Search 

this website...   GO

Home
Blog
About Us
Services
Case Studies
Predictive Modeling
Email Optimization
Market Segmentation
Contact Us

Email Optimization
CASE STUDY: PREDICTIVE MARKETING QUADRUPLES SALES OF MARKET RESEARCH REPORTS

The Situation

A market research firm had just completed a new report on the rapidly growing nanotechnology market, their first product in the category. Because of
the  wide  ranging  impact  of  nanotechnology,  the  firm  expected  that  the  market  for  the  product  would  range  well  beyond  their  traditional  set  of
customers and prospects.

The Challenge

The firm knew that selling a new product in a new market would require some experimentation and fine­tuning. They decided to employ a test and
learn strategy in order to determine the best approach to selling this new report.

Email  was  chosen  as  the  vehicle  for  testing.  Email

addresses  of  prospects  were  readily  available,  and SUMMARY OF TEST AND RESULTS
promised  a  quick  resolution  of  how  best  to  sell  the
report.
Test Element Test Alternative
Change in Response Rate
The Solution

Two  main  approaches  to  testing  were  considered.  The Subject Line New! Nanotechnology Market Research Report
first  was  simple  A/B  testing,  which  involved  side­by­ 0.72%
side testing of two alternate approaches. The advantage
of  A/B  testing  was  that  it  is  very  simple  conceptually, Nanotechnology Market to Grow 40%
and  does  not  require  much  statistical  know  how  to 0.00%
conduct  and  interpret  the  results.  The  disadvantage  of
A/B  testing,  however,  was  that  the  firm  wanted  to  test Salutation Dear Colleague
many  different  approaches  to  selling  the  report  via 0.00%
email.  The  firm  wanted  to  test  two  subject  lines,  two
offers, three salutations, three primary benefits, and two Dear (First Name)
calls  to  action.  This  meant  that  to  test  all  of  these 0.87%
variations, they would have needed 72 test cells (2 x 2 x
3 x 3 x 2) plus a control cell. This would have required Dear Mr./Ms. (Last Name)
a much larger number of email addresses than they had 0.63%
available, and required additional addresses to be rented
at a considerable cost. Offer Order Today – Save $500
0.84%
The  second  approach  is  called  multivariate  testing,  in
which more than two variables are tested at a time. This
Order Today – Save 10%
approach  requires  more  statistical  know­how,  but
0.00%
provides  a  way  to  test  all  of  the  alternatives  more
quickly and cost effectively.
Featured Benefit Industry profile of various key and emerging
Predictive marketing helped the firm structure the best countries including the US, Japan, China, India, 0.17%
Russia, and Brazil
way to test all of the alternatives. This structure, called
an  experimental  design,  was  carefully  constructed  to Learn about emerging growth markets creating
minimize  the  amount  of  testing  needed,  while new product opportunities 0.68%
maximizing  the  amount  of  information  that  could  be
learned through the test. Instead of having to test all 72 Study of factors that may inhibit growth in global
combinations, an experimental design was developed so market 0.00%
that only 16 combinations had to be tested.
Call to Action Follow link to order report
The  data  from  the  test  was  analyzed  using  a  statistical 0.52%
technique  known  as  logistic  regression.  Using  this
technique,  the  performance  of  all  of  the  72 Call our representative to order
combinations  could  be  predicted.  The  firm  discovered 0.00%
that  the  optimal  combination  of  the  email  elements
generated  more  than  four  times  the  response  of  the
Best Response Worst Response
worst  combination.  The  details  are  summarized  in  the
accompanying table. Subject Line New! Nanotechnology Market Research Report Nanotechnology Market to Grow
40%
The Results Salutation Dear (First Name) Dear Colleague

The  benefits  from  the  test  extended  beyond  the  email Offer Order Today – Save $500 Order Today – Save 10%
campaign. The direct mail pieces and the telemarketing Featured Benefit Learn about emerging growth markets creating Study of factors that may inhibit
scripts  were  developed  after  the  test  and  incorporated new product opportunities growth in global market
the  information  obtained  to  optimize  those  approaches Call to Action Follow link to order report Call our representative to order
as well. Overall, the test provided the foundation for the
Response Rate 4.83% 1.20%
marketing  campaign  and  helped  the  report  become  the
most profitable in the firm’s history.
The best combination is more than 4 times more effective than the worst.

Copyright © 2010 Predictive Marketing      HOME     BLOG     ABOUT     SERVICES     CASE STUDIES     CONTACT US