vez establecidos los objetivos de la presentacin, el vendedor se encuentra preparado Pare desarrollar el plan de presentaci6n previo a la venta, un proceso de planificacion que -Comienza con el andlss de toda ta informacién de que se dispone sobre el cliente y la Wdentificacion de las caracteristicas y beneficios a los que se podré apelar en la comunicacién ‘que se establezca con él, Una vez efectuadas estas tareas, se realiza la planifcacién propiamente dicha de la Presentaci6n. En este sentido, Presentacién “enlatada’, cabe distinguir entre una presentaci6n de ventas a medida y una en la que el vendedor actiia segtin un guién estructurado y rigido. La Primera de ellas requiere de mayor tiempo y esfuerzo pero. a cambio, permite una mejor adaptacién al cliente. Etapa de contacto ‘Una vez realizada la labor de Prospecci6n y_ Preparada la presentacién, llega el momento de establecer el contacto con el cliente potencial, con la pretension de conseguir tres objetivos bésicos: * Crear un acuerdo mutuo con el cliente * Captar toda su atencién * Generar su interés hacia el producto Para llevar a cabo este contacto, el vendedor cuents con distintas alternatives 1)_El contacto previo por teléfono, por carta o a través de medios telematicos de ‘comunicacién. Una llamada telefénica o un mensaje de correo electrénico son formas rapidas y econémicas de programar una entrevista, Aunque menos ricas que las que 0p ly de derechos de outor tienen lugar cara a cara, permiten una comunicacion en dos direcciones. Los primeros segundos de una llamada o los parrafos iniciales de un mensaje escrito s ccruciales para la imagen que se puede formar el cliente._ ADMINISTRACION DE VENTAS © © © © © LN Bathillerato Técnico Profesional en Para que el vendedor cause una buena impresién conviene que se muestre amable y expresivo- ¥ explique con claridad el propdsito de la comunicacion. Ademés, debe indicar la duracién estimada de la visita y si para su desarrollo se requiere la presencia de alguna otra persona. 2) El contacto social. El personal de ventas tiene s6lo unos minutos para crear una primera, impresion positiva, en cuyo transcurso se puede establecer 0 negar una posible relacién. La conversacién breve y general durante el contacto social debe retener la atenci6n del cliente y crear una atmésfera relajada y amistosa. 3) El contacto de negocios. EI paso del contacto social al contacto de negocios. manteniendo la atencién del cliente, es importante para avanzar en el proceso de venta. En algunas ocasiones, el vendedor recurre a una declaracién o pregunta cuidadosamente planificada, relacionada con los motivos de compra, para centrar la atencién del cliente en la presentacion de ventas, si bien también existen otros métodos con los que captar el interés del cliente. Enfoque de ‘Se muestran las caacteristicas ye] funcionamiento del producto, es un metodo directo bastante Gemostracion del ‘fetivo que no sempre es poste evar ala praca producto Enfoque de Consiste en hacer alusion a ls comentarios positivos que otro cliente ha realizado sobre el brersnicta producto oa empress, Enfoque de se basa en beneficios reales que se derivan de la compra del producto. ta clave es conecer con enticed fexacttud lo que el cliente realmente necesita cliente Enfoque de ‘ene dos aspectos positives. ls preguntas fomenta la paricipacién dle cliente potencial ye rrenunias leo a refleionar acerca de un problema para el que el vendedor puede ofrecer una solucion Enfoque de ‘Antes de la primera cita, e! muevo cliente rellena un cuestionario detallado. Este. ofrece ventajas variadas, constituye una forma no comprometedora de iniciar una adaptarse a cada cliente y evita una discusion temprana sobre el precio.Etapa de argumentaci6n o desarrollo de la relacion La segunda fase del proceso de ventas conlleva el desarrollo de la relacién con el cliente. Durante la misma, se llevan a cabo las siguientes actividades: > Presentacion, en la que se muestran las caracteristicas del producto y sus ventajas. » Demostracién de las prestaciones del producto y los beneficios que se derivan de su empleo. > Argumentacién propiamente dicha, mediante recursos de comunicacién verbal Y no verbal, para persuadir al cliente y convencerlo sobre Ia idoneidad de comprar. Etapa de presentacién Durante la presentacién, el vendedor debe descubrir las necesidades del cliente, seleccionar el producto més adecuado para él y proporcionarle un servicio de venta, El vendedor no debe recomendar la compra del producto sin una completa identificecin de las necesidades del cliente. De manera que lo mas conveniente es que ini la presentacion bajo el supuesto de que desconoce el problema del cliente, por lo que recogeré informacin yy establecers una comunicacin efectiva con él formulando preguntas como las que se recogen en la tabla siguiente.ronoarmconoevons Go 6 0 » [anaertene ron inne ‘Tipos de Pregunta | Definicion ‘Cuando se utiliza ‘Ejemplo Preguntas para | Disefiadas para conseguir | Alinicio de la venta | Qué cantidad de reunir que el cliente revele cierta ‘autos tienen en su informacion Informacién bésica. ‘empresa? Preguntas de | Son formuledas para | Cuando sea | {Qué accesorios le Prueba descubrir las percepciones y | necesario gustaria que opiniones del cliente. comprender _ el | dispusiera el auto? problerna Preguntas de | Su objetivo es indager si el | Inmediatamente de | ‘Recuerda en confirmacién _ | cliente entendié el mensaje. | cada elemento de cuantos colores estd a informacion. disponible _ este modelo? Preguntas Pretende comprobar la[{A! final de la | Voy resumir lo que resumidas de | comprension de _las | presentacién. comprendo de su planteamiento. condiciones de compra. | confirmacién | necesidades del cliente y | Con el fin de evitar la formulacién de preguntas innecesarias durante la visita de ventas, es ‘econsejable que el vendedor se hage con la mayor cantidad de informacion antes de la primera reuni6n. De este modo, el cliente comprobaré que el vendedor conoce bien sus actividades y no peiders tiempo respondiendo a un gran ntimero de preguntas basicas. ‘A medida que el vendedor plantee sus preguntas. prestard una gran atencién al cliente, puesto que Ia informaci6n que se derive de ls respuestas le pernitiré defini el problema y seleccionar © crear una solucion acorde con sus motivaciones de compra. Una ver determinada la solucion. el vendedor formula una recomendacién al cliente, para lo cual podré adoptar un estimulo predominantemente informativo, persuasivo o basado en el recuerdo: * Ls estrategia de presentacion informativa recurre 2 datos objetivos, material putticiterio preparado por la empresa, testimonios escritos de otras personas U elementos que ayudan a comunicar Jas caracteristi se adecua a las necesidades del cliente.7 TH Bochilerato Técnico Profesional en Administracion, ‘Cuando se sospecha que la persuasion no es la estrategia més adecuada en la aproximacion al > ADMINISTRACION DE VENTAS cliente, se comercializan productos complejos 0 de precio elevado, esta opcién suele ser mas recomendable. ** La estrategia de presentacién persuasiva se plantea influir en las creencias, las actitudes © los comportamientos del cliente y alentar la accién de compra. ** Para que sea efectiva, se requiere que el vendedor cuente con un alto nivel de ‘apacitacién y experiencia, pues en caso contrario podria dar la impresién de estar presionando al cliente. * La estrategia de presentacién recordatoria o de refuerzo se suele aplicar cuando el cliente se ha expuesto con anterioridad a una presentacién de la empresa. ya haya sido ésta informativa o con cardcter persuasive. Con esta nueva presentacién se pretende mantener el nivel de familiaridad del cliente con el, producto y. de paso, conservar la participaci6n en el mercado. Asimismo. cuando aplicat € pretende reforzar la decisién de compra tomada por el cliente. Etapa de demostracion 2 demostracién —_correctamente ejecutada agrega un atractivo sensorial al greg producto. atrae la atencién del cliente, imula su interés y suscita el deseo de jrirlo. De ella se derivan beneficios tonto para el cliente como para el sendedor: el primero puede evaluar mejor et producto y al segundo le resulta més fécil cemunicar lo que el producto es capaz de ‘pacer y cémo podré ajustarse a las necesidades del cliente.