Vendas e Negociação

Professor Cristiano Silva

TIPOS DE PLANEJAMENTO

Estratégico

Tático

Operacional

4
 Missão
Conceitos Visão
Valores

5
6
Análise de Mercado
A análise de mercado deve sempre ser considerada porque serve, em
linhas gerais, para fornecer respostas a duas perguntas fundamentais:
“o que meus clientes querem?” e “o que meus concorrentes
oferecem?”.
Analisar o mercado é visualizar a maneira de um
negócio se concretizar no mercado
Considerar 03 tópicos
Consumidores
Concorrência
Fornecedores

7
8
ANÁLISE ESTRATÉGICA

Ambiente Interno

Ambiente Externo

9
ANÁLISE ESTRATÉGICA

F O

SWOT

F A

10
 1 – Poder dos Consumidores

Competitivas de 2 – Poder dos Fornecedores

05 Forças

Porter
3 – Atuação da Concorrência

4 – Ameaça de novos Entrantes

5 – Produtos Substitutos

11
Estratégias Genéricas de Porter
Custo

Diferenciação

Nicho

12
 SEGMENTAÇÃO DE MERCADO
Escolher um grupo de
consumidores com
necessidades iguais ou
parecidas, para a qual a
organização poderá fazer uma
oferta mercadológica

Proposta
É dividir um mercado em grupos de compradores potenciais que tenham
semelhantes desejos, percepções de valores ou comportamento de compra

13
 VALOR PERCEBIDO PELO CLIENTE
Em marketing:

O valor de um produto é a expectativa do

consumidor quanto aos seus benefícios em relação
à quantia real paga pelo produto.

Pode ser expresso pela equação:

Valor = Benefícios / Preço ou

Valor = Benefícios recebidos / Expectativas

14
 VALOR PERCEBIDO PELO CLIENTE
03 maneiras básicas de melhorar a oferta:
1. Aumentar o valor total para o cliente, melhorando
os benefícios relacionados ao produto, serviços,
pessoal e imagem.

2. Redução custos não-monetários (tempo, energia,

desgaste psíquico).

3. Redução custos monetários.

15
Satisfação / Valor / Retenção de Clientes
Satisfação do Cliente
É alcançada quando suas percepções satisfazem ou excedem
suas expectativas. A satisfação, propiciada por um produto,
serviço ou sentimento é função direta do desempenho percebido
e das expectativas. Se o desempenho ficar distante das
expectativas, o cliente ficará insatisfeito. Se atender às suas
expectativas, ficará satisfeito. Se exceder às expectativas ficará
altamente satisfeito ou encantado.
Hoffman e K. Douglas (2001, p. 28)

16
Características dos
Serviços
Técnicas de vendas de produtos e serviços
financeiros no setor bancário

O setor bancário é muito COMPETITIVO.

O bancos oferecem produtos e serviços parecidos.
O Marketing Bancário torna-se diferente daquele
praticado em outros setores.
A atividade bancária baseia-se na INTERAÇÃO HUMANA

18
Técnicas de vendas de produtos e serviços
financeiros no setor bancário

O setor bancário é muito COMPETITIVO.

O bancos oferecem produtos e serviços parecidos.
O Marketing Bancário torna-se diferente daquele
praticado em outros setores.
A atividade bancária baseia-se na INTERAÇÃO HUMANA

19
 Marketing Exemplo: Vender um seguro de vida
diferencial dos
bancos é a
imaterialidade de Pode ser a solução
seus produtos para muitos
problemas no futuro

Esta é a essência da
É por meio do contato pessoal e particularidade do
também de recursos físicos como
decoração, arquitetura, layout, entre marketing bancário.
outros, que este serviço pode ser
completado
20
 Marketing Exemplo: Vender um seguro de vida
diferencial dos
bancos é a
imaterialidade de Pode ser a solução
seus produtos para muitos
problemas no futuro

Esta é a essência da
É por meio do contato pessoal e particularidade do
também de recursos físicos como
decoração, arquitetura, layout, entre marketing bancário.
outros, que este serviço pode ser
completado
21
Características dos Serviços

Produto é algo material

Aspectos Tangíveis

22
Os produtos bancários são caracterizados
por um conjunto de serviços, ou seja, um
produto intangível que não se apalpa e não
se experimenta antes da compra, mas
permite satisfação, a qual compensa o
dinheiro gasto na realização de desejos e
necessidades dos clientes.

23
Os produtos bancários são caracterizados
por um conjunto de serviços, ou seja, um
produto intangível que não se apalpa e não
se experimenta antes da compra, mas
permite satisfação, a qual compensa o
dinheiro gasto na realização de desejos e
necessidades dos clientes.

24
Características dos Serviços
Não tem aspectos tangíveis.
INTANGIBILIDADE São imateriais.

INSEPARABILIDADE Não separa.

São variáveis, ou seja, para

cada entrega um serviço
VARIABILIDADE diferente. São heterogêneos.

Precisam ser consumidos

PERECIBILIDADE assim que são produzidos.

25
Gestão da Qualidade em
Serviços
QUALIDADE NO SERVIÇO
A gestão da qualidade visa ter o foco nos clientes e
usuários, identificando suas satisfações.

27
QUALIDADE NO SERVIÇO
A gestão da qualidade visa ter o foco nos clientes e
usuários, identificando suas satisfações.

28
VANTAGEM COMPETITIVA
Conjunto de
Conhecida características
também como:
DIFERENCIAL Uma empresa deve ser
diferente de seu
COMPETITIVO concorrente

Ser o ÚNICO ou Ser Entrega de valor sob o

DIFERENTE ponto de vista dos clientes
OBTER VANTAGENS NO
MERCADO
29
Técnicas de Vendas
Elementos do Processo de Vendas

Prospecção ou Qualificação

07 Etapas de Venda Pré-abordagem

Conforme Kotler Abordagem

Demonstração do produto ou serviço

Fechamento

Contorno das Objeções

Acompanhamento ou Avaliação

31
Noções de Marketing
Digital
 E-book

Iscas Digitais
Aula Grátis

Mentoria

Amostra

Imersão

33
 Pontualidade

Empresarial
Etiqueta
Comportamento

Vestimenta

Jogo de Cintura e
Respeito

34
Bons Estudos !!!