aT aL COMO LOGRAR ACUERDOS EN LA VIDA COTIDIANA Scanned with CamScannerBércena, Bernardo ' “aro hecho. - 1a ed. - Ciudad Auténoma de Buenos Aires: Ediciones B, 2015. 192 p. ; 23x15 cm. ISBN 978-987-627-552-1 1, Negociacién. 2, Coaching. 1. Titulo CDD 650 Disefio de portada e interior: Donagh | Matulich Trato hecho Bernardo Barcena Ira edicién. © Bernardo Bércena, 2015 © Ediciones B Argentina S.A., 2015 Ay. Paseo Col6n 221, piso 6 - Ciudad Auténoma de Buenos Aires, Argentina wwweedicionesb.comar ISBN: 978-987-627-552-1 Impreso por Printing Books, Mario Bravo 835, Avellaneda, en el mes de junio de 2015, Queda hecho el depésito que establece la Ley 14.723. Libro de edicién argentina, No se permite la reproduccién total o parcial, el almacenamiento, l alquiler, la transmisi6n 0 la transformacién de este libro, en cualquier forma o por cualquier medio, sea electr6nico 0 mecénico, mediante forocopias, digitalizacién ‘otros métodos, sin el permiso previo y escrito del editor. Su infraccion estd penada por las leyes 11,723 y 25.446, Scanned with CamScannerUno dice lo que dice y el otro escucha lo que escucha Entre lo que pienso Lo que quiero decir Lo que creo decir Lo que digo Lo que el otro quiere ofr Lo que oye Lo que cree entender | Lo que quiere entender Lo que entiende Existen nueve posibilidades de no entenderse | Entender no significa adaptarse al otro. Con “entender”, queremos decir “comprender” més que “acordar”.!° Com- prender lo que el otro espera segiin sus expectativas, que no tienen porqué coincidir con las nuestras. Para ser persuasivos necesitamos en primera medida en- tender como los demas ven el mundo, sus motivaciones, emo- ciones y aspiraciones. Para ver un problema bajo un nuevo enfoque necesitamos analizarlo bajo una perspectiva distintay a la propia. En cada caso nuestro poder depende de nuestra capacidad de ponernos en el lugar del otro y de ver el mundo desde su punto de vista. " Salir de nuestro esquema mental 10. FISHER, ROGER. KOPELMAN, ELIZABETH. KUPFER SCH- NEIDER, ANDREA, Més alld de Maquiavelo. Herramientas para afron- tar conflictos. Editorial Granica, 2007, pag. 40. 11. Ibfdem, pag. 41. Scanned with CamScannere intentar ver desde el modelo del otro. Nos acercamos a la posibilidad de cambiar determinado aspecto cuanto mejor en- tendemos cémo lo ven los demas. Si hay un secreto del éxito (dijo Henry Ford) este reside en la capacidad para apreciar el punto de vista del projimo y ver las cosas desde ese punto de vista asi como del propio.’* En su famoso libro Si...;de acuerdo!, William Ury afirma que una de las habilidades més importantes que puede po- seer un negociador es la habilidad para apreciar la situacin como la aprecia la otra parte, por dificil que ello, sea. No es suficiente con saber que el otro ve las cosas de manera di- ferente. Es necesario comprender con empatia el poder de su punto de vista y sentir la fuerza emocional con la que lo viven los demés.? Ver desde el punto de vista de la otra persona, y despertar en ella un deseo ferviente de algo no debe confundirse con manipular a esa persona de modo que haga algo en detrimento de sus propios intereses. Ambas partes deben salir ganando en la negociacion. La clave consiste en escuchar activamente sin emitir opiniones, intentando comprender a la persona aunque no coincidamos con ella. 12. CARNEGIE, DALE. Cémo ganar amigos ¢ influir sobre las personas. Editorial Sudamericana, 2008, pag. 70. 13, FISHER, ROGER. URY, WILLIAM. PATTON, BRUCE. St.... de acuerdo! Cémo negociar sin ceder. Editorial Norma, 1993, pag. 28. | ee Scanned with CamScannerLos supuestos “El Monstruo Penséque” Muchos de los problemas que se dan’en la comunicacion parten dela creencia de que hay cosas que “son obvias”. Cuan- do distintas personas operan dentro de distintos contextos de obviedad, las desinteligencias no se hacen esperar. Si por ejemplo recibimos un mensaje incompleto, solemos completar la falta de informacién con supuestos, pensamos que lo esperado, lo obvio en esa ocasién es precisamente lo que le est faltando a ese mensaje y confundimos lo que supo- nemos con la informacion que de hecho a ese mensaje le falta. La suposicién no es informacién, siempre podemos suponer bien o suponer mal. ... Agustina le dice a Soffa: “Sofi, nos encontramos mafiana a las 10 am en el Banco Nacién de Callao 1350”. Sofia supone que el lugar de encuentro es en la puerta, pero para Agustina es obvio que es dentro de la sucursal y estan cuarenta minutos desencontradas. Es por ello que la falta de informacién debemos comple- tarla con ms informacién. Para concientizar acerca del dafio que le hacen los supues- tos a la comunicacién efectiva, inventé el “Monstruo Pensé- que”, enemigo acérrimo de la comunicacién efectiva. Scanned with CamScanneraes —Yo pensé que.nos ibamos a encontrar en la puerta... —Yo pensé que era a las 10 de la noche... Cuando los supuestos son muchos més que la informaci6n, el “Monstruo Penséque” se hace grande y tiene mds chances de ganarle labatalla a la comunicacién efectiva. Hay, cuatro armas que podemos usar contra este monstruo (dos cuando emitimos un mensaje y dos cuando lo recibimos). Las cuatro armas para vencer al Monstruo Pensequé: Si somos emisores... * Dar toda la informacion clara y completa. No tomar nada como obvio. " Chequear preguntando: “;qué entendiste?”. Ya que si solo preguntamos: “jentendiste?”, el otro segu- ramente contestar4 que si, aunque haya entendido algo di- ferente a lo que le dijimos. at Scanned with CamScannerSi somos receptores... * No hacer supuestos. ;Preguntar! Debemos completar la falta de informacién con informaci6n. * Chequear: “:A ver si entendf bien?”, y repetirle el mensaje al emisor tal como lo comprendimos. Romeo y Julieta No hace mucho tiempo, mientras soplaba un fuerte viento en la playa, con mi familia nos refugiamos al lado de una carpa y para divertirnos les hice el siguiente acertijo: “Un investigador ingresa a una habitacién y encuentra a Ro- meo y Julieta sin vida'en el piso. Ellos estan mojados y la puerta del balcén est abierta. ¢Qué sucedid?”. Les indiqué que debian resolverlo haciéndome preguntas y que yo tinicamente iba a contestarles sf o no. Unos cuarenta minutos més tarde habfan resuelto el acertijo: Un gato entré por el balcén, intenté comerse a Romeo y Julieta (dos peces que nadaban en la pecera), la pecera cay6 al piso y el gato huy6 asustado... La velocidad a la que construimos supuestos (es este caso que Romeo y Julieta eran los personajes de la obra de Shakes- peare) es asombrosa. Scanned with CamScannerNacié en Puerto Belgrano, Provincia de Bue- nos Aires el 29 de mayo de 1972, es padre de Santiago de trece afios y de Sol de once, Li- cenciado en Administracion por la Universi- dad de Buenos Aires y tiene un MBA -Master of Business Administration- por la Univer- sidad Catélica Argentina. Es autor del libro “El Liderazgo de Francisco. Las Claves de un innovador”, publicado por Ediciones B en Argentina y en México. Actualmente cursa el Doctorado en Administracién de Empresas en la Universidad Catélica Argentina. Es Socio Fundador y Director en Experiencia Lideres, una Consultora que forma en lide- razgo en valores a alumnos y docentes de mas de 30 Institutos Educativos del pais y a co- laboradores y lideres de Empresas nacionales y multinacionales. Se desempeiia como Res- ponsable de Desarrollo en la Fundacién Valo- res para Crecer, una organizacion sin fines de lucro que tiene por objetivo formar mejores personas, mejores familias, mejores empresas y; de este modo, lograr una mejor sociedad. Es docente en el MBA y en Posgrados de UADE Business School, Escuela de Nego- cios de IDEA, Escuela de Negocios de UCA y Universidad de Palermo, dictando mate- rias de Negociacién, Liderazgo, Inteligencia Scanned with CamScannerEmocional, Trabajo en Equipo, Actitud Po- sitiva, Gestién del Cambio, Comunicacién Efectiva, Coaching y Creatividad. Ha brin- dado mas de 1.000 Cursos, Clases, Talleres y Conferencias sobre management en Asocia- ciones, Empresas, Universidades, Colegios, Escuelas Ptiblicas, Carceles y Fundaciones. Se ha desempefiado en posiciones de liderazgo en las areas de Finanzas y Nuevos Negocios en Compaiiias nacionales e internacionales. Este es su segundo libro. 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