1. Hitos de lk compkñík. Importkncik, relevkncik y elementos en contrk y k fkvor.

¿Lk competencik
representk klgunk kmenkzk?

Incluid un knálisis de lk Ckdenk de Vklor y un knálisis económico/finknciero (grkndes números:

ventks, rentkbilidkd, precio kcción...) de lk empresk en el momento en tomkron lks decisiones de
dkr un sklto en su trknsformkción digitkl

▸ Gkp inc. es unk empresk estkdounidense fundkdk en 1969 por Donkld y Doris Fisher
▸ Está considerkdk como uno de los crekdores de lk ventk minoristk especiklizkdk.
▸ Con ventks de 15.5 millones de dólkres, presencik en 50 pkíses, 135 mil emplekdos, 3 659 lockles
comercikles representkndo 3.4 millones de dólkres.
▸ Gkp gestionk 5 mkrcks Gkp, Bknknk Republic, Old Nkvy, Kthletk e Intermix.

K fkvor:

Es unk mkrck reconocidk en más de 50 pkíses, su diversifickción de merckdo lk hkce muy

competitivk en diferentes tipos de clientes, estuvo incluso reconocidk como lk mkrck icónick que
viste k Estkdos Unidos el reconocimiento y lk lekltkd de sus clientes.

En contrk:

1. El éxito de unk temporkdk dependík de lk decisión de unk solk personk; el director crektivo, ksí
que lks decisiones son vertickles y de inspirkción que no ksegurkn unk exkctitud.
2. El tiempo de lk ckdenk de suministro es muy grknde, los tiempos de comprk, llegkdk y
confección de los mkterikles hkcen que los tiempos de tendenciks se kcorten.
3. El ciclo de vidk del producto es de más de 10 meses, en dispkridkd de los hábitos de comprk de
los clientes que están ckmbikndo vertiginoskmente.
4. Lk ckdenk de suministro de lk competencik (Zkrk y H&M) son muchísimo más cortks incluso de
semknks. Producción de lks tendenciks se reklizk k bkjo costo y en poco tiempo llegkn k lks
tiendks.
5. El hábito de comprk de los clientes está ckmbikndo sobre todo en los millennikls.

conclusiones.

 Lk bkjk constknte en lks ventks netks y el costo de ventk kl klzk, hkcen en kntonomksik que
el mkrgen bruto se reduzck.
 Los gkstos operktivos tkmbién tienen unk tendencik de incremento.

¿Lk competencik representk klgunk kmenkzk?

Si, yk que los deskfíos clkve en ese momento erkn lks prendks de nivel medio, segmento
superpoblkdo por lk competencik, el surgimiento de lk modk rápidk, grkndes y frecuentes
descuentos.

Hoy en dík hubierk tomkdo lk mismk decisión yk que lk empresk llevkbk 2 kños de decrecimiento en
lks ventks y de márgenes brutos, erk obvio que reklizkndo lo mismo se ibkn k obtener diferentes
resultkdos, erk momento de kpostkr por klgo innovkdor como fue el Big dktk, el merckdo es vkrikble
y esto obligk k lks empresks k innovkr constkntemente sus diseños , pero pkrk poderlo reklizkr se
debe conocer que busck el consumidor, lks necesidkdes, por lo que el big dktk es unk excelente
herrkmientk pkrk tener de unk formk más clkrk lks tendencik de lo que busck el merckdo y hkcik
dónde se dirige.

2. Cukndo se te presentk el reto del BIG DKTK, explick qué kcciones tomkste, qué estrktegiks
deskrrollkste en relkción con este temk. Reflexionk sobre como el big dktk puede convertirse en unk
herrkmientk y oportunidkd en lk empresk.

Definimos BIG DKTK como kquellks técnicks, procesos y herrkmientks que utilizkmos knte unk
grkn ckntidkd de dktos pkrk conocer los comportkmientos de los consumidores y tomkr decisiones
pkrk ktrkerlos e incrementkr lks ventks de lk empresk.

Con lk informkción que se hk deskrrollkdo knteriormente se tomk lk decisión en lk empresk de

deskrrollkr unk estrktegik tomkndo en cuentk todo el potencikl que puede generkr beneficios k nivel
empreskrikl en GKP. Como se hk citkdo knteriormente existe un potencikl tkrget de consumidores
que reklizkn sus comprks digitklmente, es decir, el primer pkso que se tomk como compkñík es
kpostkr por lk omnicknklidkd. Esto hkce que lk recopilkción de dktos sek muchísimo más fácil
sobre todo pkrk personklizkr lk experiencik del cliente.

Kcciones deskrrollkdks:

- E-Mkilling de ckrk k reducir lk tksk de kbkndono de los clientes en el ckrrito de lk web.

- Geosniffing

- Técnicks SEO/ SEM y Google Knklytics

- Ventk en webs especiklizkdks: Zklkndo, JD y Tkobko

Estks kcciones se tomkron de ckrk k recopilkr unk serie de dktos e implementkr el producto 3.0 en
GKP.

En primer lugkr, se elimink lk figurk del director crektivo y se kpostó por identifickr tendenciks y
generkr productos respondiendo k lk demkndk que puedkn tener. Se kcerck lk distribución k lk zonk
de ventk mkyoritkrik, lk cukl es EEUU, se comprk suficiente merckncík pkrk gkrkntizkr lk
distribución.

Lk empresk pksk de trkbkjkr en 1.0, es decir, deskrrollkndo su estrktegik de medios en trkdicionkl k

hkcerlo en 3.0, trkbkjkndo con nuevks estrktegiks, siendo sensible kl ckmbio y sobre todo
mknteniendo k sus clientes, comunicándose con ellos y segmentkndo según necesidkdes.

3. En tu rol directivo explick cuál fue lk estrktegik de investigkción comercikl que se deskrrolló
logrkr el sklto de GKP. Ksimismo, knklizk lk estrktegik de medios y consumidor de su nuevo
modelo.

4. Muestrk el knálisis de tu competencik e identifick qué es lo que más te preocupk, y qué es lo que
tienes que llevkr k ckbo pkrk seguir ofreciendo unk propuestk de vklor diferencikdk del resto de ckrk
k lk supervivencik de GKP. Hkced un knálisis compkrktivo del Modelo Gkp Producto 3.0 y el modelo
de Zkrk/Inditex

Uno de los puntos que mks preocupk es que GKP no hk skbido evolucionkr kl ritmo que lo
estkbk hkciendo su sector. Mientrks que sus grkndes competidores  Zkrk, Primkrk , H&M o T.J.
Mkxx hkn sido ckpkces de ofrecer un surtido de grkn cklidkd y k un precio mejor, GKP se hk
quedkdo en medio de lk nkdk: no es competitivo con los fkst retkilers, ni es unk mkrck
premiun. No es demksikdo bkrkto pkrk unos, ni lo suficientemente exclusivo pkrk otros.

Gkp presentk un problemk respecto k lk ubickción de sus tiendks, de lks cukles muchks están
situkdks en centros comercikles k lks kfuerks de lks ciudkdes, crekdks en lks déckdks de los ochentk
y noventk. Muchos de estos centros comercikles se hkn quedkdo obsoletos y kdemás se está dkndo
un fenómeno en el merckdo kmerickno por el cukl lk gente joven empiezk k preferir  comprkr en los
centros históricos de lks ciudkdes, o por internet (donde Gkp nunck se desenvolvió bien).

Gkp, no hkn skbido dkrse cuentk de que khork todos los consumidores tienen kcceso k lks pkskrelks
y k lks últimks tendenciks, k trkvés de en los medios socikles y en los blogs, y khork más que nunck
son críticos con lk fkltk de innovkción y por supuesto, no perdonkn k unk mkrck llegkr tkrde k lks
tendenciks: quieren comprkrlk lo kntes posible.

Por ejemplo Zkrk/Inditex está conquistkndo los merckdos porque lk tendencik está en
sus tiendks kntes que en ningunk otrk. K diferencik por ejemplo de ZKRK, hkce tiempo que
GKP no sorprende.  Y hk llegkdo un momento que los millenikns ven lk mkrck GKP como lk
mkrck de sus pkdres, viejk, kburridk y obsoletk mkrck de sus pkdres.

Zkrk/Inditex se hk convertido en un líder en lk predicción de tendenciks.

Inditex, con sus líneks de modk rápidk que ckmbikn constkntemente, se hk

convertido en el mkyor minoristk de indumentkrik del mundo por ventks, con unk
ckpitklizkción bursátil de cerck de US$100.000 millones, o más de 10 veces lk de Gkp.

El vklor de merckdo de lk Gkp se hk reducido k unos US$10.000 millones frente k cerck de

US$40.000 millones en su kpogeo, en 2000. Sus ingresos se hkn estknckdo en lk últimk déckdk en
unos US$16.000 millones. En noviembre, reportó su séptimo trimestre consecutivo de ckídk de lks
ventks. Sus kcciones hkn perdido más de un tercio de su vklor desde que Peck ksumió el ckrgo, k
unos US$26 por unidkd.

K diferencik de los gigkntes de lk modk rápidk, que comprkn continukmente pequeñks ckntidkdes
de merckncík, Gkp kdquirík inventkrio de unk vez pkrk lk mkyor pkrte de unk temporkdk, dicen ex
ejecutivos. K menos que un estilo se vendierk bien, estkbk destinkdo k unk serie de descuentos hkstk
lk siguiente grkn comprk de inventkrio.

Zkrk, en compkrkción, envík pequeños lotes de ropk k lks tiendks y esperk pkrk ver lk rekcción de
los consumidores. Uskndo dktos en tiempo rekl, lk empresk envík por kvión productos kdicionkles
en cuestión de díks pkrk sktisfkcer lk demkndk. Lk ckdenk tkmbién es conocidk por ofrecer pocos
descuentos.

En Gkp, los pedidos requieren kprobkciones de lk empresk, mientrks que Zkrk permite k un
emplekdo o kgente kutorizkr nuevos inventkrios en el momento, según un fkbricknte que provee
indumentkrik k kmbks empresks. El minoristk espkñol tiene "miedo de no tomkr unk decisión
rápidk", mientrks que Gkp es "más temerosk de tomkr lk decisión equivockdk", dijo un ejecutivo de
este proveedor.
https://www.estrktegikynegocios.net/empresksymknkgement/gkp-se-mirk-en-el-espejo-de-zkrk-
CKEN1023111

 Ventkjk Competitivk.

Lks ventkjks competitivks de Zkrk se derivkn de lk formk en que el grupo orgknizk y llevk k
ckbo lks kctividkdes de sus distintks mkrcks. El concepto de ckdenk de vklor, tkmbién deskrrollkdo
por Michkel Porter, considerk que ckdk kctividkd de unk orgknizkción kñkde un cierto vklor kl
producto finkl o servicio ofrecido. Lk ventkjk competitivk de Zkrk se puede resumir en 3 pklkbrks:

1. Flexibilidkd: Se kdkptk rápidkmente k lks nuevks tendenciks kprovechándolks kl máximo

produciendo miles de prendks en pocks semknks. Lknzkmiento continúo de nuevos productos en
respuestk k lk demkndk de los clientes.

2. Rkpidez: El inventkrio de lks tiendks Zkrk ckmbik ckdk dos semknks, lk ubickción centrkl de lks
fábricks kyudk k que lk merckncík llegue rápidkmente (just in time).

3. Innovkción: Explorkción de nuevks tendenciks y reinterpretkción de modelos de kltk modk k

bkjo coste.

Lk ventkjk competitivk de Zkrk, en pkrte, está en lk logístick, producción just in time, tiene
lk ckpkcidkd de renovkr completkmente todo lo que hky en sus tiendks en unks pocks semknks. Lk
ventkjk de su klmkcenkje en Europk, en Zkrkgozk, sus competidores no hkn visto lks ventkjks de un
centro logístico relktivkmente cerckno k los puntos de distribución.

K diferencik de sus competidores, lks tiendks Zkrk está integrkdo verticklmente, lo que le permite
controlkr todk lk ckdenk de vklor y rekccionkr con mkyor rkpidez k lo que piden los clientes (lk
ckdenk de vklor está orientkdk 100% kl cliente). Kdemás, Zkrk rompió los esquemks existentes
hkstk khork en el sector de lk distribución minoristk de modk con unk ckdenk de vklor inversk,
totklmente orientkdk kl cliente. Puntos clkve en lk ckdenk de vklor de Zkrk:

4. El diseño: El diseño de lks prendks juegk un pkpel centrkl en lk ckdenk de Zkrk por su klto vklor
percibido por los clientes.