PROGRAMA DE ESTRATEGIA Y TCTICAS DE NEGOCIACIN OBJETIVOS 1.- Identificar los factores fundamentales del Proceso de Negociacin. 2.

- Adquirir dominio de tcnicas eficaces para memorizar toda la informacin necesaria en el proceso negociador. 3- Autodiagnosticar la habilidad para hacer preguntas con sentido de lo importante. 4.- Aplicar los procedimientos para persuadir de forma positiva indirecta y directa y para disuadir. 5- Deducir cul es la mejor estrategia para tratar con escpticos, indiferentes y opositores. 6- Identificar las tcnicas de presin.. 7- Aplicar los diversos procedimientos para resumir y lograr un compromiso en una negociacin. ****** CONTENIDOS: 1.- Las fases de Informacin, Motivacin e Instruccin en el Proceso de Negociacin 2.- Los objetivos en la negociacin y la flexibilidad para conseguirlos 3.- La Estrategia en la negociacin. 4.- La Bsqueda previa de informacin: Criterios y Modalidades 5.- La creatividad en la negociacin. 6.- Los puntos de resistencia. 7.- Las necesidades: Formas y sentidos de abordarlas a plazo corto, intermedio y largo. 8.- El mapa y el territorio en la negociacin. 9.- La escucha activa. 10.- Las clases de preguntas en una negociacin. 11.- Procedimientos para memorizar los contenidos esenciales de una negociacin. 12.- La Motivacin Positiva Indirecta: Modalidades. 13.- La Motivacin Positiva Directa: Procedimiento bsico para lograrla. 14.- La Motivacin Negativa o Disuasin. 15.- La Creatividad en la fase de Instruccin. 16.- Las tcticas para aumentar, disminuir, sustituir o trastocar. 17.- El resumen en la negociacin. 18.- El compromiso. ****** METODOLOGA El Profesor emplear estrategias de exposicin audiovisual, simulacin, ejercicios de sensibilizacin y casos prcticos. Los estudiantes participarn en las discusiones sobre los casos. ******* EVALUACIN Asistencia el 10% Talleres 40% y Final 50%

evaluacin. BIBLIOGRAFA AA. VV.: Cmo negociar correcta y eficazmente. Barcelona, Editorial Del Vecchi, 1993. ACKOFF, R. L.: Redesigning the Future. Nueva York, John Wiley & Sons, 1974. ------ The Art of Problem Solving. Nueva York, Wiley, 1972. ------ La realizacin de un proyecto de futuro. Planificacin de Sistemas y Principios de Organizacin. Madrid, Servicio de Publicaciones de la Escuela de Organizacin Industrial, 1978. ACKOFF, R. L. y Fred EMERY: On Purposeful Systems. Chicago, Aldine-Atherton, 1972. ANASTASI, Tom: Personality Negotiating: Conflict Without Casualty. Sterling Publishing Company, 1993. ARON, Raymond: Paz y Guerra entre las naciones. Alianza Editorial. Madrid, 1985. ARISTTELES.: Retrica. Centro de Estudios Constitucionales, Madrid, 1990. ARRABAL, P.: La negociacin de contratos internacionales. Bilbao, Deusto, 1992. BACHARACH, S.B. y LAWLER, E.J.: Bargaining. Power, Tactics and Outcomes. Josseybass, 1981. BAUM, Joel: The Blackwell Companion to Organizations. Londres, Blacwell Publishers, 2002. BERNE, E.: Los juegos en los que participamos, Javier Vergara Editor, Buenos Aires, 1988. ____ Qu dice usted despus de decir Hola? Barcelona, Random House-Mondadori, 2002. BRADY, John.: The Craft of Interviewing. Nueva York, Vintage Books, 1976. BRAMS, Steven J.: The Win-Win Solution: Guaranteeing Fair Shares to Everybody. Nueva York, W. W.