Lneas de productos: grupo de artculos relacionados entre s, ya sea pq funcionan de forma similar o se venden al mismo grupo de compradores.

Se comercializan a travs de un mismo canal o caen dentro de una determinada categora de precios. -Decisin de extender la lnea de productos: es demasiado corta si el grte puede acrecentar utilidades al agregar artculos y demasiado larga si puede incrementar las utilidades excluyendo artculos. -Decisiones sobre la mezcla de productos: - La mezcla de producto de una compaa puede describirse segn su: 1)amplitud: nmero total de lneas diferentes que maneja la compaa. 2)Profundidad: cuantas versiones de cada producto se ofrecen dentro de la lnea. 3)Consistencia: que tan parecidas son las diversas lneas en cua nto a su uso final, sus requisitos de produccin, canales de distribucin u otros factores .4)Longitud. La compaa puede aumentar su negocio en 4 formas: 1)Agregar nuevas lneas de productos.2)Ampliar sus lneas existentes para convertirse en una compaa de lnea completa. 3)Agregar ms variantes de productos para cada artculo y profundizar as la mezcla.4)Intentar alcanzar mayor o menor congruencia dependiendo de s quiere adquirir una fuerte reputacin en un solo campo o participar en varios. Ciclo de vida del producto: a)Etapa de introduccin: comienza cuando el producto nuevo se distribuye por primera vez, crecimiento de las ventas es lento debido a 1.retrasos en la expansin de la capacidad productiva.2.problemas tcnicos.3.problemas para obtener una distribucin adecuada.4.resistencia del consumidor para cambiar patrones de conducta.5.pequeo nmero de compradores. Utilidades negativas. b)Etapa de crecimiento: ventas comienzan a elevarse sustancialmente. Estrategias para sustentar el crecimiento: 1.Afirma la calidad del producto, agrega caractersticas y modelos nuevos.2.Nuevos canales de distribucin.3.Nuevos segmentos de mercado.4.Modifica publicidad.5.Baja los precios para atraer clientes. Busca mejorar posicin competitiva, posicin dominante. c)Etapa de madurez: ventas estables, disminuye utilidades del fabricante y detallista, competencia de precios es ms agresiva, se introducen nuevos modelos, nuevas tcnicas de venta y modifican su mezcla de mkt. d)Etapa de declinacin: ventas se deterioran, merman ganancias y ventas. Etapas para el desarrollo de un producto: Paso1. Bsqueda de nuevas ideas. Las principales fuentes de ideas incluyen: Fuentes internas, Consumidores, Competidores, Distribuidores y proveedo res, Otras fuentes. Paso2.Tamizado de ideas: la compaa debe evitar dos tipos de errores. Un error de exclusin ocurre cuando la firma descarta una idea que es buena. Un error de seguir adelante ocurre cuando la compaa permite que una idea mala pase a desarrolla y a comercializacin. Paso3.Desarrollo y pruebas de conceptos: Desarrollo de conceptos. La labor del mercadlogo consiste en desarrollar esta idea hasta convertirla en algunos conceptos alternativos del producto, evaluar el atractivo de stos par a los consumidores y escoger el mejor. Pruebas del concepto. Deben someterse a prueba usando un grupo apropiado de consumidores meta. Los conceptos pueden presentarse de forma simblica o fsica. En esta etapa es suficiente una descripcin verbal o grfica , aunque mientras ms concreto y fsico sea el estmulo, mayor ser la confiabilidad de la prueba de conceptos. Paso4.Desarrollo de estrategias de MKT: una vez que un concepto enumerable que mejor se desempea es desarrollar una estrategia de mkt prelimina r para introducir el producto nuevo en el mercado. Consta de 3 partes:1)Describir el tamao, estructura, comportamiento, mercado meta, posicionamiento, ventas planeadas, segmento de mcdo y metas. 2)Describir el proceso planeado del producto, la estrategia de institucin y el presupuesto de mkt. 3)Describir las ventas planeadas del producto a largo plazo y las utilidades que se pretenden alcanzar con la mezcla de mkt. Paso5.Anlisis financiero: ya tomada la decisin sobre el concepto del producto y la estrat egia de mkt podr evaluar el atractivo financiero de la respuesta mediante la proyeccin y estimaciones de venta utilizando mtodos de pronstico, costos y utilidades para saber si satisfacen los objetivos de la compaa. Paso6.Desarrollo del producto: si el concepto pasa la prueba de anlisis financiero, la compaa se encargar de convertirlo en producto fsico. Requiere inversin. Crear un prototipo del producto que tenga los sig,criterios: a)Poseer atributos esenciales que figuran en la formulacin del concepto del producto. b) Dar rendimiento seguro bajo condiciones y usos normales. c)Debe fabricarse sin rebasar los costos asignados a su produccin. Prototipo debe someterse a las sig.pruebas: 1)Pruebas funcionales: dirigidas en condiciones reales y de laboratorio para asegurar que el producto de un rendimiento seguro y satisfactorio. 2)Pruebas del consumidor: pidindoles que prueben y evalen el producto tanto en calidad como atributos. Paso7.Pruebas de mercado: el producto y el programa de mercado se introducen en situaciones de mercado mas realistas. El propsito bsico es probar el producto mismo en situaciones reales de mercado, permite poner a prueba el programa completo de mkt. si determina iniciar la Paso8.Comercializacin: comercializacin te ndr grandes gastos. A la hora de lanzar un producto debe tomar 4 decisiones: 1)Cuando (momento

oportuno) 2)Donde (estrategia geogrfica) 3)A quien (prospectos de mercado meta) 4)Como (estrategia introductoria de mkt). Mtodos de prueba de mercado: 1)Mercado de prueba estndar. S e somete a revisin el producto de consumo en una situacin que se parece a la que enfrentar en un lanzamiento a gran escala. 2)Mercados de prueba controlados. Varias firmas de investigacin han arreglado un panel controlado de tie ndas que han acordado manejar productos nuevos a cambios de una tarifa. 3)Mercado de prueba simulado. Se somete a prueba a los productos nuevos en un ambiente de compras simulado 4)Bienes industriales durables 5)Pruebas de uso del producto 6)Exhibiciones comerciales 7)Salas de exhibicin para distribuidores y detallistas 8)Mercadotecnia controlada o de prueba . 3.- Estrategia para fijar precios. - Definicin: Precio: valor expresado en trminos monetarios como un medio de intercambio. Lo que se paga por lo que se obtiene. Cantidad de dinero que se car ga a un producto o servicio. Lo que se paga por un producto o servicio. -Objetivos en la fijacin de precios: Orientados a las utilidades: a)Lograr un rendimientos meta sobre la inversin o las ventas netas. (empresas se sirven de un rendimiento meta sobre las ventas netas determinando un margen de utilidad que sea lo bastante grande para abarcar los costos de operacin previstos y una utilidad deseada durante el ao. El % de la utilidad puede permanecer constan te pero la utilidad variar segn las unidades vendidas. Un rendimiento sobre la inversin suele ser elegida como meta por los fabricantes lideres de su industria porque pueden establecer sus metas en forma ms independiente que las de la competencia y cias. Pequeas) b)Maximizacin de las utilidades. (meta de mayor nmero de empresas. el pblico lo asocia con precios altos y monopolios) Orientados a las ventas para : a)Incrementarlas: (Aumento % en el volumen de ventas periodo de 1 a 3 aos) b) Mantener o aumentar la participacin en el mcdo: ( participacin es el indicador ms adecuado de salud financiera) Orientados a la situacin actual: a) Estabilizar los precios: (objetivo donde una gran empresa es el lder de precios y el producto est muy estandarizado, se utiliza para evitar guerra de precios) b)Hacer frente a la competencia: (imitan allder para evitar salirse del mercado, principalmente si su producto iguala la calidad) Por tipo de mercado: 1)En competencia pura: (Se caracterizan por alt a movilidad de recursos y gran informacin entre compradores y vendedores, son aceptadores de precios en vez de hacedores. Vendedores dedican poco tiempo a MKT ps su papel es mnimo siempre y cuando el mercado permanezca competitivo) 2)Bajo competencia mon opolista: (El mercado consta de muchos compradores y vendedores que hacen transacciones dentro de una escala de precios en vez de un solo precio de mercado. La razn para la escala de precios es que los vendedores son capaces de diferenciar sus ofertas par a los compradores. El producto o los servicios integrantes pueden variar en calidad, caractersticas, estilo. Los compradores ven diferentes ofertas y pagaran diferentes cantidades.) 3)Bajo competencia ologopolica: (El mercado consta de unos cuantos vended ores que son sumamente sensibles a las estrategias de fijacin de precios y de MKT de cada uno.El producto puede ser homogneo (acero, aluminio) o heterogneo (autos, computadoras)) 4)Bajo un monopolio puro: (Consta de un solo vendedor. El vendedor puede s er un monopolio gubernamental (PEMEX, CFE), un monopolio reglamentado (Telmex) o un monopolio privado no reglamentado (Bimbo)) - Proceso en la fijacin de precios: El precio tiene 17 nombres (renta, colegiatura, consulta, pasaje, tarifa, intereses, peaje, prima, honorarios, sobornos, cuotas, aportacin, anticipo, sueldo, comisin, salario, impuesto sobre la renta) El precio es el nico de los elementos de la mezcla de MKT que produce ingresos , los otros representan gastos. Los errores mas comunes: 1)Demasiado orientados a los costos. 2)No se revisa con frecuencia para aprovechar cambios en el mercado. 3)Se establece independientemente del resto de la mezcla de MKT. 4)No es lo suficientemente va riado para artculos y seg.de mcdo. Factores que afectan las decisiones sobre el precio: a)F.Internos: (objetivos de mkt, estrategias de la mezcla de mkt, costos, organizacin para la fijacin de precios) b)F.Externos: (Naturaleza del mercado y de la demanda, otros factores ambientales como economa, revendedores y gobierno) -Estrategia en la fijacin de precios para productos nuevos: Cambian a medida que el producto pasa por el ciclo de vida. a)Fijacin de precios de un producto innovador: producto protegido por patente. 1) Por tamizado de mercado: precios elevados dados los beneficios de su producto en comparacin con los sustitutos asequibles. El tamizado da 1. buenos resultados en las sig circunstancias: Cuando un num suficiente de comprad ores constituye una demanda alta. 2 .Cuando los costos de produccin de un vol pequeo no son mayores que los que supondra prescindir de la ventaja del 3 tamizado. .Cuando el precio alto inicial no atrae a mas 4 competidores. .Cuando el elevado precio est apo yando la imagen de un producto superior. 2) Por penetracin de mercado: precio bajo a sus productos innovadores con la esperanza de atraer gran proporcin de compradores y captar una gran porcin del mercado. Condiciones que 1 favorecen el establecimiento de precio bajo: Mercado sensible a los precios y un precio bajo estimula su 2 crecimiento. Costos de produccin y distribucin caen o bajan con una experiencia acumulada en estas actividades. b)

Fijacin de precios de un producto nuevo imitativo: Debe decidir donde posicionar el producto en calidad y precio. Nueve posibles estrategias de calidad y precio.

La compaa de recin ingreso puede: disear un producto de calidad y establecer un precio medio; producto de calidad regular y precio normal. Debe tomar en cuenta el tamao y tasa de crecimiento en cada situacin y a los competidores. c) Estrategias de Fijacin de precios por mezcla de productos: Busca un grupo de precios que maximicen las utilidades sobre la mezcla total del producto. 4 situaciones: a)Fijacin de precios por lnea de productos : desarrollan lneas de productos en vez de productos aislados. b) Fijacin de precios a productos opcionales: venta de productos opcionales o accesorios junto con su principal. c)Fijacin de precios a productos cauti vos: productos que deben usarse con los productos principales. d)Fijacin de precios a los productos secundarios: en la produccin a menudo hay productos secundarios que carecen de valor, el fabricante acepta cualquier precio que supere el costo de almacen arlos y distribuirlos, puede ayudar a reducir el precio del principal y hacerlo competitivo. d) Estrategia en la fijacin de precios con criterios geogrficos. Debe tomar en cuenta transporte, flete o envo. 1)Fijacin de precios con criterios geogrficos : el productor coloca los bienes gratuitamente a bordo de un transporte en cuyo punto el derecho y responsabilidad pasan al cliente quien paga el flete desde la fbrica hasta el destinatario; el vendedor tiene una ganancia neta; tiende a establecer monopol io geogrfico para determinado vendedor. 2)Fijacin de precios por entrega uniforme: el mismo precio de entrega se cotiza a todos los compradores sin importar ubicacin, se utiliza cuando los gastos de transporte son una parte pequea de los costos totales del vendedor. 3)Fijacin de precios por zonas: todos los compradores de una zona pagan el mismo precio y este es mayor en las zonas distantes. 4)Fijacin de precios a partir del punto bsico: le permite al vendedor designar alguna ciudad como punto base y cobrar a todos los consumidores el costo del flete desde esa ciudad hasta la ubicacin donde se encuentren los clientes, independientemente del lugar desde el cual se embarquen los bienes. 5)Fijacin de precios por absorcin de flete: absorbe todos o la may ora de los cargos por flete con el fin de obtener el negocio, se usa para la penetracin en el mercado y tambin para mantener los mercados mas competitivos. e) Estrategia Fijacin de precios con criterios promocionales. Establecen precios temporales a sus productos muy por debajo del precio lista y en ocasiones por debajo de sus costos. Adopta varias formas: 1 Lderes de prdidas , artculos cuyos precios se rebajan con el fin de atraer ms pblico y esperando compren otras mercancas de precio normal. 2 Fijacin de precios de suceso especial , en ciertas temporadas para atraer ms clientes, rompe con la rutina. 3 Reembolsos en efectivo , a los consumidores que compren ciertos productos a sus distribuidores dentro de un periodo especfico. 4 Descuentos psi colgicos , el vendedor pone un precio artificialmente alto a un producto y lo ofrece con ahorros sustanciales. f) Estrategias en la fijacin de precios con criterios discriminatorios. Modifican sus precios para tomar en cuenta las diferencias en consumido res, productores y ubicaciones. Vende un producto o servicio a dos o ms precios que no reflejan una diferencia proporcional en los costos. Varias formas: a)Con base en el cliente: diferentes clientes pagan diferentes cantidades por el mismo producto o ser vicio(camin). b)Con base en la forma del producto: diferentes versiones del producto reciben precios distintos que no son proporcionales a su diferenciacin en costos(carros). c)Con base en el lugar: precios distintos a diferentes ubicaciones aunque el co sto de ofrecer el producto en cada uno sea el mismo(estadios). d)Con base en el tiempo: los precios varan por temporada, da o incluso por horas(Telmex). Para que la discriminacin de precios funcione deben darse ciertas condiciones: 1.Mercado segmentado y mostrar diferentes intensidades de demanda. 2.Miembros de segmento que pague menos no podrn vender mercanca al segmento que pague precio ms alto.3.Los competidores no podrn vender a un precio menor en el segmento en que la forma ha puesto una tarifa alta. 4.El costo de segmentar y vigilar el mercado no rebasar los ingredientes adicionales conseguidos con la discriminacin de precios. 5.La aplicacin del mtodo no deber crear malestar entre el pblico ni rechazo. 6.No se considerar ilegal la forma particular de discriminacin de precios. Cuando se fijan precios, la cia. debe considerar las percepciones que tenga el consumidor del precio y la manera como estas afectan las decisiones de compra. Las decisiones de precios, al igual que otras decisiones de la mezcla de MKT deben estar orientadas al consumidor . La fijacin de precios requiere de algo ms que experiencia tcnica. Requiere de un juicio creativo y de un gran conocimiento de las

motivaciones de los compradores . La clave para la fijacin de precios exitosa, es la misma que conduce a la eficacia en otras funciones de MKT: un conocimiento creativo de quienes son los compradores, porque compran y como toman sus decisiones de compra. El reconocimiento de que los compradores difieren en estas dimensiones es tan importante para la fijacin de precios eficaz como para la eficacia en la promocin, distribucin o desarrollo del producto.