INSIDE SALES:

GUIA PARA IMPLANTAR

NA SUA EMPRESA
Introdução��������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������� 3

Por que implementar o Inside Sales?��������������������������������������������������������������������������������������������������������������������� 5

Como implantá-lo?�����������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������10

Que erros devem ser evitados?����������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������16

Como um bom conteúdo pode ajudar?�����������������������������������������������������������������������������������������������������������������21

Como o Inside Sales pode ajudar sua empresa a se destacar?���������������������������������������������������������������������������23

Conclusão��������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������26

Sobre a Media K����������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������28

INTRODUÇÃO
4 INTRODUÇÃO

T
alvez você já tenha presenciado em sua
empresa a seguinte situação: um dos membros
da equipe de vendas contata um possível
cliente. Após uma conversa promissora, é marcada
uma reunião para tentar fechar o negócio.

No dia combinado para o encontro, um imprevisto

acontece com o profissional de vendas e é preciso
agendar a reunião para outro dia. Apesar de o cliente
não gostar disso, ele aceita.

Por fim, a visita ocorre como combinado,

mas o profissional percebe que o interesse
do possível comprador diminuiu, e, mesmo
após usar vários argumentos, a venda não é
fechada. O resultado final desse encontro
foi: perda de tempo e dinheiro.

Toda essa situação poderia ter sido evitada se fosse

utilizado o método Inside Sales. Caso você ainda
não conheça esse conceito, não se preocupe. Neste
e-book, vamos explicar tudo sobre ele, para que você
possa ter mais sucesso nos lucros de sua empresa!
 POR QUE
IMPLEMENTAR O
INSIDE SALES?
6 POR QUE IMPLEMENTAR O INSIDE SALES?

D
ito de maneira simples, o Inside
Sales significa realizar
uma venda de dentro do
ambiente interno da empresa por
meios virtuais. Ainda outra definição,
feita pelo presidente da Insidesales.
com — desenvolvedora de soluções
tecnológicas —, Ken Krogue, esclarece
que são vendas remotas, feitas sem
contato presencial.

Mas quais são as vantagens dessa

prática para as empresas? Vamos
apresentar algumas.
7 POR QUE IMPLEMENTAR O INSIDE SALES?

REDUÇÃO DE CUSTOS

A instituição já começa o processo de venda

reduzindo custos com o deslocamento de
funcionários, considerando que o Inside Sales
oferece estratégias que visam atrair um cliente em
potencial.

Outro gasto que sofre queda é conta de telefone.

Antes, a organização ligava aleatoriamente para
vários contatos sem ao menos saber se eles estavam
interessados no produto ou serviço que oferecia.

Por outro lado, usando as técnicas do Inside Sales,

a empresa entra em contato com um cliente que já
demonstrou interesse por um de seus produtos ou
serviços. Essa ligação não será “um tiro no escuro”. Além
disso, a conversa pode ser feita via videoconferência, o
que reduz ainda mais a despesa da empresa.
8 POR QUE IMPLEMENTAR O INSIDE SALES?

OTIMIZAÇÃO DO TEMPO

Pare agora e pense: quanto tempo

os seus colaboradores gastam em
contatos e visitas que, no fim, não
resultam em vendas? Para conhecer
essa realidade, faça uma pesquisa dos
últimos três meses.

No geral, as empresas percebem que

os resultados não são positivos. Agora,
imagine como o tempo de sua equipe
interna seria mais bem aproveitado
usando o Inside Sales.

O período antes gasto com

ações ineficazes será usado para
desenvolver estratégias que
fidelizem os clientes e os façam
ficar encantados com o bom
atendimento de sua empresa.
9 POR QUE IMPLEMENTAR O INSIDE SALES?
USO DE TÉCNICAS
EFICIENTES
De acordo com um estudo da
eConsultancy — empresa de marketing
digital — que foi publicado pela revista
Exame, 80% dos consumidores
buscam referências sobre alguma
empresa, produto ou serviço não
nos anúncios tradicionais, mas em
conteúdos virtuais.
Em vista disso, o Inside Sales utiliza as
técnicas do inbound marketing, que foca
o relacionamento empresa-cliente, por
meio de produção de conteúdo relevante
disponibilizado em artigos e blogs.
Portanto, ao saber do interesse de um
possível cliente nos serviços da empresa,
a equipe interna vai aproximar-se dele e
ajudá-lo a encontrar a solução correta para
as suas necessidades. Essa empatia gera
muitos lucros para a empresa.
É possível que, depois de entender
os benefícios do Inside Sales, você
esteja motivado a implantá-lo em sua
instituição.
Quer saber como fazer isso? Poder
ficar tranquilo, vamos explicar no
próximo tópico!
 COMO
IMPLANTÁ-LO?
11 COMO IMPLANTÁ-LO?

C
omo todo processo de transição, é preciso
seguir algumas etapas para que a nova
forma de trabalhar possa, aos poucos,
se estabelecer na instituição. Para ter sucesso
nesse projeto, listamos algumas ações
importantes.

ORGANIZE A EMPRESA

Pode ser que a sua companhia tenha uma estrutura

física e virtual adequada para atender o tipo de
serviço realizado pela sua equipe de vendas. Porém,
talvez seja necessário fazer algumas mudanças
internas para implementar o Inside Sales.

Por exemplo, se a sua empresa usava o método cold

call, talvez um bom sistema de PABX — equipamento
que liga as linhas de telefone da empresa e as
distribui em ramais — fosse o suficiente.
Entretanto, o Inside Sales exige ainda outros recursos.
Um deles é o VoIP — tecnologia que permite ligações
pela internet. Com esse sistema, é possível fazer
reuniões com clientes via videoconferência.
Além disso, é necessário o investimento no
marketing digital. Para isso, será preciso não só a
criação de um site ou blog, mas também estratégias
que visem procurar, analisar, atrair e fidelizar
o público-alvo. Para ter sucesso nisso, muitas
empresas contratam agências especializadas nesse
tipo de publicidade.
12 COMO IMPLANTÁ-LO?

PREPARE A EQUIPE

Após definir quais serão as mudanças

feitas na estrutura física e virtual, é
o momento de olhar para sua equipe
interna. É importante lembrar que
ela também precisará se adaptar
à mudança do método de vendas.
Portanto, invista em treinamento.

Fazendo isso, os colaboradores

entenderão a abordagem do Inside
Sales, aprenderão a usar as ferramentas
desse sistema e, por fim, serão
eficientes em usar essa metodologia nos
contatos com os clientes.
13 COMO IMPLANTÁ-LO?

Essa etapa pode ser feita aos poucos. Por exemplo,

treine uma parte da equipe e acompanhe Desse modo, essa nova forma de trabalhar vai
como está o seu progresso. Gradativamente, vá se ajustando no ambiente interno com o mínimo
incluindo no treinamento outros colaboradores, até de desconforto e ansiedade.
que todos fiquem capacitados.
14 COMO IMPLANTÁ-LO?

EDUQUE OS CLIENTES

Outro grupo que precisa de atenção nesse momento são os clientes da empresa. Como estavam acostumados
com a forma tradicional de trabalho, pode ser que, a princípio, estranhem essa novidade.

É por isso que o treinamento gradual

da equipe, como sugerido no item
anterior, é importante. Pois, enquanto
uma parte dos colaboradores
testa a nova ferramenta com os
novos clientes, a outra continua
atendendo o público cativo da
empresa como de costume, mas já
os preparando para o Inside Sales.

Por outro lado, algumas empresas

decidem manter o cold call apenas
para os clientes que preferem
essa maneira de interagir. Porém,
o ideal é que todo o público-
alvo da instituição possa
se adaptar e usufruir dos
benefícios do Inside Sales.
15
ACOMPANHE A EVOLUÇÃO
DO PROCESSO
Durante essa modificação, é imprescindível
que o gestor acompanhe o desenvolvimento
da implementação do Inside Sales. Para isso, é
necessário mensurar, por meio de uma pesquisa
interna, como está sendo a reação tanto dos
colaboradores quanto dos clientes.
Definir SLAs — Service Level Agreement, ou
seja, o que se espera da equipe — e KPIs — Key
Performance Indicator, ou métricas que devem
ser acompanhadas — é de extrema importância.
COMO IMPLANTÁ-LO?
Além disso, breves reuniões podem ajudar no
direcionamento de todo o time. Esses encontros
devem promover o diálogo aberto entre todos. Isso
é importante para serem feitos pequenos ajustes
necessários no projeto.
Talvez a empresa possa trocar as reuniões
formais e tradicionais por um ambiente mais
descontraído, como um café com toda a
equipe, e, desse modo, conseguir feedbacks
sinceros de todo o grupo.
No entanto, mesmo seguindo as sugestões
apresentadas, podem surgir alguns
percalços no caminho para dificultar a
implantação do Inside Sales. Quais são?
Vamos mostrá-los próximo tópico!
QUE ERROS
DEVEM SER
EVITADOS?
17
FALHA EM FORNECER AS
FERRAMENTAS CORRETAS
Visto que o Inside Sales utiliza
a tecnologia para fechar vendas,
a empresa precisa fornecer para
a sua equipe as ferramentas
virtuais adequadas para que
o trabalho seja eficaz.
Uma dessas soluções é o CRM — Customer
Relationship Management, ou software de
gestão de relacionamento com o cliente.
Essa aplicação armazena toda a base de
contatos da empresa, qual é a etapa da
jornada de compra dos clientes, se algum
vendedor já está em contato com o possível
comprador, quantos telefonemas foram
feitos e e-mails enviados.
QUE ERROS DEVEM SER EVITADOS?
Como o sistema acompanha todo o
processo de vendas, a empresa obtém
um rico acervo de informações que
ajudam a direcionar as suas estratégias
de marketing. Além disso, o software
fornece dados para metrificar todo o
desempenho da equipe de vendas.
Por outro lado, sem essa aplicação,
o Inside Sales ficará defasado,
pois os vendedores não terão ideia de
quais são os clientes em potencial e
as suas necessidades. Desse modo,
não conseguirão fazer uma abordagem
eficaz para fechar as vendas.
18 QUE ERROS DEVEM SER EVITADOS?

INDEFINIÇÃO DE METAS

A empresa precisa estipular

metas claras para a sua equipe.
Desse modo, o trabalho passa a ter
um propósito, e assim fica mais fácil
mensurá-lo e fazer as mudanças
necessárias para o seu êxito. Para isso,
a instituição pode estabelecer para toda
a equipe, por exemplo, a quantidade de
ligações a serem feitas e uma meta de
vendas mensal.

Também é possível fixar alvos

para cada colaborador do time
de vendas e, quando as metas
forem atingidas, oferecer uma
recompensa. Sendo assim, a equipe
fica motivada a dar o seu melhor.
19 QUE ERROS DEVEM SER EVITADOS?

FALTA DE UM
BENCHMARKING

Um provérbio milenar diz que “um

sábio aprende com outro sábio”.
Essas palavras demonstram como é
importante assimilar o conhecimento
que outra pessoa tem. No mundo
empresarial, essa prática se chama
benchmarking.

Por meio desse conceito, uma empresa

que deseja implantar algo novo em
seu ambiente interno estuda outra
que conseguiu ter sucesso no mesmo
projeto. Ao buscar referências de
instituições que já utilizam o Inside
Sales, sua empresa pode evitar
falhas e adotar as melhores formas
de usar esse conceito.
20
NÃO CONTAR COM
AJUDA ESPECIALIZADA
Todos os erros anteriores podem
ser evitados quando uma empresa
especializada é contratada para ajudar
na implementação do Inside Sales.
Visto que esse conceito é baseado no
inbound marketing (ou marketing de
conteúdo), apenas com o auxílio de
profissionais desse ramo é possível usar
com eficiência as técnicas de SEO — search
engine optimization —, que visam otimizar o
número de acessos ao site da empresa.
QUE ERROS DEVEM SER EVITADOS?
Desse modo, a equipe de vendas
consegue os dados de clientes em
potencial e entra em contato com eles
para ajudá-los a conhecer as soluções
que a empresa tem para as suas
necessidades, consolidando, assim, o
Inside Sales.
Por falar em inbound marketing,
vamos explicar a seguir qual é a sua
importância no Inside Sales.
COMO UM BOM
CONTEÚDO
PODE AJUDAR?
22
A
tualmente, as pessoas consomem
muita informação pela
internet. Desse modo, antes de
adquirirem algum produto ou serviço,
os consumidores têm à disposição uma
infinidade de artigos falando sobre o que
lhes interessa.
Em vista disso, muitas instituições
estão produzindo conteúdo para seus
blogs com o objetivo de atrair o seu
público-alvo e fazê-los avançar na
sua jornada de compra. No entanto,
a menos que a empresa apresente
uma informação que agregue valor, ela
não conseguirá cativar a atenção dos
consumidores.
COMO UM BOM CONTEÚDO PODE AJUDAR?
Para que tenha sucesso nessa prática,
a empresa precisa conhecer bem o seu
público e, a partir daí, construir um
conteúdo evergreen, ou seja, um assunto
que sempre vai interessar as pessoas que
buscam uma determinada informação.
Sendo assim, o marketing de conteúdo
faz a função de um representante
comercial, que conversa com o cliente
buscando descobrir o que lhe interessa
e depois o orienta na aquisição de uma
solução para as suas necessidades.
Mas o que sua empresa pode fazer
para não ser mais uma “gota no
oceano” corporativo e ter sucesso
com o Inside Sales? Falaremos sobre
isso a seguir.
COMO O INSIDE
SALES PODE
AJUDAR SUA
EMPRESA A SE
DESTACAR?
24 COMO O INSIDE SALES PODE AJUDAR SUA EMPRESA A SE DESTACAR?

A
té aqui, apresentamos muitas
informações para ajudar você não
só a reconhecer a vantagem que
o Inside Sales pode trazer para a sua
empresa, como também a melhor forma
de implantá-lo. Porém, falta revelarmos
um “segredo” importante para se ter
sucesso no Inside Sales.

Quer saber qual é? Então, vamos lá:

seja relevante e surpreenda os seus
clientes! Para fazer isso, sua empresa
vai precisar desenvolver empatia. De
acordo com um artigo da revista Exame,
essa qualidade ajuda a empresa a se
colocar no lugar do cliente e, assim,
entender seus problemas e anseios.

Fazendo isso, a instituição consegue

encontrar uma forma de encantar o seu
público-alvo. Isso pode ser feito por meio
de “gratas surpresas”, prática conhecida
como “serendipidade”.
25 COMO O INSIDE SALES PODE AJUDAR SUA EMPRESA A SE DESTACAR?

Por exemplo, digamos que uma empresa

venda um software de gestão de tarefas.
Um possível cliente navegando pelo blog
dessa instituição se interessa por um de
seus e-books e, após digitar seus dados,
baixa o material.

Assim que termina o download,

o usuário recebe uma mensagem
informando que, por ter baixado o
e-book, ele foi recompensado com
a oportunidade de experimentar o
software da empresa gratuitamente
por alguns dias. Com certeza, o cliente
foi surpreendido!

Sendo assim, fica mais fácil de ele

comprar o produto oferecido pela
empresa.
CONCLUSÃO
27 CONCLUSÃO

N
este e-book, foram abordadas
muitas informações importantes
sobre o Inside Sales. Vimos
que implementá-lo na empresa reduz
custos e otimiza o trabalha da
equipe interna. Além disso, falamos
sobre a importância de preparar tanto
a empresa como os colaboradores para
usar essa ferramenta com eficiência.

Aprendemos sobre alguns erros que

precisam ser evitados e também sobre
como sua empresa pode se destacar com
o Inside Sales. Como foi ressaltado, o
segredo está em surpreender os
clientes com algo de valor para eles.

Esperamos que este conteúdo tenha

ajudado você a conhecer melhor o
Inside Sales. Tenha certeza de que
implantá-lo em sua empresa é uma ótima
decisão. Fazemos votos de que tenha
muito sucesso em seus negócios!
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