i

MAKALAH
TEORI PERILAKU KONSUMEN

WIDYASTUTI
08320220025

PROGRAM STUDI AGRIBISNIS

FAKULTAS PERTANIAN
UNIVERSITAS MUSLIM INDONESIA
MAKASSAR
2023
 ii

KATA PENGANTAR

Puji syukur saya panjatkan kepada Allah SWT karena berkat hidayah dan taufiqnya
saya mampu menyelesaikan penyusunan makalah yang berjudul TEORI
PERILAKU KONSUMEN. Makalah ini disusun guna memenuhi tugas mata kuliah
“Ekonomi Mikro”, makalah ini yang diharapakan bisa menambah wawasan dan
dapat bermanfaat dalam dunia pendidikan.

Saya mengucapkan banyak terimaksih kepada pihak-pihak yang telah membantu

dalam menyelesaikan makalah ini.

Saya menyadari bahwa makalah ini jauh dari kata sempurna, serta masih banyak
kekurangan dan kesalahannya. oleh karena itu kritik dan saran dari semua pihak
yang bersifat membangun selalu saya harapkan demi kesempurnaan makalah ini.
Dan mudah-mudahan makalah ini dapat mendorong kita untuk lebih giat dalam
proses menimba ilmu dengan sebaik-baiknya. Amin yarobbal’alamin.
 iii

DAFTAR ISI
Halaman
KATA PENGANTAR
DAFTAR ISI
BAB I PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang .......................................................................................1
1.2 Rumusan masalah ..................................................................................1
1.3 Tujuan ...................................................................................................2
BAB II PEMBAHASAN
2,1 Pengertian Perilaku Konsumen ..............................................................3
2.2 Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen ................................. 3
2.3 Model Perilaku Konsumen ................................................................... 6
2.4 Persepsi dan Proses Persepsi ................................................................. 7
2.5 Proses Pengambilan Keputusan Konsumen ........................................... 7
2.6 Pembelian Pasar Bisnis .......................................................................... 9
BAB III PENUTUP
3.1 Kesimpulan ............................................................................................12
3.2 Saran ......................................................................................................12
DAFTAR PUSTAKA
 1

BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Pemahaman akan perilaku konsumen adalah tugas penting bagi pemasaran
Para pemasar mencoba memahami perilaku konsumen agar mereka dapat
menawarkan kepuasan yang lebih besar kepada konsumen. Tapi bagaimanapun
juga ketidakpuasan konsumen pada tingkat tertentu masih akan ada. Beberapa
pemasar masih belum menerapkan konsep pemasaran sehingga mereka tidak
berorientasi pada konsumen dan tidak memandang kepuasan konsumen sebagai
tujuan utama. Lebih jauh lagi karena alat menganalisis perilaku konsumen tidak
tidak pasti, para pemasar kemungkinan tidak mampu menetapkan secara akurat apa
yang sebenarnya yang dapat memuaskan para pembeli. Sekalipun para pemasar
mengetahui faktor yang meningkatkan kepuasan konsumen tergolong aset paling
berharga bagi semua bisnis. Tanpa dukungan mereka, suatu bisnis tidak akan eksis.
Sebaliknya jika bisnis kita sukses memberikan pelayanan terbaik, konsumen tidak
hanya membantu bisnis kita tumbuh. Lebih dari itu mereka biasanya akan membuat
rekomendasi untuk teman dan relasinya. Setidaknya perlu memahami 10 ayat-ayat
agar dapat menajamkan fokus dalam melayani konsumen.
Jadilah pendengar yang baik. Luangkan waktu untuk menelaah kebutuhan
konsumen dengan bertanya dan fokus terhadap apa yang telah mereka katakan.
Perhatikan kata-katanya, intonasi suaranya, gerak badannya, dan yang terpenting
bagaimana perasaan mereka. Jauhkan diri dari asumsi-asumsi dan berpikir intutif
tentang keinginan konsumen.
1.2 Rumusan Masalah
1. Apa pengertian perilaku konsumen?
2. Apa saja factor yang mempengaruhi perilaku pembelian konsumen?
3. Bagaimana model perilaku pembelian konsumen?
4. Apa pengertian persepsi dan proses persepsi?
5. Bagaimana tahap proses pengambilan keputusan pembeli?
6. Apa pembelian pasar bisnis?
 2

1.3 Tujuan
1. Untuk mengetahui arti dari perilaku konsumen
2. Untuk mengetahui factor-faktor perilaku pembelian konsumen
3. Untuk mengetahui persepsi dan proses
 3

BAB II
PEMBAHASAN
2.1 Pengertian Perilaku Konsumen
Perilaku Konsumen adalah perilaku konsumen yang ditunjukan melalui
pencairan,pembelian,penggunaan,pengevaluasian, dan penentuan produk atau
jasa yang mereka harapkan dapat memuaskan kebutuhan mereka. (Schiffman
& Kanuk, 1991).
Perilaku konsumen seperti didefinisikan oleh Schiffman & Kanuk,
(2000), adalah “proses yang dilalui oleh seseorang dalam mencari, membeli,
menggunakan, mengevaluasi,dan bertindak pasca konsumsi produk, jasa
maupun ide yang diharapkan bisa memenuhi kebutuhannya”.
Pakar lainnya adalah Engel, Blackwell dan Miniard (1993), Perilaku
Konsumen sebagai tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan,
mengkonsumsi, dan menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses
keputusan yang mendahului dan mengikuti tindakan itu.
2.2 Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Pembelian Konsumen
Perilaku konsumen dipengaruhi oleh beberapa faktor yang dapat
diuraikan sebagai berikut:
1. Faktor Budaya
Budaya adalah penentu yang mendasari dari keinginan dan perilaku
seseorang. Budaya adalah sekelompok nilai-nilai social yang diterima
masyarakat secara menyeluruh dan tersebar kepada aanggota-anggotanya
melalui bahasa dan simbol-simbol.
Di Negara maju seperti Amerika Serikat, misalnya, kemajuan teknologi
merupakan refleksi masyarakat berteknologi sehingga hamper setiap orang
memerlukan computer sebagai cirri budaya. Dilingkungan masyarakat lain,
misalkan, kelompok masyarakat terpencil Afrika Tengah, computer tidak
mempunyai arti. Komputer mungkin dipandang sebagai suatu benda aneh yang
tidak diminati.
Setiap budaya terdiri dari sub-sub budayanya yang lebih kecil yang
menyediakan identifikasi dan sosisalisasi yang lebih spesifik bagi anggota-
anggotanya. Sub budaya meliputi kebangsaan, agama, ras, dan daerah
 4

geografis. Kelas Sosial adalah sebuah kelompok yang relatif homogen dan
bertahan lama dalam sebuah masyarakat. yang tersusun dalam hierarki memiliki
nilai, minat dan perilaku yang relatif sama.
2. Faktor Sosial
Perilaku konsumenjuga dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial seperti
kelompok referensi,keluarga, peran dan status sosial.
a) Kelompok Referensi
adalah kelompok yang secara langsung maupun tidak langsun
mempengaruhi sikap dan perilaku seseorang.
Kelompok referensi terdiri dari semua kelompok yang mempunyai
pengaruh langsung ataupun tidak langsung terhadap sikap ataupun perilaku
manusia. Kelompok yang mempunyai pengaruh langsung disebut kelompok
keanggotaan. Kelompok yang berbentuk organisasi tempat para anggota saling
berinteraksi dikenal sebagai kelompok primer. Kelompok ini dapat berupa
keluarga, teman, tetangga, dan teman sejawat. Didalam kelompok ini orang
berinteraksi dengan bebas secara berkesinambungan. orang juga dapat
tergabung dalam kelompok sekunder, seperti organisasi, profesi, dan
kelompok penghimpun dagang. Interaksi dalam kelompok ini cendrung lebih
formal dan interaksinya tidak sesering dalam kelompok primer.
Kelompok referensi berpengaruh terhadap cara konsumen dalam
memilih. Pertama, kelompok referensi berpengaruh internasional. Pengalaman
seorang kawan merupakan komunikasi informative. Lebih dari itu,
penggunaan produk tertentu yang tampak (mobil, mabel, pakaian, dan
sebagainya) memberikan informasi kepada konsumen tentang merek dan
produk, yang paling populer dikalangan kelompok tersebut. Kedua, kelompok
referensi berpengaruh komparatif bagi terbukanya kemungkinan perbandingan
kepercayaan, sikap, dan perilaku individu dengan kepercayaan, sikap, dan
perilaku kelompok referensi. Ketiga, kelompok referensi berpengaruh
normatif yang secara langsung mempengaruhi sikap dan perilaku berdasarkan
norma dan kelompok tersebut.
 5

b) Keluarga
Anggota keluarga juga dapat memberikan pengaruh yang kuat terhadap
perilaku pembeli. Ada dua macam keluarga dalam kehidupan pembeli, yaitu
keluarga sebagai kehidupan orientasi yang terdiri dari orang tua, dan keluarga
sebagai sumber keturunan, yaitu pasangan suami istri dan anak-anaknya.
3. Faktor Pribadi
Keputusan konsumen untuk membeli suatu produk, disamping
dipengaruhi oleh beberapa factor tersebut diatas, juga dipengaruhi oleh ciri dan
sifat-sifat pribadi,seperti pekerjaan,kondisi ekonomi,gaya
hidup,kepribadian,serta konsep diri.
a) Pekerjaan
Pekerjaan seseorang berpengaruh pada kebutuhannya terhadap barang
dan jasa. Pekerja kasar cenderung membeli lebih banyak pakaian kerja.
Sedangkan karyawan berdasi cenderung lebih banyak belanja pakaian setelan
dan dasi. Perusahaan berupaya untuk mengidentifikasi kelompok pekerja yang
berselera tinggi terhadap produk dan jasa yang mereka tawarkan.
b) Gaya Hidup
Pola kehidupan yang diungkapkan dengan aktivitas, minat, dan opini
merupakan gaya hidup seseorang. Gaya hidup berpengaruh lebih kuat terhadap
kebutuhan dan sikap dalam membeli suatu produk daripada tingkat sosial dan
kepribadian. Oleh karena itu gaya hidup merupakan penentu utama dalam
proses konsumsi.Gaya hidup sering kali dimanfaatkan oleh produsen
berkenaan dengan bidang kehidupan konsumen tertentu, seperti rekreasi
ditempat terbuka. Beberapa perusahaan yang telah melakukan kajian tentang
gaya hidup akan lebih fokus terhadap aspek gaya hidup pribadi atau keluarga
yang paling relavan dengan produk atau jasa yang mereka tawarkan.
Pendekatan yang lebih luas ditunjukan pada pola gaya hidup kelompok
masyarakat tertentu.
4. Faktor Psikologis
Ketika seseorang membeli suatu produk, didalam melakukan pemilihan ia
dipengaruhi oleh faktor-faktor psikologis yang meliputi motivasi, presepsi,
pembelajaran, kepercayaan serta sikap.
 6

a) Motivasi
Seseorang membeli suatu produk Karen untuk memenuhi kebutuhan.
Motivasi ialah alasan untuk berprilaku. Motif merupakan kerangka yang
mencerminkan pengaruh dari dalam diri yang mendorong perilaku dan
memberi arah tertentu kepada respon yang timbul.
b) Persepsi
Dua orang karyawan yang mendapat perintah yang sama dari atasan
mereka, pelaksanaannya dapat berbeda. Hal ini disebabkan oleh persepsi
mereka yang berbeda. Persepsi adalah proses pemilihan, penyusunan, dan
penafsiran informasi untuk mendapatkan arti. Seseorang menerima informasi
melalui salah satu organ panca indera. Masukan informasi merupakan rasa
yang diterima melalui salah satu organ panca indera. Ketika seseorang
mendengar iklan, melihat orang lain, mencium bau sedap, atau sebaliknya, atau
menyentuh sesuatu, ia mendapat masukan informasi. Sebagaimana disebutkan
dalam definisi, persepsi berupa proses yang terdiri dari tiga tahapan. Meskipun
seseorang mendapat sejumlah informasi secara bersamaan, hanya beberapa
yang dapat disadari. Ia memilih beberapa masukan dan mengabaikan sebagian
yang lain karena sadar bahwa tidak mampu menerima informasi sekaligus.
c) Pembelajaran
Menunjukan perubahan dalam perilaku seseorang individu yang
bersumber pada pengalaman
d) Keyakinan
Merupakan suatu gagasan deskriptif yang dianut oleh seseorang tentang
sesuatu.
e) Sikap
Menggambarkan penilaian kognitif yang baik maupun tidak baik,
perasaan emosional, dan kecendrungan berbuat yang bertahan selama waktu
tertentu terhadap beberapa objek atau gagasan.
2.3 Model Penelitian Pembelian Konsumen
Pada awalnya, pemasar dapat memahami konsumen dengan baik melalui
pengalaman menjual produk ke konsumen setiap hari. Tetapi seiring dengan
pertumbuhan perusahaan dan pasar, banyak pembuat keputusan pemasaran
 7

kehilangan kontak secara langsung dengan para pelanggan dan untuk itu
memerlukan riset pamsaran.
Pertanyaan inti bagi pemasar adalah, “Bagaimana konsumen merespon
berbagai stimuli pemasaran yang digunakan perusahaan?” perusahaan yang
benar-benar memahami bagaimana konsumen akan merespon keistimewaan
produk,harga, dan periklanan maka perusahaan akan memiliki keunggulan yang
lebih baik daripada pesaingnya. Oleh karena itu perusahaan dan akadmikika
meneliti antara hubungan stimuli pemasaran dengan respon konsumen.
Model perilaku konsumen yang lain dapat disajikan disini adalah model
perilaku konsumen yang diberikan oleh Henry Assael (1995), model perilaku
konsumen tersebut juga mengacu pada model stimulus respons
2.4 Persepsi dan Proses Persepsi
Persepsi didefinisikan sebagai proses dimana seseorang memilih,
mengorganisasikan, mengartikan masukan informasi untuk menciptakan suatu
gambaran yang berarti dari dunia ini. Orang dapat memiliki persepsi yang
berbeda dari objek yang sama karena adanya tiga proses persepsi:
1. Perhatian yang selektif
2. Gangguan yang selektif
3. Mengingat kembali yang selektif
Faktor-faktor persepsi ini yaitu perhatian, gangguan, dan mengingat
kembali yang selektif berarti bahwa para pemasar harus bekerja keras agar
pesan yang disampaikan diterima.
2.5 Proses Pengambilan Keputusan Pembeli

a) Mengenali Kebutuhan
Proses pembelian bermula dari mengenali kebutuhan. Pembeli
merasakan perbedaan diantara keadaan nyata dan kondisi yang diinginkan.
Kebutuhan dapat dipicu oleh stimuli internal pada saat kebutuhan normal.
Seperti lapar, haus, hasrat seksual yang muncul hingga tingkat yang dapat
menjadi pendorong. Dari pengalaman yang pernah terjadi, orang telah
mempelajari cara mengatasi dorongan demikian dan motivasinya kea rah yang
diketahuinya akan dapat memenuhi kebutuhan tersebut.
 8

Kebutuhan juga dapat dipicu oleh stimuli eksternal. Iklan yang

menawarkan suatu produk atau jasa dapat menjadikan seseorang menyadari
kebutuhannya. Pada tahapan ini produsen atau pemasar perlu menetapkan
factor dan keadaan yang dapat memicu konsumen mengenali kebutuhannya.
b) Mencari Informasi
Konsumen, disadari atau tidak, akan mencari informasi. Jika
motivasinya kuat dan produk yang sesuai dengan kebutuhan dan harganya
terjangkau olehnya, mungkin ia akan membelinya. Jika tidak maka konsumen
itu barangkali hanya akan mengingat kebutuhan tersebut atau mencari
informasi sebatas yang berkaitan dengan kebutuhannya.
Pada tingkat tertentu konsumen mungkin hanya menunjukkan minat
yang kuat. seorang penggemar fotografi, misalnya, menjadi lebih tertarik untuk
mencari informasi secara aktif dengan membaca berbagai informasi tertulis,
bertanya kepada beberapa pihak yang dianggapnya berkompeten, dan
menghimpun informasi dengan berbagai cara.
Konsumen dapat memperoleh informasi dari berbagai sumber, meliputi:
1. Individu: Keluarga, Kawan, Tetangga, Kerabat
2. Komersial: Iklan, Wiraniaga, Penyalur, Kemasan, Pameran
3. Umum: Media masa, Lembaga konsumen
4. Pengalaman: Penggunaan produk, pemilikan produk, dan pengujian produk.
Karena informasi yang diperoleh lebih banyak, konsumen semakin
menyadari dan semakin banyak mengetahui merek dan ciri produk yang
tersedia. Dengan mencari informasi,seorang penggemar fotografi,misalnya,
mengetahui berbagai merek kamera. Informasi juga membantu seorang untuk
menentukan pilihan pada produk merek tertentu. Perusahaan harus mendesain
bauran pemasarannya agar semakin banyak calin konsumen mengetahui merek
yang ditawarkannya. Jika hal ini tidak berhasil dilakukan, perusahaan akan
kehilangan kesempatan untuk menjual produk kepada konsumen.
c) Evaluasi Alternatif
Cara konsumen memproses informasi untuk sampai pada pemilihan
merek disebut evaluasi alternatif.
 9

Konsep dasar tertentu dapat membantu menerangkan setiap proses

evaluasi konsumen. Pertama,diasumsikan bahwa setiap konsumen berusaha
untuk memenuhi beberapa kebutuhan dan mencari manfaat tertentu yang dapat
diperoleh dengan membeli produk atau jasa. Selanjutnya konsumen
memandang produk sebagai sekelompok cirri barang dengan berbagai
kapasitas yang menawarkan manfaat untuk memenuhi kebutuhan. Kamera,
misalnya, ciri produk ini meliputi kualitas gambar yang baik, mudah
digunakan, ukuran yang praktis, harga yang terjangkau, dan juga cirri-ciri lain.
Konsumen akan menentukan alternatif dalam memilih cirri produk yang
manfaatnya sesuai dengan kebutuhan. Kedua, Konsumen akan memperhatikan
tingkat perbedaan pada setiap keunggulan sifat produk. Perbedaan dapat
tertletak diantara cirri produk dan keunggulannya. Ciri keunggulan berasal dari
penilaian konsumen ketika mereka berfikir tentang cirri produk.
Meskipun demikian hal tersebut bukan merupakan yang terpenting bagi
konsumen. Ketiga, Konsumen mungkin akan mengembangkan ketetapan rasa
percaya pada suatu merek dengan merinci setiap keunggulannya.
Pengembangan kepercayaan pada merek tertentu ini kemudian dikenal sebagai
citra merek. Kepercayaan konsumen dapat bervariasi dari kebenaran ciri
berdasarkan pengalaman dan dampak persepsi selektif, distorsi selektif, dan
retensi selektif.
d) Keputusan Untuk Membeli
Pada tahap evaluasi dalam pembelian, beberapa aktifitas lain
diperlukan, seperti pemilihann took, penentuan kapan akan membeli, dan
kemungkinan finansialnya, setelah ia menemukan tempat yang sesuai, waktu
yang tepat, dan dengan didukung oleh daya beli maka kegiatan pembelian
dilakukan.
e) Evaluasi Pasca Pembelian
Jika kinerja produk sesuai dengan harapan konsumen,konsumen akan
puas. Jika tidak, kemungkinan pembelian kembali akan berkurang
2.6 Pembelian Pasar Bisnis
Proses Pembelian Bisnis (Business buying process) adalah proses
pengambilan keputusan oleh pembeli bisnis untuk menentukan produk dan
 10

layanan yang perlu dibeli oleh organisasi mereka, kemudian menemukan,

mengevaluasi, dan memilih diantara pemasok serta merek yang tersedia.
Proses keputusan pembelian bisnis melibatkan delapan tahap dasar:
1. Pengenalan Masalah
Bila berasal dari rangsangan internal, misalnya perusahaan memerlukan
peralatan produksi atau bahan yang baru,suatu mesin rusak, atau kurang
menyukai kualitas produk dari pemasok saat ini, bisa dari rangsangan
eksternal, misalnya dari pameran dagang, iklan, atau penawaran wiraniaga.
2. Deskripsi Kebtuhan Umum
Yaitu tahap dalam proses pembelian bisnis dimana perusahaan
menggambarkan karakteristik umum dan kualitas produk yang dibutuhkan.
3. Spesifikasi Produk
Yaitu tahap pertama proses pembelian bisnis dimana organisasi
pembelian memutuskan dan menetapkan spesifikasi karakteristik teknis
produk terbaik untuk produk yang diperlukan. Analisis Nilai yaitu suatu
pendekatan terhadap pengurangan biaya dimana komponen dipelajari dengan
seksama untuk menentukan apakah komponen itu dapat dirancang kembali
distsaudararisasi, atau dibuat dengan metode produksi yang lebih murah.
4. Pencarian Pemasok
Yaitu tahap proses pembelian bisnis dimana pembeli berusaha
menemukan vendor terbaik.
5. Pengumpulan Proposal
Adalah tahap proses pembelian bisnis dimana pembeli mengundang
pemasok bermutu untuk mengumpulkan proposal.
6. Pemilihan Pemasok
Yaitu tahap proses pembelian bisnis dimana pembeli meninjau ulang
proposal dan memilih satu atau beberapa pemasok.
7. Spesifikasi Pesanan Rutin
Adalah tahap proses pembelian bisnis dimana pembeli menulis pesanan
akhir dengan pemasok terpilih, menyebutkan spesifikasi teknis, kuantitas yang
diperlukan, waktu pengiriman yang diharapkan, kebijakan pengembalian, dan
jaminan.
 11

8. Tinjauan Ulang Kinerja

Yaitu tahap proses pembelian bisnis dimana pembeli menilai kinerja
pemasok dan memutuskan untuk melanjutkan, memodifikasi, atau
meninggalkan suatu kesepakatan
 12

BAB III
PENUTUP
3.1 Kesimpulan
Perilaku Konsumen adalah perilaku konsumen yang ditunjukan melalui
pencairan, pembelian,penggunaan,pengevaluasian, dan penentuan produk atau
jasa yang mereka harapkan dapat memuaskan kebutuhan mereka. (Schiffman
& Kanuk, 1991).
3.2 Saran
Para pemasar haruslah dapat memahami teori dan realitas dari perilaku
para konsumen. Para pemasar itu harus dapat mendalami, bagaimana tren
sekarang dan yang akan datang, serta perubahan-perubahan yang akan terjadi
dalam perilaku permintaan konsumen
 13

DAFTAR PUSTAKA
Anoraga, Pandji.Manajen Bisnis.Rineka Cipta

Machfoedz, Mahmud. Pengantar Bisnis Modern.

Damiati,Perilaku Konsumen.Rajawali Pers

Prasetijo, Ristiyanti.,dan John Ihalauw.Perilaku Konsumen.

Setiadi, Nugroho J. Perilaku Konsumen Konsep dan Implikasi Untuk Strategi dan
Penelitian Pemasaran.Kencana
Darmanto., Sri Wardaya. Manajemen Pemasaran