MAKALAH MANAJEMEN PEMASARAN

STRATEGI SALURAN DISTRIBUSI

Disusun Oleh:

Kelompok 3/ Kelas 2G

Ni Made Elsie Dharma Pratiwi :2217041196

Kadek Sintia Chandayani Tirta :2217041037

Luh Suci Handayani :2217041026

Ni Kadek Ayu Emas Adi Lestari :2217041108

UNIVERSITAS PENDIDIKAN GANESHA

SINGARAJA

2023
 KATA PENGANTAR

Puji syukur penulis panjatkan kepada Tuhan Yang Maha Esa atas berkat
dan rahmat-Nya, penulis dapat menyelesaikan makalah yang berjudul “Strategi
Saluran Distribusi" ini dengan lancar. Makalah Manajemen Pemasaran tepat
waktu. Disusun guna memenuhi tugas pada mata kuliah Manajemen Pemasaran di
Universitas Pendidikan Ganesha. Selain itu, penulis juga berharap agar makalah
ini dapat menambah wawasan bagi pembaca tentang Strategi Saluran Distribusi.

Dalam penulisan makalah ini, penulis banyak mendapat bantuan dari

berbagai pihak. Penulis berharap, dengan membaca makalah ini dapat
memperoleh banyak manfaat. Makalah ini masih jauh dari sempurna, maka dari
itu penulis mengharapkan kritik dan saran dari pembaca yang sifatnya
membangun demi perbaikan makalah yang lebih baik.

Singaraja,16 Maret 2023

Penulis

ii
 DAFTAR PUSTAKA

KATA PENGANTAR.............................................................................................ii
DAFTAR PUSTAKA.............................................................................................iii
BAB I PENDAHULUAN........................................................................................1
1.1 Latar Belakang..........................................................................................1
1.2 Rumusan Masalah.....................................................................................2
1.3 Tujuan........................................................................................................2
BAB II PEMBAHASAN.........................................................................................3
2.1 Pengertian Saluran Pemasaran..................................................................3
2.2 Perantara Saluran Pemasaran....................................................................4
2.3 Tugas Dan Fungsi Saluran Pemasaran......................................................5
2.4 Manajemen Saluran Pemasaran.................................................................6
2.5 Konflik Saluran Pemasaran.......................................................................7
2.5.1 Jenis Konflik Saluran Pemasaran.......................................................7
2.5.2 Penyebab Konflik Saluran Pemasaran...............................................7
2.5.3 Pengelolaan Dan Penanganan Saluran Pemasaran.............................8
2.6 Retailer & Wholeseller..............................................................................9
2.6.1 Retailer...............................................................................................9
2.6.2 Wholesaler.......................................................................................12
BAB III PENUTUP...............................................................................................15
3.1 Kesimpulan..............................................................................................15
3.2 Saran........................................................................................................15
DAFTAR PUSTAKA............................................................................................16

iii
 BAB 1

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Setiap perusahan memiliki tujuan utama yaitu memperoleh laba
semaksimal mungkin. Berhasil tidaknya perusahaan dalam mencapai tujuan
bukanlah semata-mata tergantung kepada kemampuan memproduksi barang
dan jasa.
Masalah distribusi merupakan salah satu persoalan yang perlu
diperhatikan di bidang pemasaran. Saluran disitribusi mempunyai arti yang
sangat penting unutk mencapai sukses perusahaan dalam memasarkan
produknya. Agar suatu produk dikatakan ada dan berguna, maka produk
tersebut harus tersedia di pasar pada saat dibutuhkan konsumen dan dapat
dijangkau oleh konsumen.
Produk dan pasar tidak adak dapat bertemu secara otomatis tetapi
mutlak harus ada jalur yang menghubungkannya. Jalur tersebut adalah
merupakan komponen-komponen dari system pemasaran dan tidak dapat
dipisahkan satu sama lain dalam hubungannya dengan kegiatan yang
dilaksanakan untuk mencapai tujuan pemasaran.
Salah satu jalur penghubung antara produk dan pasar adalah perantara
saluran pemasaran. Perusahaan biasanya bekerja sama dengan perantara untuk
membawa produk mereka ke pasar. Perantara pemasaran membentuk suatu
saluran distribusi. Perusahaan perlu menerapkan saluran distribusi yang baik
dan benar supaya produk perusahaan bisa sampai ke tangan konsumen dengan
tepat sasaran. Perusahaan membutuhkan pengetahuan yang mendalam
mengenai saluran distribusi untuk dapat dengan sukses membawa
produknya ke pasar.
Beberapa perantara seperti pedagang grosir dan eceran, yang membeli
berhak atas menjual kembali barang dagangan disebut pedagang. Perantara
lainnya seperti broker, perwakilan produsen, agen penjualan mencari

1
 pelanggan dan dapat bernegosiasi atas nama produsen tetapi tidak memiliki
hak atas barang. Oleh karena itu mereka disebut agen.

1.2 Rumusan Masalah

1. Apa pengertian Saluran Pemasaran?
2. Apa saja perantara saluran pemasaran?
3. Apa tugas saluran pemasaran?
4. Bagaimana manajemen saluran pemasaran?
5. Bagaimana mengelola konflik saluran pemasaran?
6. Menjelaskan mengenai Retailer & Wholeseller!

1.3 Tujuan
1. Untuk mengetahui pengertian Saluran Pemasaran
2. Untuk mengetahui apa saja perantara sal;uran pemasaran
3. Untuk mengetahui tugas saluran pemasaran
4. Untuk mengetahui manajemen saluran pemasaran
5. Untuk mengetahui bagaimana mengelola konflik saluran pemasaran
6. Untuk memahami mengenai Retailer & Wholeseller

2
 BAB II

PEMBAHASAN

2.1 Pengertian Saluran Pemasaran

Produsen dalam menjual produknya dapat secara langsung kepada
konsumen akhir dan dapat pula melalui sekelompok perantara pemasaran.
Kerjasama antara produsen dengan sekelompok perantara dalam memasarkan
produknya akan membentuk suatu saluran distribusi yang sering pula disebut
sebagai saluran perdagangan atau saluran pemasaran.
Saluran pemasaran atau saluran distribusi terdiri dari seperangkat
lembaga yang melakukan semua kegiatan atau fungsi yang digunakan untuk
menyalurkan produk dan status kepemilikannya dari produsen ke konsumen
( Djasim Saladin 2003;107 )
Adapun definisi dari saluran distribusi dan penjelasannya yang
dikemukakan oleh beberapa ahli pemasaran adalah sebagai berikut:
1. Menurut Philip Kotler dan Armstrong ( 2001; 558 ), Saluran
pemasaran adalah serangkaian organisasi yang saling tergantung yang
terlibat dalam proses untuk menjadikan produk atau jasa siap
digunakan atau dikonsumsi.
2. Menurut Lamb, Hair, McDaniel ( 2001; 8 ), Saluran pemasaran adalah
serangkaian dari organisasi yang saling bergantung yang memudahkan
pemindahan kepemilikan sebagaimana produk-produk bergerak dari
produsen ke pengguna bisnis atau pelanggan.
3. menurut Boyd, Walker, Larreche ( 2000; 32 ), Saluran pemasaran
himpunan organisasi yang saling bergantung yang terlibat dalam
proses untuk membuat produk atau jasa yang siap untuk dikonsumsi
atau digunakan oleh konsumen atau pengguna industrial.
4. Menurut Simamora (2000), Saluran distribusi (Saluran Pemasaran)
adalah struktur unit organisasi antar perusahaan dan agen serta

3
 penyalur, penjual grosiran dan eceran diluar perusahaan melaluinya
sebuah komoditas, produk atau jasa dipasarkan.

Menurut Stanton (1993), saluran distribusi (Saluran Pemasaran) selalu

terdiri dari produsen dan konsumen akhir. Saluran distribusi hanya berlaku
bagi orang terakhir yang membelinya tanpa mengadakan perubahan penting
dalam bentuk barang. Bila bentuknya diubah dan muncul sebuah produk baru
maka sebuah saluran baru akan terbentuk.

2.2 Perantara Saluran Pemasaran

1. Pedagang grosir (wholesaler). Pedagang grosir merupakan badan
independen yang membeli produk dari berbagai produsen atau
perusahaan manufaktur dan menjualnya ke perusahaan lain. Pedagang
grosir dibedakan atas:
a) Pedagang grosir jasa penuh (full-service merchant wholesaler),
merupakan jumlah terbesar pedagang grosir yang ada yang
memberikan layanan kredit, pemasaran, dan perdagangan.
b) Pedagang grosir fungsi terbatas (limited-function merchant
wholesaler), yang memberikan jasa terbatas seperti jasa
penyimpanan. Pelanggannya biasanya merupakan usaha kecil yang
mengambil sendiri dan membayar tunai.
c) Drop shipper, adalah pedagang grosir fungsi terbatas yang
menerima pesanan pelanggan, melakukan negoisasi dengan
produsen untuk memasok barang, mengambil alih hak atas barang,
dan mengatur pengiriman ke pelanggan. Drop shipper bahkan tidak
memiliki persediaan atau menangani produk, dan menanggung
risiko transaksi hingga pelanggan menerima barangnya.
d) Rack jobber, adalah pedagang grosir fungsi terbatas yang
memasarkan barang-barang konsumsi (umumnya bukan makanan)
langsung ke toko-toko pengecer. Mengatur dan mengerjakan rak
pajangan di toko pengecer.

4
 2. Pengecer (retailer). Pengecer adalah perantara yang menjual produknya
langsung kepada konsumen. Usaha eceran diklasifikasikan berdasarkan
jasa, lini produk, harga, dan lokasi. Aspek penting dalam strategi distribusi
setiap penjual adalah memilih jenis gerai eceran yang benar. Pengecer
kreatif harus inovatif dalam berhubungan dengan pelanggan. Pedagang
eceran dengan biaya operasi yang rendah menarik pelanggan dengan
tawaran murah tetapi dapat mengambil untung dengan menyediakan
pemilihan dan pelayanan terbatas. Ketika toko pengecer ini menambahkan
lebih banyak bentuk jasa dan produk baru untuk meluaskan daya tariknya,
harganya akan merangkak naik, mengakibatkan menurunnya daya tarik
pesaing-pesaing lain.
3. Agen dan pialang (broker). Agen dan pialang, termasuk juga e- agents
dalam internet, berfungsi sebagai representasi independen dari berbagai
macam produk perusahaan. Mereka bekerja berdasarkan komisi, biasanya
sekitar lima persen dari penjualan bersih. Agen dan pialang memiliki
pengetahuan luas tentang barang dan jasa. Mereka merupakan
perpanjangan tangan dari produsen yang tidak memiliki tenaga penjual
sendiri. Tidak seperti pedagang grosir, para agen dan broker tidak
mengambil hak atas barang dagangan yang mereka jual.

2.3 Tugas Dan Fungsi Saluran Pemasaran

Sebuah saluran pemasaran memiliki tugas yaitu memindahkan barang
dari produsen ke konsumen. Ia mengatasi senjang waktu, tempat dan
pemilikan yang memisahkan barang dan jasa dari para pemakainya. Anggota
saluran pemasaran melaksanakan sejumlah fungsi utama dan berpartisipasi
dalam arus pemasaran. Berikut ini fungsi saluran distribusi menurut Philip
Kotler "Manajemen Pemasaran: Analisis, Perencanaan, Implementasi dan
Pengendalian." (1995, hal 625) yaitu:
1. Informasi; Mengumpulkan informasi mengenai calon pelanggan dan
pelanggan sekarang, pesaing, dan pelaku kekuatan lainnya dalam
lingkungan pemasaran tersebut.

5
 2. Promosi: Mengembangan dan menyebaran komunikasi persuasif
mengenai penawaran yang dirancang untuk merangsang pembeli.
3. Negosiasi: Mencapai kesepakatan mengenai harga dan ketentuan-
ketentuan lain sehingga peralihan kepemilikan dapat terlaksana.
4. Pemesanan: Melakukan pemesanan kepada konsumen.
5. Pembiayaan: Perolehan dana untuk membiayai persediaan pada tingkat
yang berbeda dalam saluran pemasaran.
6. Pengambilan Risiko: Menanggung resiko yang berhubungan dengan
pelaksanaan fungsi saluran.
7. Pemilikan Fisik: Mengatur kesinambungan penyimpanan dan
perpindahan produk-produk fisik.
8. Pembayaran: Mengatur pelunasan tagihan kepada pembeli melalui bank
dan Lembaga keuangan lainnya.
9. Hak Milik: Mengawasi peralihan kepemilikan actual dari suatu
organisasi atau orang kepada organisasi atau orang lainnya.

2.4 Manajemen Saluran Pemasaran

Menurut Rosenbloom (1995), Manajemen saluran pemasaran adalah
pengadministrasian saluran-saluran yang ada untuk menjamin kerja sama para
anggota saluran dalam mencapai tujuan distribusi perusahaan.

Dari definisi tersebut dapat dilihat adanya tiga unsur pokok, yaitu:

 Saluran yang ada

 Menjamin kerja sama anggota saluaran
 Tujuan distrbusi.

Ini berarti bahwa struktur saluran sudah dirancang dan semua anggota
saluran telah ditentukan. Keputusan rancangan saluran dianggap terpisah
dengan keputusan manajemen saluran. Dengan kata lain, manajemen saluran
ini berkaitan pelaksanaan saluran yang sudah dirancang sebelumnya. Setiap
anggota saluran tidak secara otomatis melakukan kerja sama meskipun sama-

6
 sama anggota saluran. Oleh karena itu, tindakan administratif dimaksudkan
untuk menjamin adanya kerja sama antar mereka.

Tanpa adanya upaya pengadministrasian berarti tidak dilakukan

manajemen saluran. Tujuan distribusi yang dimaksudkan dalam definisi
dimuka merupakan pernyataan yang menjelaskan bahwa distribusi sebagai
komponen bauran pemasaran diharapkan dapat berperan mencapai tujuan
pemasaran secara keseluruhan.

Satu aspek penting dan mendasar dalam manajemen saluran ini adalah

memotivasi anggota saluran. Motivasi ini dimaksudkan sebagai
tindakan- tindakan yang diambil oleh produsen untuk menyelenggarakan kerja
sama saluran yang kuat dalam mengimplementasikan tujuan distribusi
produsen. Manajemen motivasi dalam saluran ini mencakup tiga hal pokok,
yaitu:

a. Mengidentifikasikan kebutuhan dan masalah para anggota saluran.

b. Menawarkan dukungan kepada anggota saluran sesuai dengan
kebutuhan dan masalah yang dihadapinya.
c. Memberikan kepemimpinan melalui penyadagunaan yang efektif.

2.5 Konflik Saluran Pemasaran

2.5.1 Jenis Konflik Saluran Pemasaran
Tidak peduli seberapa baik saluran dirancang dan dikelola. Konflik
pasti tetap ada karena kepentingan entitas bisnis idependen tidak selalu
selaras. Konflik saluran ( channel conflict) terjadi ketika suatu tindakan
anggota saluran mencegah saluran lain dalam mencapai tujuannya. Jenis
Konflik dan Persaingan.
1. Konflik saluran vertikal berarti konflik antara tingkat yang berbeda
dalam saluran yang sama.
2. Konflik saluran horizontal adalah konflik antar anggota pada
tingkat yang sama di dalam saluran.

7
 3. Konflik multisaluran terjadi ketika produsen menentukan dua atau
lebih saluran yang menjual ke pasar yang sama.

2.5.2 Penyebab Konflik Saluran Pemasaran

Beberapa penyebab konflik saluran mudah diselesaikan, lainnya tidak.
Konflik bisa timbul dari:
 Ketidak selarasan tujuan.
 Peran dan hak yang tidak jelas.
 Perbedaan persepsi. produsen.
 Ketergantungan perantara pada produsen.
2.5.3 Pengelolaan Dan Penanganan Saluran Pemasaran
Ketika Perusahaan menambah saluran untuk meningkatkan
penjualan, perusahaan menanggung resiko terciptanya konflik saluran.
Beberapa konflik saluran bisa bersifat membangun dan mengarahkan pada
adaptasi yang lebih baik terhadap perubahan lingkungan , tetapi terlalu
banyak konflik bisa menciptakan dsifungsional.
Menurut Kotler dan Keller (2006), ada beberapa mekanisme bagi
manajemen konflik yaitu :
1. Bargaining, yaitu sala satu anggota saluran berinisiatif sendiri
dalam proses tawar menawar, dimana ia bersedia mengalah,
dengan harapan pihak lain juga melakukan hal yang sama. Cara ini
dapat dilakukan jika:
 Kedua belah pihak bersedia memberi dan menerima
 Manfaat yang diperoleh dan tawar menawar yang dilakukan
cukup menguntungkan masing-masing pihak.
2. Boundary, yaitu menangani konflik dengan di-plomasi, dimana
kedua belah pihak mengirim wakil-wakilnya untuk berunding
memecahkan konflik yang terjadi. Cara ini akan berhasil jika wakil
yang dikirim benar-benar memahami permasalahannya,
mempunyai pengaruh besar dan kedua belah pihak bersedia
berunding.

8
 3. Interprenetation, yaitu pemecahan konflik dengan interaksi
informal yanmg sering dengan melibatkan pihak lain untuk
membangun apresiasi terhadap pandangan masing-masing. Dalam
hal ini diperlukan kesediaan kedua belah pihak untuk berinteraksi,
misalnya dengan bergabung dalam suatu asosiasi dagang.
4. super Organitational, yaitu menggunakan pihak ketiga yang netral.
Ada cara yang bisa dilakukan antara lain:
 Conciliation, yaitu upaya informal pihak ketiga untuk
mempertemukan pihak-pihak yang terlibat konflik dalam
rangka membuat perjanjian damai.
 Mediation, yaitu pihak ketiga ,merekomendasikan
penyelesaian bagi kedua belah pihak.
 Compulsory Albitration, yaitu menggunakan Lembaga
Hukum untuk menyelesaikan konflik.
 Voluntary Albitration, yaitu menggunakan pihak ketiga
yang disepakati Bersama (diluar Lembaga Hukum).
5. Superordinate Goal, yaitu para anggota saluran yang terlibat
konflik menetapkan tujuan bersama.
6. Exchange Of Personb, yaitu masing-masing pihak yang berkonflik
saling bertukar personal. Tujuannya adalah agar masing-masing
pihak memahami sudut pandang dan situasi yang dihadapi pihak
lainnya.
7. Cooptation, yaitu menggunakan pemimpin organisasi lain yang
ditempatkan didewan penasehat atau dewan direktur untuk
didengar pendapatnya dalam penyelesaian konflik.

2.6 Retailer & Wholeseller

2.6.1 Retailer
Beberapa ahli menjelaskan bahwa pengertian Retailer adalah sebagai
berikut:
1. Menurut Ellis (2011), retail adalah sebuah bentuk bisnis yang
membeli barang dari supplier untuk dijual kembali kepada para
9
 konsumen, sudah memiliki sistem pemasaran yang baik untuk
dapat mempertahankan hubungan yang baik dengan konsumen.
Retail adalah suatu bisnis ataupun seseorang yang menjual barang
kepada konsumen akhir, sebagai kebalikan dari wholesaler atau
supplier yang menjual barang kepada bisnis lain (Busines
Dictionary). Maka secara garis besar, ritel adalah bisnis dengan
bentuk B2C dan juga sering disebut sebagai pengecer karena
menjual barang secara satuan untuk keperluan yang lebih personal
yaitu untuk konsumen akhir.
2. Menurut Berman dan Evans (2013) Retailing adalah sebuah
aktivitas yang mencakup penjualan barang dan jasa kepada para
konsumen untuk penggunaan diri sendiri, keluarga, atau rumah
tangga. Ritel mencakup setiap penjualan kepada konsumen akhir,
retailing adalah tahap akhir dari proses distribusi.
3. Menurut Palmatier, Stern dan El-Ansary (2015) Retailing adalah
sebuah jenis usaha yang berkecimpung dalam aktivitas menjual
barang atau jasa kepada konsumen akhir untuk keperluan atau
konsumsi pribadi mereka.

Dari pengertian diatas dapat disimpulkan bahwa retail adalah

sebuah aktivitas yang mencakup pembelian barang atau produk dari
supplier atau manufaktur yang berbeda – beda dalam jumlah besar untuk
dapat dijual lagi kepada para konsumen akhir secara satuan atau eceran
untuk tujuan pemenuhan kebutuhan pribadi

Ada empat fungsi utama retailing, yaitu:

1. Membeli dan menyimpan barang

2. Memindahkan hak milik barang tersebut kepada konsumen akhir.
3. Memberikan informasi mengenal sifat dasar dan pemakaian barang
tersebut.
4. Memberikan kredit kepada konsumen (dalam kasus tertentu).

Beberapa jenis Retailer berdasarkan klasifikasinya yaitu kepemilikan,

produk yang ditawarkan dan lokasinya.
10
1) Berdasarkan Kepemilikan
Berdasarkan kepemilikan, retailer dapat dikelompokan menjadi tiga
jenis yaitu:
a. Independent Retail Firm, yaitu suatu outlet pengecer yang dimiliki
dan dioperasikan secara independen dan tanpa afiliasi
(penggabungan). Contohnya: warung, kios, atau toko barang
kelontong yang dimiliki orang per orang baik yang berlokasi di
pasar regional, pasar Inpres, pasar tradisional, perumahan
penduduk, jajaran rumah toko (ruko), maupun di lokasi-lokasi
lainnya. Termasuk pula di dalamnya outlet yang dikelola oleh
koperasi.
b. Waralaba (Franchising), yaitu suatu sistem pemasaran atau
distribusi barang dan jasa, di mana sebuah perusahaan induk
(franchisor) memberikan kepada individu atau perusahaan lain
(franchisee) yang berskala kecil atau menengah dengan hak-hak
istimewa untuk melakukan suatu sistem usaha tertentu melalui
cara yang sudah ditentukan, selama waktu tertentu dan di suatu
tempat tertentu pula.
c. Corporate Chain, yaitu suatu kelompok yang terdiri dari dua atau
lebih usaha/bisnis yang saling berkaitan atau berhubungan dalam
satu manajemen dan dimiliki oleh suatu kelompok pemegang
saham, Wujudnya bisa berupa jaringan toko serba ada (department
store), pasar swalayan (supermarket), specialty store, maupun
jaringan superstore. Contohnya adalah Matahari Group,
Ramayana Group, Robinson Group, Cahaya Group, Hero Group,
dan lain-lain
2) Berdasarkan Produk Yang Ditawarkan
Berdasarkan Produk yang ditawarkan, retailer dapat dikelompokkan
menjadi tiga jenis yaitu:
1. Product Retail, yaitu jenis retail yang Menjual barang/produk
fisik. Retail yang satu ini berfokus pada penjualan produk tertentu.

11
 Salah satu contohnya bisnis thrift shop yang khusus menjual baju-
baju preloved (baju bekas).
2. Service Retail, yaitu jenis retail yang Menawarkan Jasa. Selain
barang, ada juga jenis ritel yang berfokus menawarkan jasa.
Misalnya usaha bengkel motor yang kehadirannya cukup penting
mengingat jumlah pengendara motor di Indonesia menjadi salah
satu yang tertinggi.
3. Non-Store Retail, yaitu jenius retail yang menjual barang dengan
media tertentu. Tidak semua ritel menggunakan tenaga manusia
sebagai ujung tombak kesuksesan penjualan. Ada juga jenis ritel
yang menggunakan mesin untuk menawarkan produk yang
mereka miliki. Misalnya barang-barang yang dijual dalam
vending machine. Selain lebih praktis, para konsumen pun bisa
lebih leluasa untuk memilih produk yang mereka inginkan.
3) Berdasarkan Lokasinya
Retailer juga dapat dikelompokkan berdasarkan lokasinya, yaitu
downtown central business districts, strip development, dan pusat
perbelanjaan (shopping center) termasuk mal-mal (seperti Lippo
Karawaci, Citra Land, Pondok Indah Mall, dan lain-lain).

2.6.2 Wholesaler
Beberapa ahli menjelaskan bahwa pengertian Wholesaler adalah sebagai
berikut:
1. Menurut Blythe (2012) Wholesalers adalah sebuah perantara
distribusi yang membeli suatu produk dengan tujuan untuk dijual
lagi kepada retailer. Produk yang dijual oleh wholesale bisa berasal
dari supplier atau manufaktur.
2. Menurut Rundle dan Waller (2014) Wholesalers adalah sebuah
perantara antara produsen atau manufaktur kepada pengusaha ritel
sehingga wholesalers dapat menjadi tempat penyimpanan produk
dan menjadikan distribusi menjadi lebih efisien untuk kedua pihak
tersebut.

12
 3. Menurut Kotler dan Armstrong (2016) Wholesalers adalah sebuah
perusahaan yang aktivitasnya adalah membeli barang atau jasa dari
produsen atau supplier dengan tujuan untuk dijual kembali kepada
retailer, kebutuhan bisnis, ataupun wholesaler lainnya.

Dari pengertian diatas, dapat disimpulkan bahwa wholesale adalah

sebuah kegiatan untuk membeli barang atau jasa dari sebuah manufaktur
untuk dijual kembali kepada pelaku usaha lain seperti pengusaha ritel,
wholesaler lain, ataupun dijual kepada pelaku bisnis yang membutuhkan
bahan baku dalam jumlah besar. Singkatnya, Wholesale adalah sebuah
bisnis yang berbentuk B2B (Business to Business) yang berarti menjual
produk kepada pelaku bisnis lain. Maka Wholesalers disebut sebagai
perantara distribusi antara manufaktur dengan ritel.

Ada beberapa fungsi wholesaler antara lain:

1. Mengumpulkan dan menyimpan barang dalam skala besar.

2. Mengelompokkan barang sesuai ukuran dan kualitas kemudian
membaginya dalam lot yang lebih kecil.
3. Menganalisis pasar dengan mengumpulkan informasi dari pengecer
tentang prilaku konsumen/pembeli, daya beli, dan selera konsumen
sebagai hasil survei.
4. Penstabil harga dan peredam resiko.
5. Memberikan modal untuk mendukung keberlangsungan usaha
produsen dan pengecer.
6. Menyebarkan barang dan menyediakan trasportasi.

Ada beberapa jenis wholesaler antara lain:

1. Merchant Wholesale
Merchant wholesale merupakan perusahaan mandiri yang memiliki
hak milik atas barang-barang dagang yang mereka jual sebagai
produk mereka. Ada tiga macam layanan yang dilakukan oleh
merchant wholesaler yaitu full service wholesales, industrial
distributor, serta limited service wholesales.

13
2. Broker dan Agent
Broker adalah perantara yang bertugas mempertemukan pihak
penjual dengan pembeli sedangkan agent adalah pihak yang
ditunjuk untuk menjadi wakil dari penjual ataupun pembeli. Sifat
pekerjaan agent cenderung lebih permanen dan berjangka waktu
lama dibandingkan broker. Beberapa contoh agent adalah selling
agent, manufacturer’s agent, auction companies, buying agent,
serta commission agent.
3. Divisi Distributor Manufaktur
Jenis wholesale yang ketiga dimiliki secara resmi oleh perusahaan
produsen barang. Umumnya, divisi distributor manufaktur ini
ditujukan untuk memudahkan perusahaan yang bersangkutan agar
bisa mengontrol harga dan penyebaran jumlah produk-produk yang
dijualnya di tengah masyarakat. Keuntungannya biasanya berbasis
pada kesepakatan.
4. Kantor Pusat dan Cabang Ritel / Produsen
Dalam jenis wholesale yang satu ini, produsen dari kantor pusat
dan cabang biasanya juga akan menjalankan bermacam fungsi
wholesaling secara mandiri tanpa memakai perantara. Meski
jumlah konsumennya lebih sedikit, namun proses wholesaling-nya
berjalan lebih terkonsentrasi.

14
15
 BAB III

PENUTUP
3.1 Kesimpulan
Tujuan utama sebuah perusahan adalah memperoleh laba yang besar.
Berhasil tidaknyaq perusahan dalam mencapai tujuan tersebut bukan hanya
ditentukan pada kemampuan sebauh perusahaan memproduksi barang dan
jasa. Masalah distribusi merupakan salah satu persoalan yang perlu
diperhatikan di bidang pemasaran. Saluran disitribusi mempunyai arti yang
sangat penting unutk mencapai sukses perusahaan dalam memasarkan
produknya. Saluran pemasaran atau saluran distribusi terdiri dari seperangkat
lembaga yang melakukan semua kegiatan atau fungsi yang digunakan untuk
menyalurkan produk dan status kepemilikannya dari produsen ke konsumen.
Dalam melaksanakan stategi Pemasaran tersebut, diperlukan saluran
pemasaran, yang merupakan jalan membawa barang dari produksi ke pasar
konsumen / yang membutuhkan barang

Produk dan pasar tidak adak dapat bertemu secara otomatis tetapi
mutlak harus ada jalur yang menghubungkannya. Jalur penghubung ini yang
akan membantu mempermudah produk cepat sampai ke tangan konsumen.
Jalur Penghubung antara produk dan pasar adalah Perantara saluran
pemasaran. Beberapa perantara seperti Pedagang Grosir, Pengencer, Agen dan
Broker.

3.2 Saran
Setiap perusahaan, baik yang bergerak di bidang jasa maupun non jasa,
dalam melakukan kegiatan bisnis memerlukan stategi yang mampu
menempatkan perusahaan pada posisi yang terbaik. Mampu bersaing dan terus
berkembang dengan mengoptimalkan semua potensi sumber daya yang
dimiliki. Penentuan stategi terutama dalam saluran pemasaran sangat penting
dan ini juga harus ditunjang oleh manajemen pemasaran yang professional dan
memiliki kreatifitas yang tinggi.

16
 DAFTAR PUSTAKA

Sudaryono. 2016. Manajemen Pemasaran Teori & Implementasi. Yogyakarta: C.

V ANDI OFFSET

Kotler, Philip dkk. 1995. Manajemen Pemasaran: Analisis, Perencanaan,

Implementasi, dan Pengendalian. Jakarta: Salemba Empat

Shinta, Agustina. 2011. Manajemen Pemasaran. Malang: UB Press

Sudarsono, Heri. 2020. Manajemen Pemasaran. Jawa Timur: CV. Pustaka Abadi

Wibowo, Lili Adi dan Donni Juni Priansa. 2017. Manajemen Komunikasi Dan
Pemasaran. Bandung: Alfabeta

Utomo, Tri Joko. 2009. Fungsi Dan Peran Bisnis Ritel Dalam Saluran
Pemasaran. Jurnal Fokus Ekonomi. 4(1):44-55

17