El caso de ta empresa em apuros financieros: anilisis y soluciones Gs {Que ace usted cuando esi faite de efectivo, su distribuidor quiere crédito y 1 banco empieza a presionarle? First Line Software estaba en lun apuro, y no podia haberse producide en peor momento, foe Wilson y Fren Conklin, cofundadores de una empersa con 4 afios de antigdedad, se eisponian a lanzar et Master: Graph, un producto de software empresarial muy solicitado, Necesivaban el ‘MasterGraph para salir répidamente del aprieto y compensar el dective de ios videojuegos, que era su actividad original. siento Pero Microchannels. su 4istribuidor, tenia sus propios problemas. Aunque Microchannets habfa sido absorbida por una gran empresa con grandes Sisponibilidades financieras. el distribuidor estaba cayendo ‘en harrena, Microchannels habia hecho, a su vez, una mala adquisicidn, y la ‘Ssmiaucién de las ventas de software habian agotado el cash flow del distribeidor. De hecho, éste habia sobvepasado ya igs limites de crédito de First Line, No ‘chstante, con ef lanzamiento se MasterGraph en juego, Microchannels exigia un crédito det 100 % scbre su nuevo pedido de videojsegos Y grandes descuentos y una politica liberal de devoluciones para as metcaneias no vendidas Joe y Frank sabian que el banco estaba preocupaco per su cash flow. Amplar el ito a Microchanneis Signiicaba sumentar fos problemas. ¥ en solo unos poco dias se celebraria una reunion del conssjo de administraién de First Line, onde por fo menos uno de tos miembros pondria en cuestign el futuro de la empresa. Joe y Frank disponian de muy poco tiempo para preparar una estrategia. {Cémo podiian generar efectivo? ;Deberian Girigirse a avevo propietario. de Microchannels? Seria sensato tatar de cambiar de distribuidores? Expertos en financiacion y explotacién de pequenas empresa’ debaten el asunto de estos empresarios en peligro. Mary Kart ha sido asesora de investigacion en Harvard Business School. Ahora dirige su propia firma de investigacién, Mary Karr Fran Conklin, la directora general de First Line Soft ware, pudo apreciarlo en !a voz de Charlie Smith no habia tenido un buen dia en la oficina centrai de California de Microchannels, el principal distribu dor de First Line. Smith habia ido alli para conseguir que Microchannels les pidiera una nueva gaina de Videojuegos y del MasterGraph, el nuevo products. de First Line para el mercado empresarial. Llamaba desde el aeropuerto antes de regresar por avién 2 Salt Lake City. Parecia abatido, — Hay algo que marche mal, Charlie? —pregunto Fran. — Si, muchas cosas. Los pedidos de juegos de Micro son bastante buenos, pero quieren librarse det limite de crédito —dijo Charlie—. Su pedido de juegos su pone unos 200.000 délares y el de MasterGraph 250.000 détares, aproximadamente. Pero aqui esta la dificultad: si no ampliamos nuestros limite de cré dito, Micro no nos pedira nada. — Nolo entiendo—interrumpié Fran—, Micro debia 400.000 délares al final del trimestre. Esa cifra ya supera el limite. Ahora quieren otros 400.000 do- lares sin liquidar ni siquiera una parte. Elios saben que nuestros banqueros no lo permitirian. En c quier caso, no puedo creer que estén faltos de liqui dez. Crei que Cromar Systems financiaria ¢ Micro hasta que éstos se recuperaran. {No podria Cromar, por lo menos, garantizar sus deudas?3 Hurcard-Deusto Business Review 2 — Bill Clayton dice que no. Desde ta absorcién. Cromar ha dicho con toda claridad que sus filiales tienen que defenderse por si mismas. Y aqui no aca ban las malas noticias, Bill teme que los videojuegos hayan pasado por su apogeo, por lo que quiere mas concesiones: atro 5 % de descuento del nuevo pe dido de juegos y el 10% de los que todavia tiene en existencia. Dice que es la dnica manera de poder venderlos. Ademds desean aumentar su margen de beneficio hasta el 40 9% en los juegos y el 100 % en el MasterGraph, — ¢Puede permitirse First Line lanzar el MasterGraph? ¢ Puede arriesgarse a no hacerlo? — (Qué? Estamos hablando de la época de Navi. dad. Esos pedidos son decisivos para financiar el MasterGraph. El lo sabe, ;Cémo ha cambiado Bill! Retrocedemos cuatro afios y eso es mucho tiempo en este negocio. Sino hubiera sido por Bill, todavia estariamos vendiendo nuestros juegos en la parte ex. terior de un coche. Pero éste es un juego de bolas totalmente nuevo. Maldita sea, me gustaria tener algun otro para introducir el MasterGraph en el mer- cado empresarial — Bueno, es un poco tarde para cambiar de politica —dijo Charlie—. Estan llamando a los pasajeros de mi vuclo. Te veré luego. esta tarde. Vas a hablarle_ a Joe? — Todavia ‘no. Por lo menos, si puedo evitarlo. Quiero disponer de un informe completo tuyo. Y creo que llamaré por teléfono a Bill. Necesito coger mejor el tino a esto. Intenta relajarte en tu vuelo, pero empicza a pensar en otras estrategias. Tenemos que hacer algo. in y Joe Wilson ha- Cuatro afios ames. Fran Con! bian creado First Line Soft ¢fa un gran iécnico que hadi: fabrica de ordenadores durante varios afios. La dej6 para dischar sus propws videojuegos. como Under- ground Warrior y Mind Caravan, dos juegos que se salian de lo corriente que sus amigos decian que ibam a tener un gran éxito, Alentado, le pidid a Fran, una antigua amiga que acababa de obtener ef titulo de «master» en administracion de empresas en Wharton, que le ayudara a constituir la sociedad. En su primera exposicién comercial. Bill Clayton. di rector de Microchannels, una distribuidora nacional de software y videojuegos, se detuvo en su caseta Inmediatamente se dio cuenta de las posibilidades de los raros y complicados juegos de Joe y decidio convertirse en el distribuidor nacional de First Line Y les ayuds a obtener financiacion adicional Ahora las ventas de First Line superaban los 10 mi Hones de délares, pero la empresa se hallaba en una encrucijada. El mercado de videojuegos habia em pezado a flojear y nada indicaba que pudiera me- jorar pronto. Fran y Joe se dieron cuenta del cambio antes que la mayoria y tomaron la decisién de di versificar. Apostaron la empresa a la idea de crear una nueva clase de software de graficos que a las empresas pudiera resultarles facil de utilizar: un pro- ducto que no existiera en el mercado en ese mo- mento. Joe confiaba en que desviando la mayor parte del presupuesto de investigacién y desarrollo desde los videojuegos al proyecto de graficos, First Line contaria con una versin comercial antes de un ano, Tenia raz6n. El MasterGraph era todo lo que habian esperado. Consiguié buenas criticas en la exposicién comercial de mayo y, ahora, tres meses después, el MasterGraph estaba listo para su lanza- miento. Fran y Joe no se desanimaron por las quejas de su sector industrial acerca de un exceso de oferta de software empresarial. El producto destacaria, pensaron ellos. Incluso con unas ventas sélo mode- radas y el precio del MasterGraph por debajo de los 50) dolares, First Line recuperaria su inversién en menos de dieciocho meses. Microchannels era la eleccién evidente para distri- buir el MasterGraph. Conocfa bien a First Line y suponia alrededor de ia mitad de sus ventas. (La otra mitad estaba dividida: 35 % por ventas directas de First Line a clientes nacionales y 15 % por Video- links, una distribuidora especializada en minoristas, de jugueteria y juegos.) El verdadero punto fuerte de Microchanneis era ef software empresariai. Su personal de ventas era especialmente experto en el trato con los revendedores que generaban valor aria dido y vendian conjuntamente hardware y software pura empresas. Este tipo de revendedores podria re presentar el 40 % del mercado para el MasterGraph.Poto Microchannels habia emp nte a tener dificultades, Adquirid una gran empresa de vistibucién de software del Medio Oeste y, luego. casi de la noche a la manana, el mercado de sottwat se Mo inundado de productos que se en las estantenias, ron habituales. M at sus acreedores. amontonaban los grandes descuentos se hicie= nels se retrasé en el pao. ee eee éSe desmoralizé Fran y por eso no acomparié a Charlie a California? en Fran telefoned a Bill Clayton, Este estuvo tan cor- dial como siempre, pero confirms el informe de Charlie: — Mira —dijo Bill—, he tratado de obtener ayuda de Cromar, Créeme, con su apoyo nuesira situacion seria mucho mis comoda. Pero se han negado. Quizd cambien de opinién cuando el mercado se re- cupere. Pero ya viste lo que le ocurrié el mes pasado a New York Software, y Computer Factors no hizo nada: les dejé que se hundieran. En cualquier caso —continué—, haremos una campafia vigorosa con el MasterGraph. Sé que es importante para vuestro futuro. También lo es para nuestro. He preparado unas atractivas promocio- °s y un programa de descuentos por volumen para atraer a las cadenas de establecimientos. = Todo eso est bien, Bill, pero este asunto nos va a costar mas dinero, y nuestra linea dé crédito ban- caro esté cerca del limite. Hemos gastado ya 500.000 Uolares en promover el MasterGraph desde que lo ‘expusimos en la feria Comdex. Recuerda que fuiste td quien nos asusté acerca de la supervivencia del comercio al por menor. Sélo en articulos de demos- tracién enviados por correo a los minoristas y a los posibles clientes hemos gastado 100.000 délares. Quitamos los anuncios y adiestramos a vuestro pet nal, Pero hemos llegado tan Icjos como podiamos. Nos habéis forzado demasiado y vamos. rompernos. sucha —siguié diciendo Fran—, no vamos a con- cederos mas crédito a menos que paguéis algo. Esos descuentos adicionales se van a llevar casi todo nues- ro beneficio. ¥ yo especialmente no entiendo et des- cuento de! 60 % en el MasterGraph. Su precio al por menor esta hyado en 495 dolares, bo que ya e mas bajo que fa mayorta del softaace empie sare. ¥ ha loguado muy buenas eriticas en las expos Eran, ef mercado apesta, yt to sabes ¥ to mnismno que pasa en el sector de la juguctena pasa en el sector empresail, Los niargenes al por menor se vendo abajo. ‘También los revendedores di que t demasiadas exis! Todos extame haciendo estucrzos para simplemente poder abrie Te prometo que nuestras puertas 1 haciendo todo lo que podemos y, si todos tendremos bencficios. — Y wuestra absorcién de New Horizon el ano pa sado no sirvié precisamente de ayuda, 00 es asi? —dijo Fran con un poco de sarcasmo — No me lo recuerdes —dijo Bill, Comprar alto, vender bajo, ese es nuestro lema, Si, 0s equivoca ‘mos; pero creiamos que estébamos comprando cn una caida temporal del mercado y las cosas cambia ron deprisa. Estabamos equivocados, Puede resulta que atin sea una buena compra, pero tienes razon. Para nosotros es ahora una sangria — {Qué te parece, si hablase con los responsables financieros de Cromar? —pregunté Fran—. Quizd atendieran a razones. — No, no creo que debas dirigirte directamente a ellos, Esos individuos son unos tipos raros. -fianza, creo que si alguna vez las cosas van verda deramente mal ellos nos sacardn del apuro. ,Sabfas que compraron dos distribuidores mas en las ditimas seis semanas? Pero, hasta ahora, estén en una acti- tud dura n con- — Esa no es una garantia muy buena, Bill, En ese momento, Joe asomé la cabeza por ta pact de la oficina: —— Mira, hablaré contigo mas tarde —dijo Fran y colgé el teléfono Joe agitaba el Wall Street Journal. — Se predice una importante recuperacion del m cao de software —leyé agitadamente—. Nose pro-sv Maran Deusto Busines Reve ducita hast el segundo trimestre del prowno ano. pero en compar: bras 150 Con esas historias de quiebras de distribuidores que hemos estado ovens de todos modos, cdo le fue a Charlie en Calton {Quieres introducir sus nimeros ew la presemtacion al consejo det viernes? — No sé repli Fran—. De todos modes acaba nte por telefony de lus aspctos mas importantes. Creo que debemos esperar hasta Que vuelva esti tarde de ponceme al corri First Line necesita una estrategia... y el consejo se retine dentro de tres dias. Fran hizo una pausa. Ella no queria admitir ante Joe que estaban en apuros, especialmente este. Joe se jugaba en First Line mas que ella el 40 © frente al 30 %— y Joe consideraba a First Line como algo muy suyo, casi como un hijo. Aunque era mejor ingeniero que hombre de negocios, habia tardado dos afios en aflojar las riendas, Y él todiyta eriticaba las decisiones de los demas @ posterion, las situaciones y especificando las solucinnes deypués de haber visto el resultado. Estos dias Jue passtba la mayor parte de su tiempo en el deparamento de y desarrollo con los diseadtares que trabajaban en el MasterGraph U1, el producto que iba a seguir al MasterGraph, pero estaba prevcu: pado por lo que MasterGraph haria en el mercado, alyrando investiga Fran inspird profundamente y decid scer tse = Joe, estamos en un apuro. En lo que se reliere a MasterGraph. estamos completamente en manos de Microchannels, y ahora nos estdn sicudiemlo para que caiga ta calderitla Relat, a continuacidn. sus conversiciones con Chartie y con Bill y vio como se desvanecia el buen humor de Joe. — Medi millon de dolares de peditos es alyo que std muy bien en estos dias, pero no podemos per mitirnos today esas rebajas —dijo Toe No hay mode de que el hanco nos dé mas eréuhto Ns lo har Maury. Ti sabes que en el asunto de MasterGraph Maury Flavin ert une pleadas del conyeje dle ad miembros, Cada acid de First Ln! 9 de lov tT" rte persona compuesto por sicte poseia el 10 % de la compan lidad de Maury, sin embarye, dow dos miembros no empleados, y Fram y Joe tert que utitizara la cucstisia del crédito par consej0. fas atts fa divedie at — jMablaste con tos rexponsables financiers de c omar? —pregunts Joe Fran negé con la cabeza: — Bill no quiso que lo hiciera, por lo que pensé que Jo mejor seria continuar. Por lo menos por ahorit = {Vite acoburdaste porque Bill dijo que no hs blaras con ellos? —respondid Joe. — Yo nolo thamana acobardarse dijo Fran— Bill es importante para nuestro éxito, No tendria sentido pasar por encinia de cl — Fue una solo, Sigue siendo nuestro asunto mas importante. ¥ ime parece que tii debieras haberle acompaniado. Es~ pero que av havamus perdido el empuje cuando & Camos tan cerca de ka meta, Todo esta preparado para kanzar el MasterGraph, wy equivocacién mandar a Charlie = jPerder et empuye? Charlie sabe mas que nose- twos de marketing + ventas, Por otra parte, este viaje estaba pensade para atar cabos sueltos adenrais de darnos la oportanistadl de vender 2 unas cuants nicntos la idea del MasterGraph ar que Bill nos iba a salir con denas de establec No podiamos im. esto. Joe medité nrento: = Mira. tenenien ane pensar en una estrategns. El banco ya cree que hemos metido: demasiado dinero en MasterGraph: pero. si no metemos mas, no le vantara el vuchy S¢ que nos costara, pero {existe alguna posibiliad ve ponernos de acuerdo con otro distribuidor. como Videolinks o alguien ast?E! caso de fa empresa en En teahdad no. Videolnks s videos. Tendrian mic alturas tenemos gui n10 Se dedica a los Jo. En cualquier caso, a estas © seguir Con Mucrochannels MasterGraph tiene que a one a mover en a " a bsoluto. haber alguien que. tando de gan cl dinero par Los dos sabemos que pucde Precisamente ra. este tra la mano. Aunque tuviesamnos Ja capacit deniamos el trimestre en ROS pa cion y todo lo demas, per Npezando con otto distbut dor. De todos modos, ef problema va mas alli N tenemos el dinero, — Tenemos que conseguir fondos hagamos lo que hagamos: eso esta claro. Quiza podamos encontrar otro banco. , Cuanto necesitariamos para sobrevivir los tres meses siguientes? —pregunté Joe — No sé cuanto tenemos que pedir prestado —dij0 Fran—. Supongo que necesitariamos por lo menos 3 millones de dolares, quiz’ mas, al haber bajado las ventas de los videojuegos. Muchos de los juegos que estn ahora a la venta seguirin probablemente en los estantes el proximo mes de enero y Hicgo wl veran al almacen. Y pensabamos que sertian para financiar el MasterGraph durante los tres tamesirey proumes. Aunque consiguicramos venders ey nuchos de nuestros MUNOASLAS BY Cts por temporada, ados el ane f fan entusia supuesto, que MasterGraph de buenos resul con rapitee — Mira —contiauo Fran—, €/ consejo se reune ¢ viernes, Tenemos que presemtaries algo, harhe vol vera dentro de unas horas Que Wanda prepare unos cuantos escenanios financieros del ipo *qué ocurn Na si, y los cuatro podemos feuntmos a las ers — De acuerdo. Pero tenemos que reservar el resto de la semana para trabajar en esto. Y tenemos que afrontar la cuestion con optimismo. Apuesto a que tenemos mas opcwones de Las que pensamos, — Espero que tengas razon, porque a mi no me gustan las que puedo recordar Qué haria usted?