CHAPITRE LA POLITIQUE DE DISTRIBUTION RESUME 2016

1/Qu’entend t-on par politique de distribution ?

Objectif de la distribution : Faire En sorte que le produit soit au bon endroit, en quantité suffisante,
au bon moment

NB : Politique de distribution conditionnée par le Produit et le Prix et est directement liée à la
politique de Communication

2/Donner la différence entre canal circuit et réseau de distribution.

3/Quels sont les niveaux de distribution ?

Le choix d’un circuit de distribution dépend de la concurrence la clientèle du nombre de

distributeurs de la réglementation de la nature du produit de l’ envirommement

4/Quels sont les trois stratégies de distribution  ?

LES FORMES DE COMMERCE

-commerce intégré : doit son nom au fait qu’il intègre à la fois la fonction de grossiste et détaillant

-commerce indépendant : de gros ou de détail se caractérise par l’autonomie financière des

propriétaires vis-à-vis de grands groupes

-commerce associé : est un regroupement de commerçants indépendants

EVALUATION DES DISTRIBUTEURS(la distribution numérique et la distribution en valeur)

La DN et la DV sont deux indicateurs utilisés dans l’analyse de la position concurrentielle d’une marque sur
les différents canaux de distribution dans lesquels elle opère. Ces deux indices ont une valeur comprise entre 0
et 100

-LA DN est le pourcentage de l’ensemble des distributeurs chez qui le produit est effectivement référencé

-LA DV est le pourcentage de chiffre d’affaire d’une catégorie de produits que réalisent les magasins dans
lesquels le produit est référencé

DN=nbre de points de vente qui référence le produit/nbre total de points de vente

DV=CA des points de vente qui référence le produit/CA total de tous les points de vente

Un produit a une distribution exhaustive si DN=DV=100%

Un produit a une distribution efficace si DN inférieure à DV présentent dans un petit nombre de points de
vente mais génèrent une grande partie du CA des produits de la catégorie (inefficace si DN supérieure à DV)

Canal direct Canal court Canal long

Avantages -Permet une approche -Permet d’assurer une -Diffusion large des
clientèle directe meilleure diffusion du produits à moindre
produit cout
-Evite le dispersion de
marge entre plusieurs -Fonctions spatiales, -Le grossiste assure les
intermédiaires temporelles fonctions de
commerciales par un distributeurs auprès
intermédiaire de détaillants
professionnel

inconvénients -Risque de non vente -Nécessité de contrôler -Dépendance forte vis-

les actions du à-vis des distributeurs
-Nécessité de gros distributeur
investissements -Marge élevée par le
(logistique et -Conflits récurrents grossiste
communication) (répartition de la
-Risque d conflits
marge)
(référencement marge
arrières.