehu u B i I kvadrantu.

ZAPOSLENIK (Employee)

VLASNIK TVRTKE (Business Owner)

SAMOZAPOSLEN ILI VLASNIK MALE TVRTKE (Self-employed, Small Business Owner)

ULAGA (Investor)

183

Razmiljajte slubenika

poput

glavnog financijskog

Ako elite poboljati svoje financijske vjetine na razini protoka novca B - I trokuta, predlaem vam da nabavite igru PROTOK NOVCA i esto je igrate. Igra vas poduava da razmiljate kao GFS, glavni financijski slubenik, koji je vaan lan svakog poduzetnikog tima.

Poduzetnici koji prebacuju

odgovornost

Generalni direktor ili p o d u z e t n i k ne moe prebaciti odgovornost na nikoga. Smiljanje izgovora i okrivljavanje p o d i n j e n i h nikad n i j e p r i v l a n o . O d g o v o r n o s t lei na poduzetniku ili generalnom direktoru. Zato je razina protoka novca temeljna razina B - I trokuta. Tu se zaustavlja novac. Kao poduzetnik, vi ste osoba odgovorna za cijeli B - I trokut. Zato, prije no to date otkaz, uvijek imajte na umu tko snosi odgovornosti, kao i to da novac govori.

SHARONINI UVIDI
Lekcija br. 5: Proces je vaniji od cilja
GDJE STE DANAS? Otac mi je jednom rekao da mogu imati sjajnu mapu s jasno oznaenim odreditem, ali ako ne znam odakle polazim, mapa mi nee pomoi da stignem do tog odredita.

184

Dok postajete poduzetnik, morate biti iskreni prema sebi dok procjenjujete gdje se nalazite. Kao to sam spomenuo u prijanjem poglavlju, utvrdite kakva vam je vjetina u svakoj od pet razina B - I trokuta i okruite se timom koji nadopunjava vae slabe toke. NOVAC JE KRALJ Razumijevanje protoka novca i upravljanja novcem je apsolutno nuno za svakog poduzetnika ili vlasnika biznisa. Poduzetnik snosi krajnju odgovornost za zavrni raun. Pokretanje biznisa gotovo uvijek kota vie nego to poduzetnik oekuje. NAUITE TIPINI CIKLUS KRETANJA NOVCA U DJELATNOSTI VAE TVRTKE Koji su vai izvori novca? Koliko novca investirate? Koliko investitorskog novca namjeravate prikupiti? Posuujete li novac da biste pokrenuli tvrtku? Imate li poslovnog partnera spremnog stvarati proizvod svojim novcima i resursima za udio u dobiti? Hoe li vai kupci plaati u trenutku prodaje ili je rok plaanja dui? Ako morate kupcu osigurati dui rok plaanja, koliko e proi dok vam ne plati? Koliku razinu loih dugova trebate oekivati od svojih kupaca? Koliko e proizvodnih krugova biti potrebno prije nego to vam pone stizati pozitivan pritok novca? Moete li licencirati svoj proizvod drugim kompanijama koje su u drugim djelatnostima, tako da vam nisu konkurenti, i dobivati od njih autorske honorare?

185

 Moete li licencirati svoj proizvod drugim kompanijama koje se nalaze na drugim geografskim podrujima, tako da vam nisu konkurenti, i dobivati od njih autorske honorare? Kako koristite gotovinu? Imate li ideju za proizvod? titite li svoj proizvod? Planirate li biznis oko ideje ili proizvoda? Morate li platiti konzultacije savjetnicima? Morate li nainiti prototip? Morate li pronai svoje dobavljae? Moete li ugovoriti uvjete plaanja s dobavljaima? Treba li vam ured? Skladite? Vozilo? Kakve uredske materijale trebate? Kakvu uredsku opremu trebate? Raunala? Fotokopirne ureaje? Koliko e vam trebati da proizvedete svoju robu? Koliko zaposlenika ete trebati, s kakvim plaama, u kojoj fazi razvoja? Koliku plau zahtijevate vi i va tim u poetnoj fazi poslovanja? Koliko novca ete trebati, i kada, da biste proizveli robu? Kako ete pakirati svoje proizvode? Koliko e to kotati? Kako ete promovirati svoje proizvode? Hoete li izraditi web stranicu? Imate li sustav kreditnih kartica za narudbe vaih kupaca? Koliko e vas kotati marketinki materijali? Gdje ete pohraniti svoj inventar? Koliko e vas kotati doprema inventara u skladita? Koliko traje proizvodni krug popune inventara? Kako ete dobivati narudbe?

186

 Kako ete dostavljati robu? Kakva su vam osiguranja potrebna? Koliko e kotati osiguranje? Kako ete postupati s povratom proizvoda? Kako ete organizirati potroaku slubu povezanu s vaim proizvodima? Ako imate dug, kolike e vam biti kamate? Kroz koliko proizvodnih krugova ete proi prije no to vidite kolekcije u ciklusu prodaje? Isplanirajte novani ciklus Z n a m da vam se ta p i t a n j a m o g u initi p r e t j e r a n o zahtjevnima, ali o njima svaki ozbiljni poduzetnik treba razmisliti. Potencijali investitor e eljeti detaljne odgovore na ta pitanja. Planiranje i utvrivanje novanih potreba tvrtke mora biti sastavni dio poslovnog plana. Ovdje e vam vjetine dobrog raunovoe biti od kljune vanosti u stvaranju financijskog plana. Vidjela sam kako mnoge uspjene tvrtke upadaju u krizu zato to nisu dovoljno dobro isplanirale popunu vremenskog perioda izmeu trokova proizvodnje i naplate rauna od kupaca. U jednoj od kompanija za elektronske knjige za djecu koje sam vodila, ovaj vremenski period bio je dulji od etrnaest mjeseci, zato to smo morali platiti izradu elektronike komponente koja je trajala est mjeseci. Trebala su nam jo dva mjeseca da prenesemo robu iz Azije u Sjedinjene Drave i jo est mjeseci da je prodamo i naplatimo raune. Novani ciklus od 14 do 16 mjeseci bio je vrlo zahtjevan i neprekidno smo ga morali nadzirati. Odgoda u jednom ciklusu mogla je rezultirati financijskom krizom. Vrijedno smo suraivali sa svojim dobavljaima i skraivali ciklus kad god je to bilo mogue. Cijele industrije mogu se promijeniti u vrijeme potrebno da se neki proizvod izradi, proda i naplati.

187

Kad novca nema dovoljno Kad novca nema dovoljno, poduzetnik gubi fokus na izgradnju biznisa i poinje se fokusirati na preivljavanje. 1. "Petak je, a ne mogu dati plae." 2. "Moram platiti dobavljau prije no to mi dostavi robu, a nemam dovoljno novca." 3. "Imam velike raune za naplatu, ali u banci nemam novca." 4. "Banka je upravo blokirala nae kreditne kartice." 5. Suprunik vas moe nazvati i rei: "Treba nam tvoja plaa." Kad zaujem te izjave u kompaniji, one predstavljaju crvene zastave o kojima je bogati otac govorio Robertu. Poduzetnik ulazi u kritino razdoblje svojeg poslovanja ako ne moe sprijeiti da mu takvi hitni sluajevi odvrate fokus s izgradnje biznisa. Vrijeme je novac Kao poduzetnik, upitajte se kako troite svoje vrijeme. U poetku, svo vrijeme troite na budunost - razvoj proizvoda i sustava stvaranja i pokretanja biznisa. To je vrlo uzbudljivo i daje energiju veini poduzetnika. Dok tvrtka raste, vremenski zahtjevi od poduzetnika automatski se mijenjaju. No, trebaju li? Svakodnevne operacije postaju vane. Potrebno je rjeavati pravna i raunovodstvena pitanja. Jednog dana, poduzetnik moe shvatiti da je izgubio fokus na budunost svoje kompanije. Od kljune je vanosti okruiti se pravom ekipom ljudi koji vas mogu podravati u vezi tih razliitih potreba kompanije. Ukljuila sam ovdje sjajnu vjebu za koju sam saznala od prijatelja, a koji ju je nauio na jednom seminaru. Voljela bih se zahvaliti izvoru, ali ne znam gdje je nastala. Postavite si sljedea pitanja:

188

U vezi vae tvrtke Koliko vremena troite na budunost? Koliko vremena troite na sadanjost? Koliko vremena troite na prolost? Ukupno A n a l i z i r a j u i v a e v r i j e m e , p o s l o v n e z a d a t k e bih okategorizirala na sljedei nain: Budunost - marketing, odnosi s javnou, istraivanje i razvoj, strateka partnerstva, licenciranje, novi poslovi, projekcije novca, dobra pravna pitanja (vidi okvir: Dobri pravni trokovi i Loi pravni trokovi) Sadanjost - uzimanje narudbi, transport i zaprimanje, sluba za potroae, novani zahtjevi Prolost - raunovodstvo, loa pravna pitanja, usklaivanje sa zahtjevima drave, lokalnih vlasti, ili zakonodavnih agencija, miljenja o zaposlenicima Koji je toan odgovor? Kao odlina uenica, priznajem elju da se odmah doe do "tonog" odgovora. Naalost, toan odgovor za vau tvrtku ne mora biti isti kao toan odgovor za moju tvrtku. Obino potiem poduzetnike da provedu vie od pola vremena radei na budunosti svoje tvrtke i da izgrade snaan tim koji e se u s r e d o t o i t i na s a d a n j o s t i p r o l o s t t v r t k e . U n e k i m sluajevima, poduzetnik mora troiti i 80% svog vremena fokusirajui se na budunost. Kad se javi neko pitanje, koje zahtijeva od poduzetnika da se fokusira na sadanjost ili prolost, potrebno je isplanirati proces koji e omoguiti drugim lanovima tima da se jae fokusiraju na budunost.

189

Dobri pravni trokovi i loi pravni trokovi

Robert je spomenuo da su sudske tube jedan od najgorih naina uzaludnog troenja novca. Meutim, potrebno je razlikovati pravne trokove za nepotrebne tube od trokova koji se plaaju za implementaciju pravnog elementa B - I trokuta. Kao to postoji razlika izmeu "dobrog duga" i "loeg duga", postoji i razlika izmeu vrsta pravnih trokova. Posudba koja vam omoguava da kupite sredstvo, koje vam generira pritok novca vei od otplate posudbe, je dobar dug. Isto tako, pravni trokovi koji vam omoguavaju izgradnju p o s l o v n i h t e m e l j a , s t v a r a n j e entiteta, kao i p r e c i z n i h , nedvosmislenih i promiljenih ugovora, zatim utvrivanje ili odravanje prava na intelektualno vlasnitvo, te stvaranje vrstih poslovnih partnerstava, "dobri" su pravni trokovi. Troenje tog novca utedjet e vam novac, a moda e vam omoguiti i da ga zaradite u budunosti. Z a d u i v a n j e s ciljem trenutnog z a d o v o l j a v a n j a sebe, primjerice kupnjom neke pomodne igrakice, lo je dug. Isto tako, trokovi za pravne usluge koje vam nee utedjeti novac niti vam omoguiti da ga zaradite u budunosti "loi" su pravni trokovi. Primjerice, trokovi za sudske tube, u poslovnom kontekstu, obino nisu "dobri" trokovi jer e vam tuba sama po sebi rijetko kada donijeti novac. Naravno, postoje okolnosti kada troenje novca na tube apsolutno ima smisla, tovie, moe biti nuno za opstanak biznisa. Primjerice, tuba e ponekad biti potrebna da biste sprijeili gubitak vrijednih prava (i gubitak prihoda koji nastaju zahvaljujui tim pravima) i u tom su smislu to "dobri" pravni trokovi. Meutim, tuba nije neto emu treba pristupati olako, osobito ako shvaate da se radi o istom troku koji vam nee donijeti nikakvu zaradu. Tube su izrazito skupe i nisu neto to moete pokrenuti, a zatim jednostavno odustati ako zagusti. Nakon to sam godinama radio kao odvjetnik na tubama,

190

mogu potvrditi da su "tube kraljevski sport" i da su " poput leta avionom - jednom kad poleti, budite spremni platiti cijenu cijelog leta". Vratimo se naoj analogiji izmeu dugova i pravnih trokova. Postoje okolnosti u kojima je "zaduivanje" s ciljem kupnje ili zadravanja sredstva koje ne stvara prihod - po naoj definiciji "lo dug" - i te kako smisleno. Primjerice, dizanje hipoteke radi kupnje kue za vas i vau obitelj ima smisla, iako je po naoj definiciji hipoteka "lo dug". Isto vrijedi i za kratkorono zaduivanje radi kupnje lijeka ili tretmana, kojeg inae ne biste mogli osigurati bolesnom lanu obitelji. Ili, recimo da imate malu djecu i dignete zajam kako biste postavili ogradu oko dvorita koja e sprijeiti djecu da izau na ulicu i bijesne skunkove (i druge loe momke) da uu u dvorite vaoj djeci. Iako taj zajam ne ispunjava nau definiciju "dobrog duga", zasigurno ima smisla potroiti koliko je potrebno da biste zatitili svoju djecu. Vano je znati koju vrstu duga imate. Isto vrijedi i za neke pravne trokove koji ne ispunjavaju nau definiciju "dobrih" trokova. Moe biti u situacija u kojima morate utjerati svoja prava iz principa ili radi strateke nunosti. Primjerice, ponekad je borba jedini nain za izlaenje na kraj s nasilnicima. Ako im se ne suprotstavite, zlostavljanje e se nastaviti. Ponekad je tuba jedini nain za zaustavljanje "piratskog" konkurenta. Michael Lechter, dipl. iur. Savjetnik Bogatog oca, autor knjige Zatitite svoje sredstvo br. 1 i TN: Tui novac

TO JE PROCES? Vratimo se na lekciju Bogatog oca br. 5: Proces je vaniji od cilja. Proces o kojem sam priala u ovom dijelu jest proces upravljanja vaim novcem i vremenom. Kontrolirajte ih, usredotoite se na budunost i vaa e se tvrtka nastaviti kretati prema vaem cilju. 191

Jeste li ozbiljni?
Ako stvarno elite postati uspjean poduzetnik, preporuamo vam da paljivo prouite B - I trokut. U knjizi Bogatog oca Moete izabrati da se obogatite, dajemo detaljniju analizu B I trokuta. Prikazujemo vam razliku u nainu razmiljanja bogatih, siromanih i srednje klase... a na vama je da izaberete koji put elite slijediti. Knjiga Moete izabrati da se obogatite nuna je za svakoga tko eli postati uspjean poduzetnik. Vie informacija o toj knjizi moete pronai na adresi: www.richdad.com/choosetoberich

192

Poduzetnika lekcija br. 6 Bogatog oca

Najbolji odgovori ne nalaze se glavi... nalaze se u srcu

193

esto poglavlje

Tri vrste novca

"to si nauio u Vijetnamu?" upitao me bogati otac "Nauio sam vanost misije, vodstva i tima", odgovorio sam. "to je najvanije?" "Misija." "Dobro." Bogati otac se n a s m i j e i o . "Bit e dobar poduzetnik."

Neiskusni marinac
Poetkom 1972. bio sam pilot helikopterske topovnjae UH-1 Huey u Vijetnamu. Nakon dva mjeseca u ratnoj zoni, moj kopilot i ja izvrili smo nekoliko misija, ali jo se nismo susreli s neprijateljskom vatrom. No, i to se ubrzo promijenilo. Onoga dana kad smo se napokon suoili s neprijateljem, stvari su ve bile vrlo napete. Letjeli smo s otvorenim vratima i vjetar je huao kroz letjelicu. Pogledao sam nosa aviona, na brod i opet se prisjetio da je to ratna zona i da su moji dani kolovanja gotovi. Dvije godine vjebao sam za ovu misiju.

195

Svaki puta kad bismo preletjeli plau i letjeli nad kopnom, znao sam da nas ekaju pravi neprijateljski vojnici s pravim orujem i pravim mecima. Gledajui svoja tri lana posade, dvojicu strojniara i efa posade, upitao sam ih putem interkoma: "Jeste li spremni, momci?" Nisu nita rekli, samo su podigli palce. Moja posada znala je da sam nov i neiskusan. Znali su da znam pilotirati, ali nisu znali kako u podnijeti pritisak borbe. U poetku smo krenuli s dva helikoptera, no nakon dvadeset minuta leta, helikopter predvodnik morao se vratiti. ini se da je letjelica imala problema s elektronikom. Nai zapovjednici s nosaa aviona rekli su nam da nastavimo dalje i ostanemo u borbenom podruju. Moglo se osjetiti kako napetost u naoj letjelici raste, jer su u predvodnikom helikopteru piloti bili iskusniji. Bili su u borbi vie od osam mjeseci. Povrh toga, njihova letjelica imala je i rakete zrak-zemlja. Moja je imala samo strojnice. Kad se predvodniki helikopter okrenuo i krenuo prema brodu, moju posadu uhvatila je stvarna tjeskoba. Nikome se nije se svialo to smo ostali sami. Preletjeli smo preko jedne od najljepih plaa na svijetu i krenuli prema sjeveru. S lijeve strane bila su tamnozelena polja rie, s desne plavi ocean, a ispod nas bijele pjeane plae. Iznenada, dva vojna helikoptera javila su nam putem radija da im treba pomo. Borili su se protiv strojnice kalibra 50 mm u brdima iza riinih polja. Budui da smo bili u blizini, odgovorili smo na poziv i krenuli prema njihovom poloaju. Letjeli smo ispod oblaka i ubrzo ugledali vojne helikoptere u borbi protiv strojnice na tlu. Neprijateljske snage iz okoline otvorile su snanu vatru na helikoptere iz runog oruja. Lako smo vidjeli razliku izmeu topova kalibra 30 mm koje je imala vojska i veih 50 mm naboja iz teke strojnice. Svijetlei meci iz 30 mm strojnica izgledali su poput vruih crveno-naranastih tokica koje su letjele prema nama na tamno zelenom nebu. Svijetlei 50 mm meci izgledali su poput leteih boca keapa. Duboko sam udahnuo i nastavio letjeti. Gledajui borbu, dok smo se pribliavali, nadao sam se da e vojni helikopteri unititi strojnicu i da im nee trebati naa

196

pomo. No, nismo imali sree. Kad je jedan od vojnih helikoptera pogoen i kad je pao, znali smo da emo se ukljuiti u bitku. Dok je zadimljeni helikopter u spirali padao prema tlu, napetost u naoj letjelici pojaala se. Pogledao sam svoju posadu i rekao: "Oistite palubu. Neka se strojnice uare. Upadamo." Nisam znao to emo uiniti. Znao sam da se moramo pripremiti za najgore. Drugi vojni helikopter odustao je od borbe i spustio se da pokupi posadu prvog helikoptera. Ostali smo samo mi - jedna letjelica s 30 mm strojnicama protiv petnaestak naoruanih neprijatelja i strojnica od 50 mm. Htio sam se okrenuti i pobjei. Znao sam da bi to bilo pametno. No, nisam htio izgledati kao slabi pred svojim ljudima. Nastavio sam letjeti prema 50 mm strojnici. Sada sam letio u istom iskazivanju hrabrosti i nadao se najboljem. Budui da vie nije bilo vojnih helikoptera, vatra s tla okrenula se prema nama. Iako je dolazila iz daleka, pogled na prave metke kako lete prema meni bio je prizor kojeg nikada neu zaboraviti. Dani kolovanja definitivno su zavrili. Moja posada ve je bila u takvoj situaciji. Njihova utnja govorila mi je da je ovo osobito gadna situacija. Kad su prvi 50 mm meci prozujali oko nae letjelice, moj ef posade potapao me po kacigi i okrenuo mi glavu tako da smo se gledali u oi. Tada mi je rekao: "Hej, porunice, zna li to je loe u ovom poslu?" Slabano sam odmahnuo glavom i rekao: "Ne znam." ef posade, u svojoj drugoj turi u Vijetnamu, iroko se nasmijeio i rekao: "Problem u ovom poslu je to to ne moe biti drugi. Ako se odlui na borbu, ili mi idemo kui, ili ovi momci na tlu idu kui. Ali ne idemo i mi i oni. Netko e umrijeti. Na tebi je da odlui tko e to biti - mi ili oni." Pogledao sam svoje strijelce, mladie od 19 i 20 godina i putem interkoma upitao ih: "Jeste li spremni?" Obojica su mi pokazali podignute palce, kao to to ue sve dobre marince. Bili su spremni. Bili su obueni da slijede zapovjedi, bez obzira na to je li njihov voa sposoban ili ne. Shvativi da su njihovi ivoti u mojim rukama, nisam se osjeao mnogo bolje. U tom

197

trenutku prestao sam razmiljati samo o sebi i poeo razmiljati o svima nama. U svojim mislima, viknuo sam sebi: "Razmisli. Trebamo li se okrenuti i pobjei ili se trebamo boriti?" Tada je moj um poeo smiljati izgovore i davati razloge zbog kojih bismo se trebali okrenuti i pobjei. "Usamljeni ste. Trebali biste imati barem dvije letjelice. Ne postoji li neko pravilo koje kae da se ne smijemo boriti ako nemamo dvije letjelice? Predvodniki helikopter se vratio. Oni su imali rakete. Nitko nas nee kriviti ako se okrenemo i pobjegnemo. Moda se moemo spustiti i pomoi vojnim helikopterima. Da, pomognimo im. Onda neemo morati obaviti svoj posao. Imat emo izgovor za nesudjelovanje u borbi. Bili smo u misiji spaavanja. Spasili smo nekoliko vojnih pilota. Da, to zvui dobro." A onda sam se upitao: "A to ako nekim udom pobijedimo? to ako potuemo tu 50 mm strojnicu i preivimo? to emo dobiti?" Zauo sam i odgovor: "Moda emo dobiti medalje za hrabrost. Bit emo junaci." "A to ako izgubimo?" Odgovor je glasio: "Bit emo mrtvi ili zarobljeni." Pogledao sam dva mlada strojniara i zakljuio da njihovi ivoti vrijede vie od medalje na vrpci. Vrijedio je i moj, priznao sam sebi. Odustao sam od toga da budem hrabar i glup. 50 mm meci sada su nam se pribliili. Strijelac s tla bio je sve precizniji. U pilotskoj koli nauili su nas da 50 mm strojnica ima vei domet od 30 mm strojnice. Mi smo imali 30 mm strojnice. To je znailo da e on nas moi pogoditi mnogo prije nego mi njega. Iznenada, rafal 50 mm metaka proletio mi je pokraj prozora. Bez razmiljanja, skrenuo sam ulijevo i j u r n u o prema tlu kako bih p o v e a o u d a l j e n o s t izmeu neprijateljskog strojniara i nas. Budui da nisam imao pojma to radim, zakljuio sam da je vrijeme za razmiljanje. Izravan let na strojniara znaio je sigurnu smrt. Dok je moj helikopter letio prema tlu otro skreui ulijevo, poslao sam radio poruku traei pomo: "Ovdje helikopter marinaca, Yankee Tango 96. Locirali smo 50 mm strojnicu. Trebamo pomo."

198

Iznenada, u slualicama sam zauo jasan, glasan i siguran glas: "Yankee Tango 96, eskadrila od etiri marinska A-4 na povratku u bazu ima viak oruja i goriva. Recite nam svoj poloaj i pomoi emo vam." Naa posada osjetila je veliko olakanje dok sam javljao na poloaj pilotima mlanjaka. Nakon nekoliko trenutaka, ugledao sam etiri tokice koje su letjele u blizini tla i dolazile nam u pomo. Voa eskadrile ugledao nas je i javio: "Prije no to se pribliimo, pokuajte poletjeti prema neprijatelju i privui paljbu na sebe. Kad vidimo svjetlee metke, pobrinut emo se za ostalo." Okrenuli smo se i opet poletjeli prema 50 mm strojnici. Kad su meci opet poletjeli prema nama, voa etiriju mlanjaka javio nam je: "Meta na vidiku". Za manje od pet minuta, 50 mm strojnica vie nije predstavljala problem. Moja posada i ja vratili smo se kui te veeri.

Razliiti timovi, ista misija

esto sjedim i razmiljam o tom danu. Iako sam im se zahvalio putem radija nakon borbe, ipak bih volio da sam tim dekima osobno zahvalio, rukovao se s njima i rekao im "Hvala." Bili smo u razliitim timovima, s drugog broda, ali dijelili smo istu misiju. Svi ratovi su grozni. Rat u ovjeanstvu budi ono najgore. Rat je vrijeme u kojem se sluimo najboljom tehnologijom i najhrabrijim ljudima da bismo ubijali druga ljudska bia. Tijekom godine provedene u Vijetnamu, vidio sam ono najgore u ljudima. Vidio sam stvari koje bih volio da nisam. No, vidio sam i duhovnu snagu, posveenost viim idejama, koje nikad ne bih vidio da nisam otiao u rat. Kad se za opis veze izmeu vojnika koristi izraz zdruena braa, pitam se moe li netko tko se nikada nije borio u ratu osjetiti takvu vezu. Za mene, to je duhovna veza posveena vioj ideji - neemu to se zove misija.

199

Izjava o misiji
Danas je u poslovnom svijetu prestino hvalisati se izjavom o misiji... najvaniju svrhu formiranja tvrtke. Nakon iskustva u marincima i Vijetnamu, skeptian sam svaki puta kad netko kae: "Misija nae tvrtke je..." Pitam se koliko je ta rije "misija" samo rije.

Jaa misija pobjeuje

Jednog dana letio sam u blizini demilitarizirane zone koja je dijelila Sjeverni od Junog Vijetnama. Gledajui razaranje na tlu, primijetio sam neto to me duboko uznemirilo. Kad sam se te veeri vratio na nosa aviona, tijekom podnoenja izvjetaja podigao sam ruku i upitao: "Zato se njihovi Vijetnamci bore vre od naih Vijetnamaca? Zar se borimo za pogrenu stranu? Zar se borimo za pogrenu ideju?" Ne moram ni rei da su mi zaprijetili vojnim sudom zbog ovih rijei koje su zvuale tako izdajniki. No, ja nisam smatrao da razmiljam izdajniki. Samo sam postavio pitanje. Izrazio sam svoje zapaanje, neto to sam primijetio otkad sam stigao u V i j e t n a m . i n i l o mi se da se V i j e t k o n g o v c i i Sjevernovijetnamci bore vre, bolje i ee od naih vijetnamskih vojnika. Iz moje perspektive, inilo se da se vijetnamski vojnici ne bore tako estoko. Meni se osobno inilo se da se ne moemo osloniti na njih. Pitao sam se bi li se prestali boriti kad bismo ih prestali plaati? Da budem poten i mnogi ameriki vojnici nisu se eljeli boriti. Mnogi su bili regruti koji su bili dovoljno nesretni da ih unovae. Kad bi im ponudili izbor da odlete kui ili ostanu i bore se, mnogi bi odletjeli kui. Na polovini svog roka, shvatio sam da neemo pobijediti. Neemo pobijediti iako smo bili bolje opremljeni, imali

200

najbolju tehnologiju, mnogo jau vatrenu mo, najvie plae i dobro obuene mukarce i ene. Znao sam da neemo pobijediti zato to je naoj strani, Junovijetnamcima i Amerikancima, nedostajala dovoljno snana misija, via ideja, razlog za borbu. Izgubili smo sranost. Barem sam je ja izgubio. Nisam vie htio ubijati. Nisam vie bio dobar marinac. Moje iskustvo u Vijetnamu potvrdilo mi je da jaa misija pobjeuje. Ista stvar dogaa se i u poslovnom svijetu.

Zavjet

siromatva

Veina nas ula je za religiozne mukarce i ene koji su se zavjetovali na siromatvo kako bi podrali svoju duhovnu misiju. Kad sam bio djeak, otac mi je objasnio da je njegov prijatelj, katoliki sveenik, poloio zavjet siromatva. Pitao sam ga to to znai, a on je rekao: "Posvetio je svoj ivot Bogu i bojem djelu. To znai da novac nee biti dio njegovog ivota. ivi asketskim ivotom u bojoj slubi." "to znai asketskim?" upitao sam ga. Umoran od tisuu djejih pitanja, otac mi je odgovorio: "Nije vano to to znai. Otkrit e jednog dana." Mnogo godina kasnije, saznao sam to to znai. Dok sam sjedio u uionici za nove asnike marinaca, instruktor je objanjavao razredu da su tijekom povijesti ratnici polagali zavjete siromatva. Priao je: "U feudalna vremena, mnogi vitezovi polagali su zavjet siromatva da bi ostali vjerni svom pozivu. Nisu eljeli da novac ili svjetovna dobra ometaju njihovu posveenost Bogu i kralju." Prije no to sam se prikljuio marincima, bio sam brodski asnik na tankeru kompanije Standard Oil of California, s plaom preko 4000 dolara mjeseno, to je 1969. bilo mnogo novca. Iako sam bio osloboen novaenja jer sam plovio za naftnu industriju, koja je bila klasificirana kao nevojnika vitalna industrija, oba moja oca poticala su me da krenem u slubu svoje zemlje u ratu. Kao asnik marinaca, imao sam

201

plau od manju od 300 dolara mjeseno. Dok sam sjedio u toj uionici i sluao kako nas instruktor podsjea kako su tijekom povijesti ratnici i ratnice polagali zavjet siromatva, napokon sam pronaao svoju definiciju rijei asketski, definiciju koju mi moj otac nije rekao kad sam bio dijete.

Tri vrste novca i tri vrste prihoda

U prijanjim knjigama pisao sam o tri vrste prihoda. To su: 1. Zaraeni prihod 2. Prihod od vrijednosnih papira 3. Pasivni prihod Moj siromani otac radio je za zaraeni prihod, na koji se plaaju najvii mogui porezi. Moj bogati otac radio je primarno za pasivni prihod, na koji se plaaju najnii porezi. Ove uvjete za tri vrste prihoda zapravo je dala porezna sluba. Na tri vrste prihoda plaaju se razliiti porezi. Poduzetnik ima priliku raditi za sve tri vrste prihoda i mora poznavati razlike jer razliite stope poreza mogu za zavrni raun znaiti golemu razliku. Ne spominjem ove prihode kako bih vas zbunio, nego zato da naglasim koliko se oni razlikuju od tri vrste novca o kojima u govoriti. Dok smo bili u srednjoj koli, bogati otac nauio je svog sina i mene da ljudi rade za tri vrste novca. To su: 1. Konkurentni novac 2. Kooperativni novac 3. Duhovni novac

202

Konkurentni

novac

Pojam konkurentnog novca objasnio je ovako: "Ve od djetinjstva, se uimo natjecati. U koli se natjeemo za ocjene, natjeemo se u sportu, natjeemo se za voljenu osobu. Na poslu, natjeemo se za radna mjesta, natjeemo se za poviice, za promocije, za priznanja i za opstanak. U biznisu, kompanije se natjeu za kupce, za udio na tritu, za ugovore i za dobre zaposlenike. Natjecanje znai preivljavanje najsposobnijih pobjeuje pas koji pojede druge pse. Veina ljudi radi za konkurentni novac."

Kooperativni

novac

Pojam kooperativnog novca objasnio je ovako: "U sportu i u biznisu, kooperacija je poznata kao timski rad. Najbogatiji i najmoniji poduzetnici izgradili su najvee tvrtke na svijetu pomou suradnje. Postali su konkurentniji zahvaljujui suradnji svojih timova. Veina poduzetnika - vlasnika velikih tvrtki sjajne su voe timova."

Duhovni novac
Objanjavanje duhovnog novca bilo je malo tee. Rekao je: "Duhovni novac stvara se kad obavljamo boji posao - posao koji Bog eli da obavimo. To se ini kao odgovor na vii poziv." Nisam shvatio na to bogati otac misli, pa sam ga upitao: "Neto kao formiranje crkve?" Odgovorio je: "Postoje poduzetnici koji stvarno formiraju crkve, kao to postoje i poduzetnici koji formiraju dobrotvorna 203

drutva. I jedno i drugo primjer je rada za duhovni novac, ali d u h o v n i n o v a c n i j e o g r a n i e n i s k l j u i v o na crkve ili dobrotvorna drutva." Godinama me ta kategorija zbunjivala i esto sam s njim razgovarao o toj temi. Tijekom jedne od tih rasprava rekao je: "Veina ljudi radi za novac - ni za to drugo. Ne mare radi li se o konkurentnom, kooperativnom ili duhovnom novcu. Za mnoge ljude, rad i novac samo su sredstva za ostvarenje cilja. Kad bi ih plaao dvostruko vie da uope ne rade, mnogi bi prihvatili tu ponudu." "Ne bi radili besplatno?" upitao sam ga mirnuvi. "Ne, definitivno ne. Veina ljudi potraila bi novi posao kad ih ne bi platio. Moda i ele pomoi tebi i tvojoj tvrtki, ali moraju plaati raune i hraniti obitelji. Treba im novac i to bilo kakav. Oni biraju svoj posao zavisno o tome koji je najbolje plaen i koji nudi najbolje beneficije." "Je li duhovni novac ljubav prema svom poslu i bavljenje onim to voli?" "Ne", nasmijeio se bogati otac. "Bavljenje onim to voli ne znai duhovni novac." "Pa to je onda duhovni novac?" upitao sam ga. "Je li to besplatni rad?" "Ne, nije ni to. Nije stvar u besplatnom radu. Bit duhovnog novca zapravo nije u novcu." "Bit duhovnog novca nije u novcu? Ako nije u novcu, u emu je onda?" upitao sam ga. "Bit je u tome da neki posao radi, ne zato to ga eli raditi, nego zato to ga treba obaviti, a duboko u dui zna da si ti onaj koji ga mora obaviti." "Kako zna da si ti onaj koji ga mora obaviti?" upitao sam ga. "Zato to te uznemiruje injenica da ga nitko drugi ne obavlja. Moe rei sam sebi: 'Zato nitko ne ini nita u vezi toga?'" "Moe li te to i ljutiti?" upitao sam ga. "O, da", ree bogati otac tiho. "Moe te i rastuiti, pa ak ti i slomiti srce. Moe ti izgledati kao nepravda ili kriminal. 204

Vjerojatno e ti uzburkati osjeaj za estitost. init e ti se nepravednim." "Nema li veina ljudi takve osjeaje u vezi neega u ivotu?" "Da, ali veina ljudi ne ini nita na tom planu. Odlaze na posao i govore stvari poput: 'Zato drava ne uini neto u vezi toga?' ili piu pisma urednicima i ale se." "Ali ne ine nita u vezi t o g a " , dodao sam ja. Bogati otac tiho je rekao: "Ne, u veini sluajeva. Mogu priati o tome, mogu se aliti na to, ali ne ine mnogo u vezi toga. Uostalom, previe su zaposleni, da bi zaradili dovoljno novca da mogu platiti stanarinu i povesti djecu u Disneyland." "to bi se dogodilo kad bi uinili neto u vezi toga?" upitao sam ga. "to bi se moglo dogoditi?" "Kad bi se stvarno posvetili rjeavanju problema, rekao bih da bi im nevidljive sile ovog svemira, Boga, dole u pomo. U njihovim ivotima mogla bi se dogoditi arolija. Tu u igru ulazi duhovni novac. Ali nije stvar samo u novcu. Ljudi koje prije nikada ne bi upoznao dolaze i udruuju se s tobom, ne zbog novca, nego zbog misije." "Zato se udruuju s tobom?" upitao sam ga. "Zato to su u istoj misiji." To je bilo onoliko koliko sam mogao prihvatiti toga dana. Sljedeeg sam dana imao test, a moja je misija u to vrijeme bila da izaem iz srednje kole.

Davanje svog dara

Prola je godina dana prije no to sam opet pokrenuo temu duhovnog novca. "Ako jednostavno radim na problemu za koji znam da na njemu treba raditi, hoe li to donijeti pomo nevidljivih sila, duhovni novac?" Bogati otac nasmijao se i rekao: "Moda, a moda i ne. Nisam ja taj koji odluuje o tome. Rei u ti jednu stvar: jedan

205

od kljueva privlaenja nevidljivih maginih sila jest da bude posveen davanju svog dara." "to?" odgovorio sam trgnuvi se. "Davanju svog dara? Kako to misli, dara?" "Posebnog bogomdanog talenta", odgovorio je bogati otac. "Neega u emu si najbolji. Talenta kojeg je Bog dao samo tebi." "A to bi to bilo?" upitao sam ga. "Ne znam ni zato bih u neemu bio najbolji." "Pa, mora to otkriti." "Ima li svatko takav dar?" "Volio bih vjerovati u to", nasmijei se bogati otac. "Ako svatko ima dar, zato su toliki ljudi ispodprosjeni?" upitao sam ga. Bogati otac zaurlao je od smijeha na to pitanje. Napokon se pribrao i rekao: "Zato to je pronalaenje, razvoj i davanje svog dara, vrlo teak posao. Veina ljudi ne eli raditi tako naporno." Sad sam bio zbunjen. inilo mi se da bi nam Boji dar trebao biti oit i lako dostupan. Kad sam zamolio bogatog oca da to razjasni, rekao je: "Veliki lijenici provode godine u koli, a zatim godinama vjebaju razvijajui svoj dar. Veliki igrai golfa godinama vjebaju razvijajui svoj dar. Iako postoje iznimke, kao to su uda od djece, veina ljudi mora posvetiti ivot pronalaenju i razvoju svojeg dara. Naalost, svijet je ispunjen nadarenim ljudima koji nikada ne razviju svoj dar. Pronalaenje toga moe biti vrlo teko, a njegov razvoj moe biti jo tei. Zato se ini da su toliki ljudi ispodprosjeni." "Dakle, zato veina profesionalnih sportaa vjeba vie od amatera?" upitao sam ga. "Oni posveuju ivot razvoju svojih snaga i vjetina kako bi razvili svoj dar." Bogati otac kimne glavom. Jo jednom, uo sam vie nego to sam mogao prihvatiti. Rasprava je bila gotova, ali zapamtio sam lekciju.

206

Dobro i sjajno
Postoje dvije knjige koje preporuam prijateljima koji ele postati najbolji to mogu u ivotu. Prva knjiga je Dobro i sjajno (HarperCollins, 2001.), koju je napisao Jim Collins. Tu smo knjigu proitali pet puta i svaki put organizirali raspravu o njoj i kad bismo je detaljno prouili, uvijek nam se inilo kao da itamo neku drugu knjigu. Druga knjiga, Rat umjetnosti (Rugged Land, 2002.) Stevena Presfielda, jo je jedna knjiga za ljude koji ele najbolje to mogu iskoristiti svoj ivot. Rat umjetnosti govori o autosaboteru koju ivi u svima nama. Snano preporuam obje knjige svakome tko eli postati sjajan poduzetnik. Prva reenica knjige Dobro i sjajno govori sve. Collins zapoinje rijeima: "Dobro je neprijatelj sjajnog." Da se zadrimo na temi pronalaenja osobnog dara: svi znamo da je svijet pun dobrih poslovnih ljudi, dobrih sportaa, dobrih roditelja, dobrih radnika i dobrih vlada. No, nedostaje sjajnih poslovnih ljudi, sjajnih sportaa, sjajnih roditelja, sjajnih radnika, sjajnih vlada i tako dalje. Zato? Zato to je za mnoge od nas "dobro" dovoljno dobro. Da je moj bogati otac danas ovdje, rekao bi: "Bit pronalaenja vaeg dara jest da pronaete svoju veliinu, a ne samo ono u emu ste dovoljno dobri." Dobro i sjajno je knjiga puna vanih lekcija za velike i male tvrtke. U naim skupinama za raspravu o knjizi, ini se da je svaka osoba pronala lekciju koja je napisana upravo za njega ili nju. Mene je najvie pogodila lekcija koja glasi veliina je stvar izbora. Nije stvar u daru, talentu ili srei. Stvar je u izboru kojeg svi moemo donijeti. B u d u i d a s a m v e i d i o i v o t a b i o p r o s j e a n ili ispodprosjean, ideja da imam izbor da to promijenim bila je poruka iz knjige koja je ula ravno u moje srce i duu.

207

Otpor
U knjizi Rat umjetnosti, Steven Pressfield identificira otpor kao silu koja nas sve zadrava na mjestu. Znam da je dobro imenovao tu pojavu. U mom sluaju, otpor se javlja u razliitim oblicima pod razliitim imenima. Ujutro, moj se otpor zove Debeli djeak. Kad se probudim, pogledam na sat i kaem: "Vrijeme za odlazak u teretanu", Debeli djeak odmah kae: "O, ne, ne jutros. Ne osjea se dobro. Osim toga, vani je hladno. Poi sutra u teretanu." Debeli djeak je momak u meni koji bi radije jeo nego vjebao. Moj otpor dolazi preruen u mnoge likove. Imam ih mnogo. Jo jedan lik je Lijeni suprug. Taj lik esto govori stvari kao to su: "Zato Kim nije uinila ovo ili ono?" Jo jedan od likova koji upravljaju mojim ivotom zove se Financijska ljenina, koji uvijek govori: "Zato provjerava brojeve?" Nakon to Financijska ljenina kae svoje, Lijeni suprug kae: "Kim, hoe li ti provjeriti ove brojeve?" Kao to vidite, Debeli djeak, Financijska ljenina i Lijeni suprug moji su bliski prijatelji. Zajedno smo svakog dana. Pressfield ih naziva otpor, a ja ih nazivam kompii. Knjiga Stevena Pressfielda govori o prevladavanju otpora pokretanjem kreativne snage, spiritualnih saveznika, anela ili muza. Rekao bih da je ova knjiga nuna za poduzetnike. To nije knjiga za ljude koji se samo ele brzo obogatiti. Kao i Dobri i sjajni, i Rat umjetnosti sadri mnoge neprocjenjive lekcije, no postoji jedna lekcija koja se izravno odnosi na temu davanja dara. Nalazi se u poglavlju pod nazivom "Profesionalci i amateri" i kae: "Nadobudni umjetnici koje porazi Otpor dijele jednu crtu. Svi djeluju kao amateri. Jo nisu postali profesionalci. Da razjasnim. Kad kaem profesionalci, ne mislim na lijenike i odvjetnike, pripadnike "profesija". Mislim na profesionalce kao na ideal. Profesionalac je suprotnost amateru. Promotrite razlike:

208

Amater igra iz zabave. Profesionalac igra za pamenje. Za amatera, igra je hobi, za profesionalca poziv. Amater igra samo dio vremena, a profesionalac cijelo vrijeme. Amater je vikend ratnik. Profesionalac je tamo sedam dana u tjednu. Rije amater dolazi iz latinskog korijena koji znai "voljeti". Konvencionalno tumaenje bilo bi da amater slijedi svoj poziv iz ljubavi, a profesionalac radi novca. Ja to ne gledam tako. Po mom miljenju, amater ne voli igru dovoljno. Da je voli, ona mu ne bi bila usputna stvar, neto to nije "pravi" poziv. Profesionalac je voli toliko da joj posveuje ivot. Posveuje joj svoje puno vrijeme. To mislim kad govorim o prelasku u profesionalce. Otpor mrzi kad prijeemo u profesionalce.

Uspjeh preko noi

Jedan novinar, koji je pisao o uspjehu serijala Bogati otac, rekao je: "Ovaj pisac ostvario je uspjeh preko noi. Samo su tri knjige u povijesti liste uspjenica New York Timesa bile na listi dulje od Kiyosakijeve knjige Bogati otac, siromani otac. Veina pisaca pie godinama, napiu mnogo knjiga i nikad ne dou na listu New York Timesa." Rijei "uspjeh preko noi" i "pisac" uvijek me natjeraju na smijeh. Iako piem svoje knjige, uz pomo Sharon Lechter, ne smatram se piscem, a sasvim sigurno nisam ostvario uspjeh preko noi. Ja sam samo ovjek koji je pronaao svoju misiju. Na toj sam misiji radio godinama i imam partnere koji je dijele. Posao pisca samo je jedan od poslova koje obavljam kako bih ostvario tu misiju. Stvarno bih volio da ne moram pisati. Otkad sam pao razred zbog engleskog zato to nisam znao dobro pisati, u dobi od petnaest godina, imam duboku averziju prema pisanju. Godinama sam mrzio pisanje. Bila je to najtea stvar k o j u sam m o r a o u i n i t i . P o s t o j e m n o g i d r u g i n a i n i 209

komunikacije koji su mi laki i koje vie volim, kao to su audio ili video snimke ili nastupi uivo. Unato tome, knjiga Bogati otac, siromani otac bila je preko dvije godine knjiga broj jedan o biznisu u Americi, prema USA Today. Lance Armstrong, moda jedan od najveih biciklista u povijesti, est je puta pobjeivao na utrci Tour de France, ali njegova najvea bitka bila je pobjeda nad rakom kad je bio na vrhu karijere. Za usporedbu, ja ne odlazim u teretanu ako je vani hladno. Armstrong ima rak i jo je uvijek najbolji na svijetu. Njegova razina profesionalizma i ljubavi prema sportu svima su nam nadahnue, bez obzira na to ime se bavimo. Kao to je rekao u svojoj knjizi, Nije stvar u biciklu (G. P. Putnam's Sons, 2000.): "Rak sam poeo smatrati neim to sam dobio radi dobrobiti drugih. Sve to sam znao jest da sam osjetio misiju, kakvu nikada prije nisam imao, a to je da sluim drugima i shvatio sam je ozbiljnije od svega na svijetu." (str. 150.)

Nije stvar u novcu

Drugo pitanje koje mi postavljaju novinari je: "Zato i dalje radite? Ako imate toliko novca, zato ne odete na trajni godinji odmor?" Kao to je rekao Lance Armstrong: "Nije sve u biciklu." Za mene, nije sve u novcu. Stvar je u misiji. Kad sam 1974. godine vidio svog siromanog oca kako sjedi kod kue i gleda TV, kao slomljen ovjek bez novca, pronaao sam svoju misiju. Gledajui svojeg oca kako tamo sjedi, mogao sam vidjeti budunost. Ne samo za njega, nego za milijune, moda i milijarde ljudi diljem svijeta. U sljedeih nekoliko godina, do 2015., postat e jasno da diljem svijeta postoje milijuni, moda i milijarde ljudi poput mog oca. To su pametni, obrazovani, vrijedni ljudi kojima e trebati pomo drave da bi imali hranu, smjetaj i lijekove. To

210

je svjetski fenomen koji pogaa sve zemlje svijeta, ak i najbogatije, poput Sjedinjenih Drava, Engleske, Japana, Njemake, Francuske i Italije. Godine 1974., shvatio sam da je problem u tome to previe ljudi, poput mog oca, ovisi o dravi. Moj bogati otac vidio je kako problem raste i da e socijalno i zdravstveno osiguranje postati golemi financijski problem za Sjedinjene Drave i svijet. Mogao sam vidjeti da najbogatija drava na svijetu moe postati zemlja ispunjena siromanim ljudima, koji oekuju od drave da se pobrine za njih. Godine 1974., kad je moj siromani otac preporuio: "Vrati se u kolu i doktoriraj, tako da moe dobiti posao s dobrim beneficijama," pronaao sam svoju misiju. U to vrijeme jo nisam to znao. Znao sam samo da me savjet mog oca - savjet koji sam nekad sluao - sada duboko uznemiravao. Godine 1974., kad sam vidio svog oca kako sjedi na kauu i gleda TV, nezaposlen, kako pui i dobiva svoje dravne beneficije, znao sam da neto u njegovom savjetu ne valja. Vremena su se promijenila, ali njegov savjet nije. Postoji izreka koja kae: "Kako ide General Motorsu, tako ide i Sjedinjenim Dravama". U oujku 2005., General Motors objavio je da smanjuje mirovinske i zdravstvene beneficije za zaposlenike. U 2005., roditelji jo uvijek govore svojoj djeci: "Idite u kolu, dobijte dobre ocjene, kako biste pronali dobar posao s beneficijama." Vjerujem da sam, vidjevi oca u 1974., vidio budunost.

Zato nije dovoljno raditi ono to volite?

Vrlo esto ujem ljude kako govore: "Ja radim ono to volim." Takoer ujem ljude kako govore: "Radi to voli i novac e ve doi." Iako je to dobar savjet, on ima svojih nedostataka. Najvei nedostatak je upotreba rijei "ja". Prava ljudska misija odnosi se na one koje volite, a ne na vas same.

211

Misija govori o tome za koga radite to to radite. Nije stvar u tome da radite za sebe. U svojoj knjizi, Lance Armstrong kae: "Imao sam novi osjeaj svrhe koji nije imao nikakve veze s mojim priznanjima i uspjesima na biciklu. Neki ljudi to nee razumjeti, ali vie nisam smatrao da je moja uloga u ivotu da budem biciklist. Moda je moja uloga bila da postanem osoba koja je preivjela rak. Moje najsnanije veze i osjeaji bili su povezani s ljudima koji su se borili protiv raka i postavljali si isto pitanje kao i ja: 'Hou li umrijeti?'"

Nije stvar u vama

Jedan prijatelj nedavno me zamolio da razgovaram s njegovom sestrom, uredskom djelatnicom koja se upravo u k l j u i l a u k o m p a n i j u m r e n o g m a r k e t i n g a . Rekao j e : "Proitala je tvoje knjige i odluila riskirati pokrenuvi svoj biznis u kompaniji mrenog marketinga." "To je dobro", rekao sam. "Bi li porazgovarao s njom?" to sam mogao rei? Bio mi je prijatelj, pa sam pristao. Tijekom stanke za ruak, dola je razgovarati sa mnom. "Zato ste se ukljuili u tu kompaniju i odluili izgraditi vlastiti biznis?" upitao sam je. "O, dosta mi je utrke takora. Ne napredujem na poslu. Nakon to sam proitala vau knjigu o prednostima mrenog marketinga, Poslovna kola za ljude koji vole pomagati drugima (Warner Books), odluila sam skoiti. Zato sam dala otkaz na poslu i ve za mjesec dana ovisit u sama o sebi." "To je hrabro", rekao sam odajui joj priznanje. "Recite mi kako ste izabrali kompaniju mrenog marketinga s kojom ete graditi svoj biznis?"

212

"Oh, stvarno mi se sviaju njihovi proizvodi. ini se da imaju dobru obuku. Ali osobito mi se svidio njihov plan kompenzacije. Mogu brzo zaraditi mnogo novca." "U redu", rekoh ja, ne komentirajui to to je odluila to raditi samo zbog novca. "Kakvi su vam planovi?" Razgovor se nastavio jo pola sata. Nismo imali mnogo to razgovarati jer jo nije ni poela. Da bih bio poten prema prijatelju, predloio sam joj da me nazove za est mjeseci i javi mi kako joj ide. Mislio sam da e tada imati mnogo vie pitanja iz stvarnog ivota.

est mjeseci neuspjeha

Tijekom estog mjeseca, nazvala me i eljela se opet sastati sa mnom. Ovaj sastanak nije bio tako ugodan. "Ne ide mi dobro", poela je. "Nitko me ne eli sluati. Nitko ne shvaa. Ljudi zatvore um im spomenem mreni marketing. Kako mogu zaraditi novac ako me ne sluaju?" "Jeste li pohaali obuku koju organizira kompanija?" upitao sam je. "Ne, ne elim to", rekla je ljutito. "Samo vre pritisak na mene da vjebam prodavanje. Ne elim trpjeti pritisak. ele da dovodim prijatelje na sastanke, a moji prijatelji ne ele ii." "U redu", rekoh tiho. "Jeste li proitali koju knjigu o prodaji ili o tome kako utjecati na ljude?" "Ne. Ne volim itati." "U redu, ako ne volite itati, jeste li pohaali teaj obuke u prodaji?" "Ne. Ti momci samo ele moj novac, a ja im odbijam plaati." "U redu", rekao sam. "to onda elite?" "elim raditi nekoliko sati tjedno, zaraditi mnogo novca, bez muke i imati dovoljno vremena i novca da uivam u ivotu." "U redu", rekoh. Sada sam se smijao sebi u bradu. 213

"Recite mi onda to da uinim", rekla je ispucavajui svoju frustraciju na mene. "Pokuajte dobiti svoj stari posao", predloio sam joj. "elite li rei da ne mogu izgraditi biznis?" upitala me. "Ne, nisam to rekao." "Pa to onda elite rei?" upitala me. "Vi biste trebali biti pametan momak, momak koji je napisao sve one uspjenice. Recite mi to vidite u meni. Snana sam, mogu to podnijeti." "U redu", rekao sam ozbiljnijim glasom. "Primjeujete li koliko ste esto upotrijebili rije 'ja'?" "Ne", odgovorila je. "Recite mi koliko sam puta upotrijebila rije 'ja' i to vam to znai." "Pa, uo sam kako kaete: 'Ne ide mi dobro', 'Ne elim pohaati obuku', 'Ne elim itati', 'Ne elim davati novac'." "Dakle, esto govorim o sebi. Pa to?" Najnjenije to sam mogao, rekao sam joj: "Zato to bit izgradnje biznisa, niste vi. Bit su drugi ljudi. Bit je u vaem timu, vaim kupcima, vaim uiteljima i u tome koliko im dobro moete sluiti. Zvuite vrlo egocentrino, orijentirano na ja, meni, mene." Oito joj se nije svidjelo to to joj govorim, ali sjedila je, utjela i sluala. Vidio sam da me ula i da je obraivala tu informaciju. Pribrala se i odgovorila: "Ali stvarno ne volim itati. Stvarno ne elim pohaati obuku. Stvarno mrzim odbijanje. Mrzim ljude zatvorenih umova koji ne shvaaju ono to im nudim. Mrzim ovu emocionalnu bol kroz koju prolazim. Mrzim to nemam plau." Kimajui polako, tiho sam rekao: "Razumijem. I ja sam morao proi kroz sline osjeaje. I ja mrzim itati, uiti, plaati savjete, duge radne sate bez plae. Ali ipak to inim." "Zato?" upitala me. "Zato to ne inim to za sebe. Bit mojeg rada nisam ja, nego oni." "Dakle, uite zato to elite biti bolji za njih, svoje kupce." "Da", odgovorio sam. "Ne samo za svoje kupce. Uim, vjebam i obuavam se, i za njihove obitelji, i za njihovu

214

zajednicu, i za bolji svijet. Stvar nije u meni niti u novcu. Stvar je u sluenju." "Pa i ja elim sluiti", izlanula je. "Pokuavam pomoi ljudima." "Da, vidim da pokuavate. Imate dobro srce. Problem je u tome to se najprije morate kvalificirati za sluenje." "Kvalificirati? Kako to mislite, kvalificirati?" "Pa, lijenici provode godine na fakultetima kvalificirajui se da bi mogli sluiti svojim pacijentima. Ne znam nikoga tko je dao otkaz na radnom mjestu uredskog slubenika i tko je sljedeeg dana bio u operacijskoj sali i izvodio operaciju oka. Znate li vi?" "Ne", rekla je odmahnuvi glavom. "Zato, dakle, moram itati, vjebati i obuavati se? Stvar nije u meni, nego u tome da mogu bolje sluiti drugim ljudima?" Naa rasprava nastavila se jo sat vremena. Imala je vrlo dobro srce i iskreno je eljela sluiti ljudima. Jednostavno joj je trebalo vie vremena da stekne vjetine potrebne da bolje slui ljudima. Objasnio sam joj razliku izmeu P-razmiljanja, A-razmiljanja, T-razmiljanja i C-razmiljanja pa sam joj rekao da mislim da dobiva neprocjenjivo vrijedne vjetine P-razmiljanja u svojoj kompaniji mrenog marketinga. Kad je odlazila, rekao sam joj: 'Rad s ljudima najtei je dio svakog biznisa'." U r a z g o v o r u smo preli na k n j i g u Dobro i sjajno i raspravljali smo o tome kako je veliina stvar izbora, a ne sree. Da bih je potaknuo da nastavi, rekao sam joj: "Vaa kompanija ne ui vas da budete dobri, nego sjajni u radu s ljudima. To je neprocjenjivo vrijedna vjetina, vjetina koja vam je nuna da biste mogli sluiti svojim blinjima. No, samo vi moete donijeti odluku da budete sjajni. Veina ljudi zadovoljava se time da budu dobri jer to im je dovoljno da bi mogli sluiti sebi." Dok je odlazila, upitala me: "Dakle, nisu svi ljudi u biznisu zato da bi sluili drugim ljudima?"

215

"Takvo je moje iskustvo. Previe ljudi odlazi na posao samo zato da bi zaradili novac. Malobrojni rade zato da bi sluili drugima. Razni ljudi, razne misije." U sljedeem poglavlju govorit emo o tome kako izgraditi tim i kako suraivati s razliitim ljudima koji imaju razliite misije. To je vrlo vano poglavlje zato to ljudi dolaze na posao iz razliitih razloga. Ako njihovi razlozi nisu usklaeni s misijom tvrtke, rezultat je esto kaos i gubitak vremena i novca. Mnoge tvrtke propadaju jednostavno zato to se u njima nalaze razliiti ljudi s razliitim misijama.

Snaga misije
U Vijetnamu sam iz prve ruke svjedoio pobjedi nacije treeg svijeta nad najmonijom nacijom na svijetu. Do te je pobjede dolo jednostavno zato to su njihovi borci imali snaniji osjeaj misije. Istu stvar vidim danas u biznisu. Svi smo vidjeli manje kompanije poput Microsofta, Della, Googlea i Yahooa, kako prestiu velike, rigidne, tradicionalne kompanije, inei mlade poduzetnike daleko bogatijima od starijih korporacijskih direktora, koji se penju uz korporacijske ljestve. Danas, dok korporacijski direktori tradicionalnih kompanija postaju milijunai, mladi poduzetnici postaju milijarderi. Kao i u Vijetnamu, nije stvar u veliini tvrtke, stvar je u veliini misije. Zato sam posvetio toliki prostor toj temi. U prijanjem dijelu ove knjige pisao sam o tri trogodinje faze svojeg razvoja. To su: 1. Od 1974. do 1984. - godine uenja 2. Od 1984. do 1994. - godine zaraivanja 3. Od 1994. do 2004. - godine vraanja U 1974. moja je misija jednostavno bila ovladavanje B - I trokutom. Moja je misija bila uenje. Bilo je to mrano razdoblje mog ivota. esto sam bio bez novca i depresivan i

216

misija mi je omoguila da nastavim. Bilo je razdoblja koja su trajala mjesecima, kad se inilo da nita ne funkcionira. No, odralo me sjeanje na oca koji sjedi na kauu i gleda TV. Nisam uio zbog sebe, uio sam zbog svog oca i ljudi poput njega diljem svijeta. Oko 1980., moj svijet postao je vedriji. Novac je opet pristizao. Nauio sam mnogo lekcija o B - I trokutu, osobito o pet razina, od protoka novca do proizvoda. Godine 1980., prebacili smo svoje tvornice u inozemstvo jer je bilo jeftinije proizvoditi u Koreji i Tajvanu. Na jednom od tih putovanja, iz prve sam ruke vidio to je to prava muionica na poslu. Vidio sam djecu na odjelima kako stvaraju moje proizvode, proizvode na kojima se ja bogatim. U to sam vrijeme proizvodio najlonske novanike, torbice i eire za rock bendove. Prodavali smo svoje zakonski licencirane proizvode na rock koncertima i u prodavaonicama ploa diljem svijeta. Opet sam se vratio na vrh, ali pogled na onu djecu i dalje me progonio. Znao sam da su moji dani poduzetnika - proizvoaa gotovi. Osim toga, shvatio sam da se moja misija uenja mijenja. Znao sam da je vrijeme da krenem dalje. U prosincu 1984., Kim i ja preselili smo u Kaliforniju. Tako je zapoela najgora godina u naim ivotima, 1985. O tom razdoblju pisao sam u knjizi Kvadrant PROTOKA NOVCA Bogatog oca (Warner Books). Moja je misija bila slina, ali evoluirala je. Sada je misija bila da pronaem i razvijem svoj dar. Takoer, bila je da zaradim novac i stvorim bogatstvo svojim darom. Strast se razlikuje od ljubavi. Strast je kombinacija ljubavi i bijesa. U to sam vrijeme volio uenje, a jo sam uvijek bio bijesan na kolski sustav. Iskoristivi moju strast, Kim i ja poeli smo prouavati obrazovanje i nain na koji ljudi ue. Godinu 1985. proveli smo putujui s raznim sjajnim uiteljima, poput Tonyja Robbinsa i prouavali smo nain na koji oni poduavaju. Jednom tjedno pomagali smo Tonyju koji je uio ljude da hodaju po vruem ugljenu. Bilo je sjajno navoditi ljude da prevladaju svoje strahove i misli koje ih ograniavaju.

217

Nakon godinu dana s Tonyjem i drugim uiteljima, Kim i ja smo se osamostalili i poeli poduavati ljude poduzetnikim vjetinama, zajedno s Blairom Singerom, piscem knjiga Psi prodaje i Abeceda izgradnje pobjednikog poslovnog tima, iz serijala Savjetnici Bogatog oca. Blair i ja i danas se smijemo naoj prvoj radionici. On i ja odletjeli smo na otok Maui da bismo odrali radionicu, a pojavilo se samo dvoje ljudi. Iako je to bio oajan poetak naeg novog biznisa, nastavili smo i stvorili Poslovnu kolu za poduzetnike i Poslovnu kolu za investitore. Do 1990., pet g o d i n a k a s n i j e , punili smo p r o s t o r i j e s t o t i n a m a ljudi, poduavajui ih poslovnim i investicijskim naelima mog bogatog oca. Do 1994., Kim i ja bili smo financijski slobodni. Blair je stvorio svoju vlastitu tvrtku za obuku korporativnih s l u b e n i k a . to je n a j v a n i j e , p r o n a a o sam svoj dar, poduavanje, ali ne onakvo kakvim se bavio moj siromani otac. Godine 1994. umirovio sam se i posvetio razvoju igre PROTOK NOVCA 101 i pisanju knjige Bogati otac, siromani otac. Godine 1997. Sharon se pridruila Kim i meni, a ostalo je povijest. Sharonina misija bila je potpuno usklaena s naom. Poela je naa trea misija - vraanje onoga to nam je dano u obliku financijske i poslovne edukacije. Naa je misija bila sluenje veem broju ljudi... a kad smo to uinili, novac je poeo pristizati kao arolijom, gotovo od prvog dana. Sharon se jo uvijek smije, sjeajui se kako nas je nazvala kompanija za kreditne kartice jer smo imali previe posla. Nakon to smo tijekom jednog vikenda odrali predavanja, telefoni u Sharoninoj garai, gdje smo zapoeli s biznisom, poeli su zvoniti kao ludi. Narudbe su se slijevale. Kompanija za kreditne kartice htjela nas je zatvoriti jer su bili sigurni da prodajemo drogu ili oruje zato to smo nakon jedne radionice dobivali tolike narudbe. Predsjednik banke rekao je Sharon: "Ne mogu vjerovati da nova tvrtka moe tako brzo stvoriti toliki novac." Nije znao da su snaga misije i tri tipa novca konkurentnog, kooperativnog i duhovnog - bili ono to je uzrokovalo toliku zvonjavu telefona.

218

Riskirajui da zvuim arogantno i ispadnem "vei papa od pape", iskreno vjerujem da svjetski uspjeh kompanije Bogatog oca nije zasluga Kim, Sharon i mene kao pojedinaca, nego kao ljudi posveenih svojoj misiji u ivotu. Kad smo osnivali kompaniju Bogatog oca, niti jedno od nas vie nije moralo raditi. Stvar nije bila u tome da nam treba posao. Stvar je bila u odgovoru na vii poziv. Stvar je bila u obavljanju posla, kojeg je trebalo obaviti. Da se radilo samo o novcu, mogli smo se baviti i neim lakim. Ako je na uspjeh posljedica sree, onda se radi o duhovnoj srei. Ne mogu to drukije objasniti. Jednostavno je bilo previe magije i previe dobre sree da bih to pripisao samo kombinaciji poslovnih vjetina nas troje. Steven Pressfield kae u svojoj knjizi Rat umjetnosti. "Pokree se proces, zahvaljujui kojem nam nebo dolazi u pomo, neizostavno i nepogreivo. Nevidljive sile staju na nau stranu; sretna podudarnost osnauje nau namjeru." Lance Armstrong kae: "Nije stvar u biciklu."

Prije nego to date otkaz

Prije nego to date otkaz, sjetite se da postoje tri vrste novca i da jedna vrsta nije bolja od druge. Primjerice, konkurentni novac nije bolji ni loiji od kooperativnog ili duhovnog novca. Natjecanje ima svoje mjesto u biznisu. Natjecanje dri cijene niskima, a kvalitetu visokom. Nas, poslovne ljude, dri napetima i opreznima. Bez natjecanja bilo bi manje novih proizvoda i inovacija koje mijenjaju ivot. Bez natjecanja, pribliili b i s m o se k o m u n i s t i k o m tipu g o s p o d a r s t v a s centraliziranom upravom. Bez natjecanja, bilo bi manje potrebe i poticaja za poduzetnike. Ako elite biti poduzetnik, prva vam je misija ovladavanje B - I trokutom, osobito razinama od protoka novca do proizvoda. Ako ne nauite B - I trokut, ne nastojite ovladati njegovim razinama i ako niste konkurentni, moda neete opstati.

219

Ako niste konkurentni, bit e vam teko postati kooperativni i raditi za kooperativni novac. U igri biznisa, teko je biti kooperativan s loim ljudima ili loom kompanijom. To je kao da igrate nogomet sa suigraem koji ima slomljenu nogu. Kao to sam rekao u prethodnom poglavlju, B - I trokut moe se primijeniti na sva etiri polja Kvadranta protoka novca. Primjerice, i ljudi u E kvadrantu imaju B - I trokut. Ako imaju financijskih problema, bit e ih lake dijagnosticirati ako pogledamo njihove privatne ivote, kroz B - I trokut. Recimo, mnogi zaposlenici imaju financijskih problema jednostavno zato to su loi na razini protoka novca. ak i ako im date poviicu, njihova slabost na toj razini i dalje e ih initi financijski siromanima. Jedan od razloga zbog kojih kompanija Bogatog oca zatvara ured na pola dana svakog mjeseca jest taj da nai zaposlenici igraju PROTOK N O V C A 101 i 202, kao dio aktivnosti kompanije, da bi na toj razini B - I trokuta razvili svoju financijsku snagu. Na taj nain, kad dobiju poviice, u stanju su upotrijebiti dodatni novac da bi financijski napredovali, umjesto da zavre zadueni u potroakim kreditima. Marinci su me nauili da misija organizacije poinje u jezgri, u dui organizacije. Bez integriteta misije organizacija nema duu. Zato odvajamo pola dana da bismo igrali igru ili razgovarali o investicijama, biznisu i upravljanju novcem. R a d i m o ono to p r o p o v i j e d a m o i i v i m o m i s i j u s v o j e kompanije kao kompanija. Sve zaposlenike potiemo da pokrenu vlastiti biznis ili investicijski portfelj, kako bi jednoga dana mogli zauvijek napustiti kompaniju. Ne elimo samo lojalne zaposlenike. elimo lojalne zaposlenike koji imaju plan da postanu financijski slobodni i napuste kompaniju. Uzgred budi reeno, nekoliko zaposlenika kompanije Bogatog oca ve je ostvarilo financijsku neovisnost. Izabrali su ne napustiti kompaniju, zato to ne ele otii. To je jo jedan blagoslov koji proizlazi iz vjernosti misiji. Ne elimo da nai dobri radnici odu. Drago nam je to su postali financijski slobodni jer to je misija kompanije Bogatog oca.

220

Zato, prije no to date otkaz, sjetite se da vaa misija zapoinje u vaoj jezgri, u vaoj dui, osjeate je u srcu, a govorite o njoj kroz svoja djela, a ne samo rijei.

SHARONINI UVIDI
Lekcija br. 6: Najbolji odgovori ne nalaze se u glavi... nalaze se u srcu
Govorili smo o pet razina B - I trokuta koji su sastavni dio uspjeha bilo kojeg biznisa. No, vratimo se korak unatrag i pogledajmo to te razine dri na okupu - okvir uspjenog biznisa, tri stranice B - I trokuta: Misija, Tim i Vodstvo.

221

Misija je prava svrha biznisa. Od trenutka kad smo postali partneri, Robert, Kim i ja, sloili smo se da e misija kompanije B o g a t o g oca biti " u z d i z a n j e f i n a n c i j s k o g b l a g o s t a n j a ovjeanstva". Kad raspravljamo o misiji kompanije, govorimo o dvije misije: poslovnoj i duhovnoj. Moe li se tvrtka pokrenuti samo s poslovnom misijom, da bi zaradila i tako ostvarila uspjeh? Apsolutno. No, tvrtka koja usvoji duhovnu misiju stvara viu svrhu koja omoguava drugima da se usklade s tom duhovnom misijom. Imamo mnoge partnere i pojedince koji su se uskladili s naom duhovnom misijom i koji rade na uzdizanju financijskog blagostanja ovjeanstva. Budui da je duhovna misija pokretaka sila nae kompanije, pojavio se duhovni novac. Da je na fokus bilo zaraivanje konkurentnog novca prodavanjem proizvoda za financijsku edukaciju, ti se partneri moda ne bi uskladili s nama. Jesmo li konkurentni? Apsolutno. Jesmo li kooperativni? Apsolutno. Jesmo li duhovni? Svim silama se trudimo fokusirati na duhovnu misiju. esto nam predstavljaju ideje i prilike koje bi donijele financijsku korist kompaniji Bogatog oca. Primjerice, ponudili su nam pokretanje hedge fonda Bogatog oca, kao i ulaganje u nekretnine sa sindikatom. I jedno i drugo bilo bi vrlo unosno, ali kad smo pogledali prijedloge, vidjeli smo da su misije timova koji stoje iza njih, vie motivirane profitom i stoga nisu usklaene s duhovnom misijom nae kompanije - "uzdizanjem financijskog blagostanja ovjeanstva". Te inicijative vjerojatno bi uzdigle nae osobno financijsko blagostanje, ali to nije naa prava misija. Zapravo, esto zbunjujemo potencijalne partnere jer im dajemo vie nego to trae ili postiemo da povrate svoje investicije bre no to su u poetku mislili. Zato to inimo? Znamo da e nai partneri, ukoliko najprije njih uinimo uspjenima, na taj nain spremnije podrati misiju i trud nae kompanije. U naim srcima i u naem iskustvu, nauili smo da e, stavite li partnera i misiju na prvo mjesto, financijska nagrada uslijediti.

222

Jesmo li grijeili putem? Apsolutno. Ali kad imate partnere ili savjetnike koji nisu usklaeni s vaom misijom, u odnosima e doi do nesloge. Zapravo, imali smo savjetnike koji nisu znali kako glasi izjava o misiji kompanije Bogatog oca. To je znailo da nisu u skladu s naom duhovnom misijom. Oni nam vie nisu savjetnici. Sve smo bolji u prepoznavanju osoba koje nisu u skladu s naom misijom. Sluamo njihove rijei i gledamo iza njih. Ako kau: "Ovdje smo da vam pomognemo", znamo da moramo pobjei od njih. Njihova namjera, esto je da ostvare korist za sebe, povezujui se s popularnou brenda Bogatog oca. S druge strane, ako kau "elimo sudjelovati u obrazovanju ljudi o novcu", voljni smo uti vie o njima. Kao to je rekao bogati otac: "to je vei broj ljudi kojima slui, to bogatiji postaje." Koja je vaa misija u planiranju biznisa? Imate li i poslovnu i duhovnu misiju? Vaa misija je temelj B - I trokuta.

223

Poduzetnika lekcija br. 7 Bogatog oca

Opseg misije odreuje proizvod

225

Sedmo poglavlje

Kako pretvoriti malu tvrtku u veliku?

"Zato veina malih tvrtki ostaje mala?" upitao sam. "Dobro pitanje. Ostaju male zato to imaju slabosti u svom B - I trokutu", odgovorio je bogati otac. "Teko je prijei iz kvadranta S u kvadrant B, ako B - I trokut nije vrst".

Amerika: nacija malih tvrtki

U Americi je u 2005. bilo priblino 16 milijuna tvrtki. Osamdeset posto su male tvrtke s devet ili manje zaposlenika. Osamdeset i pet posto radnih mjesta u Americi nalazi se u malim tvrtkama. Te male kompanije stvaraju 53% nacionalnog bruto domaeg proizvoda. Svakog mjeseca stvara se priblino 150.000 novih tvrtki, a toliko ih i nestaje.

227

Nakon sloma
Postoji izreka: "Pogled unatrag je savreno otar." Iako je to istina, neki pogledi unatrag otriji su od drugih. Vizualna pomagala poput B - I trokuta i kvadranta PROTOKA NOVCA nisu mi samo pomogla da gledam unaprijed pri osmiljavanju biznisa, ve su mi pomogla i pri gledanju unatrag. Nakon sloma mog biznisa za surferske najlonske novanike, posjedovanje kvadranta i trokuta kao vizualnih pomagala, bilo je kao da nosim naoale ili povealo u proeljavanju ostataka koji su ostali nakon biznisa. Bilo je oito da su nas unitili uspjeh i nestrunost. No, iza tog uspjeha nalazili su se dublji, mraniji imbenici koji su uzrokovali na slom. Bio sam iskren prema sebi i pogledao Kvadrant PROTOKA NOVCA. Postalo mi je potpuno jasno zato smo propali. Pravi uzrok bila je mladenaka arogancija. Posjedovanje uspjenog biznisa u mladosti bilo je kao da date mladiu Corvettu i paket piva i kaete mu: "Vozi oprezno." Ako pogledate ovaj kvadrant, lako je vidjeti moju aroganciju: ZAPOSLENIK (Employee)

VLASNIK TVRTKE (Business Owner)

SAMOZAPOSLEN ILI VLASNIK MALE TVRTKE (Self-employed, Small Business Owner)

ULAGA (Investor)

228

Godine 1976. moj najbolji prijatelj Larry Clark i ja bili smo u kvadrantu E i radili kao prodavai za Xerox. Budui da smo bili meu najboljim prodavaima, mislili smo da znamo sve odgovore. U naem poslovnom planu mislili smo da moemo oponaati Evela Knievela i preskoiti Veliki kanjon na motociklima. To znai da smo htjeli doi preicom do kvadranta B. Umjesto da krenemo iz E u S, na je plan bio da damo gas i preskoimo iz E u B. Umjesto da se spustimo u kanjon od E do S, a zatim popnemo od S do B, odluili smo preskoiti kanjon. ak i Evel Knievel bio je dovoljno pametan da izvede taj skok s padobranom privrenim na motocikl. Mi nismo. Umjesto da budemo poput Evela Knievela, izgledali smo poput Mirka S. Zlikovskog, kad progoni Pticu trkaicu preko ruba litice u prazninu, a tada shvati da ispod nogu nema nieg osim zraka. Negdje izmeu 1978. i 1979. shvatili smo da pod sobom n e m a m o nieg osim zraka. Skoro smo doli do kvadranta B. Zapravo, dotakli smo njegov rub, ali zbog slabosti naeg B - I trokuta pali smo u dolinu. Bilo je gadno i bolno. Danas, svaki puta kad gledam Pticu trkaicu i Mirka S. Zlikovskog, znam kako se osjea kojot. Bip bip!

Padovi su dobri ako preivite

Od 1979. do 1981. osjeao sam se kao Nacionalni odbor za sigurnost transporta koji pregledava ostatke sruenog aviona. Moji partneri preli su u nove biznise, a njihovo mjesto zamijenila su dva nova partnera. Jedan od njih bio je moj brat Jon, koji je bio vrst poslovni partner i snana moralna podrka. Zajedno smo pretraili olupinu i izgradili novi, ali manji biznis. Preli smo iz B u S. Godine 1981. naa smanjena kompanija ula je u posao s lokalnom radio postajom i stvorila neto to je do danas vjerojatno najuspjeniji program prodaje u povijesti radija. Zajedno s radio postajom stvorili smo trgovaki brend zvan "98

229

Rock". Glavni proizvod bila je crna majica s kratkim rukavima, s crveno-bijelim logom koji je vritao "98 Rock FM Honolulu". U Honoluluu, tisue klinaca nagrnule su u nae prodavaonice "98 Rock" kako bi kupili desetke tisua majica i drugih stvari. Linija proizvoda uskoro se poela prodavati i diljem svijeta, s osobitim u s p j e h o m u J a p a n u . Kad smo v i d j e l i malu prodavaonicu "98 Rock" u Tokiju, ispred koje su se gurale tisue malih Japanaca ekajui da kupe proizvod, nasmijeili smo se, to godinama nismo inili. Kad sam rekao bogatom ocu za na svjetski uspjeh, podsjetio me: "Proces e ti omoguiti da baci pogled u budunost, ali mora biti vjeran procesu." Iako nisam izaao iz problema, znao sam da se bliim svom cilju. Proces je djelovao, iako je bio teak. Ludilo "98 Rock" trajalo je oko 18 mjeseci. Zaradili smo mnogo novca. Zahvaljujui toj marketinkoj kampanji uspio sam platiti preko 700.000 dolara svojim vjerovnicima i otplatiti poreze. Na kraju prie, financijski sam se vratio na nulu. Iako jo uvijek nismo imali novca, moje vjetine iz B - I trokuta bile su vee, samopouzdanje mi se vratilo, pretvorio sam lou sreu u dobru, nisam morao proglasiti bankrot i opet sam bacio pogled na dobar ivot - svoju budunost na kraju procesa. Godine 1981. nazvao nas je agent rock grupe Pink Floyd. uo je za na uspjeh s 98 Rockom" i htio je da suraujemo s njima na promociji njihovog albuma The Wall. Naravno, jedva smo ekali takvu priliku. Naa mala kompanija opet je rasla u sve veu. Taj je rast opet testirao vrstinu B - I trokuta nae kompanije. Naa suradnja s Pink Floydima bila je uspjena. Ubrzo su nam pristupile i druge grupe. Bez da smo to planirali, naa mala k o m p a n i j a iz Honolulua poela se baviti rock and roll reklamama. Kad su se naem popisu rock grupa pridruili Duran Duran i Van Halen, posao nam je eksplodirao. Negdje oko 1982. pokrenut je i MTV. To je znailo da se rock and roll vraa, da je disko mrtav, a nai su sustavi opet su bili preoptereeni. Bili smo u pravo vrijeme na pravom mjestu u pravom poslu. No, problem je bio u tome to vie nismo mogli ispunjavati sve zahtjeve. Znali smo i to da vie ne moemo

230

proizvoditi u Americi. Trokovi dravnih regulacija i rada, radna prava i tvorniki prostor, bili su previe za malu kompaniju. Bilo nam je mnogo praktinije da premjestimo svoju proizvodnju u Aziju. Nas tri partnera danonono smo radili na irenju u Aziju. Bilo je to est mjeseci napornog rada - nismo radili 24 sata na dan, ali barem 20 sati jesmo. Ja sam ivio u New Yorku i San Franciscu, na partner Dave bio je u Tajvanu i Koreji, a moj brat vodio je poslove u Honoluluu. Radei u vremenskim zonama koje su se protezale preko pola zemaljske kugle, stalno smo se uli telefonima (bilo je to prije mobitela i e-maila) i gradili vei B - I trokut. Kad smo ga proirili, novac je opet poeo pritjecati. Povremeno bih navraao kod bogatog oca. Tijekom tog razdoblja nismo bili u najboljim odnosima. On je jo uvijek bio ljut jer je mislio da nisam posluao njegov savjet prije sloma prvog biznisa s novanicima. Iako nije bio zadovoljan sa mnom, ipak je bio vrlo dareljiv s vremenom i savjetima. ak i kad sam mu rekao da smo ponovno izgradili tvrtku i da sam iz tog procesa puno nauio i dalje je bio malo namrgoen. Kad gledam unatrag, izgradnja biznisa bila je neprocjenjivo vrijedno iskustvo. Moja dva nova partnera i ja nauili smo mnogo i jako smo narasli. Vie nismo bili toliko ludi. Bili smo pametniji biznismeni, a dokaz tome bio je na pritok novca. Na novi B - I trokut nije tonuo, nije se uruavao, ve se drao. Jednog dana, moj partner Dave predloio je da poem s njim u Tajvan i Koreju i pogledam nae tvornice. Budui da sam tijekom razdoblja irenja bio samo u New Yorku i San Franciscu, nisam otiao u Aziju vidjeti nae tvornice. Kao to sam rekao u prolom poglavlju, na tom sam putovanju u Aziju vidio djecu kako rade u tvornicama i moja karijera tvorniara zavrila je.

231

Misija je ispunjena
Na povratku iz Azije na Havaje, shvatio sam da je moja misija gotova. Sjedio sam i razmiljao o procesu. Kao da je bilo juer, sjetio sam se odluke da se 1974. zaposlim u korporaciji Xerox, kako bih nauio prodavati. Sjetio sam se i dana u 1976. kad smo moj prijatelj Larry i ja odluili pokrenuti biznis s najlonskim novanicima za surfere. Godine 1978. opet sam bio prodava broj jedan u Xeroxu, a o naem biznisu s novanicima pisalo se u asopisima GQ, Runners World i Playboy. Larry i ja napustili smo Xerox i posvetili puno radno vrijeme naoj maloj tvrtki. Sjetio sam se svih dobrih vremena i sloma koji je uslijedio. Emocije su mi se srozale kad sam se sjetio kako sam se loe osjeao kad sam morao rei obitelji, vjerovnicima i poreznom odjelu da zatvaramo biznis. Sjetio sam se lekcija bogatog oca iz tog razdoblja. Nasmijeio sam se kad sam se sjetio kako smo se moj brat Dave i ja dogovorili da ponovno izgradimo tvrtku i kako smo uspjeli s 98 Rockom", a zatim i s MTV-om i rock and rollom. Sada je biznis bio jak i bilo je vrijeme da krenem dalje. Um mi je cijelo vrijeme govorio: "Ostani, sada je vrijeme da zaradi mnogo novca. Opet si na vrhu. Zato sada otii? Upravo si na putu da se obogati. Gotov si s napornim radom. Snovi e ti se ostvariti." No, u srcu sam znao da je vrijeme da krenem dalje. Odluka o promjeni bila je teka, osobito zato to se novac opet slijevao u velikim koliinama. Mjesecima sam se muio zbog sukoba glave i srca. Mnogo puta, kad bih dobio plau i bonus, definitivno bih poelio ostati. No, znao sam da je moja misija, da nauim osnove B - I trokuta, ispunjena. Sada sam bio konkurentan u poslovnom svijetu. Problem je bio u tome to mi se nije svialo ono to moram initi da bih ostao konkurentan. Nisam htio zapoljavati djecu u groznim uvjetima, koji e vjerojatno mnogima od njih ostaviti oiljke za cijeli ivot. Krajem 1983. rekao sam Daveu i svojem bratu Jonu da

232

naputam biznis. Nisam traio financijsku kompenzaciju. Dobio sam i vie nego to sam htio.

Upoznavanje s Kim
Upravo kad sam se spremao za te promjene u ivotu, upoznao sam Kim. Jo sam uvijek posjeivao disko klubove Waikikija. U stvari, upoznao sam je nekoliko mjeseci ranije, ali nije eljela imati nikakve veze sa mnom. Valjda je stvar bila u kouljama sa irokim ovratnicima i disko izmama. Nije mi to smetalo jer je na Waikikiju bilo mnogo prekrasnih mladih ena. Iz nekog razloga, kad sam se vratio iz Azije, poeo sam razmiljati o Kim. Opet sam je pozvao van i opet me odbila. To se ponavljalo tijekom est mjeseci. Naletio bih na nju, razgovarao s njom, pozivao je van, a ona bi me odbila. Pozvao bih je, a ona bi me opet odbila. Slao sam joj cvijee, a ona me odbijala. Odbijala me iznova i iznova. Na njoj sam isprobao sve prodajne taktike koje sam znao. Isprobao sam pristup psia, pristup Colomboa, pristup "pretpostavi i zakljui prodaju", ali niti jedan od njih nije funkcionirao. Napokon, potroio sam sve trikove iz svoje zalihe, prestao sam biti disko-prodava i primijenio ono to sam nauio na v e e r n j i m t e a j e v i m a marketinga koje sam pohaao. U marketingu vrijedi pravilo da najprije treba istraiti trite. Pristupivi s pozicije marketinga, a ne prodaje, poeo sam se raspitivati kako bih saznao tko je ta ena imenom Kim. U marketingu to se zove "upoznajte svoje kupce". Prva osoba koju sam pitao bio je momak koji ju je poznavao s posla. Kad sam poeo postavljati pitanja, samo se nasmijao. "Nema anse", rekao je, "zna li koliki je deki ele? Svakodnevno dobiva kartice, cvijee i pozive od ljudi kao to si ti. Vjerojatno nema pojma tko si." Nije mi pomogao, pa sam nastavio istraivati. Napokon, ruao sam s prijateljicom i rekao joj da ne napredujem na svojem projektu istraivanja trita po imenu Kim. Phyllis je

233

prasnula u smijeh kad je ula moju priu. "Zna li tko je njezina najbolja prijateljica?" "Ne, ne znam." Smijui se histerino, Phyllis je rekla: "Najbolja prijateljica joj je Karen, tvoja biva djevojka." "to?" rekoh ja. "ali se." "Ne, ne alim se", nasmijala se Phyllis. Snano sam je zagrlio i poljubio, izjurio kroz vrata i vratio se u ured. Nazvao sam Karen. Moj prekid s Karen nije bio najugodniji, pa sam morao malo zakrpati odnos. Nakon nekoliko zakanjelih isprika, Karen je sasluala priu o mom estomjesenom lovu na Kim. I ona se valjala od smijeha. Napokon se pribrala i upitala me: "to eli da uinim?" S k i n u o sam s v o j u m a r k e t i n k u k a p u i s t a v i o kapu prodavaa. Zamolio sam je za ono to svi prodavai trae od zadovoljnih kupaca. Zamolio sam je za preporuku. "to eli?" vrisnula je Karen. "Od mene trai preporuku? eli da te preporuim njoj kako bi izala s tobom? Stvarno si drzak." "Pa, zato sam bio najbolji prodava", naalio sam se. Karen se nije smijala. "U redu", rekla je. "Razgovarat u s njom. Ali upozoravam te, to je sve to u uiniti. Vie nema usluga." Karen je razgovarala s Kim i dala mi odline preporuke. Oko est tjedana kasnije napokon smo nali vremena i prvi puta izali 19. veljae 1984.

Poinje novi proces

Na izlazak sastojao se od veere za stolom s pogledom na more i od etnje pjeanom plaom s bocom ampanjca. Nisam imao mnogo novca i to je bio najromantiniji izlazak koji sam mogao po pristojnoj cijeni. Sjedei na plai u podnoju

234

Diamond Heada, Kim i ja razgovarali smo dok sunce nije izalo. Imali smo mnogo toga za rei jedno drugome. Te noi priala mi je o svom ivotu, a ja sam njoj priao o svom. Kad smo doli na temu rada, ispriao sam joj o bogatom ocu i njegovim lekcijama. Budui da je diplomirala poslovanje, bila je jako zainteresirana za B - I trokut bogatog oca i za proces postajanja poduzetnikom. Dok sam tako sjedio na plai, na mjeseini i razgovarao o biznisu s najljepom enom koju sam ikada vidio, osjeao sam se kao u raju. Veina ena s kojima sam izlazio u svojoj disko fazi nije se zanimala za biznis. Kim je bila jako zainteresirana. Odmahnula je glavom kad sam joj ispriao priu o biznisu s najlonskim novanicima. Priao sam joj kako smo visoko poletjeli i sruili se. Kad sam joj ispriao o djeci u Aziji, koja su radila nagurana jedno na drugo na etiri razine tamo gdje ima mjesta samo za jednu i o tome kako rade udiui otrovna isparenja boja kojima smo se koristili, skoro je zaplakala. Zatim sam joj rekao da sam napustio svoju kompaniju jer je moja misija bila gotova. Tada je rekla: "Drago mi je da si krenuo dalje. Ali to e uiniti?" Odmahnuo sam glavom i rekao: "Ne znam. Sve to znam jest da ponekad mora zastati prije no to pone iznova. Sada zastajem." Tada sam joj ispriao o svom ocu koji je jo bio nezaposlen i povremeno prihvaao honorarne poslove kad bi ih pronaao. Priao sam j o j o tome kako mislim da je o b r a z o v a n j e neadekvatno i kako ne priprema djecu za stvarni svijet - kako ih priprema da budu zaposlenici, a ne poduzetnici i da oekuju od kompanije ili drave da se pobrinu za njih kad im radni dani zavre. Zatim smo razgovarali o budunosti, o tome kako je bogati otac predvidio krizu socijalnog osiguranja, zdravstvenu i financijsku krizu na tritu dionica, koja e sve vie rasti kako generacija populacijske eksplozije bude starjela. "Zato ti brine?" upitala me. "Zato misli da je nadolazea financijska kriza tvoj problem?"

235

"Zapravo ne znam", rekao sam. "Znam da na svijetu postoje mnogi problemi, poput problema s okoliem, bolestima, nedovoljnom koliinom hrane i smjetaja, i tako dalje. No, mene u ivotu najvie zanima problem novca, siromatva i jaza izmeu bogatih i siromanih. To osjeam u elucu i u srcu." Razgovor je preao na dr. Buckminstera Fullera i moje obrazovanje kod njega i o tome kako je i on bio zabrinut u vezi financijskog sustava kao i moj bogati otac. Dao sam sve da bih joj objasnio rijei dr. Fullera kako bogati i moni igraju igre s novcem, drei siromane i srednju klasu na rubu financijske krize. Prepriao sam joj i njegove rijei da svatko od nas ima neku svrhu u ivotu, da svatko od nas ima neki kljuni dio slagalice i da je na posao ne samo da zaradimo novac, nego i da uinimo svijet boljim mjestom. "Zvui kao da trai nain da pomogne ljudima poput tvog oca i one djece u tvornici", rekla je Kim. Odgovorio sam joj: "To je tono. Dok sam bio u toj tvornici, zakljuio sam da je vrijeme da ja radim za tu djecu, umjesto da ona rade za mene. Vrijeme je da uinim tu djecu bogatom, umjesto da se samo ja bogatim." Sunce je izlazilo nad oceanom. Mladi surferi testirali su glatke staklaste valove. Bilo je vrijeme da se pripremim za posao. Bili smo budni cijele noi, ali i puni energije. Od tada smo neprekidno zajedno.

Pronalaenje

strasti

U prosincu 1984., Kim i ja preselili smo u Kaliforniju. Kao to sam opisao mnogo puta u svojim knjigama, tada je zapoelo najtee razdoblje u naim ivotima. Poslovna prilika u kojoj smo eljeli sudjelovati nije se ostvarila. Ostali smo bez novca i nekoliko noi spavali u automobilu. Bilo je to vrijeme koje je testiralo nau posveenost novom biznisu i jedno drugome. Kalifornija je bila vrlo uzbudljivo mjesto za nove modele obrazovanja. Mnogi hipiji ostarjeli su i drali su seminare o

236

nekim vrlo udnim i zanimljivim temama. Uobiajene teme bile su: "otvori svoj um", "promijeni svoje paradigme", "izai iz svoje stvarnosti koja te ograniava". Kim i ja pohaali smo sve seminare na koje smo stigli, stjecali nove ideje i promatrali razne tehnike poduavanja. U prethodnom poglavlju ove knjige pisao sam o pohaanju kole profesionalne vonje Boba Bonduranta, ali i o tome kako sam radio s Tonyjem Robbinsom i poduavao ljude da hodaju po uarenom ugljenu. Kao to ve znate, nije mi se sviao tradicionalni sustav obrazovanja. Nije mi se svialo to me poduavaju strahom od neuspjeha, to me tjeraju da pamtim ispravne odgovore i to me plae grekama. U koli sam uvijek imao osjeaj da me programiraju da radim samo ispravne stvari i da ivim u strahu od ivota. U koli, esto sam se osjeao poput leptira uhvaenog u paukovoj mrei, s paukom koji omata svoju pauinu oko mene sve dok vie ne mogu letjeti. Obrazovanje koje sam traio bilo je obrazovanje koje poduava ljude kako se probiti kroz svoje strahove, obrazovanje koje e im pomoi otkriti svoju unutarnju snagu kako bi mogli hodati po vatri ili voziti Formulu jedan. to sam vie prouavao te tehnike, otkrivajui kako uimo, kako um djeluje u suradnji s naim emocijama i kako one utjeu na nae fizike sposobnosti, to sam vie elio uiti. Postao sam fasciniran time kako ljudi ue. Otkrio sam zato sam toliko volio marince. Volio sam p i l o t s k u kolu m a r i n a c a zato to je i n j e z i n a bit bila prevladavanje strahova i ograniavajuih misli. Marinci su za mene bili savreno okruenje za uenje. To je okruenje bilo rigorozno i teko i zahtijevalo je od mog tijela, uma, emocija i due da prou kroz program. U marincima nije bilo dovoljno zapamtiti prave odgovore. Kao i u svijetu biznisa, bit marinaca nisu bili razlozi, nego rezultati. Vana su bila djela, a ne rijei. Bilo je to okruenje koje je inzistiralo na tome da misija bude na prvom mjestu, tim na drugom, a pojedinac na treem. Bilo je to okruenje koje me nauilo letjeti, umjesto da mi potkree krila.

237

Probojno uenje
Poeo sam shvaati da je ono to prouavamo neto to sam ja nazvao Probojno uenje, tip uenja dovoljno snaan da izazove transformaciju, paradigmatsku promjenu stvarnosti, poput osjeaja koji ima pile kad konano probije ljusku jajeta u kojem se nalazilo. Na jednom od seminara o uenju saznao sam za Ilju Prigogina, ovjeka koji je dobio Nobelovu nagradu za svoja otkria. Nobelovu nagradu dobio je za svoje istraivanje rasprenih struktura. Opisat u vam to najjednostavnijim moguim primjerom: njegovo istraivanje pokazalo je zato e se dijete popeti na bicikl, pasti, opet se popeti, pasti, opet se popeti, pasti i onda odjednom nauiti voziti. Najjednostavnije reeno, pod izuzetnim stresom uzrokovanim padanjem i ustajanjem, mozak djeteta prolazi kroz restrukturiranje. Prelazi iz stanja neznanja vonje bicikla u stanje da naui kako voziti i to zna zauvijek. Meni je njegovo istraivanje pokazalo zato ljudi koji su uspjeni u koli ne moraju uvijek biti uspjeni u stvarnom svijetu. Postoje mnogi ljudi koji znaju to napraviti, ali ne mogu napraviti ono to znaju. Poput mog oca, kad padnu, vie se ne diu i esto govore: "To vie neu ponoviti." Umjesto da nastave kroz sve vei stres i frustraciju, oni odustaju kako bi umanjili stres. To je po mnogoemu slino piletu koje ostaje unutar svoje zatitne ljuske. Kao to je saeo Prigogin: "Stres je nain na koji raste inteligencija." Bogati otac rekao bi: "Ostani uz proces."

238

Koliko brzo moemo uiti?

Jo jedna osoba iji rad sam prouavao bio je Georgi L o z a n o v iz B u g a r s k e , p i o n i r o n o g a to se sada z o v e Super-uenje. Iako nikad nisam pohaao njegove teajeve, kau da je mogao za dan ili dva nauiti ljude neki strani jezik. Naravno, tradicionalni uenjaci diskreditiraju njega i njegov rad. Ja sam poeo eksperimentirati s njegovim tehnikama i otkrio sam da stvarno funkcioniraju. Jedan od razloga zbog kojih nisam volio kolu bio je i taj to je ritam uenja bio prespor. Trebalo nam je predugo da nauimo premalo. Kombinacija raznih tehnika poduavanja poveavala je brzinu uenja, smanjivala dosadu i rezultirala duljim dugoronim zadravanjem znanja. Uzbuivalo me obrazovanje - nova kategorija obrazovanja. Najvie mi se svialo to to nema veze jeste li odlian ili nedovoljan uenik. Kod te metode, bila je potrebna samo elja za uenjem.

Otkrivanje vlastitih strasti

Bogati otac rekao mi je prije vie godina da, kad proces zavri, ono najbolje treba uzeti sa sobom, a drugo ostaviti. Zatim treba prijei na sljedei proces. Kada taj proces zavri i iz njega treba uzeti ono najbolje, a drugo ostaviti. Dok smo Kim i ja prolazili kroz taj period uenja, poeo sam shvaati rijei bogatog oca. Iznenada, svanulo mi je da zapoinjem s najboljim od nekoliko procesa u mom ivotu. Imao sam iskustvo s procesom kolovanja, kojeg sam mrzio. Moje sljedee iskustvo bio je proces kolovanja za pilota marinaca. Zatim sam imao iskustvo uenja poduzetnitva u biznisu s najlonskim novanicima. Koliko god taj proces bio teak, iz njega sam ponio mnoga sjajna iskustva. A sada, kad sam poeo uiti kako ljudi ue, sva moja protekla iskustva,

239

spojila su se. Mom, esto neorganiziranom, ivotu poeo se nazirati smisao. Negdje u kolovozu 1985. otkrio sam svoju strast. U mom umu poeo se stvarati novi posao. Od 1986. do 1994., Kim i ja vodili smo organizaciju koja je drala Poslovnu kolu za poduzetnike i Poslovnu kolu za investitore. Za razliku od tradicionalnih poslovnih kola, za ovu poslovnu kolu nisu postojali preduvjeti. Nismo zahtijevali kolske svjedodbe. Sve to je bilo potrebno bila je volja za uenje i vrijeme i novac za teajeve. Upotrijebivi tehnike koje smo nauili, mogli smo poduiti ljude osnovama raunovodstva i investiranja u jednom danu, a bi to obino trajalo est mjeseci. Umjesto da razgovaramo o biznisu, na teajevima smo gradili biznis koji sadri sve dijelove B - I trokuta. Umjesto da razgovaramo o gradnji timova, svaki poslovni tim morao je trenirati za triatlon. Umjesto da pobijedi jedna osoba, pobjeivao je tim koji je prvi zavrio utrku. Ne znam znate li koliko je teko navesti petnaestero ljudi razliite dobi, oba spola, na razliitim r a z i n a m a t j e l e s n e s p r e m n o s t i i s razliitim m e n t a l n i m sklopovima da se kao tim natjeu u plivanju, biciklizmu i tranju. Neke utrke podsjetile su me na prizore iz Vijetnama lanovi timova nosili su svoje kolege preko linije cilja. Naravno, kako bismo bili prava poslovna kola, kladili smo se u novac. Svaki sudionik dao je dio novca, a pobjednici su odnosili sve. Pobjedniki tim od petnaest osoba mogao je zaraditi i do 50.000 dolara. U naoj Poslovnoj koli za investitore, nismo priali o investiranju, nego smo gradili burzu dionica. Razliiti timovi p r e d s t a v l j a l i su r a z l i i t e u z a j a m n e f o n d o v e i n o v a n e menadere. Kako su se uvjeti na tritu mijenjali, timovi su morali prilagoavati svoje strategije ulaganja. I opet, na kraju teaja, pobjedniki tim dobivao je novac. Godine 1993., iako je biznis bio uspjean i profitabilan, znao sam da je opet dolo vrijeme da krenemo dalje. U ljeto 1994., Kim i ja prodali smo na udio u tvrtki naem partneru i umirovili smo se. Pasivni ured generiran iz naih investicija

240

sada je bio vei od naih trokova. Napokon smo izali iz utrke takora. Nismo bili bogati, ali bili smo financijski slobodni. Ako uspijete pronai primjerak knjige Umirovite se mladi i bogati (Warner Books), na stranjoj stranici korica vidjet ete sliku na kojoj Kim i ja kako sjedimo na konjima, na brdu s pogledom na kristalno plavi ocean. Taj izlet na privatni otok na Fijiu bila je naa nagrada za rano umirovljenje. Kim je tada bilo trideset i sedam, a meni etrdeset i sedam godina.

Treba znati kada treba stati

U svojoj knjizi Dobro i sjajno, Jim Collins posvetio je cijelo poglavlje injenici da treba znati kada treba stati. Kad sam 2004. proitao njegovu knjigu, vratio sam se u vremena 1984. i 1994., kad sam i ja stao. Nije bilo jasnog signala niti znaka od Boga koji bi mi rekao: "Vrijeme je da stane." Svaki put jednostavno je doao trenutak kad sam shvatio da je proces u kojem sam sudjelovao zavren. Bilo je vrijeme da stanem i ekam poetak sljedeeg procesa. esto sam sretao poslovne ljude koji ele stati, ali ne mogu. Ne mogu to uiniti zbog raznih razloga. Jedan uobiajeni razlog je taj to im je B - I trokut slab. Da bi pokrio tu slabost, vlasnik esto mora raditi vie ili dulje. Drugi je razlog taj to si vlasnik ne moe dopustiti da stane. I to je simptom slabosti B - I trokuta. Jo jedan razlog je taj to vlasnik, iako je uspjean i dalje radi, zato to ne zna to bi inio osim toga. Prema Jimu Collinsu, ovjek najprije treba stati, uzeti neko slobodno vrijeme, a zatim potraiti sljedeu stvar. To je ono to sam ja uinio. Jednostavno sam stao, pustio da se slegne praina i priekao nekoliko godina da vidim to e se dogoditi.

241

Prijelaz iz S u B
Od 1984. do 1994. bio sam vrsto uklopljen u kvadrant S. Nisam namjeravao preuranjeno krenuti u kvadrant B. Kao to sam i oekivao, s naim uspjehom rasla je i naa iscrpljenost. Iscrpljenost se esto dogaa uspjenim ljudima u kvadrantu S. Budui da osoba u kvadrantu S esto radi sama, vie uspjeha znai vie posla. Osoba u kvadrantu S esto je plaena po satu, a kao to znamo, dan ima ogranien broj sati. Kad smo Kim i ja zastali, nismo to uinili zbog napornog rada niti zbog dugih radnih sati. Uznemirilo me do koliko malo ljudi dopiremo svojim radom. Uostalom, samo malobrojni ljudi plaaju kako bi sudjelovali na seminarima, a nai seminari nisu bili samo skupi, nego i teki poput obuke marinaca. Traili smo od ljudi da posvete deset ili vie dana naoj poslovnoj koli. Dr. Buckminster Fuller, uitelj koji je snano utjecao na moj ivot, esto je govorio: "to veem broju ljudi slui, postaje uinkovitiji." Nije ga zanimao novac, nego sluenje. Bogati otac rekao je: "Jedna od velikih razlika izmeu osobe iz kvadranta S i B je broj stranaka kojima mogu sluiti." Dodao je: "Ako eli biti bogat, jednostavno slui to veem broju ljudi." Do 1994., na posljednjoj poslovnoj koli koju sam vodio sudjelovalo je preko 350 ljudi, od kojih je svatko platio po 5000 dolara. Izraunajte. Zarada je bila dobra. No, nije bilo dobro to to je tamo bilo samo 350 ljudi. Znao sam da, elim li stvarno pomoi onoj djeci u Aziji, neu to moi uiniti na taj nain. Drugim rijeima, bilo je vrijeme da stanem i otkrijem kako prijei iz kvadranta S u kvadrant B. Umjesto da pokuamo preskoiti Veliki kanjon, Kim i ja smo sada bili spremni za uspon na drugu stranu. Bilo je vrijeme da uinimo ono to je bogati otac zvao "prolazak kroz uicu igle".

242

Prolazak kroz uicu igle

Kao to veina vas zna, jedan od problema ljudi koji su samozaposleni u kvadrantu S jest rije samo. U mnogim sluajevima, samozaposlena osoba je proizvod, osoba koja je zaposlena da obavlja posao. Kad pogledate B - I trokut, poevi od razine protoka novca do razine proizvoda, vidjet ete da je samozaposlena osoba odgovorna za sve, na svim razinama. U veini sluajeva, samozaposlenima je vrlo teko doi do B kvadranta. Moe biti vrlo teko izbaciti sebe iz procesa. Od 1984. do 1994. ja sam bio ta osoba - sam iz onoga samozaposlena osoba. Iako sam to uinio namjerno, stvarnost me uznemirila. Pitanje koje sam si esto postavljao bilo je: "Kako u poduavati ljude onome emu ih poduavam u naim poslovnim kolama, ako to ne inim i osobno?" Pokuali smo obuiti druge instruktore, ali taj je proces bio dug, teak i naporan. Bilo je teko pronai ljude poput Blaira Singera i jo jednog prijatelja, Waynea Morgana, koji bi proli kroz proces obuke i postali instruktori. Iako su oni ve bili poduzetnici, bilo ih je teko poduiti da poduavaju druge poput nas. Potreban je

243

veliki talent da biste skupinu od preko tri stotine ljudi, poduili raunovodstvu i investiranju, u jednom danu. Bilo je to gotovo jednako teko kao i poduavati ljude kako da hodaju po vatri. Nakon to smo prodali biznis 1994., imao sam vremena razmisliti o svom pitanju: "Kako u poduavati ljude onome emu ih poduavam u naim poslovnim kolama, ako to ne inim i osobno?" Preselili smo u planine u blizini Bisbeea, Arizona i tamo sam bio dovoljno izoliran da bih poeo raditi na odgovoru na svoje pitanje. Dvije sam godine radio na tome i kad sam napustio Bisbee, imao sam grubi nacrt knjige Bogati otac, siromani otac u svom raunalu Macintosh, kao i nacrt igre PROTOK NOVCA 101. Prolazio sam kroz uicu igle i kretao se iz kvadranta S u kvadrant B. Bogati otac uio je o uici igle u nedjeljnoj koli. Rekao je: "Popularna izreka u crkvi glasi otprilike ovako: 'Lake je devi proi kroz uicu igle, nego bogatau otii u nebo.'" Bogati otac ovako je modificirao tu izreku: "Zaboravi devu. Ako ovjek proe kroz uicu igle, ui e u svijet velikog bogatstva." Bogati otac bio je vrlo religiozan ovjek i nije se ismijavao religijskim lekcijama. Samo ih je koristio i modificirao, kako bi stvorio vlastite lekcije. U poslovnim terminima, htio je rei da poduzetnik mora ostaviti sam sebe, kako bi proao kroz uicu igle. Ono to prolazi kroz uicu igle je intelektualno vlasnitvo poduzetnika. Ako pogledate donji dijagram, moda ete bolje shvatiti na to je mislio bogati otac. U povijesti postoje mnogi primjeri poduzetnika koji prolaze kroz uicu igle. Evo nekih: 1. Kad je Henry Ford smiljao masovnu proizvodnju svog automobila, proao je kroz uicu igle. Do tada, automobili su se izraivali runo i po narudbi. 2. Kad su Steven Jobs i njegov tim iz tvrtke Apple Computers stvorili iPod, proli su kroz uicu igle. 3. Kad netko poput Stevena Spielberga ili Georgea Lucasa stvara film i on prolazi kroz uicu igle. 4. McDonald's je proao kroz uicu igle prodajui franizu, za svoj biznis s hamburgerima, diljem svijeta.

244

5. Kad osoba iz mrenog marketinga gradi svoju liniju drugih vlasnika biznisa i ona prolazi kroz uicu igle. 6. Kad investitori kupuju sredstvo poput stambene zgrade koja im donosi novac u depove svakog mjeseca, oni prolaze kroz uicu igle. 7. Politiar, koji koristi televiziju kako bi vodio kampanju, prolazi kroz uicu igle. Politiar, koji ide od vrata do vrata, to ne ini. 8. Kad izumitelji ili pisci prodaju svoje izume ili knjige velikoj kompaniji, koja im zauzvrat plaa autorske honorare, proli su kroz uicu igle. 9. Uzevi ono to sam nauio od bogatog oca i iz svojih istraivanja o uenju, stvorio sam drutvenu igru i napisao knjigu, i time sam proao kroz uicu igle. Izvadio sam sebe iz jednadbe. 10. Kad sam stvorio svoje najlonske depne novanike za trkae, a nisam prije toga zatitio svoj izum kod odvjetnika za intelektualno vlasnitvo, nisam proao kroz uicu igle. Jednostavno sam svoju ideju dao konkurenciji i uinio njih bogatima. Oni su proli kroz uicu igle, a ja sam pao u Veliki kanjon. Imao sam sjajan novi proizvod, ali bez pravne zatite i B - I trokut nije bio potpun.

Pili se probija kroz ljusku jajeta

Kad sam se vratio iz Phoenixa s nacrtima knjige i igre PROTOK NOVCA, znao sam da najprije moram pronai sjajan tim elim li prijei u B kvadrant. Sjajan tim je nuan za prijelaz iz kvadranta S u kvadrant B. Kao to je bogati otac uvijek govorio: "Ako si ti najpametnija osoba u svom timu, onda si u nevolji." S pravom misijom i pravim timom, na B biznis poeo je cvjetati. Kad sam pronaao Michaela Lechtera, kad su proizvodi bili zatieni i kad me Michael upoznao sa Sharon, znao sam da imamo sjajan tim. Sharon, Kim i ja poeli smo dizajnirati i

245

graditi kompaniju prema B - I trokutu. im smo plasirali nae proizvode na trite, nebesa obilja otvorila su se. Proizvodna linija slubeno je otvorena na moj pedeseti roendan, 8. travnja 1997., u Sharoninom i Michaelovom domu. Od poetka rada kompanije Bogatog oca nismo imali problema i nismo morali naporno raditi da bismo poslu udahnuli ivot. Jedini problem koji smo imali bilo je ispunjavanje potranje, putovanje svijetom radi otvaranja novih trita, i brojanje novca. U lipnju 2000. poziv iz Oprah showa stvarno nam je otvorio nebesa. Prelazili smo iz S u B. U tom trenutku, bolje sam shvatio to je bogati otac htio rei pojmovima: 1. Vjernost procesu 2. Proces e ti pruiti pogled na bolju budunost da te potakne na nastavak 3. Mo ovladavanja B - I trokutom 4. Ovladavanje moima tri tipa novca - konkurentnog, kooperativnog i duhovnog 5. Prolazak kroz uicu igle Nakon Oprah showa, stvarno sam se osjeao poput pileta koje je probilo ljusku. Prije Oprah, nitko nije znao za mene. Nakon Oprah, kamo god poao na svijetu, ljudi me zaustavljaju na ulici i govore mi da su proitali Bogatog oca, siromanog oca ili igrali igru PROTOK NOVCA. G o d i n e 2 0 0 2 . bio sam u p r o d a v a o n i c i antikviteta u Stockholmu, vedska. Vlasnik radnje, plavokosi veanin, bio je strunjak za kineske antikvitete. Prepoznao me i rekao: "Prije nekoliko mjeseci iao sam kupovati u Kinu. Plovei niz rijeku Jangce, pogledao sam u jednu ploveu kuu i vidio kinesku obitelj kako igra kinesku verziju vae igre PROTOK NOVCA." U tom trenutku shvatio sam da sam odrao svoje obeanje onoj djeci u tvornici, djeci koja su radila da me uine bogatim. Moji proizvodi sada su radili za djecu poput njih, poduavali obitelji, mlade i stare kako da postignu da novac radi za njih,

246

umjesto da rade cijeli ivot i nadaju se da e se drava pobrinuti za njih. U veljai 2004. New York Times na cijeloj je stranici objavio priu o igri PROTOK NOVCA i o stotinama klubova koji se formiraju diljem svijeta. Formirali su se samo kako bi ljudi igrali igru i nauili ono emu je bogati otac poduavao mene. Kad sam vidio taj lanak, nisam mogao vjerovati oima. Nisam mogao vjerovati aroliji. Za mene, objava tog lanka u New York Timesu, bila je jednako velika stvar kao i gostovanje kod Oprah. Kad sam vidio lanak, znao sam da je ono to sam nauio, vodei svoju Poslovnu kolu za poduzetnike i Poslovnu kolu za investitore uspjeno pretvoreno u proizvod, PROTOK NOVCA, koji moe ljude poduavati onome emu sam ih ja poduavao. Ljudi su sada u manje od jedan dan nauili osnove raunovodstva i investiranja. Osim toga, mnogi igrai doivjeli su znaajne promjene u pogledu na svijet. Za njih, igra je znaila promjenu u paradigmi, promjenu iz promatranja svijeta novca, kao neeg stranog, prema doivljaju tog svijeta kao neeg uzbudljivog. Umjesto da trae i slijepo predaju svoj novac takozvanim strunjacima, nakon to su odigrali igru, mnogi su shvatili da mogu postati vlastiti financijski strunjaci - mogli su preuzeti kontrolu nad svojom f i n a n c i j s k o m budunou. Mnogi od njih to su i uinili. to je najbolje, umjesto da poduavam samo 350 ljudi odjednom, s time da oni moraju doi k meni i platiti tisue dolara, igra PROTOK NOVCA sada je dolazila k njima i poduavala tisue ljudi, mnoge od njih besplatno. Umjesto da ih ja poduavam, poduavali su sami sebe, a zatim i druge. Kad sam vidio lanak u New York Timesu, znao sam da je desetogodinje razdoblje, od 1994. do 2004., zavreno. Meutim, iako je taj desetogodinji proces zavren, znamo da se misija nastavlja.

247

Prije nego to date otkaz

Prije nego to date otkaz, bilo bi dobro da zapamtite lekciju ovog poglavlja. Lekcija glasi: opseg misije odreuje proizvod. Vrlo je teko zaraditi mnogo novca ili sluiti velikom broju ljudi samo tako da vie fiziki radite. Ako elite sluiti velikom broju ljudi i/ili zaraditi mnogo novca, morat ete sebe ukloniti s puta i proi kroz uicu igle. Prije nego to date otkaz, morate odluiti biste li bili sretniji u kvadrantu S ili kvadrantu B. Ako elite prijei u kvadrant B, zapamtite da su potrebni vrlo snani temelji u B - I trokutu i jo snaniji tim, da biste proli kroz uicu igle. Prije nego to date otkaz, bilo bi dobro da minutom utnje obiljeite sjeanja na internet kompanije koje su propale. Vjerujem da je razlog, zbog koje su tolike kompanije propale, injenica da su mnogi poduzetnici pokuavali skoiti iz kvadranta E u kvadrant B. Kad je stvar propala i oni su izgledali poput Mirka S. Zlikovskog, koji pod nogama nema nieg osim zraka. Oni nisu proli kroz uicu igle.

SHARONINI UVIDI
Lekcija br. 7: Opseg misije odreuje proizvod
IZABERITE MISIJU Najuspjeniji poslovi obino ine jednu od dvije stvari: Rjeavaju neki problem Ispunjavaju neku potrebu

248

M i s i j a k o j a s e o d n o s i n a r j e a v a n j e p r o b l e m a ili ispunjavanje potrebe, u kombinaciji sa eljom da sluite to je mogue veem broju ljudi, temeljni su graevni blokovi najuspjenijih poslova. Kao to je Robert nauio u marincima, misija je na prvom mjestu, tim na drugom, a pojedinac na posljednjem. Ne bi li svijet bio bolje mjesto kad bismo svi ivjeli s takvim temeljnim uvjerenjima? U ovoj knjizi dijelimo s vama priu o kompaniji Bogatog oca i o naoj temeljnoj misiji - "uzdizanje financijskog b l a g o s t a n j a o v j e a n s t v a " . Kad smo odluili pokrenuti kompaniju, Robert je podijelio sa mnom ovu misiju, i moram priznati da sam imala osjeaj da je prevelika za mene. Bila sam i zahvalna, zato to je moja osobna misija i filozofija bila apsolutno u skladu s ovim uzvienim ciljem. Sada, osam godina kasnije, sa svakim telefonskim pozivom, e-mailom ili faksom, koji dobijemo od nekoga tko napokon vidi svjetlo na kraju tunela, ili je napokon izaao iz duga, ili je kupio svoju prvu investiciju - sve do onih ljudi koji su financijski slobodni i koji su izali iz utrke takora - shvaam da je naa m i s i j a i s p u n j e n a i da se stalno n a n o v o i s p u n j a v a . Ne ispunjavamo je mi, nego svi vi koji djelujete kako bi poboljali svoje financijske ivote. Dio sam kompanije Bogatog oca zbog njezine misije. Dogaaji koji su doveli do formiranja kompanije Bogatog oca opisani su u sljedeem poglavlju i moje upoznavanje s Robertom i igrom PROTOK NOVCA, ilustriraju to. Prvi sam puta ula za njih u telefonskom razgovoru sa svojim suprugom. Jasno se sjeam tog razgovora. "Srce", rekao je, "naao sam ovjeka koji ima ono to ti trai!" Poela sam se guiti. to to govori moj suprug? Pronaao je ovjeka koji ima ono to ja traim? Sigurno ne misli tako kako sam ja shvatila. Nastavio je prije no to sam ga mogla zamoliti da mi pojasni svoje rijei. "Jedan od mojih klijenata - zove se Robert Kiyosaki smislio je igru koja poduava temeljne financijske vjetine,

249

osnove raunovodstva i investiranja. Mislim da je to neto to bi te moglo zanimati." Michael je znao za moju strast prema financijskoj edukaciji i bio je oito oduevljen ovom igrom. Zaintrigirala me i to sam mu rekla. "Zaintrigirana sam. Zar stvarno funkcionira?" "Mislim da da. U svakom sluaju ima logike. Ono to su napravili ima smisla. Pripremaju se za testiranje." "Voljela bih je vidjeti. Javi mi", odgovorila sam mu. Nekoliko tjedana kasnije, moja ki Shelly i ja otile smo na testiranje prototipa igre prije no to je otila u proizvodnju. Upoznale smo Roberta, Kim i igru PROTOK NOVCA. U sljedeem poglavlju priat emo vie o tome to se dogodilo na testiranju i o tome kako je stvorena kompanija Bogatog oca. Za sada, recimo samo da mi je testiranje razjasnilo da je igra nain produbljivanja moje osobne misije da financijska edukacija postane dostupna to je mogue veem broju ljudi - kako bi naa djeca imala izgleda u borbi i kako ne bi, zbog neznanja, odraslu dob doekala duboko zaduena. Poznavanje novca je ivotna vjetina, kojoj treba poduavati nau djecu, kako bismo ih pripremili za svijet s kojim e se suoiti. Razgovor s Robertom i Kim razjasnio mi je da je moja osobna misija usklaena s njihovom. Naa zajednika misija bit e ostvarena, tako to emo lekcije PROTOKA NOVCA uiniti raspoloivima to je mogue veem broju ljudi. Koji je najbolji nain za to? Odgovor je u teoriji jednostavan - oko igre PROTOK N O V C A izgradit emo uspjenu tvrtku. M o j e iskustvo u pokretanju i izgradnji kompanija u izdavatvu i proizvodnji drutvenih igara, moglo bi jako pomoi u tom procesu. U poetku sam podijelila svoje iskustvo s Robertom i Kim i raspravljala s njima o poslovnim pitanjima, poput premjetanja proizvodnje izvan drave, a tada sam poela suraivati s Robertom na knjizi Bogati otac, siromani otac. Na kraju, Robert, Kim i ja formirali smo kompaniju Bogatog oca kao partneri, a ja sam postala generalni direktor.

250

Motivacija za moje ukljuivanje nije bila novac. Bila sam spremna raditi besplatno. Jo sam uvijek bila fokusirana striktno na ostvarenje misije. Iskreno, Michaelu i meni nije trebao novac. Michael je bio vrlo uspjean odvjetnik i imali smo mnoge uspjene investicije. Ve smo bili financijski slobodni. Kompenzacija koju sam ja traila bila je duhovne prirode. Naravno, kad smo formirali kompaniju Bogatog oca i ostali vjerni svojoj misiji, doao je i novac. NE MORATE SPASITI SVIJET Vano je rei da biznis moe biti uspjean i bez misije tako globalne naravi kakva je misija kompanije Bogatog oca. Ponavljam, uspjena misija obino rjeava neki problem ili ispunjava neku potrebu. Misija tih biznisa jest rijeiti problem ili ispuniti potrebu ljudima kojima je to potrebno. Imam prijatelja koji posjeduje kompaniju za proizvodnju kartonskih kutija, k o j a i z r a u j e k u t i j e za p o s e b n e prigode. To je nevjerojatno uspjean biznis jer rjeava problem i ispunjava potrebu. Njegova je misija znaajna na svoj nain - osigurati specifine tipove kutija, ljudima koji ih trebaju. Drugi savreni primjer nekoga tko rjeava problem ili ga pretvara u uspjean biznis, bio je Rob, prijatelj mog sina koji je radio u kineskom restoranu. uo je kako se vlasnici ale da ne mogu dobiti dostavu odreene vrste rie po razumnoj cijeni ni u dostatnim koliinama. Dobio je ideju. Provjerio je druge restorane na tom podruju i shvatio da i oni imaju iste potekoe. Zato je nazvao uvoznika iz San Francisca i dogovorio otkup te vrste rie u velikim koliinama i po znatno smanjenoj cijeni. Za samo nekoliko mjeseci imao je uspjean biznis. Rob je rijeio problem i ispunio potrebu. Misija njegove tvrtke je da osigura restoranima u Wisconsinu i drugim gradovima Srednjeg zapada stalnu dostavu rie, po cijeni nioj od prijanje. Rob je poeo u Wisconsinu i ostvario je dovoljan granini profit izmeu cijene koju je on plaao i cijene za koju je prodavao riu, da bi razvio svoj biznis po cijelom Srednjem

251

zapadu. Od tada je proirio biznis na uvoz mnogih drugih stvari. Kad pogledate B - I trokut, vidjet ete da postoji razlog zbog kojeg se misija nalazi u osnovi trokuta, a proizvod na vrhu. Zato se nasmijeimo kad nam netko doe i kae: "Imam sjajnu ideju za proizvod - elite li ga otkupiti od mene ili investirati u njega?" Znai li to da se biznis ne moe izgraditi oko proizvoda? Ne, ne znai. Ponekad je "proizvod" rjeenje problema, manifestacija misije i onaj koji ga promovira jednostavno ne prenosi tu injenicu. Ponekad je misija prisutna, ali promotor to jednostavno ne zna (iako je injenica da primarni promotor ne prepoznaje misiju i ne "propovijeda" vrlo znakovita). Ponekad je proizvod (kao to je poboljanje postojeeg proizvoda) podrka neije tue misije. Meutim, proizvod sam po sebi, bez potpornog temelja misije, rijetko je odriva osnova za izgradnju biznisa. Misija ne mora biti velianstvena, ali to je vei broj ljudi koji imaju koristi od njezinog ispunjenja, to je vei potencijal za rast vaeg biznisa. U pravilu, kompanija ija je misija prije svega zarada ili kompanija koja nastoji biti "najvei i najbolji pruatelj odreene usluge ili proizvoda", umjesto rjeavanja problema ili ispunjavanja potrebe, nee imati temeljnu snagu za izgradnju vrstog B - I trokuta. Naizgled, nema nieg loeg u zaraivanju novca ni u elji da se bude "najvei i najbolji". Meutim, ta vrsta misije ne prua pravi smjer i fokus kompaniji, niti stvara odgovarajui mentalni sklop za gradnju. Ispunjavanje te misije slui samo kompaniji, a ne velikom broju ljudi. Moda bi se ta kompanija trebala redefinirati u smislu pogodnosti koje prua svojim strankama. Vjerujemo da e, ukoliko se fokusirate na ispunjavanje misije koja rjeava neki problem ili ispunjava potrebu, novac doi sam po sebi. Kao to je rekao bogati otac: "to veem broju ljudi sluite, to ete biti bogatiji." Dok planirate svoj biznis, ponite s misijom. to vam je cilj? Koji problem e rijeiti va biznis? Koju e potrebu ispuniti? Kad utvrdite svoju misiju, krenite na izgradnju drugih dijelova

252

B - I trokuta. No, to je najvanije, pokrenite se i zaponite s novim biznisom.

Pobjedniki tim
Uspjeh ili neuspjeh u biznisu povezan je s radnom etikom, odlunou i eljom. Veina ljudi koji uspiju imaju toga u izobilju. No, najvei i presudni imbenik vie je povezan s uenjem tri kljune vjetine koje e pretvoriti svaki biznis u uspjeh. Prvo, da biste izgradili biznis, morate biti u stanju prodavati. "Prodaja = prihod". Kad nema prihoda, to je obino zato to vlasnik ne voli prodavati, ne zna kako to initi ili je neodluan. Bez prodaje neete imati prihoda. Postoji mit da morate biti agresivan pas da biste prodavali. To nije istina. Drugo, da biste izgradili pravi biznis ili mreu i izali iz kvadranta S, morate biti u stanju privui, izgraditi i motivirati sjajan tim. U svijetu malog biznisa, svatko u tom timu mora biti spreman prodavati, bez obzira na poloaj u kompaniji. Da bi se to dogodilo, trei element od kljune je vanosti. To je vaa sposobnost da poduite druge kako prodavati, kako biti dobar timski igra i kako uspjeti. Ta vjetina osigurava rast, profit i dugovjenost. Tuna je injenica da veina vlasnika biznisa nikad ne naui nita od toga. Zapravo, veina nas uvjetovana je da vjeruje u sljedee: (1) prodaja je gadan posao, (2) ako elite neto uiniti kako valja, uinite to sami i (3) poduavanje se radi u koli. Kad se bavimo biznisom, prvo to inimo da bismo poveali prihod jest da pomaemo ljudima u utvrivanju Koda asti. Kod je jednostavan niz pravila koji pretvara ak i obine ljude u pobjedniki tim - tim koji ne samo da prodaje, nego je gladan znanja i svoje lanove tjera na nevjerojatnu razinu odgovornosti za osobno vladanje, uinak i brojeve. On artikulira ponaanja

253

koja su od kljune vanosti za uspjeh i zahtijeva slaganje svih lanova tima. Veina ljudi eli biti to bolji mogu. Kao vlasnik biznisa, morate stvoriti okruenje ili kontekst u kojem je to mogue. To nije samo neto to moete nauiti, nego i neto to e vas uiniti iznimno uspjenim. U biznisu esto stvar nije u tome to pruate, nego kako. Stoga i posveenost vaeg tima i njihova strast u promociji i sluenju drugima, odreuje vau reputaciju, va uspjeh i va pritok novca. Blair Singer Savjetnik Bogatog oca i autor knjige Psi prodaje i Abeceda izgradnje pobjednikog poslovnog tima

Izbor pravog entiteta

Malo ljudi je toga svjesno, ali izbor pravog entiteta za va biznis jednako je vaan kao i izbor pravog partnera. Ako krenete u biznis s pogrenom osobom, va trud moe od poetka biti osuen na propast. Pogrena osoba moe previe slobodno troiti va novac, moe obvezati kompaniju na ugovore koje ne moe ispuniti i moe udaljiti suradnike, prije nego to prvi proizvod ili usluga budu isporueni. Pogrean partner moe vas ostaviti nezatienima i protratiti sav va trud i energiju. Isto tako, izbor pogrene strukture moe odvesti ravno u propast. U poetku, vano je da imate, to je mogue bolju, p r a v n u zatitu sredstava. N o , ako izaberete da budete samostalni vlasnik ili uete u generalno partnerstvo, to su loi entiteti koji ne nude nikakvu zatitu, moete izgubiti sve to ste izgradili u biznisu, kao i svoja osobna sredstva. Tuitelji i njihovi odvjetnici vole kad su poslovi formirani kao samostalna vlasnitva ili generalna partnerstva, jer u tubi mogu posegnuti

254

i za imovinom tvrtke, kao i za osobnom imovinom. Imaju slobodan pristup svim vaim sredstvima. Umjesto toga, izaberite dobar entitet, poput C - korporacije, S - korporacije, kompanije s ogranienom odgovornou, ili ogranienog partnerstva. Ti entiteti tite vaa osobna sredstva od napada na biznis. Kao i pravi partner, i pravi entitet pomoi e vam da poboljate svoju zatitu i izglede za budunost. Garrett Sutton, dipl. iur Savjetnik Bogatog oca, autor knjiga Posjedujte vlastitu korporaciju, Kako kupiti i prodati biznis, Abeceda izlaska iz duga i Abeceda pisanja uspjenih poslovnih planova.

255

Poduzetnika lekcija br. 8 Bogatog oca

Osmislite biznis koji moe uiniti neto to ne ini niti jedan drugi

257

Osmo poglavlje

Koji je posao poslovnog voe?

Poslovni voa

"Koji je najvaniji posao poslovnog voe?" upitao sam bogatog oca. "Pa, postoje mnogi poslovi koji su vrlo vani. Bilo bi teko rei da je jedan posao vaniji od drugoga. Umjesto jednog, mogu ti rei kojih je osam poslova najvanije, po mom miljenju." Slijedi lista bogatog oca: 1. Jasno definirajte misiju, ciljeve i viziju kompanije. 2. Pronaite najbolje ljude i iskujte od njih tim. 3. Osnaite kompaniju iznutra. 4. Proirite kompaniju izvana. 5. Poboljajte zavrni raun. 6. Investirajte u istraivanje i razvoj. 7. Investirajte u materijalna sredstva. 8. Budite dobar korporacijski graanin.

259

"to se dogaa ako voa ne moe obavljati te poslove?" upitao sam ga. "Mora promijeniti vou", rekao je bogati otac. "Osim toga, ako voa ne moe initi te stvari, kompanija e ionako vjerojatno nestati. Zato veina novih kompanija nestane unutar deset godina."

Samo misija
Tijekom godina, upoznao sam mnoge ljude s izrazito snanim osjeajem misije. Ljudi su mi prilazili i govorili ovakve stvari: 1. "elim spasiti okoli." 2. "Moj izum eliminirat e potrebu za fosilnim gorivima." 3. "elim osnovati dobrotvornu organizaciju koja e osiguravati utoite djeci koja bjee od kue." 4. "Moja tehnologija je ono to je svijet ekao." 5. "elim pronai lijek za tu bolest." Iako njihova briga moe biti iskrena, mnogi od tih ljudi dobra srca ne ostvaruju svoje misije samo zato to imaju samo misiju. Kad biste pogledali njihove ivotne vjetine u kontekstu B - I trokuta, izgledale bi ovako:

260

Nedostatak poslovnih

vjetina

Ranije u ovoj knjizi, spomenuo sam da mnogi ljudi u koli ili na poslu provode godine i godine, razvijajui vjetine koje nisu vane za B - I trokut. Spomenut u primjer uitelja, koji moda ima godine iskustva s obrazovanjem i poduavanjem, ali sve te godine obrazovanja ne moraju se prenijeti u B - I trokut ako ta osoba odlui postati poduzetnik. Jednostavno j o j nedostaju poslovne vjetine. Kad sam 1974. napustio marince i ja sam se naao u toj situaciji. Do 1974. imao sam dvije profesije. Moja prva profesija bila je licencirani brodski asnik s licencom plovidbe na bilo kojem brodu neograniene tonae, diljem svijeta. S tom sam profesijom mogao zaraditi mnogo novca, ali problem je bio u tome to vie nisam htio biti brodski asnik. Moja druga profesija bila je ona vojnog pilota, sa sjajnom obukom i godinama iskustva. Mnogi moji prijatelji zaposlili su se u avioprijevoznikim kompanijama, u policiji ili vatrogascima kao piloti. I ja sam mogao uiniti isto, ali vie nisam htio letjeli. Godine 1974., kad sam se vratio kui i vidio financijske probleme svoga oca, pomislio sam da sam pronaao svoju novu misiju ili barem problem vrijedan rjeavanja. Problem je bio u tome to sam imao samo misiju. Kad pogledate B - I trokut, vidjet ete da se sastoji od razina na kojima rade ljudi posebno obueni za raunovodstvo, pravo, dizajn, marketing i sustave. Nema razina koje trae brodske asnike ili pilote. I tako, i ja sam bio poput mnogih ljudi koje sam spomenuo - ljudi s misijom, ali bez pravih poslovnih vjetina. No, ono to mi je ilo u prilog bile su godine egrtovanja kod bogatog oca. Kroz njegov biznis, radio sam u svim aspektima B - I trokuta. Ipak sam imao nekakvo poslovno iskustvo, ali samo kao dijete. Ja sam barem znao da je biznis sustav sustava i poznavao sam vanost B - I trokuta, kao poslovne strukture.

261

Prituivanje Bogatom ocu

Jednog dana potuio sam se bogatom ocu da gotovo da i nemam vjetina koje bi se mogle primijeniti na B - I trokut. Pokazujui na timsku stranicu B - I trokuta, poalio sam se da me niti jedna velika korporacija nee zaposliti da budem dio njezinog tima. Cvilio sam kako nemam formalnog obrazovanja niti na jednoj od tih razina. Kad sam zavrio s pritubama, pogledao sam bogatog oca i nadao se da e mi dati neki suosjeajni odgovor. Rekao je samo: "Nemam ni ja." Bogati otac zapoeo je samo s misijom.

to radi voa?
Posao voe jest da mijenja kompaniju, tako da joj omogui rast i sluenje veem broju ljudi. Ako voa ne moe mijenjati kompaniju, ona ostaje mala, a moe se i poeti smanjivati. I opet, razjasnit u to pomou B - I trokuta.

262

Dok sam bio u kvadrantu S, nai proizvodi bili su Poslovna kola za poduzetnike i Poslovna kola za investitore. Problem s tim biznisom bio je u tome to sam ja bio previe velik dio proizvoda, kao i svih ostalih razina B - I trokuta. Ako sam htio postati voa, morao sam zastati i potpuno redizajnirati biznis. Pokuaj popravka loe osmiljenog biznisa u tijeku poslovanja je kao da pokuavate promijeniti probuenu gumu dok se automobil kree. Zato smo Kim i ja zastali i mirovali dvije godine prije no to smo pokrenuli novi biznis.

Gradnja novog B - I trokuta

Godine 1996., kad sam siao s planine u blizini Bisbeea, Arizona, imao sam samo nacrte drutvene igre PROTOK NOVCA, radnu verziju knjige Bogati otac, siromani otac u raunalu i jednostavan poslovni plan na dvije stranice. Kao jedini zaposlenik, svoje jo uvijek neformirane kompanije, znao sam da mi je sljedei korak pronalaenje pravih ljudi i sastavljanje tima. Skiciranje igre bilo je lagani dio posla. Prvi korak bilo je da pronaem nekoga tko e osmisliti informacijske sustave potrebne da igra profunkcionira. Igra je morala biti osmiljena tako da doslovno promijeni nain na koji ljudi razmiljaju o novcu. U to vrijeme poznavao sam samo jednu osobu koja je imala tu sposobnost. Bio je to moj stari prijatelj imenom Rolf Parta, kojeg smo od milja zvali Spock. Zvali smo ga Spock zato to slii Leonardu Nimoyju iz "Zvjezdanih staza". No, sluajno je i jednako pametan kao i lik kojeg glumi Nimoy. Ovdje su vana etiri tipa razmiljanja. Za ovu fazu biznisa, u projekt sam ukljuio C-razmiljanje i P-razmiljanje. Bio sam dovoljno kreativan da skiciram grubi nacrt drutvene igre i da iz svojih deset godina poduavanja shvatim kako ljudi ue. Spock je u projekt unio A-razmiljanje i T-razmiljanje. Kao obueni OJR s magisterijem i bivi bankar s ekstremno visokim kvocijentom inteligencije, Spock ivi u svom vlastitom svijetu.

263

Vrlo mali broj ljudi moe razgovarati s njim. Govori dijalektom engleskog jezika, za kojeg ne vjerujem da itko razumije. Kad sam doao u njegov dom, rasprostro sam svoje grube skice i dijagrame na stol u njegovoj blagovaonici. Dao sam sve od s e b e da k o m u n i c i r a m s n j i m r i j e i m a , g e s t a m a i p o k a z i v a n j e m s k i c a . S p o c k i j a n a p o k o n smo p o e l i razgovarati. Nije bilo lako ostvariti razgovor izmeu kreativne i ljudske strane projekta i tehnike i analitike strane. Napokon, nakon sat vremena razgovora, Spockove su oi zasjale. Poeo je shvaati ljudsku i kreativnu stranu. "Zato je ljudima potrebna ova igra?" upitao me. "Pa to je pitanje zdravog razuma." Nasmijao sam se i odgovorio: "Za tebe moda i jest. Ti ima magisterij. Ti si ovlateni javni raunovoa i bivi bankar. Za tebe, to je pitanje zdravog razuma. Ali za prosjenu osobu, to je strani jezik. Za mnoge ljude to je radikalno nov nain razmiljanja." Spock se nacerio. iljci na uima malo su mu se produili. "Daj mi tri mjeseca i dat u ti ono to trai." Dogovorili smo se oko cijene za njegove usluge, rukovali se i ja sam otiao, uvjeren da sam pronaao pravu osobu za taj zadatak. Tri mjeseca kasnije i nakon mnogo interakcije sa mnom, napravio je sve sloene matematike jednadbe. Ja sam napravio svoj dio i poboljao grube skice. Kim, Spock i ja zajedno smo odigrali igru. Zaudo, igra je protekla dobro. Bila je teka, ali brojevi su funkcionirali, lekcije su se otkrivale i mi smo bili sretni. Sljedea osoba kojoj sam otiao bio je Michael Lechter, odvjetnik naeg tima. Kao to sam ve rekao, Michael je jedan od najcjenjenijih odvjetnika za intelektualno vlasnitvo u svijetu tehnologije, patenata i zatitnih znakova. Kad je nogometni tim Browns pokuao napustiti Cleveland, prijei u Baltimore, Maryland i postati Baltimore Brownsi, grad Cleveland pozvao je Mikeovu tvrtku, Squire Sanders and Dempsey, kako bi sprijeio gubitak imena. Tim se preselio pod imenom Baltimore Ravens, ali tek nakon to je Cleveland dobio obeanje da e dobiti novi tim NFL-a, a to je najvanije, ime

264

tima, Browns, ostalo je u Clevelandu. To je kao da netko meni kae: "Ti moe preseliti, ali tvoje ime, Robert Kiyosaki, ostaje ovdje. Pripada gradu Phoenixu, Arizona. Pronai novo ime, recimo, Joe Smith." Kad je Mike vidio rezultate mog i Spockovog rada, pokrenuo je proces izrade patenata, zatitnih znakova i drugih z a k o n s k i h ograda, k a k o bi zatitio m o j e i n t e l e k t u a l n o vlasnitvo. Kad sam naputao njegov ured, rekao mi je: "Nazvat u te kad mi se jave iz patentnog ureda." "Koliko e dugo to trajati?" upitao sam ga. "Moglo bi potrajati. Ovisi o tome koliko imaju pitanja ili potencijalnih problema. Postoje dobri izgledi da e odbiti veliki dio ili sve nae zahtjeve iz patenta. Tada emo se ukopati i vratiti im." Spock se vratio na posao sa svojom kapicom za A-razmiljanje na glavi, koristei se svojim analitikim umom, i poeo je testirati igru na raunalu. Proveo je igru kroz 150.000 razliitih simulacija, bez greke. Kad mi je predao stranice s matematikim proraunima, cerio se od uha do uha. Izazov projekta jako ga je veselio.

265

Do dana dananjeg nisam saznao to su znaili prorauni na tim stranicama, ali kad sam ih predao Michaelu Lechteru, i on se nacerio kao i Spock. Osjeao sam se kao da sam opet u koli. Dva odlina uenika pregledavaju testove i uivaju, dok se ja, trojka, dvojka, a povremeno i ponavlja, pitam zbog ega su tako veseli. Kao to ste vjerojatno ve pogodili, sada sam gradio novi B - I trokut. Kao poduzetnici, Kim i ja imali smo jasnu misiju. Sada, kao voditelji projekta, bili smo voeni s pet razina trokuta i sastavljali tim.

Upoznavanje sa Sharon
Nakon priblino mjesec dana, nazvao me Mike Lechter i rekao: "Sada moe krenuti i pokazati igru drugim ljudima. Jo nemamo patent, ali ispunio sam prijavnicu i istaknuli smo zahtjev. Ljudi jo uvijek moraju potpisivati ugovor o povjerljivosti podataka prije no to vide tvoj proizvod." Kao to se moda sjeate, to je korak koji sam preskoio kad sam stvorio novanik za dep tenisica. Za nekoliko tjedana, nakon to sam izumio proizvod, poeo sam ga prodavati bez zatite. Za manje od tri mjeseca, nai konkurenti prodavali su moju ideju. Bila je to strana pogreka. No, lekcija koju sam iz nje nauio e se jako, jako isplatiti. "Prije nego to prekine", rekao je Mike, "kad si prvi puta doao k meni, rekao si mi da je tvoja misija 'poboljavanje financijskog blagostanja ovjeanstva'." "Da, jest", odgovorio sam. "I to planira uiniti s ovom igrom?" Prema zvuku Mikeovog glasa zakljuio sam da je to vie tvrdnja nego pitanje. "Tono", rekoh ja. "Poduavati ljude kako da upravljaju svojim novcem, temeljima raunovodstva i investiranja, putem igre?" I opet, bila je to vie tvrdnja nego pitanje. 266

"To je ono to inimo", potvrdio sam. "Bi li ti smetalo kad bih rekao svojoj supruzi Sharon za tvoju igru? Ona je OJR. Radila je za jednu veliku raunovodstvenu tvrtku i pokrenula nekoliko biznisa. No, htio bih joj ispriati ime se bavi zato to i ona dijeli tvoju misiju. Strastveno je posveena poduavanju ljudi o novcu. Mislim da bi stvarno mogla biti zainteresirana. Bi li ti smetalo da joj kaem - samo u osnovnim crtama, ne detaljno?" "Ne, slobodno joj reci", odgovorio sam oklijevajui. "Ali molim te, podsjeti je da ja nisam OJR." "Ti nisi OJR? Tko bi to rekao", zadirkivao me Mike, smijui se vlastitoj ali. "Rei u joj." I tako smo zavrili razgovor. Oklijevao sam zbog razloga kojeg sam naveo u ovom poglavlju. Kao i bogati otac, i ja sam jedan od ljudi koji nema nikakvo formalno obrazovanje na bilo kojoj razini B - I trokuta. Dok sam stvarao igru, ideja da ja kao osoba bez obrazovanja u raunovodstvu stvaram igru, koja poduava osnovama raunovodstva, inila mi se pomalo drskom. Mike je mislio da se samo ali u vezi toga to ja nisam OJR, ali zapravo me pogodio u ivac. Sada e razgovarati sa svojom enom, ovlatenom javnom raunovotkinjom. Osjeao sam kao da e me razotkriti kao varalicu.

Veliki test
Sljedeih nekoliko tjedana, Kim, Spock i ja radili smo na pripremi prototipa nae igre. Igrali smo je s brojnim prijateljima i dobro je funkcionirala. Funkcionirala je dobro zato to su svi nai prijatelji bili profesionalni investitori. Sada smo trebali napraviti beta testiranje igre. Beta testiranje sluilo je tome da vidimo hoe li igra funkcionirati kod obinih ljudi. Igra je u toj fazi jo uvijek bila niz grubih skica na tvrdom papiru, a meci razliitih kalibara bili su nam figurice. Meci su nam koristili i zato to je njihova teina drala papir na mjestu.

267

Rezervirali smo konferencijsku prostoriju u hotelu, dovoljno za dvadesetak ljudi, a onda smo poeli pozivati ljude, uglavnom neznance, da dou i zaigraju. Nemate pojma koliko je to bilo teko. Kad su ljudi saznali da se radi o obrazovnoj igri koja poduava investiranju i raunovodstvu, veina je nala neki izgovor da ne dou. "Je li potrebna matematika?" upitala je jedna osoba. Kad sam odgovorio potvrdno, spustila je slualicu. Ba kad smo mislili da neemo imati dovoljno ljudi, nazvao nas je Mike i rekao: "Hej, imate li to protiv da dovedem suprugu i ker na beta testiranje?" " S u p r u g u ? " p r o g u t a o sam k n e d l u . "Ovlatenu j a v n u raunovotkinju?" "Da. Mislim da e ona shvatiti igru." "U redu", rekoh slabanim glasom. "A koliko ti je stara ker?" "Ima devetnaest godina. Zapravo, ba toga dana putuje na koled. Mislim da bi bilo sjajno da i ona bude tamo." "U redu", odgovorih ja nejakim glasom. U sebi sam govorio. "O, sjajno... raunovotkinja i tinejderka. I to vjerojatno tinejderka sa stavom." Kad sam Kim rekao da Mike dovodi suprugu i ker, rekla je: "To je savreno. Nije ni udo to imamo dva prazna mjesta. Tako je trebalo biti." "O, Boe", odmahnuo sam glavom pri pomisli da je boanska intervencija razlog zbog kojeg su toliki ljudi odustali od beta testiranja i ostavili dva prazna mjesta. No, Kim razmilja na takav nain.

Igranje igre
Jednog sunanog subotnjeg jutra dolo je devetero ljudi. Jedna osoba koja je trebala doi jednostavno se nije pojavila. Sharon, Mike i njihova ker Shelly bili su toni. Dok sam se rukovao sa Sharon, strah od razotkrivanja jo jednom mi je preplavio tijelo.

268

Nakon malo avrljanja, igra je poela, i trajala je, i trajala i trajala. Imali smo dva stola - jedan s etiri osobe i jedan s pet osoba. Nakon oko tri sata, Sharon je podigla ruku i signalizirala da je pobijedila. Igra je funkcionirala - za jednu osobu - a zatim je nastavljena, i trajala je sve dulje i dulje. Dok su ljudi za stolovima igrali, Sharon je ustala i otila sa svojom keri Shelley. Unaprijed nam je najavila da mora poi na put kako bi odvezla Shelly u Tucson, gdje e studirati na Sveuilitu Arizona. Budui da nisam imao prilike porazgovarati sa Sharon, nisam znao to misli o igri. Poeo sam razmiljati o groznim stvarima koje bi ovlatena j a v n a raunovotkinja mogla rei o meni i mojoj igri. Napokon, oko jedan sat ujutro, prekinuli smo igru - ljudi su bili toliko frustrirani da smo mislili da e se posvaati. Nitko drugi nije uspio izai iz utrke takora. Nitko drugi nije pobijedio. Dok su ljudi odlazili, mnogi su se ljubazno rukovali sa mnom, ali nitko nije mnogo priao. Veina njih uputila mi je udan pogled i otila. ak ni Michael nije pobijedio. Vidio sam d a j e i on jako frustriran. Odmahivao je glavom i rekao: "Teka igra. Nisam uspio izai iz utrke takora." Mislio sam da e me ugristi, jer reao je dok je to govorio.

Krenuti dalje ili prekinuti?

Nakon to smo pospremili stvari u kutije, Kim, Spock i ja napravili smo analizu. "Moda je igra preteka", rekoh ja. Kim i Spock kimnuli su glavama. "Ali Sharon, Mikeova supruga, izala je iz utrke takora. Pobijedila je", rekla je moja supruga Kim, vjeni optimist. "Da, ali ona je raunovotkinja", jauknuo sam ja. "Nije joj potrebna igra. Ljudi kojima je igra potrebna nisu uspjeli... nisu izali iz utrke takora... nisu nita nauili. Samo su se iznervirali."

269

"Dao sam sve od sebe da je pojednostavim", rekao je Spock. "Ne znam mogu li je uiniti jednostavnijom bez da izgubim smisao igranja." "Dobro, odnesimo kutije u automobil i krenimo kui. Kim i ja sutra idemo na Havaje. Moramo odluiti hoemo li nastaviti ovaj projekt ili ga prekinuti."

Na plai
Tijekom sljedeih tjedan dana, Kim i ja bismo ustajali, popili kavu i etali po plai. Jednog bih jutra osjeao pretjerani entuzijazam i spremnost da nastavim s projektom. Sljedeeg bih se jutra budio deprimiran, spreman na prekidanje projekta. To je trajalo tjedan dana. Bio je to grozan godinji odmor. Dok smo se pakirali i kretali prema zranoj luci, Kim je rekla: "Zato ne nazove Sharon? Umjesto to nagaa to ona misli, zato je ne nazove i ne pita za povratnu informaciju?" "Ali ona je raunovoa", rekoh ja. "Sigurno joj se ne svia igra. Zna da sam prevarant i da igra nema vrijednosti." "Ona nije to rekla", ree Kim. "To ti sam govori o sebi." O tom razdoblju piem tako mnogo zato to je to bilo vrlo teko razdoblje za mene. Kad ljudi kau da se boje rizika i nastavka projekta, shvaam ih - i ja se bojim. Kim i ja bili smo na iglama tijekom tog razdoblja. Bilo je biti ili ne biti, ii dalje ili odustati. Mogli smo ivjeti svoju misiju ili se jednostavno vratiti na zaraivanje novca.

270

Nova partnerica
Kad smo sletjeli u Phoenix, nazvali smo Sharon i dogovorili sastanak. Stao sam pred vrata njezine velike kue u otmjenoj etvrti i pritisnuo zvonce. Oekujui najgore, Kim i ja sjeli smo kako bismo sasluali njezine misli i povratne informacije o naoj igri. "Igra mi se jako svidjela", rekla je Sharon. "Bolja je nego to sam oekivala. Kad sam vidjela komponente igre, poslove, financijska izvjea i matematiku, zabrinula sam se da e biti dosadna. No, sve se sklopilo." "Hvala", rekoh ja. "Znam da ste vi ovlatena j a v n a raunovotkinja. Nemate pojma koliko sam zbog toga bio nervozan." "Postoje mnogi ovlateni javni raunovoe kojima je ova igra potrebna. No, jo mi je vanije to to se igra svidjela mojoj keri Shelly", nasmijeila se Sharon osmijehom ponosnog roditelja. "Znate li to mi je rekla kad smo otili s beta testiranja?" "Ne, molim vas recite mi. Ona je bila najmlaa osoba na testiranju i voljeli bismo znati to tinejderka misli o toj igri." "Pa, dok smo naputali prostoriju, mislila sam da e me napasti. Znate kakvi su tinejderi - a zadrali smo se mnogo dulje nego to sam joj rekla da emo se zadrati. Znate da smo je toga dana selili u njezin prvi stan. Povrh toga, bilo joj je jednako teko kao i ostalima", rekla je Sharon. "Dok smo izlazili iz sobe, mislila sam da e se aliti to kasnimo, ali umjesto toga, rekla je: 'Mama, ta igra bila je fantastina. U posljednja tri sata nauila sam vie nego to sam nauila u tri godine srednje kole.' U tom trenutku znala sam da imate sjajan proizvod koji ljudima stvarno moe promijeniti ivote." Kim se nasmijeila i nastavila avrljati sa Sharon. Ja sam se iskljuio. Bio sam u svom svijetu. Nisam mogao vjerovati uima. Nisam mogao vjerovati da su mnoge vane lekcije kojima me poduavao bogati otac sada pretvorene u igru s

271

kojom se slagala i Sharon, vrhunska strunjakinja. Spock, Kim i ja proli smo kroz uicu igle. Prenijeli smo znanje koje sam dobio od bogatog oca na materijalni proizvod. To se dogodilo u ljeto 1996. Kim i ja zaposlili smo Kevina Stocka, slavnog grafikog umjetnika, kako bi oivio igru. Kevin je tada prebacio svoj posao u tvrtku za proizvodnju igara u Kanadi. U studenom 1996., komercijalnu verziju igre igrali smo na seminaru kojeg je prijatelj drao u Las Vegasu, u Nevadi. Igra je funkcionirala. Sudionicima se jako svidjela. Promjene u paradigmi koje smo eljeli postii dogodile su se. Odmah smo poletjeli u Singapur na jo jednu radionicu o investiranju, i jo jednom, arolija igre djelovala je. Dok smo Kim i ja pokazivali igru svijetu, Sharon se ponudila da proita radnu verziju knjige koja je ekala u mojem raunalu. Nije traila nita zauzvrat. Jednostavno je eljela podrati misiju. Gomilu pria o lekcijama koje sam nauio od bogatog oca pretvorila je u knjigu Bogati otac, siromani otac. Dana 8. travnja 1997. knjiga je predstavljena u Sharoninom i Mikeovom domu na moj 50. roendan. Ubrzo zatim, Sharon, Kim i ja, formirali smo kompaniju Bogatog oca. Sharon se sloila da bude generalna direktorica. Ako pogledate B - I trokut, vidjet ete kako su se sastavili dijelovi trokuta.

272

Rolf, Kevin Stock i ja bili smo zadueni za proizvod. Mike je bio zaduen za pravne propise. Sharon je pokrivala sustave i protok novca, Kim i ja komunikacije. Kao tim. Voditelji smo bili Kim, Sharon i ja, s time da je Sharon bila generalna direktorica.

Zatitni znakovi i simboli

Kevin Stock takoer je suraivao s Michaelom Lechterom na zatitnim simbolima, koji identificiraju brend Bogati otac. Moda ste primijetili da svi nai proizvodi imaju slinu temu, izgled i odaju slian dojam. Boje kojima se koristimo su specifine nijanse ljubiaste, ute i crne. Ljudi prepoznaju tu shemu boja na proizvodima i znaju da taj proizvod dolazi od kompanije Bogatog oca. Kao to kae Michael: "To nije sluajno". Ako ljudi neovlateno koriste nae zatitne znakove i simbole, to esto ine, odvjetniki tim Michaela Lechtera poinje razgovarati s njima. Nai zatitni znakovi i simboli su sredstva koja se zovu intelektualno vlasnitvo i imaju veliku vrijednost diljem svijeta. U Kini, Bogatog oca zovu "Ljubiasta oluja".

Biznis naglo raste

Kad smo sastavili biznis, on je gotovo odmah poeo rasti. Narudbe su poele pristizati u gomilama. Novac je pritjecao. Odmah smo otplatili sve dugove, a kompanija je uskoro pucala po avovima. Poeli smo u velikom ormaru Sharonine i Mikeove kue. Ubrzo smo se proirili u garau, a zatim u sve slobodne prostorije u kui. Bili smo prisiljeni kupiti uredsku zgradu kako bismo udomili kompaniju koja je rasla. Knjiga Bogati otac, siromani otac dospjela je na listu uspjenica Wall Street Journala i New York Timesa. Bila je to jedna od rijetkih

273

knjiga na listi koje nisu objavile velike izdavake kue (u poetku nas je objavila TechPress Inc., kompanija u vlasnitvu Sharon i Mikea - pa smo zapravo objavljeni u vlastitoj nakladi). Poele su nas nazivati izdavake kue i nudile nam mnogo novca da potpiemo ugovor s njima. Pozvali su nas iz Oprah showa, i u ljeto 2000., nakon to sam nastupio kod nje, kompanija je eksplodirala. Gotovo preko noi, ostvarili smo meunarodni uspjeh.

Kako proiriti biznis?

Postoje mnogi naini na koje se biznis moe iriti: 1. irenje replikacijom cijelog B - I trokuta. U osnovi, kad izbacite pogreke iz biznisa, pojavljuju se nove. Mnoge maloprodajne trgovine i restorani proirile su se na taj nain. U mnogim gradovima, postoje restorani koji su imali tri ili etiri uspjene poslovnice rasporeene u gradu. Vlasnik bi esto prodao te poslovnice veoj kompaniji i poinjao iznova. 2. irenje franizom. McDonald's je najslavniji primjer irenja putem franize. 3. Pretvaranje kompanije u javnu kompaniju putem dionica. Uz financiranje s mjesta kao to je Wall Street, kompanija moe doi do neograniene zalihe novca, sve dok se iri. 4. Licenciranje i zajedniki poslovni pothvati. Mi smo na ovaj nain osmislili irenje svoje kompanije. Licenciranje u osnovi znai doputanje drugim tvrtkama da proizvode vae proizvode. Primjerice, kompanija Bogatog oca ula je u partnerstvo s tvrtkom Warner Books za englesku verziju knjiga Bogatog oca i Savjetnika Bogatog oca. Umjesto da koristimo svoj kapital da bismo proizvodili, pohranjivali, dostavljali i naplaivali knjige, imamo ugovor s tvrtkom

274

Warner Books, koja je sjajna kompanija i koja se brine za proizvodnju, distribuciju i naplatu, te nam svaka tri mjeseca alje novac. Kako je rastao na uspjeh, nae licenciranje, koje spada u pravnu razinu biznisa, proirilo se na preko 44 jezika u preko 80 drava. Ni u ovom sluaju proizvodnja i pohrana knjiga nita nas ne kota. Ne treba nam divovsko skladite, veliki broj prodavaa, niti se moramo baviti transportiranjem proizvoda diljem svijeta.

Jedna taktika i vie strategija

Kao vojni asnik, morao sam nauiti razliku izmeu taktike i strategije. Jednostavno reeno, taktika je ono to inite. Strategija je plan za izvravanje taktike. Jedan od mojih vojnih instruktora naglaavao je koliko je u ratu vano koristiti jednu taktiku i vie strategija. Govorio bi: "Vojni voa mora se fokusirati na jedan cilj ili taktiku. Mora eljeti uiniti samo jednu stvar. Sve ostalo je strategija koja kazuje kako e se ta jedna taktika izvesti." Zatim bi nam davao niz primjera iz bitaka, koje su dobivali voe koji su imali najbolje strategije, fokusirane na jednu taktiku. Kad sam uao u poslovni svijet, njegove sam lekcije ponio sa sobom. Ubrzo sam shvatio da su kompanije, koje se koriste pristupom jedne taktike i vie strategija, one koje pobjeuju u poslovnom svijetu. Primjerice, Domino's Pizza poela je s jednom taktikom kojom je pobjeivala konkurenciju. Da bi se istaknula u ratovima oko pice, tvrtka Domino's oblikovala je kompaniju oko jedne taktike, a ona je bila da obeaju "picu za trideset minuta ili manje". Cijela tvrtka nastala je na temelju tog obeanja - te taktike. Da bi ostvarila tu taktiku, kompanija je imala mnogo stratekih planova. Kad je Domino's uao na trite, odmah je poeo oduzimati konkurentima njihov udio. Konkurenti poput Pizza Huta nisu se mogli suprotstaviti jer njihove tvrtke nisu bile osmiljene oko takvog obeanja. Da bi se suprotstavio Domino'su, Pizza Hut je poveao reklamiranje, razinu komunikacija i objavio novu vrstu pice, na razini

275

proizvoda. Poeli su ratovi. Pizza Hut se borio boljim proizvodom, a Domino's zajamenom brom dostavom. Ako ste proitali knjigu Jima Collinsa, Dobro i sjajno, primijetili ste da su mnoge sjajne kompanije imale samo jednu taktiku. Jim Collins ne naziva to pristupom jedne taktike - vie strategija, on to naziva pristupom jea. U svojoj knjizi on pokazuje kako je jedna taktika Wal-Marta - najnia cijena za dobre proizvode - odnijela pobjedu nad konkurentima koji su imali mnogo taktika i jo vie strategija. Drugim rijeima, Wal-Martovi konkurenti jednostavno nisu jasno definirali svoju pobjedniku taktiku. Cijelo poslovanje Wal-Marta usredotoeno je na jedno obeanje, koje se oito svidjelo kupcima. To znai da Wal-Mart ne pobjeuje u kategoriji proizvoda. Kao i Domino's, on pobjeuje na razini sustava B - I trokuta. Moda se sjeate da je Thomas Edison dobio bitku oko elektrine rasvjete na razini sustava, a ne na razini proizvoda. I Henry Ford pobijedio je na razini sustava. On je jednostavno krenuo u masovnu proizvodnju jeftinih automobila za radnike obitelji. Nikada nije obeao najkvalitetnije automobile. Samo je obeao automobile s najboljim cijenama, a zatim pokrenuo biznis na temelju svog obeanja. McDonald's ne proizvodi najbolje hamburgere. Ray Kroc je izgradio biznis na ideji prodaje najbolje franize, ljudima koji ele posjedovati franizu. Dok sam bio u planinama Arizone, vrlo jednostavan poslovni plan, kojeg sam smislio, bio je utemeljen na jednoj taktici i tri strategije. Prva stranica plana (a bile su dvije) izgledala je ovako: TAKTIKA: IGRANJE IGRE "PROTOK NOVCA" STRATEGIJE: 1. NAPISATI KNJIGU. 2. NAPRAVITI INFOMERCIJALAC. 3. PODUAVATI NA SEMINARIMA O INVESTIRANJU POMOU IGRE.

276

Na drugoj sam stranici napisao kratak plan naina na koji sam mislio ostvariti te tri strategije. Taktika mi je bila da navedem to je mogue vei broj ljudi da igraju igru. Znao sam da e se ivoti ljudi promijeniti ako uspijem stvoriti sjajnu igru i navesti ih da je igraju. Bit e u mogunosti vidjeti drugi svijet prilika. Nee vie tako spremno davati svoj novac ljudima koje smatraju strunjacima, poput menadera uzajamnih fondova, a moda e dobiti i poticaj da postanu svoji vlastiti financijski strunjaci. To je bilo to. Znao sam da u, ako budem uspjean, zaraditi i putem strategija i putem taktike.

Niskorizina

ideja

Prva lekcija: uvijek naite niskorizinu ideju ili strategiju na koju se moete osloniti. Bogati otac poduio me tome da, kad god pokreete biznis ili investirate u neto, morate imati niskorizinu ideju. Primjerice, kad investirate u nekretnine, ukoliko svakog m j e s e c a d o b i v a t e neki p r i h o d od te n e k r e t n i n e , to je niskorizina investicija. ak i ako vrijednost imanja ne poraste, ipak dobivate neku kompenzaciju za novac koji ste investirali. Strategija poduavanja, putem igre na seminarima za investiranje, bila je moja niskorizina ideja. Budui da sam se bavio biznisom seminara, znao sam da u, ukoliko druge dvije strategije ne profunkcioniraju i ukoliko nitko ne bude htio moju igru, moi povratiti svoju investiciju u razvoj proizvoda, time to u igru ukljuiti u seminare o investiranju. Jednostavno reeno, niskorizina ideja je neto to sigurno moete uiniti.

277

Osmislite biznis koji ini neto to ne ini niti jedan drugi

Druga lekcija: osmislite biznis oko jedinstvene taktike prednosti. U svom planu, s taktikom igranja igre, doslovno sam eliminirao svaku konkurenciju. Eliminirao sam konkurenciju jer, ukoliko pravnici dobro obave svoj posao, nitko drugi ne moe uiniti ono to ini naa tvrtka. Nitko drugi nema nau igru PROTOK NOVCA. Kao to je rekao bogati otac: "Osmisli biznis koji ini neto to ne ini niti jedan drugi." Jednostavno reeno, usredotoite sve napore na svoju temeljnu snagu, svoj jedinstveni proizvod. Plan je funkcionirao. Kad smo postigli odreenu razinu uspjeha s knjigama, uli smo u partnerstvo s Warner Booksom, na planu objavljivanja i distribucije engleske verzije naih knjiga. Licencirali smo druge izdavae diljem svijeta za objavljivanje verzija na drugim jezicima. Licencirali smo pravo na prodavanje nekih naih proizvoda putem televizijskih infomercijalaca. Poeli smo drati seminare o investiranju diljem Sjedinjenih Drava, u Australiji i Singapuru. Novac je pritjecao sa sve tri strane, kao i od prodaje igre. Kad sam govorio o duhovnom novcu, stvarno nisam mislio da emo zaraditi toliko novca koliko smo zaradili od svojih strategija. Bilo je to poput magije.

Danas imamo vie strategija

I danas, naa je taktika ista. Sve nae strategije usredotoene su na to da navedemo ljude da igraju igru PROTOK NOVCA. Danas, u 2005., broj naih strategija narastao je. Danas na biznis izgleda ovako:

278

1. Knjige na 44 jezika. 2. Igre na 15 jezika. 3. Kompanije mrenog marketinga koje se koriste naim proizvodima. 4. Kompanija za trenere. 5. Learning Annex, kompanija za seminare koja organizira megapredavanja na kojima nastupam ja, s ljudima poput Donalda Trumpa. 6. Radio promocije, ukljuujui i seminare, koje producira i promovira Infinity Broadcasting. 7. PBS (javna televizija) prenosi na program. 8. Klubovi PROTOK NOVCA diljem svijeta. 9. Javni koledi Maricopa, najvei sustav javnih koleda u Americi, nude teaj Bogatog oca koji u programu sadri nae knjige i igre. Ovaj program iri se i na druge kolede diljem svijeta. 10. Web stranica www.richkidsmartkid.com nudi besplatne programe, od djejeg vrtia do 4. razreda srednje, diljem svijeta. kole mogu skinuti s interneta besplatne primjerke nae igre PROTOK NOVCA za djecu. Naa kompanija raste ukljuujui partnere koji mogu dodavati nove strategije. Zahvaljujui licenciranju i suradnji, ne moramo poveavati broj zaposlenika kompanije Bogatog oca. Naa kompanija i dalje je mala, ali ima velike partnere. Procjenjujemo da diljem svijeta preko petnaest tisua ljudi na ovaj ili onaj nain radi za nas. Forbes definira veliku tvrtku kao onu koja ima pet tisua zaposlenika ili vie. Kompanija Bogatog oca kvalificirana je za to, jer tu rade tisue ljudi putem licenciranja. Sve je to bio dio plana i prije nego to je postojala tvrtka.

279

Narasli smo veliki, iako smo ostali mali

Na poetku ovog poglavlja naveo sam popis poslova koje je bogati otac smatrao vanima za vou. Kad je proizvod razvijen i pravno zatien putem patenata i zatitnih znakova, Kim, Sharon i ja fokusirali smo se na sljedea tri posla voe. Mi smo: 1. Osnaili kompaniju iznutra. 2. Proirili kompaniju izvana. 3. Poboljali zavrni raun.

Rad za kooperativni novac

Tijekom tog vrlo brzog rasta, kompanija je svladala irenje bez ikakvih problema. Umjesto da nas uspjeh uniti kao to je unitio kompaniju za najlonske novanike, kompanija Bogatog oca jaala je rastom. Kompanija je rasla zato to smo suraivali i radili za kooperativni novac. Svaki dolar koji smo dobili od licenciranih stratekih partnera bio je kooperativni dolar. Budui da suraujemo umjesto da se natjeemo, nai strateki partneri se bogate, a isto vrijedi i za nas. Ako smijem rei, vjerujem da je ova mala kompanija prilino dobro osmiljena. Osmiljena je tako da raste. Iskoristili smo talente naeg tima za izgradnju i zatitu intelektualnog vlasnitva, a zatim smo iskoristili intelektualno vlasnitvo za licenciranje diljem svijeta. Pritom smo pronali pravi tim. (U knjizi Tui novac iz serijala Savjetnici Bogatog oca, Michael Lechter opisuje kako smo to uinili i kako i vi moete upotrijebiti istu strategiju u svom biznisu.) D o k s m o r a z v i j a l i k o m p a n i j u B o g a t o g oca, n i s m o proivljavali razvojne probleme kroz koje prolaze mnoge male k o m p a n i j e . N i s m o imali problema s pritokom novca, s

280

prostorom, niti sa zapoljavanjem. Kompanija je ostala jednako velika, iako smo rasli eksponencijalno. Rastao je broj naih stratekih partnera. Dok smo rasli, sve vie novca pritjecalo je nama, a vrlo malo odlazilo od nas. Sve moje godine brljanja, korigiranja pogreaka i uenja, napokon se isplauju.

Nema vie kratkih pogleda

Umjesto da samo bacamo poglede na svijet u kakvom elimo ivjeti, Kim i ja ivimo u svijetu boljem no to smo mogli i sanjati. ini se kao arolija, a to i jest. Novac i stil ivota sjajni su, ali pravu aroliju dobivamo iz osjeaja pomaganja tolikim ivotima. Kad pomislim na svog oca kako sjedi nezaposlen pred televizorom i na djecu koja se u Aziji mue, radei za moju tvrtku za proizvodnju novanika, i kad se zatim sjetim obitelji koja igra PROTOK NOVCA na rijeci Jangce, shvaam da to i jest arolija. Kao to bi rekao dr. Buckminster Fuller: "Djelo velikog duha." Kao to kae Lance Armstrong: "Nije stvar u biciklu."

Posao poduzetnika je obavljen

Kad sam u New York Timesu vidio lanak o igri PROTOK NOVCA, znao sam da je moj posao poduzetnika gotov. Obavili smo svoj posao. Sharon, Kim i ja odveli smo biznis najdalje to smo ga mogli odvesti. Znali smo da je vrijeme za novi tim. U ljeto 2004., novi tim preuzeo je posao. Tim se promijenio, ali njegov je posao isti. Poslovi voe su: 1. Jasno definirati misiju, ciljeve i viziju kompanije. 2. Pronai najbolje ljude i iskovati od njih tim. 3. Osnaiti kompaniju iznutra.

281

4. 5. 6. 7. 8.

Proiriti kompaniju izvana. Poboljati zavrni raun. Investirati u istraivanje i razvoj. Investirati u materijalna sredstva. Biti dobar korporacijski graanin.

SHARONINI UVIDI
Lekcija br. 8: Osmislite biznis koji moe uiniti neto to ne ini niti jedan drugi
Kad netko pita mog supruga, Michaela, odvjetnika za patente, ime se bavi u ivotu, on im odgovara da "ljudima pomae da ideje pretvore u sredstva". S tim sredstvima tvrtka moe uiniti neto to njezina konkurencija ne moe - i moe sprijeiti konkurenciju da to ini. On to naziva "postizanje odrive kompetitivne prednosti". Tema "odrive kompetitivne prednosti" pojavila se kad sam prvi puta razgovarala s Michaelom o B - I trokutu. Robert i ja pisali smo knjigu Vodi u investiranje (Warner Books) i zanimao me njegov stav. Kao i obino, pronala sam ga kako sjedi zalijepljen za raunalo i radi na neemu. Nevoljko je podigao pogled s posla i nasmijeio se, pa sam dobila priliku da ga prekinem (iako on tvrdi da to inim cijelo vrijeme). Pokazala sam mu grafikon i objasnila: "Radimo s grafikonom koji predstavlja nune elemente uspjenog biznisa. Vanjski okvir predstavlja tri temelja biznisa: misiju, tim i vodstvo. 'Misija' definira svrhu i smjer biznisa. 'Vodstvo' donosi odluke i zadrava fokus biznisa na misiji. 'Tim' prua biznisu razne vrste posebne strunosti i vjetine potrebne za rad." "Koje su to vjetine?" upitao je Mike.

282

"Stvari poput pravne i raunovodstvene ekspertize i stvari koje se koriste u svakodnevnim operacijama i menadmentu nabava, proizvodnja, uzimanje narudbi, ispunjavanje narudbi, ljudski resursi, marketing, potroaka sluba, skladitenje, i tome slino." "eli li rei da ti sve te stvari trebaju unutar tvrtke? Mnoge kompanije..." Oekivala sam njegov komentar. "Ne. ' T i m ' o kojem govorim ne ukljuuje samo vlasnike i zaposlenike tvrtke, nego i vanjske savjetnike - kao i virtualne zaposlenike, putem stratekih odnosa s drugim tvrtkama, poput licenciranja ili udruivanja."

"U redu. Nastavi." "Unutar okvira nalazi se pet komponenti nunih za rad tvrtke", rekoh ja.

283

"Protok novca, komunikacije, sustavi, pravni propisi i proizvod ili usluga." Proitao je elemente. "U redu. Je li redoslijed elemenata u piramidi znaajan?" "Donekle. Tvrtka mora pruiti neku vrstu proizvoda ili usluge. No, to nije dovoljno za uspjeh. Mora imati podrku temelja kojeg tvore druge komponente B - I trokuta." Razmisli o tome. Protok novca osigurava temelj svakoj zdravoj tvrtci. Ve i sam trenutak u kojem novac dolazi i u kojem mora otii, moe stvoriti ili unititi tvrtku. Tvrtka treba dovoljno gotovine ili kapitala da pokrije operativne trokove i da izvri svoj poslovni plan. Govorimo o upravljanju protokom novca. Sve narudbe na svijetu nee koristiti tvrtki ako ona ne moe doi do materijala za izradu svojih proizvoda." Zastala sam kako bih dola do daha, a tada sam nastavila. "'Komunikacije' predstavljaju interakciju i odnose izmeu vodstva i tima i izmeu tvrtke i vanjskog svijeta - tu spadaju stvari poput odnosa s javnou, marketinga i prodaje. Najbolji proizvod na svijetu u osnovi je bezvrijedan na tritu ako nitko ne zna za njega." "A to je s reputacijom i dobrom voljom? I to je sa zatitnim znakovima koji povezuju proizvod s kompanijom koji identificiraju proizvode odreene kompanije? Je li i to dio 'komunikacija' o kojima govori?" upitao me. Razmislila sam na trenutak i odgovorila: "Da, zatitni z n a k o v i , r e p u t a c i j a i dobra v o l j a bili bi dio elementa 'komunikacija'. Zatita je dio 'pravnih propisa', ali kad ima zatitu, ona 'priopava' javnosti tko si. ak i ako ima najbolji proizvod na svijetu, ima problem ako je reputacija tvoje usluge tako loa da potencijalni kupci ne ele poslovati s tobom. S druge strane, ako ti proizvod i nije najbolji, moe proi jako dobro samo na temelju dobre reputacije integriteta i usluge." Pomaknula sam prst uz listu i pokazala komponentu "sustavi". "To se odnosi na poslovne procese i procedure koje se koriste za upravljanje biznisom", rekla sam. "Govori o stvarima kao to je sluba za potroae, uzimanje i obrada narudbi, isporuka i ispunjavanje narudbi, nabava i

284

kontrola inventara, proizvodnja, sklapanje i kvaliteta kontrole? O takvim stvarima?" upitao me. "Tono", odgovorila sam. "O bilo kojem poslovnom sustavu. O stvarima kao to su naplata rauna, ljudski resursi, marketing, razvoj proizvoda, voenje evidencije... mislim da su ak i procedure suradnje s odvjetnicima i raunovoama pokrivene 'sustavima.'" "Sustavi predstavljaju najveu razliku izmeu male i velike tvrtke. Sustavi su nain na koji velike tvrtke iskoritavaju strunost vlasnika i drugih profesionalaca bez gubitka kontrole kvalitete. Iskoritava strunost kako bi definirao procese ili standardne procedure po kojima zatim rade manje vjeti jeftiniji - radnici." "U redu", priznao je Michael. "Pretpostavljam da 'pravni propisi' pokrivaju podruja kao to su izbor pravilnog tipa poslovnog entiteta, zatitu intelektualnog vlasnitva i sklapanje odgovarajuih ugovora." "Tono. Kako ti se ini?" Pogledao je dijagram i na trenutak se zamislio. "A to je s polugom?" upitao me. " P o l u g a " o k o j o j je g o v o r i o M i c h a e l odnosi se na m e h a n i z a m p o m o u k o j e g s e neki r e s u r s m a k s i m a l n o iskoritava, iri ili poveava. Sposobnost iskoritavanja resursa je jedna od kljunih znaajki poduzetnika. "Poluga" je takoer jedan od najznaajnijih elemenata pomou kojeg razlikujemo malu i veliku tvrtku. Mogla sam oekivati da e Michael postaviti pitanje poluge. "Poluga" je podruje na kojem smo osobito iskusni. Mogli biste ga smatrati jednom od naih specijalnosti. Tijekom godina Michael i ja pomogli smo u izgradnji mnogih tvrtki pomou poluge. Postoje brojni oblici poluge koje tvrtka moe primijeniti. Buckminster Fuller jedan tip poluge naziva "efemeralizacija" i z g r a d n j a f i z i k o g orua ili a r t e f a k t a koji u t j e l o v l j u j e nematerijalnu ideju, tako da se ta ideja moe poduavati putem samog artefakta, bez potrebe za fizikom prisutnou uitelja. Igra PROTOK NOVCA primjer je takvog artefakta - ona je

285

materijalno utjelovljenje kojim se poduavaju naela Bogatog oca. Postoje i drugi oblici poluge. Primjerice, neka tvrtka moe interno iskoristiti svoju intelektualnu imovinu - primijeniti strunost vlasnika ili drugih profesionalaca kroz manje strune (jeftinije) radnike bez gubitka kvalitete, ustanovljavanjem "sustava" u obliku standardnih poslovnih procesa i procedura. Ona moe iskoristiti intelektualno vlasnitvo u vanjskom svijetu kroz strateke odnose, poput ugovora o licenciranju i zajednikom poslovanju. Takoer, moe iskoristiti svoje financijske resurse pomou tueg novca i resursa. Michael me pitao da li je i kako "poluga" predstavljena u B - I trokutu. "B - I trokut primjenjiv je i na velike i na male tvrtke. Neki oblici poluga nuni su da bi tvrtka postala velika", odgovorila sam mu. Postoje mnoge male tvrtke koje financijski dobro posluju na temelju truda njihovog "S". Profesionalci poput lijenika i odvjetnika savreni su primjer Zapravo, sam Michael, koji je godinama bio slika i prilika "S", sjajno je zaraivao kao odvjetnik, a on bi prvi priznao (zapravo, poalio se na) injenicu da su pritisci trita istisnuli u osnovi sve poluge koje su partneri u odvjetnikim tvrtkama primjenjivali kad su imali piramidu pravnika - pripravnika ispod sebe. U svakom sluaju, profesionalci i drugi S - ovi mogu umrijeti od rada, ali f i n a n c i j s k i mogu sasvim p r i s t o j n o zaraivati. Samo ne posjeduju prednost poluge kakva se nalazi u velikim tvrtkama. "Bilo kako bilo", rekla sam, "poluga tvrtke moe se nalaziti na razini proizvoda, pravnih propisa ili sustava - na jednoj ili vie razina." "U redu", rekao je i opet pogledao dijagram. Mogla sam vidjeti kako mu se vijuge u glavi okreu. Po nainu na koji se koncentrirao na grafikon, znala sam da ulazi u mod razmiljanja koji on naziva "konstruktivnom kritikom". Ja ga nazivam drugim imenom, ali on e ovo proitati, pa to neu uiniti ovdje.

286

"Jo vam uvijek neto nedostaje. 'Odriva kompetitivna prednost'. Da bi tvrtka bila uspjena, mora imati nekakvu kompetitivnu prednost. A ako eli ostati uspjena, mora odrati tu kompetitivnu prednost." Pod "kompetitivnom prednou" Michael je mislio na aspekte ili o b i l j e j a tvrtke k o j a j o j daju prednost nad konkurencijom - razlog zbog kojeg kupci dolaze ba u tu tvrtku, a ne kod njezinih konkurenata, stvari koje ljudi percipiraju kao "jedinstvene", "bolje" ili "istaknute". Aspekt neke tvrtke je "jedinstven" ako ga konkurenti nemaju ili ne pruaju. "Istaknut" je ako razlikuje vau tvrtku od konkurencije i skree panju na nju. "Bolje" moe znaiti mnogo toga uinkovitije, vea vrijednost za cijenu, snanije, preciznije, bre, izdrljivije, svestranije, ljepe, jeftinije za proizvodnju, i tako dalje. U jednoj ili vie komponenti tvrtke moete pronai kompetitivnu prednost. to se d o g a a kad o s t v a r i t e p r e d n o s t u o d n o s u na konkurenciju? to se dogaa kad dodate svojim proizvodima jedinstveno obiljeje ili pronaete neki nain da se istaknete na tritu? Konkurencija e analizirati situaciju - kako i zato ih poraavate na tritu - i adaptirat e se, te e, ukoliko moe to uiniti bez da prekri zakon, usvojiti vae znaajke. Drugim rijeima, ako nemate odgovarajuu zakonsku zatitu - zatitu intelektualne imovine, ugovore i tome slino - otuit e ili kopirati ono to vam prua kompetitivnu prednost. Da biste ih sprijeili da vas kopiraju - da biste zadrali kompetitivnu prednost - trebate postaviti to je mogue vie pravnih zatita. Kompetitivna prednost i njezini izvori, kao i postojea pravna zatita, objanjeni su u Michaelovim knjigama iz serijala Savjetnici Bogatog oca. Kako moete otkriti to vaoj tvrtki daje kompetitivnu prednost? Rastavite na sastavne dijelove svoje poslovne sustave, proizvode, usluge i komunikacije - odnose s kupcima, dobavljaima i tako dalje - i analizirajte svaku komponentu i znaajku kako biste utvrdili postoji li neto to bi vai kupci smatrali "jedinstvenim", "boljim" ili "istaknutim". Kad ste identificirali specifini izvor svoje kompetitivne prednosti, tada

287

razvijte strategiju kako biste osigurali ekskluzivna prava primijenivi pravna orua. Zaustila sam da mu odgovorim, ali pretekao me je. "Nema veze", rekao je, razmiljajui na glas. "Valjda moe pronai kompetitivnu prednost u jednoj ili vie komponenti trokuta. Proizvod ili usluga mogu biti jedinstveni, bolji ili istaknuti. Kompetitivnu prednost moe dobiti putem povoljnih ugovora - ugovora kojima se utvruje neko ekskluzivno pravo. To bi bio pravni element. Poslovni sustavi i procedure daju kompetitivnu prednost ako su uinkovitiji od konkurentskih. S druge strane, ako su procesi i s t a k n u t i u u m u p o t e n c i j a l n i h s t r a n a k a , m o g u stvoriti prepoznavanje i dobru volju. D o b r a r e p u t a c i j a i dobra v o l j a na tritu dio su komunikacija. Oni pruaju golemu kompetitivnu prednost. Stranke koje imaju dobra iskustva s vama i njihove preporuke, u tom e sluaju raditi za vas, a ne za vau konkurenciju. Pretpostavljam da veliki deki imaju prednost i na planu protoka novca - oni imaju novac pri ruci i mogu se bre pokrenuti, kako bi kapitalizirali prilike, koje manji konkurenti ne mogu. Kad bolje razmislim, kompetitivnu prednost moe dobiti i iz okvira - ako ima prave voe, tim i misiju. Povezanost sa slavnim osobama ili savjetnicima moe privui poslove. A ne bi li ti radije poslovala s kompanijom ija je misija pomaganje ljudima i poboljavanje svijeta, nego s kompanijom ija je misija zarada i elja da se bude najvei i najbolji?" Zastao je na trenutak, a tada je slegnuo ramenima i pokuao se vratiti svom poslu. "Dakle, B - I trokut ima ti smisla?" upitala sam ga ustrajui. "Ima smisla", priznao je. Okrenuvi se svom raunalu, rekao je nestrpljivo: "Moram se vratiti na posao, moram izraditi tubu." U tom trenutku znala sam da je razgovor gotov i da je "S" u glavi mog supruga preuzeo kontrolu, pa sam mu se zahvalila i otila. 288

INITE ONO TO NE INI NITI JEDNA DRUGA TVRTKA N a j l a k i nain da se v a a t v r t k a i s t a k n e je p u t e m intelektualnog vlasnitva i stvaranja kompetitivne prednosti. Primjer za to je naa igra PROTOK NOVCA, te zatita patenta, zatitni znakovi i simboli, koji spreavaju druge da razviju sline igre. I tako, pregledajte svoju misiju i komponente vaeg B - I trokuta. Pregledajte svaku komponentu, pitajui se kako e vaa tvrtka postii izvrsnost ili se izdvojiti od konkurenata. Zatim razmislite kako moete iskoristiti kompetitivnu prednost da biste razvili svoju tvrtku.

289

Poduzetnika lekcija br. 9 Bogatog oca

Ne borite se za niske cijene

291

Deveto poglavlje

Kako pronai dobre kupce?

Budite izbirljivi pri izboru kupaca
Jednog dana, dok sam bio u prvom razredu srednje kole, bogati otac i ja, etali smo pokraj ulaza u neki hotel kad smo uli kako neki ovjek glasno vie: "Neu vam platiti vie ni centa. Niste ispunili svoj dio ugovora." Okrenuo sam se i ugledao peterolanu obitelj s vrlo Ijutitim ocem koji je urlao na lokalnog djelatnika u havajskoj koulji. "Ali platili ste samo polog", pobunio se djelatnik. "Jo nam uvijek dugujete ostatak. Ne mogu vam dopustiti da se prijavite dok ne platite i ostatak. Trebali ste ga platiti jo prije mjesec dana. Imali ste sree to smo vam sauvali sobe. Ovo nam je vrhunac sezone." "Dobro je to ste nam sauvali sobe", zareao je otac. "Da niste, javio bi vam se moj odvjetnik." "Ipak nam morate platiti", rekao je djelatnik, ne poputajui. "Rekao sam vam da u vam platiti. Nemate li ui? Prijavite nas i platit u. Imam ovdje ek za vas. Pustite nas u sobe i

293

rijeit emo ovo jednom za svagda." (Bilo je to razdoblje prije kreditnih kartica). "Morate platiti gotovinom. ekove ne primamo. Zato smo od vas i traili da platite punu cijenu unaprijed. Tako imamo vremena provjeriti osobni ek." "to vam je?" upitao je otac, urlajui punim pluima. "Zar ne razumijete engleski? Rekao sam vam da u vam platiti. Sada nas odvedite u nau sobu. Moram li pozvati vaeg efa?" Ljudi su se poeli sakupljati oko njih. Ne elei praviti scenu, ovjek u havajskoj koulji pokupio je planinu kovega, ukrcao ih na kolica i uputio obitelj u sobu. "Nikada nee platiti", rekao je bogati otac kad smo nastavili. "Kako zna?" upitao sam ga. "S tim smo momkom imali posla prije tri godine. Istu stvar uinio je i nama. Otii e u sobu, napisati ek, a zatim obustaviti isplatu." "to se dogodilo nakon to je obustavio isplatu?" upitao sam ga. "Kad smo otkrili da je dao ek bez pokria, ve se odjavio. Nazvali smo ga kad se vratio na kontinent - mislim da ive u Kaliforniji - i pokuali naplatiti raun." "to se onda dogodilo?" "Kad smo zaprijetili da emo ga odvesti na sud, pristao je platiti pola svote koju nam je dugovao. Rekao je da je naa usluga bila loe i da nam je platio koliko zasluujemo. Rekao je da je velikoduan zato to nam plaa 50% od iznosa kojeg nam je dugovao. Budui da bi tuba bila skuplja, pristali smo. No, ak i tada, prolo je est mjeseci prije no to je platio." Neko vrijeme hodali smo u tiini. Uznemiren, napokon sam upitao: "Je li to uobiajeno u biznisu?" "Da, naalost jest. Uvijek e postojati dobre i loe stranke. Sreom, otprilike 80% stranaka su dobre, 5% su poput njega, grozne, a ostalih 15% je negdje u sredini", odgovorio je bogati otac. "Oh, osim toga, isti taj tip bio je toliko drzak da nas opet nazove prole godine i pokua rezervirati sobu kod nas. Kakva drskost!" "Jesi li poslovao s njim?" 294

"ali se?" nasmijao se bogati otac. "Ve sam ga otpustio. Na odjel za rezervacije ima njegovu sliku i ime na popisu Ne poslujemo s njima. Osoba koja je preuzela njegov poziv sjetila se imena i rekla mu da smo popunjeni." (To je bilo prije raunala, u kojima se danas vodi evidencija o strankama). "Otputa stranke?" upitao sam ga iznenaeno. "Apsolutno", rekao je bogati otac. "Loe stranke otputamo kao to bismo otpustili loe zaposlenike. Ako se ne rijei loih zaposlenika, otii e oni dobri. Ako ne otpustim loe stranke, ne samo da e otii dobre, nego i mnogi dobri zaposlenici." "Ali nisu li neke pritube i vaa krivnja?" upitao sam ga. "Mogu li pritube biti legitimne?" "Da", odvratio je bogati otac. "esto pogreka i jest naa. Nae osoblje pravi pogreke i moe uvrijediti stranke. Nai sustavi mogu se pokvariti. Zato svaku pritubu ozbiljno razmotrimo. Kao to treba pogledati na obje strane kad se prelazi cesta, tako i kad je rije o pritubama, moramo pogledati obje strane - i stranku i nae djelatnike." "Je li teko otputati ljude?" upitao sam ga. Tada mi je bilo sedamnaest godina i pomisao na to da nekome dajem otkaz, osobito nekome odraslom, plaila me. To nije bilo neto to sam htio raditi. "Nikada nije ugodno", rekao je bogati otac. "To je jedan od neugodnijih, ali i vanijih poslova poduzetnika. Tvoj posao je posao s ljudima. Ljudi su ti najvee sredstvo i najvea obveza. Jednog dana nekoga e morati otpustiti. Siguran sam da e ti to biti iskustvo koje nee zaboraviti." Bogati otac i ja uli smo u restoran i sjeli za stol da ruamo. Kad je konobarica napunila nae ae s vodom, predala nam jelovnike i pobrojala specijalitete, bogati otac nastavio je sa svojom lekcijom o ljudima. "Isto vrijedi i za savjetnike. Mora biti u stanju otpustiti loe savjetnike. Ako ima raunovoe ili odvjetnike koji loe odrauju svoj posao, ako je posao previe za njih ili ako ih zanima samo honorar, a ne i pomaganje tvojoj tvrtki, ona e trpjeti zbog toga. Ako se ne rijei loih savjetnika, ti si odgovoran. Krajnja cijena za lo savjet je daleko vea od one koju plaa dobrom savjetniku. Jedan

295

raunovoa dao mi je lo porezni savjet i to me kotalo gotovo 60.000 dolara u povratu poreza i kaznama. Povrh toga, potroio sam jo 12.000 dolara za zapoljavanje druge raunovodstvene tvrtke koja je rijeila problem. Nadalje, njegova pogreka toliko me uznemirila da mjesecima nisam bio uinkovit i biznis je zbog toga trpio. Zato, kao poduzetnik, mora shvatiti da si ti odgovoran za svoje pogreke, kao i za pogreke drugih." "Jesi li bio ljut na raunovou?" upitao sam ga. "I da i ne. Zapravo ga nisam mogao kriviti. U to vrijeme, moja tvrtka rasla je tako brzo da nisam obraao panju na kvalitetu savjetnika. U to vrijeme nisam shvaao da nisu svi raunovoe jednaki. Trebao mi je rei da ne zna to radi, ali nije to htio priznati jer se bojao da u ga otpustiti. Ubrzo je moja tvrtka bila prevelika za njegovu razinu strunosti. Poeo se gubiti. Trebao sam ga otpustiti prije, ali bio sam prezaposlen. Osim toga, momak mi se sviao, a poznavao sam i njegovu obitelj. Nadao sam se da e rasti zajedno s kompanijom. Naalost, nije. Napokon sam ga otpustio, ali tek nakon to su gubici zbog njegovih loih savjeta postali veliki. Zato ga ne krivim. Ja snosim krajnju odgovornost za tvrtku. Dok tvrtka raste, tvoji savjetnici moraju rasti s tobom ili otii. Nauio sam vanu lekciju." "Je li ga bilo teko otpustiti?" upitao sam ga. "Bilo je jako teko. Ako ne moe zapoljavati i otputati ljude, ukljuujui i sebe, ne bi trebao biti poduzetnik. Zapamti ovo: tvoj uspjeh ili neuspjeh u poduzetnitvu zavisi o tvojoj vjetini s ljudima. Ako je ta vjetina razvijena, biznis e ti se razvijati. Ako ti je ta vjetina slaba, biznis e trpjeti. Ako zaposli ljude samo zato to ti se sviaju ili zato to su ti roaci i ne moe ih otpustiti kad je vrijeme za to, onda nisi vjet s ljudima. Zapamti, ljudi su razliiti, i ti kao poduzetnik mora biti dovoljno fleksibilan da radi s raznim tipovima ljudi ljudima razliitih vjetina, ambicija, snova, ponaanja i iskustva. Ako ne moe raditi s raznim tipovima ljudi, biznis e ti i tada trpjeti." "Zato si uvijek govorio Mikeu i meni: 'Posao voe je natjerati ljude na timski rad'."

296

"To bi ti mogao biti najvaniji posao. Zapamti, razni dijelovi tvrtke privlae razliite tipove ljudi. Primjerice, prodavai su drukiji od administratora. To su vrlo razliiti ljudi - gotovo suprotni jedni drugima i tako ih treba i tretirati. Primjerice, nikad ne trai od administratora da zaposli prodavaa. Umjesto da zaposli rasturaa koji oboava ruiti prepreke, administrator e zaposliti ugodnog, mirnog prodavaa ije je jedino iskustvo s prodajom rad za blagajnom u supermarketu. Administrator bi pazio da osoba koju zapoljava uiva u popunjavanju formulara i papirologiji." "Zato bi to inio?" upitao sam ga. "Zato to svaka ptica svome jatu leti. Administratori misle da je papirologija najvaniji dio prodaje. Nemaju iskustva o tome koliko je teko ostvariti tu prodaju. Vidjet e kad ue u stvarni svijet. Openito, prodavai ne vole administratore. Zato? Zato to prodavai openito mrze papirologiju, a administratori se panino boje prodavanja. Zato ne pokuavaj vrhunskog prodavaa pretvoriti u slubenika, niti traiti od slubenika da postane vrhunski prodava." "Dakle, tu nastaju najvei sukobi?" upitao sam ga. "Izmeu prodaje i administracije?" "O, ne", rekao je bogati otac. "Cijela tvrtka je jedna velika lopta puna sukoba. To je praktini model ljudskih konflikta. To je kotao za taljenje ega koji uvijek kljua. Kad pogleda B - I trokut, shvatit e zato. Biznis je mjeavina razliitih ljudi, temperamenata, talenata, obrazovanja, dobi, spolova i rasa. Svakoga dana kad dolazi na posao veina tvojih problema bit e povezano s ljudima. Prodava je obeao neto to kompanija ne moe ispuniti. Kupac je ljutit. Tvoj odvjetnik ne slae se s raunovoama. Radnici na pokretnoj traci ne slau se s inenjerima koji su osmislili pokretnu traku. Uprava je u ratu s radnicima. Tehniari se bore s kreativcima. Analitiari se ne slau s ljudima orijentiranim na ljude. Ljudi koji su zavrili fakultete smatraju se pametnijima od onih koji nisu. Tu jo dodaj meuuredsku politiku, i to je jo gore, seksualne afere u kompaniji, pa vie nee morati gledati televiziju. U veini sluajeva, tvrtki ne treba konkurent. Normalna tvrtka ima toliko 297

konkurenata unutar same sebe, da je nevjerojatno da se uope obavi ikakav posao." "Zato poduzetnik mora znati kada nekoga otpustiti. Ako jedna osoba narui ravnoteu, cijela tvrtka moe uskipjeti, zato to unutranji sukobi postaju prejaki." "Tono", nasmijeio se bogati otac. "Siguran sam da to svakodnevno vidi u svom razredu u koli. Ve vidi razliite osobine kod svojih razrednih kolega." Nasmijeio sam se i rekao: "I u svom nogometnom i bejzbol timu, kao i u orkestru." "Zato svaki tim ima trenera, orkestar dirigenta, a tvrtka vou. Posao voe je da pretvori pojednince u timove. Jedan od razloga to su toliki ljudi samozaposleni ili posjeduju tvrtke koje ostaju male jest, ili taj to voa nije sposoban u radu s ljudima, ili jednostavno ne eli nauiti poslovati s toliko razliitih ljudi. Biznis i zaraivanje bili bi mnogo laki da nema ljudi." Konobarica se vratila po nae narudbe. Nakon to je otila, bogati je otac nastavio: "Dat u ti tri savjeta u vezi rada s ljudima u poslovnom svijetu. Savjet broj jedan zovem 'faktor davea'. To znai da svi ljudi imaju vjetine i talente, ali su i davei. Nije vano tko su, svi imaju sve to - ukljuujui i mene. Ako je njihov faktor davea jai od njihovih vjetina i talenata, vrijeme je da odu ili prijeu u drugi dio tvrtke." Nasmijavi se, rekao sam: "Moda e jednoga dana dobiti Nobelovu nagradu za otkrie faktora davea." "Trebao bih", rekao je bogati otac. "Svi ljudi na svijetu koji rade s ljudima ustali bi i aplaudirali mi." "A koji je savjet broj dva?" upitao sam ga. "Naui zapoljavati ljude sporo, a otputati brzo", rekao je bogati otac. "Zapoljavaj vrlo ozbiljno i polako. Paljivo propituj kandidate. A ako je vrijeme da odu, uini to brzo. Previe menadera daje ljudima previe prilika. Ako ih ne moe otpustiti iz nekog razloga, onda ih premjesti i izoliraj. Ne dopusti im da kontaminiraju ostatak ljudi u tvrtki. Moda im moe pomoi da pronau posao u kompaniji gdje e biti sretniji i produktivniji. A moe im i platiti da odu. Dugorono

298

gledano, to e moda biti jeftinije. Zapamti, uini to na human i zakonit nain. Prema svima je potrebno postupati dostojanstveno. Vrlo esto, kad bih otputao ljude, oni su bili sretni to idu. Otkrio sam jednu stvar: ako ljudi stvaraju probleme ili ne rade koliko bi trebali, to nije zato to su lijeni. Mnogi su jednostavno nesretni iz mnogo razloga. Ako ti kao voa moe pronai nain da ih usrei, uini to." "eli rei, netko moe biti dobar zaposlenik, ali radi na krivom radnom mjestu ili odjelu?" "To se dogaa cijelo vrijeme", rekao je bogati otac. "Zapravo, i ja sam uzeo dobrog zaposlenika i postavio ga na pogreno radno mjesto. Ja sam ga uinio nesretnim." "to si uinio?" "Prije mnogo godina, zaposlio sam mladia koji je bio sjajan prodava. Vrijedno je radio, dobro je postupao sa strankama, i zaradio kompaniji i sebi mnogo novca. I tako, nakon mnogo godina, nagradio sam ga unaprijedivi ga u menadera prodaje. Stavio sam ga na elo dvanaestero drugih ljudi. Sve je bilo u redu oko godinu dana, ali tada je poeo kasniti na posao, prodaja mu je opala i prodajni tim je bio nesretan." "Jesi li ga otpustio?" "Ne. Htio sam, ali pomislio sam da bih trebao jo jednom razgovarati s njim. Kad smo sjeli i porazgovarali u etiri oka, otkrio sam problem. Unaprijedivi ga, pretvorio sam ga u administratora koji se morao baviti onim to je mrzio papirologijom. O, naravno, imao je lijepu titulu, menader prodaje, zaraivao je vie novca i imao slubeni automobil, ali m r z i o je p l a n i n e papira i s u d j e l o v a n j e na s a s t a n c i m a . Jednostavno je htio biti na ulici i razgovarati sa svojim strankama." "I je li se vratio u prodaju?" "Apsolutno! Teko je pronai dobre prodavae. Dao sam mu poviicu, vei teritorij, zadrao je automobil. Obogatio se i on i kompanija." "A koja je trea lekcija?" upitao sam ga.

299

"Trea je lekcija da postoje dvije vrste komunikatora", rekao je bogati otac. "Prva vrsta e, kad je nesretna ili ljuta, doi i razgovarati s tobom licem u lice. Poloit e ti karte na stol." "A druga?" upitao sam ga. "Druga vrsta zabost e ti no u lea. Ogovarat e te, iriti glasine, ili se prituivati svima drugima, ali nikad tebi u lice. U osnovi, to su kukavice. Nemaju hrabrosti suprotstaviti se i biti otvoreni. esto e tebe kriviti zbog svog nedostatka hrabrosti, govorei da si previe opak ili da ih nee posluati, ili e se bojati da ne dobiju otkaz. Njihova percepcija tebe moe biti tona - ali u osnovi, ti e ljudi radije govoriti drugima iza lea, nego da se s njima suoe licem u lice. Takva im je narav." "Kako ti to rjeava?" upitao sam ga. "Pa, jedan je nain da na svakom sastanku podsjeam svoje osoblje da postoje dvije vrste komunikatora i na tome stanem. Kaem im: 'Postoje ljudi koji vam govore stvari u lice i oni koji ogovaraju iza lea. U koji tip spadate vi?' Kad svi u kompaniji znaju da postoje ta dva tipa, onda e podsjetiti osobu koja ogovara ili zabija no nekome u lea, na to da postoje dva tipa ljudi. To nee u potpunosti zaustaviti ogovaranja, ali ih reducira, a opa komunikacija se poboljava. Isto tako, kaem im da vie volim da me ubodu u prsa nego u lea. Ne kaem im to da ine, samo im dajem izbor." "Jesu li te kada uboli u prsa?" upitao sam ga. "O, mnogo puta - i zasluio sam to. I mene je potrebno ispravljati i podsjeati da moram imati otvoren um, kao i svakog drugoga. Koliko god boljelo, manje je destruktivno no ubod u lea." "Zar se ljudi ne plae otkaza?" "O, uvijek postoji i taj rizik", nasmijeio se bogati otac. "Zato je potrebna hrabrost i sjajne komunikacijske vjetine da bi netko bio uspjean u biznisu. Mnogo puta nije stvar u tome to govori, nego kako to govori. Ako e komunikacija biti neugodna, ukljui svoje kreativno r a z m i l j a n j e i otkrij najhumaniji i najljubazniji nain da kae ono to treba rei. I uvijek imaj na umu da komunikacija ne znai samo govor, nego i sluanje. Kad je dvoje ljudi uznemireno i kad oboje govore,

300

sukob raste, a komunikacija opada. Bog nam je dao dva uha i jedna usta da bi nas podsjetio kako moramo vie sluati, a manje govoriti." "Dakle, u poduzetnitvu su vani ljudi i komunikacijske vjetine potrebne za komunikaciju s njima." Bogati otac sloio se i nastavio: "Vodstvo zahtijeva sjajne komunikacijske vjetine. Da bi postao bolji poduzetnik, mora se usredotoiti na poboljanje svojih komunikacijskih vjetina. Jedan od prvih koraka u tvom razvoju kao voe jest da razvije hrabrost za komunikaciju licem u lice i da radi na razvoju svojih komunikacijskih vjetina. Ako si komunikator koji se koristi ubadanjem ljudi u lea, sumnjam da e tvoja tvrtka rasti. To to govori ne znai nuno i da komunicira. U prodaji, govor ne znai i prodavanje. Komunikacija je mnogo sloenija stvar od pokretanja usana i jezika." Sjedio sam u tiini dok je bogati otac uivao u svom obroku i opet se sjetio onog ljutitog oca, stranke, koju je bogati otac otpustio. Rekao sam mu: "I zato si rekao onoj ljutitoj stranci da nemate slobodnih mjesta! To je bilo bolje nego da mu kae to misli o njemu." "Da. Kad si poduzetnik, jedan od tvojih poslova je da titi kompaniju i zaposlenike od jeftinih stranaka - stranaka koje ele vie nego ono to su platile, stranaka koje ele neto ni za to. Morao sam pronai nain da ga otpustim bez da se opet posvaamo. Znao sam da bi mi zabio no u lea kad bismo se posvaali. Zato se trudim otpustiti jeftine stranke - ljubazno i diskretno." "Nije li to okrutno i diskriminirajue prema siromanima?" "Nisam govorio o siromanima", rekao je bogati otac podigavi glas. "Upotrijebio sam rije 'jeftin' - jeftine stranke. Ne siromani ljudi. Postoji razlika. Postoje bogati jeftini ljudi i siromani jeftini ljudi. Jeftinoa nema veze s novcem. To je stanje uma. U nekim sluajevima, rekao bih da granii s mentalnom boleu. Isto tako, jeftine ljude ne bih svrstao u isti ko s onima koji trae dobar posao. Svi mi volimo sklopiti dobar posao. No, koliko god volimo dobiti vrijednost za svoj novac, vrlo malo nas eli vrijednost na neiji tui troak. To je

301

ono to ini jeftina osoba. Jeftina osoba granii s lopovom ponekad to i jest. Ako ne krade novac, krade ti vrijeme i energiju. Krade ti duevni mir. Za sve one mjesece jada i bijede koje je taj momak uzrokovao naoj kompaniji, bilo bi nam bolje da smo mu dopustili da odsjedne besplatno. Mjesecima je isisavao ivot iz nae tvrtke. inilo se da uiva u sukobljavanju s nama. Uvijek je mijenjao dogovore, govorio da smo rekli stvari koje nismo rekli. Uvijek je htio bolju cijenu, ak i nakon to se sloio da plati cijenu koja je postavljena. inilo se da uiva u tome to ga lovimo. Umjesto da troimo vrijeme na dobre stranke, troili smo vrijeme na njega. Loa stranka nas moe kotati dobrih stranaka. Zato kaem da mora otpustiti jeftine stranke. One su preskupi. To je vrlo vana lekcija ako eli biti poduzetnik. To uvijek imaj na umu - dobro se brini za dobre stranke i otputaj one jeftine.

Kako pronai dobre stranke?

U poslovnom svijetu vrlo je vaan pojam granini profit. Jednako je vaan kao i protok novca. Zapravo, ta su dva termina povezana. Pojednostavljeno reeno, granini profit je razlika izmeu trokova proizvodnje vaih proizvoda i cijene po kojoj ga prodajete. Primjerice, recimo da vas proizvodnja vae spravice kota 2 dolara, a prodajete je za 10. U tom sluaju, va bruto granini profit iznosi 8 dolara. Postoje tri razloga zbog kojih je bruto granini profit nekog proizvoda tako vaan. To su: 1. Bruto granini profit financira ostatak B - I trokuta. Ako pogledate dijagram B - I trokuta, moete vidjeti da granini profit proizvoda mora osigurati dovoljno protoka novca da hrani ostatak trokuta. Granini profit pokriva plae tima, pravne trokove, sustave kompanije, marketing i raunovodstvo, to jo zovemo operativnim trokovima.

302

2. Granini profit odreuje cijenu vaeg proizvoda. Jasno je da je cijena via to je granini profit vei. 3. Proizvod i cijene odreuju vae kupce. Razjasnit u vam ovo. Pogledajmo automobilsku industriju. Rolls-Royce je poznat kao vrlo skup automobil. On privlai odreeni tip kupaca. Kad bi Rolls-Royce iznenada objavio da poinje proizvoditi jeftine automobile, mnogi bogati kupci poeli bi traiti drugu marku automobila.

Pogrean automobil pogrean kupac

pogrena

cijena

Tvrtka Jaguar je nedavno objavila da odustaje od svojeg jeftinijeg modela, jer su shvatili da je ponuda jeftinijeg modela negativno utjecala na prodaju. Nakon to je tvrtka u 2004. izgubila 700 milijuna dolara, upravitelji su napokon shvatili da su trebali ostati na vrhu trita automobila, umjesto da pokuavaju osvojiti udio na tritu automobila srednjih cijena. D a n a s , m n o g e m a r k e p r o i z v o d e se u istoj t v o r n i c i . Primjerice, tvornica koja proizvodi blue jeans moe proizvoditi jeans za vrhunske, kao i za jeftine marke. To je u osnovi isti proizvod, ali vrhunska marka postavlja viu cijenu i prodaje se drukijim distribucijskim kanalima, primjerice u Saks Fifth Avenue. Ako tvrtka, poznata po vrhunskim markama, eli proizvoditi jeftine marke, bolje joj je da stvori drugu marku za drugi kanal distribucije, recimo Kmart. Zapravo, mnoge velike kompanije ine upravo to. Proizvode isti proizvod, ali pod razliitim imenima marki koje predstavljaju razliite cijene za razliite kupce.

303

Da biste pronali dobre kupce, morate uskladiti proizvod i cijenu s potrebama, eljama i egom kupca. Vrlo esto, ego kupca daleko je vaniji od elja i potreba.

Koliko vrijedi va proizvod?

Godine 1996., kad je igra P R O T O K N O V C A ula u posljednju razvojnu fazu i bila spremna za iroku prodaju, sljedee je pitanje bilo: Koliko ta igra vrijedi? Za koji novac je moemo prodavati? Oni od vas koji su vidjeli nau igru moda shvaaju neke od izazova pred kojima smo se nali. Kad smo Kim i ja po prvi puta ugledali krajnju, komercijalnu verziju nae igre, bili smo ponosni poput roditelja. No, bili smo i zabrinuti. Ambalaa je izgledala sjajno, ali uinilo nam se da vie izgleda kao zabavna, nego obrazovna igra. Odluili smo da igra izgleda veselo i zabavno zato to elimo da uenje bude zabavno. No, kad smo pogledali krajnji proizvod, poeli smo se pitati: Koliko e netko platiti za zabavu? eljeli smo da ljudi shvate kako je bit igre obrazovanje, ali opet, koliko bi netko platio za obrazovanje? Kad smo po prvi puta pogledali na dovreni proizvod, Kim i ja smo shvatili da nas oekuju ozbiljni marketinki izazovi. Da bismo saznali to trite misli o naem proizvodu, opet smo formirali skupinu ljudi koji nas ne poznaju, kao i prilikom beta testiranja, i zamolili nam da nam kau svoje miljenje o ambalai. Povratna informacija bila je mijeana, od "izgleda sjajno" do "izgleda glupo". Ljudi u skupini nisu znali da smo mi tvorci igre, pa su njihova miljenja bila vrlo iskrena, esto i bolno iskrena. Zatim smo im postavili pitanje kolika bi trebala biti cijena igre. I opet, ljudi nisu poznavali nas, niti trud uloen u stvaranje igre, niti su je igrali. Predlagali su cijene od 19,95 dolara do 39,95 dolara. To nas je jo vie deprimiralo. U tom trenutku, zbog malih koliina robe, igra nas je kotala 46 dolara po primjerku, ne raunajui trokove prijevoza i razvoja. Poinjali

304

smo s proizvodom s negativnim graninim profitom, i to prije no to smo ukljuili trokove ostatka B - I trokuta. Kad sam proizvodio svoje najlonske novanike, meu proizvoaima je kruila ovakva ala: "Pa to ako gubim 2 dolara po primjerku. Nadoknadit u to koliinom."

Pozivanje

savjetnika

Sharon je imala iskustva u industriji izdavatva i igara, i imala je prijatelja koji je radio kao savjetnik u industriji igraaka. Bio je strunjak za drutvene igre na ploi. Nakon to je isprobao igru, dao nam je svoje miljenje o PROTOKU NOVCA. Njegov prvi komentar bio je: "Igra je preteka." Rekao je: "Ljudi su postali gluplji. Kad bi se danas pojavio Monopoly, bio bi odbijen jer bi ga smatrali pretekim. Danas igra mora biti tako jednostavna da se upute za igru moraju shvatiti za nekoliko minuta." I njega smo pitali za koliko bismo mogli prodavati igru. Odgovorio je: "Mogli biste dobiti 39 dolara u maloprodaji. To znai da biste je maloprodajnim trgovinama morali prodavati za 20 dolara, pa ak i manje, ako prodajete velikim lancima poput Wal-Marta. Moda ete je morati prodavati za samo 10 dolara da bi dola do prodavaonica." Sharon je dodala: "Povrh toga, ako doemo do prodavaonica, imat emo i vei problem sa strankama koje vraaju proizvod. Moda e kupiti igru radi zabave, zato to je ambalaa zabavna, i svrstati je u isti ko s drugim igrama. No, kad otkriju kako je teko poeti s igrom i kad shvate da je obrazovna, mnogi od njih e je vratiti i zatraiti povrat novca. Mogli bismo imati velike gubitke zbog povrata igre i oteenja koja nastaju pritom."

305

Potraga za novim rjeenjima

Bilo je oito da naa igra nije namijenjena irokom tritu. Znali smo da igra nije za svakoga. Znali smo da je namijenjena ljudima koji smatraju da im je financijsko obrazovanje vano. Problem je bio kako pronai takve kupce u moru ljudi. Igru je bilo teko kategorizirati prema demografskim obiljejima. Primjerice, da smo napisali knjigu za djecu, lako bi joj odredili mjesto. Prodavali bi je na svim mjestima gdje roditelji kupuju stvari za djecu. No, tu igru mogu igrati svi, od djece do odraslih, i mukarci i ene. Igra je takoer namijenjena i bogatima i siromanima, svima koji cijene svoje financijsko obrazovanje. A znali smo da nai kupci ele biti financijski proaktivni. Nakon to smo godinama poduavali poduzetnitvo i investiranje, znao sam da veina ljudi eli vie novca, ali su samo malobrojni bili spremni posvetiti vrijeme uenju o tome kako zaraditi vie novca. Izazov je bio pronai kupca koji e eljeti obrazovnu igru i informaciju koju ona sadri. Na seminaru za marketing nauio sam pet smjernica. To je pet stvari koje poduzetnik mora znati kada prodaje neki proizvod. Vjerujem da ih je identificirao E. Jerome McCarthy. To su: 1. 2. 3. 4. 5. Proizvod Osoba Cijena Mjesto Poloaj

Poduzetnik mora znati to je proizvod, tko je osoba koja eli proizvod, koju je cijenu osoba spremna platiti, na koje e mjesto proizvod biti smjeten kako bi ga stranka mogla pronai i kakav poloaj ima na tritu, tj. je li najvei, najmanji, prvi, posljednji, i tako dalje.

306

Poduzetnici bi trebali uivati u r j e a v a n j u poslovnih problema, a ja obino i uivam tome. No, ovaj problem me zatekao. Imao sam samo prva dva elementa. Jednog dana nazvao me prijatelj i rekao da dolazi u Phoenix na seminar o marketingu. Htio je znati hou li doi i ja. Zduno sam prihvatio tu priliku. U prostoriji je bilo priblino tri stotine ljudi, sudei po izgledu uglavnom poduzetnika. Malobrojniji su bili oni koji su izgledali kao da dolaze iz korporacija. Instruktor je bio energian ovjek koji je priao o tome kako reklamne agencije troe novac na skupe, lijepe reklame ili TV spotove koji ne prodaju nita - s tim sam se sloio. Rekao je: "Svrha marketinga jest postii da telefoni zvone. Kad je rije o ovim reklamnim agencijama, jedini pozivi su oni kojima trae vie novca da bi kupili vie reklama i dobili vee honorare. Pitajte ih mogu li vam zajamiti prodaju ili je nekako izmjeriti. U veini sluajeva, ne mogu ili nee stajati iza svog rada. Oni samo ele osvojiti nagrade za kreativne reklame za svoju agenciju - s vaim novcima za reklamiranje." PRODAJA = PRIHODI Seminar je bio upravo ono to sam traio. Bio je to marketing za poduzetnike, a ne za velike korporacije koje troe milijune dolara na reklame. Instruktor je imao sjajnu biografiju i priao je stvari iz svog ivotnog iskustva. Rekao je jo i sljedee: 1. Poduzetnik mora biti najbolji prodava u svom biznisu. 2. Poduzetnik mora biti najbolji marketinki strunjak u svom biznisu. 3. Trud oko marketinga mora rezultirati prodajom, a ne samo lijepim ili pomodnim reklamama. *1

* Napomena autora: Jedna od najboljih knjiga koju sam proitao o marketingu za poduzetnike je knjiga Tvoj marketing ne valja, Marka Stevensa (Crown Business, 2003.) Vrlo je izravna i nuna za poduzetnike koji poinju s malo novca.

307

Iako se ove stvari ine oitima, iznenadili biste se koliki poduzetnici delegiraju te vane uloge reklamnim agencijama. R e k l a m n e a g e n c i j e u g l a v n o m s u n a m i j e n j e n e velikim korporacijama i etabliranim tvrtkama. U malim tvrtkama koje tek poinju s radom, poduzetnik mora biti jako dobar u prodaji i marketingu. Kad su resursi ogranieni, svaki potroeni dolar mora rezultirati prodajom - jer prodaja znai prihod. Bogati otac utuvio mi je u glavu: "Prodaja = prihod". Govorio je i da je razlog zbog kojeg toliki ljudi imaju niske prihode, injenica da su loi u prodaji. Da je bio na ovom seminaru o prodaji, jako bi mu se svidio. Instruktor je naglaavao vanost marketinga koji vodi prodaji koju je mogue dokazati i izmjeriti. Do kraja dana dobio sam odgovor koji sam traio. Govorei o tome kako odrediti cijenu proizvoda, instruktor je rekao: "Postoje tri toke cijene bilo kojeg proizvoda. Postoje proizvodi najniih, najviih i srednjih cijena. Najgore su srednje cijene. Nitko ne zna tko ste. Problem kod proizvoda s najniom cijenom je u tome to vas netko uvijek nastoji potui. Netko e pronai nain da proda isti proizvod jeftinije od vas. Da biste pobijedili u natjecanju za najniu cijenu, morate zaraivati sve manje i manje. Povrh toga, morate imati posla s jeftinim strankama." S tom izjavom, dijelovi slagalice konano su se posloili. Odmah sam se sjetio razgovora o jeftinim strankama kojeg sam vodio s bogatim ocem prije mnogo godina. Kad sam se opet pribrao i koncentrirao na seminar, instruktor je urlao o tome zbog ega se na tritu treba boriti za poloaj najskupljih proizvoda. Rekao je: "Kad sam bio marketinki savjetnik koji se borio za egzistenciju, nastojao sam zadravati niske cijene. Problem je bio u tome to su mi stranke postajale sve jeftinije, to sam vie sputao cijene. Ubrzo, umjesto da prodajem usluge, provodio sam sve vie vremena borei se oko cijena s jeftinim strankama. Kad sam malo povisio cijene, prikljuio sam se masama drugih marketinkih savjetnika u sredini. I opet, veinu vremena provodio sam raspravljajui o cijeni, umjesto o

308

vrijednosti mog proizvoda i o onome to mogu uiniti za svoju stranku. Jednog dana odluio sam poludjeti i povisiti cijene tako da p o s t a n e m n a j s k u p l j i u i n d u s t r i j i . U m j e s t o da naplaujem 50 dolara na dan za usluge, podigao sam svoju cijenu na 25.000 dolara dnevno. Danas radim manje, zaraujem mnogo vie, i radim s boljom klasom klijenata." Misli su mi jurnule kad sam uo za njegov honorar od 25.000 dolara dnevno. Shvatio sam da sam ja jedan od jeftinih klijenata koje on ne eli. Kad sam prebolio ok spoznaje da sam ja jeftin, poeo sam shvaati da mi moja vlastita jeftinoa izaziva probleme pri odreivanju cijene za moju igru. Gledao sam cijenu, umjesto da razmiljam o vrijednosti igre. "Ne borite se za niske cijene", grmio je instruktor. "Niske cijene privlae jeftine kupce." Um mi je opet odlutao kad sam se sjetio kako je bogati otac mrzio poslovati s jeftinim ljudima. Govorio je: "Osmisli svoj proizvod i cijenu za posebne stranke. Tvoj bi marketing tada trebao pronai nain da dopre do tih posebnih stranaka. Budi kreativan. Ne budi jeftin. Niskim cijenama nee pronai dobre kupce."

Knjiga dobiva prioritet

Te sam veeri otiao kui i sastao se s Kim i Sharon. Prvo to sam rekao bilo je: "Igru bismo trebali prodavati za 200 dolara. Uinit emo je najskupljom igrom na svijetu. To nije samo igra, to je seminar u kutiji." Moje dvije partnerice sloile su se. Nisu ustuknule na ideju prodavanja drutvene igre za toliki novac, iako je fokus grupa rekla da bismo je trebali prodavati za 39,95 dolara. "Problem je u tome to smo traili miljenje od ljudi koji nam vjerojatno nikada nee biti kupci. Traili smo miljenje ljudi koji trae najnie cijene, a ne ljudi koji trae kvalitetu. Moramo pronai stranke koje cijene obrazovanje i koje su spremne platiti za to."

309

"Trebamo pronai put do njih", dodala je Sharon. "Knjiga dobiva prioritet. Umjesto da se usredotoimo na marketing igre, usredotoit emo se na marketing knjige. Knjiga e nam pomoi da doemo do kupaca. Knjiga e postati broura nae kompanije." U to je vrijeme Sharon radila na Bogatom ocu, siromanom ocu. Moje originalne biljeke bile su due od 350 stranica, pune gramatikih pogreaka, pogreno napisanih rijei i neloginih lupetanja. "Dakle, moramo ukljuiti igru u knjigu", rekla je. "I moramo se vratiti na voenje seminara o investiranju", rekla je Kim. "Radit emo s istim tipom klijenata s kakvima smo radili godinama." "To je ideja. Sharon e zavriti knjigu i vraamo se na voenje seminara za ljude koji plaaju financijsku edukaciju. inili smo to godinama. To je niskorizina ideja. Znamo posao i znamo kako doi do tih stranaka." "Drugim rijeima, taktika ostaje ista. Jedina taktika tvrtke jest navesti ljude da igraju igru PROTOK NOVCA. Nas troje sada se f o k u s i r a m o na s t r a t e g i j e . A k o strategije budu funkcionirale, ljudi e igrati igru." Sloili smo se. Do prije nekoliko dana kretali smo se u razliitim smjerovima, a sada smo opet bili tim s jedinstvenim planom. "Zato ba 200 dolara?" upitala me Kim. "Kako si doao do te cifre?" "Trebalo mi je neko vrijeme", rekoh joj, "ali kad je instruktor rekao: 'Viu cijenu ljudi e doivjeti kao viu vrijednost', upalila mi se aruljica u glavi. Shvatio sam da sam jeftin i da gledam svoj proizvod kroz jeftine oi, umjesto da sagledam vrijednost skrivenu u igri. Povisio sam cijenu na 50 dolara, i to mi se jo uvijek inilo jeftinim. Sad sam bio u sredini, a ne na vrhu. Zatim sam isprobao cijenu od 99 dolara. To mi se vie svidjelo. Znao sam da je mogu prodati po toj cijeni, i tako sam shvatio da jo nisam doao do vrha. Kad sam pomislio na 200 dolara, osjetio sam neugodu. Tad sam znao da sam izaao iz svoje zone komfora. Pronaao sam pravu cijenu."

310

"Pa, to nam daje veliki granini profit. To e pomoi rastu tvrtke", rekla je Sharon sa stajalita ovlatene javne raunovotkinje. "A s tim graninim profitom moemo financirati projekte, koji e igru uiniti pristupanijom ljudima, koji nemaju mnogo novca. Moemo osnovati fondaciju osloboenu plaanja poreza koja e donirati novac organizacijama koje poduavaju ljude financijskoj pismenosti. Moda emo j e d n o g dana moi financirati projekt koji e putem interneta prenositi financijsku edukaciju i nau igru kolama diljem svijeta", dodala je. "Dakle, knjigu emo plasirati na trite putem tradicionalnih kanala distribucije. To rjeava kategoriju mjesta izmeu onih pet elemenata - gdje smjetamo na proizvod pred potencijalne stranke. Umjesto da pokuamo sputati cijenu igre kako bismo upali u taj kanal distribucije, upotrijebimo knjigu konvencionalne cijene i plasirajmo je kroz sustav distribucije knjiga." "Dakle, knjiga e prodavati igru, ili nam barem pomoi da pronaemo kupce, a seminari e prodavati igru", zakljuila je Sharon. "No, postoji jo neto u cijeni od 200 dolara za igru." "Pa", zapoeo sam polako, "ako je usporedimo s drugim igrama, ona ne vrijedi 200 dolara. Ali ako je usporedimo s drugim o b l i c i m a o b r a z o v a n j a , igra j e z a p r a v o j e f t i n a . Pogledajte koliko vremena i novca kota obrazovanje na koledu. Povrh toga, u koli ne uite mnogo o novcu ili investiranju. Isto tako, pogledajte koliko ljude kota gubitak novca na tritu dionica. To je jo skuplje. Ali najvei troak je gubitak prilika. Toliki ljudi ele i znaju da bi trebali investirati, ali to ne ine, jednostavno zato to nemaju financijskog obrazovanja. Ne samo da ta igra moe pomoi osobi da zaradi milijune dolara, moe j o j pomoi da postane financijski slobodna." "Ali to je s ljudima koji e se osjeati opljakani zbog cijene od 200 dolara?" upitala je Kim. "Mnogi i hoe, ali oni nee ni kupiti igru", odgovorio sam joj. "Ako postavimo cijenu od 200 dolara, ljudi e morati dobro promisliti o vrijednosti igre prije no to je kupe. A to je ono to

311

elimo da uine. elimo da se zbog cijene zamisle o vrijednosti igre, koja nije samo u zabavi." "Povrh toga, samo pomislite na broj ljudi do kojih moe doprijeti jedna igra. Jedna igra od 200 dolara moe doi do stotina ljudi", rekla je Sharon. "Ne mora svatko kupiti igru." "I zato je jedina taktika nae kompanije navesti ljude da igraju igru - ne nuno da je kupe. Ljudi koji ozbiljno pristupaju svom obrazovanju i plaaju 200 dolara za igru vjerojatnije e posvetiti neko vrijeme tome da neto i naue. Jedini nain na koji mogu nauiti igrati igru jest da pozovu druge da je igraju. Igra odmah poinje ispunjavati misiju. to je vie ljudi koji igraju igru i pozivaju druge da je igraju, to se vie cijena po igrau i igri smanjuje - a vrijednost igre raste. Na jedini posao jest pronai osobu koja cijeni obrazovanje i koja je spremna platiti za njega." "Uinit emo igru tee dostupnom - ljudi e je tee pronalaziti. Morat emo biti pametniji u vezi obavjetavanja l j u d i k a k o d a nas p r o n a u p u t e m n a e w e b s t r a n i c e , richdad.com", rekla je Sharon. "Ograniavajui pristup igri, umjesto da je masovno oglaavamo, naglasit e njezinu obrazovnu vrijednost. Nae fokus skupine smatrale su je 'igrom' za masovno trite, a ne edukativnim oruem." "A to se dogaa ako to ne profunkcionira?" upitala me Kim. "Onda emo osmisliti nove ideje", odgovorio sam joj. "Ideja je mnogo ako ste kreativni. Nae strategije su niskorizine. Sharon moe pisati i graditi tvrtku, a mi moemo odraivati seminare. Te dvije strategije trebale bi nam osigurati pritok novca, pa neemo morati prodavati toliko mnogo igara. Na taj nain, igri dajemo priliku da prodaje sama sebe, da pronae vlastite oboavatelje i vlastite kanale distribucije. Ako je proizvod vrijedan, plan e funkcionirati. Ako nae stranke ne smatraju igru vrijednom, zatvorit emo biznis. Samo e vrijeme pokazati." Kao to sam ve rekao, igra je prvi puta odigrana u iroj javnosti na seminaru o investiranju, u Las Vegasu, Nevada, u studenom 1996. U veljai 2004., kad sam vidio lanak na cijeloj

312

stranici New York Timesa, znao sam da je igra pronala svoju publiku. Do veljae 2004. prodali smo preko 350.000 primjeraka PROTOKA NOVCA, i to uglavnom strankama koje su pronale nas i dole na nau web stranicu, ili dole do igre putem nekolicine distributera. Sada diljem cijelog svijeta postoje klubovi PROTOKA NOVCA koji se redovito sastaju kako bi igrali igru. Imamo vrlo mali broj pritubi na cijenu igre. Faktor povrata igre manji je od 1%. Pronali smo prave kupce za igru.

Prije nego to date otkaz

Pet elemenata koje sam naveo jednostavna su smjernica za va marketinki plan. Prije nego to date otkaz, sjetite se ovih elemenata. 1. Postoje tri poloaja cijena na tritu - najvia, srednja i najnia cijena. Odluite koja vam najvie odgovara. Uvijek imajte na umu da je sredinja cijena moda najugodnije rjeenje, ali je tamo i najvea guva. Teko je biti izuzetan ako ste prosjeni. 2. Voe na podruju niskih cijena ine i druge stvari osim to sniavaju cijene. Pobjednici u kategoriji najniih cijena ine neto briljantno, to njihovi konkurenti ne ine. Primjerice, W a l - M a r t p r o d a j e iste p r o i z v o d e kao i m n o g e d r u g e maloprodajne organizacije. Wal-Mart ima mnogo bolji sustav maloprodaje koji im doputa zaraivanje mnogo novca s manjim graninim profitima. Sjetite se rijei bogatog oca: "Bilo koji idiot moe spustiti cijene i bankrotirati. No, samo briljantan biznismen moe spustiti cijene, smanjiti granine profite i obogatiti se." Rekao je i ovo: "Ako se odlui natjecati na donjem dijelu trita, mora biti bolji biznismen od onih koji se natjeu na vrhu." Budui da ja nisam tako dobar biznismen, lake mi je natjecati se na vrhu. 3. Ako planirate svojim proizvodom zauzeti poloaj najviih cijena na tritu, morate osigurati svojim strankama neto to

313

vam konkurenti ne mogu dati. Ako ste zbunjeni u vezi toga to ine tvrtke s visokim cijenama, napravite domau zadau. Poite prodavau automobila s visokim cijenama, a zatim i prodavau s niskim cijenama, ili poite u skupi, a zatim u jeftini hotel. Zapaajui razlike, pronai ete nain da bolje definirate svoj proizvod i stranke. to je via cijena i to je manji broj stranaka, to morate biti precizniji u marketingu. Takoer, nikad ne pitajte ljude koji kupuju stvari na rasprodajama to misle o Rolls-Royceu. 4. Ne pokuavajte biti sve svim strankama. Ako elite i visoke i niske cijene, pokrenite dvije marke. Kao to znate, Honda ima svoju marku Acura, a Toyota ima svoju marku Lexus. Meni ti automobili izgledaju jednako, ali to ja znam? Oito su strunjaci za marketing u Hondi i Toyoti obavili odlian posao uvjerivi javnost da prodaju dva razliita automobila. Kao to sam rekao u prijanjem tekstu, marketing mora ispuniti elje, potrebe i ego kupca. U mnogo sluajeva, ego ima veu kupovnu mo. 5. Umjesto da sniavate cijene, dodajte bonuse. Znam da ljudi pogledaju igru i ustuknu kad vide cijenu. Umjesto da sputamo cijenu, mi radije ukljuujemo druge proizvode i zatim poveavamo cijenu paketa. Kao to je rekao bogati otac: " P r o d a j a = Prihodi". U m j e s t o da s m a n j u j e m o cijenu i reduciramo granine profite, to moe svatko, radije bismo pronali nain da zadrimo cijene i poveamo vrijednost za nae kupce, te ih tako usreimo. 6. Slabi prodavai uvijek ele prodavati nove proizvode. Kad sam bio u Xeroxu, uvijek su najslabiji prodavai govorili: "Prodavao bih vie kad bismo imali nove proizvode." Mnoge tvrtke upale su u tu klopku. Kad se prodaja smanji, trae nove proizvode, to esto dovodi do fenomena zvanog produavanje linije. Kad se to dogaa preesto, kupci mogu postati zbunjeni jer imaju preveliki broj proizvoda na izbor. Vai vlastiti proizvodi mogu vam postati konkurencija. Bogati otac rekao je: "Umjesto da potrai nove proizvode, potrai nove kupce." Rekao je i ovo: "Pametan poduzetnik fokusira se na to da usrei

314

postojee kupce i da pronae nove kojima e prodavati postojee proizvode." 7. Potraite strateke partnere koji ve prodaju kupcima kojima i vi elite prodavati. U ovoj knjizi pisao sam o tri vrste novca, konkurentnom, kooperativnom i duhovnom. Jedan od naina da se obogatite bre i uz manje rizika jest da budete kooperativni i zaradite kooperativni novac. Primjer za to je na odnos s tvrtkom Warner Books, kroz koji z a r a u j e m o kooperativni novac. 8. Dobro p o s t u p a j t e sa svojim n a j b o l j i m strankama. Zahvaljujui internetu, danas moete lake nego ikad ostati u kontaktu s najboljim strankama. Pravilo je sljedee: Usredotoite se na usreivanje najboljih stranaka, jer ne samo da e one kupovati vie od vas, nego e i priati prijateljima o vama, a to je najbolji od svih marketinga. To se zove usmena predaja. Kad se radi o brizi za najbolje stranke, budite kreativni. Jedan od razloga zbog kojih male poduzetnike kompanije mogu potui velike korporacije, jest i taj to mala kompanija moe biti kreativnija i bra.

Zakljuak
Uvijek imajte na umu pet elemenata koje sam spomenuo. Sjetite se da je va poseban proizvod vaan posebnim osobama. Cijena vaeg proizvoda mora zadovoljiti potrebe, elje i ego kupca. Kad se radi o egu, svima nam se svia kad sklopimo dobar posao. Isto tako, mnogima od nas svia se da ljudi znaju kako smo potroili mnogo novca na proizvod kojeg si samo malobrojni mogu ili ele priutiti. I tako, ego moe djelovati i na gornjem i na donjem kraju. Vano je to i kamo ete smjestiti svoj proizvod, tako da ga stranke mogu pronai. Uvijek imajte na umu da e novi Ferrari djelovati neprimjereno prodavaonici rabljenih vozila punoj jeftinih automobila. Ako smjestite svoj proizvod na pogreno mjesto, vaa prodaja e trpjeti zbog toga. Kad je knjiga Bogati

315

otac, siromani otac tiskana prvi puta, smjestili smo je u praonicu automobila i benzinsku postaju naeg prijatelja u Teksasu. Zato tamo? Zato to je to bilo mjesto na koje su imuni ljudi dovozili automobile na pranje i po gorivo. Da smo je postavili na mjesto gdje ljudi dolaze kupovati jeftino gorivo, vjerujem da bi jo uvijek bila tamo. Jedino mjesto na kojem elite biti jest prvo mjesto. Uvijek imajte na umu da veina ljudi zna kako je Lindbergh bio prvi ovjek koji je sam preletio Atlantik bez zaustavljanja. Vrlo mali broj ljudi zna tko je bio drugi. Ako niste prvi u svojoj kategoriji, onda izmislite novu kategoriju u kojoj to moete biti. Kad naa igra nije bila poznata, postala je prva igra koja je zauzela kategoriju najskuplje igre. Ako imate prodavaonicu hot-doga, moete tvrditi da je to prva takva prodavaonica u vaem posjedu. Kad je tvrtka Avis shvatila da se nalazi na drugom mjestu iza Hertza, preuzela je prvo mjesto tvrdnjom da je ponosna to je druga, to je dovelo do njihovog slogana TRUDIMO SE VIE". Da zakljuim, najvanije mjesto na kojem elite biti jest prvo mjesto u mislima vaih stranaka. Primjerice, kad pomislite na bezalkoholno pie, pomislite li prvo na Coca Colu ili na Pepsi? Kad vai posebni kupci misle na vau kategoriju proizvoda, misle li najprije na vas ili na vae konkurente? Na kraju, najvaniji posao poduzetnika jest da bude prvi u mislima svojih stranaka.

SHARONINI UVIDI
Lekcija br. 9: Ne borite se za niske cijene
FOKUSIRAJTE SE NA PRAVU METU Za vas kao vlasnika tvrtke veoma je vano da izaberete prave ciljane stranke. Ciljate li na bogate ili na siromane

316

stranke? Ciljate li na mlade ili na stare? Hoete li se natjecati za njih na temelju cijene ili kvalitete? Kao to je rekao bogati otac, kad se natjeete na temelju cijene, uvijek postoji netko drugi tko je spreman ponuditi niu cijenu. Stvaranje kompetitivne prednosti na temelju kvalitete osigurava bolji granini profit, a obino i stranke boljeg imovinskog statusa. Osim to morate odrediti cijene kojima ete ciljati prave stranke, vano je znati i na koje stranke se trebate usredotoiti. Zamislite tipinu zvonastu krivulju i podijelite je na tri dijela. Zamislite da vas treina stranaka voli, treina ne, a treina nema miljenje o vaim proizvodima. Uobiajena pogreka koju viam kod novih vlasnika tvrtki jest da se usredotouju na treinu stranaka kojima se ne sviaju, umjesto da se usredotoe na onu treinu kojoj se sviaju. Zapravo, mnogi poslovni savjetnici ele se usredotoiti na problematine stranke da bi vam pomogli u razvoju tvrtke. S tim se uope ne slaemo. Kao to je ve reeno u ovom poglavlju, teko je ispuniti sve elje svim ljudima. Umjesto da se usredotoite na ljude kojima se ne sviate ni vi ni va proizvod, razmislite o tome da troite energiju na potporu one treine kojoj se sviate. Te stranke, koje vas ve vole, pretvorite u ljude koji e svjedoiti za vas i vae proizvode. Rezultat se naziva virusni marketing. Uz njihovu pomo lake ete preobratiti onu treinu potencijalnih stranaka u sredini. Osim toga, mnogo je ljepe provoditi vrijeme s ljudima kojima se sviate, umjesto da brinete o onima kojima se ne sviate. A postoji i jo neto - mnogo je lake prodavati postojeoj stranci nego pronai novu. Jo jedna uobiajena pogreka novih tvrtki jest to to zabacuju preiroku mreu traei stranke. Zauzimaju stav da je svatko tko ue potencijalna stranka - ele poslovati sa svakim. Takav stav je pogrean. Stranke bi trebalo procijeniti. Jednostavno ne elite troiti svoje vrijeme i trud pokuavajui prodati svoje proizvode i usluge nekome tko si to ne moe priutiti, i kome to nije potrebno. Zacijelo ne elite pruati usluge ni prodavati proizvode nekome tko ih ne moe platiti (osim ako od poetka ne odluite da ete dati dobrotvornu donaciju ili dar). injenica je da je ponekad bolje ne imati

317

stranke, nego imati loe. Ne samo da od loe stranke moda neete nita zaraditi, nego moete propustiti prilike, a ponekad i izgubiti novac. CJELOIVOTNA VRIJEDNOST STRANKE Mnogi vlasnici tvrtki ne shvaaju vrijednost svake stranke. Slave kad prodaju jedan proizvod jednoj stranci. Pravi uspjeh je kad imate cijelu zajednicu stranaka koja neprekidno kupuje od vas. Ta lojalnost i zajednitvo stvaraju odrivi, uspjean poslovni model. Primjerice, Carol, lokalna vlasnica draguljarnice, proda komad nakita Joeu. Ako se Joeovoj eni nakit svidio, on e se vjerojatno vratiti Carol i kupovati nakit za druge posebne prilike, i tako se pretvoriti u stalnog Carolinog kupca. Umjesto jednog kupca, vlasnica draguljarnice sada ima stranku s mnogo veim potencijalom kupnje i profita. Carol razumije cjeloivotnu vrijednost stranke. To je ona dobra volja o kojoj smo priali u posljednjem poglavlju. Nee li osoba radije poslovati s nekim s kim ima dobra iskustva, nego s neznancem? Ako imate takvu dobru povijest - dobru volju - s ljudima, rije e se proiriti i ubrzo ete imati vrstu reputaciju koja e privui nove poslove putem preporuke. Zapravo, mnogo je tee pronai novu stranku nego postii da se zadovoljna stranka uvijek vraa. Jedno od najvanijih sredstava neke tvrtke jest njezin popis stranaka. Ciklus poslovanja sa strankama ima sljedee faze: 1. Privucite stranku (najtei dio). 2. Prodajte. 3. Dobijte kontakt podatke od stranke. 4. Postignite da se stranka osjea posebnom (zahvalite joj na kupnji) 5. Odravajte kontakt sa strankom (aljite stranci reklame za nove proizvode, posebne promocije ili dogaaje).

318

6. Odgovarajte na upite stranke na pravovremeni i prijateljski nain (pretvorite stranke koje se prituuju u zadovoljne stranke). 7. Stvorite zajednicu ili klub u koji se stranke mogu ukljuiti (dajte im besplatnu vrijednost samo zato to su se ulanili). 8. Zamolite zadovoljne stranke da kau prijateljima za vau tvrtku ili proizvod. 9. Ponovite prodaju stranci. 10. Ponovite ciklus. Neki od ovih koraka laki su od drugih, a neki su tei, ovisno o tome kakvim se poslom bavite. Primjerice, kompanija Bogatog oca privlai stranke, prodajui im knjige u knjiarama. Znali smo da e biti teko doi do njihovih kontakt informacija. Zato unutar svojih knjiga nudimo besplatne dodatne informacije na naoj web stranici, www.richdad.com. Da bismo dobili dodatne informacije, jednostavno zamolimo stranku da nam da svoje ime i e-mail adresu. To nam omoguava da joj aljemo informacije o novim proizvodima Bogatog oca, posebnim promocijama i buduim dogaajima. Te posebne ponude nazivamo "pozivi na akciju". Je li to samo trik da doemo do kontakt informacija? Mi se trudimo da to ne bude samo trik i da nae stranke dobiju pravu vrijednost zato to su se ukljuile. Druge kompanije, koje prodaju proizvode putem maloprodajnih prodavaonica, nude popust za potroae da bi doli do kontakt informacija o svojim strankama, ili grade lojalnost brendu putem promocija i reklame. Primjerice, k o m p a n i j a z a p r o i z v o d n j u ipsa m o d a nema k o n t a k t informacije svojih kupaca, ali ovisi o tome da kupci stalno kupuju njezine proizvode. Ona moe odluiti graditi brend putem promocija i reklama koje se usredotouju na "bit kupnje". U gore navedenom primjeru draguljarnice, Carol bi bilo najbolje da sazna datume roendana, godinjica i drugih posebnih prigoda svojih klijenata kad im prodaje prvi komad nakita. Zatim, tjedan ili dva prije takvih datuma, ona im moe

319

poslati blagi p o d s j e t n i k s p o s e b n o m p o n u d o m uz dar, primjerice, da dar zamota i isporui u ured klijenta. To ne samo da stvara dodatnu kupnju, nego i podrava klijenta. Svima nam koristi podsjetnik na te posebne trenutke u naim ivotima. POZICIONIRAJTE SVOJ PROIZVOD U ODNOSU NA CILJ Kako naii na specifinu skupinu stranaka? Proces je "pozicioniranje proizvoda" o kojem smo prije raspravljali. Kroz svoj marketing, reklamu i odreivanje cijena, u umu svojih stranaka stvarate odreeni koncept ili imid svojeg proizvoda. Taj koncept ili imid povezan je s vaim brendom (zatitnim znakom). Trik je u tome da izaberete koncept ili imid koji e vaoj ciljanoj skupini biti privlaan. Neto u vezi vaeg proizvoda mora biti upeatljivo. Morate biti drukiji od konkurencije. Ta razlika potrebna vam je da biste bili privlani svom ciljanom tritu. Kad ustanovite poloaj za svoj brend, morate paziti da ne razblaite poruku. Budite osobito oprezni da ne aljete kontradiktorne ili sukobljene poruke. Taj problem izranja na povrinu kad imate vie proizvoda ili vie verzija istog proizvoda. Recimo da imate poetnu verziju proizvoda koju vrlo uspjeno prodajete mukarcima u dobi od 20 do 40 godina. elite proiriti svoje trite i smislite drugu verziju tog proizvoda, koja je specifino osmiljena tako da bude privlana enama iste dobi. Hoete li plasirati novu verziju proizvoda pod istim brendom ili ete razviti novi brend za ensku verziju proizvoda? Odgovor zavisi o dva primarna imbenika: o specifinoj poruci pomou koje ste pozicionirali muku verziju proizvoda i o prirodi razlika izmeu razliitih verzija proizvoda. Primjerice, ako je poruka pozicioniranja poetnog proizvoda bila: "Ovo je proizvod za prave mukarine", koritenje istog brenda za ensku verziju proizvoda bilo bi nedosljedno i neprikladno. S druge strane, enska verzija proizvoda ne bi bila nedosljedna ako je poruka pozicioniranja: "Ovo je proizvod za ljude od 20 do 40 godina". Ako su muka i enska verzija proizvoda

320

relativno sline, upotreba istog brenda s obje verzije, vjerojatno ne bi bila nedosljedna. Meutim, ako se muka i enska verzija brenda jako razlikuju, upotreba istog brenda izazvala bi zbrku i vjerojatno ne bi bila prikladna. ANALIZIRAJTE ELEMENTE I PITANJA MARKETINGA Zapamtite pet elemenata marketinga: 1. Proizvod 2. Osoba 3. Cijena 4. Mjesto 5. Poloaj Sada kad imate svoj B - I trokut, vrijeme je da pregledate ove elemente. Moda ete doi do vie pitanja nego odgovora. Okupite svoj tim i stvorite poslovnu strategiju i taktiku, imajui na umu ovih pet elemenata. Ako dobro isplanirate proizvod, ciljane stranke, cijenu, mjesto i poloaj, i ako ih podrava snaan B - I trokut, lake ete doi do estog elementa PROFITA! Ako elite ostvariti svoju p o s l o v n u m i s i j u , v r i j e m e planiranja je gotovo. Jo danas djelujte!

321

Poduzetnika lekcija br. 10 Bogatog oca

Treba znati kada treba stati

323

Deseto poglavlje

Saetak
Treba znati kada treba stati
injenica da vam se va posao ne svia, nije razlog da postanete poduzetnik. Moda zvui kao dobar, ali nije dovoljno jak razlog. U tome definitivno nema dovoljno jake misije. Iako gotovo svatko moe postati poduzetnik, poduzetnitvo nije za svakoga. Postoji stara izreka koja kae: "Pobjednici nikad ne odustaju, a oni koji odustaju nikad ne pobjeuju." Osobno, ne slaem se s tom izrekom. Previe je jednostavna. Po mom miljenju, pobjednik zna kada treba odustati. U ivotu se ponekad najbolje povui. Ponekad je najbolje priznati da ste doli u slijepu ulicu ili da ste lajali na pogreno drvo. Po mom miljenju, gubitnici su oni koji odustaju samo zato to su stvari postale problematine. Ja sam u ivotu esto odustajao. Odustajao sam od programa dijete, programa tjelovjebe, od djevojaka, poslova, knjiga, studija i tako dalje. Svake godine donesem neku novogodinju odluku i odustanem. Zato znam to je to odustajanje i znam da spadam u ljude koji to ine. 325

Jedan od razloga zbog kojih nisam odustao od procesa postajanja poduzetnikom jest to to sam stvarno htio postati poduzetnik. Jako sam to htio. Htio sam uivati u slobodi, nezavisnosti, bogatstvu i mogunosti doprinoenja ovom svijetu, a uspjean poduzetnik ima sve to. Unato tome to sam to tako arko elio postati, moan koncept odustajanja uvijek je bio preda mnom i drao mi otvorena vrata. Bilo je lako odustati kad nisam imao novca i kad sam bio zaduen. Bilo je lako odustati svaki puta kad bi vjerovnik zahtijevao plaanje. Bilo je lako odustati kad bi mi porezna sluba javljala da dugujem porez. Bilo je lako odustati kad bi neki projekt propao i kad bi potencijalni partner odustao od posla. Kad bi stvari postale gadne, odustajanje je uvijek vrebalo tu negdje, udaljeno samo jedno rukovanje od mene. Za mene, postajanje poduzetnikom je proces, u kojem jo uvijek sudjelujem. Vjerujem da u do kraja ivota uiti poduzetnitvo. Volim biznis i volim rjeavati poslovne probleme. Bilo je situacija kad sam se povlaio, zatvarao tvrtke, mijenjao smjer, ali nikad nisam odustao od procesa postajanja poduzetnikom - bar ne do sada. To je proces koji mi se jako svia. To je proces koji mi donosi ivot kakav elim. Iako je taj proces bio teak, vrijedilo je. Osim toga, ono to je meni bilo teko ne mora biti teko i vama. Razlog zbog kojeg sam napisao ovu knjigu je i taj to elim olakati taj proces svakome tko kree u njega, ili je ve u njemu. Prije nego to zavrim knjigu, htio sam vam rei jo jednu sitnicu koja mi je pomogla da ustrajem. Bio je to sjaj u tami, ak i u najmranija vremena. Imao sam mali papiri, zalijepljen na telefon, u uredu moje kompanije za proizvodnju novanika. Taj papiri dobio sam u kineskom sretnom kolaiu. Pisalo je: "Uvijek moete odustati. Zato biste to uinili sada?" Bilo je mnogo telefonskih poziva koji su mi davali vie nego dovoljno razloga da odustanem. No, svaki puta kad bih spustio slualicu, pogledao bih rijei mudrosti iz kolaia za sreu i rekao sebi: "Koliko god htio odustati, neu odustati danas. Odustat u sutra." Dobro je to to sutra nikada nije dolo.

326

Prije nego to date otkaz, nudimo vam ove savjete

1. Provjerite svoj stav. Gotovo sve ovisi o stavu. Ne preporuamo vam da postanete poduzetnik samo kako biste zaraivali novac. Postoje mnogo laki naini za zaradu. Ako ne volite biznis i izazove koje on nudi, poduzetnitvo moda nije za vas. 2. Steknite to je mogue vie iskustva na pet razina B - I trokuta. U prijanjim knjigama savjetovali smo ljudima da rade kako bi uili, a ne kako bi zaradili. Umjesto da se zapoljavate zbog novca, zaposlite se zbog iskustva. Primjerice, ako elite stei iskustvo u nainu na koji funkcioniraju poslovni sustavi, pronaite honorarni posao u McDonalds'u. Iznenadili biste se kad saznate to se dogaa u trenutku kada kupac kae: "elim Big Mac s krumpiriima." U trenutku u kojem se to dogodi, na scenu stupa jedan od najbolje osmiljenih poslovnih sustava na svijetu. To je briljantno osmiljen sustav kojim uglavnom upravljaju ljudi sa srednjokolskim obrazovanjem. 3. Uvijek imajte na umu: Prodaja = Prihod. Svi poduzetnici moraju biti dobri u prodaji. Ako niste dobri prodavai, steknite to je mogue vie iskustva u tome, prije no to date otkaz. uo sam kako je Donald Trump jednom rekao: "Neki ljudi su roeni prodavai. Mi ostali moemo nauiti prodavati." Ja nisam roeni prodava. Vrijedno sam vjebao da to postanem. Ako stvarno elite sjajnu obuku u prodaji, moda biste trebali razmisliti o ukljuivanju u mreni marketing ili biznis izravne prodaje. 4. Budite optimistini, ali i brutalno iskreni prema sebi. U svojoj knjizi Dobro i sjajno, Jim Collins odlino ispunjava svoju potrebu za brutalnom iskrenou. Pie o svojim razgovorima s admiralom Stockwellom, jednim od najdulje zatvorenih zarobljenika Vijetnamskog rata. Kad ga je upita kakvi su zatvorenici umirali u elijama, admiral je odgovorio bez oklijevanja: "Optimisti." Zarobljenici koji su preivjeli bili

327

su oni koji su se mogli nositi s brutalnim injenicama vezanim za svoju situaciju. S druge strane, treba poznavati razliku izmeu brutalnog potenja i pesimizma. Znam ljude koji e vam rei zbog ega neto ne funkcionira ak i ako to funkcionira. Znam ljude koji u svojem umu pohranjuju svaku negativnu vijest koju uju. Negativni ili pesimistini ljudi nisu isto to i brutalno poteni ljudi. 5. Kakvi ste u troenju novca? Preveliki broj ljudi ima financijskih problema zato to ne znaju kako troiti svoj novac. Previe ljudi troi novac tako da se on vie ne vraa. Poduzetnik mora znati kako potroiti novac i postii da mu se vrati vie novca. Nije stvar u krtosti niti ekonominosti. Stvar je u tome to treba znati kada troiti, na to, i koliko. Vidio sam previe poduzetnika koji su bankrotirali tedei novac. Primjerice, kad posao opadne, umjesto da troi novac na vie promocija, poduzetnik smanjuje trokove nadajui se da e utedjeti. Kad se to dogodi, posao neprekidno slabi. To je primjer pogrene akcije u pogreno vrijeme. 6. Pokrenite tvrtku na kojoj ete vjebati. Nitko ne moe nauiti voziti bicikl bez bicikla, i nitko ne moe nauiti pokrenuti, izgraditi i voditi tvrtku bez tvrtke. Kad se upoznate s raznim dijelovima B - I trokuta, prestanite planirati i ponite djelovati. Kao to sam uvijek govorio: "Zadrite svoj redovni posao i pokrenite biznis u slobodno vrijeme." 7. Budite spremni zatraiti pomo. Bogati otac esto je govorio: "Arogancija je uzrok ignorancije." Ako neto ne znate, pitajte nekoga tko zna. S druge strane, ne budite napasni i ne pretjerujte u traenju pomoi. Postoji fina granica izmeu pomoi i ovisnosti. 8. Pronaite mentora. Bogati otac bio je moj mentor. Imao sam i mnogo drugih mentora. Proitajte knjige o velikim poduzetnicima poput Edisona, Forda i Gatesa. Knjige vam mogu biti najbolji mentori. Kompanija Bogatog oca ima program mentorstva poznat pod nazivom Treneri Bogatog oca. Treneri s druge strane telefona su poduzetnici, investitori i sjajni treneri. Zaposlite ih i oni e vam pomoi da ostanete na pravom putu prema onome to elite od ivota. Jedan od mojih omiljenih

328

poduzetnika je Steven Jobs, osniva Apple Computera i Pixara. Ne samo da mi se svia njegov stil, svia mi se i kultura njegove tvrtke. Jedna od najvanijih stvari koju poduzetnik moe izgraditi jest tvrtka sa snanom kulturom. Kao to sam rekao prije, u kompaniji Bogatog oca vrijedno radimo na njegovanju i zatiti kulture uenja i slobodnog izraavanja. 9. Prikljuite se mrei poduzetnika. Svaka ptica svome jatu leti. Svaki grad u kojem sam ivio ima skupine ili udruge poduzetnika. Prisustvujte njihovim sastancima i pronaite grupu koja odgovara vaim potrebama. Okruite se kolegama poduzetnicima. Oni su tamo da vam prue potporu i da je zatrae od vas. Kontaktirajte Upravu za male tvrtke ili lokalnu trgovaku komoru i dobit ete raspored sastanaka i seminara. Jedna grupa koja me impresionirala je YEO (Organizacija mladih poduzetnika - Young Entrepreneurs Organization). Iako sam prestar da bih pripadao toj skupini mladih mukaraca i ena, nekoliko puta su me zvali da drim govore na njihovim skupovima. Uvijek me impresionira kvaliteta mladih ljudi koje privlai ta organizacija. 10. Budite vjerni procesu. Jedan od razloga zbog kojih mnogi ljudi ne daju otkaze i ne postaju poduzetnici, jest i taj to poduzetnitvo moe biti izrazito zahtjevno, osobito kada tek poinjete. Predlaem da slijedite osnove B - I trokuta i vrijedno date sve od sebe kako biste ovladali sa svih osam kategorija trokuta. Potrebno je neko vrijeme, ali ako ste uspjeni, nagrada moe biti golema. Kao to je rekao bogati otac: "Poduzetnitvo je proces, a ne radno mjesto ili profesija." Zato budite vjerni procesu i upamtite: ak i kad su vremena loa, proces e vam omoguiti pogled na budunost koja vas oekuje. Tijekom godina uo sam mnoge ljude kako koriste izraz BHAG (Big Hairy Audacious Goal - Veliki upavi drski cilj). Iako je preporuljivo imati veliki, upavi cilj, vjerujem da su proces i veliina misije vaniji od cilja. Bogati otac je svom sinu i meni nacrtao ovakav dijagram:

MISIJA

PROCES
329

CILJ

Rekao je: "Ako eli imati veliki cilj, potrebna ti je snana misija da te progura kroz proces. Sa snanom misijom sve je ostvarivo." Hvala vam to ste proitali ovu knjigu. elimo vam uspjeh ako odluite postati poduzetnik ili ako to ve jeste. Robert Kiyosaki Sharon Lechter

330

O autorima

Robert T. Kiyosaki
Robert Kiyosaki je investitor, poduzetnik, edukator i pisac knjige Bogati otac, siromani otac, poslovne uspjenice br. 1 na listi USA Today za 2003. i 2004. Uspjeh knjige Bogati otac, siromani otac otvorio je put serijalu knjiga Bogatog oca, kojih je do sada napisano ukupno deset. Veina tih knjiga, zauzimala su visoka mjesta na listi uspjenica The New York Timesa, The Wall Street Journala, Business Weeka, USA Todayja i drugih. Prije no to je napisao Bogati otac, siromani otac, Robert je stvorio edukativnu drutvenu igru na ploi PROTOK NOVCA 101, kako bi poduio ljude financijskim i investicijskim strategijama, kojima ga je njegov bogati otac poduavao godinama. Te su mu strategije omoguile umirovljenje u dobi od 47 godina. Diljem svijeta pojavile su se stotine klubova "PROTOK NOVCA" neovisno o kompaniji Bogatog oca, gdje se tisue ljudi redovito sastaju i igraju PROTOK NOVCA 101. Roen i odrastao na Havajima, Robert Kiyosaki je etvrta generacija amerikih Japanaca. Nakon to je zavrio koled u New Yorku, uao je u marince i otiao u Vijetnam, kao asnik i pilot helikoptera topovnjae.

331

Vrativi se iz rata, Robert je radio kao prodava za korporaciju Xerox. Godinel977. osnovao je tvrtku koja je na trite izbacila prve najlonske novanike s ikom za surfere. Godine 1985. bio je suosniva meunarodne edukativne tvrtke koja poduava tisue ljudi diljem svijeta o biznisu i investiranju. Godine 1994., Robet je prodao svoju tvrtku i umirovio se u dobi od 47 godina. Tijekom svoje kratke mirovine, Robert je napisao knjigu Bogati otac, siromani otac, koja je prodana u preko 20 milijuna primjeraka diljem svijeta i koja je preko etiri godine bila na listi uspjenica The New York Timesa. Robertove su rijei: "U koli uimo naporno raditi za novac. Ja piem knjige i stvaram proizvode koji poduavaju ljude kako da postignu da novac radi za njih. Tada mogu uivati u luksuzima ovog velikog svijeta u kojem ivimo." Organizacija Bogati otac je zajedniko poduzee Roberta i Kim Kiyosaki i Sharon Lechter, koji su 1996. krenuli na putovanje kojim su utjecali na financijsku pismenost ljudi diljem svijeta i prenijeli misiju Bogatog oca u svaki kutak Zemlje. Danas nastavljaju s tom misijom putem serijala knjiga i proizvoda Bogatog oca, putem seminara i edukativnih programa.

332

Sharon L. Lechter
Ovlateni javni raunovoa, suautorica serijala knjiga Bogati otac i generalna direktorica organizacije Bogati otac, Sharon Lechter je svoje profesionalne napore posvetila polju obrazovanja. Diplomirala je raunovodstvo, s pohvalom na Dravnom sveuilitu Florida, a zatim se zaposlila u jednoj od tadanjih osam velikih raunovodstvenih tvrtki, Coopers & Lybrand. Imala je razne rukovodee poloaje u raunalnim, osiguravajuim i izdavakim kompanija, zadravajui svoje profesionalne certifikate ovlatenog javnog raunovoe. Sharon i njezin suprug, Michael Lechter, u braku su preko dvadeset i pet godina, i roditelji su troje djece - Phillipa, Shelly i Williama. Dok su joj djeca rasla, aktivno se ukljuivala u njihovo obrazovanje i radila je na rukovodeim poloajima u njihovim kolama. Postala je aktivistica na podruju obrazovanja iz matematike, raunala, itanja i pisanja. Danas je pionir u razvoju novih tehnologija za vraanje edukacije u ivote djece, na inovativan, izazovan i zabavan nain. Kao suautorica knjiga Bogati otac i generalna direktorica te kompanije, usredotoila je svoje napore na arenu financijskog obrazovanja. "Na trenutani edukacijski sustav nije sposoban drati korak s globalnim i tehnolokim promjenama u svijetu," kae Sharon, "moramo poduavati mlade ljude vjetinama, kolskim i financijskim, koje e trebati, ne samo za preivljavanje, ve i za napredovanje u svijetu s kojim su suoeni." Kao gorljivi filantrop, Sharon "vraa dug" svjetskim zajednicama kao volonterka i dobroiniteljka. Ona upravlja Fondacijom za financijsku pismenost, a i snaan je zagovaratelj obrazovanja i potrebe za poboljanjem financijske pismenosti. Sharon i Michael dobili su 2002. godine nagradu "Duh djece" od Childhelpa USA", nacionalne organizacije s ciljem eliminacije zlostavljanja djece u Sjedinjenim Dravama. Sharon

333

se 2004. ukljuila u nacionalni odbor organizacije Childhelp USA". Kao aktivna lanica Organizacije predsjednica, uiva u povezivanju s drugim profesionalkama diljem zemlje. Robert Kiyosaki, njezin poslovni partner i prijatelj, kae: "Sharon je jedna od nekoliko roenih poduzetnica koje sam upoznao. Moje potovanje prema njoj svakog dana raste."

334

KATARINA ZRINSKI d.o.o., Varadin Moslavaka 9, 42000 Varadin tel.: 042/241-000, fax: 042/241-828 Lektura i korektura: Ivana Vidaek Naklada: 1000 primjeraka Tisak: TIVA tiskara d.o.o. Varadin

Moslavaka 9, Varadin Tel/Fax: 042/241-000 E-mail: info@kz.hr