E-BOOK Negociacao do valor de contrato com o cliente Por: Rejane toigo e Sabrina bender @rejanetoigo @sa.benderSumario Introducao... A inseguranga feminina.... 1 A ligdo da carta de vinhos ....... eee eee 2 Tenha confianga no que faZ........... ee 3 OUCE TIALS sess cecsneesessevencsvenssconssxereonevecessevenes 3 Quebra as ObjeGGES.........ccscccsessssssereessseees 4 Tenha uma cereja do bolO........cseeeeee 5 O objetivo final: dar resultadol............... 6 Valorize cada pessoa. Como negociar o gerenciamento............ 7 das redes sociais Faca o curso de Formagao em...............4+ 8 Social MediaIntroducao Um dos grandes dilemas de todo Social Media é a negociacao do valor do contrato com o cliente. Afinal, ha ainda uma inseguranga grande por parte de alguns sobre o valor a ser cobrado pelo servico. E 0 principal motivo é 0 medo de ter seu orgamento rejeitado, achando que © cliente pode achar o servigo muito caro. Para evitar isso, muitos cometem um dos maiores erros do Social Media: apresentar um valor muito abaixo, que coloca em divida até mesmo a qualidade do servico a ser prestado, Se vocé é desses, e quer ter mais seguranga na hora de negociar 0 va- lor do contrato com o cliente, confira o material que preparamos neste e-book! A inseguranga feminina Me dei conta em um momento na minha vida que nao sabia negociar. Eu ia para uma negociacgao querendo um acordo sobre um valor, e nao apresentando um or¢gamento que realmente cobrisse todos os custos, e ainda gerasse lucro. Alias, esse € um comportamento tipico das mulheres. Como uma mie que quer tudo em equilibrio, levamos esse comporta- mento para os negécios. E assim achamos que negociar é brigar, e por isso evitamos a negociacio. Temos medo de se indispor com o cliente, passar uma percep¢ao errada, e com isso assumimos uma posicao passiva, apresentando um valor mais baixo, e ainda com medo de ser rejeitado. Mas é preciso deixar claro: negociar nao é brigar, é mostrar o valor do seu trabalho para ter lucro e com isso ter a capacidade de reinvestir no seu trabalho. Negociar pode ser entendido como oferecer mais, para se capacitar mais, e com isso ganhar mais e por fim ter mais dignidade. Negociar é preciso, e as mulheres precisam aprender a negociar.A ligao da carta de vinhos Um dos principios da negociagdo podemos aprender com a carta de vi- nhos. Uma grande parcela de pessoas nao entende muito de vinhos. E quando vai em um restaurante e recebe a carta de vinhos, fica insegu- ro em fazer uma boa escolha. Para evitar isso, se baseia pelos precos. Ao olhar a lista, considera os de menor valor como inferiores em termos de qualidade. Acham que é muito ruim, e por isso custam barato. Em contrapartida, sabem que o de maior valor devem ser os melhores, e por isso possuem o pre¢o mais caro na carta. Desse modo, optam pelo que estao no meio — nem os mais baratos, nem os mais caros. Essa é a percep¢ao que muitos clientes tem também num processo de negociagao de valor de contrato. Se o valor é muito baixo, consideram que o servi¢o que sera entregue ser4 ruim — e por isso é barato. Em contrapartida, se o preco é 0 mais elevado, consideram que sera um servico de exceléncia, e que se é caro, é porque é muito bom. Nesse sentido, é fundamental conhecer qual a ancoragem de prego do cliente. Qual valor ele esta disposto a pagar para ter a solugdo que preci- sa. Conseguindo essa informacao, fica mais facil elaborar um orgamento que faca o cliente fechar, sem ser o mais barato e permitindo que vocé possa realmente ter lucro com seu trabalho como Estrategista Digital.Tenha confianca no que faz Outro ponto importante no momento oda negociacao de valor de con- trato com o cliente é ter confianga no que faz. Quando se tem essa certeza de que vocé é bom no que faz, transmite também mais confianga ao cliente de que executara um bom trabalho. Mas para ter essa confianga, vocé precisa saber que a estratégia que vai elaborar, 0 conteudo que ser produzido, vai ajudar o cliente a vender, ou seja, ajudard a pessoa a ganhar mais dinheiro. E por isso que quando se vai para uma negociacao com o cliente, deve- -se ir empoderado de conhecimento. Ter certeza que vocé é 0 melhor naquilo que esta querendo vender. Isso proporcionar um fechamento de venda muito mais certeiro! Ouga mais Outro ponto fundamental no processo de negociagao de valor é primei- ro ouvir, e depois falar. Escute 0 que o cliente tem a dizer, dé espaco para que ele se manifeste, fale de suas dores, desejos e objetivos. Alias, nao ouvir o cliente é um erro muito comum.Quando vocé esta na frente do cliente, querer falar sobre tudo e nao dei- xar ele nem respirar pode ser um grande erro. O correto é sempre ini- ciar uma abordagem nao é falando de vocé, mas sim ouvindo 0 que 0 cliente tem a dizer. Inclusive, temos uma percepgao de vendedor muito ruim, naquele estilo de vendedor de loja que quer sé ficar oferecendo coisas, mostrando coi- sas, quando nem sempre é 0 que vocé precisa. Aqui na Like quando iniciamos uma negociagao partimos do ponto em deixar primeiro o cliente falar, perguntando o que o fez escolher nossa agéncia. E assim que comecamos uma negociacao, querendo ouvir o que ele tem a dizer, para s6 entao oferecer uma proposta de como vamos ajuda-los. Ou seja, em primeiro lugar é ouvir qual o problema do cliente, quais sao suas dores, ¢ isso também servird de base para alguns pontos da estraté- gia. Lembrando ainda que toda reuniao deve ser gravada, para uma consul- ta futura e permitir que vocé possa em uma nova abordagem lembrar al- guns pontos que ele falou da ultima vez. Quebra as objecées O préximo passo é quebrar as objegdes, explicar o que fazemos, qual sera nosso projeto, nossa estratégia, e como vamos resolver os proble- mas dele. Se for uma estratégia de contetido, vamos explicar cada detalhe que sera levantado, o DNA, personas, linhas editoriais, entre outros. Vamos explicar também quem sao seus concorrentes, que sao todos que estao no mercado vendendo seu mesmo produto ou servi¢o. Nao impor- ta se é na mesma cidade ou em outra regiao do pais. Sao seus concorren- tes no mercado digital. Explicamos também como é nosso schedule, como é nosso calendario de contetidos, qual é a programacao de contetido que sera executada na es- tratégia dele, e que ele precisara alguém para executa-la. Na nossa estratégia estardo todos os canais digitais que o cliente queira, com um calendario completo para ele usar.Além disso, aqui na Like todas as nossas estratégias para médicos — na qual somos referéncia — sao embasados na ciéncia. Todos os contetidos tém uma base cientifica, e ndo so apenas de opi- nido do médico. Isso gera um diferencial, da mais autoridade para o profissional e mais credibilidade para aquilo que ele est4 comunicando. E mais que isso: nds transformamos aquele estudo cientifico em um tex- to numa linguagem de facil entendimento. E por isso que é importante também saber nichar, escolher uma area e se aprofundar na area. E com base nisso, mostrar o seu diferencial. Dessa forma, chegara mais embasado nas reunides de negociacao e tera mais confianga naquilo que esta oferecendo ao cliente. Tenha uma cereja do bolo E por fim, para uma boa negociagao do valor de contrato com o cliente, tenha uma “cereja do bolo” para conquista-lo. Essa cereja é algo Unico, que sera s6 dele. Pode ser uma identidade visu- al, uma organiza¢ao do feed, um plus na estratégia... E quando ha esse apelo visual, vocé conquista o UAU do cliente e fecha negécio! Além disso, cada estratégia tem sua individualidade, de acordo com o objetivo unico de cada cliente. Por isso, jamais apresente uma estratégia de outro cliente. Deixe claro a importancia da individualidade e do sigilo, e que o proprio cliente nao gostaria que sua estratégia fosse mostrado para outros.O objetivo final: E por fim, precisamos deixar claro que o objetivo do estrategista é fazer o negocio ter sucesso também. E mostrar para o cliente que vocé nao quer apenas vender seu trabalho, mas sim fazer com que ele ganhe dinheiro com seu negécio, e com isso possa prosperar no mercado e futuramente fechar novos negocios. Afinal, isso comprovard que a estratégia foi bem elaborada e que pro- porcionou resultado para o cliente. E o Estrategista Digital deve seguir seus clientes que compraram sua es- tratégia, ver os posts que estao sendo feitos, curtir e comentar. Isso cria uma maior afinidade com quem ja foi seu cliente, e ele lhe in- dicara para novas pessoas que queiram também uma estratégia. Valorize cada pessoa Devemos dar valor as pessoas também no processo de negociagao do va- lor de contrato com o cliente. E mesmo que vocé dé o orcamento para alguém que nao tenha condigées, faca isso de forma humanizada. Afinal, por mais que esse cliente possa nao fechar contigo hoje, ele vai te indicar para alguém, porque viu que vocé dava valor ao projeto, as pessoas. E quando vem alguém indicado, ela ja chega sabendo o seu custo, como funciona seu projeto, e mesmo assim lhe procurou. Ou seja, é um lead quente e que tera maior chance de fechar. Além disso, a estratégia precisa ser completa, apresentar a empresa ou 0 negécio do cliente em 360°, E ele ver do inicio ao fim 0 seu neg 6cio, em um mapa completo de con- teudo e que se executado da forma como foi estrategiada, trara todo o resultado que ele sempre sonhou.Como negociar o gerenciamento das redes sociais Por fim, vamos falar também sobre a negociacao do gerenciamento de redes sociais. E um processo a parte da estratégia, mas que também re- quer que os passos acima sejam seguidos, como confianga, saber ouvir, e apresentar que solucdo entregara. Alids, a primeira solugao é mostrar ao cliente 0 descanso que ele tera. Ou seja, ele tera toda uma equipe cuidando das redes sociais e nao pre- cisara se preocupar com isso. Nos dias programados, tera posts, stories, reels, videos... Tudo entrando e engajando sua audiéncia. Para isso, tera uma equipe executando sua estratégia elaborada. Mas para precificar uma execucao, o primeiro passo é saber o que ele quer, qual serd sua estratégia, e que tipo de profissionais sera necessério para tornar seu contetdo real. Ou seja, nado tem como apresentar uma proposta de gerenciamento de redes sociais sem ter a estratégia do cliente em maos. E com base nela que vocé saber qual sera o volume de trabalho, quantas horas precisaré se dedicar ao projeto. Aqui na Like durante a apresentagao da estratégia também ja condu- zimos a reunido de acordo com o objetivo. Se for gerenciar suas redes também, sera de uma forma. Se o objetivo for apenas a venda da estraté- gia, vamos conduzir a reuniao de outra forma. E o mesmo deve ser feito pelo Social Media que deseja ganhar dinheiro. Se ele quer vender estratégia e também ja gerenciar suas redes, deve ja conduzir a reuniao desta forma, explicando como funcionara 0 processo futuro. Mas se for apenas vender a estratégia, explicar que o cliente tera todo 0 material pronto em maos e bastard contratar uma equipe para executar tudo 0 que foi planejado. Desta forma, é possivel ter uma excelente negociacao com 0 cliente, e ter a certeza de fechar bons negécios. NIFaca o curso de Formacaéo em Social Media Como viu, os pilares para a negocia¢ao do valor de contrato com 0 cliente é qualidade, confianga, conhecimento e capacidade de ouvir. Dessa forma, é possivel fechar bons contratos e conseguir se tornar um Social Media Endinheirado. E se é isso que vocé também deseja se tornar, faga o curso “Forma- ¢4o Social Media”. Nele aprofundamos as técnicas de negociagao com 0 cliente, e contamos ainda com varios outros médulos que vao lhe trans- formar em um profissional de sucesso. Para saber mais ¢ se inscrever, basta clicar no botao que esta abaixo https://formacaosocialmedia.com.br/curso/