Universidad Ricardo Palma

FACULTAD DE ARQUITECTURA Y URBANISMO

Programa de Especialización del
Agente Inmobiliario

TÉCNICAS de INV. de MERCADOS

Sesión 1
Mg. Javier Vega García
 INTRODUCCIÓN

Muchos han oído hablar del Análisis de Mercado, pero ¿sabías que la mayoría de las
grandes multinacionales tienen un departamento propio para el análisis de mercado?

Estar al frente de una pequeña o mediana empresa requiere dominar multitud de datos
para saber cuál es la situación actual en el sector, a qué tendencias o debilidades nos
enfrentamos y cuáles son los próximos pasos que debemos dar, sin riesgos y con mayor
margen de beneficios.

Cuando se piensa en Análisis de Mercado lo que queremos averiguar es, cuál es la real
viabilidad comercial de una actividad económica (un nuevo producto, servicio o
proyecto empresarial). Pero lo cierto es que detrás de un buen Análisis de Mercado hay
mucha más información que podría sernos de utilidad para futuras investigaciones y
planes de marketing.
 DEFINICIÓN

D1: El Análisis de Mercado es un

D2: El Análisis de Mercado es una
examen sistemático de un mercado y
recopilación de datos sobre clientes,
sus condiciones, que incluye:
competidores, y el mercado en el que
nos queremos desarrollar; la finalidad
 la situación competitiva.
del estudio y análisis de esos datos es
 el público objetivo y sus
obtener la información para observar
necesidades.
las tendencias del mercado, el
 las tendencias y los
posicionamiento de la empresa, el
acontecimientos que podrían influir
producto, etc.
en el mercado en el futuro.
 LA INVESTIGACIÓN
Investigar significa llevar a
cabo diferentes acciones o
estrategias con el fin de
descubrir algo. Así, dichos
actos se dirigen a obtener y
aplicar nuevos conocimientos,
explicar una realidad
determinada o a obtener
maneras de resolver
cuestiones y situaciones de
interés.
La investigación es la base del
conocimiento.
Según su perspectiva:
1. Investigación Histórica
2. Investigación Descriptiva
3. Investigación Experimental
Según el método utilizado para obtener los datos requeridos:
1. Investigación documental o bibliográfica
2. Investigación de campo
3. Investigación experimental.
Según su objetivo:
1. Investigación Descriptiva
2. Investigación Explorativa
3. Investigación Explicativa
4. Investigación Correlacional
Según el grado de manipulación de las variables
1. Investigación experimental
2. Investigación Cuasi-experimental
3. Investigación No experimental
 LA INVESTIGACIÓN
Según el tipo de inferencia:
1. Investigación de Método deductivo (deductiva)
2. Investigación de Método inductivo (inductiva)
3. Investigación de Método hipotético-deductivo
Según el enfoque o el tipo de datos
empleados:
Según el periodo temporal en que se realiza:
1. Investigación/Enfoque Cualitativa
1. Investigación Longitudinal
2. Investigación/Enfoque Cuantitativa
2. Investigación Transversal

Según el objetivo o propósito o aplicación:

Existen otras clasificaciones propuestas
1. Investigación teórica o pura o dogmática o básica
por diversos estudiosos que ofrecen otros
2. Investigación aplicada (tecnológica o científica)
acercamientos al problema.
Según el nivel de profundización en el objeto de
estudio o el nivel de alcance del conocimiento que se
pretende:
1. Investigación Exploratoria
2. Investigación Descriptiva
3. Investigación Explicativa o Causal
 CONCEPTOS BÁSICOS
¿Cuándo se puede realizar un
Análisis de Mercado?
 Entrada en el mercado.
 Lanzamiento de productos.
 Rediseño de productos.
El Análisis y la Observación de los Mercados
difieren sobre todo en la dimensión temporal
en que se llevan a cabo.
El Análisis del Mercado representa el mercado
en un momento determinado y, por lo tanto,
proporciona una evaluación “estática”.
La Observación del Mercado, por otra parte,
se extiende a lo largo de un período de tiempo
y, por lo tanto, también permite sacar
conclusiones sobre la dinámica y la evolución
del mercado. Por lo tanto, una observación de
mercado puede consistir en varios análisis de
mercado.
 CONCEPTOS BÁSICOS

¿Cómo nos ayudan los datos

obtenidos del Análisis de Mercado?

 Información clave para la

supervivencia del negocio.
 Definir a tu público objetivo.
 Fijar el precio.
 Puede desarrollarse en diferentes
momentos y para distintos
objetivos.
 Garantiza la inversión.
 El estudio de mercado, la base
para un plan de marketing mix.
 CONCEPTOS BÁSICOS
¿Cómo nos ayudan los datos
obtenidos del Análisis de Mercado?
 Información clave para la
supervivencia del negocio.
 Definir a tu público objetivo.
 Fijar el precio.
 Puede desarrollarse en diferentes
momentos y para distintos
objetivos.
 Garantiza la inversión.
 El estudio de mercado, la base
para un plan de marketing mix.
Entender cómo funciona el mercado
permite a una empresa operar en él.
En este sentido, un Análisis de Mercado
es como un mapa que muestra a una
empresa el camino al éxito. Los
resultados del análisis de mercado
sirven de base para definir los
objetivos corporativos estratégicos y
operacionales y para desarrollar
estrategias de marketing apropiadas
para lograr esos objetivos. De esta
manera se trata de reducir los fracasos.
 PROPÓSITO O FINALIDAD
Según el propósito del Análisis de Mercado, se puede considerar cinco dimensiones
o áreas cada una con diferentes grados de importancia:

Dimensión 1: Definición del Dimensión 2: Análisis del tamaño y

mercado objetivo.
¿Cómo se puede definir y
segmentar el mercado objetivo?
La segmentación del mercado
puede hacerse con respecto a los
siguientes niveles:
 Precio
 Región
 Productos
 Sectores de clientes
desarrollo del mercado.
¿Cuán atractivo es el mercado objetivo y
qué tasas de crecimiento futuro se pueden
esperar?
El análisis del tamaño y el desarrollo del
mercado comprende tres niveles:
 Volumen de mercado en un punto
determinado.
 Volumen de mercado en un periodo
determinado.
 Previsión del volumen de mercado
futuro.
 PROPÓSITO O FINALIDAD
Según el propósito del Análisis de Mercado, se puede considerar cinco dimensiones
o áreas cada una con diferentes grados de importancia:

3.1. Investigación de todos los competidores.

Dimensión 3: Análisis de la
El análisis puede dividirse en:
competencia.
 Identificación de los competidores
¿Qué estructuras siguen los
 Análisis
competidores y cómo se
 Agrupación (por tipo o tamaño)
posicionan los actores clave?
Para que las empresas se hagan una
3.2. Identificación de los actores clave.
idea exacta de sus competidores, el
análisis de la competencia se
3.3. Documentación de los principales
realiza en tres pasos:
actores.
 PROPÓSITO O FINALIDAD
Según el propósito del Análisis de Mercado, se puede considerar cinco dimensiones
o áreas cada una con diferentes grados de importancia:

Dimensión 4: Análisis de los segmentos de

clientes.
Dimensión 5: Análisis de ¿Qué segmentos de clientes son
potencial. particularmente relevantes en términos de
¿Cómo podría desarrollarse el ventas?
mercado objetivo en el futuro? Un análisis específico de los segmentos de
El análisis de potencial del mercado clientes revela cuáles de estos mercados son
objetivo se basa en los resultados de particularmente relevantes.
los análisis anteriores.  Identificación de los segmentos de
clientes pertinentes.
 Análisis de la estructura de los segmentos
de clientes.
 PROCEDIMIENTO O ELABORACIÓN
Pasos para elaborar un Estudio de
Mercado:
1. Define el tema. (Tipo de
Investigación)
2. Determina cuál es el objetivo y los
participantes. (Propósito)
3. Planear y establecer un presupuesto.
4. Ejecución o Recolección de Datos.
 Investiga a la competencia.
 Observa el comportamiento de
los clientes.
5. Entrega y presentación. (Análisis)
6. Aplicar los hallazgos.
Después es conveniente que elabores un
Análisis DAFO en el que identifiques las
oportunidades y amenazas del mercado
junto al posicionamiento de tu empresa,
a la vez que debes establecer cuáles son
tus debilidades y fortalezas.
A partir de esta matriz puedes
complementar estas conclusiones con el
Análisis CAME, una metodología de
análisis que proviene de las iniciales
Corregir, Afrontar, Mantener y Explotar.
EL MUESTREO
EL MUESTREO
 EL MUESTREO
El objetivo principal de la Muestra es
hacer inferencias estadísticas sobre la
Población. Sin Población, las Muestras
no pueden existir. Cuanto mejor sea la
calidad de la Muestra, mayor será el
nivel de precisión de la
generalización.
En cualquier caso, el tipo de muestreo
que se elija permitirá recopilar datos
más ricos que si te contactaras con
todos los miembros de una Población.
Las razones principales por las que
deberías utilizar una Muestra durante
una investigación son:
 Es práctica.
 Ofrece datos urgentes.
 Es rentable.
 Está representada con exactitud.
 Ofrece estadísticas deductivas.
 Es más precisa que un censo.
 Es manejable.
A pesar de la diferencia entre Población y
Muestra, ambos están relacionados entre sí,
es decir, las Muestras se toman de la
Población.
 DIFERENCIAS
La Metodología es el estudio de los métodos, las técnicas, las tácticas, las estrategias y los
procedimientos que utiliza el investigador para lograr los objetivos de su trabajo, y
comprende el conocimiento de todos y cada uno de los pasos (secuenciales o simultáneos),
que implica el proceso de investigación. Interesa mayor por el proceso que los resultados.

Los Métodos son estrategias, procedimientos y técnicas que dirigen la acción hacia un
objetivo determinado. Se definen como un conjunto de procedimientos estructurados,
sistemáticos, formales y científicamente basados, cuyo proceso están fijados con claridad y
precisión. Etimológicamente esta palabra significa “camino”. Por lo que dirige el camino
por el que los procedimientos son adecuados y enfocados hacia los objetivos. El método
debe adaptarse a las características del objetivo que se plantea.

La Técnica se conoce como el conjunto de procedimientos y actividades que se realizan

para obtener un resultado determinado.
 DIFERENCIAS
Se pueden mencionar como
técnicas de recolección de
información la observación (ver
o experienciar), la encuesta
(preguntar), la entrevista
(dialogar), la revisión
documental (leer), las sesiones
en profundidad (hacer o
participar).

El instrumento es considerado
como la herramienta o conjunto
de ellas que sirven de apoyo para
un procedimiento determinado.
 MÉTODOS
El método cuantitativo utiliza El método cualitativo, por ejemplo,
preguntas para recopilar información permite obtener datos no cuantificables
cuantificable para realizar un análisis de calidad o la opinión de los
estadístico que permita obtener las participantes para llegar a la
conclusiones. conclusión del proceso.

Analiza un gran volumen de datos y Se estudia una pregunta de

utiliza métodos cuantitativos e investigación que se necesita
inferencia estadística para extrapolar responder, y se utiliza una
los resultados de una muestra a una combinación de entrevistas, grupos de
población. discusión y observaciones para
recopilar datos cualitativos y dar
sentido al comportamiento de los
consumidores.
 MÉTODOS
Estudia variables cuantitativas, que
cobran sentido cuando se relacionan
con otras mediante correlaciones,
regresiones o pruebas de hipótesis.
El método cuantitativo se utiliza en la
investigación orientada a los datos,
en este el objetivo de la investigación
es derivar “evidencias medibles” y esta
se basa en realizar preguntas fijas y
determinadas. El flujo de investigación,
por lo tanto, se decide antes de llevar a
cabo la investigación.
Recoge y trabaja con datos no
numéricos, que ayudaran a
comprender la vida social mediante la
interpretación de su significado.
El método cualitativo tiene como
objetivo comúnmente que el
investigador llegue al fondo o analice a
profundidad opiniones de encuestados
y este tipo de investigación está guiada
completamente bajo la total dirección
del entrevistador. El flujo de
investigación no está determinado y el
investigador/entrevistador tiene la
libertad de enmarcar y formular nuevas
preguntas cuando este lo desee.
 MÉTODOS
Los encuestados o la muestra de un En el caso de la investigación
panel en particular suele ser mucho cualitativa, se suele utilizar una
más grande en las investigaciones muestra pequeña debido a que un
cuantitativas, esto suele suceder con la tamaño de muestra grande puede llegar
finalidad de reunir suficiente a dificultar la investigación. La realidad
información verificable con la cual se es que puede llegar a ser complicado
pueda llegar a una conclusión sin sesgo entrevistar a tantos individuos.
de opinión.

Se utiliza métodos de recopilación de La investigación cualitativa se suelen

información que se puede cuantificar utilizar métodos conversacionales para
y procesar. Es decir: la investigación recopilar información relevante
cuantitativa depende en gran medida de sobre un tema determinado.
“números”, datos y estadísticas.
 MÉTODOS
La investigación cuantitativa utiliza
una gran variedad de métodos de
análisis estadístico para derivar
conclusiones de investigación
cuantificables. Estos comúnmente se
basan en procesos matemáticos
aplicados en los datos recopilados.
La investigación cualitativa depende
del investigador, porque debe derivar
conclusiones de investigación en base
a las conversaciones cualitativas
mantenidas con los encuestados. La
conclusión de este tipo de investigación
es comúnmente subjetiva.

Los métodos de investigación cualitativa y cuantitativa permiten obtener diferentes

puntos de vista de los fenómenos de estudio. Ambos son sumamente importantes para el
proceso, ya que permite recolectar una gran cantidad de datos.
Las Investigaciones de mayor profundidad o alcance implicarían, consecuentemente,
la posible combinación de métodos, o en otras palabras, la elaboración de instrumentos
más complejos para la recolección de la información y los datos.
 MÉTODOS
Los Métodos de Investigación Los Métodos de Investigación
Cuantitativa ayudan a analizar la Cualitativa brindan resultados sobre la
evidencia empírica recopilada. Usando investigación que son más descriptivos
estos métodos, un investigador puede que predictivos, porque obtiene
averiguar si su objetivo está respaldada información detallada basada en
o no. observar el comportamiento de una
audiencia objetivo, por lo tanto, los
resultados necesarios son descriptivos.
 MÉTODOS
Algunos autores incluyen el “Análisis de
Importancia de las Técnicas de
Contenido” dentro de los Métodos
Investigación Cuantitativa para la
Cualitativos, el cual comprendería al
recolección de datos:
“Estudio de Caso” y al “Análisis de
Textos”.
 Son las mejores herramientas
para identificar un problema o
Cabe señalar que, solamente el caso
fenómeno, qué tan extendido está
particular de los “Grupos Focales” (Focus
y cómo está cambiando con el
Group) podría ser ubicado, de forma
tiempo.
exclusiva, dentro de los Métodos
 Al aplicar estas técnicas, es
Cualitativos, pues, la observación, la
posible obtener resultados
entrevista y el análisis de contenido son
confiables, a través de datos
empleadas como técnicas de producción de
numéricos recopilados mediante
datos tanto en la Investigación Cuantitativa
herramientas estandarizadas.
como en la Cualitativa, diferenciándose
por la naturaleza del estudio.