CUPRINS

PREFAŢĂ……...…………………………………………………… 7
CAPITOLUL I - PROCESELE DE APROVIZIONARE
ŞI DESFACERE ALE AGENŢILOR
ECONOMICI DIN INDUSTRIE………………. 9
1.1. Consideraţii generale asupra problematicii negocierii în
procesele de vânzare-cumpărare a produselor………………...… 9
1.1.1. Activităţile în amonte………………………….............. 11
1.2. Elaborarea strategiilor pe piaţa furnizorilor…………….............. 23
1.3. Marketigul aprovizionării……………………………….............. 31
1.4.. Specificitatea acţiunilor de negociere………………………...… 33

CAPITOLUL II – CONDUCEREA ŞI ORGANIZAREA

APROVIZIONĂRII…....................................... 35
2.1. Organizarea structurală a activităţilor de aprovizionare………… 35
2.2. Personalul din activitatea de aprovizionare……………………... 46
2.3. Forme de aprovizionare în economie…………………………… 48
2.4. Indicatori de apreciere a activităţii economice a unităţilor
în sistem en gros………………………………………………… 53

CAPITOLUL III - APROVIZIONAREA MATERIALĂ……….. 59

3.1. Nomenclatorul de materiale şi echipamente tehnice………….… 59
3.2. Planul şi programele de aprovizionare ale firmei……………….. 62
3.3. Sistemul de indicatori………………………………………….... 63
3.4. Metode de determinare a consumului de materiale….………….. 70
3.5. Recuperarea şi reciclarea materialelor refolosibile..……………..74
3.6. Sistemul Planificării Cererilor de Materiale (MRP).……………. 79
3.7. Strategii în aprovizionarea materialelor…………………….……84
3.8. Tipuri de strategii în aprovizionare...…………………………….86
3.9. Testarea credibilităţii furnizorilor..……………………………… 89

PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com

 CAPITOLUL IV - NEGOCIEREA ÎN PROCESELE DE
APROVIZIONARE DESFACERE………..… 97
4.1. Negocierea: concept, necesitate, obiect…………………………. 97
4.1.1. Conceptul de negociere şi principalele caracteristici..… 97
4.2. Tipologia şi formele negocierilor……………………………….. 102
4.3. Echipa şi mandatul de negociere………………………………... 107
4.3.1. Formarea echipei de negociere………………………… 107
4.3.2. Mandatul echipei de negociere………………………… 113
4.4. Tipologii ale negocierilor……………………………………..… 122
4.4.1. Stilul negociatorilor……………………………….…… 122
4.4.2. Tipologii ale echipei de negociatori…...………………. 123
4.5. Factori psihologici în negociere………………………………….126
4.6. Metodele şi tehnicilor de negociere…………………………...… 130
4.6.1. Metode de negociere realizate pe baza diferitelor
motivaţii, moduri de acţionare şi niveluri de abordare… 130
4.6.2. Tehnicile de negociere – element al tacticii şi
instrument metodic al negociatorului…………………. 132
4.6.3. Tipuri de tehnici de negociere…………………………. 134
4.6.3.1. Tehnici generale de negociere………………... 134
4.6.3.2. Tehnici de negociere a preţului…………….… 136
4.6.3.3. Tehnica întrebărilor…………………………... 137
4.6.3.4. Tehnica răspunsurilor………………………… 139
4.6.3.5. Tehnica concesiilor…………………………....140
4.7. Sisteme electronice de negociere………………………………... 141

CAPITOLUL V - MARKETINGUL Şl MANAGEMENTUL

DESFACERII PRODUSELOR FINITE……... 147
5.1. Marketingul şi managementul desfacerii (vânzării):
concept, conţinut, caracteristici…………………………….…… 147
5.2. Organizarea structurală a activităţii de desfacere..……………… 150
5.3. Sistemul de relaţii ale compartimentului desfacere.…………….. 154
5.4. Programul strategic de desfacere.……………………………….. 155
5.5. Activitatea operativă de desfacere (vânzare)
a produselor finite.......................................................................... 162
5.6. Negocierea în procesul de vânzare-cumpărare.…………………. 165
5.7. Contractele economice…..……………………………………….172

BIBLIOGRAFIE…………………………………………………… 175

PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com