Veinte tácticas y contratácticas

Generalmente este apartado provoca gran interés entre las personas que se acercan por primera vez a la
negociación, pues ven en él la llave que les puede ayudar a superar con éxito dificultades y problemas.
Desgraciadamente también las tácticas no son otra cosa que una parte del engranaje negociador. A fin de facilitar
su comprensión les presentamos las veinte tácticas más utilizadas con sus utilidades, inconvenientes y posibles
respuestas. Las Contratácticas buscan contrarrestar el efecto de ciertas tácticas si alguien pretendiera utilizarlas
contra usted.

Táctica Descripción Utilidades Inconvenientes Contratácticas

El salami Cada vez que modifica una posición lo hace Relentiza una Es irritante pues manifiesta Responder con otro
en forma muy pequeña. Las concesiones se negociación. desconfianza o desinterés en salami.
hacen el proceso y en la otra parte.
en la misma forma en que se sirve este
embutido, en lonchas muy finas.
Disco rayado Repetir el mismo argumento o Provoca que la otra Puede ser irritante y distancia Contestar con una
inconveniente con las mismas palabras, una parte busque nuevas la relación. pregunta, tipo: “es la
y otra vez. respuestas a la segunda vez que me
misma pregunta. dice esto, ¿qué me
quiere decir
realmente?
Tengo Consiste en manifestar que se tienen otras Transmitir prisa a la Puede resultar poco creíble Diga solo: “Si tiene
mejores oportunidades más beneficiosas para otra parte o forzar pues si es cierto ¿qué hace mejores ofertas,
ofertas preocupar a la otra parte por una posible un cambio de aquí?, conclusión, en la acéptelas”.
ruptura. posición. mayoría de las ocasiones es
falso.
No es oro Presentar los aspectos más deseables en Interesar a la otra Requiere gran habilidad pues Utilizar
primer lugar para atraer la atención, a parte del acuerdo. no se trata de mentir, nos sistemáticamente los
primera vista suscita interés, una vez arriesgamos a perderlo todo condicionales nos dará
prendido en el anzuelo, se van presentando más adelante. siempre la
los inconvenientes. oportunidad de una
salida airosa.
Perdone, Iniciar nuestras intervenciones con la frase Corta muy Es irritante pues reconoce No se sienta agredido y
pero “perdone, pero…”: Es una forma de claramente una que estamos agrediendo a la conteste
negarse firmemente, de defender una expresión de otra parte. amigablemente.
postura antagónica pero sin deteriorar argumentos o
excesivamente la relación. exposición.
Demasiado Fijar los inconvenientes en una variable Desvía la atención Puede ser muy obvio y corre Una buena respuesta
caro como el precio o cualquier otra. de otros temas y el riesgo de transmitir que se es: “Entonces mi
nos lleva a aceptan las otras posiciones. oferta está bien, lo
centrarnos en el único que quiere es
que nos interesa. que justifique el
precio”.
Ganar Preparar o posponer interrupciones para Permite analizar Relentiza excesivamente la Acepte siempre que se
tiempo ganar tiempo o conseguir recesos. con frialdad una relación y puede ser irritante. vuelva con una
situación y preparar respuesta ante la
una adecuada disyuntiva, no deje la
réplica o táctica. respuesta abierta.
Bien, ahora Para descalificar una propuesta excesiva o Puede conseguir una Solo es útil ante propuestas Negar que no sea seria
en serio fuera de límites negamos credibilidad a lo ligera modificación muy desmesuradas. y pedir algo a cambio
oído y hacemos hablar nuevamente a la de posición si esta es que también nos está
otra parte diciendo: “Bien, ahora le hablo realmente excesiva. pareciendo
 en serio, ¿cuál sería su posición…? desmesurado.
Lo suyo no Utilizar frases como: “Mire lo que hago Acelera el final Es irritante y puede llevar a No atienda a la forma
es una con su propuesta… “ “Esto no es una ruptura precipitada. agresiva y pida que se
propuesta serio…” etc. Buscan provocar un cambio explicite el contenido:
. brusco o una ruptura. “¿Qué propondría
como
alternativa?”
El bueno y el El negociador puede ser una persona Transmite que Demasiado usada para ser Reconozca la
malo abierta y razonable, pero nos muestra, real estamos en la mejor creíble, muy a menudo es un oportunidad,
o imaginariamente, a otras personas o oportunidad y que “farol”. preséntese como
dimensiones duras, rígidas y obstinadas de otras serán menos alguien con capacidad
la parte que el representa. Puede ser beneficiosas. para hablar con
respecto a otra persona o respecto a sus cualquiera.
normas u obligaciones.
Debo hacer Es una forma de ganar tiempo. Una vez Relentiza y Es irritante pues se Salga de esta relación
una consulta llegado a un acuerdo, una de las partes se condiciona el desautoriza al negociador condicionada con:
declara incompetente para firmar él mismo acuerdo. para futuros acuerdos. “En caso de que la
el acuerdo y lo condiciona a la aprobación respuesta sea negativa,
de su superior. ya que usted no está
autorizado, que venga
quien sí lo esté.

Táctica Descripción Utilidades Inconvenientes Contratácticas

Es mi última Una de las partes hace que le resulte Acelera el proceso. Es irritante pues puede llevar No atienda a la
palabra imposible ceder, aunque entienda que su a una ruptura precipitada. agresión trátelo como a
posición es negativa, sus actuaciones una propuesta más.
previas, le impiden modificar su posición.
Información Con cualquier excusa casual, filtración u Si surte efecto puede Raramente es casual, luego no No se crea nada,
caída del olvido, facilitar supuesta información clave desviar las cosas en es creíble. comente durante la
cielo para que le llegue a la otra parte. la dirección que interacción la
deseamos. anécdota.
Marcar el Consiste en acordar los límites antes de Permite reducir el Sólo se puede utilizar si No acepte límites que
territorio empezar: “Vamos a ponernos de campo de tenemos claramente más no interesan, afirme
acuerdo sobre algunos temas que no negociación y poder. amablemente: “Seguro
discutiremos”. conseguir algunas que encontraremos
ventajas antes de muchos puntos de
empezar. acuerdo más
importantes. Veamos
más adelante”. Otra
posibilidad es dejarlo
en la hipótesis:
Podemos explorar esa
alternativa primero si
lo desea”.
Parar para Proponer un resumen o síntesis es la forma Cambiar la dirección Si no es consensuada con la Niegue el resumen,
arrancar de cambiar el rumbo o explorar otras o abandonar una otra parte, puede no tener encuentre
alternativas totalmente distintas. línea poco efecto. inexactitudes en este,
beneficiosa. no deje que le
sinteticen, aproveche
para matizar o cambiar
temas.
Cartas boca Es una forma de ultimátum que apela a la Puede flexibilizar la Difícilmente se le reconoce Sitúe la propuesta en
arriba sinceridad cuando afirma que no hay partes situación y anima a honestidad y puede ser la percepción del otro:
ocultas: “Pongamos las cartas boca un intercambio percibido solo como “Desde su punto de
arriba…” Espera una respuesta similar. abierto. ultimátum. vista puede parecerle
 que lo que necesito es
A pero en realidad…”
Lo que Apelar al conocimiento del otro tomando su Puede ser una forma Si no es hábil en su Sitúe la propuesta en
usted posición y respondiendo desde la otra clara de descubrir las presentación sólo transmite la percepción del otro:
necesita parte: “Lo que usted necesita es A y yo se lo necesidades del otro, prepotencia. “Desde su punto de
estoy ofreciendo a cambio de…” una aproximación o vista puede parecerle
incluso una ayuda. que lo que necesito es
A pero en realidad…”
Ayúdeme a Consiste en apelar a la proximidad e Dejamos en manos Apela a las relaciones y la No acepte esta
aceptar identificación para variar una postura: de voluntad de la otra parte de propuesta: “Ya he
“Póngamelo más fácil y ayúdeme un la otra parte la cerrar rápidamente el hecho todo lo que
poco…” posibilidad de variar acuerdo. está en mi mano”.
una posición a su
elección.
No le demos Anunciar la proximidad del cierre por Avisar que estamos Puede transmitir urgencia por Apele a su
más vueltas nuestra parte es iniciar con la frase con: acabando nuestras terminar y no nos interesa. disponibilidad de
“No le demos más vueltas…” Vamos a alternativas tiempo: “Si es
dar una posición final que comportará necesario ver otras
concesión. opciones quizá pueda
interesar…”
¿Cómo? Expresar vehementemente una absoluta Transmite que lo que Es útil si tenemos poder o No atender a la
sorpresa e irritación ante una posición. hemos oído es nuestro interlocutor es expresión de sorpresa
inaceptable. inexperto. y centrarse en el
contenido: “Si quiere
que le de detalles…”
Siga por allí Frases que piden profundización hacen Pueden manifestar Si no atendemos la Respuestas que
ampliar una propuesta y animar a nuestro interés y obtener profundización puede ser reconozcan el camino
interlocutor. información sin irritante. andado: “Entonces
comprometerse. estamos de acuerdo y
vamos a ir más
allá…”
_________________________________________________________________________________________
___
Cuadro realizado en base al libro de Francesc Beltri, “Aprender a Negociar” de Editorial Paidós, para ser utilizado como material de lectura complementaria
con fines educativos.