FORCE DE VENTE
O ... Pierre fait partie de la force de vente
d’une grande entreprise de telecommunica­
tions. Lisez ce qu’il declare.
Pierre, vendeur: « II revient moins cher a I’entre-
prise d’employer des vendeurs que de faire de la
publicite.»
Etes-vous d’accord ?
© ... Le texte suivant raconte la naissance
d’un produit, le MX76. Lisez-le.
Comment est ne le MX76
Tam ara, vendeuse dans u ne entreprise
inform atique, rend visite a u n client. C o m m ej
le p ro d u it ne convient pas to u t a fait, le client
dem ande quelques m odifications.
D e re to u r a son entreprise, T am ara fait p a rt
de la d em an d e de son client, et le p ro d u it est
m odifie. Elle re n d ensuite deux a u tres visites
a ce m em e client qui, a chaque fois, dem ande
des m odifications, et a chaque fois, le produit
est m odifie.
Finalem ent, u n n ouveau p ro d u it ap p arait
- c’est le M X 76 - et u n no u v eau m arche
s’ouvre p o u r Tentreprise.
a. Qui est a I’origine du MX76 ?
b.Quels sont les avantages de la force de vente
par rapport a la publicite ?
© Void trois differents modes de remune­
ration du vendeur. A votre avis, quels sont
les avantages et les incomtenients de chacun
d’eux ?
Commission, n.f. - Pourcentage du chiffre d’affaires
realise par le vendeur.
Fixe, ti.m. - Revenu assure et regulier, qui ne
tient pas compte du resultat.
Prime, n.f. - Pourcentage plus eleve sur certains
articles. Mf-ftin... r tri ri*i - f t L
© ... Completez la le?on du jour ci-dessous
avec les mots suivants :
accueillir - argumenter - conclure - decouvrir -
traiter les objections
itg o n DU JOUR
I'EllTRETIEn DE UEIITE
Pour reussir la vente, le vendeur a int#r6t 6
respecter les etapes suivantes.
Etape 1 :
Le prem ier contact est important. Le vendeur
doit maitriser ses attitudes, gestes, sourires,
regards, etc.
Etape 2 :
Le vendeur pose des questions pour compren-
dre les besoins du client. II sait dcouter et faire
parlerle client.
Etape 3 :
Le vendeur prdsente les avantages du produit
pour le client.
Etape 4 :
Le vendeur reform ule les objections, puis il
rdpond avec calme en donnant des explications.
Etape 5 :
Aprfes avoir traitd les objections, le vendeur
essaye de conclure la vente.
•______ J
© . Void des phrases prononcdes par un
vendeur au cours d’un entretien de vente. A
quelle etape de I’entretien ont-elles ete pro-
noncees?
E x .: Que puis-je faire pour vous ? -*• Etape 1.
1. C’est pratique et bon marche, c’est exactement
ce que vous cherchez.
2. Vous payez en especes ou par cheque ?
3. Si j’ai bien compris, vous voulez savoir si c’est
facile a utiliser, n’est-ce pas ?
4. Avez-vous des enfants ?
© ... Etes-vous d’accord avec les affirma­
tions suivantes ?
1. Au cours d’un entretien de vente, le vendeur doit
commencer par presenter les produits.
2. II doit argumenter pour decouvrir les besoins du client.
3. II encourage le client a parler.
4. Dans certains cas, il n’hesite pas a tromper le client.
© ... Vous etes vendeur. Le client vous d it:
« J ’aimerais pouvoir comparer avec d’autres
produits. » Que pensez-vous de chacune des
reponses suivantes ? Laquelle preferez-vous ?
1. Ne vous inquietez pas ! Vous ne risquez rien
avec nos produits.
2. Vous, vous etes en train de chercher une excuse
pour ne pas acheter.
3. Les comparaisons ne servent pas a grand
chose, vous savez.
4. Mon pere est comme vous, il aime bien juger en
connaissance de cause.
5. II est tres utile de faire des comparaisons pour
se decider.
6. Je ne comprends pas, quel genre de comparai-
son voulez-vous faire ?

© • • • v S » Un client entre chez un opticien.

a . C om pletez les m entions m anquantes de
I’entretien suivant.
b. Ecoutez et verifiez vos reponses.
c. Que pensez-vous de I’attitude de la vendeuse ?
Vendeuse: Bonjour, monsieur, (1)______ ?
Client: Je voudrais des lunettes de soleil.
Vendeuse: Quel type de lunettes (2) _ _ _ _ _ ?
Client: Vous vendez la marque Cebe ?
Vendeuse : (3 )_______Avez-vous une preference L’lNFINITIF, COMPLEMENT DU VERBE
pour la monture ?
Client : Les lunettes rouges, dans cette vitrine, Completez les phrases avec a, de, par ou 0,
combien coutent-elles ? si une preposition n’est pas necessaire.
1. D’abord un bon vendeur tache
Vendeuse: 140 euros.
decouvrir les besoins de son client.
Client: 140 euros ? C’est cher, je trouve. 2. II commence poser des questions.
3. II evite trap parler, il aime mieux
Vendeuse : ( 4 ) _______ C’est une monture de
_____ _ ecouter le client.
bonne qualite, et les verres sont tres performants. 4. II s’efforce bien comprendre ce
Voulez-vous (5)_______. ? que veut le client.
5. II est capable mettre en avant les
Client: Je veux bien.
avantages du produit.
Vendeuse : Elies vous vont tres bien. (6)______ ? 6. II veut satisfaire le client, il n’es-
saye pas le tromper. II ne cherche
C lient: C’est vrai. Euh... bon, je crois que je vais
pas vendre n’importe quoi.
les prendre. 7. II prefere______ etre honnete. II pense
Vendeuse : (7)______ autre chose ? Un etui ? qu’il vaut mieux garder la confiance
du client.
Client: Non merci. J’ai tout ce qu’il faut. 8. II ne craint pas repondre aux
Vendeuse : Comment (8)______ ? objections.
9. II finit conclure la vente.
Client: Par carte bancaire.
Vendeuse : Tres bien, monsieur. Vous pouvez
inserer votre carte... Voila votre ticket, merci. Jouez n DEUX •••<
Personne A (vendeur): Consultez le dossier
9, page 92.
Personne B (acheteur): Consultez le dossier
9, page 96.

4 • marketing