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El Proceso Negociador Internacional y las Pymes en Colombia

Hever A. Peraza, Maria P. Caldas, Miguel A. Salinas y Daniela M. Parada

Departamento de Finanzas y Negocios Internacionales, Fundación Universitaria del Área Andina

202310-1C-31: Negociación Internacional

Prof. Gerson M. Huertas

24 de abril de 2023
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Resumen

El entendimiento de los factores que intervienen en la internacionalización de las Pymes en

Colombia, lleva consigo una estructura compleja además de contar con estrategias, teorías, modelos y

metodologías organizacionales, importantes en el contexto dinámico del mundo comercial y financiero.

Dado esto, se realizó un análisis de los modelos de internacionalización y de los factores que allí

se permean y que intervienen en el desarrollo de las pequeñas y medianas empresas, se comparó con

las Pymes en Colombia y su conocimiento frente a la internacionalización de sus empresas y se apoyó

dicha información con datos estadísticos de entidades gubernamentales y bases de datos.

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Introducción

En el mundo actual el cual ya se encuentra globalizado, las pequeñas y medianas empresas

(PYMES), son un elemento determinante para el crecimiento económico ellas generan un aporte

simbólico en el factor de ingresos en todas las regiones del país, representando el 90% del total de las

empresas en Colombia. De ahí la relevancia de conocer las dificultades y desafíos que enfrentan en el

panorama económico tanto actual como futuro del país (Revista Dinero, 2015). Entendiendo con esto

que el buen desarrollo de una economía se logra a través de la generación de valores estratégicos.

Teniendo en cuenta lo anterior, las PYMES tienen un gran reto, que es reconocer que, en la

actualidad para entrar en el mercado, ser competitivas y además lograr un incremento en su utilidad es

necesario apostarle al cambio por medio de ideas, investigación y expansión a otros mercados

internacionales. Se debe hacer énfasis en las razones que los clientes tienen en el momento de adquirir

un producto o servicio, ya que todas las estrategias de marketing van dirigidas a él, por lo tanto, deben

de impactar generando un valor agregado en el mercado, si realmente se quiere avanzar en el futuro es

importante crear una cultura de transformación. En este sentido también es importante que dichas

empresas puedan conocer los diferentes beneficios que pueden obtener al optar por llevar su negocio

un paso más allá siendo conscientes de que actualmente la mayoría de las PYMES ven esto como un

mundo nuevo y distante de su realidad.

La pretensión de este documento es diseñar y exponer estrategias con las que las pymes

podrían realizar su proceso de expansión al mercado global permitiendo así que se sitúen en una

posición competitiva en el mercado nacional e internacional tomando como base el conocimiento que

estos presentan frente al tema y análisis gubernamentales realizados en los últimos años para llegar a

estrategias sostenibles y realizables para estas empresas y lograr su expansión al mercado internacional.
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Planteamiento del Problema

La globalización y transacciones internacionales han despertado el deseo de pequeñas y

medianas empresas en crear alianzas y tomar acciones que faciliten la llegada a nuevos países que

favorezcan y ayuden en su perdurabilidad. El problema de investigación, gira en torno al hincapié en la

educación y la exposición que se han dado a las empresas colombianas sobre las estrategias ofrecidas

para llegar a dichos mercados de forma favorable.

Esto ha llevado a estudiar los factores que a lo largo del tiempo han permitido que las Pymes

transciendan a nivel mundial y cuales han llevado a que tampoco se puedan expandir en este mercado

además de visualizar los apoyos con los que cuenta el estado para lograr dicho objetivo.

1. Características Empresariales de las Pymes en Colombia

Una Pyme es una entidad pequeña organizada por un cierto determinado de trabajadores que

se centra en su mayoría en mercados locales, como en pueblos o ciudades. Según el ministerio de

comercio, industria y turismo la Pymes son una de las bases fundamentales de la economía colombiana,

Otras características importantes a saber sobre estas empresas son:

• La Pymes representan el 90% de las empresas del país generando aproximadamente el 79%

de los empleos y aportando al PIB el 40%.

• Estas agregan dinamismo a la economía, ya que estas incentivan el emprendimiento y

contribuyen con la competencia estimulando la circulación interna de recursos.

• Cada día son más numerosas y cada una intenta ser exitosas, durante el año 2022 en

Colombia se han creado más de 310.731 empresas 1% más comparado con las cifras del

2021
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Fuente: Realización propia.

• Estas participan muy poco en el mercado internacional

• Comparativamente poseen un bajo nivel de inversión

• Estas poseen la facultad de ser independientes

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1.2 Disyuntivas ofrecidas por el Estado para las PYMES

Como aporte para el crecimiento de las Pymes a nivel internacional el ministerio de comercio

industria y turismo ha creado los siguientes programas para el apoyo de las Pymes:

• Alianzas para la reactivación: Esta consiste en recibir asistencia técnica y financiera

elevando su capacidad de reacción y reunir requisitos para anclarse con empresa ya

establecidas nacional e internacionalmente.

• Bogotá Exporta: Consiste en una alianza con el MINCIT y la alcaldía mayor de

Bogotá que permita a la empresa mejorar sus prácticas en los procesos a Trávez de

un diagnóstico que demuestre el potencial para la inclusión a mercados

interraciales. esto se logra recibiendo capacitación al personal de las pymes

inscritas. Las pymes inscritas a estos programas son las dedicadas a la industria

creativas y culturales, bioeconomía, software y tecnología, industrias del

movimiento, movilidad sostenible, moda, calzado, marroquinería, joyería y

bisutería, muebles y maderas o agronegocios.

• Fondo mujer emprender: Esta fue creada a raíz de la pandemia para fortalecer el

emprendimiento de la colombiana en todo el país.

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2. El PND y CONPES como Propulsores de Desarrollo Económico

2.1 El CONPES

Es el Consejo Nacional de Política Económica y Social es un organismo asesor del gobierno

colombiano creado para buscar alternativas pare el desarrollo económico y social del país, para el

crecimiento de las Pymes a nivel internacional este ha creado los siguientes lineamientos:

1. CONPES 3484 DE 2007: “POLÍTICA NACIONAL PARA LA TRANSFORMACIÓN PRODUCTIVA

Y LA POLÍTICA NACIONAL PARA LA TRANSFORMACIÓN PRODUCTIVA Y LA PROMOCIÓN

DE LAS MICRO, PEQUEÑAS Y MEDIANAS EMPRESAS” este busca articular todos los

instrumentos gubernamentales de apoyo a la MiPymes, incluidos los destinados a

promover el emprendimiento

2. CONPES 3621 DE 2009 IMPORTANCIA ESTRATÉGICA DE LOS PROYECTOS DE APOYO A

LAS MICRO, PEQUEÑAS Y MEDIANAS EMPRESAS: Los proyectos de inversión: Fondo

Colombiano para la Modernización y Desarrollo Tecnológico de las Micro, Pequeñas y

Medianas Empresas (Fomipyme), Mejoramiento de las Capacidades Institucionales

Locales Públicas y Privadas de Apoyo a las MiPymes de Colombia.

3. CONPES 3628 DE 2009, LINEAMIENTOS DE POLÍTICA PARA LA IMPLEMENTACIÓN DEL

PROYECTO "EXPORTACIONES POR ENVÍOS POSTALES PARA MIPYMES – EXPORTAFÁCIL

COLOMBIA: Las exportaciones se constituyen en una oportunidad de desarrolló en

especial para las micro, pequeñas y medianas empresas MiPymes, las cuales componen

la mayor parte del tejido empresarial en Colombia.

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2.2. El PND – Plan Nacional de Desarrollo

Es el encargado de marcar los lineamientos para mejorar y apoyar el crecimiento del país,

también es un pacto que se establece entre el gobierno y el estado para su apoyo mutuo como

alternativas ofrecidas por este son importantes destacar:

1. Exporta fácil: Es una herramienta dirigida a las micro, pequeñas y medianas empresas, para

promover la cultura exportadora, mediante un sistema simplificado de exportación por tráfico

postal, a través del Operador Postal Nacional 4-72. Este facilita el acceso a los mercados de

exportación, simplifica los trámites de comercio exterior, promueve la formalización de las

empresas y el crecimiento sostenible de exportaciones. Este beneficia a las empresas ya que:

1. Simplifica procesos y reduce los costos.

2. Acerca a las micro, pequeñas y medianas empresas a los servicios logísticos,

dado que permite un proceso de inspección a la mercancía ágil y eficiente. El

proceso no requiere intermediación aduanera (Mipymes.com 2023).

2. Cámara De Comercio: La Cámara de Comercio de Bogotá cuenta con un portafolio de servicios

especializado, el cual busca fortalecer a los empresarios de Bogotá y la Región, por medio de la

preparación estructuración e implementación de procesos de internacionalización. Adicional la

Cámara de Comercio, ofrecer cursos virtuales gratuitos para que las pymes puedan actualizar

sus conocimientos respecto al comercio internacional. Estos programas están dirigidos a las

micro, pequeñas y medianas empresas (PYMES).

Beneficios
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MiPymes Innovadoras ofrece a las pymes acceder a laboratorios de última tecnología, así como

a un diagnóstico y un plan de trabajo para incrementar su capacidad de innovación fue lanzada en el

2023 En acuerdo con la ley 590 del 2000 está se conforma con la finalidad del establecimiento de

consejos superiores para las pymes con los siguientes objetivos.

1. Propiciar la investigación de mercados y planes de exportación sectoriales y regionales.

2. Promover la creación de sistemas de financiación y acceso a capitales.

3. La gestión tecnológica y del conocimiento de las MiPymes

4. Propiciar el acompañamiento y asesoría de las MiPymes.

3. ENISA (Empresa Nacional de Innovación, S.A): entidad adscrita al Ministerio de Industria,

Comercio y Turismo. En concreto, su propósito es prestar apoyo financiero mediante el

otorgamiento de préstamos participativos a pymes.

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3. Conocimiento de las PYMES sobre el Mercado Internacional

Para reconocer los factores que juegan pieza clave en que las PYMES sean de las entidades con

menor grado de expansión internacional se hicieron entrevistas a PYMES dedicadas a la fabricación de

calzado en la ciudad de Bogotá (10 empresas) estas son las estadísticas al final del ejercicio:

¿Conoce algún tipo de evento o programa para la que incentive la internacionalización de las PYMES?

El 70% de los encuestados desconoce con

que ayudas cuenta para su proceso de

internacionalización, respecto al 30% restante

conocen el programa Bogota Exporta únicamente

¿Cuenta con un equipo cualificado y dedicado al proceso de internacionalización?

El 50% de la población desconoce si alguno

de sus empleados esta capacitado completamente

para esta función, el 30% afirma que ninguno de su

personal esta capacitado para esto y el 20% estante

cree que al menos 2 de sus empleados esta

preparado para este proceso.

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¿Estaría interesado en internacionalizar su producto?

El 90% de las PYMES encuestadas están

interesadas en llevar su negocio el mercado

internacional sin embargo afirma desconocer el

proceso o como lograr dicho objetivo solo 1 de las

empresas encuestadas no muestra interés por llevar

sus productos al exterior.

¿Identifica y conoce otras empresas colombianas que exportan productos similares a otro país?

El 80% de las empresas encuetadas

desconoce alguna empresa de su sector que

hay internacionalizado ya sus productos el 20%

restante conoce la empresa Mussi empresa

cucuteña.
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¿Conoce el proceso para poder comercializar sus productos al exterior?

El 70% de los encuestados

desconoce que debe hacer para poder

enviar sus productos al exterior, el 20%

conoce algunos aspectos básicos sin

embargo tampoco conoce completamente

el proceso y el 10% conoce el proceso

completamente sin embargo comenta que

no siente que su empresa esta 100%

capacitada para la comercialización en

otros países

3.1.1. Conclusión de Resultados Obtenidos Después de aplicar la Entrevista.

Existen millones de micro, pequeñas y medianas empresas que tiene gran oportunidad de

emprendimiento y crecimiento, y aún más importante el deseo de crecer.

Una de las mayores razones de que las MiPymes no crezcan potencialmente, es dado a qué los

microempresarios no tienen Conocimiento de las ayudas y capacitaciones que ofrecen el gobierno para

su crecimiento, la falta de conocimiento de cómo se pueden pedir estás ayudas o capacitaciones o la

simple razón de no conocer su existencia, evita el crecimiento de las pymes.

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3.1.2 Otras dificultades que pueden experimentar las PYMES en procesos de

internacionalización:

Como parte de la investigación también se tuvieron en cuenta otros aspectos que podrían ser

causa de la no internacionalización de estas empresas y las razones por las cuales se presentan dichas

desventajas:

¿Por qué las empresas pymes en Colombia en su mayoría no exportan?

La gran mayoría de las empresas pymes en Colombia son por lo general empresas familiares

donde no tiene una visión en sus proyecciones de expansión en la exportación por muchas razones, en

Colombia bien sabemos que la llegada de productos o de posicionamiento de una marca en los países

extranjeros se dificulta por falta de conocimiento, falta de capital, y falta de conocimiento en dichas

empresas para poder lograr una exportación que de rentabilidad a su negocio, por este motivo dichas

empresas colombianas prefieren expandirse en su mismo entorno nacional y van mucho más enfocadas

en mercados locales o regionales.

¿Los empresarios pymes reconocen los lineamientos de nuestro país para llegar a exportar?

La formación empresarial con respecto a los lineamientos exigidos para un a exportación

efectiva en la PYMES de Colombia es muy ausente estadísticamente solo el 4% de las microempresas y

medianas empresas logran una exportación de sus productos debido a muchos factores como es la falta

de conocimiento de dicha operación internacional o por falta de interés de darse a conocer en países

extranjeros, también se evidencia que muchas empresas PYMES logran tener el interés para una

exportación pero no cumplen con los lineamientos exigidos como son:

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• Nivel tecnológico

• Financiamiento

• Análisis integral

• Comités de exportación

• Acreditación

• Formación empresarial

¿Los empresarios Pymes reconocen el proceso de negociación a llevar a cabo para establecer

relaciones comerciales?

Los colombianos en lo general tenemos una forma y una manera de negociar bastante sencilla

en la que consiste en establecer negocios por medio de las pablas y de in dialogo bastante dinámico

para hace poder llegar a conocer los mercados tanto nacionales, pero sin embargo este tipo de

negociación puede ser favorecedor en su entorno pero si hablamos de un entorno más internacional es

muy notorio que muchos empresarios con grandes y medianas empresas carecen de la facultad de

poder negocios con persona extrajeras ya que es más difícil la comunicación.

Las pymes en Colombia como otros países cumplen con el intelecto del saber, pero no del hacer,

que quiere decir esto que podemos poseer el conocimiento de la forma de negociar y todos sus

parámetros, pero no sabemos cómo hacerlo esto derivado de muchos factores como son culturales,

políticos, sociales, económicos, el idioma, sin embargo, las pymes que logran dicha oportunidad se ven

realmente beneficiadas en su crecimiento.

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¿De qué manera se podría llegar a estimular a los empresarios para que logren ser exportadores de

sus productos o servicios?

Es importante entender que la estimulación para las empresas pymes para que exporten su

productos y servicios son ellos mismos ya que si bien se sabe muchas empresas exportadoras llegan a

grandes superficies económicas por su proyección de crecimiento, la mejor forma de incentivos es de

darles a conocer cuáles serían esos veneficios que podrían obtener a rais de una exportación como son:

• Crecimiento y posicionamiento de sus marcas

• Conseguir materia prima a menores costos

• Poder llegar a nuevos mercados y mejorar su productividad y eficiencia

• Desarrollan una innovación frecuente a sus productos

• Tendrán una mayor cantidad de ventas más estables

• Mejoran la calidad de vida de muchas personas

• Poseerán la demanda suficiente para lograr expandir sus empresas y generar nuevos

empleos

Conociendo todos estos beneficios no solo se incentiva el crecimiento de una empresa si no

también al crecimiento profesional y personal de las personas encargadas para un mejor rendimiento,

adicionalmente estarían contribuyendo a que los países internacionales conozcan la cultura y el

mercado nacional, teniendo una mayor productividad y crecimiento generando un impacto económico

mayor para el mercado nacional y una mayor adquisición de conocimientos para nuevas proyecciones.
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4. Propuestas para Lograr la expansión de PYMES al Mercado Internacional

Es importante reconocer los procesos que las empresas deben llevar a cabo para poder

exponerse al mercado internacional por lo cual es indispensable que conozcan los siguientes procesos

sumado a esto las estrategias que podrían optarse para una mayor educación frente al tema para las

empresas frente al tema:

Paso a paso para llevar un proceso de negociación internacional favorable y consideración

para su difusión:

1. Las pymes al registrarse en la cámara de comercio entren en un programa de capacitación

donde puedan ampliar el conocimiento sobre la creación de empresas.

2. Apenas se evidencia la inclusión de una Pymes esta entre a un estudio por parte de los entes

encargados para saber su veracidad del proyecto a emprender y esta pueda llegar a incluirse a

los programas que ofrece el gobierno.

3. Que el personal de las pequeñas empresas tenga acceso a plataforma que les briden

información sobre el mercado a nivel nacional y puedan preparar su proyecto con bases sólidas.

4. Tener mayor difusión de los acuerdos comerciales o TLC con los que cuenta Colombia, para

ampliar el mercado de bienes y servicios buscando así que los empresarios y productores

interesados en exportar, puedan recibir la información de manera directa.

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Alternativas para que las PYMES Conozcan el Procedimiento de Exportación que tiene Nuestro País.

Para que la difusión de esta información sea visible para la población en general y capte la

atención de el publico interesado podemos ver diferentes estrategias que podrían funcionar:

• Brindarles información a través de foros o conferencias a las pymes de todas aquellas entidades

que ofrecen apoyo y asesorías, cómo la cámara de comercio, portal web MiPymes.gov.co, etc.

• Creación de más propagandas por medio de redes sociales, emisoras y páginas web.

• Realizar publicidad de en eventos públicos, cómo conciertos y teatros ya que estos acaparan

gran número de personas seguramente al menos uno entre 50 estará interesado.

• Realizar ferias empresariales y comerciales para brindar más información y capacitación.

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Conclusiones

Es importante para Colombia unificar y fortalecer su economía, un país que no tenga una

economía concreta es un país con gran alto de vulnerabilidad frente a los cambios e imposiciones

internacionales; hay otros factores que influyen en el acoplamiento y el poder enfrentar los cambios de

la globalización, como son la mejora en los sistemas de salud, inversiones en investigación, educación,

seguridad social, entre otros lo cual fomenta la fuerza intelectual y personal de individuo generando

aportes a la sociedad. El desarrollo de una persona viene desde el interior, lo mismo sucede con las

naciones es importante más allá de crear alternativas para fomentar el desarrollo invertir un poco mas

en darlas a conocer ya que como se puedo notar en este documento la mayoría desconoce el proceso.

Cuando una empresa puede ir un paso más allá no es un solo beneficio para ellos si se visualiza

desde otras perspectivas podría generar más empleo podríamos a futuro pensar en dejar de traer al país

productos que nosotros fabricamos y ahora ser nosotros quienes exportemos a otros países, acompañar

al empresario y guiarlo por el camino para que pueda desarrollar y crecer en su industria es fundamental

para el desarrollo del país, como sociedad necesitamos crear bases solidas para que este proceso de

internacionalización y globalización mas que ser un aspecto de vulnerabilidad sea un espacio propicio

para el desarrollo social y cultural.

“Sin desarrollo personal no hay bienestar ni progreso. Cuando hay miseria y atraso en un país,

no solo sucumben la libertad y la democracia, sino que corre peligro la soberanía nacional” – Arturo

Frondizi
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Bibliografía:

• Castro, O. (2014). Elementos culturales en los procesos de negociación internacional.

Caso China. Elsevier España, 5(12), pp. 143-147. https://bit.ly/3RlRuKE

• Cuellar, R. (2012). Geopolítica. Origen del concepto y su evolución. Revista de Relaciones

Internacionales de la UNAM. 113, p. 59-80.