“Año de la de la Diversificación Productiva y del Fortalecimiento de la

Educación”

“UNIVERSIDAD ALAS PERUANAS FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACION Y NEGOCIOS
INTERNACIONALES”

TEMA
Practica calificada de Gestió n de Exportació n

CURSO
Gestió n de Exportació n

PROFESORa
Lizbeth Ralli Magipo

INTEGRANTES
Alderete Huamá n katherine

Cotera Escobar Natalí

Espinoza Berrocal Flor

Sanchez Brito Luz Maria

Santaria Rojas Betsy

CICLO
IV

CAÑETE-PERU

2015
Universidad alas peruanas

DEDICATORIA
El trabajo de investigació n monográ fico lo dedicamos a
nuestros padres; a quienes les debemos todo lo que
tenemos en esta vida. A Dios, ya que gracias a él tenemos
esos padres maravillosos, los cuales nos apoyan en
nuestras derrotas y celebran nuestros triunfos .A nuestros
profesores quienes son nuestros guías en el aprendizaje,
dá ndonos los ú ltimos conocimientos para nuestro buen
desenvolvimiento en la sociedad.

GESTIÓN DE EXPORTACIÓN2
Universidad alas peruanas

AGRADECIMIENTO
Primero y antes que nada, dar gracias a Dios, por estar siempre con nosotros
en cada paso que damos, por fortalecer nuestros corazones e iluminar nuestras
mentes y por habernos puesto en nuestro camino a aquellas personas que han
sido nuestro soporte y compañ ía durante nuestros estudio.

A nuestros padres y demá s familiares ya que nos brindaron la alegría y las

fortalezas necesarias para seguir adelante.

Un agradecimiento especial al profesor Lizbeth Ralli Magipo, por su oportuna,

precisa e instruida orientació n para lograr del presente trabajo.

GESTIÓN DE EXPORTACIÓN3
Universidad alas peruanas

PRESENTACIÓN
Este presente trabajo está diseñ ado de forma prá ctica y sencilla para poder
aprender sobre la exportació n recorriendo los conceptos, procedimiento, entre
otros.

En el campo de la Administració n, se da donde quiera que existe un

organismo social, aunque ló gicamente sea má s necesaria, cuanto mayor o má s
complejo sea este. El éxito de un organismo social depende, directa e
inmediatamente, de su buena administració n.

El tema que trataremos a continuació n es una base para que nosotros, los
futuros administradores poco a poco vayamos construyendo nuestra imagen
profesional, y para poder sobresalir y emprender en cada lugar que laboremos,
cabe resaltar que a partir de este trabajo empezaremos a encaminar los objetivos y
metas que nos hemos propuesto.

GESTIÓN DE EXPORTACIÓN4
Universidad alas peruanas

índice

Contenido
PRESENTACIÓN............................................................................................................................ 4

INTRODUCCIÓN........................................................................................................................... 6

Practica calificada de Gestión de Exportación...............................................................................7

1. ¿QUE ES LA EXPORTACIÓN?................................................................................ 7

2. ¿QUIÉNES PUEDEN EXPORTAR?........................................................................ 7

3. ¿POR QUÉ SE DEBE EXPORTAR?......................................................................... 8

4. ¿QUE CONDICIONES DEBE CUMPLIR UNA EMPRESA PARA TENER ÉXITO EN LA

EXPORTACIÓN?................................................................................................................... 9

5. QUE ERRORES SE DEBE DE EVITAR AL MOMENTO DE EXPORTAR………………….. 11

6. ¿QUE SON LOS COSTOS DE EXPORTACIÓN?...................................................... 17

7. ¿QUÉ ES EL PRECIO DE EXPORTACIÓN?............................................................ 17

8. ¿QUÉ ES LA COTIZACIÓN?................................................................................. 18

9. ¿QUÉ SON LOS INCOTERMS?................................................................................ 18

10. ¿CUÁNTOS Y CUÁLES SON LOS INCOTERMS?........................................................19

Conclusión...................................................................................................................................... 23

Bibliografía..................................................................................................................................... 24

Anexo.............................................................................................................................................. 25

INTRODUCCIÓN

GESTIÓN DE EXPORTACIÓN5
Universidad alas peruanas

En el presente trabajo, damos a conocer los principales conceptos de exportació n,

su clasificació n de acuerdo a las diferentes operaciones de exportació n,
revisaremos la importancia que tiene las exportaciones para un país, así como los
procesos para exportar mercancías.
Revisaremos sobre las operaciones peruanas en el campo de las exportaciones,
como va desarrollando el Perú la venta de sus productos sabiendo que el Perú
exporta en mayor índice materias primas y cuanto ha crecido en sus exportaciones
segú n los ú ltimos estudios
Asimismo revisaremos las exportaciones peruanas, su evolució n y el aná lisis por
sectores de comercio exterior, se hace referencia a algunos convenios de
preferencias arancelarias que tiene el Perú con otros países que también se
dedican a dicha actividad; se revisa los tributos que está n ligados a las
exportaciones y su influencia en ella.
Finalmente se dan algunas conclusiones que puedan ser ú tiles para aquellos países
que operan en el campo de las exportaciones teniendo en cuenta que las
exportaciones corresponden a ser la principal fuente de divisas para los países
industrializados o desarrollados

Practica calificada de Gestión de

Exportación

GESTIÓN DE EXPORTACIÓN6
Universidad alas peruanas

1. ¿QUE ES LA EXPORTACIÓN?

Una exportació n es cualquier bien o servicio enviado fuera del territorio

nacional. La exportació n es el trá fico legítimo de bienes y/o servicios desde un
territorio aduanero hacia otro territorio aduanero. Las exportaciones pueden
ser cualquier producto enviado fuera de la frontera aduanera de un Estado o
bloque econó mico. Las exportaciones son generalmente llevadas a cabo bajo
condiciones específicas. La complejidad de las diversas legislaciones y las
condiciones especiales de estas operaciones pueden presentarse, ademá s, se
pueden dar toda una serie de fenó menos fiscales.

2. ¿QUIÉNES PUEDEN EXPORTAR?

Toda persona natural o jurídica puede exportar señ alando su Registro Ú nico de
Contribuyente (RUC) Excepcionalmente, no requerirá n RUC las personas
naturales que realizan en forma ocasional exportaciones de mercancías, cuyo
valor FOB por operació n no exceda de los mil dó lares americanos y siempre
que registren hasta tres exportaciones anuales como má ximo así como la que
realicen por ú nica vez exportaciones cuyo valor FOB no supere los tres mil
dó lares americanos. De otro lado, las personas naturales pueden tramitar
personalmente la exportació n en la aduana siempre que:

-Tengan un RUC.
-Cuando el valor FOB de la mercancía no supere los US$ 2 000.

Un requisito necesario para exportar es obtener el Registro Ú nico de

Contribuyentes (RUC). El RUC es un registro computarizado, ú nico y
centralizado de los contribuyentes y/o responsables de los tributos que
administra la Superintendencia Nacional de Administració n Tributaria
(SUNAT).Los exportadores que obtengan el respectivo nú mero de RUC, podrá n
obtener la autorizació n para la emisió n de facturas para la exportació n de sus
productos.

No obstante lo señ alado, cabe mencionar que las empresas que se encuentran
sujetas al Régimen Ú nico Simplificado y que emiten Boletas de Venta como
comprobante de pago, pueden también efectuar exportaciones de mercancías a
través del trá fico de envíos o paquetes postales  transportados por el servicio
postal o los concesionarios postales, así como las exportaciones definitivas de
mercancías, a través del despacho simplificado de exportació n.
GESTIÓN DE EXPORTACIÓN7
Universidad alas peruanas

3. ¿POR QUÉ SE DEBE EXPORTAR?

La exportació n, está definida como el régimen aduanero que permite la salida legal de las
mercancías del territorio aduanero, para su uso o consumo en el mercado exterior. Hoy en
día, la exportació n cobra mayor importancia en las empresas, quienes toman la decisió n
de exportar como una necesidad para su supervivencia, crecimiento y rentabilidad en el
largo plazo.
Es importante, reconocer que la actividad exportadora no es una actividad eventual o de
corto plazo que responde a situaciones coyunturales, por el contrario es una actividad que
exige una visió n de mediano plazo y una planeació n de los recursos.
La empresa, que decide exportar debe contar con motivos só lidos para internacionalizarse
y buscar mercados externos, haciendo de la exportació n una actividad estratégica de la
empresa.

La exportació n ofrece muchas ventajas a las empresas, algunas de ellas son:

*Generar una fuente adicional de ingresos.

*No depender exclusivamente del mercado local.
*Diversificar el riesgo de operar en un solo mercado.
*Incrementar el volumen de producció n y hacer má s eficiente la utilizació n de la capacidad
productiva de la empresa.
*Incrementar el volumen, de producció n para reducir los costos unitarios de fabricació n y
ganar competitividad en el mercado interno.
Incrementar la calidad y competitividad, de los productos a través de la competencia
internacional.
*Aparició n de nuevos productos o mejora de los ya existentes.
*Mejorar imagen corporativa ante clientes y proveedores.
*Aprovechar los convenios internacionales.
*Diversificar productos y mercados, ganar competitividad, vender mayores volú menes,
aprovechar las ventajas de los acuerdos preferenciales.
*Ganar competitividad mediante la adquisició n de tecnología, know how y capacidad
gerencial obtenida en el mercado.
*Hacer alianzas estratégicas con empresas extranjeras para reducir costos, mejorar la
eficiencia y diversificar productos.
*Vender mayores volú menes para utilizar la capacidad productiva de la empresa y hacer
economías de escala.

*Aprovechar ventajas comparativas y las oportunidades de mercados ampliados a

través de acuerdos preferenciales.
*Necesidad de involucrarse en el mercado mundial por la globalizació n de la economía.
*Buscar mayor rentabilidad en los mercados internacionales y asegurar la existencia de la
empresa a largo plazo

GESTIÓN DE EXPORTACIÓN8
Universidad alas peruanas

4. ¿QUE CONDICIONES DEBE CUMPLIR UNA EMPRESA

PARA TENER ÉXITO EN LA EXPORTACIÓN?

Antes de la operació n de exportació n y la investigació n de potenciales mercados,

se necesita poder determinar si la empresa está en condiciones de exportar, lo que
implica: evaluar costos, capacidad de producció n, demanda interna, empaque,
embalaje entre otras especificaciones del producto. Ademá s, es aconsejable que
los empresarios tengan en cuenta las siguientes dimensiones fundamentales para
sacar adelante sus empresas, tanto en el mercado interno como externo:

a. Direccionamiento Estratégico:
El empresario debe preguntarse hacia dó nde va y que tan seguro se está de lo que
se quiere lograr.

b. Gestión de Procesos:
El empresario debe cuestionarse ¿Có mo se hacen las cosas dentro de su
organizació n?, ¿Có mo se manejan los procesos en la empresa?, ¿Se tienen los
recursos y las condiciones para cumplir con el direccionamiento que se plantea?

c. Cultura Organizacional:
¿Cuá l es el perfil de la empresa?, ¿En mi organizació n se hace evidente la disciplina,
la entrega y las capacidades de mi recurso humano en la cultura organizacional?,
¿Soy ejemplo de la cultura organizacional de mi empresa?

Además de estas tres dimensiones, el empresario tiene como tarea

preguntarse:
 ¿Tiene identificado el producto que desea exportar?
 ¿Tiene capacidad de producció n actualmente no utilizada o, en su caso,
posibilidad de incrementarla?. Si la empresa tiene totalmente ocupada su
capacidad productiva y no dispone de medios financieros para ampliarla no
tiene sentido plantearse en ese momento la exportació n, simplemente no va a
ser capaz de atender la nueva demanda.

GESTIÓN DE EXPORTACIÓN9
Universidad alas peruanas

 ¿Cuenta con capacidad logística?: no es lo mismo para una empresa atender un

mercado regional o nacional, que ser capaz de gestionar eficazmente el envío
de sus productos a un mercado extranjero situado a miles de kiló metros.
 ¿Qué cuota de mercado tiene en el mercado nacional?; si su cuota de mercado
es muy reducida, lo ló gico sería concentrar todos sus esfuerzos en el á mbito
doméstico para tratar de fortalecer su posició n, antes de salir al exterior. Si por
el contrario, su cuota de mercado es muy elevada y muy difícil de incrementar e
incluso de mantener, es aconsejable buscar nuevos mercados que permitan
diversificar las ventas.
 ¿Suproductoesexportable?¿haydemandaparaelmismoenotrosmercados
extranjeros?,¿cumplelosrequisitostécnicosy losestá ndaresexigidos
internacionalmente?,¿su nivel de calidad escompetitivo?.
 ¿La empresa se encuentra bien financieramente?: el inicio de la actividad
exportadorasueleexigirinversiones,a vecesdeelevadacuantía(viajes,
negociaciones,estudios,asesoramientos,mejoras técnicasdel producto,
inversionesenelpaísdedestino,etc.),mientrasquelarentabilidadpuede
tardarcierto tiempo en alcanzarse.La empresa debe analizarsicuenta con el
potencial financiero suficiente para afrontarestosgastos.
 ¿Cuentaconrecursoshumanosespecializados?:laactividadexportadoravaa
requerirpersonalque domineidiomasy queconozcalosmecanismosdela
exportació n,porlo que si la empresano cuenta en su plantilla con este perfil de
empleado tendrá que contratarlos.
 ¿Tiene identificadolosvolú menesque tienedisponibleparaelmercado externo?:
el volumen debe seraquel que puedaofrecerdemanera estable o continua.
Consideretambiénsucapacidadparamanejaryalmacenarestosvolú menes.
Estainformació nservirá paradefiniralgunasdelasestrategiasdepenetració n
delmercado que usted ha escogido.
 ¿Deacuerdoconelconocimientoquetienedelsectorydelproducto,¿Cuá les
sonlosaspectosdiferenciadoresquele vanapermitirsercompetitivoanivel
internacional?

 ¿Cuenta con el empaque indicado?

 ¿Cuá l esel uso que le da a la informació n dela que dispone la organizació n?
 ¿Qué tanto sabe de susclientes?
 ¿Está n satisfechoscon su producto?
 ¿Qué tan buena esla atenció nyla capacidad de respuesta de la empresa?
 Ladecisió ndeexportaressó lida?eliniciodelaactividadexportadorapuede
exigirimportantesinversiones,derentabilidadinciertay, en todocaso,
normalmentealargo plazo;esposible que losprimerosintentosterminen en
fracaso.Deahí que sea aconsejablequela decisió ndeexportarse adoptecon
GESTIÓN DE EXPORTACIÓN10
Universidad alas peruanas

plenoconvencimientodesu importanciay potencial,demodoqueelequipo

directivo semantenga firme en su empeñ opermitiéndole superarlasprimeras
fasesde mayorincertidumbre.

Estasdimensionessonfundamentales. Losempresariossedebenconcientizarquelos
mercadossonmuyexigentesyquelasrelacionesnosedebenestablecerparauncorto
plazo,debe haber conciencia quesonduraderas.

Sisecuentaconempresasquehacenunusocorrectodelatecnología,tieneunaidentidad
corporativa,unrecursohumanodiligenteyclientessatisfechosysitrabajanporlaexcele
ncia, será posible que los productos y servicios logren un lugar importante en el
mundo globalizado.

5. QUE ERRORES SE DEBE DE EVITAR AL MOMENTO DE

EXPORTAR
Si su empresa ya está lista para la internacionalizació n, debe tener mucho cuidado
en no cometer los errores má s comunes al momento de exportar.

 La falta o deficiente evaluació n de la capacidad de internacionalizació n.

 No tomar en cuenta las diferencias culturales.
 La poca investigació n acerca del mercado a exportar.
 La elecció n errada del socio comercial.
 El desconocimiento de las reglas para exportar tanto en los países
importadores como en el exportador.
 No llevar a cabo la investigació n, registro y monitoreo de la marca.
 Elaborar contratos sin considerar la legislació n y la prá ctica del país
extranjero.
 Demasiada diversificació n de los mercados.
 Poco conocimiento de las normas de defensa del consumidor, en el pais a
exportar.
 No contar con una estructura adecuada en la empresa, capaz de gerenciar la
exportació n.
 Poca presencia en el mercado.

Erróneos comunes sobre la exportación

a) Hay que ser grande para poder exportar

Aunque las empresas grandes representan el mayor volumen de comercio

internacional, las empresas má s pequeñ as también está n aprovechando las
oportunidades disponibles en mercados extranjeros. De hecho, segú n la base de

GESTIÓN DE EXPORTACIÓN11
Universidad alas peruanas

datos de exportadores del Departamento de Comercio de los Estados Unidos,

un 89 por ciento de firmas estadounidenses que exportan exitosamente, tienen
menos de 100 empleados. La calidad del producto, el precio y el servicio, y no
su tamañ o, determinan el éxito de una empresa en el mercado de exportació n.

b) Se debe tener un departamento de exportación grande

El tamañ o del departamento de exportació n de la empresa depende en mucho

del método que se vaya a usar para comercializar los productos. Un exportador
directo vende a una empresa extranjera y es responsable del transporte del
producto a su destino en el exterior. Este tipo de exportadores tienden a ser
empresas que, congruentemente, movilizan grandes volú menes de producto
fuera del país. Su departamento de exportació n consiste de varios especialistas
en á reas tales como mercadeo, finanzas, transporte y seguros. Por otro lado, si
la empresa exporta esporá dicamente y en pequeñ as cantidades, un solo
empleado puede hacerse cargo de las responsabilidades del transporte y
mercadeo.

Muchas empresas comienzan como exportadores indirectos, vendiendo y

entregando los productos a un intermediario en los Estados Unidos.

c) Se debe tener un volumen significativo para exportar

El hecho de que muchas empresas pequeñ as estén activamente involucradas en

el comercio internacional es prueba de que un alto volumen no es requisito
para entrar al mercado. Los compradores extranjeros vuelven la vista hacia los
proveedores estadounidenses por tres razones principales: Primero, los
productos estadounidenses tienen una imagen de alta calidad. Segundo, los
proveedores estadounidenses con frecuencia tienen productos o capacidades
que son especialidades para el importador. Ultimadamente, un importador
busca establecer una relació n con un proveedor que cuenta con un producto de
calidad a precio justo con disponibilidad continua. Si una empresa
estadounidense está meramente buscando colocar sus excedentes ocasionales
fuera de los Estados Unidos, entonces sus exportaciones probablemente será n
decepcionantes. Por otro lado, si la empresa está dispuesta a destinar por lo
menos un 10 por ciento de su capacidad de producció n a los mercados
extranjeros y a dar servicio a dichas cuentas, entonces puede esperar
establecer un comercio permanente y sustancial para sus productos. Es
sumamente importante dar servicio a estos clientes iniciales fuera de los
Estados Unidos

GESTIÓN DE EXPORTACIÓN12
Universidad alas peruanas

Por lo tanto, de esta manera, el volumen de producto comercializado no es tan

importante como lo es el suministro congruente del producto. Una empresa
que no está comprometida con la exportació n, con frecuencia comete este
error. Tomar al azar a sus representantes extranjeros o la falta de servicio y de
atenció n a las cuentas extranjeras puede perjudicar sus esfuerzos de
exportació n.

d) Se debe dominar el idioma extranjero para poder exportar

Ocasionalmente la gerencia cita la falta de dominio del idioma extranjero

dentro de la compañ ía como un impedimento para participar en el comercio
internacional. Aunque es cierto que la habilidad lingü ística es ú til a la hora de
negociar acuerdos de exportació n, ésta no es esencial. Cuando la
correspondencia y documentos en inglés no son suficientes, los exportadores
pueden encontrar muchas fuentes que tienen capacidad de traducció n e
interpretació n. El dominio de una lengua puede ser ventajoso, ya que facilita las
relaciones sociales y culturales. Sin embargo, el éxito depende má s del buen
manejo de la relació n de negocios que del idioma que se hable.

Los 12 Errores Más Comunes Que Deben Evitar Los Nuevos Exportadores

a) No obtener asesoría calificada sobre exportación ni desarrollar una

estrategia maestra ni un plan de mercadeo internacional antes de
comenzar el negocio de exportación.

Defina claramente sus metas, objetivos y limitaciones de un mercado

específico. También debe desarrollar un plan definido para lograr los objetivos
y contrarrestar problemas potenciales. Muchas veces es necesaria la asistencia
externa para completar el primer paso ya que la mayoría de pequeñ as
empresas no tienen personal con mucha experiencia en exportació n. Su oficina
local del Departamento de Comercio de los Estados Unidos o Centro de
Desarrollo de Pequeñ as Empresas le pueden brindar asistencia en el desarrollo
de su plan.

b) Compromiso insuficiente de la alta gerencia para superar las dificultades

iniciales y los requisitos financieros de la exportación.

Establecerse en un mercado extranjero puede requerir má s tiempo que hacerlo

en uno local. Aunque las demoras y los costos iniciales relacionados con la

GESTIÓN DE EXPORTACIÓN13
Universidad alas peruanas

exportació n pueden parecer difíciles de justificar cuando se compara con el

negocio local ya establecido, se debe tener una visió n a largo plazo de este
proceso y utilizar los esfuerzos de comercializació n internacional para superar
estas dificultades iniciales. Si se establece una base só lida para el negocio de
exportació n, los beneficios que se obtengan deberá n eventualmente ser
mayores que la inversió n. (Recuerde: comenzar en el mercado local de los
Estados Unidos también puede ser difícil al principio).

c) Cuidado insuficiente al seleccionar distribuidores y representantes de

ventas en el extranjero.

La selecció n del distribuidor extranjero es crucial. Las complicaciones

inherentes al transporte y a las comunicaciones en el exterior requieren
distribuidores internacionales que actú en con mayor independencia que sus
contrapartes locales. Ademá s, ya que el historial, las marcas registradas y la
reputació n de un nuevo exportador por lo general son desconocidos en un
mercado extranjero, los compradores forá neos van a escoger los productos en
base a la fortaleza de la reputació n de su distribuidor. Por lo tanto, se debe
hacer una evaluació n personal de los funcionarios que manejan su cuenta, las
instalaciones del distribuidor y los métodos administrativos empleados.

d) Depender de pedidos de todo el mundo en vez de concentrarse en una o

dos áreas geográficas y establecer la base para una operación rentable y
un crecimiento ordenado.

Los distribuidores deben recibir capacitació n para promover su producto

activamente y su desempeñ o ha de supervisarse continuamente. Esto exige que
un ejecutivo de mercadeo de la empresa sea trasladado a la regió n geográ fica
del distribuidor. Los exportadores nuevos deben concentrar sus esfuerzos en
una o dos zonas geográ ficas hasta que el negocio sea suficiente para que
amerite un representante de la empresa en el lugar. Entonces, mientras esta
zona consolidada se amplía, el exportador puede pasar a la siguiente á rea
geográ fica seleccionada.

e) Descuidar el negocio de exportación durante el auge del negocio local.

Muchas empresas se dedican a exportar cuando su negocio se reduce en los

Estados Unidos. Con el retorno de los buenos tiempos al mercado local, estas
empresas descuidan su negocio de exportació n o lo relegan a una segunda
posició n. Tal negligencia puede dañ ar seriamente las relaciones con los
representantes extranjeros y dejan a los exportadores sin recurso alguno

GESTIÓN DE EXPORTACIÓN14
Universidad alas peruanas

cuando el negocio local vuelve a caer ya que el representante extranjero ya no

respaldará los productos del exportador. Aú n si las ventas locales permanecen
fuertes, las empresas podrían perder una fuente valiosa de ganancias
adicionales.

f) No tratar a los clientes y distribuidores internacionales igual que sus

contrapartes locales.

A menudo las empresas desarrollan campañ as publicitarias institucionales,

ofertas de descuentos especiales, programas de incentivos de ventas,
programas de términos especiales de crédito, ofertas de garantía y opciones
similares en el mercado de los Estados Unidos. Estas empresas no ofrecen
condiciones similares a sus distribuidores internacionales. Esta falta de
asistencia puede destruir la vitalidad de sus esfuerzos de mercadeo en el
extranjero. Ademá s, muchas empresas nuevas de exportació n no toman en
consideració n los requisitos de margen bruto.

g) Suponer que cierto producto o técnica de mercadeo va a ser

automáticamente exitoso en todos los países.

Los mercados son diferentes en cultura y costumbres. Solo porque un producto

se vende bien en los Estados Unidos, no significa necesariamente que tendrá
igual nivel de éxito en los mercados extranjeros. Ademá s, los métodos para
proveer y vender productos pueden ser radicalmente diferentes. Todos los
países tienen distintos medios de distribuir y vender productos, tales como
grandes cadenas de supermercados y pequeñ os establecimientos familiares. El
exportador debe hacer una buena investigació n de mercado para poder
determinar cuá l estrategia servirá mejor al objetivo.

h) No estar dispuesto a modificar los productos para cumplir con los

reglamentos o las preferencias culturales de otros países.

Los distribuidores extranjeros no pueden ignorar los có digos locales de

seguridad ni las restricciones a las importaciones. Si las modificaciones
necesarias no se hacen en la fá brica, el distribuidor las debe hacer, usualmente
a un mayor costo y, tal vez, sin un nivel de calidad tan alto. Debe hacerse notar
que un menor margen de ganancia hace que la cuenta sea menos atractiva. Para

GESTIÓN DE EXPORTACIÓN15
Universidad alas peruanas

el éxito a largo plazo, los productos alimenticios usualmente deben empacarse

de acuerdo con los reglamentos locales de importació n.

i) No imprimir información de servicio, ventas y garantía en el idioma

extranjero.

Aunque la alta gerencia del distribuidor podría hablar inglés, es poco probable
que todo el personal de ventas tenga esta capacidad. Sin una clara comprensió n
de los mensajes de venta o de las instrucciones de servicio, el personal será
menos eficiente al desarrollar sus funciones. A su vez, los clientes no
entenderá n los términos de servicio de un producto específico y podrían recibir
informació n falsa del vendedor Para los productos alimenticios desconocidos
para los consumidores locales, las instrucciones y recetas en su idioma pueden
darles má s conocimientos culinarios.

j) No considerar el uso de una compañía de gestión de exportaciones.

Si una empresa decide que no puede darse el lujo de tener su propio

departamento de exportació n (o ha tenido uno sin éxito), debería considerar la
posibilidad de usar una compañ ía de gestió n de exportaciones (EMC, Export
Management Company). La EMC podrá brindar asistencia eficaz en
investigació n de mercados, promoció n, ventas y distribució n del producto de
una empresa, economizando así a la firma grandes cantidades de tiempo y
dinero.

k) No considerar acuerdos de inversión conjunta o licencias.

Las restricciones de importació n, personal insuficiente, recursos financieros o

disponibilidad limitada de producto hacen que muchas empresas descarten la
comercializació n internacional considerá ndola poco factible. Casi cualquier
producto comercializable exitosamente en los Estados Unidos puede
comercializarse con éxito en cualquier mercado del mundo. Un acuerdo de
inversió n conjunta o licencia podrían ser la respuesta simple y rentable a sus
necesidades. En general, todo lo que se requiere para tener éxito es la
flexibilidad para usar la combinació n adecuada de técnicas de comercializació n.

l) No tener servicio fácilmente disponible para el producto.

Es menos probable que clientes y distribuidores compren productos que no

cuenten con servicio de mantenimiento o reparació n. El exportador debe
proporcionar informació n y un contacto que sepa có mo realizar los
procedimientos adecuados.

GESTIÓN DE EXPORTACIÓN16
Universidad alas peruanas

6. ¿QUE SON LOS COSTOS DE EXPORTACIÓN?

Es la suma de los gastos que originan los diferentes actos encaminados a la

exportació n, estos actos varían dependiendo de la negociació n o cotizació n que se
realice, los cuales se establecen mediante el termino de negociació n internacional
utilizado, ya que cada exportació n es ú nica y no origina el mismo tipo de actos y
por tanto los gastos de exportació n no son iguales. Al igual que las importaciones
es indispensable establecer con precisió n el costo del producto a exportar, para lo
cual debe claro con el comprador la forma de negociació n atendiendo las
condiciones incoterms acordadas. Así mismo debe tenerse en cuenta costos tan
importantes como el embalaje, los vistos buenos para algunos productos, el mejor
y má s segur medio de transporte, en especial si la venta se realiza en términos CFR
o CIF, adicionalmente no deben ignorarse los impuestos de ingresos al país
comprador y si existe algú n acuerdo comercial con ese país que beneficie o reduzca
los costos de ingreso.

7. ¿QUÉ ES EL PRECIO DE EXPORTACIÓN?

Se entiende por precio de exportació n, el realmente pagado o por pagar por el

producto considerado que es vendido para la exportació n hacia un país
determinado.
Al calcular el precio de exportació n se realizan los ajustes necesarios para tener en
cuenta todos los gastos en que se incurre hasta la venta, incluyendo, entre otros,
los costos de transporte, seguros, mantenimiento, carga y descarga; los derechos
de importació n y otros tributos causados después de la exportació n desde el país
de origen, un margen razonable de gastos generales, administrativos, de ventas, de
beneficios y cualquier comisió n habitualmente pagada o convenida.

8. ¿QUÉ ES LA COTIZACIÓN?

Una cotizació n es la estimació n del precio de una mercancía en funció n de una

negociació n con fines de exportació n. Como tal, debe determinar el valor del bien o
producto considerando los gastos de producció n, exportació n y dejando un margen
de rentabilidad.
En este sentido, la cotizació n es un documento que debe contener los datos legales
de rigor de la empresa y describir detalladamente, haciendo uso de los términos

GESTIÓN DE EXPORTACIÓN17
Universidad alas peruanas

usuales en el Comercio internacional, el producto, los términos de pago, plazo y

lugar de entrega, y precio expresado en el tipo de moneda de la transacció n.

9. ¿QUÉ SON LOS INCOTERMS?

Podemos definir a los incoterms en 2 formas primero por sus siglas que lo
definimos de esta manera
Incoterms (acró nimo del inglés international commercial terms, ‘términos
internacionales de comercio’) esto en otras palabras quiere decir que estos son
términos comú nmente utilizados para la comercializació n de productos o servicios
(exportació n e importació n )

Y la otra es su significado entorno general lo cual podemos definir de la siguiente

manera

Son reglas internacionales uniformes para la interpretació n de términos

comerciales. Determinan el alcance de las clá usulas comerciales incluidas en un
contrato de compra-venta internacional, solucionando los problemas derivados de
las diversas interpretaciones que pueden darse segú n los países involucrados y
reduciendo las incertidumbres derivadas de las mú ltiples legislaciones, usos y
costumbres.

Carecen de toda fuerza normativa o legal, obteniendo su reconocimiento de su

cotidiano y constante uso a nivel mundial, por lo que para que sean de aplicació n a
un contrato determinado, éste deberá especificarlo así.

Los INCOTERMS regulan:

 La distribució n de documentos.
 Las condiciones de entrega de la mercancía.
 La distribució n de los costes de la operació n.
 La distribució n de riesgos de la operació n.
 Pero no regulan:
 La legislació n aplicable a los puntos no reflejados en los INCOTERMS.
 La forma de pago de la operació n.


GESTIÓN DE EXPORTACIÓN18
Universidad alas peruanas

10. ¿CUÁNTOS Y CUÁLES SON LOS INCOTERMS?

Los inconterms que podemos conocer en el 2015 son 13:

Los cuales los separamos para su mejor entendimiento en grupos los cuales son los
siguientes.

Grupo E

 EXW "EX WORK" (en fábrica).

El vendedor se obliga a poner a disposició n del comprador en su

establecimiento o lugar convenido (fá brica, taller, almacén, etc.), sin
despacharla para la exportació n ni efectuar la carga en el vehículo receptor,
concluyendo sus obligaciones.

GRUPO F

 FCA "FREE CARRIER" (franco transportista).

El vendedor entrega la mercancía y la despacha para la exportació n al

transportista nombrado por el comprador en el lugar convenido. El lugar de
entrega elegido determina las obligaciones de carga y descarga de la
mercancía en ese lugar: si la entrega tiene lugar en los locales de vendedor,
éste es responsable de la carga; si la entrega ocurre en cualquier otro lugar,
el vendedor no el responsable de la descarga.

 FAS "FREE ALONGSIDE SHIP" (franco al costado del buque).

La entrega de la mercancía se realiza cuando es colocada por el vendedor al

costado del buque en el puerto de embarque convenido. Son por cuenta del
comprador todos los costes y riesgos de pérdida o dañ o de la mercancía
desde ese momento. Este incoterm exige al vendedor despachar la
mercancía en aduana para la exportació n.

 FOB "FREE ON BOARD" (franco a bordo).

El vendedor tiene la obligació n de cargar la mercancía a bordo del buque en

el puerto de embarque especificado en el contrato de venta. El comprador
GESTIÓN DE EXPORTACIÓN19
Universidad alas peruanas

selecciona el buque y paga el flete marítimo. La transferencia de riesgos y

gastos se produce cuando la mercancía rebasa la borda del buque. El
vendedor se encarga de los trá mites para la exportació n.

GRUPO C

 CFR "COST AND FREIGHT" (coste y flete).

El vendedor paga los gastos de transporte y otros necesarios para que la

mercancía llegue al puerto convenido, si bien el riesgo de pérdida o dañ o de la
mercancía se transmite de vendedor a comprador una vez haya sido entregada
esta a bordo del buque en el puerto de embarque y haya traspasado la borda
del mismo. También exige que el vendedor despache la mercancía de
exportació n. El seguro es a cargo del comprador

 CIF "COST, INSURANCE AND FREIGHT" (coste, seguro y flete).

El vendedor tiene las mismas obligaciones que bajo CFR, si bien, ademá s, ha de
contratar y pagar la prima del seguro marítimo de cobertura de la pérdida o
dañ o de la mercancía durante el transporte, ocupá ndose ademá s, del despacho
de la mercancía en acuana para la exportació n.

 CPT "CARRIAGE PAID TO…" (transporte pagado hasta…)

El vendedor contrata y paga el flete de transporte de la mercancía hasta el lugar

de destino convenido. El riesgo de pérdida o dañ o se transfiere del vendedor al
comprador cuando la mercancía ha sido entregada a la custodia del primer
transportista designado por el vendedor, caso de existir varios. El despacho en
aduana de exportació n lo realiza el vendedor.

 CIP "CARRIAGE AND INSURANCE PAID TO…" (transporte y seguros

pagados hasta…)

Este término obliga al vendedor de igual forma que el CPT y ademá s debe
contratar el seguro y pagar la prima correspondiente, para cubrir la pérdida o
dañ o de la mercancía durante el transporte, si bien, solo está obligado a
contratar un seguro con cobertura mínima.

GRUPO D

 DAF "DELIVERED AT FRONTIER" (entregado en frontera).

GESTIÓN DE EXPORTACIÓN20
Universidad alas peruanas

El vendedor cumple su obligació n, cuando, una vez despachada la

mercancía en la aduana para la exportació n la entrega en el punto y lugar
convenidos de la frontera, antes de rebasar la aduana fronteriza del país
colindante y sin responsabilidad de descargarla. Es de vital importancia que
sea definido con precisió n el "término" frontera.

 DES "DELIVERED EX SHIP" (entregado sobre el buque).

La mercancía es puesta por el vendedor a disposició n del comprador a

bordo del bú que, en el puerto de destino convenido, sin llegar a despacharla
en aduana para la importació n. El vendedor asume los costes y riesgos de
transportar la mercancía hasta el puerto de destino, pero no de la descarga.
Solo se usa cuando el transporte es por mar.

 DEQ "DELIVERED EX QUAY" (entregado en muelle)

El vendedor cumple su obligació n de entrega cuando pone la mercancía a

disposició n del comprador sobre el muelle y una vez descargada, en el
puerto de destino convenido. En este término es el comprador el obligado a
realizar el despacho aduanero de la mercancía para la importació n. solo es
usado en transporte marítimo.

 DDU "DELIVERED DUTY UNPAID" (entregado sin pago de derechos)

El vendedor entrega la mercancía al comprador en el lugar convenido del

país del comprador, no despachada para la aduana de importació n y no
descargada de los medios de transporte, a su llegada a dicho lugar. El
término DDU puede utilizarse en cualquier medio de transporte.
El vendedor debe asumir todos los gastos y riesgos relacionados con llevar
la mercancía hasta el lugar convenido. El comprador ha de pagar
cualesquiera gastos adicionales y soportar los riesgos en caso de no poder
despachar la mercancía en aduana para su importació n a su debido tiempo.

 DDP "DELIVERED DUTY PAID" (entregado con pago de derechos)

En este término el vendedor realiza la entrega de la mercancía al

comprador, despachada para la importació n y no descargada de los medios
de transporte a su llegada al lugar convenido del país de la importació n. El
vendedor asume todos los gastos y riesgos, incluidos derechos, impuestos y
otras cargas por llevar la mercancía hasta aquel lugar, una vez despachada
en aduana para la importació n.

GESTIÓN DE EXPORTACIÓN21
Universidad alas peruanas

Conclusión

La exportació n ofrece, en primer término, los beneficios resultantes del

incremento sustancial en las ventas; es decir, mayores utilidades a corto
plazo como resultado del propio incremento de las operaciones.

 La tendencia mundial, obligada por el avance de la tecnología má s que por

principios filosó ficos de determinados políticos o profesores, nos lleva a una
situació n de total interdependencia y liberalizació n del comercio.

 Exportar es GANAR – GANAR, La exportació n consiste en obtener beneficios

mediante la venta de productos o servicios en mercados exteriores. Vender a
clientes extranjeros atendiéndolos con tanto éxito que la empresa crezca y
prospere.

GESTIÓN DE EXPORTACIÓN22
Universidad alas peruanas

 Con los estudios realizados en esta monografía permiten distinguir diversas

razones por las cuales las empresas ingresan a los mercados internacionales.
Entre ellas destacan, la bú squeda de mayor rentabilidad por sus activos, el
interés por generar economías de escala, mejorar su nivel de competitividad y
enfrentar las limitaciones de tamañ o del mercado doméstico, entre otras.
 Muy importante es que los futuros exportadores tengan una debida
consideració n de las variables de entorno que posibilitan el desarrollo del
proceso productivo en Perú .
 Por ultimo con las diversas respuestas que hemos dado para el cuestionario ya
entendimos mejor no solo de exportació n sino también de otros temas
sobresalientes como es la cotizació n un documento importante e impredecible
y también los incoterms que ya hemos conocido cada uno de sus términos e
importancia en el proceso no solo de exportació n sino en la comercializació n
extranjera.

Bibliografía

 http://www.mincetur.gob.pe/newweb/

 http://www.susta.org/espanol_export/pricing.html

 ABC de la exportació n e importació n

 http://www.exportacion.us/comerciantes/negocio/mercado/

porque_es_importante_exportar/

 Exportacion.us - 1-866-EXPORTACION | Actividad, Exportació n,...

GESTIÓN DE EXPORTACIÓN23
Universidad alas peruanas

 www.exportacion.us

GESTIÓN DE EXPORTACIÓN24
Universidad alas peruanas

GESTIÓN DE EXPORTACIÓN25
Universidad alas peruanas

GESTIÓN DE EXPORTACIÓN26