Scribd Logo
Upload

Welcome to Scribd!

  • Capitulo 5 - 0001

    Uploaded by

    Tamara Melina Hernández León
    45 views18 pages

    Original Title

    Capitulo 5_0001

    Copyright

    © © All Rights Reserved

    Available Formats

    PDF or read online from Scribd

    Did you find this document useful?

    Is this content inappropriate?

    Report this Document

    Copyright:

    © All Rights Reserved
    Download as PDF or read online from Scribd
    Flag for inappropriate content
    45 views18 pages

    Capitulo 5 - 0001

    Uploaded by

    Tamara Melina Hernández León

    Copyright:

    © All Rights Reserved
    Download as PDF or read online from Scribd
    Flag for inappropriate content
    of 18
    Administracién de la cobranza y de las cuentas por cobrar Generalmente los textos sobre las cuentas por cobrar “atacan” los célculos inherentes a este importantisimo rubro del activo circulante. Se inicia este tema con algunos aspectos de la planeacién de la cobranza, para posteriormente pasar a la administracién de las cuentas por cobrar. Cuando en una organizacion se decide otorgar crédito a sus clientes, es muy importante tomar en cuenta cual es la necesidad social que tiene como organiza- cin, pues no es lo mismo tna fabrica de hilados y tejidos que una universidad, 0 tuna caja popular, o un banco. Dependiendo de su misién establecerin estrategias para financiamiento y para su cobro. Ahora bien, independientemente del giro y del tamaiio deberan establecerse, si se ha decidido otorgar créditos, las politicas so- bre concesion de crédito, que respondan clara y cuantitativamente en lo posible a quién, cuinto y cuindo dar el crédito, asi como las posibilidades de la organizacion; asimismo, deberdn asignarse las funciones que debe tener un departamento de cobranza, independientemente del tamaiio de la organizacion. Recuérdese que de- partamentalizacin no es tener una oficina con muchas personas laborando en ella, ho. Departamentalizacién es la agrupacién de funciones similares, en este caso, las funciones de andlisis, investigacién, cobranza y registro. Si una empresa es peque- fia, esto lo tiene que realizar una sola persona, dentro de su cimulo de actividades complementarias. Pero segiin va creciendo la organizacién, estas funciones debe- ‘rin delegarse para ofrecer un mejor servicio. Entonces, ahora si, crece el equipo de personas, pero las funciones siguen siendo las mismas. En [a fase de planeacién, es importante realizar la reglamentacién necesaria para el otorgamiento de crédito; es muy valioso también aprovechar el momento *psicolégico’ de quien nos solicita crédito: en este momen‘o es cuando le debe- mos dar a firmar nuestro contrato donde especificamos nuestras condiciones para clotorgamiento, mantenimiento o suspension del crédito. Sino se aprovecha este momento, es muy dificil hacerlo después. El otorgar un crédito no es tn regalo, Es una ganancia, fruto de varios fac tores; en el grado en que éstos se cubran, se tendra crédito. Estos factores se co- 93 ANALISIS FINANCIERO DEL CLIENTE 94 capsea strain delacobrarcny dees cuentasparcobrar nocen como las cinco “C” del crédito, constituidas en las bases del crédito, las cuales son: 1. Cardcter. Este factor considera el prestigio que el solicitante tiene en sit comunidad. Se refiere a la integridad y honestidad fundamentales con que una persona realiza sus actividades. 2. Capacidad. Corresponde a la posibilidad que el solicitante tiene para ge- nerar la suficiente riqueza y pueda pagar sus compromisos. También se refiere ala habilidad de quien solicita crédito para generar valores agregados suficientes para lograr liquidez.y rentabilidad saludables en sus actividades. 3. Capital. Observa 1a posibilidad econémica suficiente para cubrir sus compromisos. Consiste en el efectivo y otros activos propiedad de quien solicita crédito. 4. Condiciones. Este apartado alude al conocimiento que el prestamista debe tener del ambiente en el que se mueven los negocios (aspectos estratégicos, como ambiente politico, gubernamental, legal, tecnol6gico, climatoldgico, ete.). $i no- sotros como prestamistas estamos seguros de que en los préximos meses se ave- cina una recesi6n econdmica y atin asi permitimos que nuestros clientes se en- deuden demasiado, lo mas probable es que no puedan pagarnos. En este caso, no debemos prestarles. Como resultado de los ciclos y cambios en la economia, es importante conocer las oportunidades y amenazas que ésta ofrece al solicitante, asi como conocer hasta qué punto responderé a dichas oportunidades y amenazas, mediante el conocimiento de las fuerzas y debilidades internas, y no sélo en el aspecto financiero, sino también en sus recursos humanos, operaciones/produc- i6n, mercadotecnia, e investigacién y desarrollo. Nunca debe perderse la perspec- tiva de que una organizacién es un sistema. 5. Colaterales. No son otra cosa que las garantias, en caso de que no nos pa- guen. Aqui es muy importante cerciorarse sobre la calidad, no s6lo de nuestros clientes, sino también de sus avales, siguiendo el procedimiento de concesién, igual que si fuesen clientes directos. En caso de garantias hipotecarias, también es importante conocer la calidad de los inmuebles mediante una simple consulta en el respectivo Registro de la Propiedad, para evitar quebrantos, y realizar el corres- pondiente gravamen. De alguna manera debemos proteger nuestra inversion. Si bien el crédito se fundamenta en la confianza, no podemos caer en la ingenuidad de creer que todas las personas son honestas. Atin en el caso de que asi fuese, se cometen errores de perspectiva financiera, y no debemos pagar las consecuencias ajenas. Los errores se pagan. Que paguen quienes los cometan, Una de las primeras operaciones para conocer algunos aspectos enunciados lineas arriba, es el anélisis financiero del cliente. Si bien es una préctica que ya rea- Jizan algunas empresas grandes, es muy dificil que las micro, pequefas y medianas empresas (PyMES) puedan hacerlo directamente Este punto es un ideal en el otorgamiento del crédito, pues en la mayoria de las instituciones y empresas que otorgan crédito, este es un mero trémite, quedando tinicamente como requisito para otorgarlo las garantias colaterales. En México, las instituciones financieras no se han decidido a entrar de Ileno en el mercado de las inversiones de riesgo; y tienen raz6n, no lo necesitan, Sin embargo, si nuestro objetivo es otorgar un crédito saludable, podemos pedir los estados financieros para proporcionar tn servicio verdaderamente efectivo, y no sélo eficiente. Si fuese po- v= carne 98 sible, de los estados financieros, ver el “mayor” de cuentas por pagar, para calcular el plazo promedio de pago y compararlo con las condiciones de crédito. Como fijar limites de crédito 4) Procedimientos Financiero-Contables. Por eficiencia, estos procedimientos corresponden a los diferentes anilisis de estados financieros, resaltando los de: Liquidee. Capacidad de pagar a corto plazo. Operacién, Productividad de las inversiones. + Endeudamiento, Grado de dependencia de fondos externos, tanto a largo como a corto plazo. Rentabilidad, Capacidad para generar utilidades. B) Necesidad de revisiones periédicas. Todas las organizaciones evolucionan en el tiempo en forma tal, que las condiciones del periodo pasado no son las mis- mas que las actuales, y éstas serén diferentes a las condiciones futuras. Es por esto que debemos actualizar periédicamente nuestros conceptos crediticios, con el fin de que nuestra gestin sea mis efectiva. 6) Fuentes de informacién. De acuerdo con su origen, se tienen las siguientes: © Intenas. Nuestros propios registros, observando el comportamiento de pa- gos si el solicitante no es nuevo. + Extemas (para solicitantes nuevos y en algunos casos para solicitantes con mayor 0 menor antigiiedad, sobre todo cuando solicita una ampliacién con- siderable). ~ Estados financieros del solicitante (gseran confiables?] — Camaras empresariales. ~ Referencias bancarias. ~ Otras organizaciones (intercambio de informacién). ~ Referencias comerciales. = Referencias personales. = Buré de crédito: . ~ Internacionalmente, existen despachos que se dedican a esto, por ejemplo el estadounidense Dum and Bradstreet. También se tiene, como referen- cia general, el Thomas Register , auxiliares para empresas con intercambio comercial con similares estadounidenses y canadienses. Esta podemos dividirla en cobranza normal y cobranza anormal. 1. Cobranza normal. Al vencimiento de las obligaciones, el obligado se pre~ senta a pagar puntualmente, sin ser requerido. ‘Afortunadamente existen personas responsables que si lo hacen, y son mayoria, Desafortunadamente, hay situaciones que hacen que se “atore la carreta’, ‘esto es, que no haya un flujo de efectivo para cumplir a tiempo. Los factores pue- 96 caps rack dela cobranzay elas cuentas por cobrar den ser muchos, algunos no atribuibles directamente al obligado (no le pagan y le cortan el ciclo de flujo econémico; algin imponderable, como un incendio 0 algan fenémeno meteoroldgico, ete.). Las actividades econémicas casi nunca se mueven en un mundo de certeza Otros factores pueden atribuirse directamente al obligado (o mas bien de- beriamos decir “desobligado"”), como deformaciones en su personalidad: “traca- lero", *jinetero”, u otros adjetivos que tipifican diferentes grados del epiteto “la- dron”. En este altima caso, podemos preguntarnos: 2por qué se nos “colé?", En donde estuvo la falla? {Por qué se le concedié crédito? Sea cual fuese la razén, si no nos pagan al término del vencimiento, debemos cobrar, Dependiendo de la circunstancia, podemos diferenciar entre cobranza nor- ‘mal y cobranza anormal; la primera seria aquella derivada del trayecto del periodo de morosidad, desde un leve retraso en el cumplimiento, hasta llegar antes de la cobranza por via legal, la cual es la que denominamos cobranza anormal, Entre les instrumentos para realizarla se cuentan: * Recordatorios orales © Notificaciones (algunos lo hacen no sélo posteriores, sino anteriores, in cluso). * Visitas personales. © Agencias de cobranza, 2. Cobros morosos. Se deberin defini: * Politicas y cléusulas. * Intereses moratorios, 3. Aspectos irregulares, Recursos legales. * Fundamentos, Caracteristicas de los documentos (titulos de crédito). Los titulos de crédito que generalmente se manejan en México son el pagaré y el cheque. Existe también la “letra de cambio”, bastante en desuso. No es objeto del presente trabajo realizar un estudio juridico-legal sobre estos los de crédito, sino establecer algunas recomendaciones: ~ Convierta sus facturas en pagarés, adicionando, en la parte inferior de la factura, la leyenda “Debo y pagaré incondicionalmente a la orden de...”, de acuerdo a la Ley de Titulos y Operaciones de Crédito; cerciérese de que se firme, por persona autorizada, en el espacio indicado para ello, Su naturaleza es mercantil, Jo cual significa que para obligar el cobro puede hacerse un embargo judicial, ~ Respecto de los cheques, estos son documentos “ala vista”, esto es, que si tienen fondos, deberin pagarse por el banco. Las leyes mexicanas no consideran los cheques "posfechados”; éstos se admiten para presionar a los deudores a su cobro debido a su naturaleza penal, lo cual significa que si no es pagado, pueden ser castigados con cércel. * Condiciones: Existen condiciones que nos permiten asegurar la cobranza, incluso con penalizaciones directas, como el derecho que la Ley de Titulos -y Operaciones le Crédito otorga al receptor del cheque, esto es, que tiene, por ley, derecho a 20% del monto del cheque de manera automitica, ADMINISTRACION DE LAS CUENTAS POR COBRAR Adi ntasporcobrar OT rain des * Recurso legal. Procedimiento que va desde la denuncia hasta el remate o encarcelamiento. Es importante seguir detenidamente este procedimien- to, el cual se inicia con el endoso al abogado litigante encargado del co. bro legal del documento, mediante la leyenda “Endoso en procuracién’, Nunca endose nada en blanco, s6lo que sea un documento para depésito bancario, Algunos abogados con pocos escriipulos escriben simplemen- te, en el espacio en blanco, "Endoso en propiedad’, lo cual les otorga la propiedad legal del documento. También es importante saber en qué juzgado se sigue el proceso, asi como el nimero del expediente que lo contiene. Control de los costos de otorgamiento de crédito El otorgar crédito, aparte de generar mayores ingresos, también genera nue- vos costos, los cuales deben considerarse ante la situacién de proporcionar dicho crédito, Los costos son los siguientes: 1. Planeacin del crédito, Se refiere a los costos correspondientes al estable cimiento de procesos, politicas y reglamentos en materia de créditos, asi como la definicidn y disefio de los formatos de control. 2. Costas de procesamiento y de investigacién. Estos consideran los honorarios de los analistas de crédito, de los supervisores e investigadores de la verosimilitud de la informacién proporcionada en la solicitud, asi como de la recopilacién de la docu- mentacién, si procediese. 3. Costo de la inversion en cuentas por cobrar. El conceder crédito implica una aplicacion de nuestros recursos en la inversién de cuentas por cobrar. Como todo recurso, se tiene un costo de oportunidad, el cual se incrementa al crecer nuestras cuentas por cobrar. 4. Costas de cobranza normal, Aunque no se tarden mucho tiempo en pagar, Jos clientes que caen en este rubro, implican un costo, como seria la simple llama- da telefonica o el aviso domiciliario o la carta de recordatorio. 5. Costa de cuentas incobrables. Existen situaciones no deseadas, como perso- nas que simplemente no nos pagan, por algtin ardid legaloide, 0 porque los gastos de cobranza sobrepasarian lo cobrado, 0 porque se mudaron o fallecieron. Para esto, debe establecerse una reserva de incobrables para prever esta posibilidad, 6. Costo de la cobranza. Estos contemplan los honorarios y comisiones de los encargados de la cobranza, que pueden ser los empleados de ia organizacion o el profesional litigante. Todos estos costos entran en el sistema de la cobranza generando ahorros y costos de tal forma que el decisor deberd considerarlos para tomar una mejor decisién. Esto es lo que veremos a continuacién. Las cuentas por cobrar son créditos en cuenta abierta a los clientes (hasta un 2) Su administracién implica un equilibrio entre rentabilidad y riesgo; es por esto que deben considerarse los siguientes aspectos: a) Politicas de crédito, b) Tér- minos crediticios y ¢) Politicas de cobranza. I 98 4) Politicas de crédito Lineamientos para determinar si se otorga un crédito y el monto del mismo (ccuanto puedo otorgar en total?). Las politicas son criterios basicos para la con- cesién de un crédito. Por ejemplo, a medida que la produccién se aproxima a la capacidad maxima, se pueden hacer mas estrictos los patrones de crédito. Si ya tengo todo vendido, de contado y por adelantado, y alguien viene a pedirme cré- dito, se lo tendré que negar, pues dejaria de vender de contado para vender a crédito. Financieramente, no es conveniente. El monto que se otorgue sera segtin nuestras posibilidades, y esto lo sabremos al conocer las variables que hay que considerar para ampliar o restringir el crédito. Variables fundamentales. Estas son: 1. Volumen de ventas. Si se da mas cré- dito, se incrementan las ventas; 2. Inversiones en cuentas por cobrar. Si se da mas crédito, se incrementa la inversién en cuentas por cobrar, y 3. Costo de cuentas in- cobrables marginales. Si se da mas crédito, aumentan los gastos por incobrables. 1. Volumen de ventas. Efectos de un incremento en éste, en las utilidad Concepto Cambio Efectoen utlidades 1.Volumende venta __Incremento_Pasttiva 2Periodode cobra _—incremento—_Negativo 3,Gastos por incobrables Incremento __Negativo Ejemplo. La Cia. "El Chinfonforrio, S. A.” tiene ventas anuales de 80000 unidades, con un precio unitario de $20.00 y un costo variable de $10.00. Ade- més, calcula un costo total unitario de $14.00. Los costos fijos son de $320000 (por simplificacién, no se tomard el valor del dinero a través del tiempo). Opciones. Disminuir la rigidez de las normas de crédito, con el fin de: * Incrementar las ventas en 10% + Incrementar el periodo de cobro de 30 a 45 dias + Incrementar los gastos de incobrables de 1.5 a 2.5% sobre ventas. Se tiene un costo de capital de 15%. ;Conviene la estrategia? Para responder a esta pregunta, debe considerarse: 4) Efecto sobre la contribucién (ingreso menos costo variable). b) Costo de la inversion marginal en cuentas por cobrar (CxC) €) Costo de incobrables. Proceso de solucién. Efecto sobre la contribucién marginal. 4) Efecto sobre la contribucién: los costos fijos ya se pagaron, entonces, solo quedan los variables. Precio ~ Costo variable unitario = Contribucién marginal (unitaria) $20-$10=$10 Contribucin total = 8000 unidades x $10 = $80000 4 < a eae eer Adminisracondetascueraasporcobror 99 2. Inversién marginal en cuentas por cobrar. Costo de tener C x C con el nuevo plan, menos el costo de tener C x Cen la situacién actual. Para esto, calcilese la inversion promedio en C x C (IPC x C = Inversion promedio de cuentas por cobrar): BC xc — Leste de ventas anuales (a crédito) ss por cobrar Ahora bien: _. Costo de ventas anuales (a crédito) IPC XC= “360 /Periodo promedio de cobro Siguiendo el desarrollo del problema, veamos los efectos: Concapto Antes Después Diferencia 1. Costo anual de ventas $14 x 80000u=$1120000 $14x 80000 u= $1120000 S10x 8000u= $ 80000 $1200000 jncremento Disminucién 2 Rotacion de CXC 360/30 = 12 veces 360/45 =8 veces aroxe $1120000/12=593333 $1200000/8$150000 _‘Reremento Inversion extra en C x C: Inversién en Cx C, después: — $150000 Inversién en C x C, antes: $ 93 333, Inversién extra en C x C: $ 56 667 Si el costo de capital es de 15%, entonces el costo de la inversién marginal enCxCes: Costo extra de la inversion en C x C = $56667 x 0.15 = $8500 3. Costo de cuentas incobrables marginales. Es igual a las cuentas incobra- bles después, menos las cuentas incobrables ahora. Plan propuesto: (0.025) x ($20/unidad) x (88000 unidades) = $44000 Plan actual: (0.015) x ($20/unidad) x (80000 unidades) = $2400 Costo extra de incobrables= $20000 Por tiltimo, caledlese la rentabilidad del nuevo proyecto, comparado con la estrategia actual: Utilidad extra: $80000 ~Costo de inversion en CxC $8500 ~Costo de incobrables 20000 $28500 Utilidad extra _$51500 100 S.Adminstraion dela cobvanzoy delascueneasporcobrar Si es conveniente el cambio. Este resultado también puede obtenerse mediante el programa “Politicas de cuentas por cobrar”,! el cual se presenta en la tabla 5.1 Tabla 5.1. Polticas de cuentas por cobrar. Concept Arora Propuesta Concept Ahora Propuesta Precio $2000 § — 2000 _Peviado promedio de cobro 30 45. Dias Costs variables unit. 1000 000 Gastosincobrables 150% 250% Sobre ventas, Costos fos 32000000 32000000 _Descuentos pronto pago Sede ventas que tomarian Costos de capital) 15% 15% —eldescuento 0% Ventas unidades) ‘80000 88000 Costas de cobracores Porcentaje maximo Ventas en $85 $160000000 $175000000 Costos jos Que sevaaofiecer Utilidodes deseadas = Comision en 29261% Objetivo 9 en vena 30872% $88 Maxiro quesevo oofiecer= 1 Objetivo de ventasen unidades/S$$= 62469.7987 S___51 sane s 164939597 Resumen eecutvo: 1. Mayor utilded por increrento-en ventas 2000000 2.Costo del nuevo inventatio promedio de cuentas porcobrar —— 850000 3. Diferencia de nuevos costos por incobrables 2000000 Aceptado 4, Descuento por pronto pago sa S.Costos de cobradores $57 50000 Contiene lo que se requiere para resolver los problemas que se derivan de las politicas en cuentas por cobrar. Los espacios para datos de entrada son: 1. Precio de venta, 2. Costo variable unitario, 3. Costes fijos totales, 4. Costo de capital expresado en porcentaje, 5. Ventas en unidades iniciales, 6. Ventas en unidades con el nuevo plan, 7. Utilidad deseada, 8. Periodo promedio de cobro ahora, 9. Periodo promedio de cobro después, 10. Gastos de incobrables ahora, 11. Gas- tos de incobrables después, 12. Descuento por pronto pago antes, 13. Descuento por pronto pago después, 14. Porcentaje de ventas que tomarian el descuento ahora, 15. Porcentaje de ventas que tomarian el descuento despues, 16. Costos fijos de cobranza ahora, 17. Costos fijos de cobranza después, 18. Comisién a cobradores ahora, y 19. Comision a cobradores despues Los resultados que ofrece son: 1. Ventas en dinero ahora, 2. Ventas en dinero después, 3. Objetivo porcentual en ventas para obtener la utilidad deseada, 4. Ob- jetivo en unidades para obtener Ia utilidad deseada, 5. Objetivo en ventas para ob- tener la utilidad deseada, 6. Porcentaje maximo que se va a ofrecer como comisién de cobranza, 7. Cantidad maxima que se va a ofrecer en dinero a la cobranza, 8. Re- sumen ejecutivo, que contiene: utilidad extra, costo del nuevo inventario promedio de cuentas por cobrar, diferencia de nuevos costos por incobrables, descuento por pronto pago, costo de cobradores, 9. Leyenda de aceptacién 0 rechazo. El resumen ejecutivo se obtiene de las operaciones que se presentan en la tabla 5.2.7 ‘Puede consultarseen el CD adjunto. ee consularse en el CD adjunto 101 Tabla 5.2. Efectos (andlsis operacional) 11. Mayor utilidad por incremento en ventas: Concept Ahora Propuesta Diferencia Ventas $160000000 — $1760000.00 Costos variables '800000.00 88000000 Contribucién 800000.00 88000000 Costas fijos 320000.00 32000000 Utllidad de operacion $§ 48000000 $ 56000000 $8000000 Favorable 2. Costo del nuevo inventario promedio de cuentas por cobrar: Concepto Ahora Propuesta Diferencia Costos totales $112000000 — $1200000.00 Rotacién (aio = 360 2 8 dias) LP.Cxc $ 9333333 $ 15000000 55666667 Costo de capital $ 850000 Desfavorable 3. Diferencia de nuevos costos por incobrables: Concepto ‘Ahora Propuesta Diterencia Incobrables $ 2400000 $ 4400000 $2000.00 Desfavorable 4, Diferencia en utilidades por descuento en pronto pago: Costo de descuento por pronto page: $ = Sincosto extra 5. Costos de cobradores: Concepto Ahora Propuesta Diferencia Costs fjos soa so- Comisiones ) $= Total son so S$ — Favorable Concepto Ahora Propuesta Diterencia Ingresos totales $160000000 $1760000.00 Costos totales $115800000 $1266500.00 Usilidad total $ 44200000 $ 49350000 $5150000 Favorable La tabla 5.2 también se presenta para el caso de que no se establezcan uni- dades en las ventas, sino cantidades totales.* 2 swe maaelo se encuentra en la segunda hoja de “Politicas de Cuentas por Cobra’, del CD adjunto 102 b) Términos crediticios Condiciones de crédito, Término 0 condiciones de crédito para los clientes: considere los efectos de otorgar dlescuentos por pronto pago. Los efectos observa- bles del descuento por pronto pago. Concepto Sentide _Efectosinulidades 1.Volumende ventas _Inctemento Positivo 2. Petiodo de cobro Decrerento Positive 3.Gastos porincobrables Decrerento Positive 4.Uilidaces por uidad —Decremento Negativo Habra mas venta, pues se disminuye el precio (ley de la oferta y la de- manda), * Se reduciré el periodo de cobro, pues se pagara de contado. * Se climinaré el riesgo de incobrabilidad. Bajaran las utilidades por precio menor. Y al contrario, si se disminuye o elimina el descuento por pronto pago Calculo de los efectos de concesién de descuentos por pronto pago Ejemplo. La Cia. “Los Arboles Mueren de Pie, S. A.” tiene el plan del 2/10, neto 30 (2% si se paga dentro de los primeros 10 dias posteriores a la venta; neto, del 11 al 30, Este supuesto es con fines explicativos). Ventas a crédito anuales de 60000 unidades. Se espera que las ventas suban 5%, Costo variable unitario de $6.00 y un costo total unitario de $8.00. Se espera que 60% de las ventas tomen el descuento. Asimismo se tiene un costo de oportunidad de 15%. Efectos obser- vables: ‘Antes Después Ventas en unidades 60000 63000 Periodo de cobro 30dias 15 dias Gastos cuentas jincobrables WS ba 4) Efectos del descuento (célculos similares al ejemplo anterior): 1. Contribucién adicional (60000%5%%) ($10~$6)= 2 Costo dea inversién marginal en CxC 2) PCXC, plan propuesto: (8860000) + ($6% 3000) _ $498000 m4 aa ©) PCC plan anterior: ($8%60000) _ $498000 _ 12 12 9) tnversién marginal en (619250) Cx C (Costo negativo= ahorro} ) Costo de la inversion marginal en C x C: $19250x 159% 103 $12000 +9 2888" 3, Costo de las deudas incobrables marginales Plan propuesto: 63000x$10x0.005= $3150 Plan presente 60000%$10x001= ($6000) Costo de deudas incabrables marginales: 4. Costo de descuento por pronto pago (0.02% 0.60 x $§ 10x 63000 = Utilidades: Son pastives, pues san ahora, no costs #5 2850" 5.7560 $10178 b) Periodo de descuento por pronto pago. Efectos de aumentar el periodo: Concepto 2) Volumen de ventas ) Periodo de cobro de quienes no usaban descuento Period de cobro de quienes s{usaban y se tardarén mas en pagar )_ Gastos por cuentas incobrables 2) Utilidades por unidad Efecto sobre Sentido _utlidades Incremento Postivo Decremento Positive Incremento Negativo Dectemento Posttivo Decremento Negativo 104 caps administracion dela cobranenyy delas cuentas por cobrar Dos aspectos que hay que resaltar son: 1, Se aprovecha el descuento por personas que no lo tomaban. Pagan antes y esto es positivo para nuestra recuperacién, 2. Los que pagaban con descuento; por ejemplo: a 10 dias, ahora pagarén a 15, afectando negativamente la rotacién ¢) Periodo de crédito: un incremento provocaria: Concepto Sentido Efecto sobre utlidades @) Volumen de ventas Incremento Positivo b) Periodo decobro —_incremento Negative ©) Cuentas incobrables _Incremento Negative 1 6) Politicas de cobranza Qué hacer al vencimiento de las cuentas? (cobrar). Y sino pagan, ¢cudnto gastar en cobrar las cuentas malas? Esto dependera de la relacién costo-beneficio para determinar el nivel de gastos de cuentas incobrables. Dicho nivel depende de las ' * Politicas de cobranza: disminuyen al aumentar gastos de cobranza. * Politicas de crédito: permitieron que se colaran las cuentas malas. Estas son generalmente constantes, La relacion entre ambas se observe en la siguiente grafica: Gast de cobranza (3) ‘ Cuenta incobrables por dfectos ‘enlas policas de crédito + Pérdidas por cuentas incobrables {Camo saber que estamos en el punto A? ‘Veamos el efecto de aumentar gastos de cobranza: Concepto Sentido Efecto sobre utidades 1.Volumen de ventas gual Ninguno, 0 Decreciente negativo* 2,Periodo de cobro Decreciente: Positive 3.Gastos por cuentas incobrables Decreciente Positive 4,Gastos de cobranza Incremento Negative *Disminuye si se enojn algunes clentes que fusron mokestaos,y tos, generalmente, son lentes mis © menos buenos Pedemospetdelos totalmente. Admmitacondelascuentosporcobrar — 105; Para calcular cuantitativamente, puede manejarse la informacién como en los ejemplos deseritos anteriormente Crédito maximo que puede otorgarse. Esto dependera de lo que se esta dispuesto a pagar. Suponga que una empresa tiene un total de $13000000 en ventas al aiio; de estas ventas, 80% es a crédito. Tiene un margen de utilidad bruta de 23% y un costo de oportunidad de 13.2%, No desea pagar mas de $ 24000 al afio por este financiamiento. ¢Cuanto deberé mantener, como pro- medio, en sus cuentas por cobrar? El desarrollo se presenta a continuacién, que no es otra cosa que el programa de la tercera hoja del programa “Politicas de cuentas por cobrar” Crédito maximo que puede otorgarse Porcentajedeventasaciédiio= 800000 % Total de ventas anwales= §1300000000 —anuales Margen de utlidad bruta= 23,0000 96 Costode oportunidad= 13.2000 Costo deseado de financlamiento de cuentas porcobrer= $ 2400000 anuales Respuestas Inversién =Costo de ventasa crédito $ 800800000 anuales, Periodo promedio de cobro=Cada 817 dies Rotacion de cuentas porcobrar= 440440 veces al aio Inversion maxima de crédito que puede otorgarse $ 18181818 porperiodo Ventas maximas que pueden otorgarse a ciédito= $ 23612751 porperiodo Las respuestas presentan la inversién total anual en cuentas por cobrar (80% de 77% de $ 13000000 = $8 008 000). Ahora, $24000 es el resultado de multi- plicar la inversién maxima de crédito que se puede otorgar por el costo de opor- tunidad (24000 = 13.2% x, donde x = 24 000/.132 = $ 181 818.18). La inversién ‘mixima esti valorada al costo, no a la venta, Respecto del valor de cuentas por cobrar, $181818 corresponden a 77% de Ia inversion expresada en valores de venta; por tanto, las ventas maximas que podemos otorgar, en total (valor maxi- mo promedio en libros) es de $ 181818 entre .77, esto es, $236 127.51. Respecto de la rotacion, dividase la inversién total entre la inversién maxima de crédito ($8008000 entre $ 181 818.18 = 44.044 veces), con el consecuente periodo pro- medio de cobro (360 entre la rotacion: 360/44.044 = cada 8.17 dias); ahora habra que ver qué dicen los clientes ante este plazo. Antigiiedad de saldos. La antigtiedad de saldos puede calcularse median- te un reporte de antigiiedad, consistente en la esperanza matemética consti tuida por la proporcién (porcentaje) que las cuentas tienen respecto del total EJERCICIOS* 106 mulkiplicada por los dias promedio; la suma de estos productos constituyen la anti ap Administra dela cobrarzay delascuentas par colar siiedad de las cuentas por cobrar. Para ejemplificar esta técnica, suponga la siguien- te tabla: Antigiiedad(en clas) Montoen cuentas Proporcién Promedinde Period pramedio de las cuentas porcobrar del total das decobro 030 $320000 60.26% 2 1326 31-60 124000 335% 49 1144 61-90 63000 11.86% B 866 90.0 mas 24000 452% 102 461 $531 000 Antigiledad promedio= 37.97 En esta tabla se presenta el total de las cuentas por cobrar de acuerdo con su rango de antigiiedad (generalmente en meses). Luego se suman los montos constituyéndose la suma como el denominador de cada uno de los montos para calcular la proporcién total. Considerando el promedio de dias de las cuentas que form: an cada rango, se procede a la multiplicaci6n final para obtener la antigiiedad promedio de cobro. Si. 52. 53. “El Chinfonforrio del Bajio, S. A." normalmente tiene un periodo promedio de cobranza de 45 dias y ventas a crédito anuales de 1 millon de délares. Suponga el afio de 360 dias. Resuelva este problema con el enfoque del ciclo de efectivo. a) Cual es el saldo promedio de cuentas por cobrar? 1b) Sil costo promedio de cada producto es 60% de las ventas, geuél es la inver- sién promedio en cuentas por cobrar? ) Sil costo de oportunidad de igual riesgo de la inversion en cuentas por cobrar es de 12%, ccuil es el casto de oportunidad total de la inversion en cuentas por cobrar? “El Chinfonforrio Galictico, S. A.” considera que sus costos de crédito son dema- siado altos. Al hacer més rigidas sus normas de crédito, las cuentas incobrables di minuirn de 5 a 2%, Sin embargo, las cuentas descenderin de $ 100000 a $90000 anuales. Si el costo variable por unidad es de 50% del precio de venta, silos costos fijos son de $ 10000 y sino varia la inversion promedio en cuentas por cobrer. 4a) (Qué costo tendré que afrontar la empresa con una contribucién reducida en Utilidades a partir de las ventas? b) Debe hacer mis rigurosas sus normas de crédito? Apoye su respuesta numéri- camente “El Cinturén del Centurion, S. A.” realiza todas sus ventas crédito y no ofrece descuento por pronto pago. Esti considerando un descuento de 2% por pagos en ‘Para exalver estos eferccios apiyese en: “Politcas de Cuentas por Cabra, del Cap. $: Cuentas por Cobrar, del CD adjust 5.4. 55. 5.6. 87. ercicos = 107 15 dias como méximo. El periodo promedio de cobranza actual es de 60 dias; las ventas, de 40000 unidades. El precio de venta por unidad, de $45; el costo variable por unidad, de $36, y el costo promedio unitario, de $40, al volumen de ventas actual La empresa espera que el cambio en las condiciones de crédito origine un aumento en las ventas a 42000 unidades, que 70% de las ventas aprovecharan el descuento y que el periodo promedio de cobranza bajaré a 30 diss. Sila tasa de rendimiento de la empresa respecto de inversiones de igual riesgo es de 25%, zdebe ofrecerse el descuento propuesto? Apoye su respuesta en célculos “La Chancla Veloz, S. A.” planea ampliar su periodo de crédito de 30 a 60 dias y modificar las condiciones de 1/10, neto 30, a un neto de 60. Casi 60% de los clientes han aprovechado el descuento por pronto pago; los demas clientes tienen que pagar y continuarén haciéndolo en la fecha neta La empresa normalmente factura $450000 en ventas; tiene $345000 en costos variables, y $45000 en costos fijos. Se espera que el cambio en las condiciones de crédito aumente las ventas a $510 000. Los gastos por cuentas malas aumentarin de 1 a 1.5% de las ventas. La empresa tiene una tasa de rendimiento requerida sobre inversiones de igual riesgo de 20% 4) {Qué nivel de rentabilidad adicional sobre ventas se obtendra con el cambio? 5) ZQué cambios en los gastos por cuentas malas y en el costo de financiamiento tendra que enfrentar Ia inversion de cuentas por cobrat? 6} Recomienda este cambio? {Por qué? “Calzado Comodines, S.A." normalmente tiene un periodo promedio de cobranza de 45 dias y ventas a crédito anuales de un millon de pesos. Suponga el aio de 360 dias, 4) {Cual es el saldo promedio de cuentas por cobrar? B) Si el costo promedio de cada producto es 60% de las ventas, ceudl es la inver- siGn promedio en cuentas por cobrar? €) Sil costo de oportunidad de igual riesgo de la inversién de cuentas por cobrar es 12%, zeuil es el costo de oportunidad total de la inversién en cuentas por cobrar? “El Cacle del Anshuac, S, A.” considera que sus costos de crédito son demasiado al- tos, Al hacer mis rigidas sus normas de crédito, las cuentas incobrables disminuirn de 5 a 2%, Sin embargo, las ventas descenderin de $ 100000 a $90000 anuales Si el costo variable por unidad es 50% del precio de venta, silos castos fijos son de $1000 y sino varia la inversién promedio en cuentas por cobrar: a) :Qué costo tendri que afrontar la empresa con una conteibuciéa reducida en utilidades a partir de las ventas? B) @Debe hacer més rigurosas sus normas de crédito? Apoye su respuesta numéri- camente “El Chinfonforrio, S. A.” realiza todas sus ventas a crédito y no ofrece descuento por pronto pago. Esta considerando un descuento de 2% por pagos en 15 dias como maximo, El periodo promedio de cobranza actual es de 60 dias; las ventas, de 40000 unidades. El precio de venta por unidad, de $45.00; el costo variable por unidad, de $36.00, y el costo promedio unitario, de $40.00, al volumen de ventas actual. La empresa espera que el cambio en las condiciones de crédito origine un aumento en las ventas a 42000 unidades, que 70% de las ventas apro- 108 58. 5.10. Cap S Administra dela cobra dels cuentas porcbar vecharin el descuento y que el periodo promedio de cobranza bajar a 30 dias. Sila tasa de rendimiento de la empresa respecto de inversiones de igual riesgo es de 25%, cdebe ofrecerse el descuento propuesto? Apoye su respuesta en célculo La Espiroleta, S. A." desea ampliar su periodo de crédito de 30 a 60 dias y modificar las condiciones de 1/10 neto 30, a un neto de 60, Casi 60% de los clientes han apro- vechado el descuento por pronto pago; los demas clientes tienen que pagar y conti- nuardin haciéndolo en la fecha neta. La empresa normalmente factura $450000 en ventas; tiene $345 000 en costos variables, y $45000 en costos fijos. Se espera que el cambio en las condiciones de crédito aumente las ventas a $510000. Los gastos por cuentas malas aumentaran de 1 a 1.5% de las ventas. La empresa tiene una tasa de rendimiento requerida sobre inversiones de igual riesgo de 20% 4) ¢Qué nivel de rentabilidad adicional sobre ventas se obtendra con el cambio? 1}

    You might also like