COMPORTAMENTO DO

CONSUMIDOR

Influências Ambientais no
Comportamento do Consumidor
 INFLUÊNCIAS AMBIENTAIS NO
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

üCultura, etnia e identidade

üInfluências familiares e domiciliares
üInfluências pessoais e de grupos
üComunicação, mídias sociais, ambiente de loja (aspectos
situacionais)
INFLUÊNCIAS PESSOAIS E DE
GRUPOS
 GRUPOS DE REFERÊNCIA

• “É qualquer pessoa ou grupo que influencia o

comportamento de um individuo de forma
significativa” (Blackwell; Miniard; Engel, 2005, p. 414).

Primários A força da influência de um

De afinidade
Secundários grupo depende:
ü do grupo em si
ü dos indivíduos a serem
Grupos-modelo ou de aspiração influenciados
ü do produto (estágio do ciclo
Grupos de dissociação de vida).
 GRUPOS DE REFERÊNCIA

• Tipos de influência:
# Normativa: indivíduos alteram o seu comportamento e
crenças para atender as expectativas do grupo

# De expressão de valor: necessidade de associação psicológica

com um grupo causa a aceitação da normas, valores, atitudes e
comportamentos

# Informacionais: dificuldade de acesso às características do

produto somente pelo observação ou contato
 GRUPOS DE REFERÊNCIA

• Criam no indivíduo:
– A SOCIALIZAÇÃO
– Desenvolvimento e avaliação do AUTOCONCEITO (o que
pensamos de nós é influenciado pelas nossas interações sociais
e pelas reações dos outros que compartilham opiniões)
– COMPARAÇÃO SOCIAL (necessidade de se avaliar em
comparação aos outros – o quão rico, bem sucedido, saudável
se considera, depende de como ele se julga em relação aos seus
pares)
– CONFORMIDADE
 CONFORMIDADE

• O desejo de pertencer a um grupo leva a conformidade,

submissão e aceitação
• CONFORMIDADE – mudança de crenças e de ações baseada
em pressões reais ou percebidas de um grupo.
• SUBMISSÃO – o individuo se conforma com os desejos do
grupo sem aceitar seus comportamentos e crenças.
• ACEITAÇÃO – o individuo realmente modifica as suas crenças
e seus valores para os mesmos do grupo.
Esforço consciente em ter os mesmos comportamentos dos
demais para que receba uma recompensa (aceitação social).
 APELOS DE MARKETING

• Apelando para a influências normativa – potencial do

que está na moda
• Apelo de celebridades e outros grupos de referência –
depoimentos ou porta-voz da marca
• Uso de experts
• Apelos de “homens comuns” – recomendações de
consumidores comuns
• Comunicação boca a boca – formadores de opinião
• Formadores de opinião de redes/mídias sociais
• Encontro de serviços
INFLUÊNCIAS SITUACIONAIS
 INFLUÊNCIAS
SITUACIONAIS

• Grau de envolvimento com a compra

• Disponibilidade de tempo e fatores temporais
• Estado de humor das pessoas
• Inovação em produtos – necessidade de sentir-se
atualizado
• Orientação do comportamento por princípios, status e
ação – este últimos procuram variedade, atividade e
correm riscos.
• Lojas físicas e virtuais: estímulos no ponto de venda
• Interações de venda
 COMO O VAREJO PODE
INFLUENCIAR O CONSUMO?

• O varejo tem um importante papel de despertar desejos

e influenciar no consumo
• Exposição do produto x Sentidos
• LOJA = PALCO DE TEATRO
• O que é o composto de varejo?
Elementos usados pelos varejistas para satisfazer as
necessidades dos clientes.
 VAREJO

• Seleção da localização da loja – e novos formatos de varejo.

O local é um vantagem competitiva sustentável e
difícil de ser mudada.
Acessibilidade, visibilidade, fluxo de tráfego...

• Tipo de mercadoria a ser vendida – tipo de lojas

Localização das mercadorias – mercadorias de impulso
Exposição das mercadorias – organização dos espaço
 VAREJO

• A loja deve ser projetada considerado 3 objetivos:

- atmosfera – consistente com a imagem e a estratégia
geral.
- um bom projeto de loja ajuda a influenciar os clientes em
suas decisões de compra.
- deve-se pensar em produtividade do espaço – quantas
vezes podem ser geradas por metro quadrado.
 VAREJO

• Assim, ao planejar o espaço, é preciso pensar:

- nos itens, fornecedores e categorias que serão
trabalhados;
- na quantidade de cada item
- onde colocar a mercadoria
- o espaço ocupado pela mercadoria.
 ATMOSFERA DE LOJA

“Design do ambiente através de comunicações visuais,

iluminação, cores, música e aromas para estimular as
respostas de percepção e emocionais dos clientes, e ao
final, afetar seu comportamento de compra” (LEVY e
WEITZ, 2000, p. 489).
 ATMOSFERA DE LOJA

• Comunicação visual – informar o cliente, sinalizar...

• Iluminação – destacar mercadorias, trabalhar sentimentos,
disfarçar elementos...
• Cor – aprimorar a imagem trabalhada...
• Música – adicionar ou depreciar o pacote da atmosfera,
causar impacto, atrair e distrair os clientes – facilmente
mudada e ajustada...
• Aroma – o olfato tem grande impacto nas emoções –
planejar cuidadosamente de acordo com a mercadoria e
público-alvo.
 ü Aumento dos níveis de
informação do consumidor
ü Ética e responsabilidade social da
marca
ü Personalização do consumo –
TENDÊNCIAS DE pulverização dos estilos e das
CONSUMO formas de vida
ü Complexidade crescente dos
produtos – valor agregado
ü Mídia global interativa
ü Complexidade de gostos e
preferências – segmentação
exacerbada do consumo –
principalmente a medida que
aumenta o padrão de vida