Construindo A Área de Captação de Recursos Dra. Profa. Carolina Ficheira

Construindo a área de Captação de
Recursos
Dra. Profa. Carolina Ficheira
A área de captação de recursos:
DAR A OPORTUNIDADE SOBRE FAZER A DIFERENÇA NESTE PAÍS.
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A importância da captação de recursos
• Atividade fundamental
• Compreensão da motivação dos potenciais doadores
• Cidadania Ativa = participação da comunidade + apoio
da sociedade
• Comprometimento em sociedade
Ex.: Radio Livre – Penitenciárias do Ceará.
Ouça a Rádio:
http://www.sejus.ce.gov.br/index.php/component/conte
nt/article/54-categoria-video/1268-radio-livre

Requisitos Internos
• Mostrar resultados alcançados.
• Ter clareza da “causa” em função da missão da
sua instituição.
MISSÃO DA INSTITUIÇÃO CAUSA
promove as relações humanas e

qualifica a experiência de internação

MISSÃO
CAUSA

BISC, 2020.
Leve em consideração três pontos:
-Dimensão social O QUE ESPERAM
DA SUA
-Dimensão ambiental ORGANIZAÇAO:
-Dimensão Governamental
.Trabalhos em
rede;
PRIORIDADES DOS INVESTIDORES: .Contribuição em
inovação social
-educação . Tranparência
-desenvolvimento territorial /local institucional;
.Envolvimento
-geração de renda local;
-meio ambiente (aplicações obrigatórias) .Contribuição
com/para as
políticas públicas

BISC, 2020.

PESQUISA DOAÇÃO I BRASIL 2020 I IDIS
FONTE: www.idis.org.br/pesquisadoacaobrasil
Estude o hub Gife e entenda como você pode melhorar
seus dados internos e se expandir institucionalmente.
• GIFE é uma organização sem fins lucrativos que
reúne associados de origem empresarial, familiar,
independente ou comunitária, que investem em
projetos de finalidade pública.
• Nascido como grupo informal em 1989, foi
instituído como Grupo de Institutos Fundações e
Empresas em 1995 por 25 organizações. Desde
então, tornou-se uma referência no Brasil sobre
investimento social privado e vem contribuindo
para o desenvolvimento de organizações
similares em outros países.

• A Rede GIFE
• A Rede GIFE é marcada pela diversidade de
seus investidores e reúne hoje em torno de
137 associados que, somados, investem por
volta de R$ 3,25 bilhões por ano na área
social, operando projetos próprios ou
viabilizando os de terceiros.

Características :
-concentrar-se mais em projetos próprios que em
financiamento de projetos de terceiros;
-apresentar predominância temática em certas áreas
de atuação (educação, juventude, cultura) em
detrimento de outras;
-ter o foco temático e indicadores econômicose
sociais como preponderantes na definição de
estratégias;
-considerar um horizonte mais curto para o
desenvolvimento de projetos.

Para o GIFE, recursos advindos de incentivos fiscais
. concedidos pelo poder público são componentes do ISP
(Investidores Sociais Privados), se esse investimento for de
fato motivado pelo interesse público e realizado em acordo
com três critérios:
■preocupação com planejamento, monitoramento e

avaliação dos projetos;
■ estratégia voltada para resultados sustentáveis de impacto e
transformação social;
■ envolvimento da comunidade no desenvolvimento da ação

https://sinapse.gife.org.br/download/censo-gife-2018

Externo.
• Transparência nos balanços financeiros e
relatórios anuais
• Comunicação em defesa da causa
• Relacionamento, convívio com doadores e
doadores em potencial.

Parceiros – Promoção Institucional

MOTIVAÇÕES
• Credibilidade
• Importância da necessidade do projeto existir
• Isenção fiscal
• Promoção institucional
• Amizade e respeito pelos que pedem doação
• Sentimento de lealdade, #gratidão afeição e
solidariedade
• Orgulho de pertencimento
PROPÓSITO <-> CAUSA <-> EMPATIA.

• Responsabilidade comunitária
• Obrigação
• Identidade com a causa
• Imortalidade
• Reconhecimento público

Banco de dados
• Excell
• Base de relacionamento
• fornecedores, apoiadores, patrocinadores,
doador, alunos : nome, Telefones, e-mails,
endereços, nome da secretaria, quem indicou,
condição financeira, valores, data de aniversário,
eventos que participou, histórico de
relacionamento ( datas e o resumo da conversa)
• VER PÁGINA 34 /35 – MOSTRAR ALUNOS.
BANCO DETALHADO POR DOADOR
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BANCO RESUMO POR DOADOR

A profissão
• Conselheiro
-doador
-solicitor
-assegurador dos recursos
• Comitê de desenvolvimento pelos voluntários e
profissionais
Apoio
Projetos prioritários
Diretor de campanha
A profissão
• Diretor de desenvolvimento
• ->contato entre o conselho e os profissionais e
voluntários da captação
• ->gerenciamento dos recursos, elaboração de
projetos, redação , técnicas de venda ,
comunicação e marketing e eventos;
• Captador de Recursos
• ->Relações publicas da organização
• voluntário

A profissão
• É interessante pensar que este profissional
esteja desde a fase embrionária do projeto, ou
seja, que seja o elo de ligação entre o gestor
do projeto/organização e a empresa
investidora.

A profissão

http://www.afpnet.org/
A profissão
• Saiba elaborar o projeto
• seja comunicativo
• tenha formação em ADM, RP, MKT
• organizado
• goste de vender um projeto

A profissão
• que se preocupe com a aparência
• que domine as ferramentas do Marketing
Social/Esportivo/Cultural
• Tenha precisão sobre o projeto apresentado
• Tenha precisão sobre o que a empresa faz e o
que ela patrocina
• A área represente de 10% a 20% do valor
captado em profissionais pagos -> 3º SETOR
Na Cultura
• Hoje na Lei pode representar de 5% a 10 %
para o captador de recursos .
• Projetos do FNC ou editais não tem este tipo
de remuneração.

No audiovisual
• pode ser 10% pela taxa de coordenação e
colocação pública de certificados de
investimento audiovisual ou agenciamento de
projetos.
• No caso de Notas do Tesouro Nacional, a taxa de
administração deve ser de no máximo 0,5% do
valor total do títulos trocados pelo patrocínio
cultural.
Veremos
mais adiante.
X
ABCR- membro da equipe.
ESTRUTURAÇÃO DETALHADA
Metas – objetivos - estratégias
• Para construção de um plano, utilize de duas a
cinco metas, e associe cada uma delas de três
a seis objetivos , e depois associe cada
objetivo às estratégias. Escolha um líder e um
prazo para cada atividade.

Exemplo 1.
• Meta 1: construir uma infraestrutura de
captação de recursos forte e estruturada.
• Objetivo 1: montar a equipe
• Estratégia 1: contratar um parceiros de
desenvolvimento – prazo: em seis meses.
• Estratégia 2: garantir, pelo menos 1 voluntário
capacitado para ajudar com as tarefas
administrativas da captação. Prazo: em um
ano.
Atividades, tamanho, tipos de
captação e orçamento
• Atores- agentes da comunidade
• Recursos financeiros, materiais e humanos
• Pesquisa sistematizada de cada empresa a

respeito das atividades e projetos que
possuem sinergia com a sua instituição

Atividades, tamanho, tipos de
captação e orçamento
• Envio de carta contando o projeto, referenciar
a conversa telefônica, valor total do projeto,
pessoas atingidas
• Retorno. Ofereça palestras gratuitas. Pergunte
do projeto que participou.
• Alimente o banco de dados com as
informações obtidas

Organograma das atividades
50
Implementando um setor de Captação
de Recursos
• Foto. P. 54

Área estruturada
• Foto p. 55

O projeto a ser captado
• Síntese
• Objetivos
• Justificativa
• Cronograma 2º Encontro
• Plano de divulgação
• Plano de distribuição
• Orçamento

Diagnóstico e Análises
• Histórico de doadores – banco de dados.
• Fidelização
• Benchmark em nosso território e no
mundo.
• Atuação local de outras organizações – mesmo
público alvo X disputa de recursos.
• Imagem da instituição perante ao doador.

Métricas
• Dados quantificáveis:
-indicadores de desempenho para atingir seus
objetivos no setor de captação, nos projetos
específicos e na captação institucional.
-metas de aprendizado para a organização
interna
- Incluir custos de avaliação nas propostas de
financiamento

Ambiente externo e interno
• Pontos forte –os diferenciais
• Oportunidades – futuras ações
• Pontos Fracos - ambiente interno
• Ameaças – ambiente externo

O planejamento das atividades
• Documento de suporte à captação de Recursos
• Documento interno
• Documento externo ( potenciais doadores e lideranças
comunitárias)
• Necessidades da comunidade
• Programas
• Projetos
• Objetivos alcançados.
• Entrevistar seus possíveis doadores
• Identificar projetos prioritários para o doador.
• Foto p.70.

1ª parte
• Missão
• Fatos importantes da instituições
• Quantitativos já alcançados
• E seus desafios ( sem alarmes!)

2ª parte
• Estratégias e soluções para ultrapassar os
desafios
• Metas e objetivos
• Quem e quantos beneficiados

3ª parte
• Projetos idealizados
• Orçamentos resumidos
• Tipos de captação

Conclusão
• Conselho
• Organização
• Atmosfera e relação com doadores
• Oportunidades de retornos e reconhecimento
( Plano de divulgação e Marketing)
• Tabelas

Associação de Captadores de Recursos
• A ABCR surge como a tentativa de

promover, desenvolver e regulamentar a
atividade de captação de recursos que
estabeleceu o seguinte código de conduta
para os captadores:

São eles:
• respeitar a legislação e defendê-la nas instituições.
• trabalhar em troca de remuneração pré-estipulada e não

aceitar comissionamento.
• respeitar o sigilo das informações sobre os doadores. Estas

são propriedades da organização para a qual você trabalha.
• Esforçar-se, na medida de suas possibilidades, para que haja o

apropriado controle e uso dos recursos, transparência em sua
administração e publicidade de sua utilização,
preferencialmente preparadas por entidades especializadas
(auditores ou escritórios de contabilidade).

Outras …
• somente captar recursos para projetos que
tenham qualidade para motivar doadores.
• Garantir, na medida de suas possibilidades, que
os doadores recebam informação e conselho
ético sobre o valor e as implicações fiscais de seus
donativos potenciais.
• Tornar conhecido todos os conflitos de interesse.
Tal notificação não exclui nem implica
desonestidade ética.
• Respeitar e divulgar o Estatuto dos Direitos do
Doador.
Fontes de financiamento

TENTÁCULOS. Fonte: Elaboração da autora.
Blockchain

CULTURAL-Mercado das ideias X
ECONÔMICO – mercado físico
Existem alguns tipos de financiamento:
1) vindos de pessoas físicas ou organizações do

setor privado
2)patrocínio e fundações culturais.
3) o ato da filantropia – mecenato de beneficência –

ausência total de comunicação.

4)Apoiar um evento, uma pessoa ou uma causa,
por motivos filosóficos, com o expresso desejo
de retorno – mecenato de intenção –
Comunicação da empresa tanto em proveito
de seus beneficiados quanto dela mesma.
Comunicação compartilhada.
5) Crowdfunding; Matchfunding.
6)Fomento Direto e Indireto (LISTA EM
SISTEMA)
7) Agencias Internacionais
AMPLIANDO OS HORIZONTES para
fomentar seu banco de dados
• Gife
• Ethos
• Cadernos de economia

Campanhas capitais:
Captação para ativos fixos – Edifício do

Afroreggae

Fundo Patrimonial
• Fundo de reserva
• Comum nos EUA
• Três ANOS o valor do investimento.

Conselho
• Seus doadores
• Prospects da Captação de recursos
• Recrutamento com Perfil complementar
• Treinamentos - contratos

Pessoas físicas
• Classificar e priorizar doadores e prospects
• Manter um doador é mais fácil que adquirir
um novo.

Classificação da capacidade de um doador.
Classificação do valor da próxima doação.

Código de inclinação/interesse. Classificação rápida de DOADOR
entendimento. TRANSFORMACIONAL
=
troca de informações
e envolvimento,
ligados às causas e ao
impacto.

• Doadores pessoa física
Ex.: abordagem Médicos sem Fronteira – Av. Rio
Branco – RJ. Face-to-face
• Doadores pessoa jurídica
->Recursos oriundos de Responsabilidade
Social:
-Gife
-Ethos
• Fundações e institutos nacionais e
internacionais.

E onde posso pesquisar sobre o
mercado?
• http://www.investimentosenoticias.com.br/
• http://www.investimentosenoticias.com.br/setori
ais/comunicacao-e-marketing/nova-plataforma-
de-publicidade-e-alternativa-a-lei-cidade-
limpa.html
• http://oglobo.globo.com/economia/ (impacto
ambiental – Lei Rouanet)
• http://oglobo.globo.com/economia/com-vendas-
em-alta-lego-a-2-maior-fabricante-de-
brinquedos-do-mundo-9841025
• http://www.gife.org.br (editais abertos)
Fomento direto e indireto
• Lei Federal de Incentivo à Cultura ( PF e PJ)
• FNC
• Lei do Audiovisual ( PF e PJ)
• FSA
• FIA
• Lei de Incentivo ao Esporte
• PRONAS
• PRONAN

FONTES DE FINANCIAMENTO
INCENTIVADAS
-> Programa Nacional de Apoio à Atenção
Oncológica (PRONON) e do Programa Nacional
de Apoio à Atenção da Saúde da Pessoa com
Deficiência (PRONAS/ PCD).
->Lei do Fundo para a Infância e Adolescência
( FIA)
->Lei de Incentivo ao Esporte
-> Lei do Idoso

Parte de seus
recursos
provem do
CEDCA
Ex.: a FIA/RJ
• Fundação para a Infância e Adolescência FIA-RJ, é um órgão da administração indireta do Governo do Estado do
Rio de Janeiro, vinculada à Secretaria de Estado de Ciência, Tecnologia e Desenvolvimento Social.
• Sua missão é colaborar na formulação de políticas públicas de garantia de direitos na área da infância e
adolescência, bem como implementar e articular serviços e ações de proteção social, de natureza especial, no
âmbito da média e alta complexidade, essencialmente voltados para crianças e adolescentes que se encontram
com seus direitos violados e ou ameaçados.
• Todas as ações (programas, projetos e atividades) implementadas pela FIA buscam cumprir princípios e
diretrizes da Lei Federal nº 8069, de 1990 (Estatuto da Criança e do Adolescente - ECA); da Lei Federal nº 8742
(Lei Orgânica da Assistência Social - LOAS) e das Constituições Federal e Estadual.
• A FIA elegeu o atendimento de média e alta complexidade, de acordo com a taxonomia do Sistema Único da
Assistência Social - SUAS. Dessa forma, a FIA atua por meio de quatro Programas:
• Atenção à Criança e ao Adolescente Vítimas de Violência
• Atenção à Criança e ao Adolescente em Situação de Risco
• Atenção à Criança e ao Adolescente com Deficiência
• Trabalho Protegido na Adolescência - PTPA
• Além dos quatro Programas, a FIA desenvolve as seguintes ações:
• SOS Crianças Desaparecida
• Arquivo História Viva
• Integram ainda o marco legal da FIA a Política Nacional de Assistência Social (PNAS), sua Norma Operacional
Básica (NOB) e o Sistema Único da Assistência Social (SUAS).

FONTES DE FINANCIAMENTO
-> Lei do Audiovisual
-> Lei Rouanet
PESSOA FÍSICA & PESSOA JURÍDICA.

São cerca de 150 mil empresas baseadas no lucro real (4,6%)
que podem usar a ferramenta de abatimento fiscal.
São cerca de 30 milhões de pessoas ( 30%) que podem usar a

ferramenta de abatimento fiscal, por realizarem a Declaração
de Imposto de Renda completa.

Resumindo
6% durante
o Ano-
Calendário
da
Declaração
de Ajuste
Anual.

PRONON + PRONAS
• Programa Nacional de Apoio à Atenção
Oncológica e
• Programa Nacional de Apoio à Atenção da

Saúde da Pessoa com Deficiência

PRONON -> Promoção da
informação, a pesquisa, o
rastreamento, o diagnóstico, o
tratamento, os cuidados
paliativos e a reabilitação
referentes às neoplasias
malignas e afecções correlatas.
PRONAS -> captar e canalizar recursos Associação para a
destinados a estimular e desenvolver a Educação, Esporte,
Cultura e
prevenção e a reabilitação da pessoa com Profissionalização da
deficiência, incluindo-se promoção, Divisão de Reabilitação
prevenção, diagnóstico precoce, do Hospital das Clínicas
tratamento, reabilitação e indicação e de São Paulo.
adaptação de próteses e meios auxiliares
de locomoção, em todo o ciclo de vida.

• PRONON + PRONAS : Não há limites para
valores de projeto.
->Instituições de prevenção e combate ao câncer as pessoas jurídicas de direito

privado, associativas ou fundacionais, sem fins lucrativos.
§ 2o O Pronas pessoas jurídicas de direito privado sem fins lucrativos que se

destinam ao tratamento de deficiências físicas, motoras, auditivas, visuais, mentais,
intelectuais, múltiplas e de autismo.
3º A elaboração do projeto e a captação de recursos poderão ser realizadas por

profissionais contratados para este fim, desde que as despesas somadas não
ultrapassem 5% (cinco por cento) do valor total previsto para o projeto, limitada ao
92
teto de R$ 50.000,00 (cinqPuroeibnidtaaamrepilrordeuaçãiosd).estematerial.
FIA
• Lei Federal n.º 8.069/1990 (Estatuto da Criança e do Adolescente –
ECA).
• Art. 260. Os contribuintes poderão efetuar doações aos Fundos dos
Direitos da Criança e do Adolescente nacional, distrital, estaduais
ou municipais, devidamente comprovadas.
O Fundo pode ser municipal, estadual e federal

• Os recursos são operados pelos conselhos
• Ex.: Cmdcario
O Fundo Municipal para Atendimento dos Direito da Criança e do

Adolescente - FMADCA - tem por objetivo facilitar a captação, o repasse e
a aplicação de recursos destinados ao desenvolvimento das ações de
atendimento à criança e ao adolescente.

Lei do Idoso
• Lei 12.213/2010 ( município do Rio de
Janeiro)
• Conselho Municipal de Defesa da Pessoa Idosa
( COMPEDI), o Fundo Municipal do Idoso.
• O Fundo Municipal do Idoso será formado pela
captação, repasse e aplicação de recursos para
propiciar suporte financeiro à implantação,
manutenção e desenvolvimento de planos,
programas, projetos e ações voltadas aos idosos no
Município do Rio.

Município de Niteroí

Lei de Incentivo ao Esporte
• Lei Federal 11.438/06
Projetos desportivos e paradesportivos:

• Desporte educacional -> alunos matriculados
na rede de ensino
• Desporto de participação
• Desporto de rendimento
• Capacitação

• V - apoio a projeto de pesquisa, documentação e
informação;
• VI - construção, ampliação e recuperação de
instalações esportivas;
• VII - apoio supletivo ao sistema de assistência ao
atleta profissional com a finalidade de promover
sua adaptação ao mercado de trabalho quando
deixar a atividade;
• VIII - apoio ao desporto para pessoas portadoras
de deficiência.
• § 1o Poderão receber os recursos oriundos dos incentivos
previstos nesta Lei os projetos desportivos destinados a
promover a inclusão social por meio do esporte,
preferencialmente em comunidades de vulnerabilidade
social.
• § 2o É vedada a utilização dos recursos oriundos dos
incentivos previstos nesta Lei para o pagamento de
remuneração de atletas profissionais, nos termos da Lei
no 9.615, de 24 de março de 1998, em qualquer
modalidade desportiva.
• § 3o O proponente não poderá captar, para cada projeto,
entre patrocínio e doação, valor superior ao aprovado pelo
Ministério do Esporte, na forma do art. 4o desta Lei.

• PJ com finalidade esportiva
• Funcionamento há pelo menos 1 ano
• Aprovação no Ministério dos Esportes.
• Regularidade fiscal

doação Pessoa Física
• “Em funcionamento desde 2007, a Lei de Incentivo ao Esporte permite que você,
cidadão brasileiro, invista parte do que pagaria de Imposto de Renda para financiar
projetos nas manifestações esportivas de participação, rendimento ou
educacional.
•
Para investir em um projeto, o primeiro passo é identificar as iniciativas
esportivas das quais deseja incentivar. A lista dos projetos já aprovados pelo
Ministério do Esporte e aptos a receber sua doação está publicada no Diário
Oficial da União e pode ser consultada no site da pasta: (Consulta Projetos
Aprovados Aptos à Captação).
•
Escolhido o projeto, o passo seguinte é efetivar a doação. Você poderá investir até
6% do imposto devido diretamente na conta bloqueada do proponente, que
emitirá um recibo do valor depositado.
•
Pronto! O Ministério do Esporte encaminha o recibo à Receita Federal, que abate o
valor repassado do seu Imposto de Renda. Todos os projetos aprovados são
avaliados e monitorados pelo Ministério do Esporte. É a garantia de que você está
incentivando uma iniciativa esportiva de confiança”.

DOS RECURSOS PARA O DESPORTO
• LEI Nº 9.615, DE 24 DE MARÇO DE 1998.
• art. 56. Os recursos necessários ao fomento das práticas

desportivas formais e não-formais a que se refere o art. 217 da
Constituição Federal serão assegurados em programas de trabalho
específicos constantes dos orçamentos da União, dos Estados, do
Distrito Federal e dos Municípios, além dos provenientes de:
• I - fundos desportivos;
• II - receitas oriundas de concursos de prognósticos;
• III - doações, patrocínios e legados;
• IV - prêmios de concursos de prognósticos da Loteria Esportiva
Federal não reclamados nos prazos regulamentares;
Seleções públicas.
Lei Federal 11.438/06
• V - incentivos fiscais previstos em lei;

• VI – dois por cento da arrecadação bruta dos concursos de prognósticos e
loterias federais e similares cuja realização estiver sujeita a autorização
federal, deduzindo-se este valor do montante destinado aos
prêmios.(Incluído pela Lei nº 10.264, de 2001) (Vide Decreto nº 5.139,
de 2004)
• VI - 2,7% (dois inteiros e sete décimos por cento) da arrecadação bruta
dos concursos de prognósticos e loterias federais e similares cuja
realização estiver sujeita a autorização federal, deduzindo-se esse valor do
montante destinado aos prêmios; (Redação dada pela Lei nº 13.146, de
2015) (Vigência)
• VII - outras fontes. (Renumerado do inciso VI pela Lei nº 10.264, de 2001)
• VIII - 1/6 (um sexto) dos recursos destinados ao Ministério dos Esportes a
que se refere o inciso II do art. 6º desta Lei, calculado após deduzida a
fração prevista no § 2º do referido artigo. (Incluído pela Lei nº 12.395, de
2011).

Editais diretos
• SELEÇÃO PÚBLICA DE PROPOSTAS PARA APOIO FINANCEIRO AOS
PROJETOS VOLTADOS À IMPLANTAÇÃO E DESENVOLVIMENTO DO
PROGRAMA ESPORTE E LAZER DA CIDADE - PELC – EXERCÍCIO DE
2017/2018/2019.
• Dos recursos:
• O montante de recursos destinados à consecução dos objetos das
parcerias vislumbradas neste Edital será decorrente de previsão
expressa na Lei Orçamentária Anual/LOA de 2017/2018/2019, na
Ação Orçamentária 20JP – Desenvolvimento de Atividades e Apoio
a Projetos de Esporte, Educação, Lazer, Inclusão Social e Legado
Social - prevista no Plano Plurianual 2016-2019.
Fonte:http://www.esporte.gov.br/arquivos/snelis/2017/edital_02_201
7_PELC.pdf

Lei do Audiovisual
• DESCRIÇÃO DO QUADRO COMPARATIVO,
ENVIADO POR EMAIL.
• Atentar para os limites de PF e PJ de acordo

com o artigo analisado.

Lei Federal de Incentivo à Cultura – Lei
Rouanet.
• 1º EUA- 1917 – perdurou por 70 anos.
• BRASIL

Dedução fiscal
• O apoio a um determinado projeto pode ser
revertido no total ou em parte para o
investidor do valor desembolsado deduzido
do imposto devido, dentro dos percentuais
permitidos pela legislação tributária. Para
empresas, até 4% do imposto devido; para
pessoas físicas, até 6% do imposto devido.

Enquadramento do projeto
• Os projetos culturais podem ser enquadrados
no artigo 18 ou artigo 26 da Lei Rouanet.
Quando o projeto é enquadrado no artigo 18,
o patrocinador poderá deduzir 100% do valor
investido, desde que respeitado o limite de 4%
para pessoa jurídica e 6% para pessoa física.

• O patrocinador que apoia um projeto
enquadrado no artigo 26 poderá deduzir, em
seu imposto de renda, o percentual
equivalente a 30% para pessoa jurídica (no
caso de patrocínio) / 40% (no caso de doação)
e 60% para pessoa física (no caso de
patrocínio) / 80% (no caso de doação).

• O patrocinador que apoia um projeto
enquadrado no artigo 26 poderá deduzir, em
seu imposto de renda, o percentual
equivalente a 30% para pessoa jurídica (no
caso de patrocínio) / 40% (no caso de doação)
e 60% para pessoa física (no caso de
patrocínio) / 80% (no caso de doação).

ARTIGO 26 Exemplo: R$ 100.000,00
(IR) –Imposto de Renda
(R.P.) – Recurso Próprio
PJ PF
40% - R$ 40 MIL (IR) 80% - R$ 80 MIL (IR)

doação - R$ 20 MIL(R.P.)
- R$ 60 MIL(R.P.)
30% - R$ 30 MIL (IR) 60% - R$ 60 MIL (IR)

patrocínio - R$ 70 MIL(R.P.) - R$ 40 MIL(R.P.)

Simulação
• Petrobras paga R$ 1.000.000,00 de IR
• Seleciona 4% para utilizar em projetos incentivados: R$ 40.000,00
• 1) Peça de teatro A – artigo 18.

• Valor do orçamento: R$ 15.000,00 ( Resta R$ 25.000,00 de imposto
a ser utilizado)
• Valor usado para abatimento fiscal : R$ 15.000,00
• 2) Festival de música popular – artigo 26.

• Valor do orçamento: R$ 83.333,33
• Valor usado para abatimento fiscal : R$ 25.000,00
• O restante do orçamento a Empresa usará do seu caixa: (R$
83.333,33 - R$ 25.000,00= ) R$ 58.333,33

Agências – recurso direto.
• AGÊNCIAS INTERNACIONAIS BILATERAIS
• JAPÃO – JICA ALEMANHA - GTZ ESPANHA
• ITÁLIA ESTADOS UNIDOS – USAID BRITISH COUNCIL
• FRANÇA CANADÁ - CIDA
• AGÊNCIAS INTERNACIONAIS MULTILATERAIS
• OEA - Organização dos Estados Americanos
• BID - Banco Interamericano de Desenvolvimento
• IICA - Instituto Interamericano de Cooperação para a
Agricultura
• UNICEF - Fundo das Nações Unidas para a Infância
• UNIFEM - Fundo das Nações Unidas para o
Desenvolvimento da Mulher

Agências – recurso direto.
• UE - União Europeia (ou Comunidade Europeia)
• PNUD - Programa das Nações Unidas para o Desenvolvimento
• FAO – Organização das Nações Unidas para a Agricultura e a
Alimentação
• FNUAP - Fundo de População das Nações Unidas *População e
Desenvolvimento
• OIMT - Organização Internacional de Madeiras Tropicais
• OIT - Organização Internacional do Trabalho
• PNUMA - Programa das Nações Unidas para o Meio Ambiente
• UNAIDS - Programa das Nações Unidas para a AIDS
• UNDCP - Programa das Nações Unidas para o Controle de Drogas
• UNESCO - Organização das Nações Unidas para a Educação, a
Ciência e a Cultura

FUNDAÇÕES INTERNACIONAIS:
• Foundation Center
• International Partnership for Human
Development
• European Foundation Center

Exemplo – UNESCO.
• https://en.unesco.org/creativity/sites/creativit
y/files/12_ifcd_call_2021_en.pdf
Veja esta submissão ! ☺

6
FUNDOS INDEPENDENTES

7
Editais diretos – START-UPS

Linhas de Apoio

Investimento Social Privado - GIFE
• preocupação com planejamento,
monitoramento e avaliação dos projetos;
• estratégia voltada para resultados
sustentáveis de impacto e transformação
social;
• envolvimento da comunidade no
desenvolvimento da ação.
EMPRESAS. PARTE DO INVESTIMENTO É PRIVADO.

Instituto ETHOS
• compreender e incorporar de forma progressiva o conceito
do comportamento empresarial socialmente responsável;
• implementar políticas e práticas que atendam a elevados critérios
éticos, contribuindo para o alcance do sucesso econômico
sustentável em longo prazo;
• assumir suas responsabilidades com todos aqueles que são
atingidos por suas atividades;
• demonstrar a seus acionistas a relevância de um comportamento
socialmente responsável para o retorno em longo prazo sobre seus
investimentos;
• identificar formas inovadoras e eficazes de atuar em parceria com
as comunidades na construção do bem-estar comum;
• prosperar, contribuindo para um desenvolvimento social,
econômica e ambientalmente sustentável.
EMPRESAS. PARTE DO INVESTIMENTO É PRIVADO.

AGENTES FINANCEIROS NACIONAIS –
GIFE e ETHOS.

Onde posso procurar mais
informações sobre a área?

SITAWI
• Finanças do Bem é a aplicação de conceitos financeiros para
melhorar a forma como investidores, negócios e o setor social
realizam projetos e impactam pessoas.
• A SITAWI é pioneira nesta área no Brasil, já desenvolveu produtos
de Finanças do Bem com alto potencial de impacto, como o
Empréstimo Social e a Gestão de Fundos Sociais para grandes
doadores, e continuamente presta consultoria para grandes
empresas e atores do setor financeiro no país.
• Gerenciamos cerca de R$ 3 milhões em ativos próprios e de
terceiros. Aconselhamos processos em ativos( assets), seguradoras
e bancos que administram vários bilhões. Já impactamos mais de
24 mil pessoas com nossas soluções financeiras e muitas mais
indiretamente através da consultoria.
• Ex.: Acumem Fund, NFF, ANDE, GIIN, Charity Bank, Triodos, entre
outros.

Exemplo: Charity Bank
• Fonte: https://charitybank.org/ethical-bank

• Doadores pessoa física
Ex.: abordagem Médicos sem Fronteira – Av. Rio
Branco – RJ. Face-to-face

Crowdfunding – a importância de uma
rede sólida.

8
Características importantes:
-Engajamento com o seu público;

-Testagem de produto;
-Estratégia detalhada na área de
comunicação;
-Desenhos estruturados e definidos
para as Recompensas
MATCHFUNDING

9
- MATCH com a empresa

- Produtos que façam sinergia entre a sua
organização e a empresa que oferta parte
dos recursos.
-Engajamento com o seu público;
-Testagem de produto;
-Estratégia detalhada na área de
comunicação;
-Desenhos estruturados e definidos para as
Recompensas
Eventos sociais

EVENTO PARA ARRECADAÇÃO DE FUNDOS
Emendas parlamentares
-Parlamentares possuem orçamento anual para alocar em projetos com finalidade

pública
-Os recursos são oriundos de dotações orçamentárias anuais, oriundas do poder

executivo
-Podem ser parceiros de entidades públicas de todas as esferas (municipal, estadual,

distrital e federal), instituições públicas de ensino superior e ainda, entidades privadas
sem fins lucrativos.
-Formas de acesso: Edital ou Emenda
-Podem ser emendas individuais ou por bancada
MANUAL DAS EMENDAS EM 2021:

https://www.camara.leg.br/internet/comissao/index/mista/orca/orcamento/or2021/em
endas/Manual_Emendas.pdf
Licenciamento de produtos

PLATAFORMA - VOLUNTARIADO
MOVIMENTO ARREDONDAR: https://www.youtube.com/watch?v=br5Fg3mKzcY

Tecnologia a favor do setor
Redes Sociais e o setor
Conhecendo sua instituição: Profissional da área
Facebook de Marketing
Instagram digital, focado na
LinkedIn área social,
Display garantindo a você:
Experiência,
Gerando engajamento na sua rede reputação,
conteúdo e
e convertendo em doadores:
tecnologia
(aplicado a
Twitter experiência do
Facebook usuário, plano de
Instagram mídia,
LinkedIn monitoramento,
Display pagamento,
engajamento)
Conselho - a importância de sua constituição
• Seus doadores
• Prospects da Captação de recursos
• Recrutamento com Perfil complementar
• Treinamentos - contratos

PEDIDO:
-credibilidade;
Eventos sociais -humanização

do trabalho –
STORYITELLING
-evidenciar a
vulnerabilidae;
-explorar a
emoção.

Campanhas

0
-Diferentes
canais de
Campanhas. comunicação;
-campanha de 6
a 8 semanas do
dia;
-estipular como
calendário
oficial
-senso de
emergência.

Endowments Culturais

Captação com grandes doadores
FONTE: https://braziljournal.com/as-familias-que-estao-fazendo-historia-no-masp
Blockchain para as artes
• Previne falsificação com Blockchain;

• Permite Propriedade Parcial da
Obra de Arte;
• Protege o Direito de Propriedade
Intelectual;
• Facilita a transparência sobre os
gerenciamento de pagamentos na
indústria da música;
• Descentraliza os recursos x
gravadoras;
• Enfraquece intermediadores;
• COMBATE À PIRATARIA NO MUNDO 144
DIGITAL
exemplos

TENTÁCULOS. Fonte: Elaboração da autora.
Blockchain

RESUMO: Estruturação do núcleo de
Captação de Recursos/Plano Estratégico de
Mobilização de Recursos
• Empresas
• Indivíduos ( Pessoa Física)
• Fundações
• Fundos
• Governo
• Projetos de geração de renda com impacto social
• Instituição Religiosa
• Eventos especiais
• Associações
• Cooperação Internacional
• Instituto Empresarial
Fonte: quadro comparativo (adaptado). (ESTRAVIZ, 2003, p86-92)

Ponderações
• Quais são as vantagens e desafios em captar recursos
com cada uma?
• Qual a motivação que leva cada uma dessas fontes de
financiamento a contribuir com sua organização?
• Que recursos são necessários para desenvolver a
captação junto a estas fontes?
• Reflita e analise as prioridades e as futuras estratégias.
• Seu orçamento depende mais que 30% de um único
financiador?  E faz muito tempo?  E por conta disso
está mudando a sua missão? 

Estabeleça suas prioridades
• Faça um cronograma anual:
-> Acões iniciais: planejamento e preparação;
->Implementação da estratégia de captação de
recursos: Solicitação das doações.
->Avaliação e fechamento de período.
Fonte: ESTRAVIZ, 2003, p.106- 110.

-> Crie indicadores - metas atingidas – eficácia
-> Valor de captação -> número de empresas
em contato -> número de reuniões feitas-> envio
do projeto enviados -> número de retornos
feitos
INDICADORES ( quantificáveis e qualificáveis) - METAS –

MONITORAMENTO.
Fonte: ESTRAVIZ, 2003, p.116- 118. Proibida a reprodução deste material. 150
E onde encontrar empresas de
captação de recursos?
• Em sites como o Marketing Cultural On line,
Dançar Marketing, Cultura & Mercado, Dearo
Marketing Social, Patrolink e Simbiose Social.
• Percebemos que há empresas que patrocinam
projetos culturais, ainda que muitas sejam
reticentes com esta área.
• Cada empresa possui seu modo de inscrição.

As prerrogativas do site Marketing
Cultural para isso são:
• denominação social da empresa
• o ramo da atividade
• o lucro liquido
• a missão
• as áreas de interesse
• o valor do investimento
• os critérios de seleção dos projetos
• as leis de incentivo fiscais utilizadas
• o endereço
• o contato
• a transparência
• a forma de encaminhamento do projeto

Qual a área de atuação dos
patrocinadores?
• 30% das empresas vem do setor financeiro
• 16% do setor elétrico
• 9% do setor de mineração
• Cerca de 20% são estatais ou de capital misto.
• 28,4 % achavam fator determinante a Lei de
Incentivo à Cultura
• 65% das empresas vêem estimulo a consolidação
de sua marca, retorno espontâneo, baixo custo
de investimento.

Fique ATENTO:
• Por outro lado, as empresas perceberam projetos mal
planejados ou de má qualidade, falta de estratégias e de
profissionalismo do produtor, descaso com o patrocinador,
excesso de burocracia, falta de critério na avaliação de
projetos e falta de informação.
• Facilitadores: priorizar investimento em cultura, possuir
equipe profissionalizada, ser consciente em imagem
institucional, ter autonomia nas decisões, parcerias com
organizações, demanda social e a estabilidade econômica
do país e da empresa.
• Dificultores: inexistência de política interna,
desconhecimento do empresariado, a resistência interna,
falta de planejamento, a ingerência política na seleção de
projetos, a vendas e fusões empresariais.
CONSTRUÇÃO DE UM PROJETO

Para aprovação de um projeto:
1 - Proposta cultural MINC:
-Apresentação
Síntese do projeto
-Objetivos
O que se quer atingir de forma mensurável e
imensurável
-Justificativa
O porquê da existência deste projeto
Plano de divulgação
• Liste todas as ações de comunicação.
• Art. 9º Os custos de divulgação não poderão

ultrapassar 30% (trinta por cento) do Valor do
Projeto de até R$ 300.000,00 (trezentos
mil reais) e não poderão ultrapassar 20%
(vinte por cento) para os demais projetos

RESPONSABILIDADE SOCIAL
->Acessibilidade
Ações em acordo com as normas de acessibilidade
Inserir previsão de braile, audiodescrição, plataforma daisy, libras ou
sensores,Whatscine e MovieReading.
->Democratização de acesso
Ações de inclusão Social
-> O proponente passa a realizar pelo menos uma ação de formação

e/ou capacitação relacionada a todos os projetos apresentados de
comum acordo com a administração dos municípios
Ficha técnica
Currículo dos principais profissionais da equipe
- Sinopse da obra
Síntese da obra como é o caso das Artes Cênicas
e o Audiovisual.

Plano de distribuição
a)de 20% à 40% exclusivamente para distribuição gratuita com
caráter social, educativo ou formação artística;
b)até 10 % (dez por cento) para distribuição gratuita por
patrocinadores;
c)até 10 % (dez por cento) para distribuição gratuita
promocional pelo proponente em ações de divulgação do
projeto;
d) mínimo de 10% (vinte por cento) para comercialização em
valores que não ultrapassem R$ 50,00 (setenta e cinco reais);
e)a comercialização em valores a critério do proponente será
limitada a 50% (cinquenta por cento) do quantitativo de
produtos culturais, sendo o preço médio do ingresso ou produto
de R$ 225,00 (duzentos e vinte e cinco reais), excetuando-se
projetos com transmissão ao vivo em TV aberta

-Outras informações
Detalhar o que é pedido de cada área na Instrução Normativa 01,
de 2019. Também inserir toda e qualquer informação pertinente
ao projeto.
-Local de realização
- Deslocamento
Detalhar o deslocamento feito
-Orçamento
Dividir por produtos
Detalhar o máximo possível
Havendo necessidade, justificar o item utilizado, bem como seu
valor
Fonte: Ministério da CidaPrdoibaidna airaepr–oduN

çãoo
dev
steomsata
erliailc
. 161
IMPORTANTE PARA RELACIONAMENTO PRODUTO- MARCA
PATROCINADORA:
Art. 44. Para os efeitos do § 1º do art. 23 da Lei nº 8.313, de

1991 e do art. 31 do Decreto nº 5.761, de 2006, não
configuram vantagem financeira ou material, as seguintes
práticas:
I - Ações adicionais realizadas pelo patrocinador, pelos
proponentes ou pelos captadores destinadas à prospecção
comercial, programas de relacionamento, ampliação da
divulgação ou promoção do patrocinador e de suas marcas e
produtos, desde que com a comprovada anuência do
proponente e custeadas com recursos não-incentivados;
IMPORTANTE PARA RELACIONAMENTO PRODUTO-
MARCA PATROCINADORA:
II.- Fornecimento de produtos ou serviços do incentivador ao
projeto cultural, desde que comprovada a maior
economicidade ou exclusividade;
III.- Concessão de acesso a ensaios, apresentações, visitas ou
quaisquer atividades associadas ou não ao projeto cultural;
IV.- A comercialização de produtos e subprodutos do projeto

cultural em condições promocionais.
Parágrafo único. Não é permitido pagar com recurso próprio
ou incentivados a realização de sessão exclusiva de um projeto
produzido com recurso incentivado ou concentrar as cotas
previstas no art. 20, inciso I e alíneas "a", "b" e "c".

Reunião com o patrocinador
• Descritivo ao patrocinador
-> O projeto – o que é
-> As razões – o porquê ( valores do projeto –

patrocinador
-> O projeto ( programação/ síntese da obra/ artistas

participantes/local / educativo)
-> democratização de acesso/ acessibilidade.

-> Parceria (por que? – frequência/ publico-alvo
/segmentação/Posicionamento/ exposição /relacionamento com público alvo
(Comunidade, formadores de opinião, clientes e usuários)
-> as reciprocidades/benefícios
.titulação
. Retorno de imagem e exposição da Marca
.Ações de relacionamento
.Ações promocionais/merchandising
.Ações de marketing cultural
.Ações de engajamento da empresa patrocinadora.

-> Comunicação e relacionamento: quantificar todas as
ações postas no plano de divulgação;
-Mídia impressa
-Inserções/Mídia eletrônica
-Imprensa
-Sinalização/Merchandising
-Registro fotográfico

-> desdobramentos do seu projeto
sub-produtos, licenciamento de produtos.
-> valor total / valor por participante / enquadramento

legal.
->Parcerias e alianças
Confirmados – apoiadores, artistas, organizações.
A confirmar
-> contatos e informações

->Parcerias e alianças
Confirmados
-> valores totais

-> nº de pessoas atingidas diretamente
-> nº de pessoas atingidas indiretamente
-> enquadramentos legais.
STORYLTELLING.
AMOR E PAIXAO NA
-> contatos e informações CONTAÇÃO DE SUA
HISTÓRIA.

E se “Não”?
• Início de namoro!
• Banco de dados
• O meio do caminho
• Reunião de diferentes áreas

Indo direto ao ponto da Entrevista
->Escute sobre a empresa. Elementos para
conduzir seu pitching.
-> Apresente seu projeto

Mostre resultados qualitativos em números.
Estatísticas marcantes.
-> Lembre-se da conexão pessoal.

-> Outras opções, tenha em suas mãos.c
Pesquise os projetos financiados.
-> Ouça devolutiva
-> tenha materiais prontos, já realizados.
-> Ajuste caso veja que é possível a readequação.

-> desenvolvimento de relacionamento e
fidelização de públicos.
FIDELIZAÇÃO DOS DOADORES A CAUSA.

Referências virtuais
http://pt.slideshare.net/micfre12/incentivos-fiscais-para-captao-de-recursos
http://www.cultura.gov.br/documents/10883/1171222/Relat%C3%B3rio+201
4.2015+para+publica%C3%A7%C3%A3o.pdf/74399ba3-efd9-4953-affe-
a17d46e31c85
http://idg.receita.fazenda.gov.br/dados/receitadata/renuncia-
fiscal/previsoes-ploa/arquivos-e-imagens/demonstrativos-dos-gastos-
tributarios-dgt
http://portalsaude.saude.gov.br/index.php/o-
ministerio/principal/secretarias/se/se-desid-pronon
https://videodicas.squarespace.com/

Referências Virtuais
• Sites para visitas continuadas:
• www.cultura.gov.br
• www.cultura.rj.br
• www.rio.rj.gov.br/web/smc
• http://www.cult.ufba.br/
• http://www.portalseer.ufba.br/index.php/pculturais/index
• http://captacao.org/recursos/
• http://www.marketing-e-cultura.com.br/website
• http://www.culturaemercado.com.br/
• http://www.empreendedorescriativos.com.br/
• http://catarse.me/pt
• http://www.investimentosenoticias.com.br/
• http://oglobo.globo.com/economia/
• http://www.gife.org.br/
• www.brant.com.br
• http://www.sesc.com.br/portal/site/publicosdecultura
• http://www.guiaempresaspatrocinadoras.com.br/index.php
• TEDX na área: https://captadores.org.br/captamos/palestras-do-ted-sobre-captacao-de-recursos-
e-gestao-de-oscs/

Referências bibliográficas
Paulo: Instituto fonte, 2001.
Ferreira, L. A., Machado Neto, M. M. Economia da Cultura: Contribuições para a Construção do Campo e Histórico da
Gestão de Organizações Culturais no Brasil. Rio de Janeiro: Editora Ciência Moderna, 2011.
Funarte. Cultura em Números. Anuário de Estatísticas Culturais. Funarte: Rio de Janeiro, 2009.
INSTITUTO CULTURAL CIDADE VIVA. Perfil de empresas patrocinadoras: 50 dicas de Marketing Cultural. Rio de Janeiro:
Record, 2003.
Lei Federal de Incentivo à Cultura. Lei 8313/91.
Ministério da Cultura, Instrução Normativa 1 de 24 de junho de 2013.
Produção Cultural no Brasil, 2010.
Reis, A. C. F. Economia da Cultura e Desenvolvimento Sustentável: o Caleidoscópio da Cultura. São Paulo: Manole,
2007.
VALIATI, Leandro; FLORISSI, Stefano. A problemática da captação: relação entre os incentivos fiscais e a gestão dos
recursos públicos na decisão privada da inversão cultural. In: VIII Encontro de Economia da Região Sul. Porto
Alegre, 2005.

STORYTELLING I CRIANÇA ESPERANÇA
>ENVIADO POR NOSSOS ALUNOS
https://www.youtube.com/watch?v=isFWMQ_xT8g
https://www.youtube.com/watch?v=iTl4YwJQJes
https://www.youtube.com/watch?v=Fe-1a95KoNs
https://www.youtube.com/watch?v=htNaa_IV5ds
Normas legais
• Lei 8313/91
• Lei 8695/93
• MP 2228-01
• IN 2 de 2019 ( MinC)
• IN 19 : Regulamenta o prazo de registro do pedido de emissão e
distribuição de certificados e investimento junto à CVM
• IN 22: Regulamento a elaboração, apresentação e o
acompanhamento de obras audiovisuais
• IN 49: regulamenta a operação do artigo 3º da Lei do Audiovisual
• IN 76: regulamenta a operação do artigo 3º A da Lei do Audiovisual
• IN 110: regulamenta a apresentação e análise das prestações de
contas.
• IN 119 : Classificação de Nível da empresa

EXERCÍCIO DE AULA
• EM DOIS MINUTOS:
- Apresentar a instituição
- O produto
-Fonte de Recurso
-Por que você escolheu este investidor?
-Contrapartidas para /com seu investidor

Construindo A Área de Captação de Recursos Dra. Profa. Carolina Ficheira

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Construindo A Área de Captação de Recursos Dra. Profa. Carolina Ficheira

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Construindo a área de Captação de

A área de captação de recursos:

DAR A OPORTUNIDADE SOBRE FAZER A DIFERENÇA NESTE PAÍS.

Proibida a reprodução deste material. 1

Ex.: Radio Livre – Penitenciárias do Ceará.

Proibida a reprodução deste material. 2

promove as relações humanas e

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Proibida a reprodução deste material. 5

Proibida a reprodução deste material. 6

Proibida a reprodução deste material. 11

Proibida a reprodução deste material. 12

Proibida a reprodução deste material. 13

■preocupação com planejamento, monitoramento e

Proibida a reprodução deste material. 14

Proibida a reprodução deste material. 15

Proibida a reprodução deste material. 34

Proibida a reprodução deste material. 35

PROPÓSITO <-> CAUSA <-> EMPATIA.

Proibida a reprodução deste material. 37

Proibida a reprodução deste material.

Proibida a reprodução deste material. 40

Proibida a reprodução deste material. 42

Proibida a reprodução deste material. 43

Proibida a reprodução deste material. 40

Proibida a reprodução deste material. 45

Proibida a reprodução deste material. 47

Proibida a reprodução deste material. 50

• Recursos financeiros, materiais e humanos

• Pesquisa sistematizada de cada empresa a

Proibida a reprodução deste material. 52

Proibida a reprodução deste material. 53

Proibida a reprodução deste material. 51

Proibida a reprodução deste material. 52

Proibida a reprodução deste material. 57

Proibida a reprodução deste material. 58

Proibida a reprodução deste material. 59

Proibida a reprodução deste material. 60

Proibida a reprodução deste material. 59

Proibida a reprodução deste material. 64

Proibida a reprodução deste material. 65

Proibida a reprodução deste material. 66

Proibida a reprodução deste material. 67

• A ABCR surge como a tentativa de

Proibida a reprodução deste material. 68

• trabalhar em troca de remuneração pré-estipulada e não

• respeitar o sigilo das informações sobre os doadores. Estas

• Esforçar-se, na medida de suas possibilidades, para que haja o

Proibida a reprodução deste material. 69

Proibida a reprodução deste material. 71

Proibida a reprodução deste material. 72

1) vindos de pessoas físicas ou organizações do

2)patrocínio e fundações culturais.

3) o ato da filantropia – mecenato de beneficência –

Proibida a reprodução deste material. 73

Proibida a reprodução deste material. 75

Captação para ativos fixos – Edifício do

Proibida a reprodução deste material. 77

Proibida a reprodução deste material. 79

Proibida a reprodução deste material. 82

Proibida a reprodução deste material. 84

Classificação do valor da próxima doação.