Marketing: Els Elements Del Mercat

MARKETING
Des del punt de vista comercial, un mercat s el grup de consumidors que, amb una mateixa
necessitat, volen satisfer-la i tenen capacitat de pagament per a aix .
ELS ELEMENTS DEL MERCAT
Dins de tot mercat distingim tres elements clau: el producte que es ven, la demanda
(compradors) i l'oferta (els venedors).
Dins de la demanda s important distingir entre la demanda actual de l'empresa, la potencial i la

de mercat:
• • La demanda actual de l'empresa s n els clients que l'empresa t en aqueix moment. Si et

compres un m bil Huawei, formes part de la seua demanda actual.
• • La demanda potencial s n tots aquells que en un futur tamb podrien arribar a ser clients si:
• Tenen la necessitat.
• Volen satisfer-la.
• Tenen capacitat per a fer-ho. Si en un futur pot ser que compres un Xiaomi o un Samsung
tamb part de la demanda potencial d'aqueixes empreses.
• • La demanda de mercat s n totes les persones que compren un determinat producte. En

aquest cas, totes les persones que es compren un m bil
La quota de mercat s la proporci entre les vendes de l'empresa respecte a les vendes totals del
mercat en un moment de temps.
LA FUNCI COMERCIAL
QU S EL M RQUETING?
El m rqueting parteix de les necessitats del consumidor i tracta de crear productes per a satisfer-
les de manera rendible per a l’empresa.
È
à
É
é
À
Ó
ò
é
é
ó
ó
ó
ó
é
ò
é
ò
é
EL PLA DE M RQUETING
Fruit d'aquest enfocament de detectar necessitats-crear productes podem diferenciar el
m rqueting en dues grans fases:
- El m rqueting estrat gic, on l'empresa ha d'analitzar i detectar les necessitats del mercat i
elaborar estrat gies per a poder satisfer-les.
- El m rqueting operatiu, on l'empresa porta a l'acci totes les estrat gies elaborades per a
produir i vendre el producte.
M RQUETING ESTRAT GIC:
1. An lisi DAFO: Consisteix a realitzar una an lisi interna i externa que ens permet con ixer les
Febleses-Amenaces-Forces-Oportunitats de l'empresa. Per aix , aquesta an lisi s doble: intern i
extern.
• • L'an lisi externa, consisteix a analitzar tots els factors de l'entorn general que poden afectar
l'empresa (factors pol tics, econ mics, socials i tecnol gics), conegut com a an lisis PEST.
• • L'an lisi interna, consisteix a analitzar la pr pia empresa, des de la seua missi a tots els
seus recursos per a veure aquells punts on puc tindre avantatges amb la compet ncia. L'an lisi
ens ha de donar les fortaleses i febleses de l’empresa.
2. Fixaci d'objectius. El seg ent pas consisteix a decidir els objectius. Han de ser SMART
(espec cs, mesurables, assolibles, realistes i mesurables en temps).
3. Formulaci d'estrat gies. El disseny de l'estrat gia es concreta en dues importants

decisions: segmentaci i posicionament.
- La segmentaci consisteix a dividir el mercat en grups m s xicotets de consumidors per a

poder realitzar sobre ells una mateixa estrat gia comercial.
- El posicionament. s la percepci que volem que els clients tinguen de l’empresa.
À
à
à
à
à
à
à
í
fi
ó
À
ó
è
ó
É
í
è
ó
È
è
ü
ò
ó
è
à
ò
ò
ó
è
é
ò
è
à
à
é
è
ó
é
à
M RQUETING OPERATIU
4. Disseny de m rqueting mix. Cal decidir quines s n les accions que es duen a terme per a
aconseguir el plani cat amb el m rqueting estrat gic. Per a aix tenim les 4 P ́ s del m rqueting.
• • Producte. Hem de triar la cartera de productes amb la qual comptarem i els seus diferents
atributs (disseny, marca, env s, caracter stiques etc).
• • Preu. Habr que jarlo teniendo en cuenta las pol ticas de precios y elegir alg n m todo de
jaci n de precio.
• • Comunicaci (Promotion). Cal triar quins instruments (publicitat, promocions etc.) usarem per
a arribar al nostre p blic objectiu.
• • Distribuci (Plau). L'empresa ha de triar com distribuir el seu producte i si ho far de manera
intensiva, exclusiva o selectiva.
5. Projeccions nanceres. Inclouen els pron stics de vendes i despeses juntament amb una
an lisi de punt mort.
6. Control. En l' ltima fase comparem els resultats reals amb les projeccions. Es fa de manera
peri dica per a aix poder dur a terme correccions.
LA INVESTIGACI DE MERCATS
FONTS D'INFORMACI .
L'investigador ha de decidir d'on obtindr informaci . Per a aix diferenciem utilitzar dades
secund ries o prim ries.
- Les dades secund ries van ser recopilats per a qualsevol altre prop sit i ja existeixen.
Aquestes dades poden vindre d'estad stiques o arxius de la pr pia empresa o b d'estudis que
ja han fet altres empreses.
- Les dades prim ries s n informaci original per a un projecte d'investigaci espec c. Els
investigadors solen comen ar examinant les dades secund ries ja que s n menys costosos (ja
existeixen). Quan aquestes dades no s n su cients, l'investigador haur de recopilar dades
prim ries. Vegem com ho fa.
fi
À
à
ò
à
ó
à
ó
á
ó
fi
à
ú
à
í
fi
à
fi
ú
à
Ó
Ó
ó
ç
à
à
ó
í
í
ó
à
fi
ò
è
í
ó
ó
à
ò
ò
ò
ó
à
ò
ó
é
ú
à
à
é
í
fi
LA SEGMENTACI DE MERCATS
Consisteix a dividir el mercat en grups de clients que comparteixen similars de necessitats i

desitjos. D'aquesta manera podem fer una estrat gia diferenciada a cadascun d'aquests grups.
- SEGMENTACI . Identi car els grups de compradors amb diferents necessitats i desitjos
(segments) a trav s de criteris de segmentaci de mercat.
- TARGETING. Seleccionar un o m s segments de mercat als quals l'empresa es dirigir triant

alguna estrat gia. Els compradors als quals l'empresa desitge dirigir-se es diuen p blic
objectiu o segment meta (Target).
- POSICIONAMENT. Establir i comunicar a cada segment meta els bene cis que reporta
empresa (posicionament de mercat).
ESTRAT GIES DE SEGMENTACI : ELECCI MERCAT META
Una vegada que l'empresa ha identi cat els segments d'un mercat, ha de decidir la seua
estrat gia. Aquestes poden ser:
- Cobertura de mercat total (estrategia indiferenciada): L’empresa intenta atendre a tots els
grups de consumidors oferint-los el mateix producte sense difer ncies. Aquest enfocament hui
dia s poc com , un exemple el tenim quan Ford en 1920 va oferir un nic cotxe (el model T)
d'un nic color, el negre.
AVANTATGES: s'abarateixen costos.
INCONVENIENT: no s'ajusta a les diferents necessitats.
- Especialització en segmentos (estrategia diferenciada): L'empresa tria diversos segments i

cadascun li aplica una estrat gia diferent. Es poden aix oferir diferents productes, a diferents
preus i amb varietat d'envasos. Un exemple el tenim en els cereals Kellog ́ s que ofereixen una
gran quantitat de varietats per a ajustar-se a les necessitats del p blic (cereals amb bra, amb
xocolate etc).
AVANTATGES: hi ha m s possibilitats de vendes.
INCONVENIENT: els costos seran majors.
- Concentració en un segment únic (estrategia

concentrada): L'empresa comercialitza nicament
per a un segment espec c, s'especialitza en un
n nxol de mercat. Per exemple, Rolex es concentra
en persones que tenen una renda molt elevada i per
tant, tots els seus models sempre tenen un preu
molt alt.
AVANTATGES: m s especialitzaci .
INCONVENIENT: risc de si entren nous competidors.
í
é
ú
è
È
è
Ó
ú
é
é
é
Ó
fi
í
fi
è
Ó
ó
é
fi
Ó
ú
ó
è
í
è
ú
ú
fi
fi
à
ú
EL M RQUETING MIX
S n els 4 instruments que disposa l'empresa per a dirigir-se al seu mercat que (target). Aquests
4 instruments s n el producte, el preu, la promoci i la distribuci (plau) que es coneixen com 4 P
del m rqueting.
EL PRODUCTE
Un producte s un b o servei que satisf una necessitat.
- Els atributs propis del producte. S n totes les caracter stiques tangibles del producte, s a dir,
la seua qualitat, el seu disseny, el color, etc.
- La marca. s el nom o s mbol que permet als consumidors identi car el producte de
l'empresa. Aix , l'empresa pot tindre diferents estrat gies respecte a la marca:
Marca nica. Utilitza una nica marca per a tots els seus productes, com Apple. Aix l'empresa
estalvia costos ja que pot fer publicitat per a tota la marca. A m s, el bon nom de la marca pot
bene ciar a tots els productes. L'inconvenient s que un problema amb un producte pot afectar
la resta.
Marques m ltiples. Utilitza diverses marques per a productes diferents. s el cas de Coca-cola,
que usa altres marques com Fanta, Sprite o Aquarius. Aquesta estrat gia t m s costos de
publicitat, per aquesta pot ajustar-se als diferents segments del mercat.
Marca blanca o del distribu dor. S n marques pr pies dels distribu dors (com Mercadona o
Carrefour), que venen molts productes usant la seua pr pia marca blanca (com a hacendado) en
lloc d'usar la marca del fabricant. Amb aquesta estrat gia s'aconsegueix una major delitat del
client.
- L'env s i l'etiquetatge. L'env s ajuda a protegir el producte i a diferenciar-lo de la

compet ncia.
EL CICLE DE VIDA DEL PRODUCTE
Tots els productes passen per un cicle vital m s o menys llarg, naixen, creixen, maduren i moren.
Aquest cicle vital s el que es coneix com a cicle de vida d'un producte.
El cicle de vida d'un producte mostra les diferents etapes per les quals passa des que sorgeixen
en el mercat ns al moment de la seua desaparici , mostrant l'evoluci de les seues vendes. En
la majoria dels productes aquest cicle es divideix en quatre etapes: introducci , creixement,
maduresa i declivi.
- Introducció: s el moment del llan ament d'un nou producte que en principi s desconegut
per als consumidors. A causa d'aix , l'empresa sol fer grans inversions en publicitat
informativa. En aquesta etapa s habitual que les vendes cresquen de manera lenta i que ns i
tot es tinguen p rdues. Per descomptat no tots productes es comporten igual. Alguns
productes tenen una fase d'introducci molt curta i passen r pidament a la de creixement, uns
altres mai passen aquesta fase.
- Creixement: Si el producte s acceptat pel p blic, es passa a la fase de creixement on les

vendes i els bene cis augmenten. En aquest moment s normal que sorgisquen molts
competidors. Per aix , la publicitat ha de continuar sent alta i passa a ser persuasiva. A m s,
l'empresa ha de tractar de millorar els atributs del producte.
ó
fi
à
à
À
ú
è
ú
É
é
fi
É
ò
í
ó
é
è
fi
é
ò
ú
í
é
ï
é
à
ó
ç
ó
ó
ò
à
é
ú
é
ó
ó
è
ò
è
í
ò
é
à
ó
é
ó
ï
fi
É
è
fi
é
é
ó
é
fi
í
é
fi
é
- Maduresa: Arriba un moment en el qual el creixement es frena i les vendes s'estabilitzen. El
normal s que hi haja molts competidors que tracten de lluitar per aconseguir els clients. Per
aix , s habitual que l'empresa intente baixar els preus i que busque arribar a m s segments
del mercat. La publicitat en aquesta etapa no t per qu ser tan alta.
- Declivi: A mesura que apareixen altres productes substitutius millors (que satisfan la mateixa
necessitat) els clients deixen de comprar-los i les vendes disminueixen. En aquesta fase hi ha
dues opcions possibles per part de l’empresa.
Eixir del mercat. En aquest cas la clau s triar el moment. Algunes empreses esperen un temps i
apro ten que els seus competidors re retiren per a aix mantindre els pocs clients que queden.
Millorar el producte. Algunes empreses intenten afegir alguna millora que torne a seduir als
clients.
EL PREU
El preu s la quantitat de diners que els consumidors han de pagar per a comprar el producte de
l’empresa.
ELS M TODES PER A FIXAR ELS PREUS
- Métode en funció dels costos: s un m tode molt utilitzat per petites empreses. Es basa a
calcular quin s el cost de produir el producte i afegir-li un marge de bene ci.
PREU DE VENDA = COSTOS DE FABRICACI + (%MARGEN X COSTE)
- Métode en funció de la demanda: Quan l'empresa ven els seus productes en funci de la
demanda, ho fa intentant vendre el producte analitzant el comportament del consumidor. Aix
l'empresa pot posar el preu no en funci del cost del producte sin del valor que els clients li
donen.
- Métode en funció de la competencia: Una altra

opci s xar el preu en funci de la
compet ncia. Tindr em 3 opcions:
- Un preu major a la comp tencia.
- Un preu menor a la comp tencia.
- Mateix preu de la compet ncia.
ò
fi
ó
é
È
è
é
é
é
fi
é
í
è
è
è
É
é
ó
ó
è
Ó
é
í
è
ó
fi
é
ó
í
LA PROMOCI O COMUNICACI
És l'instrument de m rqueting amb el qual intenta informar el consumidor sobre el producte,

persuadir-lo perqu el compre i tractar que siga reco
ELS INSTRUMENTS DE PROMOCI O COMUNICACI
L'empresa compta 5 instruments principals per a donar a con ixer el seu producte.
- Publicitat: s un mitj de transmetre informaci pagant diners a trav s de mitjans de

comunicaci de masses (TV, r dio, revistes, etc.). L'objectiu de la publicitat s augmentar
vendes a llarg termini o canviar l'opini cap a l’empresa.
- Promoció en vendes: S n totes les activitats de l'empresa amb les quals intenta estimular les
vendes durant un per ode curt de temps. Alguns exemples s n els descomptes en preus,
ofertes 3x2, fer un regal amb la compra del producte etc.
- Venda personal: Consisteix en la venda del producte a trav s de venedors de l'empresa que
acudeixen a parlar personalment amb els clients.
- Merchandising: s la publicitat que es realitza en el punt de venda. Aix , per exemple, l' s de
cartells que assenyalen el producte, la situaci del producte en llocs de pas dels consumidors,
la posici del producte a l'altura dels ulls o una bona il·luminaci s n exemples de t cniques
que permeten augmentar les vendes en el mateix punt de venda del producte.
- Marketing directe: L’ empresa es dirigeix directament al consumidor a trav s de correu,

tel fon i principalment internet.
LA DISTRIBUCI
Totes les activitats que permeten portar el producte al consumidor en la quantitat, temps i lloc
que aquests desitgen.
Aix , totes les organitzacions o persones que actuen en aquest proc s des que el producte ix de
la f brica ns que el consumidor l'adquireix s n els intermediaris i formen el que es coneix com a
canal de distribuci .
La longitud del canal. L'empresa ha de decidir si usar canals directes on es ven directe de
f brica al consumidor nal, o si s indirecte, s a dir, a trav s de m s o menys intermediaris.
L'estrat gia de distribuci . S'ha de decidir la quantitat de punts on es vol vendre el producte.
LA LONGITUD DEL CANAL
- Majorista: s aquell que compra als fabricants o a altres majoristes i despr s li ho embene a
detallistes.
- Detallista: Els detallistes compren als fabricants o als majoristes i despr s venen als
consumidors nals.
Per tant, en funci del nombre d'intermediaris el tipus de canal pot ser:
CANAL DIRECTE. No existeixen intermediaris, sin que el propi fabricant s el que distribueix el
producte al consumidor nal. El gran auge d'internet ha perm s que cada vegada m s empreses
trien aquest canal.
CANAL CURT. Nom s existeix un intermediari minorista, de manera que el fabricant ven al
minorista i aquest al consumidor nal.
CANAL LLARG. Existeixen dos o m s intermediaris (almenys un majorista i un detallista). A

vegades pot oc rrer que hi haja dos o m s majoristes pel que el canal es va fent m s llarg.
à
è
à
í
è
ó
fi
É
ó
É
fi
ó
ó
É
Ó
ó
è
Ó
é
à
fi
í
à
fi
ó
ó
é
à
fi
Ó
ó
é
é
Ó
é
ó
ó
Ó
ó
ó
é
é
é
é
ó
ó
é
ó
é
í
é
é
é
é
é
é
é
é
è
ú

Marketing: Els Elements Del Mercat

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Marketing: Els Elements Del Mercat

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

MARKETING

ELS ELEMENTS DEL MERCAT

Dins de la demanda s important distingir entre la demanda actual de l'empresa, la potencial i la

• • La demanda actual de l'empresa s n els clients que l'empresa t en aqueix moment. Si et

• • La demanda de mercat s n totes les persones que compren un determinat producte. En

Fruit d'aquest enfocament de detectar necessitats-crear productes podem diferenciar el

m rqueting en dues grans fases:

M RQUETING ESTRAT GIC:

3. Formulaci d'estrat gies. El disseny de l'estrat gia es concreta en dues importants

- La segmentaci consisteix a dividir el mercat en grups m s xicotets de consumidors per a

- El posicionament. s la percepci que volem que els clients tinguen de l’empresa.

Consisteix a dividir el mercat en grups de clients que comparteixen similars de necessitats i

- TARGETING. Seleccionar un o m s segments de mercat als quals l'empresa es dirigir triant

ESTRAT GIES DE SEGMENTACI : ELECCI MERCAT META

AVANTATGES: s'abarateixen costos.

INCONVENIENT: no s'ajusta a les diferents necessitats.

- Especialització en segmentos (estrategia diferenciada): L'empresa tria diversos segments i

AVANTATGES: hi ha m s possibilitats de vendes.

INCONVENIENT: els costos seran majors.

- Concentració en un segment únic (estrategia

INCONVENIENT: risc de si entren nous competidors.

Un producte s un b o servei que satisf una necessitat.

- L'env s i l'etiquetatge. L'env s ajuda a protegir el producte i a diferenciar-lo de la

EL CICLE DE VIDA DEL PRODUCTE

- Creixement: Si el producte s acceptat pel p blic, es passa a la fase de creixement on les

ELS M TODES PER A FIXAR ELS PREUS

PREU DE VENDA = COSTOS DE FABRICACI + (%MARGEN X COSTE)

- Métode en funció de la competencia: Una altra

- Un preu major a la comp tencia.

- Un preu menor a la comp tencia.

- Mateix preu de la compet ncia.

És l'instrument de m rqueting amb el qual intenta informar el consumidor sobre el producte,

ELS INSTRUMENTS DE PROMOCI O COMUNICACI

- Publicitat: s un mitj de transmetre informaci pagant diners a trav s de mitjans de

- Marketing directe: L’ empresa es dirigeix directament al consumidor a trav s de correu,

LA LONGITUD DEL CANAL

CANAL LLARG. Existeixen dos o m s intermediaris (almenys un majorista i un detallista). A

You might also like