PROMOCIÓN DE VENTAS

DOCENTE: AMILCAR CASTILLO

 ¿QUÉ ES PROMOCIÓN?

• ES TODO ESTÍMULO QUE PRETENDA PROVOCAR UNA RESPUESTA DETERMINADA EN UN

PÚBLICO OBJETIVO A CORTO PLAZO. ESTA ÚLTIMA PARTE DE CORTO PLAZO ES LA MÁS
IMPORTANTE EN EL CONCEPTO DE PROMOCIÓN. ¡UNA PROMOCIÓN ETERNA NO ES
PROMOCIÓN! ¡AHORA SÍ, EMPECEMOS CON LOS NOMBRES DE LAS PROMOCIONES!
 TIPOS DE PROMOCIONES AL CONSUMIDOR

• 1) PROMOCIONES DE PRECIOS: DENTRO DE LAS PROMOCIONES AL CONSUMIDOR FINAL LA

ACCIÓN DE PROMOCIÓN MÁS BÁSICA (Y MÁS USADA) ES LA OFERTA DE PRECIO, QUE
CONSISTE EN USAR, DENTRO DEL MIX DE MARKETING, AL PRECIO COMO ESTÍMULO DE
VENTAS.
 2. PRECIO DE LANZAMIENTO

• LA PROMOCIÓN DE PRECIO POR LANZAMIENTO ES CUANDO SE ANUNCIA UN PRECIO

ESPECIAL POR EL LANZAMIENTO DE UN PRODUCTO. ESTO NO QUIERE DECIR QUE EL PRECIO ES
MÁS BAJO QUE LO QUE SERÁ NORMALMENTE, SIMPLEMENTE ANUNCIA QUE SERÁ UN PRECIO
ESPECIAL.
 PRECIO REBAJADO
• EN ESTE CASO SÍ HAY UNA REDUCCIÓN EN EL PRECIO, Y ES LA TÍPICA PROMOCIÓN DE LOS
SUPERMERCADOS EN LAS QUE VEMOS UN PRECIO TACHADO CON EL PRECIO ACTUAL DEBAJO
DEL ANTERIOR. TAMBIÉN SE LE LLAMA “PRECIO DE PROMOCIÓN” U OFERTA DE PROMOCIÓN.
• LA PRINCIPAL VENTAJA ES QUE ESTA PROMOCIÓN AYUDA A DECIDIR A LOS INDECISOS,
ADEMÁS DE FOMENTAR LA COMPRA Y QUE ES FÁCIL DE ENTENDER. EL PRINCIPAL RIESGO DE
GENERAR UNA GUERRA DE PRECIOS CON LOS COMPETIDORES, ADEMÁS DE QUE PIERDE
EFICACIA RÁPIDAMENTE, PUEDE TENER UN COSTO ELEVADO DEBIDO A SACRIFICAR EL MARGEN
DE GANANCIA O EL CONSUMIDOR SE PUEDE TERMINAR ACOSTUMBRANDO.
• EN ESTE CASO, LA PROMOCIÓN PASA A JUGAR EN CONTRA, PORQUE EL PRECIO DE
REFERENCIA DEL CONSUMIDOR PASA A SER EL PRECIO REBAJADO, NO EL PRECIO SIN REBAJA.
 OFERTAS DE REEMBOLSO

• LOS REEMBOLSOS SON UN CLÁSICO. PARA APLICARLOS, SE EXIGE UNA MUESTRA DE QUE SE
CONSUMIÓ EL PRODUCTO (COMO LAS TAPAS DE LAS GASEOSAS). PUEDE SER UN REEMBOLSO
INMEDIATO, POR LA PRIMERA COMPRA O POR LA SEGUNDA COMPRA. UN FACTOR MUY
IMPORTANTE ES QUE EN LOS REEMBOLSOS EL MECANISMO DEBE SER SENCILLO. SI O SI, EL
CONSUMIDOR BUSCA SOLUCIONES, NO PROBLEMAS.
 MULTIPACK 2X1

• EN LA PRÁCTICA, LA PROMOCIÓN DE MULTIPACK SON LOS TÍPICOS 2×1 QUE VEMOS A

DIARIO EN LOS ANUNCIOS. POR EJEMPLO, COMPRAR DOS CELULARES AL PRECIO DE UNO.
 8. SISTEMA DE PUNTOS Y COLECCIONES

• ESTOS SISTEMAS DE PROMOCIÓN CONSISTEN EN LA COLECCIÓN DE PUNTOS PARA OBTENER

UNA RECOMPENSA A CAMBIO, PUEDEN SER PUNTOS O PREMIOS. LO VEMOS EN TRANSPORTE,
POR EJEMPLO. UNA MARCA QUE IMPLEMENTÓ ESTE SISTEMA FUE STARBUS CON SU
PROGRAMA STARBUS TE CUIDA EN EL CAMINO.
 CONCLUSIÓN

• TODAS ESTAS PROMOCIONES, SON PROMOCIONES DE PRECIOS TODAS ESTÁN

RELACIONADAS CON EL PRECIO.
 2) PROMOCIONES DE REGALOS

• ESTA ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN INCLUYE SIETE ACCIONES PARA LA PROMOCIÓN DE UN

PRODUCTO, QUE SE CARACTERIZAN POR HACER UN REGALO AL CONSUMIDOR, SON REGALO
DE PRODUCTO GRATUITO, DE PRODUCTO DIFERENTE PERO RELACIONADO, AUTOPAGABLE,
COMO VALOR AÑADIDO.
 REGALO DE PRODUCTO

• A ESTE TIPO DE PROMOCIÓN TAMBIÉN SE LA CONOCE POR EL NOMBRE DE “PROMOCIÓN

JIRAFA”, EN LA QUE EL MISMO PRODUCTO TRAE UN % DE PRODUCTO GRATIS. LA MARCA
FARGO USA ESTA PROMOCIÓN CON SU PAN LACTAL, EN LA QUE ASEGURAN QUE TE
REGALAN UN 30% MÁS DEL PRODUCTO CON UN ENVASE MÁS GRANDE AL MISMO PRECIO
 REGALO DE PRODUCTO DIFERENTE PERO
RELACIONADO
• EN ESTE CASO, EL REGALO CONSISTE EN UN PRODUCTO DISTINTO PERO QUE TIENE RELACIÓN
CON EL PRODUCTO PRINCIPAL. SIGUIENDO EL CASO DEL PAN LACTAL FARGO, UNA
PROMOCIÓN DE ESTE TIPO PUEDE SER QUE TE REGALEN DOS CUCHILLOS UNTADORES. ES MUY
COMÚN QUE LAS MARCAS DE CEPILLOS DE DIENTES TE REGALEN UNA MINI PASTA DENTAL.
 VENTAJAS

• DENTRO DE LAS VENTAJAS PODEMOS DESTACAR EL ASPECTO LÚDICO (LA “MAGIA” DE QUE TE
REGALEN ALGO), QUE ES FÁCIL DE ENTENDER PARA EL CONSUMIDOR, ES MOTIVADOR Y
TAMBIÉN DIFERENCIA AL PRODUCTO DÁNDOLE UN PLUS.

• DESVENTAJAS
• PODEMOS DESTACAR QUE LA EMPRESA INCURRE EN UN COSTO MAYOR POR EL REGALO Y LA
ADAPTACIÓN DEL ENVASE, Y QUE SI NO SE HACE CON MUCHO CUIDADO PUEDE DEGRADAR
LA IMAGEN DE LA MARCA (QUE SUELE OCURRIR CUANDO EL REGALO SE VUELVE MÁS
IMPORTANTE QUE EL PRODUCTO EN SÍ).
 REGALO AUTO PAGABLE

• ESTOS REGALOS PARA PROMOCIÓN NO SON TAN “REGALOS” PORQUE EN REALIDAD EL

CONSUMIDOR LO ESTÁ PAGANDO AL COMPRAR EL PRODUCTO, LO EXPLICO MEJOR: EL
CLIENTE COMPRA UN DETERMINADO PRODUCTO, Y SI ACCEDE A PAGAR UNA SUMA DE
DINERO DETERMINADA, SE LLEVA EL REGALO. POR EJEMPLO, IMAGINEMOS QUE COMPRAMOS
UN PACK DE 6 YOGURES + Q50.00 TE LLEVAS UNA MOCHILA. ¿ES CONSIDERADO UN
REGALO? ¡ES UNA PROMOCIÓN DUDOSA! LA PRINCIPAL VENTAJA ES QUE ES LLAMATIVA Y
QUE EL COSTO ES CASI NULO PARA LA MARCA. PERO, ASÍ COMO ES LLAMATIVA, TAMBIÉN ES
DIFÍCIL DE ENTENDER, LO QUE ES SU PRINCIPAL DESVENTAJA.
 ACUERDO DE ASOCIACIÓN

• ESTA PROMOCIÓN ES MUY SIMILAR AL MULTIPACK 2×1 QUE VIMOS EN PROMOCIONES DE

PRECIO, CON LA DIFERENCIA QUE ACÁ SE PAGAN LOS 2 PRODUCTOS, Y SE SUELE HACER CON
PRODUCTOS COMPLEMENTARIOS. PUEDEN SER, POR EJEMPLO, PAPAS FRITAS CON GASEOSA,
MANÍ CON CERVEZA. EN AMBOS CASOS, PAGAS UN PRECIO DETERMINADO POR 2
PRODUCTOS (EN TEORÍA, UNO DE LOS DOS ES UN REGALO, POR ESO LA INCLUYO EN ESTA
CLASIFICACIÓN DE PROMOCIONES DE REGALOS).
 REGALO CON VALOR AÑADIDO

• ESTE TIPO DE PROMOCIÓN ES UNA DE LAS MÁS USADAS EN MARKETING. CONSISTE EN UN

REGALO DE UN PRODUCTO QUE NO TIENE NADA QUE VER CON EL PRODUCTO PRINCIPAL
(COMO EL REGALO DE PRODUCTO DIFERENTE PERO RELACIONADO), CON LA DIFERENCIA DE
QUE EN ESTE CASO NI SIQUIERA ESTÁ RELACIONADO CON EL PRINCIPAL. POR EJEMPLO, EN
LOS PUESTOS DE DIARIOS ES COMÚN VER UNA REVISTA CON UNA PEQUEÑA AGENDA DE
REGALO.
 JUEGOS Y CONCURSOS

• ESTE ES EL ÚLTIMO TIPO DE PROMOCIÓN DENTRO DEL GRUPO PROMOCIONES DE REGALOS.

LOS JUEGOS Y CONCURSOS LE PERMITEN A UN NÚMERO LIMITADO DE GANADORES
SELECCIONADOS CONSEGUIR VENTAJAS SUSTANCIOSAS Y DIVERSIFICADAS, POR LO
GENERAL, PREMIOS EN FORMA DE REGALOS.
 3) PROMOCIONES PERSONALES

• ESTE TIPO DE PROMOCIÓN AL CONSUMIDOR, TAMBIÉN LLAMADO PROMOCIONES

PERSONALES, TAMBIÉN ES DIRECTO AL CONSUMIDOR COMO LOS DEMÁS GRUPOS DE
PROMOCIONES, CON LA DIFERENCIA DE QUE INTERACTÚAN PERSONAS DE PARTE DE LAS
EMPRESAS. NO TIENE COMO META PRINCIPAL LA VENTA DIRECTA. DENTRO DE ESTE GRUPO SE
ENCUENTRAN LAS DEMOSTRACIONES, LA DISTRIBUCIÓN DE MUESTRAS GRATIS Y LAS
MUESTRAS CON IMPULSO COMERCIAL.
 DEMOSTRACIONES

• SIRVEN PARA INTRODUCIR UN NUEVO PRODUCTO EN EL MERCADO, Y ES MUY COMÚN EN LA

INDUSTRIA DE LOS AUTOMÓVILES CON LOS FAMOSOS “TOYOTA”, EN LOS QUE PODEMOS
DAR UNA VUELTA EN EL AUTO QUE TE INTERESA A FIN DE PROBARLO. TAMBIÉN SE USA EN LA
VENTA POR CATÁLOGO, COMO EN EL CASO DE LAS CREMAS, LAS OLLAS O LOS
ELECTRODOMÉSTICOS.