MAKALAH

PROMOSI PENJUALAN
(SALES PROMOTION)

Disajikan dalam Rangka Memenuhi Tugas Mata Kuliah Manajemen Pemasaran 2

Oleh :
Kharinka Wahyu Irtanti (08)
1942620022

1D
D-IV Manajemen Pemasaran
Jurusan Administrasi Niaga
Politeknik Negeri Malang

2020
 DAFTAR ISI

DAFTAR ISI..............................................................................................................................1
BAB I PENDAHULUAN..........................................................................................................2
1.1 Latar Belakang.................................................................................................................2
1.2 Rumusan Masalah............................................................................................................3
1.3 Tujuan..............................................................................................................................3
1.4 Manfaat............................................................................................................................3
BAB II TEORI & PEMBAHASAN..........................................................................................5
2.1 Pengertian Promosi Penjualan (Sales Promotion)............................................................5
2.2 Tujuan Promosi Penjualan (Sales Promotion).................................................................5
2.3 Peran Promosi Penjualan (Sales Promotion)....................................................................7
2.4 Tipe – Tipe Dasar Promosi Penjualan (Sales Promotion)................................................8
2.5 Bentuk – Bentuk Promosi Penjualan (Sales Promotion)................................................10
2.5.1 Consumer Promotions.............................................................................................10
2.5.2 Loyalty Programs....................................................................................................15
2.5.3 Trade promotion......................................................................................................17
BAB III KESIMPULAN..........................................................................................................19
DAFTAR PUSTAKA..............................................................................................................20

Page | 1
 BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Di zaman saat ini, seiring dengan pertumbuhan perekonomi dan perkembangan
teknologi, maka dunia usaha pun mengalami perkembangan yang pesat dengan
munculnya berbagai perusahaan yang berusaha menciptakan produk, baik barang dan
jasa guna memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen. Perkembangan pesat dalam
dunia usaha juga menberikan gambaran tentang kesejahteraan masyarakat yang semakin
meningkat, kesejahteraan yang meningkat ini akan meningkatkan pula daya beli
masyarakat atau konsumen. Tetapi pada sisi lain perkembangan itu menyebabkan
timbulnya persaingan yang semakin ketat pada dunia usaha. Perusahaan yang pada
mulanya memiliki pangsa pasar yang besar, serta daerah pemasaran yang luas, kini
dituntut untuk bekerja lebih efisien dan efektif serta tanggap mengantisipasi pasar yang
akan mereka masuki baik pada saat ini maupun pada saat yang akan datang.
Dari sisi pasar, dengan banyaknya operator (penyelenggara telekomunikasi) telah
memicu kecenderungan semakin meningkatnya bargaining position pelanggan di mata
operator. Dengan kecenderungan ini, para operator harus semakin fokus kepada
pelanggan dan harus mampu meningkatkan pelayanan. Dalam usaha mempertahankan
kelangsungan hidup perusahaan, salah satu persoalan yang cukup penting dalam suatu
perusahaan adalah aspek pemasaran, yaitu bagaimana supaya barang atau jasa dapat
terjual dan memberikan kepuasan kepada ko sumen. Setiap perusahaan akan menganut
sistem pemasaran yang berbeda-beda tergantung dari kebutuhan dan besar kecilnya
perusahaan tersebut. Secara teoritik kebijaksanaan yang ditempuh oleh setiap perusahaan
untuk memasarkan hasil produksinya adalah kombinasi dari empat kegiatan pemasaran
yang dikenal dengan bauran pemasaran atau marketing mix.
Variabel-variabel marketing mix terdiri atas bagaimana menciptakan produk,
penetapan harga, pelaksanaan promosi dan pemilihan saluran distribusi. Promosi
merupakan salah satu unsur dari bauran pemasaran (markeing mix), disamping
penetapan harga jual, produk, dan distribusi. Promosi sangat berpengaruh terhadap usaha
perusahaan untuk mencapai volume penjualan yang maksimal, karena meskipun produk
yang ditawarkan sudah baik, relatif murah serta mudah untuk diperoleh, jika tidak
disertai promosi yang baik, maka tingkat penjualan tidak akan memadai. Suatu usaha jika
ingin mencapai tingkat penjualan yang maksimal, perusahaan dapat memakai beberapa

Page | 2
 macam bauran promosi yaitu : periklanan, promosi penjualan, publisitas dan penjualan
perorangan.
Salah satunya adalah promosi penjualan (sales promotion), namun dari semua hal
yang diharapkan dari promosi penjualan (sales promotion), perlu pula dipertimbangkan
apakah biaya yang dikeluarkan oleh kegiatan promosi penjualan (sales promotion) itu
dapat memberikan pengaruh yang besar terhadap peningkatan penjualan dan sampai
sejauh mana promosi penjualan (sales promotion) itu dapat menarik konsumen untuk
membeli produk yang ditawarkan. Efektivitas promosi sangat tergantung dari pemilihan
bentuk promosi yang diperlukan terhadap produk yang dipasarkannya. Suatu jenis
produk tertentu memerlukan bentuk promosi tertentu pula dan jenis promosi yang lain
harus dipergunakan bentuk promosi yang lain pula. Dengan kata lain tidak semua bentuk
promosi dapat cocok dan menjamin keberhasilan promosi tersebut apabila tidak sesuai
dengan kondisi yang dimiliki oleh suatu produk.
1.2 Rumusan Masalah
1. Apa yang dimaksud dengan promosi penjualan (sales promotion)?
2. Apa tujuan dari dilakukannya promosi penjualan (sales promotion)?
3. Bagaimana peran promosi penjualan (sales promotion)?
4. Apa saja tipe – tipe dasar dari promosi penjualan (sales promotion)?
5. Bagaimana bentuk – bentuk dari promosi penjualan (sales promotion)?
1.3 Tujuan
1. Untuk mengetahui dan memahami definisi serta pengertian promosi penjualan (sales
promotion).
2. Untuk mengetahui dan memahami tujuan dari dilakukannya promosi penjualan (sales
promotion).
3. Untuk mengetahui dan memahami bagaimana peran promosi penjualan (sales
promotion).
4. Untuk mengetahui dan memahami tipe – tipe dasar dari promosi penjualan (sales
promotion).
5. Untuk mengetahui dan memahami bentuk – bentuk dari promosi penjualan (sales
promotion).
1.4 Manfaat
1. Dapat mengetahui dan memahami definisi serta pengertian promosi penjualan (sales
promotion).

Page | 3
2. Dapat mengetahui dan memahami tujuan dari dilakukannya promosi penjualan (sales
promotion).
3. Dapat mengetahui dan memahami bagaimana peran promosi penjualan (sales
promotion).
4. Dapat mengetahui dan memahami tipe – tipe dasar dari promosi penjualan (sales
promotion).
5. Dapat mengetahui dan memahami bentuk – bentuk dari promosi penjualan (sales
promotion).

Page | 4
 BAB II
TEORI & PEMBAHASAN
2.1 Pengertian Promosi Penjualan (Sales Promotion)
Pengertian Sales Promotion (Promosi Penjualan) banyak dikemukakan para ahli.
Belch and Belch (2009) memberikan pengertian Sales Promotion atau Promosi Penjualan
sebagai aktivitas promosi yang memberikan keuntungan pada penjualan, dan dapat
meningkatkan volume penjualan dengan segera. Kotler (2004) memberikan pengertian
Sales Promotion (Promosi Penjualan) sebagai insentif jangka-pendek untuk mendorong
pembelian atau penjualan dari suatu produk atau jasa. Grewal and Levy (2008)
memberikan pengertian Sales Promotioan (Promosi Penjualan) sebagai insentif spesial
atau program-program menarik yang mendorong konsumen untuk melakukan pembelian
produk dan jasa tertentu. Jadi, promosi penjualan adalah aktivitas promosi yang terdiri
dari insentif jangka pendek yang dilakukan untuk mendorong pembelian dengan segera
dan meningkatkan penjualan perusahaan.
Promosi penjualan (sales promotion) merupakan bentuk promosi langsung melalui
penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk
dengan segera dan/atau meningkatkan jumlah barang yang dibeli oleh pelanggan.
Sales promotion menurut Duncan (2005) adalah suatu fungsi komunikasi pemasaran
yang memberikan nilai tambah secara nyata, dan dirancang untuk memotivasi dan
mempercepat respon dari calon pembeli. Tujuan utama dari sales promotion adalah untuk
mempengaruhi perilaku pembelian, meningkatkan awareness akan suatu produk, dan
memeprkuat brand image. Promosi mempunyai kekuatan untuk mempengaruhi perilaku
karena promosi menawarkan pembeli nilai yang lebih unggul dalam jangka waktu yang
pendek. Berdasarkan penelitian, ketika alat sales promotion digunakan sebagai strategi,
hasil penjualan dapat meningkat hingga 400%. Terkait dengan AIDA (Awareness,
Interest, Desire, and Action), suatu iklan menciptakan awareness dan interest, dan
selanjutnya, sales promotion akan mempengaruhi desire dan action.
2.2 Tujuan Promosi Penjualan (Sales Promotion)
Setiap strategi yang dilakukan perusahaan tentulah memiliki tujuannya masing –
masing, karena setiap jenis strategi serta baruan memiliki sasaran capaian yang berbeda
pula. Berikut ini adalah
1. Meningkatkan percobaan (trial) dan pembelian kembali (re-purchase)
Pelanggan harus didorong untuk mencoba produk baru dan melakukan pembelian
kembali. Promosi ini dapat dikirim langsung ke calon pelanggan (direct mail), melalui
Page | 5
 struk belanja, guntingan kupon di majalah, dibagikan secara langsung pada acara
tertentu, dan lain-lain. Contoh: pembagian free sample dan kupon diskon.
2. Meningkatkan frekuensi dan kuantitas pembelian
Dalam meningkatkan frekuensi pembelian, suatu perusahaan harus mengkalkulasi
frekuensi rata-rata pembelian suatu produk agar dapat menetapkan tujuan. Setelah itu,
perusahaan baru dapat merancang strategi apa yang digunakan untuk mendorong
pelanggan agar dapat membeli produk lebih sering. Contoh: Buy one Get one Free.

3. Melawan penawaran pesaing (countering competitive offers)

Beberapa produk yang termasuk dalam kategori persaingan yang ketat (misalnya
maskapai penerbangan, minuman/ makanan ringan, provider seluler) selalu waspada
terhadap apa yang dilakukan oleh pesaingnya. Hal ini membuat suatu perusahaan
berusaha menangkis kompetitornya melalui promosi penjualan. Contoh: countering
competitive offers
4. Membangun database pelanggan dan meningkatkan retensi pelanggan
Perusahaan yang mengetahui siapa pelanggannya dapat membangun database dan
hubungan baik dengan para pelanggan agar pelanggan tersebut setia terhadap produk.
Kemajuan teknologi juga menciptakan suatu bentuk promosi penjualan bagi
konsumen secara individual yang dikenal dengan Segments of One. Sistematika
promosi penjualan ini adalah dengan menelusuri rekaman (track record/ history)
belanja seseorang dan akan memberikan kupon saat pembayaran di kasir. Seperti yang
di terapkan oleh Hypermart, dimana untuk setiap pembelanjaan Rp. 50.000 dalam 1
(satu) Struk Belanja, akan mendapatkan 1 (satu0 Stamp. Jumlah stamp yang
dikumpulkan dapat ditukarkan dengan salah satu koleksi Peralatan Makan Arzberg.
Contoh : Stamp Belanja Hypermart
5. Mendorong brand image dan memperkuat brand relationship
Suatu kegiatan sales promotion tidak hanya sesuai dengan brand image, namun
juga sebaiknya memperkuat brand image tersebut. Cara yang dapat dilakukan antara
lain dengan menyediakan website interaktif, member hadiah yang menarik bagi
konsumen sasaran, dan sebagainya. Contoh: McDonald memiliki produk Kid’s Meal
yang berhadiah mainan Disney. Hal ini akan memperkuat image McDonald sebagai
restoran yang ramah anak.

Page | 6
2.3 Peran Promosi Penjualan (Sales Promotion)
Tidak jauh berbeda dengan bauran pemasaran lainnya, begitupun dengan promosi
penjualan (sales promotion) memiliki peran tersendiri dalam membantu pemasaran
produk yakni diantaranya :
a. Short-termism
Promosi penjualan merupakan alat promosi yang dibutuhkan karena dapat berkerja
dengan cepat dapat memberikan dampak secara langsung. Dalam pertukaran
informasi antara penjual dan pembeli dapat terjadi dalam tempo singkat. Sehingga
pembeli dapat terangsang dengan cepat oleh informasi yang diberikan sebagai insentif
spesial atau program-program menarik yang mendorong konsumen untuk melakukan
pembelian produk dan jasa tertentu. Sehingga dapat meningkatkan volume penjualan
dengan segera.
b. Managerial Accountability
Adanya peningkatan tekanan pada manejer pemasaran untuk bertanggung jawab
akan pengeluaran mereka, kegiatan promosi penjualan ini akan mempermudah
manajer pemasaran dalam menghitung segala pengeluaran, karena hasil dari aktifitas
promosi penjualan dapat dihitung lebih cepat dan lebih mudah. Karena waktu yang
diperlukan untuk penjualan barang semakin singkat maka itu sangat bermanfaat dalam
pencatatan/akuntansi perusahaan.
c. Brand Performance
Kemajuan teknologi memungkinkan penjual untuk menyampaikan daya guna merk
atau produk yang dipromosikan dengan lebih afektif. Kemajuan teknologi juga
membantu penjual untuk membranding produknya dengan design terbaik dan juga
penyampaian yang baik. Karena dengan hal tersebut, dapat membantu perusahaan
untuk membangun tampilan produk serta persepsi di benak masyarakat. Dengan brnd
performance yang baik, hal ini sangat membnatu dalam peningkatan volume
penjualan perusahaan.
d. Brand expansion
Keputusan yang harus dibuat oleh konsumen semakin meningkat karena kualitas
dan jenis merek yang semakin meningkat pula. Promosi penjualan membuat
konsumen lebih mudah dalam menentukan keputusan. Sales promotion dapat
berperan dan membantu ekspansi brand perusahaan tersebut, sehingga makin banyak
dikenal masyarakat.
e. Competition for shelf space
Page | 7
 Sales promotion membantu para pengusaha pabrik untuk memenangkan shelf
space dan membantu penjual menarik peningkatan kepadatan lalu lintas pertokoan dan
penggunaan sumber penghasilan yang terbatas. Meskipun relatif terbatas dengan
promosi penjualan perusahaan dapat memenangkan kompetisi dan mengangkat nama
brand sehingga perusahaan mengalami peningkatan volume penjualan.
2.4 Tipe – Tipe Dasar Promosi Penjualan (Sales Promotion)
Adapun 2 tipe – tipe dasar promosi penjualan (sales promotion) menurut Duncan
(2005), yaitu:
A. Consumer promotions target
Consumer promotions target adalah promosi yang bertujuan untuk mendorong atau
merangsang konsumen untuk membeli produk. Promosi ini disebut dengan pull
strategy dimana promosi ini pada akhirnya akan membuat konsumen/ pembeli untuk
menarik (pull) produk dari saluran distribusi. Pull Strategy adalah sebuah strategi
promosi yang menjadikan konsumen/end user sebagai target langsung dari promosi
yang dilakukannya. Pull Strategy, digunakan untuk build up consumer demand suatu
produk. Sehingga perusahaan akan melakukan promosi langsung kepada konsumen.
Apabila promosi ini berhasil, konsumen akan meminta kepada retailer dan dilanjutkan
kepada wholesaler dan akhirnya wholesaler akan meminta produk kepada perusahaan
terkait. Pada dasarnya, strategi promosi juga mencakup pemaduan berbagai metode
promosi untuk mempengaruhi keputusan pembeli.
Contoh dari Pull Strategy yaitu yang diterapkan oleh Ice Cream Magnum dimana
mereka membuat magnum café yang berada di grand Indonesia guna menarik
konsumen langsung dan dapat meningkatkan penjualan. Bentuk pull strategy lainnya
yang diterapkan Ice Cream Magnum yaitu dengan memberikan bonus hadiah Flash
Disk magnum pada setiap pembeli magnum yang beruntung dengan menemukan
tanda khusus didalam kemasannya. Consumer promotions meliputi beragam teknik
promosi jangka pendek yang didisain untuk mendorong konsumen untuk mencoba
produk baru. Kesuksesan suatu produk baru tidak hanya tergantung pada initial trial
tetapi juga mendorong presentase orang yang mencoba brand hingga membeli
kembali produk tersebut yang kemudian membentuk pola pembelian yang
berkelanjutan.
Untuk established brand, sales promotions dapat menciptakan perhatian baru dari
konsumen untuk membantu meningkatkan penjualan atau menjaga market share dari
competitor. Hal ini dapat ditempuh melalui cara-cara seperti kupon, bonus pack, atau
Page | 8
 premium offers. Selain itu, pemasar juga bisa meraih pengguna brand competitor
dengan sampling atau tipe-tipe lain program promosi. Dengan semakin banyaknya
brand-brand baru yang memasuki pasar setiap hari dan para competitor yang mencoba
meraih konsumen lewat iklan yang agresif dan usaha sales promotion, banyak
perusahaan mengarahkan program sales promotion kepada konsumen-konsumen yang
telah ada dan mempertahankan pangsa pasar mereka.
Hal yang bisa dilakukan untuk mempertahankan konsumen yang sudah ada adalah
memenuhi mereka dengan produk-produk serta membawa konsumen keluar dari pasar
pada waktu-waktu tertentu. Misalnya memberikan harga promosi atau kupon bonus
pembelian atas suatu produk. Tujuan consumer sales promotions adalah
meningkatkan usaha-usaha IMC untuk brand atau perusahaan. Membangun brand
equity dan image biasanya dilakukan melalui iklan. Tetapi, teknik sales promotion
seperti kontes dan premium offers sering digunakan untuk mengambarkan perhatian
kepada iklan, meningkatkan keterlibatan dengan pesan dan produk, serta membantu
membangun hubungan dengan konsumen.
B. Trade promotions target
Trade promotions target adalah promosi yang mendorong atau merangsang
distribution channels (pedagang grosir, pengecer, ekportir dan importir) untuk
membeli produk. Promosi ini disebut dengan push strategy dimana promosi ditujukan
untuk mendorong saluran distribusi untuk membeli dan menjual lagi suatu produk.
Push strategy adalah sebuah strategi promosi yang menjadikan anggota dari saluran
distribusinya (retailer/pengecer) sebagai target dari promosi. Push Strategy digunakan
untuk create consumer demand suatu produk. Sehingga perusahaan akan melakukan
promosi kepada saluran distribusi dari wholesaler kepada retailer dan akhirnya retailer
melakukan promosi kepada konsumen.
Contoh dari Push Strategy yaitu seperti yang telah diterapkan oleh Produsen Coca
Cola dimana mereka melebih banyak memicu para produsen untuk lebih banyak
menyetok atau menjual produk pepsi dengan terus memperluas jaringan penjualan
hingga ke daerah-daerah kecil dengan bekerjasama dengan pihak penjual, baik toko,
distributor, sekolah maupun restoran. Pihak Coca cola juga memberikan fasilitas
sepeti counter unik bagi para Retailer penjual Coca Cola. Untuk produk baru, trade
promotions biasanya digunakan untuk mendorong retailer memberikan rak/ tempat.
Industri-industri menyadari bahwa rak yang tersedia di supermarket, toko obat, dan
retail outlet jumlahnya terbatas. Sehingga pemasar memberikan retailers financial
Page | 9
 insentif untuk stok produk baru mereka. Trade promotions juga sering didisain untuk
memelihara distribusi dan mendukung perdagangan untuk established brand. Pada
tahap dewasa, suatu brand pada siklus produknya rentan kehilangan grosir dan eceran
distribusi, khususnya pada produk yang tidak terlalu berbeda dari produk competitor
baru. Tujuan yang terpenting adalah mempertahankan retail store display suatu
produk.
2.5 Bentuk – Bentuk Promosi Penjualan (Sales Promotion)
2.5.1 Consumer Promotions
A. Sampling and Free Trials
Sampling merupakan pemberian miniatur atau contoh produk yang dibagikan
secara gratis yang ditujukan untuk meraih pelanggan baru dan mempertahankan
pelanggan lama. Biasanya hal ini dilakukan untuk memperkenalkan produk baru
atau pada produk lama yang telah diimprovisasi. Strategi tarik (pull) yang paling
efektif, tetapi juga berbiaya tinggi. Kendala lainnya dalam pemberian sampel
adalah bisa terjadinya salah pemakaian akibat kurangnya pemberian product
knowledge, hal ini dapat terjadi apabila mengirim sampel secara langsung ke
rumah tangga melalui pos. Sampling and free trials memberikan pelanggan
kesempatan untuk mencoba produk tanpa harus membeli. Sekarang, metode ini
digunakan oleh hampir seluruh industry dan sangat berguna terutama untuk
membuat pelanggan mencoba produk untuk pertama kalinya.
Berbagai metode sampling digunakan untuk memberi sampel baik dilakukan
oleh pemasar secara langsung (solo sampling) maupun dilakukan dengan
bekerja sama dengan perusahaan lain (co-op sampling):
• Direct mail: sampel dikirimkan pada rumah tangga yang ditargetkan
berdasarkan karakteristik demografi atau geodemografi misalnya. Sebagai
contoh, untuk mempromosikan shampoo dengan dua jenis yang berbeda, P&G
mengirimkan dua kemasan shampoo yang membuat dua konsumen yang
berbeda dalam satu rumah mencoba jenis shampoo sesuai kebutuhan mereka –
satu dengan jenis rambut normal, yang lainnya dengan jenis rambut kering
atau rusak.
• Koran dan majalah: Sampel seringkali disisipkan di Koran dan majalah.
Sebagai contoh produk shampoo, pembalut, panty liner, lotion, facial wash dan
lain-lain yang sering disisipkan ke dalam majalah atau Koran. Penyampaian

Page | 10
 sampel dengan cara ini menghasilkan 2 kali lipat brand awareness, recall, dan
sample trial seperti metode distribusi sampel door-to-door.
• Door-to-door sampling by distribution crews: Bentuk pemberian sampe ini
membuat pertimbangan mengenai target dan memiliki keuntungan seperti
biaya yang lebih murah dan waktu yang relative singkat dari permintaan
sampel oleh brand manager hingga pengiriman oleh sampling company.
Perusahaan yang mengkhususkan diri dalam melakukan door-to-door sampel
yang menentukan target pelanggan sesuai dengan kebutuhan klien mereka.
Sampel dapat didistribusikan hanya di lingkungan yang cocok dengan target
pasar suatu brand.
• On- or in- pack sampling: Metode ini menggunakan produk lain sebagai
sampel yang dikemas dalam satu paket. Contohnya adalah iklan yang berupa
Co-op Promotion dimana sampel Nuprin, produk pereda rasa sakit, disertakan
bersamaan dengan pembelian Ace bandages.
• High-traffic locations and events: Pusat perbelanjaan, bioskop, airport, dan
special event menawarkan forum ilustratif dari distribusi sampel. Tempat-
tempat keramaian seperti jalan raya pun menjadi sasaran pendistribusian
sampel. Contohnya pembagian sampel makanan, perfume di pusat
perbelanjaan, pembagian kartu perdana gratis di jalan-jalan yang lalu lintasnya
ramai, dan lain-lain.
• In-store sampling: Pemberian sampel dilakukan di dalam toko retail, misal
pembagian sampel kopi siap minum di dalam Carrefour. Hal ini membuat
pelanggan mencoba produk sambil berbelanja.
• Internet sampling: Brand manager meningkatkan distribusi via online.
Biasanya mereka menyerahkan kegiatan ini pada perusahaan yang yang
memiliki spesialisasi di bidang online sample delivery, perusahaan seperti
Amazing Freebies!, FreeShop.com, Sampleville, StartSampling, dan
TheFreeSite.com.
B. Coupons
Kupon adalah voucher atau sertifikat yang membuat konsumen dapat membeli
produk dengan harga yang lebih murah dalam jangka waktu tertentu. Tujuannya
adalah untuk mendorong masyarakat untuk mencoba produk baru dan menjaga
kestabilan penjualan. Kupon promosi belanja dapat didistribusikan melalui
majalah, koran, display di dalam toko, atau melalui direct mail. Metode
Page | 11
 pendistribusian kupon yang paling diminati oleh brand manajer adalah
freestanding insert (FSI), pemberiannya melalui media massa seperti koran atau
majalah namun berbagai jenis kupon ditempatkan pada satu lembaran yang
terpisah. Dalam perkembangannya, kupon juga tersedia secara online di
beberapa website. Kelemahannya, kupon online ini biasanya hanya tersedia
secara local di suatu negara tertentu saja.
C. Premium
Premium adalah suatu produk yang ditawarkan secara gratis atau dengan harga
murah sebagai hadiah bagi suatu pembelian, uji coba, atau contoh. Premium
terbagi menjadi dua tipe yaitu, consumables dan collectibles. Consumables
adalah pemberian produk gratis yang memiliki sifat habis pakai seperti
makanan, minuman, bensin, tiket nonton gratis, dan lain-lain. Sementara
collectibles adalah pemberian produk gratis yang berupa benda-benda yang
tidak habis pakai dan bisa dikoleksi, seperti T-Shirt, gelas, tas, pin, dan lain-lain.
Contoh: Starbucks memberikan satu mug sebagai hadiah apabila seorang
pelanggan telah melakukan pembelian kopi sebanyak 10 kali. Pelanggan merasa
senang karena mendapatkan mug gratis yang berguna untuk minum kopi di
rumah masing-masing. Sedangkan logo Starbucks sendiri yang tertera pada mug
tersebut memperkuat brand image sebagai coffe shop. Wall’s pun member
premium berupa Wall’s Icy Bag yang bisa didapat dengan pembelian 2 Wall’s
Tubs kemasan 700 ml.
D. Specialties
Promosi ini memberikan item gratis kepada pelanggan dan stakeholder lainnya
untuk membantu mempertahankan top-of-mind nama suatu brand.
Perbedaannya dengan premium terletak pada syarat pembelian suatu produk.
Jika premium menawarkan suatu produk dengan syarat pembelian produk
tertentu, specialties memberikan produk gratis tanpa ada keharusan untuk
pembelian produk tertentu. Pada umumnya, produk yang diberikan secara gratis
tersebut merupakan produk yang murah (low cost) seperti kalender, pulpen,
gelas, pin dan lain-lain. Meskipun demikian, dalam prakter business-to-business
(B2B), pemasar memberikan produk yang lebih mahal kepada relasi bisnisnya,
seperti handphone, tas kantor, perhiasan, dan lain-lain.
E. Price-offs or Price Reduction

Page | 12
 Price off adalah pemotongan harga secara langsung yang penawarannya
tampak jelas dalam kemasan atau display. Contohnya promosi yang dilakukan
HOKBEN untuk memperkenalkan produk SETTO-nya. Harga aktual dari paket
SETTO 1 adalah Rp. 55,000 dan SETTO 2 adalah Rp. 64,000, dengan price off,
harga turun menjadi Rp. 40,000 untuk masing-masing paket.
F. Bonus Pack
Bonus pack adalah kuantitas ekstra dari sebuah produk yang diberikan dengan
harga regular. Contohnya, Teh Kotak memberikan 25% tambahan setiap
pembelian kemasan 200ml.
G. Rebates/Refund
Terminologi pengembalian uang dari pembelian suatu produk (rebates) dikenal
dengan sebutan cash back atau refund. Sistematika dari promosi ini adalah
dengan cara mengembalikan bukti pembelian (berupa strukatau guntingan
kemasan) kepada produsen untuk mendapatkan uang kembali dalam jumlah
tertentu (misalnya ± 20%). Kebanyakan orang membeli produk karena tertarik
akan promosi jenis rebates ini, namun jarang melakukan prosedur penarikan
uang kembali karena terlalu merepotkan. Pengabaian hak yang dilakukan
pelanggan ini dinamakan slippage.
H. Sweeptakes, Contest, and Games
• Sweeptakes:
Bentuk dari sales promotion yang menawarkan hadiah dimana pemenang
ditentukan dengan undian. Sweeptakes yang didisain dengan baik akan mampu
meningkatkan brand image dan menarik perhatian dengan iklan, sweeptakes
bisa meningkatkan distribusi merek di retail, menambah antusiasme penjualan,
dan menjangkau kelompok yang spesifik melalui struktur hadiah yang
menarik. Saat ini banyak sekali perusahaan yang menawarkan undian
behadiah, salah satu contohnya adalah bank CIMB Niaga yang
menyelenggarakan Festival X-tra, dimana nasabah bisa berkesempatan
memenangkan hadiah utama Mercedec Benz dengan terus meningkatkan saldo
tabungannya.
• Contest:
Berupa kompetisi yang disponsori suatu merek yang mensyaratkan keahlian
dan usaha untuk menjadi pemenang. Shampoo Clear belum lama ini
mengadakan kontes ‘Clear Hair Model” yang mengharuskan kontestannya
Page | 13
 memiliki rambut lembut dan indah sebagai syarat utama mengikuti kontes.
Tentunya didukung dengan kelebihan-kelebihan lainnya untuk bisa
memengankan kontes ini. Promosi berupa kontes pun dilakukan oleh pasta gigi
Pepsodent yang mengharuskan pelanggan untuk mengirimkan video cerita
taktik seru sikat gigi bersama anak sebagai persyaratan utama dalam mengikuti
kontes.
• Game:
Alat sales promotion yang memiliki elemen undian seperti sweeptakes
namun dilakukan pada waktu yang lebih lama. Games berbeda dari sweeptakes
dan contest yang membuat pelanggan menunggu hingga waktu yang
ditentukan untuk bisa mendapatkan hadiah, games menyediakan hadiah instan.
Saat ini banyak produk yang melakukan promosi melalui games, sebagai
contoh produk Del Monte Fruit & Gel yang mengadakan games dengan
mengusung “Instantly Wins” Jeep Liberty USV 2002. Dalam hal ini pelanggan
bisa mengetahui dengan membuka kemasan di rumah, dialah pemenangnya
atau bukan. Secara umum, promosi berupa games bisa menciptakan gairah,
menstimulasi ketertarikan akan brand, dan memperkuat brand loyalty.
I. Overlay and Tie-in Promotions
Pengunaan dua atau lebih teknik sales promotion yang dikombinasikan satu
sama lain disebut dengan overlay, atau program kombinasi. Sedangkan promosi
simultan yang melibatkan beberapa brand dalam satu promosi disebut tie-in atau
group promotions. Dengan kata lain, overlay merujuk kepada penggunaan
berbagai alat promosi, sedangkan tie-in merujuk kepada promosi yang
dilakukan berbagai brand dari perusahaan yang sama atau berbeda.
Contoh Overlay: Produk softlens dari Ciba Vision melakukan promosi ‘Buy 1
Get 50% Off 2nd Box” dan menawarkan “Trial Lens & Pemeriksaan Mata
Gratis”. Satu produk yang melakukan dua teknik promosi yang dikombinasikan.
Contoh Tie-in: Hershey Food Corp. melakukan tie-in promotion untuk berbagai
merek permen.
J. Loyalty Promotions
Pada loyalty promotion, perusahaan menawarkan premium atau insentif lain
ketika pelanggan melakukan beberapa kali pembelian. Contoh sederhananya
adalah pada pembelian kopi atau bahan bakar dimana pelanggan mendapatkan
kopi gratis atau isi ulang gratis setelah melakukan beberapa kali pembelian yang
Page | 14
 telah ditentukan (misalnya, untuk pembelian 10 gelas kopi, gratis untuk gelas
kesebelas). Hal ini merupakan alat sales promotion yang baik untuk membantu
mempertahankan dan meningkatkan pengeluaran pelanggan akan pembelian
produk.
2.5.2 Loyalty Programs
Program loyalty mewakili strategi untuk meminimalisir kemungkinan
berpindahnya pelanggan ke produk lain dan meningkatkan volume pembelian
terhadap suatu merek. Loyalty marketing adalah ketika menggunakan promosi
yang dirancang khusus untuk menciptakan retensi pelanggan. Kebanyakan program
loyalty dibangun dengan memberikan diskon dan hadiah yang bersifat umum
(seperti peralatan rumah tangga, alat pancing, golf club, dan lain-lain). Namun,
menurut Richard Barlow, chairman dan CEO Frequency Marketing Inc.
mengatakan bahwa saat ini yang orang-orang inginkan bukanlah hanya barang-
barang, melainkan kepuasan dari pengalaman pribadi.Program frequent flyer oleh
maskapai penerbangan contohnya, menjadi sangat sukses karena berorientasi
kepada menerjemahkan program loyalty kepada perjalanan dan ingatan yang
diberikan kepada pelanggan, hal ini merupakan suatu fenomena yang dijelaskan
sebagai “the experience economy”.
Program loyalty akan bekerja lebih baik ketikan suatu merek memiliki biaya
tetap yang lebih tinggi dari biaya variabel. Suatu maskapai penerbangan yang
memiliki kursi-kursi kosong dan kapasitas ekstra, menyediakan produk mereka
sendiri (seperti perjalanan, admission) sebagai hadiah karena telah menjadi
pelanggan setia. Dalam hal ini maskapai penerbangan mengeluarkan biaya yang
sedikit untuk program loyalty-nya. Pada saat yang bersamaan, pelanggan
memandang hadiah tersebut sebagai penghargaan dan sangat memotivasi. Dengan
kata lain, service yang tidak terpakai tadi menjadi “promotional currency” yang
diberikan kepada pelanggan yang setia. Hal ini dapat menjadi pengikat bagi
pelanggan dalam menetapkan pilihannya diantara merek-merek yang berkompetisi.
A. Kelebihan program loyalty
a. Meningkatkan retensi pelanggan: Yang berarti menjual dengan biaya yang
lebih murah. Keuntungan yang berkaitan dengan hal ini adalah karena
program loyalty merupakan program yang mengharuskan pelanggan untuk
mengisi formulir, maka hal ini menjadi alat untuk mengumpulkan informasi
database.
Page | 15
 b. Menjadi pembeda dengan mere-merek lain: Hal ini penting bagi produk
komoditi karena begitu banyak merek yang ada untuk sebuah kategori,
pelanggan pasti sulit untuk menemukan perbedaannya. Disamping
penghematan biaya penjualan kepada pelanggan yang sudah ada
(dibandingkan pelanggan baru), program loyalty menyediakan pengalaman
yang menyenangkan dalam membeli sebuah produk dengan merek tertentu.
Hadiah membuat pelanggan merasa senang, dan perasaan ini bisa memotivasi
mereka untuk menjadi duta bagi merek dan untuk membuat rekomendasi
merek kepada pelanggan lain.
B. Keterbatasan program loyalty
a. Program loyalty dapat menalihkan merek dan memerlukan sumber daya yang
lebih banyak untuk pengelolaan dibandingkan bentuk lain dari komunikasi
pemasaran yang dipakai suatu merek.
b. Sulit untuk menentukan apakah suatu program benar-benar cost-effective
terutama ketika pesaing menawarkan program yang sama.
C. Mengelola sebuah program loyalty
a. Menetapkan cara untuk bagaimana pelanggan bisa menjadi anggota
Informasi ini harus ditetapkan di awal perencanaan program. Kebanyakan
program mengharuskan anggota yang prospektif untuk mengisi formulir
pendaftaran yang berisi tentang informasi profil pelanggan. Informasi ini
berguna bukan hanya untuk mengelola program loyalty tetapi juga untuk
penjualan, mengelola respon langsung, dan customer service.
b. Peka terhadap sejauh mana program diterima oleh pelanggan
Dengan mendengarkan dan menanyakan kepada pelanggan tentang feedback
mereka terhadap pesan merek yang diterima. Menanyakan pelanggan tentang
informasi jenis produk dan merek yang mereka sukai dapat meminimalisir
efek negative.
c. Mengatur program agar pelanggan bisa tetap menjadi anggota meskipun
setelah mereka menukarkan hadiahnya. Ketika mengirimkan tiket gratis,
sebuah maskapai penerbangan harus meyakinkan pelanggan bahwa mereka
masih punya miles yang belum terpakai. Aspek lainnya adalah untuk
menentukan tanggal kadaluarsa pada hadiah setelah diberikan, mengingat
bahwa hadiah yang belum diambil adalah kewajiban financial.

Page | 16
 d. “Exit Strategy” harus didiskusikan saat mendisain program
Bagaimana menghentikan suatu program ketika program tersebut sudah tidak
menguntungkan lagi atau tidak lagi sesuai dengan keseluruhan strategi
pemasaran suatu brand. Program loyalty lebih dari apapun dalam komunikasi
pemasaran, membuat harapan yang spesifik dari pelanggannya. Sebuah
peruasaahn harus mempertimbangkan bagaimana harapan-harapan ini bisa
diubah ketika tiba waktunya untuk mengakhiri program.
2.5.3 Trade promotion
Sales promotion yang ditujukan kepada perantara/pedagang yang merupakan
imbalan kepada perantara/pedagang/retailer agar membantu kegiatan yang
mendukung Produsen. Trade Promotion disebut juga dengan trade deal, mendorong
para pengecer untuk menyimpan merek, memberikan discount harga kepada
konsumen, menggambarkannya dalam periklanan atau menyediakan display
khusus. Adapun tujuan dari trade promotion adalah :
a. Meningkatkan pembelian para retailer dan penjual grosir atas merek
produsen
b. Meningkatkan pembelian konsumen atas merek produsen dari pengecer.
c. Memperluas jumlah promosi produk, dan display produk yang dilakukan
oleh para pengecer maupun penjual grosir.
Bentuk-bentuk utama dari Trade Promotion menurut Duncan, yaitu :
1. Slotting Allowances adalah biaya yang dibayar oleh produsen untuk
mendapatkan akses ke lokasi yang harus disediakan pengecer dalam pusat
distribusibya untuk mengakomodasi merek baru. Bentuk ini berlaku pada
situasi dimana produsen berusaha.
2. Advertising allowance adalah pengurangan harga yngdiberikan kepada
sebuah perusahaan di channel untuk mendorong mereka mengiklankan atau
mempromosikan produk secara lokal.
3. Buying allowance adalah potongan harga yang diberikan pada perantara
dihubungkan dengan jumlah pembelian pada jangka waktu tertentu.
4. Count and recount allowance adalah suatu potongan yang diberikan kepada
dealer atas setiap produk yang dijual oleh dealer.
5. Buy-back allowance meruakan potongan yang diberikan oleh
produsen/penjual kepada dealer berdasarkan pembelian yang dilakukan
sebelumnya.
Page | 17
6. Free Goods merupakan suatu hadiah barang yang diberikan oleh produsen
kepada dealer yang dihubungkan dengan pembelian produk.
7. Marchandise allowance merupakan suatu penggantian yang diberikan
produsen kepada distributor berdasarkan perjanjian/kontrak.
8. Cooperative advertising adalah suatu kerjasama jangka panjang yang memuat
bahwa produsen akan memberikan biaya advertising yang telah dikeluarkan
oleh retailer.
9. Dealer listed promotion merupakan suatu advertising tentang produk dan
dealer yang dilakukan oleh produsen, sehingga dealer diperkenalkan kepada
konsumen oleh produsen.
10. Push money adalah suatu intensif khusus yang diberikan pada dealer agar
lebih mendahulukan menjual produk perusahaan daripada produk pesaing.
11. Sales Contest adalah suatu hadiah yang diberikan kepada distributor dengan
tujuan agar distributor lebih banyak menjual produk perusahaan.
12. Dealer loader adalah hadiah yang diberikan pada dealer untuk pembelian
sejumlah produk.

Page | 18
 BAB III
KESIMPULAN

Promosi penjualan atau sales promotion merupakan salah satu dari bauran promosi atau
promotional mix. Definisi dari promosi penjualan atau sales promotion adalah aktivitas
promosi yang memberikan keuntungan pada penjualan, dan dapat meningkatkan volume
penjualan dengan segera. Adapun tujuan dilakukannya sales promotion, diantaranya adalah
meningkatkan percobaan (trial) dan pembelian kembali (re-purchase), meningkatkan
frekuensi dan kuantitas pembelian, melawan penawaran pesaing, dan membangun data base
pelanggan dan meningkatkan retensi pelanggan. Promosi penjualan sendiri dapat berguna
bagi internal dan eksternal perusahaan, selain itu poin utama yang menjadi manfaat dari
promosi penjulan jika diberlakukan perusahaan adalah dapat mengunggulkan produk dan
meningkatkan volume penjualan produk.

Page | 19
 DAFTAR PUSTAKA

Alma, Prof. DR. H. Buchori. 2008. Pengantar Bisnis. Bandung: ALFABETA

Basu Swastha, 1999. Azas-Azas Marketing, Liberty, Yogyakarta.

Belch, George E & Belch, Michael A. 2004. Advertising and Promotion: AnIntegrated
Marketing Communication Perspective. The cGraw-Hill Companies.
Fandy Tjiptono, 2004. Pemasaran Jasa, Bayu Media, Malang.

Schoell, William F, Gary Dessler, John A. Reinecke. 1993. Introduction to Business. Boston:
Allyn and Bacon

Page | 20