SEPARATA Nº VII SEMANA Nº 09

COSTOS DE MARKETING
1. CONCEPTO DE COSTOS DE MARKETING
Son las erogaciones que se dan en el tránsito de las mercaderías, desde la recepción del pedido del cliente hasta su distribución a los
consumidores, incluyendo los gastos de investigación de mercados, publicidad, promoción, administración e incluso compra de los materiales y
su transporte hasta la fábrica.
Los costos de marketing son costos que no se asignan al producto para valorizar el inventario, son costos que se cargan al periodo en el cuál son
incurridos, denominándoseles Gastos del Periodo.

2. OBJETIVOS DE LA CONTABILIDAD DE LOS COSTOS DE MARKETING

En la contabilización de estos costos se persiguen generalmente dos objetivos:
a. Se estimula el control y análisis del mismo por el deseo de la empresa de lograr una planificación más eficaz que dé como resultado un
mejor control del costo.
b. Su contabilización está diseñada para justificar las acciones de los cuerpos reguladores en lo que se refiere a las normas estándar o prácticas
de marketing. Para cumplir ambos objetivos, es necesario realizar un control y análisis de sus costos.
- Para lograr los objetivos, el contador y el director de marketing deben trabajar juntos para crear métodos mejorados de medición de la
eficacia del marketing.
- El objetivo de la contabilización de los costos de marketing no es forzosamente su reducción; por el contrario se trata de lograr una
utilización de los gastos de distribución lo más eficaz posible para maximizar los beneficios. Como resultado del análisis se podría, en los
hechos, aumentar los gastos de distribución de tal forma que la empresa atraiga una mayor parte del mercado.

3. CONTROL DE LOS COSTOS DE MARKETING

En el control de costos y análisis de costos se emplean métodos que incluyen técnicas diferentes, el control de costos mide el rendimiento real de
función comparándola con un valor estándar. El control de costos de marketing incluye aplicación de los principios de presupuestación y de las
normas estándar a los costos funcionales; la utilización eficaz de los bienes de la empresa representa su principal preocupación. Por otra parte, el
análisis de costos se encarga de la búsqueda de mejores métodos para realizar las tareas del marketing. Estos costos se agrupan en clasificaciones
significativas (como por categorías funcionales, incluyendo publicidad, almacenamiento y transporte) de tal forma que estas clasificaciones
puedan compararse con costos alternativos y con los volúmenes de ventas y beneficios brutos correspondientes. Mediante el análisis de los costos
se pretende descubrir y eliminar los puntos débiles de la política de marketing y hacer los esfuerzos necesarios para descubrir los aspectos más
prometedores de la empresa.

4. IMPORTANCIA DEL COSTO DE MARKETING

Sólo en los últimos años se ha venido dando mayor importancia al análisis de los costos de marketing o distribución. Ello fue a consecuencia de
factores como lo siguiente:
- Creciente importancia de los costos de marketing o distribución en el total de costos.
- Necesidad de extender el control de las operaciones de fabricación a la de distribución, para evaluación del rendimiento y fijación de
responsabilidades.
- Las necesidades de contar con presupuesto de costos, incluyen los costos de marketing para la fijación de precios.
- La conveniencia de efectuar un ajuste y control de costos en todos los sectores de la empresa para evitar reducciones de utilidades ante
disminuciones en la demanda.
- Las necesidades de contar con información adecuada para la toma de decisiones especiales, como rentabilidad de un producto, efectos
publicitarios, rendimiento de una zona de ventas, etc.
La contabilidad de los costos de marketing o distribución deberían ser diseñadas de modo tal que brinde a la dirección de la empresa la
información adecuada para dirigir inteligentemente los esfuerzos en el campo comercial, administrativo y financiero.

5. DIFERENCIA ENTRE COSTOS DE MARKETING Y COSTOS DE PRODUCCIÓN

COSTO DE PRODUCCIÓN
1. Representa erogaciones o gastos que integran el
costo de un bien y/o servicio
2. El costo del bien si no es vendido se encuentra en
el activo corriente y forma parte de las cuentas
del balance general.
3. Los costos de producción se presentan en valores
unitarios
4. los costos se acumulan por departamentos o
centros de costos, calculándose así el costo
unitario
5. En los costos de producción se presta mucha
atención a la plena utilización de la capacidad, de
forma que halla unidades adicionales que pueden
absorber los costos fijos totales, disminuyendo
así los costos el costo unitario a medida de que
aumenta el volumen.
COSTO DE MARKETING
1. Son gastos erogados en función a las ventas.
2. Estos gastos constituyen cuentas que inciden en el
Estado de Pérdidas y Ganancias.
3. Los costos de Marketing se presentan en otras
formas más significativas
4. Los costos se determinan teniendo en cuenta
factores como zona comercial, el tamaño del
pedido, la línea de producción o el agrupamiento
de clientes.
5. El volumen incrementado de producción sobre el
marketing es que exige un esfuerzo mayor para
encontrar nuevos clientes y abrir zonas
comerciales, de allí que el costo unitario de
marketing aumenta cuando la empresa intenta
ampliar el volumen de ventas.

6. SEGMENTACIÓN Y CLASIFICACIÓN DE COSTOS DE MARKETING

Un contador al establecer normas estándar de costos de marketing, debería determinar en primer lugar en que forma se deben acumular estos.
 Se pueden emplear varias segmentaciones del mercado como zonas comerciales, líneas de producto, agentes de venta, agrupamiento de cliente o
cualquier de estas divisiones.
Una vez que se a escogido los segmentos se determinan las funciones cuyos costos se ha de analizar como publicidad, almacenamiento,
transporte o venta directa; se acumulan los costos correspondiente de estas funciones. La mayoría de las empresas los registran en su contabilidad
según la naturaleza u objeto de los gastos (Por ejemplo sueldos, suministros, movilidad, alquileres). Esta clasificación de gasto realizado. Pero a
no ser que estos gastos se carguen también a la función para que incurren; tendrán poco valor en la determinación del costo de las diferentes
funciones de marketing. Por lo tanto para su análisis se debe distribuir los elementos individuales de gasto entre las diferentes funciones, como
almacenamiento, transporte.
Aquellos gastos que son directos no requieren una base de distribución sin embargo, los indirectos deben distribuirse a las funciones partiendo de
una base.
Se define a la función de marketing como cualquier actividad separada y concisa a la que se compromete la empresa como la venta directa, la
concepción de créditos o cobros. Se deberá tener en cuenta la responsabilidad de los individuos dentro de la empresa tienen generalmente
asignada una función.
Es difícil establecer clasificaciones funcionales representativas de los costos de marketing, ya que existen muchos procedimientos y prácticas
dentro de las diferentes empresas.
Para ilustrar los procedimientos que intervienen vamos a emplear las clasificaciones funcionales como:
Almacenamiento y Manipulación, transporte, concesión de créditos y cobranzas, venta directa, publicidad, promoción de ventas y marketing
general.

7. CLASIFICACIÓN FUNCIONAL DETALLADA

Las actividades de la función distributiva de los costos de marketing pueden descomponerse en varias sub-divisiones, las cuáles varían de una
empresas a otras, según el carácter de la distribución que se va a realizar, y también porque una actividad de gran importancia en una empresa
puede ser secundaria de otra.
Los costos de marketing o de distribución pueden agruparse según el objeto del gasto o la actividad a la cuál contribuyen.
La clasificación funcional tiene como finalidad principal la acumulación de los gastos en forma tal que las cuentas de cada grupo miden la
responsabilidad del funcionario determinado. Es importante la clasificación funcional por cuanto la mayor parte de las empresas grandes hacen
presupuestos de sus gastos de marketing.
Las sub-divisiones de la función distributiva pueden ser las siguientes:
1. Función de mantenimiento y creación de la demanda (publicidad y promoción de ventas)
2. Función de almacenamiento y depósito
3. Transporte
4. Financiamiento que se otorgan a los compradores y cobranzas
5. Función administrativa general

8. CLASIFICACIÓN SEGÚN LA NATURALEZA DEL GASTO

La adecuada clasificación de cuentas hace posible la recolección de información básica de una forma lógica.
Para mostrar una clasificación según la naturaleza del gasto, se pueden relacionar los gastos incurridos en cada zona y estos con la función del
gasto, pudiendo clasificarse como:
- Gastos de almacenamiento y manipulación de productos
- Gastos de transporte
- Gastos de créditos y cobranza
- Gastos de publicidad y promoción de ventas
- Gastos de ventas directas y marketing o distribución
Si estas funciones se relacionan con las zonas donde una Empresa Industrial distribuye sus productos, los gastos según la naturaleza se pueden
agrupar se la manera siguiente; suponiendo que las zonas de distribución con zona de Huaral y la zona de Barranca.

94 Gastos de Distribución y ventas 94126212 Sueldos diversos

941 Gastos de almacenamiento y manipulación de 94126213 Incentivos
productos 94126225 Gratificaciones
9411 Zona de Huaral 94126226 Vacaciones
94116211 Sueldos de almacén 94126227 Seguridad y Previsión Social
94116212 Sueldos diversos 94126128 Seguro de vida
94116213 Incentivos 94126229 Refrigerios al personal
94116251 Gratificaciones 94126060 Suministros diversos
94116261 Vacaciones 94126310 Gastos de Servicios prestados por terceros
94116271 Seguridad y Previsión Social 94126410 Gastos de Tributos
94116173 Seguro de vida 94126510 Otros gastos de gestión
94116291 Refrigerios al personal 94126810 Valuación de Activos y Provisiones
94116061 Suministros diversos 942 Gastos de Transporte
94116310 Gastos de Servicios prestados por terceros 9421 Zona de Huaral
94116410 Gastos de Tributos 94216221 Sueldos subgerente
94116510 Otros Gastos de gestión 94216222 Sueldos empleados
94116810 Valuación de Activos y Provisiones 94216223 Salarios
9412 Zona de Barranca 94216251 Gratificaciones
94126211 Sueldos de almacén 94216254 Incentivos
 94216260 Vacaciones 944 Gastos de Publicidad y Promoción de Ventas
94216271 Seguridad y Previsión Social 9441 Zona de Huaral
94216272 Seguro de accidente de alto riesgo 94416201 Gastos de personal, Directores y Gerentes
94216273 Seguro de vida 94416061 Suministros diversos
94216291 Refrigerios al personal 94416301 Gastos de Servicios prestados por terceros
94216061 Suministros diversos 94416401 Gastos de Tributos
94216301 Gastos de Servicios prestados por terceros 94416501 Otros gastos de gestión
94216401 Gastos de Tributos 94416801 Valuación de Activos y Provisiones
94216501 Otros gastos de gestión 9442 Zona de Barranca
94216801 Valuación de Activos y Provisiones 94426201 Gastos de personal, Directores y Gerentes
9422 Zona de Barranca 94436061 Suministros diversos
94226201 Gastos de personal, Directores y Gerentes 94436301 Gastos de Servicios prestados por terceros
94226061 Suministros diversos 94436401 Gastos de Tributos
94226301 Gastos de Servicios prestados por terceros 9446501 Otros gastos de gestión
94226401 Gastos de Tributos 94426801 Valuación de Activos y Provisiones
94226501 Otros gastos de gestión 945 Gastos de Ventas Directas y Marketing
94226801 Valuación de Activos y Provisiones 9451 Zona de Huaral
943 Gastos de Créditos y Cobranzas 94516201 Gastos de personal, Directores y Gerentes
9431 Zona de Huaral 94516061 Suministros diversos
94316201 Gastos de personal. Directores y Gerentes 94516301 Gastos de Servicios prestados por terceros
94316061 Suministros diversos 94516401 Gastos de Tributos
94316301 Gastos de Servicios prestados por terceros 94516501 Otros gastos de gestión
94316401 Gastos de Tributos 94516801 Valuación de Activos y Provisiones
94316501 Otros Gastos de gestión 9452 Zona de Barranca
94316801 Valuación de Activos y Provisiones 94526201 Gastos de personal, Directores y Gerentes
9432 Zona de Barranca 94536061 Suministros diversos
94326201 Gastos de personal, directores y Gerentes 94536301 Gastos de Servicios prestados por terceros
94336061 Suministros diversos 94536401 Gastos de Tributos
94336301 Gastos de Servicios prestados por terceros 9456501 Otros gastos de gestión
94336401 Gastos de Tributos 94526801 Valuación de Activos y Provisiones
9436501 Otros gastos de gestión
94326801 Valuación de Activos y Provisiones

SEMANA 10
9.- NORMAS ESTÁNDAR PARA LOS COSTOS DE MARKETING
- Para establecer las normas estándar en el control de los costos de marketing; es necesario que periódicamente se comparen los costos reales
con los costos estándar, estableciéndose un presupuesto flexible considerando los costos de marketing variables y fijos a varios niveles de
ventas; que son básicamente las cifras más importantes en cualquier presupuesto; por lo general los totales de ventas se fraccionan entre las
varias clases o productos vendidos entre ventas mensuales o semanales; y entre ventas por vendedores, territorios, clases de clientes y
métodos de distribución.
- Como las normas estándar tienen como base la unidad de variabilidad, es necesario decidir con exactitud cuál es esa unidad y seleccionar las
adecuadas, con sentido práctico debiendo la unidad ser medible y que arroje resultados bastante exactos; con costo reducido.
- Muchas actividades de marketing son las suficientemente uniformes como para poder establecer unas normas estándar partiendo de una base
física; se puede emplear una combinación de la experiencia de periodos anteriores, estudios de organización industrial y criterios personales
para establecer las normas estándar para cada factor funcional de variabilidad; por ejemplo:

A. Los Gastos de Publicidad

Los costos estándar de publicidad varían según las diferentes zonas que ésta debe cubrir. Una explicación de este hecho es que en las zonas
comerciales seleccionadas se emplean diferentes medios publicitarios ya que el tipo de cliente varía en cada una de ellas. Por ejemplo, un
agente de ventas que trabaja en un área de alta densidad demográfica tiene un costo estándar por cliente inferior que un agente de ventas que
se mueve en una poco poblada. La naturaleza de la cobertura afecta también al tiempo y costos necesarios para prestar servicios en una zona
comercial. Puede ocurrir que los agentes de venta de algunas localidades tengan que pasarse semanalmente por cada mercado potencial,
mientras que en otras zonas realicen visitas con menor frecuencia. La naturaleza de la competencia en las diferentes zonas afecta también a
los costos estándares de publicidad y venta directa.
Si se han diseñado la publicidad y promoción para estimular una venta inmediata de unos productos específicos, la norma estándar puede
expresarse como un costo de dólar de ventas. Se puede realizar, además de las comparaciones entre los costos estándar y reales de
publicidad por dólar de venta, unas estadísticas de participación en el mercado para medir el efecto de los cambios generales en la situación
del mercado. Por ejemplo, si la situación de ventas en el sector se encuentra en el período de recesión, la dirección de la empresa estará
interesada en estudiar la participación en el mercado para comprobar si se ha producido un incremento o disminución de su porcentaje de su
participación.
Algunos de los programas publicitarios que realizan las empresas están pensados para abarcar más de una zona comercial u otra división
escogida como base de estudio. Esto exige una distribución del costo tomando como base las unidades de variabilidad. Por ejemplo, se
puede distribuir el costo de publicidad a las zonas comerciales basándose, ven el programa televisivo a través del que se difunde la
publicidad; la publicidad en la prensa puede distribuirse basándose en el número de lectores de cada zona comercial. El costo de catálogo
que se emplea, ha de distribuir a cada división puede basarse en el número de catálogos distribuidos en cada zona comercial.
B. Gastos Generales de Marketing
 Existen otros gastos adicionales relacionados con las actividades de marketing, como los gastos de oficina y de contabilidad que varían
considerablemente según la empresa. Por ejemplo el análisis de las facturas y cargos puede proporcionar una información que permita
establecer una unidad de variabilidad para factores como los suministros, teléfonos, telex y artículos de oficina. En conjunto son necesarias
la experiencia y conocimiento de las actividades de la división en periodos anteriores, antes de que la empresa pueda establecer una normas
estándar para las actividades generales de Marketing.
Generalmente, una gran parte de los costos de actividades generales de marketing suelen ser indirectos de la división en cuestión y exigen
una distribución de los mismos.

C. Gastos por ventas directas

La función de venta directa, en contraposición de la publicidad, se encarga de la obtención del pedido mediante el contacto personal. Como
algunas de las funciones detalladas tienen carácter repetitivo, se pueden estandarizar con facilidad. Pero, hay otras que no tienen este
carácter y es más difícil determinar las normas estándar de costos para ellas.
Si los agentes de ventas perciben una comisión o bonificación basado en el, se puede establecer unas normas estándar en forma de
porcentaje de volumen de ventas neto. Para que las ventas puedan ser unidades de variabilidad apropiadas, todos los productos deben poder
venderse con la misma facilidad y su margen de contribución debe ser uniforme. Se pueden establecer otras unidades de variabilidad
estudiando la relación entre los gastos de venta directa y los kilómetros viajados, el número de llamadas de ventas u otros factores.

9. ANÁLISIS DE LAS VARIACIONES EN LOS COSTOS DE MARKETING

Cuando se ha asignado los costos de marketing a las funciones y se ha estudiado su variabilidad se puede preparar un presupuesto flexible,
estableciéndose determinados niveles de actividad de marketing que se adapten a los de producción obtenida. Una vez determinado el objetivo de
las ventas de la Empresa se debería estimar las necesidades de marketing requeridas para alcanzar estos objetivos.
El análisis de las variaciones en los costos de marketing constituye el primer paso hacia la identificación de los factores que ha provocado la
diferencia entre los costos estándar y los costos reales, de tal manera que se puedan eliminar las ineficiencias.
Uno de los primeros pasos que deben darse en el establecimiento de estas normas es de determinar si la función de marketing es repetitiva o no.
Así tenemos:

EN LOS GASTOS DE ALMACENAMIENTO Y MANIPULACIÓN

Esta función representa la recepción de productos terminados del proceso de fabricación o de otra empresa y al almacenamiento de los mismos
hasta su entrega a los clientes; debido a que las operaciones tienen un carácter muy repetitivo, se puede aplicar la estandarización y el control de
costos muy similar a la utilización en las operaciones de fabricación; si cada zona comercial u otra división empleada dispone de sus propias
instalaciones de almacenamiento y manipulación de productos y de empleados de oficina para la tramitación de los pedidos, estos costos se
convierten en directos de esa división y no es necesario realizar una distribución de los mismos.
En el caso que se empleen instalaciones centralización, se debe realizar su distribución entre las diferentes divisiones. Para ello se puede pedir a
los empleados correspondientes que registren el tiempo invertido en los pedidos de cada división.

EN LOS GASTOS DE TRANSPORTE

Esta función consiste en las operaciones de envío y entrega de los productos a los clientes. Para establecer los costos estándar correspondientes a
esta función, la empresa debería establecer rutas de tráfico económicas, según la cantidad de distribuciones. Si cada zona comercial dispone de
sus propias unidades de transporte, el costo de las operaciones de transporte se considera directo, en caso contrario se debe distribuir el costo de
las operaciones centralizadas a las diferentes zonas comerciales, puesto que las operaciones físicas se emplean para cumplir la mayoría de las
funciones de transporte.
Para determinar los estándar del transporte, se pueden emplear estudios de tiempo y desplazamiento para periodos de tiempos largos donde
intervienen varias operaciones.

EN LOS GASTOS DE CONCESIÓN DE CRÉDITOS Y COBRANZAS

La concesión de créditos a los clientes por la compra de bienes y el cobro posterior de la factura varía considerablemente según la empresa. Se
pueden aplicar métodos de organización industrial a algunas de las operaciones de oficina que intervienen en estas funciones, como la
preparación de facturas, anotación de cargos y abonos en las cuentas de efectos por cobrar y la preparación de los informes para el cliente. Se
pueden emplear métodos tales como los estudios de tiempos y desplazamientos, ya que la mayoría de los procedimientos de cobranzas y
concesión de créditos tienen carácter repetitivo. Por ejemplo, se pueden emplear procedimientos de cobranzas uniformes en la copia de cada carta
y factura, tomando su longitud como factor variable.

EN LOS GASTOS DE PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN DE VENTAS

El propósito de la función de la publicidad y promoción de ventas es crear una demanda de los productos de la empresa, así como crear y
mantener la client4ela de la empresa. La forma en que esto se realiza varía de una empresa a otra. La mayor parte de las empresas encargan la
publicidad a una compañía externa. Los gastos de publicidad y promoción de ventas pueden subdividirse en gastos de radio, televisión,
periódicos y revistas y otros medios publicitarios. Dado que estas actividades varían considerablemente según la empresa, esta función es
probablemente una de las que más problemas presenta a la hora de establecer unas normas estándar de costos.

SEMANA 11
ANÁLISIS DEL COSTO DE MARKETING POR PRODUCTO
Los productos vendidos pueden ser reagrupados de acuerdo a las líneas o clases de productos que posean características similares,
estas agrupaciones pueden realizarse también de acuerdo a marcas de fábricas y con ayuda de las tasas funcionales de costeo pueden
formularse el estado de resultado por producto y asi llegar al análisis de cuáles son los productos que más rentabilidad proporcionan en
la línea de producción de la empresa para ello es necesario la obtención de datos como:

 el total de ventas por producto o línea de producción

 los gastos de administración y venta totales
 el costo de producción unitario de los productos
Obteniendo los datos señalados se elabora el ESTADO DE RESULTADO donde se refleja los productos que proporcionan más
rentabilidad para la empresa.

Ejemplo:

La empresa industrial “EL ZAPATITO S.A.C” dedicada a la fabricación y distribución de calzados de diversas líneas distribuye sus costos
de marketing de acuerdo a las unidades producidas y realiza las siguientes operaciones:

1.-se terminan y se venden

 1500 zapatos damas 60 c/u

 2000 zapatos caballeros 70 c/u
 3500 zapatos niños 50 c/u
 2500 zapatos niñas 50 c/u
2.- los gastos de administración y ventas fueron

 Publicidad y propaganda S/. 3000

 Flete de las mercaderías s/. 4000
 Sueldos vendedores s/. 3000
 Sueldos administradores s/.2000
 Gastos por servicios básicos s/. 1500
3.- costo unitario de los productos

 Zapatos damas s/. 40

 Zapatos caballeros s/. 50
 Zapatos niños s/.35
 Zapatos niñas s/.30

ESTADO DE RESULTADO POR PRODUCTO

DETALLE ZAPATOS ZAPATOS

DAMAS CABALLEROS ZAPATOS NIÑOS ZAPATOS NIÑAS

VENTAS S/.90,000.00 S/.140,000.00 S/. 175,000.00 S/.125,000.00

COSTO DE VENTA (S/.60,000.008) (S/.100,000.00) S/. 122,500.00 S/. 75,000.00
S/. 40,000.00 S/. 52,500.00 S/. 50,000.00
UTILIDAD BRUTA S/.30,000.00

COSTO DE S/. 1,928.57 S/. 2,571.43 S/. 4,500.00 S/. 4,500.00

MARKETING

UTILIDAD .A.P I S/.28,071.43 S/. 37,428.57 S/. 48,000.00 S/. 45,500.00

unidades
base de determinación producidas

zapatos damas 1500 1.29 1929

Zapatos caballero 2000 1.29 2571
zapatos niños 3500 1.29 4500
zapatos niñas 3500 1.29 4500
10500 13500

gastos de marketing
·Publicidad y propaganda S/. 3,000.00
·Flete de las mercaderías S/. 4,000.00 S/. 13,500.00
costo unitario S/. 10,500.00
·Sueldos vendedores S/. 3,000.00 funcional
·Sueldos administradores S/. 2,000.00
·Gastos por servicios básicos S/. 1,500.00 CUF 1.29

S/. 13,500.00
ANALISIS DE COSTOS DE MARKETING POR TERRITORIO

Este método es utilizado por las empresas que desean saber su grado de productos de c/u de territorios.

De tal forma que al importe de las ventas así como el costo de ventas deben separarse por territorio, de esa manera su costo de
marketing se analizaran agrupándose por territorio atendiendo las bases a cada gasto.

LAS BASES DE ASIGNACION DE LOS GASTOS A LOS TERRITORIOS SON:

PARA LOS GASTOS DE: LA BASE ES:

 Sueldos y gastos de agentes  Tiempo empleado a cada territorio

 Propag, public. Y relación de public.  Exist.de la zona o territorio,C.directo

 Transporte  Numero de KM recorrido

 Territorio en cobranza  Numero de cuentas de cada zona

 Oficina de ventas.  Numero de cuentas de cada zona

 administración  Numero de cuentas de cada zona

Ejemplo:

Una empresa realiza las ventas de productos en 4 zonas tales como Sayán, churin, oyón y Huaura.

Durante el mes se realizaron las operaciones siguientes:

1.se vendieron en cada zona:

 Zona de Sayán …………. S/. 1,200.00

 Zona de churin……........... S/. 160,000.00
 Zona de oyón …………… S/. 200,000.00
 Zona de Huaura………… S/. 140,000.00
2. los costos de ventas de los productos son:

 Para zona de Sayán………... S/. 90,000.00

 Para zona de churin………… S/. 130,000.00
 Para zona de oyón………….. S/. 140,000.00
 Para zona de Huaura……….. S/. 100,000.00
3. Los costos de marketing son:

 Gastos por sueldos de vendedores……………… S/. 80,000.00

 Gasto de transporte………………………………. S/. 10,000.00
 Gasto de propaganda…………………………… S/. 5,000.00
 Gasto de oficina………………………………… S/. 12,000.00
 Gasto de administración………………………. S/. 60,000.00
Las siguientes bases utilizadas en las distribuciones de marketing son:

GASTO ZONA SAYAN ZONA CHURIN ZONA OYON ZONA HUAURA

 Sueldo de 12 días 10 días 6 días 4 días
vendedores

 Transporte 10 KM 6 KM 5 KM 3 KM

 propaganda 1500.00 1000.00 1250.00 1250.00

 Oficina de 100 pedidos 70 pedidos 50 pedidos 40 pedidos

ventas

 administració 150 pedidos 80 pedidos 50 pedidos 30 pedidos

n

Determinar la rentabilidad de cada territorio:

 ESTADO DE RESULTADOS POR PRODUCTO:

DETALLE ZONA SAYAN ZONA CHURIN ZONA OYON ZONA HUAURA

Ventas 120,000.00 160,000.00 200,000.00 140,000.00

c. ventas (90,000.00) (130,000.00) (140,000.00) (100,000.00)

Útil. Bruta: 30,000.00 30.000.00 60,000.00 40,000.00

c. marketing

sueldos

Vendedores (30,000.00) (25,000.00) (150,000.00) (10,000.00)

Transporte (4,167.00) (2,500.00) (2,083.00) (1,250.00)

propaganda (1,500.00) (100.00) (1,250.00) (1,250.00)

Gasto de oficina de (4,615.00) (3,231.00) (2,308.00) (81,848.00)

ventas
Gasto administrativo (29,032.00) (15,484.00) (9,677.00) (5,807.00)
Total: (39,314.00) (21,315.00) (29,682.00) (19,847.00)

Sueldo ventas = 80,000.00

Base de distribución = 32 días

 zona de Sayán 12 días x 2,500.00 = 30,000.00

 zona de churin 10 días x 2,500.00 = 25,000.00
 zona de oyón 6 días x 2,500.00 = 15,000.00
 zona de Huaura 4 días x 2,500.00 = 10,000.00
32 días 80,000.00
CUF = 80,000.00

32

CUF = 2,500.00