1.

A equipe de forças de vendas de uma empresa deve ser formada por porta-vozes que
disseminem as ideias da marca ou da organização. Estes disseminadores, os tais
vendedores, podem ocupar diferentes cargos e posições na área de vendas. Sobre as
posições de venda que um vendedor pode assumir, assinale a alternativa CORRETA:
a) O vendedor de soluções é aquele que toma os pedidos para a empresa, analisa e
repassa a equipe de faturamento que conduzirá o restante da venda.
b) O técnico que está na função de vendas atua como um consultor, que tira dúvidas e
passa confiança ao consumidor para efetivar a venda.
c) O vendedor missionário lidera equipes comprometidas, sua principal função é vender
com os outros vendedores da sua equipe.
d) O vendedor entregador tem como função receber os consumidores atrás do balcão da
loja, certificando-se do atendimento neste posto.

2. Dentro do composto mercadológico está o preço. Quando um produto ou serviço recebe um

valor monetário, existem muitos aspectos embutidos: custeio, distribuição, valor dos
funcionários e perfil do público-alvo desejado (renda). Com relação ao preço, classifique V
para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:

( ) É o mais importante componente do mix de marketing.

( ) Define a venda por si próprio.
( ) Poderá segmentar o perfil do público-alvo.
( ) É fundamental para equilibrar as despesas da empresa e alavancar as vendas.

Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:

a) V - V - F - F.
b) V - V - V - F.
c) V - F - V - F.
d) F - F - V - V.

3. A personalização do perfil de um líder, antes de tudo, é fazer com que a pessoa seja
admirada e seguida pelas pessoas ao seu redor em função de seu bom exemplo. O
profissional que gerencia vendas precisa ter esse perfil e estimular no grupo a vontade
voluntária da participação em função de um bom ambiente profissional. Com relação à
liderança democrática, analise as sentenças a seguir:

I- A coerção é a forma mais utilizada.

II- A equipe age longe do controle e sem a autoridade.
III- A cooperação voluntária é o método de autoridade utilizado.

Assinale a alternativa CORRETA:

a) Somente a sentença II está correta.
b) Somente a sentença I está correta.
c) As sentenças II e III estão corretas.
d) Somente a sentença III está correta.

4. Toda empresa tem uma forma de trabalhar com a área de vendas no mercado. A estrutura
da força de vendas refere-se ao tipo de produto que a organização oferece no mercado, o
método que a organização vai atender aos clientes e sua distribuição. Sobre a classificação
das estruturas de forças de vendas mais comuns, classifique V para as sentenças
verdadeiras e F para as falsas:

( ) O vendedor responsável pelo território tem suas responsabilidades e incentivo de

cultivar negócios locais e ligações individuais. As despesas são menores, pois cada
vendedor viaja numa área menor.
 ( ) Sobre o produto, é muito importante que os vendedores conheçam o que vendem, e as
empresas deem treinamento cada vez que inovam a sua linha de produtos.
( ) Por mercado, as empresas não especializam a força de vendas, pois os vendedores já
conhecem as necessidades dos clientes. A maior vantagem é que os clientes estão por
todo o país, o que não exige muita viagem, e sim contato por telefone ou e-mail.
( ) Por combinada, é quando uma organização vende uma pequena quantidade de
produtos para vários tipos de clientes que estão localizados em uma grande área territorial.

Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:

a) V - F - V - V.
b) F - F - V - F.
c) F - V - F - V.
d) V - V - F - F.

5. O gerente de vendas sempre está envolvido com as vendas, atendimento e outras

atividades relacionadas ao marketing da organização. O gerente de vendas possui algumas
funções básicas. Com relação a essas funções básicas, classifique V para as sentenças
verdadeiras e F para as falsas:

( ) Planejar a atividade de vendas, estabelecer prioridades e delegar autoridade.

( ) Controlar as atividades de vendas, procurando atingir os resultados sem a
preocupação com os custos.
( ) Auxiliar os vendedores na realização de suas tarefas, desenvolvendo-os para
promoções futuras.
( ) Manter a harmonia organizacional com os demais departamentos da empresa.

Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:

a) V - V - V - F.
b) V - F - V - V.
c) F - V - V - F.
d) F - F - F - V.

6. O portfólio de produtos é o conjunto de produtos oferecidos pela empresa ao mercado e

possui abrangência, extensão, profundidade e consistência. Sobre as características do
portfólio, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:

( ) O portfólio consistente é o que apresenta uma proximidade entre as linhas de produtos

oferecidas ao mercado, seja com relação ao uso, às exigências de produção ou ao uso dos
canais de distribuição.
( ) Um portfólio abrangente é aquele que possui um grande número de itens que são
oferecidos ao mercado e ao consumidor.
( ) Um portfólio com grande profundidade é aquele que apresenta quantidades diferentes
de linhas de produtos oferecidas aos consumidores da marca.
( ) O portfólio extenso refere-se à quantidade de opções que são oferecidas em cada
produto da linha. São os diferentes tamanhos e embalagens de cada produto.

Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:

a) V - F - F - F.
b) F - V - F - V.
c) F - F - F - V.
d) V - V - F - V.
7. A complexidade de informações necessárias para formar o perfil de um profissional de
vendas é bastante complexo, a capacitação intelectual e técnica, além da experiência, são
os elementos-chave para a identificação deste profissional. Dentro de uma equipe, as
pessoas que trabalham com vendas podem ocupar diferentes cargos e posições de vendas.
Sobre os cargos e as posições, associe os itens, utilizando o código a seguir:

I- Técnico.
II- Vendedor de soluções.
III- Gerador de demanda.
IV- Missionário.

( ) Planeja boa imagem ou informa o usuário sobre o produto.

( ) Atua mais como um consultor para saneamento de dúvidas e especificidades do
produto.
( ) Usa a criatividade e técnicas para efetivar pedidos e conseguir vendas.
( ) Profissional que é especialista em resolver problemas de clientes.

Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:

a) IV - I - III - II.
b) I - II - III - IV.
c) III - IV - II - I.
d) II - III - I - IV.

8. A partir do momento em que o cliente estabelece a relação custo/benefício, com relação à

percepção sobre um produto ou serviços, ele está dando valor à mercadoria. O modo como
a pessoa percebe o produto determina a sua compra. Na linguagem do marketing, importa
mais a percepção do que a realidade. Sobre como Futrell (2003, p. 94) define a percepção,
analise as sentenças a seguir:

I- Essa seleção, organização e interpretação passam pelo uso dos sentidos - visão, tato,
olfato, audição e paladar - e assim o consumidor identifica o seu produto.
II- Mecanismo de percepção pelo qual o consumidor ignora informações recebidas,
prestando atenção e retendo somente uma pequena parte.
III- Mecanismo utilizado para alterar a informação recebida, compatibilizando com as suas
crenças e valores.

Assinale a alternativa CORRETA:

FONTE: FUTRELL, C. M. Vendas: fundamentos do processo pelo qual uma pessoa

seleciona, organiza e interpreta informações e novas práticas de gestão. São Paulo:
Saraiva, 2003.
a) Somente a sentença II está correta.
b) As sentenças II e III estão corretas.
c) Somente a sentença I está correta.
d) Somente a sentença III está correta.

9. O plano de vendas é um documento importante e formal da organização, no qual constam

as linhas de conduta para todos os colaboradores da organização que estão envolvidos
com vendas. Para elaborá-lo, é essencial a avaliação do mercado e das vendas da
empresa, elaborar orçamentos, dividir regiões, fazer previsões para os vendedores. Na
avaliação do potencial de mercado, são usadas algumas medidas para a absorção de
alguns produtos. Sobre essas medidas, analise as sentenças a seguir:

I- Na intenção de compra, o objetivo é entrevistar clientes para saber sobre a compra de

produtos na organização e sua quantidade. Pode ser somente uma intenção e não uma
compra concretizada.
 II- A comparação envolve a venda de um produto em uma localização comparada com o da
concorrência, determinando assim o potencial de vendas nacional de um produto.
III- Os testes de mercado envolvem informações que já existem sobre o mercado, por
exemplo, renda, quanto vai gastar, para então estabelecer o potencial de vendas da
organização.
IV- Na análise de dados secundários, o produto é testado numa fatia pequena do mercado,
para então obter os resultados que a empresa está almejando.

Assinale a alternativa CORRETA:

a) As sentenças II e IV estão corretas.
b) As sentenças III e IV estão corretas.
c) As sentenças I e III estão corretas.
d) As sentenças I e II estão corretas.

10. O composto mercadológico é formado pelos 4 Ps: produto, preço, praça e promoção. A
gestão de um empreendimento no mercado depende da forma como este mix ou composto
de marketing é observado pelos seus executivos. Cada um destes quatro elementos tem o
mesmo grau de relevância, porém com funções diferentes para a organização. Com relação
à praça, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:

( ) Tem a função de dialogar com o mercado, através da comunicação.

( ) Possui atribuições estratégicas na distribuição de produtos e serviços.
( ) Sua fixação depende também do custeio da empresa.

Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:

a) V - F - V.
b) V - V - F.
c) F - F - V.
d) F - V - F.