Prof.

Silvia Torres Carbonell

Directora Centro de Entrepreneurship
IAE Business School-Universidad Austral
IAE BUSINESS SCHOOL
El IAE, la Escuela de Negocios de la
Universidad Austral con más de 40
años de experiencia, persigue la
misión de contribuir al desarrollo del
conocimiento y a la formación de
hombres y mujeres de empresa, tanto
en las capacidades de gestión como
en las virtudes humanas necesarias
para el ejercicio de la dirección.

ACREDITACIONES INTERNACIONALES
FINANCIAL TIMES
# 1 QS EXECUTIVE MBA
AMÉRICA ECONOMÍA
APERTURA
TRIPLE CORONA
Argentin
aTop FINANCIAL

2
mundial
TIMES
Executive
Education

5
+ Centro de investigación, acción y desarrollo,
pionero y referente en la Argentina desde 1999. ¿qué es
EmprendeIAE?
+ Tiene como misión motivar a emprender,
desarrollando los conocimientos para promover la
actividad emprendedora que genere valor a través
de nuevas empresas exitosas e innovadoras.

+ Inspirar, formar y guiar a nuevas generaciones de emprendedores, crear una

red de interés emprendedor, desarrollar y difundir el pensamiento emprendedor, y transformarse en
un ámbito de referencia en la sociedad son sus principales objetivos.

+ Cumple un rol central integrando el mundo académico, público y privado. Es un gran

conector, trayendo últimas tendencias de uno de los ecosistemas más vibrantes en el mundo de
los negocios.
 +22 años
acompañando
RED DE emprendedores
APOYO
+500
MIEMBROS
que nos acompañan en nuestra misión
de formar emprendedores

+1300
STARTUPS
POR AÑO

20
CIUDADES SEDE
EN EL PAÍS

+1200
EMPRESAS
CREADAS
pilares

2) formación 3) acciones para

1) investigación
+ GEM – Global Entrepreneurship
Monitor
+ GUESS - Global University
Entrepreneurial Spirit Student´s
Survey
crear empresas
+ Materia Electiva Emprender a
+ Programa NAVES
Fondo en Masters del IAE
+ WISE (Women in STEM
+ Materia Entrepreneurial
Entrepreneurship)
Management MBA Full Time
+ Business Angel Club
+ Conferencias en actividades del
ecosistema emprendedor
+ Programas
Corporativos
+ Hackaton IAE
La RED DE APOYO del Centro de
Entrepreneurship está compuesta por más de 500
miembros que contribuyen con el propósito de inspirar,
formar y potenciar a las nuevas generaciones de
emprendedores.

Dentro de esta red, existen distintos roles:

MENTORES, que acompañan a los emprendedores en los

distintos programas y les agregan valor con su vasta
experiencia y vocación de servicio.

CONSULTORES, expertos dispuestos a recibir consultas

puntuales de los emprendedores.

JUECES, elegidos especialmente por su trayectoria.

Acción para crear empresas

NAVES es un programa de
formación, mentoría y networking con más de veinte años. Una
experiencia transformadora que impulsa y potencia el ecosistema
emprendedor y los sumerge dentro del espacio del IAE.

El resultado final es la habilidad de generar y revisar

sistemáticamente el modelo de negocios; combinado con un
conjunto de vínculos y experiencias junto a otros emprendedores y
actores clave críticos para el éxito de cualquier emprendimiento.
Acción para crear empresas

Hace ocho años se formó la alianza

Banco Macro – IAE con el objetivo de
extender este programa llevando educación
de calidad a todos los emprendedores
argentinos
NAVES Federal nace como una
iniciativa que pone a disposición formación
y acompañamiento a PyMEs y startups de
todo el país.

En la última edición participaron + de 1.400

emprendimientos de todo el país.
Acción para crear empresas

WISE (Women in STEM Entrepreneurship) es una

iniciativa del Banco Interamericano de Desarrollo, a través de
su Laboratorio de Innovación BID Lab, desarrollada por el IAE
Business School en alianza con la Universidad de Piura (Perú), la
Universidad ICESI (Colombia) y la Universidad de San Francisco de
Quito (Ecuador).

Objetivo: fortalecer el ecosistema para el

emprendimiento y la innovación en las carreras STEM
(Ciencia, Tecnología, Ingeniería y Matemáticas, por sus siglas en
inglés) contribuyendo a que más mujeres se inclinen por estas y a
que los nuevos emprendimientos que surjan tengan carácter
disruptivo, logren acceder a financiamiento, aumenten su
productividad y generen puestos de trabajo en los sectores de las
nuevas economías.
Otras actividades

Programas Corporativos Algunas empresas que

confiaron en nosotros
Trabajamos en conjunto con las organizaciones para diseñar una
propuesta que se adapte a sus estrategias y necesidades.

El valor que ofrecemos a las grandes empresas, asociaciones y

gobiernos que capturan valor interactuando con el ecosistema
emprendedor consta de distintos modelos de trabajo y sus respectivas
combinaciones.

INTRAPRE ACELE CONCURSOS

NEURSHIP RACIÓN
Otras actividades

BUSINESS ANGELS POLÍTICA PÚBLICA

CLUB (BAC) Participación activa en:
El Club de Business Angels es una
+ Diseño, redacción y presentación ante el
asociación civil sin fines de lucro pionera
Congreso de la Nación de la Ley de apoyo al capital
en Argentina. Fue creado en 2005 desde
emprendedor Nº 27.349
el Centro de Entrepreneurship del IAE
junto a un grupo de Antiguos Alumnos.
+ Libro Blanco del Desarrollo Emprendedor Porteño,
Hoy lo conforman alrededor de 100
+ Programa Pacto Emprendedor
inversores. Se realizan reuniones
semanales en las que se presentan
proyectos de todo el país. Hasta hoy se
han realizado más de 30 inversiones por
4,3 millones de USD.
parte de nuestro ecosistema…
equipo de trabajo

Juan Martin
Silvia Torres
Rodriguez
Carbonell
Director
Directora
Business
General
Angel Club

Victoria Clara Bardi Araceli

Galera Project Líder Calja
Coordinadora NAVES Project
General Líder WISE
La potencia emprendedora y
creadora del ser humano es
disparadora de la Innovación
que nos llevará al “nuevo
tiempo”
 El primer emprendedor de la
historia fue el ingeniero del
Neolítico que, al observar el
esfuerzo físico que hacían sus
amigos cavernícolas para arrastrar
las presas que cazaban, "innovó" y
creó la primer innovación de la
humanidad:
la rueda
PDE
PELIGRO
DESAFIO
OPORTUNI
DAD
 Un nuevo desafío:
la invasión a Ucrania
GUERRA-DESTRUCCION-MUERT
E-ESCASEZ
Innovación para vencer al enemigo Innovation vs
The Coronavirus
“La pandemia de coronavirus enfrenta a toda la
humanidad contra el virus. El daño a la salud, la The first modern
riqueza y el bienestar ya ha sido enorme. Esto es pandemic
como una guerra mundial, excepto que en este
caso, todos estamos del mismo lado”.

Veo la innovación global como la clave para limitar

el daño.

Durante la Segunda Guerra Mundial, una cantidad

asombrosa de innovación, incluyendo radar,
torpedos confiables y descifrado de códigos, ayudó
a terminar la guerra más rápido. Esto será lo mismo
con la pandemia”.
 La multifacética figura del
emprendedor/empresario/innovador/
intraemprendedor caracterizada por transitar la
incertidumbre con creatividad y pragmatismo ha sido
y será un factor clave para modelar el mundo del
futuro.

Hoy cuenta con las tecnologías disruptivas

como aliados
“Estas soluciones tecnológicas y otras
que vendrán, nos dan una gran ventaja
frente a nuestros antepasados y nos
permiten atacar la pandemia de una
manera más eficiente.
Está en nuestra capacidad como seres
humanos el poder hacer uso de la
tecnología de manera éticamente
correcta para poder torcer el brazo del
virus definitivamente y prepararnos
para el siguiente desafío”.

Drixit Technologies
 Hoy estamos frente a
TORNADOS de Cambio

Necesitamos estar alertas:

AWARENESS
The Global Risks
Report 2022
17th Edition
INSIGHT REPO
RT

In partnership with Marsh McLennan, SK Group and Zurich Insurance Group

 FIGURE I

COVID-19 Hindsight
Risks that worsened the most since the start of the COVID-19 crisis

Economic Environmental Geopolitical Societal Technological

Social cohesion erosion 27.8%

Livelihood crises 25.5%
Climate action failure 25.4%
Mental health deterioration 23.0%
Extreme weather22.7%
Debt crises 13.8%
Cybersecurity failures 12.4%
Infectious diseases 10.9%
Digital inequality 10.5%
Backlash against science 9.5%
Biodiversity loss 8.4%
Geoeconomic confrontations 8.2%
Human environmental damage 7.8%
Youth disillusionment 7.1%
Interstate relations fracture 7.0%
Prolonged stagnation 6.9%
Asset bubble burst 6.7%
Social security collapse 6.2%
Involuntary migration 5.4%
Adverse tech advances 5.3%
Tech governance failure 4.5%
Geopolitical resource contestation 4.4%
Digital power concentration 4.3%
Public infrastructure failure 4.2%
Industry collapse4.1%
Price instability 3.3%
Commodity shocks 3.0%
Interstate conflict 2.9%
Natural resource crises 2.7%
State collapse 2.6%
IT infrastructure breakdown 2.4%
Multilateralism collapse 2.2%
Illicit economic activity 2.2%
Pollution harms to health 1.9%
Terrorist attacks 1.6%
Geophysical disasters 0.8%
Weapons of mass destruction 0.3%

Estos riesgos son problemas reales que puede transformarse en oportunidades

 Estamos atravesando un momento
muy particular, pero más que nunca
necesitamos despertar el espíritu
emprendedor, que ve al cambio
como algo saludable y a la
innovación como la forma de
generar valor para la sociedad y
superar las crisis.
Mentes disruptivas: se necesitan…

El biólogo y entomólogo estadounidense Edward Wilson

tiene una frase genial para describir este desacople en las
distintas dinámicas que se da en la actualidad

“El principal problema de la humanidad hoy en día es

que tenemos mentes paleolíticas, instituciones
medievales, y tecnología de los dioses”
Las 8 tecnologías que
afectan y afectarán a las
personas, empresas,
organizaciones y gobiernos
en los próximos años
Blockchain mucho más que Bitcoin…
Cómo será la Cryptoeconomy?
¿Quién será el próximo Uber o Instagram de las
finanzas?
MedTech la
nueva medicina
será
predictiva???
 ¿Cómo afectará al
empleo del futuro?
Cómo afectará la
Inteligencia
Artificial al empleo del
futuro

INTELIGENCIA artificial
Cuál será la próxima
disrupción AGTECH?
 Estamos en el medio de una revolución
donde la creatividad, el pragmatismo,
la flexibilidad y
la mente emprendedora marcarán la diferencia
El mundo se mueve

EXPONENCIALMENTE

Las organizaciones se
mueven
LINEALMENTE

En el MODO
EXPONENCIAL:
la experiencia, la
antigüedad, el tamaño y la
reputación

NO garantizan la
SUPERVIVENCIA
Tiempos de convergencia
TECNOLOGÍAS EXPONENCIALES

ROBOTICA BIOTECH NEUROCIENCIA FABRICACION INTELIGENCIA

DIGITAL ARTIFICIAL

REALIDAD DATA SCIENCE INTERNET

NANOTECH
CYBERSECURITY VIRTUAL OF THINGS

DIGITAL & SYNTHETIC NETWORK &

BIOLOGY COMPUTING SYSTEMS
 DESAFÍOS DEL FUTURO

MOBILIDAD AEROESPACIAL SALUD EDUCACION

ALIMENTOS AGRICULTURA FINANZAS RETAIL

MANUFACTURA CONSTRUCCION MEDIO AMBIENTE ENERGIA

 COMBINACIONES TRANSDICIPLINARIAS

+ + = IMPRESION DE ORGANOS

FABRICACION
BIOTECH SALUD
DIGITAL

+ + = SEGURO MEDICO SMART

SALUD FINANZA
DATA SCIENCE
S

+ + = NANOROBOT CLEAN OCEANS

NANOTECNOLOGIA ROBOTICA MEDIO AMBIENTE

Qué es ser emprendedor????
 Pensar y actuar como
Emprendedores

Transformar incertidumbre en riesgo

y riesgo en valor
 Transformar la incertidumbre
en riesgo …

• El “proceso impulsado por el descubrimiento” de

transformar la incertidumbre en riesgo permite
experimentar y aprender; decidir si un modelo de
negocios es viable o si debería dejarse a un lado.

• El escenario ideal es reducir la incertidumbre al

punto de que las probabilidades de éxito puedan
asignarse a la rentabilidad prevista, llevándolos a
una “zona controlable”.

• La incertidumbre implica no saber lo que puede

pasar. El riesgo se puede medir, controlar y
distribuir.
 El emprendedor

Protagonista de una modificación de la

realidad a la que agrega un nuevo valor
desde cualquier lugar del mundo

Crea organizaciones innovadoras que solucionan problemas reales, exportan al

mundo, invierten en investigación y desarrollo, introducen nuevos productos,
mejoran procesos de producción, desarrollan tecnología y atraen capital, y no sólo
crean nuevos empleos, sino mejores empleos.
 “El dinamismo desequilibrante provocado por
los emprendedores innovadores:
causa de una economía sana y pujante, más
que el equilibrio y la optimización de los
recursos.”
Joseph Schumpeter (1934):

HOY: nueva etapa de "destrucción creativa"

Estamos comenzando a asistir hoy a una nueva etapa de "destrucción

creativa" profunda, consecuencia de esta revolución tecnológica que produce
un proceso de reajuste en la sociedad, generando nuevas estructuras,
empleos, sectores, pero también destruyendo muchos de los que ya existen.

Con potencialidad de generar soluciones disruptivas, en forma masiva,

a grandes problemas de la humanidad.
 “Emprender es la búsqueda de una
oportunidad e implica la creación de
una organización con la expectativa de
crear valor.
El emprendedor es la persona, o grupo
de personas, que identifica la
oportunidad, consigue los recursos
necesarios, crea, y es responsable del
rendimiento de esta nueva
organización“.
(Carton, Hofer and Meeks, 1998)

Entonces, emprender es el medio por el

que se forman o reinventan nuevas
organizaciones con el resultado de crear
empleo y riqueza, generando bienes y
servicios para la sociedad.
Hoy en día está aceptado que el espíritu
emprendedor es innovador y dinámico,
genera puestos de trabajo, y estimula la
investigación y el desarrollo.

Si bien las contribuciones de los

distintos emprendedores varían mucho,
los datos corroboran que el
emprendedurismo agrega valor a la
economía global.

Concretamente, los emprendedores son

una fuente importante de creación de
empleo, innovación y dinamismo que
apoya a los mercados laborales
competitivos y a la movilidad
económica
 Qué es el Proceso Emprendedor?

• Es un proceso dinámico y descansa en la teoría que ve

al cambio como algo normal y saludable

• Emprendedor: una persona que crea un valor que antes

no existía.

• Ve o busca una oportunidad (no la espera), y encuentra

la forma de transformarla en una realidad exitosa, sin
contar con todos los recursos al momento de llevar su
idea a la práctica.
• Se puede y se debe ser emprendedor creando una
nueva empresa, o dentro de una gran empresa, en una
organización social, en lo publico, en la comunidad.
 Las características del emprendedor habitual
“The Entrepreneurial Mindset”

5 CARACTERÍSTICAS
✔ Busca apasionadamente las oportunidades
✔ Persigue las oportunidades con disciplina
✔ Persigue solamente las mejores oportunidades
✔ Se focaliza en la ejecución
✔ Involucra a todos a su alrededor

El trabajo de un emprendedor es entonces el de

crear y liderar una “organización emprendedora»

( la familia, la comunidad, la empresa…)

 El líder emprendedor y el fracaso

Generalmente sus fracasos son más frecuentes que

sus éxitos

Los fracasos son para el emprendedor: “ lugares de

descanso”

Desde el fracaso el emprendedor “ percibe” nuevas

oportunidades.

Puede fracasar el proyecto pero nunca el

emprendedor.

El líder emprendedor logra “levantar” a su gente y

volver a empezar

Y es aquí donde se pone en juego la RESILIENCIA

El fenómeno emprendedor es siempre complejo y a la
vez multifacético.
Se podría definir como el paso de la incertidumbre al
riesgo y del riesgo al valor, penetrando la densa
niebla de incertidumbre para descubrir un camino
exitoso, pero riesgoso, hacia un futuro mejor
Qué características de la actitud emprendedora
son claves para que

el emprendedor

sea un verdadero antídoto ante las crisis

y
potenciador del “ nuevo futuro”?
 “EMPRENDER”
UNA ACTITUD DE VIDA
No es una ciencia Perseverancia
No es un arte
Determinación
Visión
No es un tema de personalidad
Compromiso
Es una ACTITUD Iniciativa
Es un comportamiento Auto exigencia
Pasión
Puede modificarse mediante la Educación
Coraje
El emprendedor ve al cambio como algo normal.
Siente que su mayor tarea es hacer las cosas en forma
diferente, mejor, mas útil, mas bella, mas sana…

Se potencia en las crisis y frente a los

desafíos
Cómo se debe
dispara el proceso
emprendedor?
Detrás de cada situación de la vida moderna hay un problema, una necesidad explicita u
oculta, una posibilidad de mejora y alli hay una oportunidad

Y para capturar esa oportunidad debe haber muchas ideas en bruto, que al comienzo
Te
pueden ser incompletas,
xt locas, inviables, que deben ser probadas y validadas hasta
encontrar la idea fuerza.
 Qué es un problema?

Es una situación de inconveniencia, estado negativo o de insatisfacción que no puede ser resuelto
por los propios afectados en forma autónoma

Puede ser una carencia de algo bueno, o la presencia de algo malo.

Una vez detectado se describen sus características y se hace un diagnostico de sus posibles
causas

NUNCA enamorarse de las ideas, sino de los problemas o necesidades a resolver

Tranformarse en expertos en el problema

 De la idea a la acción…

Podríamos llamarlo la
distancia entre las ideas y
las acciones o en otras
palabras: la brecha entre la
idea y la acción.

Mientras son muchas las

buenas ideas que
tenemos en mente, son
pocas las cosas que
realmente se materializan
Y hoy hay nuevas metodologías para detectar problemas….
e imaginar soluciones creativas

Science Fiction Thinking

 El Design Thinking es un modo de trabajo que como su
nombre indica se inspira en la forma en la que piensan y
trabajan los diseñadores.

Busca crear ideas novedosas, centrándose en dar respuesta

a los problemas o demandas de los usuarios o beneficiarios
potenciales.
Empatizar: es la base del proceso. Implica comprender de primera mano a los usuarios,
para ser capaces de generar soluciones que se adapten a sus problemas reales. El
problema que pretendes resolver no es tuyo, es de otra persona, de ahí la importancia de
conocerlo y ponerte en su lugar.

Definir: con la información recibida del usuario, definir y contextualizar el problema y

solución que daremos.

Idear: No sólo tener una idea, si no generar múltiples opciones y respuestas. Realizar un
brainstorming es muy útil. Aquí es donde funciona la imaginación y la creatividad, dando
rienda a todo lo que surja por descabellado que parezca. Muchas veces de ideas casi
imposibles e impensables surgen las mejores soluciones.

Construir un prototipo: hacer una prueba para experimentar y lograr la identificación de

fallas anticipadamente.

Evaluar: es la fase en la que se muestra el prototipo al usuario y se analiza su reacción

viendo así sus posibles problemas o carencias.
 El Design thinking se centra en las personas, identificando cuáles son sus
necesidades, haciendo uso de la creatividad y la imaginación para responder a
las mismas y evaluando el producto antes de su desarrollo final mediante la
realización de prototipos.

Es una herramienta de creación muy útil para poner en marcha una startup y
asegurarnos gracias a los análisis previos que con nuestro producto
responderemos a las necesidades de personas reales.
Austral World
Building LAB
 OPORTUNIDAD:
Disparador de todo emprendimiento
❑ Cómo detectar nuevas oportunidades

Cómo encontrar las ideas innovadoras

para agregar valor

Cómo diseñar el modelo de negocio

para:
crear
producir
entregar
capturar

VALOR

Cómo poner en marcha el proyecto

Combustible: Equipo y Capital Social

POR QUÉ

CON QUIÉN
 Cuál es la primer
condición
necesaria y
suficiente para “Un negocio es simplemente
que exista un start una idea
up? para mejorar
la vida de las personas”
Un cliente que
pague para que le Richard Branson”

solucione su
problema
Cliente que paga = Usuario final +
Comprador
A veces, Usuario final + Comprador
son la misma persona

Concéntrense en el usuario final

por ahora. Porque están
resolviendo su problema con su
producto/servicio
Primer
paso…
Los invito a usar esta herramienta a lo largo de todo el
proceso de NAVES...
 Para quién?: Los segmentos de clientes

1. Mercado Masivo

2. Mercado de Nicho

3. Mercado segmentado

4. Mercado diversificado
 Mapa de empatía

Herramienta que ayuda a recoger

e integrar información de
entrevistas, con el objetivo de
comprender al potencial usuario
de una manera más profunda.

Permite descubrir necesidades

insatisfechas, encontrar el origen
de cualquier frustración, descubrir
áreas de mejora, explorar
diferentes perspectivas, y
cuestionar las propias
suposiciones y creencias.
Mapa de
Empatía
 Qué: La propuesta de
valor

Crea valor para el segmento de

clientes

“Mix” de elementos para satisfacer la

necesidad de esos clientes :

“(entender el customer pain o dolor del

cliente)”

El valor entregado puede ser:

✔ Cuantitativo (precio, velocidad, volumen)

✔ Cualitativo (diseño, experiencia,
pertenencia)
 Ejemplo de elementos de la
propuesta de valor

✔ Novedad ✔ Precio
✔ Performance, ✔ Reducción de costos
funcionalidad ✔ Reducción de riesgos
✔ Customización ✔ Accesibilidad
✔ Operatividad ✔ Conveniencia en el uso
✔ Diseño
✔ Marca/ status
 Cómo: Los canales

Son el medio a través del cual

se comunica y
se entrega la propuesta de
a los segmentos de clientes

La interfase entre la empresa y el

cliente

Los puntos de encuentro

Cómo: Las relaciones con los clientes

Qué tipo de relación se quiere con el cliente?

Desde personalizada a automatizada

Asistencia personal
Asistencia personal dedicada
Self-service
Servicios automatizados
Comunidades
Co- creación
Cómo: Los recursos claves
Activos indispensables para que el modelo de
negocio funcione

Humanos
Físicos
Intelectuales
Financieros

Pueden ser propios, contratados, alquilados,

obtenidos de aliados estratégicos
Cómo: Las actividades claves

Acciones para que el modelo

de negocio funcione

Producción, incluye diseño y logística

Resolución de problemas. Nuevas

soluciones
( consultoras, hospitales, servicios)

Plataformas, redes ( eBay, Google, Visa)

 Cómo: Las alianzas claves

1. Alianzas estratégicas con no competidores

2. Alianzas estratégicas con competidores
3. Joint ventures para desarrollar nuevos
negocios
4. Relación proveedor-comprador

Para qué:
Optimización y economías de escala
Reducción de riesgo
Acceso a un recurso o actividad específica
 Cuánto: Las corrientes de ingresos
( revenue streams )

✔ Cuanto $$$ deja cada segmento de

clientes
✔ El cliente es el corazón del modelo
de negocio
✔ Las corrientes de ingresos son las
arterias el cash es la sangre
✔ 2 tipos de corrientes de ingresos

Ventas transaccionales Ventas recurrentes

puntuales
 Cuánto: La estructura de costos

Se pueden distinguir dos tipos de

Modelo de Negocio:

1. Cost-Driven: Se basan en el bajo

costo
2. Value-Driven: Se basan en el valor
premium

Tipos de costos:
1. Fijos
2. Variables
3. Economías de escala
4. Economías de alcance
 “Definición del cliente –
Definición del perfil del
usuario final”
• Usuario – persona que consume el
producto o servicio.

• Cliente – persona que paga por el

producto o servicio, pero no es
necesariamente quien lo consume.

• "Decision maker” (responsable de la

toma de decisiones) – persona
dispuesta a comprar.
 Market research vs.
Marketing research

• Market research: sumergirse en el

mercado al que se quiere dirigir.

• Marketing research: permite

“tantear el terreno” antes de dar el
paso.
 PMR – Investigación de
Mercado Primaria

Conjunto de estrategias utilizadas para

recopilar información sobre el público
objetivo, clientes, y buyer personas de
una empresa para establecer la
viabilidad de productos.

Existen dos métodos principales para

obtener esta información: la
investigación primaria y la secundaria,
también conocida como investigación
de campo
Segmentación de mercado

Divide un mercado en segmentos más

pequeños de compradores con
distintas necesidades, características y
comportamientos que requieren
diferentes estrategias de venta y
comunicación.
Identificación del cliente

Proceso por el que se divide a los

clientes en función de características
comunes.
 Creación de propuesta de
valor
La esencia; la razón por la que un usuario elige comprar a uno y no a
la competencia.

No es lo que se ofrece, sino el “para qué” que representa la propuesta

de valor.
 Design
Thinking

Metodología de trabajo en equipo

que utiliza distintas técnicas para
generar ideas innovadoras.

Poner al cliente en el centro,

comprender con empatía sus
necesidades.
 Ciclo de vida

Cómo determina la persona que

los productos existentes no
satisfacen sus necesidades
actuales.

Cómo se enteraría la persona de la

existencia del producto o servicio
ofrecido.
 Especificaciones del
producto

Representación visual de lo que será el

producto cuando finalmente se desarrolle
(en base al conocimiento que se tenga en
ese momento).

Dibujo/bosquejo que no necesita todos los

detalles subyacentes, pero que explica
hacia dónde va.
 Cuantificación de la
propuesta de valor

Se trata de crear y comunicar una

imagen clara y convincente de cómo
una solución impulsará resultados de
negocios para el cliente.
 Análisis del
posicionamiento de la
competencia
Estrategia vinculada a cómo un
equipo puede diferenciar a su
empresa de los competidores.
 Modelo de negocios -
Canvas

Gráfico visual con elementos

que describen la propuesta de
valor, infraestructura, clientes, y
finanzas de la empresa o
proyecto.

Consta de nueve piezas clave

para poder conocer el modelo de
negocios.
 Producto mínimo viable -
MVP

Pretende que el paso de un proyecto

en papel a un producto o servicio
finalizado sea rápido y barato,
eliminando todo lo que el usuario no
valore.

Comprueba si el cliente ve el valor

que se pretende transmitir.
 Estrategias de precios

Influye en la rentabilidad.

Busca el equilibrio entre la captación de la mayor cantidad de

ingresos y la atracción del mayor número de clientes posible.
 Mapeo del proceso de
ventas

Una primera aproximación reflexiva

sobre la forma en que se entrará al
mercado, perfeccionará la estrategia
de ventas a lo largo del tiempo, y, en
última instancia, implementará una
estrategia económica a largo plazo
para la adquisición de clientes.
Pensar el Modelo Canvas como el Escenario de un
Teatro

• El público es el segmento y ve el escenario montado (la propuesta de valor).

• Los Socios, los Recursos Claves y las Actividades Claves forman la parte trasera
del teatro

• La escena principal es la Propuesta de Valor acompañado de los canales y la

relación con los clientes y todo debe estar sincronizado para que la obra salga
con una propuesta al mercado.

“Todo lo que es importante y esencial de su negocio debe estar plasmado en el

Canvas” Alex Osterwalder
Algunos TIPS para armar el Canvas

• No usar muchas Notas o Post it, se puede usar dibujos o figuras en cada
cuadro del Canvas

• Usar varios colores de cada Propuesta de Valor para mostrar los

mercados de dos lados y unir con líneas los diferentes segmentos con
las propuestas de valor.

• ¿Dónde se pondría la Competencia en el Lienzo?

• La competencia no va en el Canvas, es importante pero no hace parte de

lo bloques constructores, la competencia no define la causa, solo es
consecuencia.

• “La Competencia es parte del clima no del negocio” Alex Osterwalder

Así los vamos a ver trabajar ….
Un caso simple y cotidiano….

Una empresa funeraria

Metodología Lean Start Up

Puntos básicos:

1) Privilegia experimentación antes que planeamiento

elaborado. Modelo de negocio ( Business Model
Canvas) vs Plan de Negocio

2) Privilegia feedback del cliente antes que intuición (

salir a la calle)

3) Privilegia diseño iteractivo del producto o servicio

antes que el método tradicional de diseño “up
front”. Pivot “Agile development”
 Proceso emprendedor
Etapa Postura Mental
Formular Hipótesis Espontánea
Recolección de la
Espontánea
Información
Clasificación de la Rigurosa
Información

Definición de la Rigurosa
propuesta

Formulación de los
bloques Rigurosa
 Toma de decisiones
Etap Postura Mental
a
Formulación de
Espontánea
Alternativas

Valoración de
Alternativas Rigurosa

DECISIÓN Conducta Selectiva

El Proceso emprendedor con la metodología Lean no empieza con un Plan de
Negocio sino con la búsqueda del mejor Modelo de Negocio

1) Modo Búsqueda: Validar las

Hipótesis del Business Model
hasta encontrar uno que sea:

REPETIBLE
ESCALABLE
RENTABLE/SUSTENTABLE

2) Modo Ejecución: Diseño del

Plan de operaciones,
presupuesto financiero
Pitch
Mi Empresa: Nombre
Está desarrollando: Propuesta de valor
Para ayudar a : Segmento de clientes
A resolver un problema
Cómo: Diferencial (secret sauce)

http://vimeo.com/16447520
 Emprender e innovar no son accidentes.

Son procesos que se generan en un espacio y un tiempo.

Las organizaciones innovadoras no florecen en un vacío,

necesitan de mercados, instituciones y redes para su
creación y expansión.

Requieren de un contexto que

replique las condiciones del
ecosistema Emprendedor

"el oxígeno necesario para que

respiren y crezcan los nuevos
intraemprendimientos”
 ESTE FENÓMENO EMPRENDEDOR ES SIEMPRE
COMPLEJO Y A LA VEZ MULTIFACÉTICO Y REQUIERE:

1 La existencia de individuos con habilidad y motivación

para comenzar un emprendimiento

2 Las percepciones sociales positivas sobre la misma

3 La existencia de oportunidades

4 Un contexto institucional, político y

económico que la estimule y la promueva:
ECOSISTEMA
Silicon Valley Model
ESTRUCTURA DE ECOSISTEMA INTEGRAL
 Florencia Siglos XIV-XVI

•Los Medici financiaron escultores, científicos, poetas,

filósofos, pintores, arquitectos, ingenieros, etc., quienes
convergieron a Florencia atraídos por los grandes maestros.

•Allí ellos se encontraron, aprendieron unos de los otros,

compitieron, complotaron entre ellos y rompieron las
barreras entre las disciplinas, en las Bottegas Florentinas
Bottegas de Florencia en el
siglo XXI:

Entrepreneurship en el
Campus del IAE
“Dar el paso como emprendedor es emocionante y
aterrador”.

Se abre un mundo de posibilidades, a pesar de que el

camino para hacer realidad ese potencial está lleno de
giros inesperados, curvas y obstáculos.

Los riesgos asociados a la hora de emprender son

muchos, y muchas veces impiden ver el camino.

El riesgo más obvio e inmediato es la inversión de tiempo

y/o dinero. La pregunta “¿y si…?” puede ser un verdadero
dolor de cabeza para los emprendedores: “¿y si invierto
tiempo y dinero y fracaso?”.

Korneel Verhaeghe, Project Manager (IKEEP), SETsquared

https://www.fenews.co.uk/exclusive/a-risk-based-approac
h-to-entrepreneurship-education/
 “En un mundo que cambia tan
rápido, el mayor riesgo es no
correr ningún riesgo”.

Peter Thiel (co-founder of PayPal) le dió

este famoso consejo a Mark
Zuckerberg en 2004
Algunos consejos finales:

- Estar alerta
- Estar motivado
- No tener miedo al cambio
- Prepararse para lo inesperado
- Encontrar problemas y enamorarse de ellos
- Abrir la mente
- Ser conscientes de las enormes oportunidades que hay delante
- Estar al día con las nuevas tecnologías
- Mirar al mundo
- Ser cooperativo
- Estar siempre en “modo aprendizaje”
- Elegir los compañeros adecuados
- Enriquecer el capital social
- Retribuir lo que se recibe
- Encontrar datos relevantes y correctos para tomar decisiones
- Desarrollar una mentalidad emprendedora
- Ser conscientes de la responsabilidad que tenemos
- Todo lo que hagan, hacerlo por el bien
- Ser ético y generoso
Qué pueden esperar de
NAVES?
 Desde NAVES
queremos
acompañarlos en este
Ser exploradores
camino contemporáneos

Estado de alerta! Transformarse en líderes

exponenciales con
Mentalidad emprendedora e impacto social
innovadora
Y crear y recrear las
Capacidad de enfrentar nuevas
incertidumbre y organizaciones del
ambigüedad futuro

Actitud de Protagonista vs
Espectador
 Pero no de cualquier forma ni a cualquier
costo…
MISIÓN

“Contribuir al desarrollo del conocimiento y a la formación

de los hombres y mujeres de empresa, tanto en las
capacidades de gestión como en las virtudes humanas
necesarias para el ejercicio de la dirección”

Por eso queremos y debemos…

Impulsarlos a ser emprendedores con

propósito y valores
y
ser así valiosos para la sociedad