Estratégia de Negociagao Roteiro de Estudos Autor: Ma. Laudelina Alves Ribeiro Revisor: Silvio Sandro Soares Junior ‘As empresas buscam melhores resultados constantemente, seja nas 4reas produtiva, administrativa, seja comercial, a fim de se manterem competitivas no mercado. As estratégias de mercado direcionam as empresas a alcancarem os seus resultados de forma eficiente e eficaz, sendo estes mensurados por meio de seu desempenho relacionados a: estrutura organizacional, produtividade, produtos de qualidade, custos baixos, criatividade e inovacao. ‘As empresas necessitam de estratégias comerciais em suas negociagées, para assim conseguir melhores resultados e se tornarem mais competitivas no mercado. Caro(a) estudante, ao ler este roteiro vocé vai: entender os conceitos e as diferencas entre a negociac3o distributiva e a negociagdo integrativa; refletir quais os beneficios da negociacao distributiva e da negociacao integrativa sobre as negociagdes comerciais; compreender como a comunicacéo interpessoal auxilia na interagio entre negociadores; estudar as competéncias que um negociador deve possuir; conhecer os estilos de negociadores; aprender a importancia da estrutura na organizacao e em suas negociacées. Introdu¢aoAs pessoas negociam constantemente a partir da comunicacao, com a finalidade de alcangar 0s seus objetivos pessoais por meio da decisdo. A negociagao comercial é um meio de troca entre dois ou mais agentes, podendo ser denominados compradores e vendedores, que buscam acordos muituos a fim de satisfazer as suas necessidades empresariais. As empresas negociam constantemente entre si buscando melhores posi¢ées no mercado. Devido a isso, utilizam estratégias comerciais para atingir suas metas. As empresas realizam as suas estratégias de negociagao por intermédio dos processos produtivos, administrativos ou comerciais. Para que uma empresa obtenha bons resultados em suas negociacdes, seus negociadores precisam desenvolver técnicas e habilidades. Existem varios pontos que podem ser analisados e aprimorados em uma negociacdo; um deles é a estratégia a ser utilizada, podendo ser colaborativa ou competitiva. E relevante, também, verificar como esté estruturado o departamento de compras da empresa, visto que é nele que acontece grande parte das negociacdes, além de definir a estrutura das negociacées, os estilos dos negociadores e aprimorar a comunica¢ao interpessoal nesse setor. Negociacao Distributiva e Negociacgao Integrativa A negociagao esté presente nas relagdes comerciais, sendo esta realizada entre dois ou mais agentes denominados compradores e vendedores, que buscam mutuamente beneficios. Segundo lamin (2016), a negociagdo é um processo de agdes conjuntas que possui a finalidade de atingir um resultado, sendo, desse modo, uma vasta sequéncia de movimentos ¢ iniciativas. © autor complementa que o primeiro ato da negociacdo empresarial ocorre antes do contato presencial entre os dois negociadores, podendo ser por telefone, e-mail ou carta. Para Daychoum (2016), negociar é alcangar um acordo mituo por meio da comunicacao, assim lidando com as suas diferencas. Essas diferencas podem ser em virtude da negociacao de um novo carro, de um contrato de emprego, termos de uma venda ou uma alianga entre empresas. Assim, existem dois tipos de negociagées: a negociagao distributiva (ou competitiva) e a negociacao integrativa (ou colaborativa). O autor explica que, na negociaao distributiva, os negociadores competem por um valor fixado, em que o ganho de uma parte esté relacionado perda da outra parte. Por sua vez, na negociagdo integrativa os negociadores cooperam entre si proporcionando mutuos beneficios,© Quadro 1 exibe as principais diferencas entre a negociacdo distributiva e a negociagdo integrativa: Resultado Ganha-perde Motivagao Ganho individual Interesses Opostos Relacionamento Curto prazo Questées envolvidas Unicas Habilidades de . Nao flexivel compatibilizaco Solugao. Nao criativa Quadro 1 Negociacdo distributiva e negociacao integrativa Fonte: Daychoum (2016, p. 48). Ganha-ganha Ganho comum Ganho individual Diferentes, mas nem sempre opostos Longo prazo Curto prazo Miltiplas Flexivel Criativa Ao analisar 0 Quadro 1, percebem-se as principais diferencas entre as negociacdes distributiva e integrativa, dado que a negociacao distributiva é pautada no ganha-perde, em que os negociadores possuem interesses opostos, nao sendo flexiveis e buscando um relacionamento de curto prazo. J4 a negociacao integrativa é organizada pela cooperacao, buscando 0 ganho comum e/ou o ganho individual, exibindo interesses diferentes, mas nem sempre opostos, visando ao relacionamento em longo ou curto prazo. Dessa forma, verifica-se que os negociadores podem definir estratégias em suas negociacdes de acordo com os seus interesses. Nos dias atuais, as empresas desejam desenvolver com os seus clientes um relacionamento duradouro em longo prazo; portanto, a negociacdo integrativa colabora para que isso ocorra.Negociacgado Comercial Autor: 'nzo Fiorelli Vasques (org,) Editora : Pearson Ano:2015 Comentario : esse livro ressalta os pontos estratégicos de uma negocia¢ao, possibilitando ao aluno aprofundar o seu conhecimento no estudo das estratégias de negociacao. Ler a Unidade 4, Tépico - Negociagdo estratégica. Onde encontrar? Esse titulo esta disponivel na Biblioteca Virtual da Anima. Comunicacdao entre Pessoas nas Negociagoes A comunicagao & uma das principais técnicas que 0 negociador utiliza, pois é por ela que compradores e vendedores se comunicam com um objetivo semelhante: o de negociar. Para Vasques (2015), a comunicagdo pode ser realizada por meio de varias agdes entre os negociadores, por meio da troca de pensamentos, fala, sinais, escrita, linguagem corporal, entre outras acdes. O autor afirma que, na negociacao, uma boa comunicagdo requer ouvir e falar de modo eficaz ao longo de todo o processo Dessa forma, lamin (2016, p.131-132) conceitua a comunicagao da seguinte forma Comunicar implica, antes de falar, ouvir, que, por sua vez, nao significa simplesmente ficar quieto enquanto outra pessoa estd falando. 0 bom ouvinte somente desenvolve essa capacidade com muito esfor¢o. E necessdrio mais doque um simples ato fisico: é preciso empregar um forte esfor¢o intelectual e emocional. Portanto, uma das principais habilidades de um negociador é saber ouvir, o que permite adaptar a oferta as necessidades de seu cliente. lamin (2016, p. 132) complementa: Para se obter uma apreciagéo completa da outra pessoa e do que ela esta dizendo, é preciso fazer perguntas de esclarecimento, dar feedback sobre o entendimento que se estd tendo do assunto exposto, observar a linguagem do corpo do seu interlocutor, permanecer focado no tema e avaliar objetivamente © que estd sendo afirmado (ndo apenas expressamente, mas também de maneira tdcita) pela outra parte e suas implicagées nas possibilidades de negocio que se deseja manter com o interveniente. As pessoas trocam informagdes por meio da comunicacao, sendo este um dos processos fundamentais da experiéncia dos individuos e da organizago social. Assim, a comunicagao precisa de um cédigo para criar uma mensagem, que seguiré por intermédio de um canal a um receptor que decodifica e interpreta 0 seu contetido. Na comunicagao pessoal realizada diretamente pela fala, a linguagem é transmitida pelos cédigos e ressaltada por aspectos ndo verbais como gestos, sinais e simbolos. No entanto, a comunicagao interpessoal possibilita que pessoas se comuniquem por meios de comunicagao como mensagem, telefonema, ou internet (CHIAVENATO, 2003). Na opiniio de Rodrigues-Lima (2017), recomenda-se que a fala do negociador ao se comunicar seja franca, assertiva, firme, amdvel e construtiva, pois tais caracterfsticas auxiliam a propiciar confianga no outro. Thompson (2009) complementa que nas negociagdes é essencial ter confianga, visto que nos relacionamentos de negécios existem os seguintes tipos de confianga: a com base na dissuasdo (utiliza ameagas, punigdes e sangdes); a assentada no conhecimento (foco no cliente); e a baseada na identificagao (reformula-se para atender ao cliente). Em sintese, a comunicagdo interpessoal possibilita aos negociadores um maior entendimento das negociacées, uma vez que as informacées séo trocadas por meio da comunicacao, podendo proporcionar bons resultados em seus negécios.Negociagao Conceitos e Técnicas Auto :Merhi Daychoum Editora : Brasport Ano : 2016 Comentario : 0 contetido desse livro ajudara a compreender e a entender as técnicas de comunicacao pessoais, apresentando o conceito, as barreiras e a fonte de conflitos da comunicagdo. Ler 0 Tépico 2, “Comunicagao interpessoal”. Onde encontrar? Esse titulo esta disponivel na Biblioteca Virtual da Anima. Competéncias dos Negociadores O negociador, para desenvolver uma boa negociacdo, precisa ter atitudes, habilidades e competéncias, pois esses elementos favorecem a ele um aprimoramento de suas estratégias de mercado. Para Daychoum (2016) um bom negociador deve apresentar cinco caracteristicas importantes: conhecimento do tema que sera negociado; planejamento da negociagao (planos, alternativas e opcées); raciocinio claro e rapido, mesmo sob pressao; transparéncia das emoc6es (autocontrole); e saber ouvir. De acordo com Zuini (2013), as sete principais caracteristicas de um bom negociador sao: buscar a objeco, considerando os questionamentos do cliente como um indicio de compra; estar preparado para o “nao”; desenvolver a empatia; ter calma; ser comunicativo e criativo; ter habilidade investigativa; e ter aptidao comercial. Na opiniao de Vasques (2015), existem diversas atitudes relevantes que os negociadores constantemente desenvolvem e aperfeicoam; porém, esse assunto acaba nao tendo muita aten¢do da parte dos autores dessa drea, provavelmente por se tratar de um assunto subjetivo.Em seu estudo, Vanin (2013) discute que nem sempre clientes sao perfeitos. Diante disso, 0 autor propée algumas técnicas que ajudam a desenvolver as negociagdes apresentadas no Quadro 2: Continuar no jogo Margens de barganha Prego ndo é tudo Quanto mais hipsteses melhor Procurar alternativas com vistas ao fechamento, e nao entraves Nunca diga o que vocé jamais faria Quadro 2 0 Taticas nas negociacé Fonte: Adaptado de Vanin (2013). Ter a percepcao de que a negociagao é similar a uma partida de ténis, em que o jogo ocorre por pontos e sé termina quando 0 adversdrio ganhar o Ultimo ponto Amelhor oferta nao deve ser revelada, pois se for do conhecimento da outra parte envolvida na negociagao no hd motivos para Ihe oferecer mais. Elementos como produto, prazo de entrega, especificagdes e qualidade sao mais relevantes do que o prego. So gestos de boa vontade, se colocando no lugar do outro, assim proporcionando ao outro beneficio. Ao conceder uma concessao, aplicar limites na negociagao (deixar claro que esse 6 0 elemento determinante para o fechamento da negociacao) para nao deixd-la exaustiva e limitadora. Vocé pode precisar deste argumento para dar continuidade 8 negociacao, o que pode te deixar enfraquecido em uma etapa seguinte. © Quadro 2 exibe habilidades e tdticas que auxiliam os negociadores em seus negécios, com 0 propésito de realizé-los da melhor forma possivel mesmo que o ambiente esteja imperfeito ou perfeito. Em suma, uma boa comunicacao associada ao controle emocional dos negociadores, juntamente com as competéncias, as atitudes, as habilidades e as téticas, proporcionam a eles a efetivagdo dos seus negécios da melhor forma possivelO Negociador Autor: eigh L. Thompson Editora : Pearson Prentice Hall ‘Ano: 2009 Comentario : as habilidades sao fatores importantes nas negociacoes. Esse livro permite ao estudante compreender as habilidades dos negociadores de uma forma avancada e estratégica. Ler a Parte 2, “Habilidades avangadas de negociacao", Capitulo 5, “Desenvolvendo um estilo de negociacao” Onde encontrar? Esse titulo esta disponivel na Biblioteca Virtual da Anima. Modos de Negocia¢ées As empresas negociam diariamente e os estilos de negociagdo compéem as estratégias dos negécios, assim identificando os estilos pessoais que cada pessoa tem ao negociar. Segundo Godinho e Macioski (2005), nos processos comunicativos ou de negociacao esto presentes as habilidades técnicas, que sio os processos e os métodos utilizados; as habilidades do conhecimento interpessoal dos negociadores, que sdo os estilos, pontos fortes e fracos, necessidades, motivaco entre outros elementos; e o entendimento do negécio, que ¢ 0 conhecimento do assunto que serd tratado. Para Daychoum (2016), as pessoas nao sao iguais; entretanto, os comportamentos seguem padrées que podem ser unidos em categorias seguindo os Estilos Pessoais de Negociag3o (EPN), sendo compostos pelos estilos: inovador, comunicador, processador e ativador. Para o autor, o principal atributo do estilo inovador é pensar grande, com conceitos amplos,buscando novas alternativas e oportunidades, exibindo elementos inovativos e criativos para solucionar os problemas. © estilo comunicador age de forma comunicativa, buscando construir relacionamentos no trabalho, voltado a compreender as necessidades das pessoas. Seus valores e suas crencas so fortes, pois os sentimentos possuem a mesma importancia do que os fatos, sendo, portanto, bons motivadores. Os negociadores com estilos processador séo embasados por fatos e provas em vez de sentimentos, possuindo aspectos de ordem e método, planejamento e procedimentos, experimentando as ideias antes de executé-las. Por fim, 0 estilo ativador sdo individuos que esto abertos a mudangas e desafios, reconhecem os objetivos, tomam decisdes e buscam resultados. Godinho e Macioski (2005) acrescem que, ao analisar cada estilo de negociador, é possivel verificar os seus aspectos marcantes, as dicas articuladas verbalmente, suas motivaces e as. técnicas a serem utilizadas pelos seus interlocutores na negociacdo. £ recomendado que os negociadores se moldem aos outros e ao ambiente em que esto inseridos de forma consciente, ndo pretendendo, assim, ter proveitos de seus interlocutores, pois isso pode ndo ser vantajoso e ocasionar resultados complexos e aborrecedores. Dessa forma, observa-se que os modos de negociagdo sao estilos que buscam especificar os comportamentos dos negociadores. Ao conhecer os estilos existentes, o negociador tem um maior conhecimento de si e do interlocutor com que iré negociar, tendo a possibilidade de estruturar as suas estratégias da melhor forma ao realizar as suas negociagées no mercado.NEGOCIAGAO E SOLUGAO DE CONFLITOS Autores : Dante Pinheiro Martinelli, Ana Paula de Almeida e % Melissa Franchini Cvalcanti Bandos Editora : Editora Atlas Ano: 2016 Comentario : conhecer os estilos de negociador é importante em uma negociacao, pois por meio dessa informagao consegue-se desenvolver melhores estratégias comerciais. Esse livro possibilita ao aluno compreender e entender as questdes importantes que envolvem o processo de negociacao. Onde encontrar? Esse titulo esta disponivel na Biblioteca Virtual da Anima. Estrutura das Organizacées e das Negociacgoes ‘As negociacdes possuem estruturas que visam auxiliar os negociadores em suas estratégias e ages no mercado. Para ter boas negociacées, é necessdrio ter bons negociadores, com suas fungdes e responsabilidades definidos em seu setor. Para isso, a estrutura organizacional colabora, nesse cendrio, para que as estruturas das negociacdes sejam elaboradas da melhor forma possivel Conforme Trigueiro e Marques (2014), as organizagées sao formalmente constituidas por organogramas, com a finalidade de evidenciar as diversas caracterfsticas da organizacdo como: divisio do trabalho ou especializagéo, meios de coordenacao, unidades decoordenacéo e hierarquia da administragdo. Os autores complementam que a departamentalizacao agrupa atividades em Areas, divis6es, setores e segmentos. Freitas (1994, p. 14) aborda em seu estudo sobre o novo tipo de estrutura organizacional que: O modelo do individuo competente, porém isolado em seu setor, abre espaco para a equipe multidisciplinar. A reengenharia traduz um novo tipo de estrutura organizacional e, portanto, de padrées diferentes de relacées. Os niveis hierdrquicos sGo reduzidos verticalmente e unidades de coordena¢do sGo criadas horizontalmente. O reagrupamento de cargos, fungGes e pessoas para desenvolvimento de produtos e projetos revaloriza o grupo-tarefa e o trabalho coletivo, resultante de um repertdrio diversificado de conhecimentos e habilidades. Dessa forma, Daychoum (2016) argumenta em seu trabalho que os negociadores objetivam entre si um acordo benéfico no processo de negociacaio; logo, conhecer o seu processo é um fator relevante. O autor complementa que os aspectos que estruturam as negociacées sdo: planejamento, execugo e controle. O planejamento prepara o negociador para o ambiente no qual ele ird atuar, consistindo na pesquisa de mercado e em estratégias que serdo empregadas. A execucao possibilita ao negociador a compreensdo do aspecto comportamental da negociacéo, por meio da comunicagao, ouvindo a outra parte sem interrupgdes ou perguntar em vez de afirmar. E, por fim, © controle realizado de forma sistematica possibilita implementar acordos com a construgao da credibilidade (confianca, compromisso e conferéncia) (DAYCHOUM, 2016). Dessa maneira, averigua-se que a estrutura da organizacdo e a estrutura da negociagdo se relacionam, pois, para planejar uma negociaco, é necessario ter 0 setor negociante com uma equipe definida e estruturada, com seus respectivos cargos e divisdes de trabalho para ser possivel planejar, executar e controlar as suas negociacdes comerciais.Planejamento Estratégico Autor : Cleber Suckow Nogueira Editora : Pearson Education do Brasil Ano: 2014 Comentario : 0 planejamento é um dos elementos que compée a estrutura das negociacées. Este livro proporciona ao aluno uma compreensao maior do planejamento estratégico. Ler Unidade 1, “Aspectos introdutérios e conceitos” (Temas 1, 2,3e4). Onde encontrar? Esse titulo est disponivel na Biblioteca Virtual da Anima. Conclusao Como vimos, as empresas negociam constantemente no mercado apresentando uma relacdo mutua de compra e venda. As empresas, ao aprimorarem o seu departamento de compras, exibem melhores resultados nas negociacdes beneficiando nao sé a propria empresa, mas também os fornecedores envolvidos no processo e os clientes. Assim, as empresas que optarem por desenvolver a estratégia integrativa ou colaborativa terao a possibilidade de cooperar com os seus negociantes por intermédio dos beneficios bilaterais. Para obter uma negociacdo eficiente e eficaz, os negociadores precisam desenvolver técnicas e habilidades de mercado na sua estrutura comercial. E fundamental aprimorar a comunicagao interpessoal dos funciondrios que atuam nas negociagées comerciais, visto que a comunicagao é uma ferramenta essencial nas negociacées. Além do mais, criar, aprimorar e estruturar as técnicas de negécios referentes a gestéo de conflitos, os perfis comportamentais, as competéncias e os estilos de negociacées possibilitam desenvolver novos horizontes, objetivando atingir maiores resultados no mercado.Referéncias Bibliograéficas CHIAVENATO, I. Introdugdo a teoria geral da administracdo : uma viséo abrangente da moderna administracao das organizagées. Rio de Janeiro: Elsevier, 2003. DAYCHOUM, M. Negociacao conceitos e técnicas . Rio de Janeiro: Brasport, 2016. FREITAS, M. E. de. Organizacdo: um espaco de negociagao. Revista de Administracao de Empresas , Sao Paulo, v. 34, n. 5, p. 13-20, set/out. 1994, GARBELINI, V. M. P. Negocia¢ao e conflitos . Curitiba: Intersaberes, 2016. GODINHO, W. B.; MACIOSKI, J. M. K. Estilos de negociagées: a maneira pessoal de realizar negécios internacionais. Ciéncia & Opinido , Curitiba, v. 2, n. 1-2, p. 143-165, jan/dez. 2005. JAMIN, G. P. Negociagao : conceitos fundamentais e negécios internacionais. Curitiba: Intersaberes, 2016. NOGUEIRA, C. S. Planejamento estratégico . Sao Paulo: Pearson Education do Brasil, 2019. RODRIGUES-LIMA, N. Negociagao de alto impacto com técnicas de neuromarketing : neurociagao. Rio de Janeiro: Brasport, 2017. THOMPSON, L. L. O negociador . Sdo Paulo: Pearson Prentice Hall, 2009. TRIGUEIRO, F. M. C; MARQUES, N. de A. Teorias da Administragdo | . Florianépolis: Departamento de Ciéncias da Administracdo/UFSC; [Brasilia]: CAPES, UAB, 2014. VANIN, J. A. Processos da negociagao . Curitiba: Intersaberes, 2013. VASQUES, E. F. (org,). Negociacdo comercial . S40 Paulo: Pearson Education do Brasil, 2015. ZUINI, P. 7 caracteristicas essenciais de um bom negociador. Exame , maio 2013. Disponivel em: https://exame.abril.com.br/pme/7-caracteristicas-essenciais-de-um-bom-negociador/ _. Acesso em: 3 abr. 2020.