DEPARTAMENTO DE CIENCIAS SOCIALES, EDUCACION COMERCIAL

Y DERECHO.
TECNICAS DE VENTAS

Procesos de ventas. Entregable 5. II corte

Integrantes:
• Julieth Aragón Villalobos.
• Rebeca Zambrana Espinoza.
• Katiusca Martínez.
• Helmer Sevilla Ruiz.
• Morrys Castrillo.

III Año Mercadotecnia Nocturno.

Docente:
María Antonia Chávez.
Fecha:
18 de abril del 2023.
 Managua, Nicaragua.

1. ¿Qué tipos de información que debe manejar el ejecutivo de venta es más

importante? Seleccione tres y justifique por qué.

• Social: Al conocer el entorno social en el que se desarrolla la empresa, adquiere

información que es útil para que el ejecutivo tales como: hábitos de compras,
tradiciones, costumbres, tendencias del momento, etc.
• Económica: El ejecutivo de ventas debe ser consciente que su equipo de ventas tiene
que cumplir una función económica que a su vez es la función específica de la
empresa. El trabajo del ejecutivo de ventas está destinado a un desempeño
económico con resultados. Las fuerzas económicas del medio influyen en la forma de
reaccionar de los consumidores. Las condiciones de la economía son una fuerza
significativa.
• Política del mercado: El ejecutivo de ventas debe conocer el mercado o el segmento
del mercado en el que su empresa se encuentra. Además de estudiarlo y planificar
estrategias de venta para poder ayudar a la empresa a sobresalir en su ámbito.

2. ¿Cómo influye la información personal del cliente en el proceso de compra?

Explíquelo en cinco líneas.

Las neuro ventas nos ayudan a entender en profundidad cómo desarrollar el valor agregado a
nuestros productos o servicios y así cubrir mucho mejor las necesidades de las personas.
Logrando esto, los clientes no tendrán otra elección más que decidirse a comprar nuestro
producto. Teniendo en cuenta que aprendemos constantemente de nuestros clientes para
poder comunicarnos con ellos. La conexión no se da solo al ver el producto, sino también en
el discurso de venta que utilizamos, el cual también es un factor de decisión de compra.

3. ¿Cómo influye la información Clasificación de clientes en el proceso de compra?

Explíquelo en cinco líneas.
A través de su comportamiento, el nivel de fidelización, y su satisfacción. Identificando si
son clientes ocasionales, regulares, frecuentes, y embajadores. Esto nos permite como
empresa identificar a aquellos clientes que son más valiosos para nuestro negocio. Cuando
conocemos a nuestros clientes leales, podemos enfocarnos en esfuerzos para mantenerlos
satisfechos, ofreciéndoles recompensas y promociones especiales para fomentar su lealtad y
aumentar la frecuencia de compra.
 4. ¿Qué implica hacer una buena prospección del cliente? Explíquelo en cinco líneas.

5. ¿Qué proceso se sigue para prospectar clientes? Describa el proceso.

El proceso que se sigue para prospectar clientes son los siguientes:

1 – Definir tu público objetivo.
2 – Realiza estudio de mercado.
3 – Define tu propuesta de valor para el cliente.

4 – Dedica tiempo a la prospección de clientes.

5 – Utiliza herramientas que ayuden a prospectar clientes.

6. ¿Cuáles son las diferencias de los clientes actuales y clientes Potenciales? Describa
tres diferencias.
Clientes Actuales:

• Son aquellos que hacen compras a la empresa de forma periódica o que lo hicieron
recientemente.
• Este tipo de clientes es el que genera el volumen de ventas actual.

Clientes Potenciales:

• Son aquellos que no le realizan compras a la empresa en la actualidad.

• Son visualizados como posibles clientes en el futuro.
• Se les considera como la fuente de ingresos futura.

7. ¿Cómo hago para encontrar clientes potenciales? Realice una lista.

• Atraer Clientes de forma orgánica. Esto significa crear contenidos de plataformas para
captar la atención de los clientes potenciales.
• Atraer Clientes de forma paga. Hace referencia a la forma tradicional de anuncio de
un producto.
• Muestra gratis. El 35% de los consumidores que experimentan una muestra o prueba
gratis, optan por comprar.
 • Promociones y descuentos. Es una de las estrategias más clásicas y utilizadas, ya que
apelan al instinto y la sensación de exclusividad y urgencia.

8. ¿Cómo clasifico los clientes? Explíquelo en cinco líneas.

Los clientes pueden ser clasificados por el estatus, por el volumen de compras en un período
de tiempo determinado (por ejemplo: Anual), por su antigüedad, por la frecuencia de compra,
por las líneas de productos que compran, por su grado de influencia, etc. La clasificación
de clientes permitirá segmentar y seleccionar las estrategias a aplicar, las actividades a
desarrollar, y en última estancia, los esfuerzos y recursos que se dedicarán a cada tipo de
cliente acorde al tipo de relación que se desee tener con cada uno.

9. ¿Para qué se les da seguimientos a los prospectos? Explíquelo en cinco líneas.

El seguimiento de prospectos es el proceso de interacción oportuna y valiosa con las personas
que forman parte de tu base de datos lo cual es el seguimiento que los vendedores realizan a
sus clientes potenciales. Su objetivo es llevar al consumidor interesado al siguiente paso del
ciclo de ventas hasta que cierre trato.

10. ¿Qué técnicas de acercamiento podemos utilizar? Explíquelo en cinco líneas.

El cliente puede plantearnos sus necesidades o hacernos descripción del producto o servicio
que necesita, nosotros como vendedores capacitados, debemos no solo presentarnos, sino
que debemos estudiar las necesidades del cliente y ofrecer un producto o servicio como la
solución para atenderlas, así pudiendo concretar una venta o contrato de servicio efectivo y
eficiente.

11. ¿Qué puede pasar cuando hacemos contacto con un cliente potencial? Explíquelo en
cinco líneas.
El acercamiento al cliente es el primer contacto entre una empresa y su cliente potencial, es la
primera etapa de todo proceso de venta, durante la cual el vendedor debe establecer una
buena relación con su potencial comprador.

12. ¿Por qué los primeros 10 segundo es importante en un acercamiento con el cliente
potencial cara a cara? Explíquelo en cinco líneas.
A primera instancia es cuando se debe llevar a cabo la toma de atención del cliente en el que
se definirá como el momento de tomar sus necesidades y volverla una prioridad para nosotros,
definiendo así si esto va hacer una venta efectiva o si solo vamos a despreciar el tiempo de un
posible comprador, siendo aquí donde se debe concretar la venta iniciando con un lenguaje
asertivo.