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  • Demanda 20-31 Covid FonsillasC - Nvo

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    1. Demanda 20-31 Covid FonsillasC_nvo

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    20| Harvard Deusto business Review LA DEMANDA EN TIEMPOS DE LA COVID-19: EL NUEVO CORTO, MEDI ¥ LARGO PLAZO Por primera vez en la historia de la humanidad, hemos apagado, en cuestién de semanas, el interruptor de la demanda, Se configura un futuro donde, debido al confinamiento, desconocemos si lo que inicialmente ha comenzado como una crisis en la demanda se convertiré en otra de oferta y esta, en una financiera. Emerge un nuevo horizonte temporal con poca luz para la toma de decisiones en la direccién general. Los plazos se comprimen separando, mas que nunca, a los ganadores de los perdedores Pre acacoer I Aresche \Ladomendsentienpas dela COVD-enuevo cota matioy imo plo [21 x * ' 29] Harvard Bousto pusiness Review ELINTERRUPTOR VS, HORIZONTES TEMPORALES bide a ln aneepcionaised de Ini ‘uncién uno de or primero: problee nc que debemos tmer presente (que ecsten pores duter disponibles = parti delos cunle hacer proyecci™ res deforma rigurscn De habesios,lo primero a: preguntere oi zon flac ‘ylo segunda er cuetionarse i, sume (quale seen, no: permiten buen ‘der Hasta sacha no ston prece- dentes de situacionessimares donde Inderanndn a escla mundial ze haya spegadoen cuertién de semanas oe salmente, come oi hubléremes wii doun Come concecuencia de lo anterior, aqaivals primer iden tener en Canta en arto: momentos de criss: relevant pares aires Indefiniién dees horzontartemporsle: con lee aque xe proyeciabon los planes corpo ‘nthos. Hatin shorn exenun cto conzenso en comunidad emprers- al deque el corte, medio y argo pla- se siguicaben,respecovemen, norde una, entedozy tes aiosy ‘ie etre. Eh astor momenter, po- demo: hablar de que solamente en Je siguences dace mazes ce pueden sneontrer lee trex memento: concen teados Ac, tly como extén lac co- 85,22 pradente tener en cusniny re sjuttarenla tome de daccione que shor HASTA AHORA XISTA UN CIERTOW CONSENSO EN LA COMUNIDAD EMPRESARIL DE QUE EL CORT, MEDIO LARGO PLAZO SIGNIFCABA,RESPECIAMENTE, NENOS DE UN ARO, ENTRE OS Y TRES ANOS VMAS DE TES. EN FSTOS HOMENTOS, PODENOS HMABUAR DE OUE SOLAMENTE EN 10S SIGUIENTES DOCE NESS SE PUEDEN ENCONTRAR LOS TRES OMENTOS CONCENTRADOS Laderandaen temps dela COVD-elnueo cra matioy lo pam [23 DEMANDA A CORTO PLAZO 'Y DECISIONES A TOMAR: ‘SE APAGA LA LUZ (R DE RESISITIR) (Qeatba pecado en China com inde ‘anda a cor plazo en cectares como Iesutemosin, le viajr ool inmeti- [isio, poe ejemplo? Lo prevcBle2en- ‘lament, Is demand ha decaparec+ do, Usizcedo ol iil del interrupts, Jnlurse baapegade de gepe. Mo ex ‘Seermen un pa de conchusone:, ‘uns postin face medio leno] yo egntvafraco medio vac): ‘Laventa celine ela inica guere ‘ete quien ect preparado para ‘em oni s rus citer arte {or colocad para sobrevinin, 2.Lademandaque se gener online ‘ne puede, nide leer, custnair la demande que seine enel come cooling ener xz, sien jure tovcon verdad, elyaco medio we oes gigmesce compernde cone ox) Yen Espada, qué tal baevlucio- nado ls demands? De forma muy i slr: Difrentes foentes de datos? ‘han destcado que noc centramar en dn pats bjs dee famoce pirtmide de Maclow y compramesalimentaciiny producto: midicos ode cal, pero ce ban colado en ella algunas enteporine peralires, come elmaceril pam po" —. 24] Harvard Dewsto Business Review er mntinrdcem ences che” OS PLANES ESTRATEGICOS e sscisieceeateove rr SEUOISHISA LEN, 7 Timea, jmtoeoncewsane ce” TUVIERANEL HORIZONTE °” FT pee cectnsmceae TEMPORAL OUETUVIERN, é bare SIREN DE POA CSH Seo, Fees occas cce- PARA LA MAYORIA DE adecnaceintcn serene EMPRESAS: ABRA QUE Secepomccsporumayen ce OOMENARDECEO DEMANDA A MEDIO PLAZO YDECISIONES A TOMAR: LUZ INTERMITENTE (DE RECUPERARSE) ‘ara poder hacer algunac refexiones medio plam (el nuevo medio pl), ‘iene cenideertudia lo: poco: datoz (que edeumnscbra cims exe com parades demands an Chins una vez bbs terminao ol confinamiants “du sot En azapie 2x hats, an un primer moments, un fuerte repute ela acura, tants om ol Guje de pajeres come an ine rezervns et dares, acme am Ine toned sper turn de negocios. Resultando alent dex, no debs hacernos okies que, tmicnires exribimes extas Hens la ‘Shuscién cabin cada din. Hay ora | damanda on topos dala COVD-Ra moo cert modoy go plano [25 cusncins dela staan, Por qul? Ronque d marketing no seimprovicn, Disponer de beces de datos, por jem plo, sepnentarie, juctar oferty dee Foanda ool contacto con oc clentes por emnaes dgle:(etncial enn cnasldad) zon acciones comple ya sen dpocs normaler. Enis de criss, cast ronimposibles, porque el factor ‘empeeceqpecaiment: determina ‘Sino dicpines de bacer de datoz can ls que tabaier, exte puede sere primer wabajp aacometer Ad Inc x= recas que engin mizculo de intei- (encia comercial que les permita hae ceruna cegmantaciin de mercaioy sender a diferente: cepmentor con predusteradaptadse a endsuns de Joe perSar de marends, actrin, 2in duds, mejor colendse pars recites cise En are cenei,ineys quale segmeniacin, muy grosze modo, que derkectuchunds ex cunto Hoque AS EMPRESAS QUE TENGAM MGSCULO DE INTELIGENCIA COMERCIAL CQUELES PERMITA HACER UNA SEGMENTACION DE MERCADO Y ATENDER A DIFERENTES SEGMENTOS COM PRODUCTOS ADAPTADOS ACADA UNO DE LOS PERFILES DE MERCADO, ESTARAN, SIN DUDA, MEJOR COLOCADAS PARA RESISTIR LA CRISIS = D'maratig® ool gran protagenista en esta esis Aqueac empresas qu, Sampeatrs, entndieren dl marketing Ge una form cana eintegral ynoce- ‘moun departamento defleternca 179), padre combasr mejor Inc conse- |.clientes que ham migrado al comer (Go online ra ant cicisy que ze ‘enten cémodoc con uns musa ranlided mic diol, 2, Clients que mantendrin in reas com ambozcanaleron ying. 23. Clientes que rgpecarie a ansizuse sbtes 4 Contes que hemos paride y hay que nine de ecuperee, Deberemo: se capaces de etructae sera toda velocidad una nueva oferta aun neve mercado stendiend acta realidad: + ul products obec? A quidn venders? owas dequt canes? + [Gon qué precios? = 26| Harvard Deusto business Review > «Trastasegmentacin vent el momen- to do los wndedores. Vise uns dpc (que pondshen valor rel de loc vem- (edees, de ls barnes vendedores. Elles soa los Geos capaces de orth smularln demands, aque saben leer Jy neducirs hacia dena dela ex rea pan adapar infers. Lee Swmapediios'levans tener Pm, porque su aportaciin al valor den empress bes, CComercialmente, y modo de cone ‘Gusién,babré emprecac gunadorac 7 eedera. Dean dead In cuee- {Sn financier fue ex in) en superadala elapade costes, eneline i paso, ganacin ler que eniendan (gus ecto win er un guar de ‘yeas. Quien tenga mis miisoule o- eay de markemg cori mece ‘srundo para aguantr.Adicionsimen te, thora mic que munca, conienere condar lac siguiente ideas 4 Beto yade sumer cannery de (qutereanale: 1+ Eco va de oligarce sexta en los ‘cannes que quieren oe entes,y se de chlien alec clientes alec sale que tenemos en massac = reas. Fe decir, al gan ret exintegrar coe alec, nocaparaior. Lac emprecae (quelo hacen ben con omnicanales en ssumaners de conser con sus const sidore, yshore arts artablace In na [ines entre panadere:y pardadorer ongue al ebjetve Gls no ax wander se, sino vincularl cliente La vere (Gon cada interecién les consume con aidinero, sus datozosucapital socal Forgue custo mée cambin el ‘undo, mas hay que river al origen: eccuchary entenderlo que‘ iden doe eee, DEMANDA A LARGO PLAZO YY DECISIONES A TOMAR: WZ TENUE, PERO LUZ (RDE REHACER) arn entender cleo pucde serln dee sands end (aero neg poze no po demos miar China, Es un horizonte temporal desconocida. Aunque fueron Jos primers en sufirIn pandemin, VIENE UNA EPOCA QUE POKORA EN ALOR EL ROL DE 10S VENDEDORES, 0 BUEKOS VENDEDORES, LUGS SON LOS GCS CAHCESDEESTIMULAR UADENANDA A QUESABEN LEELA YTRADUCRA HACK DENTRO ELA EMPRESA PARA ADAPTAR LA OFETA ‘apenas han pasado unos meses desde (guetodo arancé.Forallono hay ds ‘we disponibles ai, Sendo aca com ‘ee, hay quellear I mirada hace smacreatonemis una dicen gu, (sete eta atuaciin ne tena press denies cialeres.Dispone por tania, de pocs hircen lnque alanbrer le sure pero elu, al iny al enbo, perm shure caindo bert el crecinien- 1. Enconcerumncia, eikten infiniee ‘seemarice desde un pune devies ‘macro respect hacia dinde puede ‘evolucionr In economia en los pra ‘moc mere: /aio:hactaetormar a8 ‘peda de crecimiento. ‘Exencislmente 2 pueden recumir centres lever: V Uy, cone pate ‘nero del “L’ levemanteinliedo ‘nacn ave, Cad une da lne repre: ‘seta de fre gplfcn tres compere ‘Bienes distor, meidos en teem snes de PIB, que ven nimamente ‘orrdacionedos con ln demande (rece el FB de un pas cn fuer, sie- ‘iden que asus aitantes les va bien {yquels demands también es fen. ‘Sen uno oto ercenaro el que snsimance se senbe producers, ims sequela demande yaa wchuscnsr de ‘une forme u otra en base dor ele + Dursciin del confiniento y sud + Cho cena vach, I apertars Recpecoalaprimers si durem ‘cho, mucho, pongames 3-4 meres to talmente cera yotro: Sen ce smilbered (pudiands sai als alles steabsjer din dy din no, por jem $l) ello puede tener un impacto en Samnio ales coctunbres que adopt ‘eee, musvo hibtos De qué tipo? Deporte nce, incremented cone ‘fume de producto para hogs, reut ‘Bones no presencinler, oces caidas coailer Encusntoalacegunda-iavueias savida por-COVID-8, pr inner de alguna manera, parece ruonable [PeRcAr que hacia que no haya uns ar domende en tongs dea OVO‘ elnuswo carta roy po zo [27 den acer unas reson: Sales, + Qué cambios pucdes prevery an- renctnaca) ye costes (ila an cana: de peril mic operaio y omc de par en mu acuvidad? Puede demand del concumiderperic+ caricter mic proxpecuiva tun buen momento para formular te, bubri que crear oreicarel prepuntas caaitiens, are ps programs de mejoracontinus Retterones operativas pues que cumbien lee azie: de Acoma y sumantss da pds Fay que trabajar an diferentes frentes page y que preducen cami de profundec,futer Drie le ean, +Paimero, sebre tn mmove plex tay Si de le gc pa a Hisbek se acepunnds 2 emo be ndelenado en nt veflec- de 60 eed Lo prt gatclnnde quel balance eb Soccer beeen pee a aan ed ucintementerobuste come po entlep epee ge ie cunkquier entre hoe laze) completamente desde cae, Prrsele e pricace ener en cuenta Reflexiones prospectivas queno er! momenta de pancar mc Surgen un par de consideraciones slide 10-12 mecer, porque todo e= 1 uego, sobre omnicamalidad: deca- perf mic exploratoni: ‘idemaciadoreruao. Yque, para solar planer deinverciin para ‘ecehorizonte wxporala 10-12 me aburdarelaumentodelndemnds + Vam a crenrse nuevos hibitos de cecvalelspens pencazencadsem- emnicanal en particular, para at presacémovas seria mune normse mantarla capacidad Deitle paral dad Es decir apd pei = Qt eine pundes rover en la Eectina que poten? Men + Macros progamas parala deme Von a baber syudnepitlions ds(decarrelne plane: cperativec — damente stents, porque esta ae de revialincin comercial para Sa sinuncién ran dar agar a nucr 28| Harvard Dousto pusinces Review + mercados Habné gunadoresypende- doves, Siguica que va a emerge ‘un matvo munds, con meres poise res deconnuma? Pues ime So en Ie hicons. no apoctaia mucho dine resem casilade Inmate Elesp- tale in democtndo ser, acta {ech may recictante en io: Climo: sige No eres que vayamner aver cambios dramiticasacoro plas, CCambiarin algunas cosas, pero ‘movant cambio de sintama Quist todec nos empobreremas; ero ni cum cambs, pero dentro dal sicte- ‘acetal, conlaminnda quetne- sor deode Is acral concepciin del ‘mundo, Ee pronto para vatcnar que amersum nuevo munde, En qué sme basa? En que clidames rigid, ‘Un gemplo: yo creoque tndos hemos ‘jade a pices menoefavoresdor (gus dmwerts, Cunnde regresmos, demos que vrnos a cambiar mer troectbode vida, porque noc darmoc cuenta de In superficial com In (que imo: (pocemor demacindac cocae mnaceraring), luego, cakntor Ip hacemos? /Ousnton de verdad sembitmes deforma profands nue WA caro plate: guerra cde costes, <= dlc, contrel de In crc, In Fe FESITR 2) a medi plaro: ter bien in demands, dct In Rde RECUPERARSE de cris, 23) Alargo plano: pane ens is isis, Rede REHACERSE de la isis EL SECTOR DEL GRAN CONSUHO: ‘CORTO Y MEDIO PLAZO, GANADORES Y PERDEDORES lazoafeca lo planteado sobre el ‘nuevo norzonte tempera ane ine (durin concrete? Pare analiza, he eegidouna de cadence actusidnd, con Inque en ecto: momentorectamoe teder epecisimenteinvlusrador por- (que erdelne pecec que sguen search gran concumo. Se presenta tun antique prience, con mic de qu siento: royertg en xt campo, dos dite: ier aioe, con una mire ‘ransvera dels empress, ponent 2] foce ecencinlmente en los nusvos corte yymedi place. El primero se define con ‘un hersonee de 0-4 mazes (soning smlentodure]y al sepundo, de 410/12 ‘meses confnamienta bland. Elin (Go delcalandariooextablece el co- smienssde coninamienta, Coma he ‘zugerico antes, er una adapeacin xa enauinto alo: plas, dicing de clremente, on caslquer cass, dor ‘es (bs diferentes perlodos que con Gicionsrin Is demands) arseads lepee da tempo hebleré ‘pine del compercamiemto decom ‘pumidery hago de lnc consecumnciac para diferentes setoner-febrcanter, isetucién moderna cupermercada/ ‘ipermereado), que pueden ser aa- dover pardadorer en funcién dene - niin ene gunadaresy perdederes, fer vez creamer excuciramente Ssbricantery dirmbuitores organics: dds, ques recog enelcusdro 2. ‘LOS OPERADORES LosisTiCos: VICTIMAS COLATERALES ath claro que os eperdore ogi cer de amma, peru inde, yee ‘qiesinen dean hore seaxin ‘endo fuenementeaferndor por xt ‘asin. Venmor el eaten pars cx ds une de lacy watemer dedisise ‘un posble eccenai de aru con ‘ure hersonte temporal cory edi pla enon + Operators logistics de alimetacién, Ein en un memento de minim fone ‘ain octdad frend) pars poder samira surciontes(tupermercader # ‘permercadsc), porque es sonra dere: files inn eabade el pata ecompradeolpe, ‘La tensién nla puntade a cadena de suministo provocaseveosprote- sae par ec operadores lngitcor= Leman en tempos de a CO el nv cra matiy lg pam [31 donde antes akin una eniregn onde + Disribifores Nore. Lec dizi ‘nada yeonvolumen, sbora,alhaber buidorer del canal areca (que me rotums de stock, semodifin toda ln chaz veces stven temas pe cadens decervicio, porquelaydozo quelinstendas de limenaciin de ‘wecentrege danas, loquecolapeael burro independiente:) enen un come ‘iatema enter, tate anise dictnbui- portion diferente sor de liman- ores que nocumplenconlocniveles taciin para dictibuciin moderna de cenicio que lec exigensuccentes)permereadoc e hipermercadoo).Ectin omen operecionas lngictene dean peer situacién que ler ctroz en al Jas grandes cuperfces, Eee proveen nuevo corto y medio plas. AECOC dor notablerimpactocenloc operado+ a publiado ecientemente que de re legis: £200,000 bares /iccoc/cabeterine, wan a desaparecer unos 40.000, muchoe ‘ tadicrupciin operative fatadecon- de ells, ntuyo, en monas costeras. Aduciores, fila de soc, filinde ar Pdemesconchur que habs combos ‘Bienes de divers tame... refunds, con gunndores frente perdaores, yaque,ecenciaimente, Elineremants de certs enunain- —veremer que muchor distibuidore: duccin quenodertca porsurslios ecpecinizderen aresn (de 2.0008 mirgene: .Quién pam ecteccbree 3.000, entreun 20y un 30% del toa) conta? Laseadense de dictnbusiin _ocerrrin perdedore) oot fusions modems, porgienoquieren perder rhn,porejemplo, uniendo enmas de Center? loc operadores logcicor? producto iacta ahora ferentes (oe (osclntes on alprene Snel dex ‘bide slechlioneyno alee, por iene: que compres, haciendo me- sjumpl) para mejorar ln eens, al sos competitive noe)? gp que le: permisrd caput bier y, ; pertante,2ergenedores on arte mus

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