PENGARUH KELOMPOK REFRENSI, INDIVIDU SERTA KELUARGA DALAM

MEMPENGARUHI PERILAKU KONSUMEN

Nama : Rishanty R (3EA02)

KATA PENGANTAR

Pujisyukur saya panjatkan kehadirat Allah SWT yang telah memberikan rahmat serta karunia-
Nya, shalawat serta salam semoga senantiasa dilimpahkan kepada Baginda Rasulullah SAW.
Karena atas hidayah- Nya sehingga kami berhasil menyelesaikan makalah  ini dan Alhamdulillah
tepat pada waktunya. Makalah ini saya sampaikan kepada pembina mata kuliah Perilaku
Konsumen Bapak Darmadi. Makalah ini saya sampaikan sehubungan dengan masalah yang
sedang hangat di perbincangkan mengenai gaya hidup yang mempengaruhi perilaku konsumen.

Makalah ini mengenai perilaku konsumen yang di pengaruhi oleh kelompok refrensi, individu
serta keluarga. Setiap individu mempunyai gaya tersendiri dalam mengkonsumsi suatu barang
yang di pengaruhi oleh banyak faktor seperti halnya gaya mengkonsumsi yang di pengaruhi oleh
teman sebaya yang selalu mengikuti apa yang di miliki oleh kelompok teman sebayanya.

Sebelumnya saya mohon maaf jika ada kekurangan maupun kesalahan dalam penulisan dan
penyusunan makalah ini. Saya menyadari bahwa masih sangat banyak kekurangan yang
mendasar pada makalah ini. .Untuk itu segala kritik dan saran yang membangun saya
mengharapkan dari anda semua.

Akhir kata, semoga makalah ini bermanfaat bagi kita semua dan terimakasih.
BAB I

PENDAHULUAN

I.1 Latar Belakang

Seperti yang kita ketahui bahwa cara mengkonsumsi setiap individu berbeda. Semakin tinggi
status social yang di miliki seseorang makan semakin tinggi pula akan perilaku konsumen
tersebut dalam memilih barang maupun jasa yang diinginkan. Dengan terbentuknya kelas social
tersebut secara tidak langsung membentuk kelompok refrensi yang sesuai dengan gaya hidup
tersebut.

Kelompok Referensi (Reference Group) atau Kelompok Rujukan atau KelompokAcuan

merupakan sekelompok orang yang dianggap memiliki pengaruh evaluasi, aspirasi, bahkan
perilaku terhadap orang lain secara langsung ataupun tidak langsung, dan dianggapsebagai
pembandingan bagi seseorang dalam membentuk nilai dan sikap umum/khusus atau pedoman
khusus bagi perilaku. Menurut Philip Kotler dan Gary Armstrong (1996) keputusan pembelian
dari pembeli sangat dipengaruhi oleh faktor kebudayaan, sosial, pribadi dan psikologi dari
pembeli. Dengan menganalisis perilaku individu melalui kelompok refrensi, keluarga  atau
individu itu sendiri dari hal tersebut mempengaruhi perilaku konsumennya dalam kehidupan
sehari-hari.

1.2 Rumusan Masalah

Dalam perumusan masalah ini, saya ingin mencoba memberikan jawaban dari pertanyaan-
pertanyaan seperti :

Apa yang dimaksud dengan perilaku konsumen?

Apa yang mempengaruhi kelompok refrensi dalam perilaku konsumen?

Apa yang mempengaruhi individu dalam perilaku konsumen?

Apa yang mempengaruhi keluarga dalam perilaku konsumen?

 1.3 Pembahasan Masalah

Dalam penyusunan makalah ini akan penulis kemukakan pembatasan masalahnya. Adapun
masalah yang penulis bahas dalam makalah ini akan menjawab hal mengenai perilaku
konsumen. Hal – hal yang penulis akan bahas antara lain apa yang diketahui tentang perilaku
konsumen, apa pengaruh kelompok refrensi dalam perilaku konsumen, apa yang di ketahui
mengenai pengaruh individu dalam mencerminkan perilaku konsumen dan pengaruh keluarga
terhadap perilaku konsumen.

BAB II

PEMBAHASAN

2.1 Perilaku Konsumen

Menurut Shiffman dan Kanuk (2000) adalah “Consumer behavior can be defined as the behavior
that customer display in searching for, purchasing, using, evaluating, and disposing of products,
services, and ideas they expect will satisfy they needs”. Pengertian tersebut berarti perilaku yang
diperhatikan konsumen dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi dan mengabaikan
produk, jasa, atau ide yang diharapkan dapat memuaskan konsumen untuk dapat memuaskan
kebutuhannya dengan mengkonsumsi produk atau jasa yang ditawarkan.

Sedangkan menurut Loudon dan Della Bitta (1993) adalah: “Consumer behavior may be defined
as the decision process and physical activity individuals engage in when evaluating, acquiring,
using, or disposing of goods and services”. Dapat dijelaskan perilaku konsumen adalah proses
pengambilan keputusan dan kegiatan fisik individu-individu yang semuanya ini melibatkan
individu dalam menilai, mendapatkan, menggunakan, atau mengabaikan barang-barang dan jasa-
jasa, dan menurut Ebert dan Griffin (1995) consumer behavior dijelaskan sebagai: “the various
facets of the decision of the decision process by which customers come to purchase and consume
a product”. Dapat dijelaskan sebagai upaya konsumen untuk membuat keputusan tentang suatu
produk yang dibeli dan dikonsumsi.

Ada dua wujud konsumen yaitu :

Personal Consumer : konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk
penggunaannya sendiri.

Organizational Consumer : konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk
memenuhi kebutuhan dan menjalankan organisasi tersebut.

Teori Psychoanalitis : Teori ini menunjukkan bahwa perilaku manusia ini dikuasai oleh
personalitasnya atau kepribadiannya. Teori ini sebenarnya bercermin atas adanya suatu
pandangan konflik dari perilaku manusia ini. Namun suatu penjelasan yang lebih berarti,
komprehensif, dan sistematis mengenai konflik tersebut, adalah penjelasan yang dikembangkan
dan dikenal dengan Teori Sigmund Freud.

2.2 Kelompok Refrensi

Menurut Sumarwan (2003), kelompok referensi (preference group) adalah seorang individu atau

sekelompok orang yang secara nyata mempengaruhi seseorang. Sedangkan menurut Kotler dan
Keller (2000), kelompok referensi sebagai kelompok yang
mempunyai pengaruh langsung maupun tidak langsung terhadap sikap dan perilaku seseorang
dan menurut Herbet H. Hyman, kelompok acuan didefinisikan sebagai orang atau
kelompokorang yang mempengaruhi secara bermakna suatu perilaku individu.
Pengaruh kelompok referensi menurut Hawkins et al. (2007), terdapat tiga pengaruh kelompok
referensi, yaitu:

Pengaruh informasional (Informational influence) terjadi ketika seorang individu menggunakan

perilaku dan pendapat anggota KR sebagai sumbangan informasi yangsangat berguna.

Pengaruh normatif (normative influence), kadang-kadang merujuk pada pengaruh utilitarian

(utilitarian influence), terjadi ketika individu memenuhi ekspektasi kelompok untuk
mendapat reward langsung untuk menghindari sanksi.

Pengaruh Identifikasi (Identification influence), juga disebut value-expressive influenceterjadi

ketika individu telah mengalami internalisasi nilai dan norma grup

Jenis – jenis kelompok referensi Sumarwan (2003,p.253) menggolongkan kelompok referensi

berdasarkan posisi danfungsinya, yaitu:

Kelompok Formal Yaitu kelompok yang memiliki struktur organisasi secara tertulis dan
keanggotaannya terdaftar secara resmi. Contohnya, Serikat Pekerja Indonesia,Universitas dll.

Kelompok InformalYaitu kelompok yang tidak memiliki struktur organisasi secara tertulis dan
keanggotaannya tidak terdaftar secara resmi. Contohnya, kelompok bermain futsal,kelompok
arisan dll.

Kelompok AspirasiYaitu kelompok yang memperlihatkan keinginan untuk mengikuti

norma,nilai,maupun perilaku dari orang lain yang dijadikan kelompok acuan. Anggota kelompok
aspirasi tidak harus menjadi anggota dalam kelompok referensinya, atau antar anggota aspirasi
tidak harus menjadi anggota kelompok referensinya dan saling berkomunikasi. Contoh, anak-
anak muda yang mengikuti gaya berpakaian para selebriti Korea atau Amerika.
Kelompok Disosiasi yaitu seseorang atau kelompok yang berusaha menghindari asosiasi
dengankelompok referensi.

2.3 Individu

Kepribadian adalah karakteristik psikologis yang berada dari setiap orang yang memandang
responnya terhadap lingkungan yang relatif konsisten. Kepribadian dapat merupakan suatu
variabel yang sangat berguna dalam menganalisa perilaku konsumen. Bila jenis- jenis
kepribadian dapat diklasifikasikan dan memiliki korelasi yang kuat antara jenis-jenis kepribadian
tersebut dengan berbagai pilihan produk atau merek.Pengaruh personal atau individu Merupakan
faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen yang berasal dari faktor pada diri si konsumen,
yang diantaranya:

Usia dan tahap daur hidup

Orang akan mengubah barang dan jasa yang mereka beli sepanjang kehidupan mereka.
Kebutuhan dan selera seseorang akan berubah sesuai dengan usia. Pembelian dibentuk oleh
tahap daur hidup keluarga. Sehingga pemasar hendaknya memperhatikan perubahan minat
pembelian yang terjadi yang berhubungan dengan daur hidup manusia.

Pekerjaan
Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang dibelinya. Dengan demikian pemasar
dapat mengidentifikasi kelompok yang berhubungan dengan jabatan yang mempunyai minat di
atas rata-rata terhadap produk mereka.

Keadaan ekonomi

Keadaan ekonomi sangat mempengaruhi pilihan produk. Pemasar yang produknya peka terhadap
pendapatan dapat dengan seksama memperhatikan kecenderungan dalam pendapatan pribadi,
tabungan dan tingkat bunga. Jadi jika indikator-indikator ekonomi tersebut menunjukkan adanya
resesi, pemasar dapat mencari jalan untuk menetapkan posisi produknya.

Gaya hidup

Orang yang berasal dari subkultur, kelas sosial dan pekerjaan yang sama dapat mempunyai gaya
hidup yang berbeda. Gaya hidup seseorang menunjukkan pola kehidupan orang yang
bersangkutan yang tercermin dalam kegiatan, minat dna pendapatnya. Konsep gaya hidup
apabila digunakan oleh pemasar secara cermat, dapat membantu untuk memahami nilai-nilai
konsumen yang terus berubah dan bagaimana nilai-nilai tersebut mempengaruhi perilaku
konsumen.

Kepribadian dan konsep diri

Tiap orang mempunyai kepribadian yang khas dan ini akan mempengaruhi perilaku
pembeliannya. Kepribadian mengacu pada karakteristik psikologis yang unik yang menimbulkan
tanggapan relatif konstan terhadap lingkungannya sendiri. Kepribadian sangat bermanfaat untuk
menganalisis perilaku konsumen bagi beberapa pilihan produk atau erek, atau pemasar juga
dapat menggunakan konsep diri atau citra diri seseorang. Untuk memahami perilaku konsumen,
pemasar dapat melihat pada hubungan antara konsep diri dan harta milik konsumen. Konsep diri
ini telah berbaur dalam tanggapan konsumen terhadap citra mereka.

2.4 Keluarga

Keluarga merupakan suatu ikatan yang paling dekat dengan kehidupan sehari – hari dan sangat
mempengaruhi akan terbentuknya pola hidup atau gaya hidup dari setiap individu. Keluarga juga
merupakan tempat yang nyaman untuk menceritakan suatu kejadian yang ada pada saat ini serta
dalam keluarga, setiap individu berhak menyampaikan pendapatnya. Hubungan yang harmonis
dari setiap keluarga tercermin dari kehidupan atau pola hidup individu dalam kehidupan sehari –
hari, seperti halnya keluarga yang kurang harmonis atau sering terjadi pertengkaran maka
tercermin sifat dari individu itu yang acuh atau kasar pada orang lain yang bersangkutan,
begitupun sebaliknya.

Saat ini keberadaan  keluarga dan rumah tangga sangat mempengaruhi pola dan perilaku
konsumen seseorang. Hal ini didasarkan pada gaya hidup keluarga maupun rumah tangga
tersebut. Semakin tinggi derajat keluarga tersebut, maka makin tinggi pula tingkat perilaku
konsumen mereka. Sebagai contoh, jika jika dalam suatu keluarga dan rumah tangga merasa
memerlukan atau membutuhkan mobil atau pun motor untuk keperluan transportasi, serta
memerlukan fasilitas-fasilitas elektronik maupun furniture, dan mereka memiliki kemampuan
untuk membeli kebutuhan tersebut maka mereka akan membelinya.

Keluarga adalah sama dengan perusahaan; keluarga adalah organisasi yang terbentuk untuk
mencapai fungsi tertentu yanmg lebih efektif dibandingkan individu yang hidup sendiri. Fungsi
yang paling jelas bahwa dua oramg dapat mencapai lebih baik daripada satu orang adalah
mempunyai anak. Walaupun analisis konsumen mungkin tidak mempunyai opini mengenai
apakah keluarga harus mempunyai anak atau tidak. Konsekuensi ekonomi dengan hadirnya anak
menciptakan struktur permintaan akan pakaian, makana, perbot, rumah, perawatan kesehatan,
pendidikan dan produk.lain. anak di dalam keluarga dapat menyebabkan menurunnya permintaan
akan produk lain, seperti perjalanan, restoran, pakaian orang dewasa, dan banyak barang yang
bebas pilih.

Studi tentang keluarga dan hubungan mereka dengan pembelian dan konsumsi adalah penting,
tetapi kerap diabaikan dalam analisis perilaku konsumen. Pentingnya keluarga timbul karena dua
alasan :

Banyak produk yang dibeli oleh konsumen ganda yang bertindak sebagai unit keluarga.Rumah
adalah contoh produk yang dibeli oleh kedua pasangan, mungkin dengan melibatkan anak,
kakek-nenek, atau anggota lain dari keluarga besar. Mobil biasanya dibeli oleh keluarga, dengan
kedua pasangan dan kerap anak remaja mereka terlibat dalam berbagai tahap keputusan. Bentuk
favorit dari kegiatan waktu senggang bagi banyak keluarga adalah berkunjung ke pusat
perbelanjaan setempat. Kunjungan tersebut kerap melibatkan banyak anggota keluarga yang
membeli berbagai barang rumah tangga, busana, dan bahan makanan.

Ketika pembelian dibuat oleh individu, keputusan pembelian individu bersangkutan mungkin
sangat dipengaruhi oleh anggota lain.dalam keluarganya. Orang yang bertanggung jawab untuk
pembelian dan persiapan makanan keluarga mungkin bertindak sebagai individu di pasar
swalayan, tetapi dipengaruhi oleh preferensi dan kekuasaan anggota lain dalam keluarga.
Konsumen tersebut mungkin menyukai makanan dan kegiatan waktu senggang yang sama, dan
mengemudikan merek mobil yang sama dengan anggota yang lain dalam keluarga. Pengaruh
keluarga dalam keputusan konsumen tersebut benar-benar meresap.

Keputusan konsumsi keluarga melibatkan setidaknya lima peranan yang dapat didefinisikan.
Peranan-peranan ini mungkin dipegang oleh suami, istri, anak, atau anggota lain dalam rumah
tangga. Peranan ganda atau aktor ganda adalah normal.

Penjaga pintu (gatekeeper). Inisiator pemikiran keluarga mengenai pembelian produk dan
pengumpulan informasi untuk membantu pengambilan keputusan.

Pemberi pengaruh (influencer). Individu yang opininya dicari sehubungan dengan kriteria yang
harus digunakan oleh keluarga dalam pembelian dan produk atau merek mana yang paling
mungkin cocok dengan kriteria evaluasi itu.

Pengambil keputusan (decider). Orang dengan wewenang atau kekuasaan keuangan untuk
memilih bagaimana uang keluarga akan dibelanjakan dan produk atau merek apa yang yang akan
dipilih.

Pembeli (buyer). Orang yang bertindak sebagai agen pembelian yang mengunjungi toko,
menghubungi penyuplai, menulis cek, membawa produk kerumah, dan seterusnya.

Pemakai (user). Orang yang menggunakan produk

BAB III

PENUTUP

3.1 Kesimpulan

Perilaku konsumen merupakan tindakan yang timbul karena adanya kegiatan yang dilakukan
oleh seseorang yang hubungannya sangat dekat dengan pembelian suatu barang atau jasa serta
memilih barang yang diinginkan untuk dapat di konsumsi demi memenuhi kebutuhan hidup
sehari – sehari. Setiap konsumen berhak memilih suatu barang yang ia inginkan dan butuhkan
serta memilih barang yang sesuai dengan keuangan masing –  masing individu.

Dalam mengkonsumsi suatu barang setiap individu di pengengaruhi oleh berbagai faktor, salah
satunya mendapat pengaruh dari pihak keluarga, kelompok refernsi maupun individu itu sendiri.
Seperti halnya perilaku konsumen yang dipengaruh oleh kelompok refrensi, seorang individu
mengikuti gaya berbelanja teman sebayanya yang mungkin terlihat glamour.

Selain itu perilaku konsumen juga mendapat pengaruh dari keluarga, contohnya seorang anak
yang terbiasa mempunyai sifat boros karena melihat orangtuanya mudah untuk mengeluarkan
uang walaupun untuk memenuhi suatu barang yang tidak dibutuhkan melainkan hanya untuk
memenuhi hasrat saja. Dan perilaku konsumen juga di pengaruhi oleh individu itu sendiri,
contohnya si A ingin membeli barang yang mewah karena si A merasa bahwa rezeki yang ia
dapatkan sebanding dengan apa yang ia akan konsumsi.

 
DAFTAR PUSTAKA

https://www.academia.edu/5387520/Kelompok_referensi

http://spidolbekas.wordpress.com/2014/01/18/pengaruh-individu-pada-perilaku-konsumen/

http://sheilynurfajriah.blogspot.com/2013/01/pengaruh-individu-terhadap-perilaku.html

http://chanwr93.blogspot.com/2012/12/pengaruh-keluarga-dan-rumah-tangga.html

Pengertian Kelompok

• Hawkins, Mothersbaugh, dan Best (2007)

Suatu kelompok rujukan adalah kelompok yang memiliki perspektif perkiraan atau nilai yang
dipakai oleh seorang individu sebagai dasar perilakunya saat ini. Karena itu suatu kelompok
rujukan adalah secara sederhana adalah suatu kelompok yang mana individu menggunakannya
sebagai pedoman perilaku pada situasi tertentu.

• Schiffman dan Kanuk (2007) 

Kelompok rujukan adalah setiap orang atau kelompok yang dianggap sebagai dasar
perbandingan (atau rujukan) bagi seseorang dalam membentuk nilai-nilai dan sikap umum atau
khusus, atau pedoman khusus bagi perilaku.

• Kotler (1999) 
Sebuah kelompok referensi (rujukan) bagi seseorang adalah kelompok-kelompok yang
memberikan pengaruh langsung atau tidak langsung terhadap sikap dan perilaku seseorang.

• Engel et al. (1994)

Kelompok acuan (rujukan) adalah orang atau kelompok orang yang mempengaruhi secara
bermakna perilaku individu.

• Cartwright & Zander, 1968; Lewin, 1948

Kelompok adalah kumpulan dari dua orang atau lebih yang berinteraksi dan mereka saling
bergantung (interdependent) dalam rangka memenuhi kebutuhan dan tujuan bersama,
meyebabkan satu sama lain saling mempengaruhi

Kesimpulan 

Kelompok acuan atau referensi (reference group) adalah seorang individu atau sekelompok
orang yang secara nyata mempengaruhi perilaku seseorang. Kelompok acuan digunakan oleh
seseorang sebagai dasar untuk perbandingan atau sebuah referensi dalam membentuk respons
afektif dan kognitif dan perilaku.

Kelompok dapat diklasifikasikan menurut sejumlah variabel. Empat kriteria kelompok:

1. Membership

Merupakan kelompok yang tebentuk karena adanya keanggotan seseorang

2. Strenght of social tie.

Merupakan kelompok yang terbentuk karena adanya suatu ikatan sosial didalam menjalani
kehidupan.

Kelompok Primer seperti keluarga dan teman

Kelompok Sekunder seperti asosiasi profesional, kerja, lingkungan

3. Type of contact
Kelompok yang muncul karena adanya suatu ikatan kontrak antara individu dengan
individu,individu dengan kelompok atau kelompok dengan kelompok.

4. Attraction

Kelompok yang tebentuk karena adanya kebiasaan yang sama seperti kesamaan hobi, pekerjaan.

Jenis-jenis Kelompok Referensi

1. Kelompok formal dan Informal 

Formal : Kelompok yang memiliki struktur organisasi secara tertulis dan keanggotaan yang
terdaftar secara resmi. Contoh : partai politik, universitas, perusahaan 

Informal : Kelompok yang tidak memiliki struktur organisasi secara tertulis dan resmi, sifat
keanggotaan tidak tercatat. Kelompok formal biasanya terbentuk karena hubungan sosial. Contoh
: kelompok arisan, kelompok basket, dll. 

2. Kelompok Aspirasi dan Disosiasi 

 Kelompok aspirasi : kelompok yang memperlihatkan keinginan untuk mengikuti norma, nilai,
maupun perilaku dari orang lain yang dijadikan kelompok referensinya. Anggota dari kelompok
aspirasi berusaha membuat asosiasi dengan orang lain yang dijadikan acuannya dengan cara
bersikap dan berperilaku yang sama dengan orang tersebut. Anggota kelompok aspirasi tidak
harus menjadi anggota dari kelompok acuannya, tidak harus terikat dan saling berkomunikasi. 

Contoh : Anak-anak muda yang meniru cara berpakaian dan perilaku idolanya.

 Kelompok disosiasi : seseorang atau kelompok yang berusaha untuk menghindari asosiasi
dengan kelompok acuan. 

Contoh : anggota partai keadilan selalu menunjukkan ketertiban dalam demonstrasi yang sangat
berbeda dengan perilaku demo kelompok lainnya.

Tipe-tipe Kelompok 

1. Kelompok Persahabatan 

Kelompok yang muncul karena kebersamaan,kedekatan antara seseorang terhadap individu atau
kelompok sehingga munculnya rasa kepedulian dan biasanya tidak terstruktur dan kurang
mempunyai tingkat kewenangan yang khusus. 

2. Kelompok Aksi Konsumen 

Muncul sebagai reaksi terhadap gerakan konsumen. Sekarang ini terdapat banyak sekali
kelompok sejenis yang dimaksudkan untuk memberi bantuan pada konsumen dalam usaha
mereka untuk pembelian yang tepat, menggunakan produk dan jasa dengan cara yang sehat dan
bertanggung jawab, dan biasanya menambah kualitas hidup mereka secara keseluruhan. 

3. Online Communities and Social Networks 

Suatu masyarakat yang berinteraksi sepanjang waktu yang selalu membahas topik yang menarik
di internet atau di dunia maya, sehingga menjadi suatu ikatan kelompok. 

4. Brand Communities 

Suatu ikatan kelompok yang tebentuk, berdasarkan pada hubungan sosial antara pemilik satu
merek dan hubungan psikologis yang mereka miliki dengan merek itu sendiri. 

5. Kelompok Kerja 

Kelompok kerja formal maupun kelompok persahabatan-kerja (friendship-work group) informal

dapat mempengaruhi induvidu dalam perilaku konsumen. 

Schiffman dan Kanuk (2007), faktor daya tarik 

• Selebriti 

• Tenaga Ahli 

• ”Orang Biasa” 

• Juru Bicara Eksekutif dan Karyawan 

• Karakter Dagang atau Juru Bicara 

• Daya Tarik Kelompok Rujukan Lain

Pengaruh Kelompok Rujukan pada Perilaku Konsumen

Terdapat pengaruh: 
- Pengaruh Normatif (Normative influence) 

Terjadi ketika seorang individu memenuhi harapan kelompok untuk mendapatkan hadiah
langsung atau untuk menghindari sanksi. Pengaruh normatif kuat ketika individu memiliki ikatan
yang kuat dengan kelompok dan produk yang terlibat secara sosial 

- Pengaruh Informasi (Informational influence) 

Pengaruh terjadi ketika seorang individu menggunakan atau mendengarkan perilaku dan
pendapat dari anggota kelompok referensi sebagai informasi yang akan digunakan . 

- Pengaruh Nilai ekspresif (Identification influence) 

Terjadi ketika individu telah mengetahui nilai-nilai dan norma-norma kelompok . Ini kemudian
membimbing perilaku individu tanpa memikirkan sanksi kelompok acuan atau imbalan. Dimana
juga dapat melaksanakan fungsi nilai-ekspresif, suatu kebutuhan akan hubungan psikologis
dengan suatu kelompok tampak jelas dengan penerimaan norma, nilai, atau perilaku kelompok
tersebut dan respons penyesuaian diri yang dibuat, walaupun tidak ada motivasi untuk menjadi
seorang anggota. 

Besar kecilnya pengaruh yang diberikan oleh kelompok acuan terhadap perilaku individu
biasanya tergantung dari sifat-sifat dasar individu, produk yang ditawarkan, juga pada faktor-
faktor spesial yang spesifik. 

Informasi tentang produk dan pengalaman menggunakan produk tersebut. 

Seseorang yang telah pengalaman langsung dengan produk atau jasa, memperoleh informasi
lengkap tentang hal itu, mungkin dipengaruhi oleh saran atau contoh orang lain. Dalam iklan
hampir selalu ditampilkan bahwa si sumber komunikasi yang adalah kelompok acuan, memang
sudah pernah menggunakan/ mengkonsumsi produk atau jasa yang ditawarkan dan merek puas. 
 Kredibilitas, daya tarik, dan kekuatan kelompok acuan. 
Sebuah kelompok acuan yang dianggap kredibel, menarik, atau kuat dapat menginduksi sikap
konsumen dan perubahan perilaku. Sebagai contoh, ketika konsumen memperhatikan dengan
memperoleh informasi yang akurat tentang kinerja atau kualitas suatu produk atau jasa, mereka
akan dipengaruhi oleh orang-orang yang mereka anggap sebagai orang yang terpercaya dan
berpengetahuan. 

Sifat produk yang menonjol secara visual atau verbal. 

Produk yang menonjol secara visual maupun verbal adalah produk-produk yang dikonsumsi
didepan umum dan juga produk yang ekslusif seperti barang-barang mewah. 

Dampak kelompok acuan terhadap produk dan pilihan merek, terutama yang meyangkut reward
power dan social power 

Di beberapa kasus, untuk beberapa produk, kelompok acuan mungkin kelompok acuandapat
mempengaruhi kategori produk baik seseorang dan pilihan merek (atau tipe).Seperti produk yang
disebut produk plus, merek barang plus. Di kasus yang lain,kelompok acuan mempengaruhi
hanya produk kategori keputusan. 

 Besar kecilnya risiko yang dipersepsi konsumen bila dia menggunakan produk tersebut. 

Semakin besar resiko yang dipersepsi, semakin besar pengaruhkelompok acuan yangsengaja
dicari. Orang yang ingin membeli mobil akan bertanya dan terus mencariinformasikarena dia
mempersepsi risiko yang tinggi (hargamahal dan dia bukan ahlimesin). 

Strategi Pemasaran berdasarakan Pengaruh Kelompok Referensi :

1. Personal Sales Strategies 

2. Advertising Strategies

Diffusi inovasi 

Sebuah inovasi adalah suatu ide, praktek, atau produk dianggap baru oleh individu atau
kelompok yang relevan . Apakah suatu produk tersebut adalah sebuah inovasi ditentukan oleh
persepsi pasar potensial dimana produk baru diterima atau tersebar melalui pasar. 

Kategori Inovasi 

1. Inovasi berkelanjutan 

Jenis inovasi yang membutuhkan perubahan yang relatif kecil terhadap perilaku atau perubahan
perilaku yang tidak dibutuhkan oleh konsumen 

Contoh : odol 

2. Inovasi berkelanjutan secara dinamis 

Jenis inovasi yang terus melakukan perubahan besar maupun kecil terhadap perubahan perilaku
penting konsumen 

Contoh : camera digital 

3. Inovasi tak berkelanjutan 

Jenis inovasi yang memerlukan perubahan besar dalam perilaku penting yang signifikan bagi
individu atau kelompok . 
Proses Difusi 

Merupakan proses bagaimana inovasi terbaru tersebar kedalam seluruh pasar yang ada 

Faktor yang mempengaruhi penyebaran Inovasi: 

1. Tipe Kelompok 

Satu atau beberapa kelompok yang lebih menerima perubahan dari yang lain . Secara umum,
muda ,dan berpendidikan tinggi dapat menerima perubahan , termasuk produk baru 

2. Tipe Keputusan 

Jenis keputusan mengacu pada individu versus keputusan kelompok .Semakin sedikit individu
yang terlibat dalam keputusan pembelian, semakin cepat sebuah inovasi akan menyebar 

3. Upaya pasar 

Tingkat difusi sangat dipengaruhi oleh tingkat upaya pemasaran yang terlibat . Dengan
demikian , laju difusi tidak sepenuhnya di luar kendali perusahaan 

4. Pemenuhan Kebutuhan 

Semakin nyata atau jelas kebutuhan akan inovasi untuk memenuhi pasar, maka semakin cepat
difusi 

5. Compability 

Semakin banyak tingkat pembelian dan penggunaan inovasi secara konsisten dengan nilai-nilai
individu dan kelompok atau keyakinan , semakin cepat difusi . 
6. Relative advantage 

Semakin baik inovasi dirasakan untuk memenuhi kebutuhan yang relevan dibandingkan dengan
metode yang ada , semakin cepat difusi . Baik kinerja dan biaya produk yang termasuk dalam
keuntungan relatif 

7. Complexity 

Semakin sulit inovasi untuk dipahami dan digunakan , semakin lambat difusi . Kunci untuk
dimensi ini adalah kemudahan penggunaan , tidak kompleksitas produk . 

8. Observability 

Konsumen lebih mudah dapat mengamati efek positif dari sebuah inovasi , semakin cepat difusi. 

9. Trialability 

Semakin mudah untuk memiliki inovasi yang murah atau berisiko rendah, maka difusi lebih
cepat 

10. Perceived risk 

Semakin banyak risiko yang terkait dengan mencoba sebuah inovasi , semakin lambat difusi.
Risiko dapat berupa finansial, fisik, atau sosial . risiko yang dirasakan adalah fungsi dari tiga
dimensi : ( 1 ) probabilitas bahwa inovasi tidak akan beroperasi seperti yang diinginkan, ( 2 )
konsekuensi tidak seperti yang diinginkan, dan ( 3 ) kemampuan biaya untuk membalikkan
konsekuensi negatif

DAFTAR PUSTAKA
Mothersbaugh. Hawkins. Consumer Behavior. eleventh edition, Chapter 7 : Group Influences in
Consumer Behavior

http://fitriisaurah.blogspot.co.id/2015/01/pengaruh-kelompok-terhadap-perilaku

http://www.academia.edu/5387520/Kelompok_referensi

http://elib.unikom.ac.id/

https://rishantyroziana.wordpress.com/2015/01/08/makalah-perilaku-konsumen/

https://yanihsani.wordpress.com/2015/01/06/pengaruh-kelompok-referensi/

http://masriyanikhram.blogspot.co.id/2014/11/pengaruh-kelompok-rujukan-reference.html

PENGARUH KELOMPOK REFERENSI

BAB I
PENDAHULUAN

Latar Belakang Masalah

Kelompok merupakan kumpulan individu-individu yang saling berinteraksi antara satu dengan
yang lainnya selama periode waktu tertentu untuk suatu kebutuhan atau tujuan bersama. Pihak-
pihak yang berada dalam kelompok biasanya saling berbagi norma-norma dan tujuan serta
memiliki kesamaan identitas.
Terkadang kelompok diklasifikasikan berdasarkan status keanggotaan. Kelompok dimana
seseorang menjadi menjadi anggota atau mempunyai kualifikasi untuk menjadi anggota disebut
anggota kelompok. Sedangkan kelompok dimana seorang individu tidak mungkin menerima
keanggotaan, namun bertindak seperti seorang anggota dengan mengadopsi nilai, sikap, dan
perilaku kelompok disebut kelompok simbolik.
Dan di dalam makalah ini akan dibahas secara rinci tentang kelompok resensi. Kelompok
referensi merupakan hal yang sangat penting dan ide yang berpengaruh besar dalam Perilaku
konsumen. Kelompok referensi adalah setiap orang atau kelompok yang dianggap sebagi
perbandingan (referensi) bagi seseorang dalam membentuk nilai-nilai umum atau khusus, atau
dalam berperilaku. Dari perspektif pemasaran, kelompok referensi merupakan kelompok yang
dianggap sebagai dasar referensi bagi seseorang dalam menentukan keputusan pembelian atau
konsumsi mereka.

BAB II
PEMBAHASAN

Pengertian Kelompok Referensi

Kelompok Referensi (Reference Group) atau Kelompok Rujukan atau Kelompok Acuan
merupakan sekelompok orang yang dianggap memiliki pengaruh evaluasi, aspirasi, bahkan
perilaku terhadap orang lain secara langsung ataupun tidak langsung, dan dianggap sebagai
pembandingan bagi seseorang dalam membentuk nilai dan sikap umum/khusus atau pedoman
khusus bagi perilaku.
Kelompok referensi memberikan standar (norma atau nilai) yang dapat menjadi perspektif
penentu mengenai bagaimana seseorang berfikir atau berperilaku, dan kelompok ini berguna
sebagai referensi seseorang dalam pengambilan keputusan.
Menurut Sumarwan (2003), kelompok referensi (preference group) adalah seorang individu atau
sekelompok orang yang secara nyata mempengaruhi seseorang. Sedangkan menurut Kotler dan
Keller (2000), kelompok referensi sebagai kelompok yang mempunyai pengaruh langsung
maupun tidak langsung terhadap sikap dan perilaku seseorang. Dan menurut Herbet H. Hyman,
kelompok acuan didefinisikan sebagai orang atau kelompok orang yang mempengaruhi secara
bermakna suatu perilaku individu.
Pada awalnya kelompok acuan dibatasi secara sempit dan hanya mencakup kelompok-kelompok
dengan siapa individu berinteraksi secara langsung (keluarga dan teman-teman akrab). Tetapi
konsep ini secara berangsur-angsur telah diperluas mencakup pengaruh perorangan atau
kelompok secara langsung maupun tidak langsung. Kelompok acuan tidak langsung terdiri dari
orang-orang atau kelompok yang masing-masing tidak mempunyai kontak langsung, seperti para
bintang film, pahlawan olahraga, pemimpin politik, ataupun orang yang berpakain baik dan
kelihatan menarik di sudut jalan (Schiffman, Leon G. and Kanuk, Leslie Lazar, 2000).
Kelompok referensi merupakan hal yang sangat penting dan ide yang berpengaruh besar dalam
Perilaku konsumen. Sebab, kelompok referensi adalah setiap orang atau kelompok yang
dianggap sebagi perbandingan (referensi) bagi seseorang dalam membentuk nilai-nilai umum
atau khusus, atau dalam berperilaku. Dari perspektif pemasaran, kelompok referensi merupakan
kelompok yang dianggap sebagai dasar referensi bagi seseorang dalam menentukan keputusan
pembelian atau konsumsi mereka.

Jenis Kelompok Referensi :

Sumarwan (2003) menggolongkan kelompok referensi berdasarkan posisi dan fungsinya:
1. Kelompok Formal, yaitu kelompok yang memiliki struktur organisasi secara tertulis dan
keanggotaannya terdaftar secara resmi. Contohnya, Serikat Pekerja Indonesia, Universitas dll.
2. Kelompok Informal, yaitu kelompok yang tidak memiliki struktur organisasi secara tertulis
dan keanggotaannya tidak terdaftar secara resmi. Contohnya, kelompok bermain futsal,
kelompok arisan dll.
3. Kelompok Aspirasi, yaitu kelompok yang memperlihatkan keinginan untuk mengikuti norma,
nilai, maupun perilaku dari orang lain yang dijadikan kelompok acuan. Anggota kelompok
aspirasi tidak harus menjadi anggota dalam kelompok referensinya, atau antar anggota aspirasi
tidak harus menjadi anggota kelompok referensinya dan saling berkomunikasi. Contoh, anak-
anak muda yang mengikuti gaya berpakaian para selebriti Korea atau Amerika.
4. Kelompok Disosiasi, yaitu seseorang atau kelompok yang berusaha menghindari asosiasi
dengan kelompok referensi.

Pengaruh Kelompok Referensi

Menurut Hawkins et al. (2007), terdapat tiga pengaruh kelompok referensi, yaitu:
1. Pengaruh informasional (Informational influence) terjadi ketika seorang individu
menggunakan perilaku dan pendapat anggota KR sebagai sumbangan informasi yang sangat
berguna.
2. Pengaruh normatif (normative influence), kadang-kadang merujuk pada pengaruh utilitarian
(utilitarian influence), terjadi ketika individu memenuhi ekspektasi kelompok untuk mendapat
reward langsung untuk menghindari sanksi.
3. Pengaruh Identifikasi (Identification influence), juga disebut value-expressive influence,
terjadi ketika individu telah mengalami internalisasi nilai dan norma grup.
Dan terdapat tiga cara yang disampaikan oleh Engel et al. (1994), yaitu:
1. Pengaruh Utilitarian (Normatif)
Pengaruh kelompok referensi dapat diekspresikan melalui tekanan untuk tunduk pada norma
kelompok; oleh karena itu lazim mengacu pada pengaruh normatif. Contohnya, ketika seorang
individu memenuhi harapan kelompok untuk mendapatkan hadiah langsung atau menghindari
hukuman.
2. Pengaruh Nilai-ekspresif
Kelompok rujukan juga dapat melaksanakan fungsi nilai-ekspresif, di mana suatu kebutuhan
akan hubungan psikologis dengan suatu kelompok tampak jelas dengan penerimaan norma, nilai,
atau perilaku kelompok tersebut dan respons penyesuaian diri dibuat, walaupun tidak ada
motivasi untuk menjadi seorang anggota. Sederhananya adalahketika seorang individu kelompok
menggunakan norma dan nilai-nilai dianggap sebagai panduan bagi sikap mereka sendiri atau
nilai-nilai.
3. Pengaruh Informasi
Konsumen kerap menerima opini orang lain sewaktu memberikan bukti yang dapat dipercaya
dan dibutuhkan mengenai realitas. Perilaku dan pendapat kelompok referensi digunakan sebagai
berguna potongan informasi yang berpotensi.

Faktor yang Mempengaruhi Kekuatan Pengaruh Kelompok Acuan (referensi)

Besar kecilnya pengaruh yang dibrikan oleh kelompok acuan terhadap perilaku individu
biasanya tergantung dari sifat-sifat dasar individu, produk yang ditawarkan, juga pada faktor-
faktor social yang spesifik.
a. Informasi tentang produk dan pengalaman menggunakan produk tersebut Seseorang yang telah
pengalaman langsung dengan produk atau jasa, memperoleh informasi lengkap tentang hal itu,
mungkin dipengaruhi oleh saran atau contoh orang lain. Dalam iklan hampir selalu ditampilkan
bahwa si sumber komunikasi, yang adalah kelompok acuan, memang sudah pernah
menggunakan/mengkonsumsi produk atau jasa yang ditawarkan dan mereka puas.
b. Kredibilitas, daya tarik, dan kekuatan kelompok acuan. Sebuah kelompok acuan yang
dianggap kredibel, menarik, atau kuat dapat menginduksi sikap konsumen dan perubahan
perilaku. Sebagai contoh, ketika konsumen memperhatikan dengan memperoleh informasi yang
akurat tentang kinerja atau kualitas suatu produk atau jasa, mereka akan dipengaruhi oleh orang-
orang yang mereka anggap sebagai orang yang terpercaya dan berpengetahuan.
c. Sifat produk yang menonjol secara visual atau verbal. Produk yangmenonjol secara visual
maupun verbal adalah produ-produk yang dikonsumsi didepan umum dan juga produk yang
ekslusif seperti barang-barang mewah.
d. Dampak kelompok acuan terhadap produk dan pilihan merek, terutama yang meyangkut
reward power dan social power Di beberapa kasus, untuk beberapa produk, kelompok acuan
mungkin kelompok acuan dapat mempengaruhi kategori produk baik seseorang dan pilihan
merek (atau tipe). Seperti produk yang disebut produk plus, merek barang plus. Di kasus yang
lain, kelompok acuan mempengaruhi hanya produk kategori keputusan.
e. Besar kecilnya risiko yang dipersepsi konsumen bila dia menggunakan produk tersebut.
Semakin besar resiko yang dipersepsi, semakin besar pengaruhkelompok acuan yang sengaja
dicari. Orang yang ingin membeli mobil akan bertanya dan terus mencari informasikarena dia
mempersepsi risiko yang tinggi (hargamahal dan dia bukan ahli mesin).

BAB III
KESIMPULAN

Kelompok merupakan kumpulan individu-individu yang saling berinteraksi antara satu dengan
yang lainnya selama periode waktu tertentu untuk suatu kebutuhan atau tujuan bersama. Pihak-
pihak yang berada dalam kelompok biasanya saling berbagi norma-norma dan tujuan serta
memiliki kesamaan identitas. Pada awalnya kelompok acuan dibatasi secara sempit dan hanya
mencakup kelompok-kelompok dengan siapa individu berinteraksi secara langsung (keluarga
dan teman-teman akrab). Tetapi konsep ini secara berangsur-angsur telah diperluas mencakup
pengaruh perorangan atau kelompok secara langsung maupun tidak langsung. Kelompok acuan
tidak langsung terdiri dari orang-orang atau kelompok yang masing-masing tidak mempunyai
kontak langsung, seperti para bintang film, pahlawan olahraga, pemimpin politik, ataupun orang
yang berpakain baik dan kelihatan menarik di sudut jalan (Schiffman, Leon G. and Kanuk, Leslie
Lazar, 2000).

DAFTAR KEPUSTAKA :
http://aryo10.blogspot.com/2013/01/kelompok-referensi.html
http://artikaamanda.blogspot.com/2012/02/pengaruh-individu-kelompok.html
http://soktaviani.blogspot.com/2013/01/kelompok-referensi.html
http://www.academia.edu/5387520/Kelompok_referensi