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INTRODUCCIÓN

Todos deben negociar

- Es fácil pensar en negociar como una habilidad que es un lujo que puede estar comprando la gente
necesita tener, pero el resto de nosotros realmente no necesitamos involucrarnos. Pero en realidad,
está ahí todo el tiempo. Siempre que interactúes con alguien, ya sea que estés comprando o
vendiendo o trabajando en equipo, siempre que haya dinero o tiempo de por medio, o cuando haya
características o extras que acordar. Y puede ahorrar miles de libras o dólares en automóviles y casas.
Si aprende las reglas simples de negociación. Además de hacer que su organización sea más rentable.
Así que soy Chris Croft. Y en este curso, lo guiaré a través de todas las reglas de negociación. Es un
proceso y puedes aprenderlo. Llevo años negociando con jefes, gente que trabajaba para mí,
sindicatos, clientes y proveedores. Entonces, después de leer mucho, combinado con probar lo que
funciona y lo que no, tengo un proceso agradable y simple que puede seguir que maximizará sus
posibilidades en cualquier tipo de negociación, en el hogar o en el trabajo, compras grandes o
pequeñas. estan vendiendo. Y veremos todas las tácticas que puede usar y también que debe tener en
cuenta cuando otras personas las usan con usted. Hay mucho que decirte, así que comencemos.

DECIDIR NEGOCIAR

Identifique sus razones para evitar la negociación

- Creo que hay tres razones por las que evitamos negociar, y la primera es cultural. En países como el
Reino Unido y los EE. UU., simplemente no se hace, excepto en algunas áreas permitidas, como
automóviles y casas de segunda mano. Pero en la mayoría de las áreas de la vida, es un poco
sorprendente si el cliente dice: "¿Puedes reducir ese precio?" Ni siquiera pensamos en negociar, y
asumimos que es de mala educación. Pero te voy a demostrar que es tan fácil y tan valioso que vale la
pena vencer esta resistencia y que puedes negociar sin molestar a la otra persona. La segunda razón
por la que lo evitamos es que parece no estar estructurado. No sabes lo que hará la otra persona. No
parece haber ninguna regla. ¿Qué pasa si todo sale terriblemente mal? ¿Qué pasa si no obtienes lo
que querías comprar o no obtienes el trato que querías hacer? Una vez más, voy a mostrarle que hay
un proceso que puede seguir, y que el proceso garantizará que no pueda dejar de conseguir el trato.
La tercera razón es la vergüenza, el miedo a parecer tacaños o codiciosos, especialmente si tenemos
que ceder y decir: "Oh, está bien. Después de todo, pagaré el precio completo". ¿Y si se ríen de
nosotros? ¿Qué pasa si piensan que somos una mala persona después de que nos hayamos ido? Creo
que querer agradar es la barrera más grande para negociar, así que analizaré esto en detalle más
adelante. Pero baste decir que puede negociar y seguir gustando. De hecho, tal vez piensen peor de ti
si no negocias. Mm, volveremos a eso un poco más tarde. Todos estos temores son infundados. De
hecho, todas las razones para no negociar son falsas. Cada excusa, cada historia que nos contamos,
cosas como, "No tengo suficiente tiempo" o "Me lo puedo permitir, así que no necesito negociar", "Ya
está reducido", "El vendedor parece un buena persona", todas son razones falsas. Por muy amable
que sea el vendedor, ¿realmente quiere darle una parte de su dinero? Solo porque puede
permitírselo, ¿quiere pagar más de lo necesario? Quiero decir, puedes darle dinero a la otra persona
porque te gusta, pero espero que tengas organizaciones benéficas o parientes a los que preferirías
darle ese dinero. Y solo en el tema de no tener tiempo, la negociación es lo suficientemente

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importante como para que valga la pena dedicar tiempo y superar sus miedos. Si obtiene $ 100 de
descuento en un sofá y le toma 10 minutos, eso es $ 600 por hora que ha ahorrado o ganado de
alguna manera, lo que me parece una tarifa por hora bastante buena. Y si obtiene $ 1,000 de un
automóvil en 10 minutos, eso es $ 6,000 por hora. Entonces, incluso si el proceso es un poco
desagradable, que no tiene por qué ser el caso, pero incluso si lo fuera, creo que valdría la pena por $
6,000 por hora, ¿no? Entonces, ¿cuál cree que es su mayor barrera para negociar? ¿Qué te dices a ti
mismo como excusa y cuál es tu verdadera razón para no hacerlo? ¿Y crees que es razón suficiente
para perder un montón de dinero? ¿Y cómo vas a superarlo?

Superar la vergüenza y el orgullo para negociar

- Estoy bastante seguro de que la principal razón por la que evitamos negociar es la vergüenza. Tanto
en el trabajo como en casa, nos preocupamos por lo que pueda pensar la otra persona. Entonces, por
ejemplo, mi papá siempre paga el precio completo de sus autos. No quiere verse envuelto en un
sórdido regateo con el vendedor de coches, que probablemente sea bastante bueno regateando. Y mi
papá tiene que tener ese auto, es el que quiere, y puede pagarlo, así que solo paga el precio
completo. Supongo que su mayor temor es que, a pesar de que está tratando de obtener dinero,
después de todo ese esfuerzo, terminará pagando el precio completo. Esto es lo que yo llamo
desmoronarse. Entonces, su temor es que si dice: "Ese precio es demasiado alto, ¿puedes reducirlo?"
Y el vendedor dice: "Bueno, si el señor no puede pagar el precio, el señor siempre puede tener el
modelo más barato, o buscar la compañía que vende autos más baratos". Entonces mi papá tendrá
que decir: "Ugh, está bien, entonces lo pagaré". Entonces en este escenario imaginado por mi papá, él
termina completamente derrotado y humillado. Y como le preocupa que esto suceda, el resultado es
que ni siquiera intenta negociar, pero analicemos eso por un momento. Primero, si es derrotado la
mitad de las veces que intenta negociar y obtiene dinero de la otra mitad, entonces eso vale la pena,
¿no es así? Una vez que superas la barrera del orgullo, no tienes nada más que perder con solo
intentarlo. Lo peor que tendrá que hacer es decir: "Está bien", y pagar el precio completo la mitad del
tiempo, y la otra mitad, obtendrá un montón de dinero. Pero, ¿qué pasa con el hecho de que es
humillante perder? La forma de superar tu orgullo es desapegarte del proceso y pensar en él solo
como un juego. Simplemente te vas a reunir con ese cliente, o vas a ese concesionario de autos y
juegas un juego con el vendedor. Ofrézcale un precio más bajo y vea qué sucede. Tal vez obtengas
dinero, tal vez no, pero de cualquier manera, es solo un juego. Incluso en el trabajo, donde las sumas
de dinero pueden ser muy grandes, todavía está jugando una especie de juego de ajedrez para su
organización. No es personal para ti. Tu objetivo es jugar los mejores movimientos y ver qué
movimientos hacen y cómo puedes responder a ellos. Pero estás desapegado, no es personal para ti. Y
tal vez el tiempo y las molestias involucradas valgan la pena por el dinero que ahorra. Volviendo al
auto de mi papá, podría obtener fácilmente $1,000 de descuento y solo le tomaría probablemente 15
minutos. Esa es una tasa de ganancia de $4,000 por hora, que como ya hemos visto, es una tasa por
hora bastante sorprendente. No creo que haya una mejor manera de usar tu tiempo. La mayoría de
nosotros, incluso después de un año de arduo trabajo, no tenemos $4,000 ahorrados, y mi papá
puede hacerlo en 15 minutos. Creo que eso vale un poco de vergüenza.

Negociar sin mentir

- Toda la idea de negociar se basa en una especie de mentira. Dices que no puedo pagarlo, cuando en
realidad tú puedes. Lo quiere más barato, pero está dispuesto a pagar el precio solicitado. Tal vez
incluso estaría encantado de obtenerlo por el precio de venta, pero todavía está tratando de

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obtenerlo aún más barato. Entonces, ¿dónde termina ser económico con la verdad y comienza la
mentira? Bueno, la buena noticia es que no tienes que mentir cuando negocias. De hecho, no lo
recomendaría. Me gustaría explicar por qué mentir es una mala idea y luego cubriré algunas
alternativas a decir una mentira descarada. Mi primera regla es nunca mentir sobre números o hechos
porque primero nunca sabes cuánto saben. Si dices, bueno, tengo que cobrar cien dólares porque
solo los materiales me cuestan 80. Ellos pueden saber que los puedes conseguir por solo 20. No sabes
cuánto saben. En segundo lugar, es posible que luego descubran que mentiste. Una vez que esté
trabajando con ellos, es posible que vean las cifras, o que simplemente obtengan acceso a esos
números en algún momento por alguna razón y luego nunca volverán a confiar en usted.
Probablemente no quiera volver a hacer negocios contigo nunca más. Tercero, tu lenguaje corporal te
delatará si mientes. Es increíblemente difícil ocultar las señales de una mentira y el ojo y el cerebro
humanos son muy buenos para detectar estas señales. Así que es poco probable que engañes a la otra
persona. No estarán seguros, pero solo tendrán un sentimiento de incomodidad acerca de usted, lo
cual es suficiente para arruinar un trato. Las señales de mentir, que tendrá que evitar y que tal vez
desee buscar en otras personas, son tocarse la nariz o la cara, evitar el contacto visual o demasiado
contacto visual, enrojecer, sudar, arrastrar los pies. Hay tantas señales y es casi imposible evitarlas
todas. La razón final para no mentir es que reduce su capacidad de maniobra. Probablemente todos
hemos experimentado esto de niños cuando te enredas más y más en tu historia. Por ejemplo, si
justifica un precio afirmando falsamente que una parte particular de su producto o servicio es muy
costosa de producir, digamos fotos en color en un folleto impreso, existe el riesgo de que el cliente
diga: "Está bien, entonces yo Lo tendré sin las fotos en color", y luego tendrá que reducir su precio en
una cantidad terriblemente grande. Así que no mientas sobre los números, pero hay una diferencia
entre no mentir y decirle a la otra persona la verdad o decirle todo. Está bien, de hecho es
fundamental aprender a ser bueno siendo evasivo. Especialmente si se posicionan como su amigo o
socio de resolución de problemas conjuntos, compartamos toda nuestra información de costos y
resolvamos el mejor trato para los dos, tenga mucho cuidado. Entonces, cinco alternativas a la
mentira. Cinco formas rápidas de ser cortésmente evasivo. Lo primero es usar los sentimientos. No
estaría feliz con eso. Simplemente no me siento feliz pagando tanto.

Detén tu miedo a perder el trato

- La mayoría de la gente diría que si negocias existe el riesgo de que pierdas el trato. Pero en realidad
eso está mal. No hay forma de que la negociación le haga perder el trato si lo hace bien. Esto es
realmente importante de entender. Porque una vez que te das cuenta de que no tienes nada que
perder, obtendrás un trato mejorado o simplemente no progresarás y terminarás con la oferta inicial.
Entonces, ¿por qué no intentaría negociar? Así que analicemos esta idea de perder el trato. Solo hay
dos formas de perderlo. Y tampoco va a pasar. O te alejas tú o ellos se alejan. Si nos fijamos en el
primero, perdiéndote porque te alejas. La respuesta es no te alejes. A menos que finjas alejarte con la
esperanza de que te persigan. O te llamarán al día siguiente. Lo que a veces sucede. La clave para
alejarse es estar preparado para regresar si es necesario. Lo que yo llamo desmoronamiento. Si no
vienen corriendo tras de ti, o si no te llaman. Luego, solo tiene que tragarse su orgullo y llamarlos o
regresar a la tienda diciendo, buenas noticias, acabo de hablar con mi jefe o mi banco y puedo pagar
su precio. Incluso puedes decir, oh continúa entonces, eres demasiado bueno negociando para mí. O,
oh, continúa, estoy loco por hacer esto, pero qué diablos lo pagaré. Siempre estarán encantados de
acordar el precio que originalmente querían. Y todavía tienes tu trato. No hiciste ningún progreso esta
vez, pero tampoco perdiste nada. Sólo un poco de tiempo y orgullo. Y si la negociación funciona en la
mitad de las situaciones en las que lo intenta, entonces sigue siendo un resultado. Si no pides no

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recibes. Así que tienes que intentarlo. Si preguntas y obtienes un no, entonces solo estás de regreso
donde hubieras estado de todos modos sin siquiera preguntar. Y muy a menudo obtendrá un sí
inesperado. Entonces, ¿qué pasa con la segunda forma en que podría perder el trato? Perderlo
porque se van o te echan. Bueno, esto no va a pasar si siempre te aseguras de ser amable. La forma
de hacerlo es culparse a sí mismo, en lugar de decir que su precio es una estafa, lo que podría
molestarlos. Es mucho mejor decir, creo que el precio probablemente esté bien, pero es más de lo
que puedo pagar. No los estás atacando en absoluto. Es todo culpa tuya que seas tan pobre o tan
malo. O simplemente no ha dedicado suficiente presupuesto para poder pagarlo. O tu jefe estará muy
descontento si gastas tanto. O tal vez sus clientes no compren el producto si paga tanto por uno de
los componentes. Aumentará demasiado el costo total. Mientras no sea culpa de la otra persona, no
la molestarás. Si presionas un poco demasiado y te dicen, bien en ese caso, olvídalo. Y parece que se
van a ir, puedes volver a enrollarlos si es necesario.

En lugar de sí o no, negocia

- Hay una situación común en la que es posible que no se dé cuenta de que la negociación es una
opción. De hecho, es una gran opción. Y ahí es donde te encuentras queriendo decir sí o no. En lugar
de un sí a regañadientes o un no definitivo, siempre existe la tercera opción para negociar y negociar
es mejor que un sí a regañadientes y también puede ser mucho mejor que decir un simple no. Por
ejemplo, supongamos que me piden que haga un curso de capacitación que no quiero hacer. Tal vez
sea un lugar muy lejano o un lugar al que no sea muy agradable ir. En lugar de sí, está bien, entonces
lo haré, o no, no lo haré, hay un precio que hará que valga la pena hacerlo, aunque sea un precio muy
alto. Así que eso es lo que debo hacer. Debo decir que puedo hacerlo y este es el precio. Y luego
depende de ellos decir sí, está bien, lo cual es genial, o no, lo cual está bien. Realmente no quería
hacerlo de todos modos. Y ahora son ellos, no yo, los que dicen que no. Del mismo modo, es posible
que tenga clientes difíciles o trabajos difíciles por los que no cobra lo suficiente o tal vez un proveedor
que no desea utilizar en particular, pero tal vez si su precio fuera lo suficientemente bajo, podría
darles una oportunidad. Es lo mismo con el tiempo que con el dinero. Supongamos que mi esposa me
pide que visite a sus padres durante el fin de semana. Y digamos, puramente hipotéticamente, que
realmente no quiero ir. Realmente no puedo decir que no, eso sería muy horrible de mi parte. Y no
quiero decir simplemente que sí, pero ¿qué tal si negociamos para ir por la tarde en lugar de por la
mañana y decir que necesito hacer algunas compras mientras estoy allí y que vendré si puedo tomar
mi portátil. Hay un poco de trabajo que necesito hacer el fin de semana. Esto reduce enormemente
mi ILCT, el tiempo de contacto de mis suegros y hago muchas cosas, por lo que es bastante bueno
para mí. Y todavía es mucho mejor para mi esposa que si hubiera dicho que no o tal vez que sí y luego
me sintiera miserable y aburrido durante todo el fin de semana. Así que siempre es una opción
negociar. Y si puede darse cuenta de que quiere decir que no o que realmente no quiere decir que sí,
entonces su luz de negociación debería encenderse. ¿Puede pensar en una situación, ya sea en el
trabajo o en el hogar, ya sea que involucre dinero o tiempo, en la que tiende a decir que sí de mala
gana o tiende a decir simplemente que no, en la que podría intentar negociar en su lugar?

Detecta siete señales de que debes negociar

- Hay siete situaciones o señales que debes pensar en negociar. Siete cosas que encienden mi luz de
negociación. La primera es cuando hacen una oferta muy fácilmente desde el principio. Hoy tiene un
10 % de descuento o qué tal si te doy un 10 % de descuento. Esto demuestra que están dispuestos a

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venderlo. Y que están dispuestos a negociar. Así que definitivamente no deberías simplemente
aceptar esa oferta del 10%. Pero deberías decir, ¿qué tal 20? Podría ser una mejor redacción, si
tuviera un 20% de descuento, entonces lo compraría. Pero, el inconveniente con eso es que
probablemente obtendrá el 20% de descuento y ciertamente no lo obtendrá más barato que eso. Así
que sería aún mejor decir, todavía es un poco demasiado para mí. ¿Puedes reducirlo más que eso?
Porque entonces quién sabe qué tan bajo caerán. La segunda es cuando se trata de una venta. Así que
el stock ya está reducido. Esto es lo mismo que ellos haciendo una oferta al principio. Por lo tanto,
debe considerar inmediatamente negociar los precios de las cosas en venta. El hecho de que estén
reducidos no es motivo para pagar el precio. De hecho, es una razón para no pagar el precio. Porque
claramente están dispuestos a vender las cosas. Mi tercer disparador para negociar es si el gerente es
claramente visible. Porque ellos tendrán la autoridad para negociar. En cualquier tienda deberías
considerar preguntar por el gerente. Ya que el personal bien puede no estar facultado. Pero si el
gerente está ahí mismo vendiéndole, entonces eso es una invitación para regatear. Lo siguiente es
cuando no estás cien por ciento interesado. Tal vez el producto o servicio no es perfecto. O aún no
estás realmente listo, pero la situación ha surgido. Entonces, en lugar de simplemente alejarse, al
menos hágales una oferta un poco escandalosa. Nunca sabes. ¿Y qué tienes que perder? No ibas a
comprarlo de todos modos. Quinto, es cuando tienes otras opciones. Solo una alternativa realmente
buena te hace mucho más fuerte. Porque no importa, si no quieren negociar, pues bien. Puedes ir a tu
otra opción. Ciertamente, con esta opción alternativa, también podría intentar negociar con todos los
demás. Sexto, es cuando eres el vendedor y el cliente pide un extra. Tal vez quieren la entrega en
domingo o quieren un embalaje especial. Esto debería encender su luz de negociación. Podrías
dárselo gratis como un excelente servicio al cliente.

Establece tu límite y apégate a él

¿Por qué algunas personas evitan negociar?

*por el miedo a parecer barato o codicioso

por el miedo a pagar un precio más alto de lo esperado

por miedo a que se aprovechen de ti

por el miedo al conflicto

La forma de superar tu orgullo es desapegarte del proceso y pensar en él como un _____.

estilo de vida

faena

esquema

*juego

Si le preguntan sobre un precio o su presupuesto por adelantado, ¿cuál es una buena respuesta?

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¿Cual es tu presupuesto?

*Eso depende.

¿Cuanto puedes pagar?

No estoy seguro.

Si negocias y la otra persona dice que no, ¿cuál es el resultado?

*Terminarás donde hubieras estado si ni siquiera hubieras preguntado.

Terminará pagando una cantidad más alta que su precio original.

Perderá el trato y arruinará cualquier oportunidad futura de negociar con esa persona.

Tendrá que pagar el precio original, más mucho más para recuperar a la persona.

Se le pide que haga un trabajo que es capaz de hacer, pero realmente no necesita ni quiere este
trabajo. ¿Cuál es una forma óptima de responder?

Di "No quiero hacerlo" y sé honesto acerca de cómo te sientes para no hacerle perder el tiempo a
nadie.

Di: "Sí, está bien, entonces lo haré", porque no quieres decirle a la persona que no.

Di: "No, a menos que cumplas con todas mis demandas", para que te vayas ganando más dinero.

*Di: "Puedo hacerlo", pero ten claro el precio por el que lo harás.

Si el gerente es claramente visible, ¿debería negociar?

No; esto causará mucha vergüenza al gerente, y él o ella no negociará debido al orgullo.

No; al igual que el personal, lo más probable es que el gerente no tenga la autoridad para negociar.

Sí; por lo general, el gerente tiene la autoridad para negociar.

Sí; esto le da al gerente la oportunidad de quedar bien frente a otros empleados.

Si el gerente es claramente visible, ¿debería negociar?

No; esto causará mucha vergüenza al gerente, y él o ella no negociará debido al orgullo.

No; al igual que el personal, lo más probable es que el gerente no tenga la autoridad para negociar.

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*Sí; por lo general, el gerente tiene la autoridad para negociar.

Sí; esto le da al gerente la oportunidad de quedar bien frente a otros empleados.

Establece tu límite y apégate a él

- Cuando se está preparando para negociar, lo más importante que debe hacer es establecer su límite,
su punto de partida, y nunca ir más allá. Esto significa que si está comprando, usted decide lo máximo
que pagará. Y si estás vendiendo, tú decides lo mínimo que aceptarás. Más allá de este punto, dirás
que no y te irás. La razón por la que este número de salida es tan importante es que es la raíz de toda
tu fuerza. Tener un punto de alejamiento te da algo para empujar hacia atrás, como si tu espalda
estuviera contra una pared. Y si sabe que se irá en un momento dado, le da poder porque el único
poder que tiene en una negociación es el poder de irse. Dicho de otra manera, si no tienes el poder de
alejarte y si la otra persona lo sabe, entonces no tienes ningún poder. La mayoría de las personas
están de acuerdo con la parte de establecer un límite, pero luchan con la segunda parte, que se trata
de apegarse a él. En los cursos de capacitación, juego un pequeño juego en el que hago que todos
prometan que nunca irán más allá de su límite. Y luego hago que alguien me diga cuánto pagaría por
las vacaciones de sus sueños. Digamos que pagarían $5,000. Y luego digo que cuando preguntas,
descubres que son $7,000, pero negocias, y el vendedor de vacaciones finalmente llega a 5,010.
¿Superaría su límite por solo $ 10 y tomaría las vacaciones de sus sueños, que son perfectas para
usted y una ganga? La persona en el curso de capacitación siempre lo hace. Y todos los demás están
de acuerdo en que ellos también lo harían. Pero no lo haría. Rechazaría esas vacaciones. Si se niegan a
bajar los últimos $10, me iría. Prefiero sentarme en casa bajo la lluvia que sobrepasar mi límite. De
manera similar, si mi precio más bajo por realizar un curso de capacitación fuera de $ 5,000 y el
cliente solo pudiera pagarme $ 4,990, entonces me retiraría del trato. Prefiero quedarme en casa y no
ganar nada que ir por debajo de mi límite en $10. ¿Por qué? ¿Estoy loco? Bien, hay dos razones. El
lógico y el emocional, que es el real. La razón lógica es ¿por qué comprarías algo por más de lo que
vale para ti? ¿O por qué venderías algo por menos de lo que vale para ti? Estás perdiendo en el trato.
Sé que en mi ejemplo parecía muy mezquino alejarme de las vacaciones cuando se redujeron a $ 10
de mi límite, pero aún es más que mi límite. ¿Crees que una persona debería pagar más por algo de lo
que vale para ella? Pero no te preocupes por eso porque aquí está la verdadera razón. La razón por la
que nunca, nunca, nunca debes ir más allá de tu límite es que es una promesa que te haces a ti
mismo. Si alguna vez vas más allá del límite, lo que realmente te estás diciendo a ti mismo es que
cuando estableces un límite, en realidad no lo dices en serio. Probablemente lo superarás porque eres
débil y sin carácter. Di después de mí, soy débil y sin espinas. No, nunca debes decir eso. Debes decir:
"Cuando establezco un límite, lo digo en serio. Nunca lo superaré". Esto significa que debe establecer
su límite con mucho cuidado. Pregúntese, ¿estoy realmente preparado para alejarme en este
momento? ¿Pagaría realmente un poco más si tengo que hacerlo? Y una vez que tenga el número
correcto en su mente, configúrelo y manténgalo. A veces incluso lo escribo en una hoja de papel y lo
tengo en el bolsillo para poder sentirlo con la mano y saber que no voy a ir más allá. De hecho, me
gusta alejarme cuando una negociación llega a mi límite porque me hace más fuerte para la próxima
vez. Me prueba que puedo y caminaré cuando llegue a ese punto. No se trata de la otra persona en
absoluto. Probablemente no los vuelva a ver. Supongo que sería una gran señal para enviar si los
volviera a ver, pero todo se trata de mí y de lo que pasa por mi cabeza. Si sé que estoy preparado para
caminar al límite, de alguna manera ellos también lo saben. Así que necesito alejarme a veces para
mantener mi fuerza mental y agradezco esos momentos. Por supuesto, estoy un poco triste por no
conseguir ese trato en particular, pero sé que el próximo será mejor gracias a él. Una vez me alejé de

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una casa que realmente quería. Bajaron un poco, pero todavía no podía pagarlo. Y durante una
semana estuve bastante triste por eso. Pero luego encontré una casa en el camino que era más barata
y mejor y terminé comprándola. Y todos los días pasaba junto al otro camino al trabajo. Y todos los
días pensaba: "Gracias a Dios, no fui más allá de mi límite y pagué demasiado por ese lugar". Así que
está bien alejarse. Siempre hay otro en el camino, otra casa, otro cliente, otro proveedor, otro
trabajo, otro solicitante de empleo que es diferente, pero igual de bueno, tal vez mejor. Así que ten la
fuerza para alejarte y aferrarte a la correcta.

Determine su límite frente a su oferta de apertura

- Hay dos números que necesita saber antes de entrar en una negociación, su límite y su oferta de
apertura. El límite es el número más importante. Y estableces esto primero. Y luego está la oferta de
apertura, que es su segundo número más importante. Y estableces este segundo. Exploremos la
diferencia entre estos dos. Primero, están en extremos opuestos de la escala. Si está comprando, su
límite es el número más alto al que irá, mientras que su oferta de apertura será un número bajo, un
intento optimista de obtener una ganga. Llegaré a los detalles de cómo configurar esto más tarde,
pero puede ver que tiene que ser bajo. Nadie va a decir que ofrece un poco alto, te lo enviaré más
barato que eso si quieres. Por lo tanto, tiene que ser lo más bajo posible, completamente diferente a
su límite, que es lo máximo que pagará. Si estás vendiendo es lo mismo, pero al revés. Su límite es el
más bajo al que llegará, probablemente justo por encima de sus costos, mientras que su oferta de
apertura es lo máximo que puede obtener con la esperanza optimista de que su cliente sea realmente
rico y lo ame absolutamente a usted oa su producto. También hay una diferencia sutil entre el límite y
la oferta de apertura, que es que su oferta de apertura se basa en el exterior. Proviene del mercado y
debe basarse en lo que tal vez pueda salirse con la suya en función de otras ofertas que haya visto.
Mientras que su límite se basa internamente. Viene enteramente de su opinión, su sentimiento acerca
de cuánto quiere comprar o vender el artículo. Tú decides en qué momento te irás. Y eso no tiene
nada que ver con el mercado. Y es importante entender este punto porque de lo contrario, si no
tienes cuidado, tu límite se contaminará con la vida real. Dejará que se vea afectado por el mercado,
por la tasa vigente. Empezarás a decir cosas como, bueno, la tarifa actual para Ferrari es de un millón
de dólares o la tarifa actual para un crucero por el Caribe es de $10,000. Sí, pero eso no significa que
debas pagar tanto. Es posible que solo valore el Ferrari en 20K o el crucero en tres K, y más allá de
eso, debe alejarse de él. Así que tu punto de partida es algo interno. Viene de dentro de ti. Y no tiene
nada que ver con la tasa de mercado. Esto significa que hay muchas cosas que no puede pagar u otras
muchas cosas que podría pagar si las quisiera lo suficiente. Pero tal como están las cosas, el precio se
establece más alto que la cantidad que los quiere. No puedo permitirme el Ferrari. Así que esa es una
decisión fácil. Pero podría pagar el crucero pero no lo quiero lo suficiente como para pagar los 10K por
él. Así que no he estado en uno y estoy bien con eso. Yo decido cuánto vale el crucero para mí, no el
mercado. Por cierto, ¿de dónde viene la tasa vigente? La respuesta es que la tarifa actual es la que
sea, unas pocas personas la pagarán. Sólo las personas que realmente lo quieren. Si hay mil plazas en
el barco, entonces la tarifa actual es la que paguen los mil navegantes más entusiastas. Y todo el resto
del mundo, incluyéndome a mí, no estamos preparados para pagarlo porque tenemos nuestros
propios límites personales. Y eso está bien. Por lo tanto, su punto de salida es interno y es mejor
configurarlo incluso antes de mirar el precio de venta. Piense en lo que estaría dispuesto a pagar por
esa casa, vacaciones o automóvil antes de averiguar el precio. Y luego apéguese a él cuando averigüe
el precio y obtenga buenas o malas noticias, que puede pagarlo fácilmente o probablemente no
pueda. Pero de cualquier manera, vas a tratar de negociarlo. Luego, su segundo plan número dos es
su oferta de apertura que se basa en el precio de mercado. Tiene que ser más bajo que el tipo de

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cambio actual si está comprando y más alto si está vendiendo. De lo contrario, nunca obtendrá un
buen trato. Si abre demasiado alto cuando está comprando, simplemente dirán excelente, lo venderé
por eso. Y luego acabas de pagar sobre las probabilidades. Por lo tanto, debe investigar un poco antes
de establecer su oferta de apertura. ¿A cuánto podrían llegar algunos vendedores? Del mismo modo,
si está vendiendo, digamos una casa, necesita saber cuánto podrían pagar algunas personas. Y ponle
precio por lo menos para empezar. Entonces, para la negociación que tiene en mente, ¿cuál es su
punto de partida basado en sus sentimientos internos? ¿Y cuál es su oferta de apertura en función de
la cantidad que podría obtener del rango que sabe que hay en el mercado?

Prepara tus negociables

- [Presentador] Una parte importante de la preparación que a menudo se olvida es pensar en sus
negociables. Estos son todos los extras, todas las cosas aparte del precio. Por lo tanto, pueden ser
cosas como cuánto tiempo tiene que esperar, el empaque, las condiciones de pago, otros servicios
que puede ofrecer o que tal vez desee comprarles. ¿El coche tiene techo corredizo y el sistema de
música extra potente? ¿El jardinero se lleva los recortes? Entiendes la idea. Algunas de estas cosas
pueden tener más valor que cualquier cambio que pueda obtener en el precio, por lo que pueden
marcar una gran diferencia en lo bueno que es el trato en general. Y lo mejor de los negociables es
que hacen posible que ambas partes ganen. Si hay algo que pueda ofrecer fácilmente, por ejemplo,
información adicional, conocimiento y ayuda o una recomendación, esto podría ser algo
extremadamente valioso para ellos. Y podrías cambiar esto por algo que realmente quieres, que es
fácil para ellos dártelo. Y algo como pedir el valor de un año por adelantado podría ser mejor tanto
para el comprador como para el vendedor o tal vez probar un nuevo producto también podría ser
excelente para ambas partes. La cuestión es que todo, excepto el dinero, tiene un valor diferente para
ambas partes y así es como se hacen posibles los intercambios. Por lo tanto, son los bienes
negociables los que hacen posible obtener un trato en el que todos ganan. Si solo estás regateando el
precio, entonces todo lo que ganes lo perderán, todo lo que ganen tú lo perderás. Ambos nunca
ganarán si es solo el precio. Por lo tanto, es una gran idea preparar una gran lista de negociables por
adelantado. No querrás estar improvisando sobre la marcha y luego puedes tenerlos listos para jugar
como un paquete de cartas intercambiando uno pequeño o uno grande cuando lo necesites.
Entonces, cuando estás comprando y aceptas pagar un poco más que tu oferta inicial, pides más
negociables o reduce los negociables que les estás ofreciendo. Así que los negociables hacen posible
moverse. Y, de hecho, hay cinco ventajas de planificar y utilizar los bienes negociables durante el
proceso de negociación. El número uno es que te asegures de obtener los negociables que deseas.
Qué molesto sería hacer un trato y luego darse cuenta de que algún detalle del contrato que habría
sido fácil de acordar y que realmente te importa simplemente se olvida. Tal vez algo como una buena
fecha de entrega o buenas condiciones de pago o la ubicación de un curso de capacitación. Y estos
podrían ser más importantes que el precio total. El número dos es que potencialmente obtienes un
mejor precio porque puedes darles negociables en lugar de dinero, cosas que son valiosas para ellos
pero fáciles de dar para ti. Prefiero darle un curso de capacitación por valor de $ 1,000 que 1,000
dólares reales porque el curso de capacitación no me cuesta tanto darlo. Así que si bajas de precio
750 y te doy un día de entrenamiento e intercambio, ganamos los dos. En tercer lugar, le permiten
moverse desde su posición de apertura operando sin parecer débil. Por lo tanto, es mucho mejor
decir que puedo bajar el precio si me das x en lugar de, está bien, bajaré un poco, lo que los invita a
seguir presionando. Lo que me lleva al número cuatro. Evita que te empujen hacia abajo
repetidamente. Si pides negociables a cambio cada vez que exigen una reducción de precio, entonces
no les gustará conceder esos negociables. Entonces, después de haber renunciado a algunos,

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comenzarán a sentirse más reacios a presionar por una mayor reducción de precios. Y finalmente,
número cinco, muy importante, los negociables lo hacen parecer razonable una vez que se cierra el
trato. Imagínese si baja el precio sin que se negocie nada, ¿qué pensarán sobre su precio de apertura?
Si comienza con una oferta más alta y baja mucho, es posible que piensen que solo estaba tratando
de estafarlos. En cambio, si tiene una gran cantidad de negociables a cambio de la reducción del
precio, incluso si la otra persona está pensando, estos son fáciles de dar. No tengo idea de por qué él
o ella parece valorarlos tanto. Lo principal es que justifica su reducción de precio. Así que me gustaría
que hiciera una lista ahora de todos los negociables que se le ocurran para la negociación que tiene en
mente. Para ayudarte a hacer esto, hay cuatro preguntas que hacer, ¿qué es lo que quiero? ¿Que
quieren ellos? ¿Qué puedo ofrecer? ¿Y qué podrían ofrecer? Haga una lista grande, tal vez compare
notas con algunos colegas para que su lista sea aún más grande. Adelante, empieza ahora mismo.

Preparar sus debilidades

- Lo último que debes preparar es realmente fácil y realmente poderoso, y eso es pensar en
las debilidades de la otra persona. Hacer esto te hará sentir mucho más fuerte en la
negociación. Y cómo te sientes tiene un efecto masivo en qué tan bueno es el trato que
terminas obteniendo. Imagínese si pudiera creer de alguna manera que tiene todo el tiempo
del mundo, o que tiene muchos otros clientes haciendo cola para su servicio, sería más
fuerte y obtendría un mejor trato, ¿no es así? Y puede sonar un poco duro, pero la mejor
manera de hacerte sentir más fuerte es enfocarte en las debilidades de la otra persona. Por
lo general, nos enfocamos en nuestras propias debilidades, en lugar de en la persona con la
que estamos negociando. Esto se debe a que somos demasiado conscientes de los nuestros
y no tenemos idea de cuáles podrían ser los suyos. Por ejemplo, si está comprando una
casa, sabe que ha mirado muchas y no puede encontrar ninguna aparte de esta. Tal vez tu
pareja se ha enamorado de él y tienes que tenerlo. Tal vez sea demasiado consciente de que
está viviendo con sus suegros y esté desesperado por mudarse a esta nueva casa, cualquier
casa nueva, tan pronto como pueda. Todo esto te pesa mucho y te debilita a medida que
avanzas en la negociación. También podría pagar el precio solicitado y obtener la casa. Pero
lo que no sabe es que el vendedor también tiene muchas debilidades. Probablemente hay
cosas mal con la casa. Tal vez es demasiado caro. Tal vez ha estado en el mercado durante
meses. Tal vez casi no ha habido interés en ello. Y la persona que lo vende está bajo una
presión de tiempo desesperada para venderlo. Es importante ser creativo aquí y crear una
lista lo más grande posible, porque A, te sentirás más fuerte, y B, es más probable que
encuentres una que sea correcta. Así que continúa. ¿Qué otras debilidades podría tener el
vendedor que lo harían más propenso a bajar el precio? Tal vez han perdido su trabajo y ya
no pueden pagar la hipoteca. Tal vez estén viajando millas y millas a su nuevo trabajo. Todas
estas cosas que no puedes ver que podrían estar sucediendo. Por supuesto, puede que no
sea el caso. Probablemente no sean todos los casos de todos modos, pero apuesto a que
algunos de ellos lo son. Apuesto a que la otra persona tiene algunas debilidades, y especular
sobre ellas te hará sentir mucho más fuerte. Mientras camina por ese camino hacia la casa
de sus sueños, no piense: "Debo conseguir esta casa a cualquier precio", sino dígase a sí
mismo: "Apuesto a que están desesperados por venderla". Y si está vendiendo y por fin

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alguien se interpone en su camino, dígase: "Apuesto a que están desesperados por comprar
mi casa. Probablemente intentarán bajarme el precio, pero apuesto a que están
preparados". pagar el monto total si es necesario". ¿Cuánto más fuerte te hace sentir eso?
Así que hago esto para mis clientes. Si me piden que hable en una conferencia, digamos,
inmediatamente elimino los pensamientos débiles: "No tengo trabajo, realmente me
gustaría participar en esta conferencia, podría dar lugar a muchos otros trabajos".
obligándome a pensar: "Apuesto a que están presionados por el tiempo para encontrar a
alguien, apuesto a que realmente me quieren, apuesto a que no pueden encontrar a nadie
más, apuesto a que tienen un gran presupuesto". Así que ahora me siento mucho más
fuerte. Entonces, para su negociación, ¿qué debilidades y temores podría tener la otra
parte? ¿Puede hacer una gran lista de ellos y luego mirar esta lista justo antes de entrar en
la negociación? Te hará sentir mucho más fuerte.

PREGUNTAS

¿De dónde viene la tasa vigente?

de un algoritmo basado en análisis que es probado y verdadero

de lo que la mayoría de la gente pagará

de una división equitativa de personas que pagarán y no pagarán

*de lo que unos pocos paguen

¿Cómo se hacen posibles los intercambios?

porque justifica su reducción en el precio para que el trato funcione

porque comienzas con una gran oferta y luego terminas con el trato

porque alivia las tensiones entre las partes y permite una negociación en la que todos ganan

*porque todo excepto el dinero tiene un valor diferente para ambas partes

La mejor manera de hacerte sentir más fuerte es concentrarte en _____.

las fortalezas que posees

las fortalezas que posee la otra persona

las debilidades que posees

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*las debilidades que posee la otra persona

¿Por qué es tan importante el número de despedida?

*Es la raíz de toda tu fuerza.

Protege tu orgullo y tu ego.

Demuestra que eres una persona agradable y razonable.

Demuestra que hablas en serio.

No Abras Primero

- Cuando vas a ver a alguien por primera vez para negociar, hay un período llamado
preámbulo, en el que hablas sobre el tema antes de que cualquiera de las personas haga
una oferta de apertura, ¿cómo va el negocio? ¿Ha tenido el préstamo del automóvil? Ese
tipo de cosas. No hay necesidad de apresurarse en esta fase. De hecho, lo ideal es esperar
hasta que decidan que el preámbulo ha terminado y hagan su oferta de apertura. Así que
evite hacer su oferta de apertura primero y anímelos a abrir. Simplemente haga muchas
preguntas y escuche, porque aquí es donde obtendrá información sobre sus debilidades. Tal
vez te digan que han mirado muchas casas y que la tuya es la única que les gusta. En cuyo
caso piensas ajá pero no lo dices. Y a lo mejor es el vendedor y te dice que emigra a
Australia la próxima semana, ajá. En algunas situaciones tienes que abrir primero. Si está
vendiendo algo en una tienda, por ejemplo, o poniendo una casa en el mercado, pero si
puede evitar abrir primero, entonces debería hacerlo. Es extremadamente beneficioso
evitar la apertura por tres razones. El número uno es que si abren primero, podría ser una
buena noticia. Nunca sabes. Podrían citarle un precio realmente bajo si están vendiendo y si
están comprando podrían decirle cuánto planean gastar y podría ser una buena cantidad, tal
vez más de lo que planeaba pedir. El número dos es que si abres primero, podrías poner tu
pie en él. Si está vendiendo, el precio que cotiza puede ser estúpidamente bajo. Y si está
comprando y les dice cuánto quiere pagar, podría ser más alto de lo que esperaban. Así que
inmediatamente subirán el precio de venta. Siempre existe este riesgo porque simplemente
no conoces su situación. Ellos pueden tener una visión completamente diferente del valor
de lo que estás ofreciendo o de lo que están ofreciendo que tú. Así que ve a lo seguro y
déjalos abrir primero. Y la tercera razón es que aprendes de su oferta de apertura si es
buena o mala, es información clave y luego puedes cambiar tu posición, especialmente si
dices que estás vendiendo y mencionaron un presupuesto mayor de lo que esperabas y
luego sube tu precio. Y si está comprando y mencionaron un precio más barato de lo que
esperaba, entonces se reduce la cantidad por la que podría obtenerlo. Por supuesto, la
oferta de apertura puede ser una mala noticia, pero entonces es solo un juego como de
costumbre. Y si recibe buenas noticias, tal vez el 20% de las veces, definitivamente vale la

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pena hacer que abran primero. Pero y si te piden que abras primero, ¿qué haces? La
respuesta es devolvérselo al menos una vez. Te mostraré cómo podría funcionar esto tanto
cuando estás comprando como cuando estás vendiendo. Aquí hay una breve escena en la
que vendo un curso de capacitación y trato de evitar abrir primero en el precio. - Chris,
¿crees que sería posible que crearas un curso 100 % nuevo diseñado específicamente para
nuestra empresa? - Sí, podría hacer eso. Sería complicado, pero podría hacerlo, sí. - Genial,
¿cuánto crees que costaría eso? - Bueno, dependería mucho de lo que quieras, qué nivel de
sastrería y esas cosas. ¿Tienes un presupuesto en mente para eso? - No realmente, solo
esperaba que pudiéramos empezar contigo y averiguar exactamente cuánto necesitarías. -
Bueno. Sí, es difícil de predecir. ¿Has realizado cursos similares a este en el pasado? ¿Qué
costaron? - Los anteriores eran un poco diferentes, así que no estoy muy seguro de si
podríamos compararlos. - Bueno. Solo por interés, esos anteriores, ¿había una especie de
rango desde el costo más bajo hasta el más alto? ¿Cuál fue el precio aproximado? Chris, no
estoy exactamente seguro de si esta es la forma en que debemos abordarlo. Prefiero
averiguar de usted exactamente cuántas horas cree que necesitaría para diseñar esto y, por
lo tanto, obtener un costo de eso. ¿Crees que puedes hacer eso por mí? - Sí, ciertamente
podría hacer eso. Así que este sería el precio. Como ven, esa vez no lo logré, pero valió la
pena intentarlo porque a veces puede funcionar muy bien. Una vez tuve un cliente que fue
decepcionado por su proveedor de capacitación existente en el último minuto y me pidieron
un precio para ayudarlos en poco tiempo. Y justo antes de cotizarlos un precio aumentó un
poco porque era de última hora y bastante difícil. Recuerdo esta regla sobre no abrir
primero. Así que les pregunté cuánto había estado cobrando la otra persona y me dijeron
que era mucho más de lo que iba a pedir. Así que simplemente dije: "Bueno, supongo que
podría hacerlo por eso". Tratando de no dar saltos gritando que sí. Entonces ellos estaban
felices y yo también. Entonces, ¿tiendes a abrir primero al menos algunas veces? ¿Podrías
intentar devolvérselo diciendo que no estoy seguro de lo que piensas? ¿O tienes un
presupuesto en mente? Asegúrese de recordar probarlo la próxima vez que negocie.

Calcula tu oferta de apertura

- Así que tal vez hayan puesto sobre la mesa una oferta de apertura, o tal vez no. Pero ahora es tu
turno de hacer una oferta de apertura. ¿Cuál debería ser ese número? La regla simple es que ya sea
que esté comprando o vendiendo, su oferta de apertura debe estar más allá de su mejor esperanza. Si
está comprando, debe ser más bajo que el más bajo por el que cree que podría obtenerlo. Y si está
vendiendo, debería ser más alto que lo máximo que podría obtener por él. Mirémoslo primero desde
el punto de vista del vendedor. ¿Cómo deberían llegar a su precio de venta? ¿Su oferta de apertura?
La dificultad de los vendedores es que no saben cuánto estás dispuesto a pagar. Si estás dispuesto a
pagar $100 por algo, digamos que son unas gafas de sol o auriculares o algo así, y pides un precio y el
vendedor dice $65. Estás encantado. Y esto significa que se equivocaron en su oferta de apertura. Han
regalado los $35 extra que habrías pagado. La única forma en que pueden evitar regalar dinero que
usted habría pagado es abrir más alto que su límite, tal vez a $120. Y luego tienen que bajar
lentamente ya regañadientes a los $100 que estás dispuesto a pagar. Por supuesto, no saben que
estás dispuesto a pagar $100, porque todos tienen una cantidad diferente que pagarán por esas gafas
de sol. Entonces, ¿qué pasa si creen que pagarás entre 75 y $120? ¿Qué deben pedir? Y la respuesta

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es, más de 120, ¿no? Porque de lo contrario, si eres la persona de 120 y abren más bajo que eso, lo
han arruinado. Ahora, probablemente hayas notado que dije más de 120, no solo 120. Y eso es
porque si la otra persona está dispuesta a pagar 120, y le pides un precio de 120, probablemente
tendrás que bajar un poco. . Y entonces no habrás obtenido lo máximo que pudiste. Si están
preparados para pagar 120, es mejor que abras en 150 y luego bajes de mala gana a 120. De modo
que todavía estarían contentos. Por lo tanto, debe abrir más de lo máximo que cree que podría
obtener. Y es lo mismo con la compra. Si cree que lo más bajo a lo que puede llegar el vendedor de
una casa es una reducción de, digamos, 500 a 420, entonces tiene que ofrecerles menos de 420, tal
vez 405. No les gustará, pero esa es la única forma en que obtendrá reduzca a 420. Pero, ¿qué pasa si
hay una variedad de vendedores de casas, algunos quieren 500 y no se mueven? La mayoría bajará un
poco, digamos a 480. Y algunos vendedores desesperados bajarán a 420. ¿Qué debe ofrecerle al
vendedor cuando no tiene idea de qué tipo de vendedor es? Claramente, tiene que estar por debajo
del 420, en caso de que sea la persona 420. Pero como se puede imaginar, las personas de 500 y 480
no van a estar contentas. Pero está bien, porque vamos a ser amables y nos culparemos a nosotros
mismos. No vamos a decir, eh, 500 mil dólares por esta basura, tienes que estar bromeando. No, no,
vamos a ser amables, y vamos a decir que es una casa muy bonita, pero solo soy un ingeniero mal
pagado y solo puedo pagar 405. Solo obtuvimos 250 para nuestra casa cuando lo vendi la semana
pasada. Lo siento mucho, probablemente estoy fuera de mi alcance aquí realmente. Pero, ¿hay alguna
posibilidad de que puedas reducir un poco el precio? Por lo tanto, la oferta de apertura extrema es
vital, porque en algunos casos realmente la obtendrá o estará cerca de ella. Imagínese si ofreciera
450, y ellos pensaran que yo habría tomado 420, acaba de decir adiós a $30,000 antes de siquiera
haber comenzado. Y la otra razón por la cual la oferta de apertura extrema es buena es que sacude
sus cimientos. De repente están pensando, wow, solo 405. Dios, tal vez mi casa no valga 500 después
de todo. Ese agente inmobiliario probablemente me mintió. Hmm bueno, espero poder obtener al
menos 450 por él. Tal vez lo hayas bajado $50,000 al usar esa oferta de apertura. Entonces, ¿cómo
estás para la apertura de la oficina? ¿Los presiona hasta el punto en que es probable que la otra
persona se moleste? ¿Puedes superar tu miedo a perder el trato en ese momento, y presionar por un
punto de partida extremo, y luego recuperarlos desde allí? La próxima vez que compre algo, mire el
precio de venta y luego piense, ¿qué espero obtener con esto? Tal vez sea el 10 o el 20%. Y luego,
¿para qué podría conseguirlo si realmente están interesados en venderlo? Y luego, asegúrese de que
su oferta de apertura sea aún más baja que eso.

Cuidado con el estremecimiento

- Una pequeña cosa importante que sucede cuando se hacen ofertas de apertura es el
estremecimiento. Esta es una señal de lenguaje corporal. De hecho, una colección de cambios en el
lenguaje corporal que pueden ir desde lo que yo llamo el estremecimiento inglés hasta lo que llamo el
estremecimiento italiano. El estremecimiento inglés se ve así. (suspira) Eso no va a funcionar.
¿Cuántas cosas puedes recordar del estremecimiento que hice hace un momento? Tuvimos cinco
cosas, la inhalación, el verse infeliz, el alejarse, tal vez cruzar las piernas para alejarse de ellos o
alejarse de ellos si está sentado. Las palabras de decepción y finalmente la de que no podías ver al
dejar el bolígrafo, me gustó mucho esta porque es una manera fácil de señalar que todo terminó, que
no tiene sentido continuar. El estremecimiento italiano se parece más a esto. Qué, (gruñidos) tienes
que estar bromeando, agh. Entonces, ¿deberías hacer un estremecimiento y qué deberías hacer si
ellos hacen un estremecimiento? Primero, ¿siempre debe estremecerse cuando la otra parte primero
pone su oferta de apertura sobre la mesa? Y la respuesta es definitivamente sí. Sé que es posible que
no quieras entrar en la actuación, pero debes hacerlo. Incluso si está encantado con su oferta, tal vez

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no pueda creer lo bajo que es su precio. Debes reaccionar y parecer infeliz. De lo contrario, pensarán
que eres feliz y luego será muy difícil hacer que se muevan. Recuerda que, incluso si estás encantado,
todavía quieres que bajen más si puedes. Pero, ¿qué pasa con la idea de ser un jugador de póquer y
no revelar su mano o tal vez ser el tipo de jugador de póquer que farolea o farolea dos veces? La
respuesta es que en la negociación, la mayoría de las personas no son tan sofisticadas como los
jugadores de póquer que se ganan la vida con faroles. Si no dices nada, es probable que estés
satisfecho con el trato, pero tratas de ocultarlo, que es lo que debes hacer si estás satisfecho. Pero,
¿es posible que seas infeliz pero lo ocultes? Bueno, ¿por qué alguien no lo diría si no está satisfecho
con el trato? Así que no decir nada siempre envía la señal de que eres feliz y esa no es una señal que
quieras enviar. Por lo tanto, debe hacer una mueca tan pronto como salgan con nuestra oferta de
apertura. Ahora, ¿qué pasa si se estremecen cuando haces tu oferta de apertura y la respuesta está
bien, quieres que lo hagan, significa que has abierto más allá de su rango aceptable en lugar de dentro
de él, lo cual está bien? Es más un problema como si no se inmutaran, eso significa que están
contentos con tu oferta inicial y que no fuiste lo suficientemente lejos, oh cielos y es demasiado tarde
para volver atrás y pedir más. Lo mejor que puedes hacer ahora es no moverte de donde estás. No
regales más. Observar para ver si se estremecen significa que cuando haces una oferta de apertura,
los miras a los ojos, no lo murmuras mirando hacia la mesa, son $1,000. Tienes que mirarlos a los ojos
y decir, son $1,000. Y luego observas su reacción. Un ejemplo de no inmutarse sería cuando dices que
el precio es de $1,000 y te dicen, Hmm, eso es un poco más de lo que quería gastar. Supongo que no
puedes reducirlo en absoluto, ¿verdad? ¿Viste que todo eran palabras? No hubo lenguaje corporal en
absoluto. No hay emociones allí. Así que no tenemos que preocuparnos por eso, podemos decir que
podría Sabrina pero no puedo, me temo. Es fácil. Si se estremecen, está bien, solo comienza el juego.
Tienes que decir, bueno, tal vez podamos encontrar una manera de llegar a un acuerdo. ¿Qué tal si
miramos el precio de este año y el próximo año combinados y luego nos vamos? Así que la regla es
siempre estremecerse. Y cuando abras el reloj por su estremecimiento, espero que haya uno. Y si no
lo hay, no te muevas de tu posición inicial. Entonces, ¿cómo es tu estremecimiento? ¿Lo haces en
absoluto? ¿Lo podrías hacer? Y de ahora en adelante, ¿cómo te sientes acerca de buscar su
estremecimiento? Disfrutar de verlo en lugar de preocuparse por ello y no moverse si no se
estremecen en absoluto.

No uses números redondos

- Una regla muy sencilla e importante para la apertura de ofertas es que no debe ser un número
redondo. ¿Qué es lo primero que piensa cuando alguien le cita una cifra redonda, digamos que un
constructor le cotiza $500 o un proveedor le cotiza 20 mil o un cliente le dice que tiene un
presupuesto máximo de 20 mil? Sabes que está inventado, ¿no? Sabes que es solo un número que
sacaron del aire. Si quieren 500.000 para una casa, sabes que es algo que están buscando. No se basa
en hechos. No puede ser porque sería una coincidencia increíble si esa fuera la cantidad exacta en la
que salieron todos los cálculos. Entonces, es obvio que para que su oferta sea creíble, debe usar
números no redondos. Y esto se aplica a su oferta de apertura y luego a todos sus números a partir de
ese momento. ¿Por qué la gente no hace esto? Supongo que es porque básicamente están
inventando números y es bastante difícil inventar números que no son redondos, pero debes hacer
esto, practicarlo, prepararlo y luego podrás hacerlo. Entonces, cuando alguien quiere 500,000 para su
casa, no le ofrezca 450. Ofrézcale 442 o 447 porque eso suena como si hubiera valorado su casa con
mucha precisión, en cuyo caso debe tener razón, o ha juntado hasta la última moneda en tu alcancía y
eso es realmente todo lo que tienes, en cuyo caso tendrán que bajar a tu precio, o al menos solo
puedes subir por una cantidad muy pequeña. Y ese es el otro beneficio de los números no redondos.

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Además de sonar más creíbles, implican que solo se moverá en pequeñas cantidades a partir de ahí.
450 suena como si fueras a subir a 460 y luego a 470, 480, o incluso de 450 a 475 y 500. Pero 447
implica tal vez 450, 455, 458, 460 si tienen mucha suerte. Por supuesto, podría pasar de 450 a 451,
pero nadie espera eso y sería un poco extraño si lo hiciera. Lo bueno de 447 es que ya esperan que
tengan que hacer la mayor parte del movimiento para venir a encontrarse con usted en esa área. Por
cierto, me gustan los cuatros y los sietes, 227, 640. Los nueves son un poco obvios. Uno y dos no valen
la pena y suenan un poco mezquinos. No, tiene que ser cuatro y siete, creo. Pero sean cuales sean los
números con los que esté satisfecho, es evidente que no quiere ir demasiado lejos y poner su casa en
el mercado por $563.281,24. Pero en lugar de 570.000, considere 567 o 567.400. Esta es una regla
realmente fácil de usar, especialmente para negociaciones escritas. Conozco a alguien que agrega la
fecha en peniques a sus citas. Entonces, si es el 17 de enero, agrega 17 peniques o en los EE. UU.
serían 17 centavos a su cotización, $286.17. Es un poco divertido, pero también hace que la cita sea
más creíble y les da un promedio de otros 15 centavos cada vez. Y también, significa que puede ver en
qué fecha envió la cotización. Pero más en serio, conozco a otro tipo que siempre citaba números
redondos y siempre hacía que la gente cuestionara sus precios y negociara una reducción de tal vez
un 5%. Y ahora está citando números irregulares y nunca recibe a nadie que cuestione el precio. Eso
es equivalente a un aumento del 5% en el precio que había duplicado su beneficio. Así que eche un
vistazo a sus precios ahora. ¿Qué has citado recientemente? Y en su última negociación, ¿usó
números redondos o irregulares? Y si no lo ha hecho antes, inténtelo. Te sorprenderá lo bien que
funciona.

PREGUNTAS

¿Por qué harías muchas preguntas y animarías a la otra persona a abrir primero?

para obtener información privilegiada sobre la empresa

* para obtener información sobre sus debilidades

para darle tiempo a pensar en una buena táctica de negociación

cansar a la otra persona para obtener el mejor trato

Si un vendedor piensa que un comprador pagará entre $75 y $120 por un par de anteojos
de sol, ¿qué cantidad debe pedir el vendedor para no perder dinero?

exactamente $75

más de $75

menos de $120

*más de $120

¿Cuándo debes hacer un estremecimiento?

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después de que la otra parte haya terminado de hablar y esté esperando su respuesta

*tan pronto como la otra parte presente una oferta de apertura

justo después de que la otra parte se estremezca

antes de que la otra parte tenga la oportunidad de estremecerse

¿Por qué necesita usar números precisos en lugar de números redondos en su oferta?

para rentabilizar tus cifras de negociación

para que sus cifras de negociación sean más atractivas

*para que sus cifras de negociación sean más creíbles

para que sus cifras de negociación sean más justas

TACTICAS
Prueba la técnica viciosa de la negociación

- Una táctica fácil de usar si estás comprando es el vicio. Aquí es donde dices: "Bueno, tendrás que
hacerlo mejor que eso", o palabras en ese sentido. Una variación podría ser: "Todavía es demasiado
para mí, me temo". O, "¿Puedes reducirlo un poco más, por favor?" Como un tornillo de banco, puede
seguir girando el tornillo todo el tiempo que pueda salirse con la suya, especialmente si bajan mucho
con mucha facilidad y rapidez, entonces solo tiene que darle otra vuelta. Pero ten cuidado. No digas
que si bajas un poco te lo compraría porque entonces tendrías que conformarte con su extremo del
campo de juego. Habría pagado una cifra en el extremo superior de la escala. Su objetivo es bajarlos
tanto como sea posible y luego decir: "Todavía es demasiado. Solo puedo pagar X", y presentar una
oferta de apertura en su extremo de la escala, el extremo inferior, porque entonces puede subir
desde allí. Pero, ¿qué puedes hacer si alguien está usando el vicio contigo? Están diciendo: "Tendrás
que reducir el precio", y estás pensando, pero si hago eso, seguirán pidiendo más y más. La respuesta
es decir ¿cuánto exactamente? La palabra clave es exactamente porque esto les obliga a salir con un
número. Y una vez que hayan hecho eso, una vez que hayan puesto una oferta de apertura sobre la
mesa, puedes decir: "Oh, no, no puedo bajar a eso. Solo podría bajar a X", o incluso mejor, "Oh, no, no
puedo llegar a eso, pero si me dices por qué, entonces creo que podría llegar a X". Solo pongo algunos
números a esto, lo que creo que lo aclarará. Suponga que está vendiendo un servicio, digamos que es
para arreglar la computadora de alguien, y quiere $300. Y dicen: "Tendrás que hacerlo por menos de
eso. No podemos permitirnos tanto". Está claro que están usando el vicio. Y si dices, "Oh, está bien,
¿qué tal 250?" Simplemente dirán: "Eso sigue siendo demasiado". ¿Y quién sabe dónde terminará el
vicio? Entonces, una buena respuesta sería decir: "Bueno, si me diera efectivo por adelantado y una
recomendación para su grupo de empresas, entonces podría hacerlo por 285", una pequeña
reducción y obtener dos negociables a cambio. Pero aún mejor sería decir, ¿qué precio crees que es
razonable entonces? A lo que se abrirán o, si son astutos, podrían decir: "Bueno, mucho menos de
300, eso es seguro", a lo que debes responder: "Bueno, ¿cuánto menos exactamente?" Ahora

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prácticamente tienen que decir: "Bueno, esperaríamos pagar alrededor de 240 por esto". Y por fin, se
han abierto. Es importante entrar en abierto porque podrían abrirlo, digamos 280, lo cual sería bueno
y valdría la pena saberlo. De hecho, incluso su apertura de 240 podría haber sido peor. Entonces
continuamos con "240", con un estremecimiento, "Oh no, no podría hacerlo por eso. Mis materiales
por sí solos costarán más que eso. Tal vez podría bajar a 285 si preparara la máquina para mí por
adelantado", o cualquier negociable que desee. Entonces ese es el vicio, fácil de usar, principalmente
para comprar, y cómo combatirlo pidiéndoles que abran. ¿Has usado el vicio alguna vez? ¿Podrías
pensar en situaciones en las que podrías usarlo? ¿Y puede pensar en ocasiones en las que se ha
utilizado en usted y qué tal probar la respuesta exacta de cuánto la próxima vez que lo encuentre?

Intente golpear el producto

- La siguiente táctica a tener en cuenta la utilizan principalmente los compradores, y se llama golpear
el producto. Donde encuentras algún tipo de falla en lo que se está negociando. Puedes imaginar
cómo va. En el caso de alguien que compre un automóvil, podría decir que está un poco oxidado o
que no es del color que idealmente busco, y en una situación de trabajo podría decir, idealmente,
usaríamos uno más grande o más pequeño o una empresa más local o es un poco diferente a lo que
usamos normalmente. Me gusta este último porque no estás insultando a la persona. Es más solo tú.
No el color correcto también es bueno. El color está bien y no es culpa del vendedor de ninguna
manera, simplemente no es exactamente lo que estás buscando. Si dicen, ¿por qué viniste a mirarlo?
Podrías decir, bueno, esperaba que verlo en la vida real pudiera estar bien, pero para ser honesto,
todavía no estoy muy seguro. Es bastante brillante. La idea es parecer que no estás interesado,
aunque probablemente estés perfectamente satisfecho con ello. Entonces, ¿qué puede hacer cuando
se enfrenta a un comprador que dice que está un poco oxidado o que no hace todo lo que necesito?
Bueno, la respuesta clásica es decir, eso ya está reflejado en el precio o por eso el precio es tan
razonable. Y debo decir que me molesta cuando vendo un auto muy viejo y la gente se queja del
desgaste o de una pequeña abolladura. Bueno, ¿qué esperas? Si fuera nuevo e inmaculado, costaría
10 veces más. Por eso es tan barato. Entonces, en lugar de enojarte, solo dices con calma que es por
eso que es una ganga. La otra cosa que debes decirte a ti mismo es que es casi seguro que se trata de
una táctica. Cuando señalen el óxido o se quejen del color, dígase a sí mismo que realmente les
encanta el auto. Solo están tratando de encontrar algo, y si te mantienes firme, pagarán el precio que
quieres. Busca pistas. ¿Siguen tocándolo? ¿Su lenguaje corporal parece feliz? De hecho, incluso
puedes preguntarles, ¿Qué piensas al respecto aparte de eso? Y si dicen, oh, bueno, es genial aparte
de eso, entonces sabes que los tienes. Cíñete a tu línea de que se refleja en el precio. Es por eso que el
precio es tan bueno, que lo es. ¿Crees que en tus negociaciones a veces eres demasiado amable? ¿A
veces demuestras que te gusta el producto o incluso lo dices y que podrías beneficiarte al mencionar
algo sobre él que no es perfecto para ti, algo que es diferente a tu especificación ideal? ¿Y qué tal
cuando esta táctica se usa contigo? ¿Podría beneficiarse de usar la línea, es por eso que el precio es
tan razonable, y decirse a sí mismo que realmente la quieren para que pueda sentirse más fuerte
cuando mantiene la línea?

Prueba la técnica del comprador reacio

- Lo siguiente es una táctica que me divierte. No sé, simplemente me parece divertido cuando lo uso o
veo que se usa. Pero es bastante efectivo y se le conoce como comprador reacio. Además, en
ocasiones, también puede ser vendedor reacio. Un poco como golpear el producto, la idea es que

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afirmes que eres reacio a comprar el producto o servicio. Puede afirmar que no está del todo listo, o
que a su jefe o esposo o esposa no les gustará si gasta el dinero; ya tiene cinco raquetas de tenis y
realmente no debería comprar otra, o no está muy interesado en enfrentar la agitación de tener un
nuevo sitio web, y le gusta bastante el anterior. Independientemente de lo que se le ocurra para no
parecer interesado, su línea general es: "Realmente no quiero comprarlo", pero está bien". Si el precio
es muy, muy tentador, entonces podría sentirse tentado, incluso aunque no deberías. El vendedor
reacio es un poco más difícil de justificar, pero lo hago con cursos de capacitación. Realmente no
debería estar diciéndoles esto. Lo hago diciendo que mi agenda ya está muy llena y que Estoy
tratando de dejar de trabajar los viernes, o que el viaje es más largo de lo que realmente quiero ir, o
que ya he estado en tres vuelos este mes, pero bueno, entonces si me pagas un muy buen precio. ,
entonces te incluiré. Por cierto, mi agenda está realmente llena. Pero si no lo estuviera, consideraría
fingir que lo estaba. El año pasado, incluso vendí el cumpleaños de mi esposa y nuestro aniversario de
bodas. Y lo hice Dile al cliente cada vez que realmente no debería reservar esa fecha, pero está bien, si
pagaran lo suficiente, lo haría. Creo que sería incorrecto decir siempre que es el cumpleaños de tu
esposa cada vez que vendes un curso. . Pero si resulta que es cierto, ¿por qué no usarlo como punto
de apoyo? Recuerdo, una vez, que quería comprar una vela de noche de castillo de cerámica para mi
pequeña hija. Era así de grande y tenía muchas ventanas pequeñas con luces adentro. Fue muy
bueno. Y el tipo tenía unos seis a la venta en un mercado. Y cuando le pregunté el precio de uno de
ellos, dijo: "Oh, no, no quiero vender ese". Ese es el de demostración. "Es mi favorito". Y pensé, sí,
claro, apuesto a que dice eso sobre cualquiera que elijas. Pero fue una táctica inteligente. Y significó
que cuando finalmente logré que me diera un precio por ese en particular, no me sorprendió que
fuera bastante alto. Casi funcionó conmigo. Así que ese es el vendedor reacio. Entonces, ¿qué puede
hacer cuando se enfrenta a un comprador o vendedor reacio? Bueno, la respuesta es darse cuenta de
que probablemente sea una estratagema. Dígase a sí mismo: "Es solo una táctica". Si es cierto o no, y
nunca lo sabrás con certeza, solo dite a ti mismo que probablemente estén desesperados por comprar
tu producto o servicio. Probablemente estén desesperados por venderte ese curso de capacitación. Y
no se deje influir por su aparente falta de interés. ¿Utiliza comprador o vendedor reacios en absoluto?
¿Podrías? ¿Y puede pensar en algún momento en que se haya usado en usted? ¿Crees que, de ahora
en adelante, podrás decirte a ti mismo: "Ah, él o ella solo está usando un comprador reacio conmigo?
"Sé que están interesados, de verdad".

Intenta ocultar el valor de los negociables

- La siguiente táctica es un paso adelante del comprador o vendedor reacio, y se trata de ocultar el
valor de todos los negociables. La regla es que si es algo que realmente quieres, afirma que realmente
no lo quieres. Y si es algo que realmente no quieres, afirma que realmente lo quieres. Sé que esto
suena absolutamente perverso, pero hay buenas razones para ello, como explicaré. Primero, las cosas
que realmente quieres, ¿por qué querrías afirmar que no las quieres? Bueno, creo que la respuesta es
obvia. Si la otra persona descubre que tienes muchas ganas de tener algo, te hará pagar por ello. Así
que nunca digas: "Debo tener el rojo", porque dirán: "Ooh, esos son realmente difíciles de conseguir.
Si puedo conseguir uno, tendrás que pagar más y reservar uno". Mucho mejor preguntar qué colores
tienen y luego decir, (suspira) "Supongo que podría vivir con uno rojo. No es lo ideal, pero si el precio
es bueno". Nunca digas: "Debo tenerlo para el final de la semana", porque dirán, si tienen algo de
sentido común, "Oh, eso no va a ser fácil. Tendremos que trabajar horas extras para conseguirlo".
Podemos hacerlo, pero no será barato". Así que es mucho mejor decir: "¿Cuándo puedo tenerlo?"
Nunca se sabe, podrían decir: "Pasado mañana". Pero en el peor de los casos, si dicen: "La próxima
semana", es posible que tengas que decir casualmente: "¿Y cuánto costaría tenerlo esta semana?". O

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mejor sería decir más adelante en la negociación cuando esté hablando de otra cosa: "Podría aceptar
un color diferente si pudiera entregarlo esta semana en lugar de la próxima". Así que introdúzcalo
como un objeto negociable en lugar de darle mucha importancia. Por lo tanto, lo ideal sería no dejar
escapar su requisito principal de inmediato, sino reservarlo para la mitad de la negociación. E incluso
entonces, solo menciónalo casualmente como una pregunta o como un negociable. Ahora, ¿qué pasa
con las cosas que realmente no quieres? ¿Recuerdas que estaba diciendo que deberías fingir que
realmente los quieres? ¿Por qué harías eso? Podrías terminar consiguiéndolos. La respuesta a esto es
que distrae a la otra persona de las cosas que realmente quieres, y también puedes intercambiarlas
de mala gana por más dinero o bienes negociables si afirmas que los valoras. Por ejemplo, si
realmente desea una entrega rápida y no le importa un manual bien documentado, puede continuar
con cómo es el manual, qué contiene, cuánto cuesta, cómo su jefe siempre insiste en un manual
completo. uno, y luego puede preguntar casualmente sobre la entrega. Y luego, en algún momento
después de eso, podrías decir: "Bueno, me gustaría bastante antes. Si pudieras hacerlo para el final de
la semana, podría conformarme con el manual básico ordinario. ¿Qué tal eso?" O, alternativamente,
podrías cambiar el libro por dinero y decir: "Si me haces un precio realmente tentador, podría pensar
en no tener el manual especial". Podrías ver cómo podrías convertirlo en un gran negociable cuando
realmente no lo valoras. Y en cualquier momento, incluso justo al final, aún podría cambiarlo
diciendo: "Ese precio aún es un poco alto. ¿Qué tal si dejo ir el manual? ¿Cuánto más podrías bajar?" Y
recuerda que este manual inflado que no te importa puede ser muy costoso para ellos, por lo que es
posible que bajen mucho a cambio de no tener que hacerlo, pero solo si dices que es algo que
realmente quieres. Así que ese es el principio. Si lo quieres, di que no. Y si realmente no lo quieres, di
que sí, fácil. Y simplemente aplicando eso a tu propia situación, ¿qué es lo que más quieres? ¿Y lo has
escondido lo suficientemente bien? ¿Y puede pensar en uno o dos negociables que realmente no le
interesen y que tal vez podría acumular y decir que desea tener y luego liberarlos de mala gana en el
último minuto?

Prueba la técnica del salami

- La siguiente táctica es el salami. Esta es una táctica un poco más complicada con un
nombre un poco extraño, pero puede funcionar muy bien si la planeas. Y ciertamente debes
tener mucho cuidado de que no se use en tu contra, ya que puede ser muy costoso. Se
llama salami porque la gente come salami en rodajas finas, y la persona que usa la táctica le
quita rodajas finas a la otra persona, solo pide pequeñas concesiones, una tras otra, y
gradualmente, poco a poco, se quita la mayor parte del valor. la otra persona antes de que
se dé cuenta. E incluso si se dan cuenta, es difícil para ellos objetar, porque las rebanadas
son pequeñas cada vez. Así que parecen casi malvados al no dejar que la cortadora de
salami tenga solo una rebanada delgada más. Aquí está en acción. Estoy siendo bien y
verdaderamente salamied por Lily. Note cómo ataca en múltiples frentes. Y luego cada cosa
que concedo, ella lo acepta, pero aún quiere concesiones en las otras áreas. Ella cambia de
área, pidiendo más y más, y todo lo que hago es conceder. - Chris, el curso se ve muy bien,
pero hay algunas cosas que nos gustaría cambiar. Primero, nos gustaría agregar una sesión
nocturna. A continuación, nos gustaría agregar 10 personas más al curso. Ah, y a todo el
mundo le gustaría una copia de su libro. - Está bien, bueno, es genial que quieran una copia
del libro. Solo tratar con eso en orden, la sesión de la tarde es difícil para mí, pero podría
terminar a las 5:30 en lugar de a las 4:30, tal vez. 10 personas extra no es un problema. Está

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bien. El libro, me encantaría proporcionarle una copia del libro, pero creo que sería
razonable cobrarle el precio de costo, que es de $5 por libro. - Bien, gracias por permitir que
la gente extra venga al curso. En cuanto al final, te necesitaría más de una hora extra. Nos
gustaría agregar una sesión vespertina con usted terminando alrededor de las 9:00 p. m. Y
los libros, Chris, nos estás cobrando $900 por capacitación, seguramente puedes enviar una
copia de tu libro. - Bueno, está bien entonces. Dicho así, me gustaría que tuvieran una copia
del libro, así que, está bien, agreguemos las copias gratuitas del libro, pero el final de las
9:00 p.m., eso es difícil para mí. Eso es bastante tiempo. Tendría que hacer algún tipo de
cargo por eso, nada grande, tal vez $350 por ese extra-- - ¿$350 por una sesión nocturna?
Chris, vas a estar aquí de todos modos, seguramente podrías hacerlo por un poco menos. -
Está bien, tal vez un poco menos entonces. - ¿cual es el precio? - Entonces, ¿cómo puedes
combatir la táctica del salami? Supongamos que lo estoy usando contigo. Hay tres métodos
que puede usar, que solo cubriré brevemente. La primera, y probablemente la mejor, es
contraatacar, intercambiando una tajada por otra. Entonces, si ya acordó decir una entrega
más rápida y luego pido un mejor empaque, puede decir que si quiero eso, tendré que
esperar una entrega más larga. Si pido una entrega más rápida, puede decir: "Bueno, en ese
caso, no habrá tiempo para hacer el embalaje especial". Esto funciona, incluso si ya ha
regalado algunas porciones. De hecho, es casi mejor si lo tienes. Podría decir: "Bueno, si
desea el empaque especial, entonces la entrega tendrá que volver a subir de 10 a 14 días". Y
esto es un verdadero asesino, porque en mi mente, ya te tengo en 10. Realmente no quiero
devolverte algo que te gané. Esto me detendrá en seco y tendré que decir: "En ese caso,
mantendré los 10 días y olvidemos el empaque". El segundo método es contraatacar en un
frente completamente diferente. Podemos hacer el empaque y la entrega de fin de semana,
pero le costará más, o podemos hacer el empaque, pero solo si pide un lote más grande.
Tienes que pedir 100 antes de poder tener la caja elegante. Puedes ver el poder de esto.
Obtienes algo a cambio de todas esas rebanadas que te piden que regales. Pero, por
supuesto, necesita algo que pueda pedir a cambio, y eso puede requerir algo de
planificación. El tercer método es retirar todas las rebanadas de la mesa. Si te das cuenta de
que te han cortado el salami, de repente piensas: "Espera un minuto, acabo de regalar una
entrega más rápida, un mejor empaque y una entrega de fin de semana, todo a cambio de
nada". Puedes decir: "Solo necesito cinco minutos para hacer algunos cálculos o consultar
con mi jefe". Y luego puede regresar y decir: "Me di cuenta de que este trato ya no funciona
para mí. No puedo darle todas las cosas que acabamos de discutir. Podría hacer el empaque,
pero solo si puede aceptar un tiempo de entrega más largo, y la entrega de fin de semana
significaría un cargo de envío ligeramente más alto, me temo". Si el rebanador de salami
dice: "Pero acabas de aceptar todo", podrías decir: "Bueno, solo lo estábamos discutiendo, y
ahora me doy cuenta de que, desde mi punto de vista, no vale la pena hacer el trato".
Deberían haberlo tomado mientras pudieron, pero eran demasiado codiciosos y ahora todo
está fuera de la mesa. Siempre tienes el poder de retirarlo de la mesa si te das cuenta de
que no es bueno para ti. Así que ese es el salami y cómo lidiar con eso. Como siempre, es
posible que desee pensar en cómo usarlo usted mismo.

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Prueba la presión del tiempo

- El tiempo es solo uno de los muchos negociables, pero creo que merece una sección aparte, ya que
siempre es un problema. Idealmente, tendrías el tiempo de tu lado. Te asegurarías de tener suficiente
tiempo y buscarías cualquier señal de que la otra persona no lo tenga. Si están bajo más presión de
tiempo que tú, los debilita enormemente, porque puedes esperar hasta que se les acabe el tiempo y
tengan que aceptar tu posición. Creo que hay tres tipos de presión de tiempo, y con todos ellos,
quieres asegurarte de tener suficiente y ver si la otra persona tiene escasez. El primero es el tiempo
dentro de la reunión. ¿Cuánto tiempo tienen para discutir? ¿Tienen que tomar un tren o un avión?
¿Tienen ganas de llegar a casa? ¿Están cansados? ¿Son solo una persona impaciente? Algunas
personas solo quieren llegar a un acuerdo y salir de allí. Podrás ver las señales y tu actitud debería ser:
"Me gusta esta reunión. Es un juego divertido. Lo jugaré todo el día si es necesario". Y obviamente no
reserve otra reunión inmediatamente después. El segundo tipo de presión de tiempo es la presión
para llegar a un acuerdo. ¿Su jefe quiere que se acuerde al final de la semana, del mes o del
trimestre? ¿Existe una restricción como un envío que sale dentro de unos días? ¿Una subvención que
se acaba? ¿Un aumento de precio que se avecina el próximo mes, o un contrato de arrendamiento
que está a punto de vencer, o un presupuesto que debe gastarse para el final del año fiscal, algo así?
Y, por cierto, si tiene alguna de estas presiones sobre usted, es posible que no haya nada que pueda
hacer al respecto, pero ciertamente no le diga a la otra persona que la tiene. Es increíble la frecuencia
con la que la gente dice: "Tengo que gastar este dinero a fin de mes", y yo pienso: "Mm,
probablemente pueda ayudar con eso", o dicen: "Realmente necesito una venta más para alcanzar mi
objetivo", y pienso: "¿Por qué me habría dicho eso?". El tercer y último tipo de presión de tiempo es
cuando es uno de los negociables en el acuerdo mismo. Necesitan la máquina entregada para
Navidad, o necesitan el software listo para la exposición. Así que no es el trato lo que tiene que
hacerse antes de una fecha, es el trabajo en sí mismo. A veces, el tiempo puede ser más importante
que el precio. Una vez más, está buscando señales de que tienen que entregarlo antes de una fecha
límite, o tal vez, si están vendiendo, que necesitan que se les pague antes de una fecha determinada,
para que luego pueda decir: "Es Será difícil sacar el pago de nuestro sistema financiero más rápido de
lo normal, pero supongo que si el precio fuera muy competitivo, podría ver lo que podría hacer". Las
casas son un gran ejemplo de esto. A veces, el vendedor realmente quiere salir de la casa
rápidamente, tal vez ya no pueda pagar la hipoteca, tal vez encontró otra casa que quiere comprar
antes de que alguien más la obtenga, y esto hará que se conforme con un precio más bajo. A veces, el
comprador realmente quiere su casa rápidamente. Quizás tienen que salir muy pronto de la suya,
quizás están viviendo con sus suegros, oa punto de ser pareja divorciada, y no son felices. Y esto los
presionará para que paguen un poco más para obtener su casa lo antes posible. Entonces, como
siempre, está buscando pistas sobre esta debilidad basada en el tiempo y está ocultando cualquier
debilidad que pueda tener. No les diga que vive con sus suegros o que ya no puede pagar su hipoteca.
Así que ese es el tiempo como un negociable particularmente importante. Piense en ello para cada
negociación. ¿Cómo puede asegurarse de tener suficiente y qué presión de tiempo podrían tener en la
reunión para llegar a un acuerdo y dentro de los negociables del acuerdo en sí?

PREGUNTAS

¿Por qué debería responder a la técnica del vicio preguntando: "¿Cuánto exactamente?"

*porque obliga a la otra parte a poner una oferta de apertura sobre la mesa

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porque acorta la duración de la negociación

porque deja espacio para un campo de juego igualitario entre ambas partes

porque alivia las tensiones entre las partes y permite una negociación en la que todos ganan

Si un comprador está golpeando un producto que está tratando de vender, ¿qué debe
decir?

Ese es el precio firme, y es un buen producto.

¿Qué puedo hacer para que lo compre?

*Es por eso que el precio es tan razonable

Si no te gusta, ¿por qué viniste a verlo?

¿Por qué fingir que realmente quieres un artículo, cuando en realidad no es así?

para llamar la atención sobre las características que no le gustan de un artículo

para llamar la atención sobre los defectos de un artículo para reducir el costo del trato

para distraer a la otra persona del elemento principal que no desea

* para obtener más a cambio cuando "a regañadientes" acepta cambiarlo por otra cosa

Si la otra persona descubre que realmente quieres cierto artículo, ¿qué sucederá?

La otra persona bajará el precio por ti.

*La otra persona te hará pagar más por ello.

La otra persona intentará atraerte con un lanzamiento.

La otra persona subirá el precio.

¿Cómo se utiliza la técnica del salami como táctica de negociación?

para dividir oportunamente el valor del artículo a la mitad, para que el trato parezca justo

acumular acaloradamente concesiones a la otra persona, hasta que esa persona se sienta
abrumada

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* para eliminar gradualmente múltiples concesiones de la otra persona

agregar levemente concesiones a la otra persona, hasta que el valor del artículo casi se
duplique

Si Tom está bajo más presión que tú, ¿cómo lo debilita esto?

porque aceptará su primera oferta, que a menudo es alta

porque pagará el precio completo lo más rápido posible, para cerrar el trato

*porque puedes esperar hasta que se le acabe el tiempo, y luego tiene que estar de acuerdo
con tu posición

porque puede agregar concesiones a su precio de venta, y él no se dará cuenta

TRADING

Llegar a ganar-ganar con los negociables

- El objetivo ideal de una negociación es obtener un resultado en el que todos ganen, uno en el que
ambas partes no solo estén felices, sino en el que ambas partes estén realmente mejor que antes de
la negociación. Esto sucede cuando encuentra artículos negociables que son fáciles de dar para una
persona, pero valiosos para la otra persona. Si no le cuesta casi nada recomendar mi curso de
capacitación a un amigo, pero es valioso para mí y le doy algo de dinero por eso, entonces, entre
nosotros, hemos creado algo de valor de la nada. Ambos hemos ganado y es una negociación en la
que todos ganan. Otros ejemplos pueden ser que reserve capacitación más adelante, lo que hace que
su vida sea más simple y mis ingresos futuros se sientan más seguros, y le daría dinero por eso, y
ambos hemos ganado. Incluso proporcionar curry para el almuerzo en un curso de capacitación
podría ser beneficioso para todos. Es mi comida favorita. Tenerlo hace que mi vida sea
significativamente mejor y no cuesta más que cualquier otra opción. De hecho, incluso podría ser un
poco más barato. Así que quizás ambos podamos ganar con eso. Puede ver que ganar-ganar tiene que
ver con los negociables. Cuando empiezas a pensar en ello, casi todo es negociable. Menciones en
sitios web, condiciones de pago, donde se realizan las reuniones. Es posible que esto no le importe, y
podría marcar una gran diferencia para mí, y podría ser cosas como que siempre me pidan cotizar o
ser un proveedor recomendado o exclusividad. Por lo tanto, la clave no es buscar ideas comerciales
bajo presión durante la negociación, sino haber planificado con anticipación con una gran lista de
cosas negociables y luego explorar muchas de ellas cuando esté realmente en la negociación. Luego,
cuando abre de par en par, y hay una gran brecha que se puede compensar mediante el uso de
muchos intercambios, puede hacer muchos de esos intercambios para que cuando finalmente llegue a
un acuerdo en el medio, tenga todo lo que quería. y regalado bastantes de las cosas que puedes dar
fácilmente. ¿Por qué quieres regalar esos negociables que puedes regalar fácilmente? Bueno, porque
son fáciles de dar para usted, y si tienen valor para la otra parte, entonces puede obtener dinero u
otros bienes negociables a cambio y terminar ganando con ese intercambio. Entonces, cuando
negocia, ¿intercambia o simplemente pelea con ellos por el dinero? ¿Podrías intentar un poco de
comercio? Pensando en qué les puedes ofrecer fácilmente y qué les puedes pedir que les sería fácil

24
darte. ¿Te imaginas tener una negociación en la que realmente saliste mejor de lo que estabas cuando
comenzaste y al mismo tiempo hacer lo mismo por ellos?

Utilice el comercio para obtener un mejor trato

- Una vez que ambos tengan sus ofertas de apertura sobre la mesa, el desafío es cómo llegar a un
acuerdo en algún lugar entre las dos posiciones, idealmente más cerca de su punto de partida que las
otras personas. Pero ciertamente, es poco probable que puedas salirte con la tuya sin moverte en
absoluto de tu posición de apertura. De hecho, si abre en su límite, por lo que no puede moverse en
absoluto, probablemente no fue una muy buena elección de posición de apertura. Por ejemplo, si lo
máximo que puede pagar es $ 1,000 y abre con eso, esperarán que pague un poco más de mala gana.
Y le resultará extraño cuando se niegue a ir más alto. Te verás obstinado e inútil, no preparado para
hacer tu parte para llegar a un acuerdo. Y puede perder el trato por eso. Sin duda, debe comenzar con
algo de espacio para maniobrar. Así que comience en 800 o 500, y avance desde allí hacia sus 1,000.
Solo hay dos formas en que puede llegar desde su posición inicial a un punto final acordado. Y esos
son para conceder unilateralmente, lo que significa simplemente decir, está bien, entonces pagaré
más, o, está bien, entonces lo venderé por menos. O para intercambiar, lo que significa decir, está
bien, entonces, si me das X, me moveré un poco. Negociar es mucho mejor que ceder
unilateralmente, por tres razones. Primero, ceder te hace ver débil y los invita a atacarte más. Si das
un poco, te pedirán más. En segundo lugar, con el comercio, al menos recupera un poco por su
movimiento. De hecho, es posible que reciba más de lo que ha dado. Puede bajar $ 20, pero obtener
algo que vale $ 50 por ello. Porque lo que vale $50 para ti es fácil de dar para ellos. Tal vez sea un
pedido para todo el año, o una recomendación, que te pueden dar fácilmente. Entonces, en realidad
podría ganar con el comercio. Y pase lo que pase, pierdes menos si recuperas algo. La tercera razón
por la que siempre debe operar es que tiene una razón para bajar el precio si está vendiendo. O por
pagar un poco más si vas a comprar. Si solo concedes unilateralmente, pareces deshonesto. Me
cotizaron 18,000 libras por tener toda mi casa con doble acristalamiento. Y conseguí que el tipo bajara
de 18 a 6,000 libras. Y estaba pensando, entonces, ¿de qué se trataba ese 18? ¿Pensaste que era
estúpido? Quiero decir, tiene derecho a probárselo, pero sigue siendo bastante insultante. E incluso si
acababa de bajar de 18 a 16, todavía estoy pensando, entonces, ¿cuál fue el 18 entonces?
Prácticamente me mentiste. Pero si hubiera dicho, pasaré de los 18 a los 16 si me dejas poner una
foto de tu casa antes y después en nuestro sitio web, estaría pensando, está bien, eso obviamente
tiene algún tipo de valor. para él, puedo ver por qué ha bajado. Es mucho mejor. Y las palabras
exactas que usa cuando opera son importantes. Las ofertas de intercambio siempre deben tener el
formato si usted, luego yo. Por ejemplo, si reduce el precio en un 10%, entonces podría pagarle por
adelantado. No, podría pagarle por adelantado si redujera su precio en un 10%. Y esto se debe a que
el mensaje subliminal es que primero debes ceder. Y eso entonces me permite moverme. Solo puedo
mudarme debido a este intercambio. Sin el oficio, no puedo moverme. Así que tiene que ser, si reduce
el precio en un 10%, entonces podría pagarle por adelantado. Veamos un ejemplo de comercio en
acción. - Chris, sobre el precio de esta serie de cursos de capacitación, 4200, desafortunadamente no
podemos pagar eso. ¿Hay alguna manera de que puedas bajar un poco? - Bueno, si reservaste varios
cursos con anticipación, entonces podría reducir el precio en $45 por curso, lo que nos ahorraría
$180. Entonces podría bajar a 4,020. ¿Qué hay sobre eso? - Realmente solo puedo pagar $2,800 en
este curso. Pero si le hiciste alguna sastrería a nuestra empresa, seguro que puedo convencer a mi jefe
de que pague 3.200. - Sí. No puedo bajar a 3200. Pero, lo que estoy pensando es que si mantuvieras
los números por curso en 12 personas o menos, entonces podría reducirlo de 4020 a 3840. ¿Qué hay
sobre eso? - Todavía es un poco alto, pero tal vez podría escribir algunos juegos de roles específicos

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para nuestra empresa que podríamos usar internamente después del programa. - Sí. - Y si pudieras
incluir una copia del libro de la felicidad que escuché que es brillante, podríamos hacer $5 extra por
cabeza. Y creo que eso nos llevaría a 3650, que es lo que podemos pagar. - 3.650. Les diré algo, si
pudiéramos hacer que el tercer día sea medio día en lugar de un día completo, eso sería útil para mí, y
aún podría asegurarme de que cubrimos todo el material que necesita cubrir. Entonces, si pudiéramos
hacer eso, entonces podría llegar a su cifra de 3650. - Perfecto. Muy bien, te conseguiste un trato. -
Excelente. - Gracias. - Entonces obtuve una reserva para varios cursos por adelantado, los números
están por debajo de 12 personas en cada curso, lo que me ahorró en materiales, pero también
significa que probablemente tendrán que reservar más cursos para que todos se capaciten. Y tengo
uno de los días para ser medio día, lo cual es genial. He tenido que regalar algo de sastrería, que
probablemente lo hubiera hecho de todos modos. Y tendré que escribir esos juegos de rol. No me
importa que usen los juegos de rol internamente, no me cuesta nada regalarlos, pero puedo ver que
es valioso para ellos. Estoy vendiendo algunas copias de mi libro de la felicidad por $5, pero ese es el
precio de costo. Así que no es una pérdida para mí realmente. Entonces, en general, tenemos un
trato, y ambos hemos ganado algunos intercambios de ganar-ganar, todo usando el formato si tú
luego yo, para movernos gradualmente desde nuestras posiciones iniciales a un trato terminado en
algún punto intermedio. Así que debes prometerme que nunca cederás unilateralmente. Y luego, en
su próxima negociación, intente negociar.

Usa pequeños pasos

- Una de las reglas más fáciles y más comúnmente infringidas en la negociación es moverse en
pequeños pasos. Cuando realizo ejercicios con personas en parejas en mis cursos de capacitación, es
sorprendente la frecuencia con la que alguien tiene un punto de partida de quizás $ 4800 y luego su
primer movimiento será bajar a $ 4000. Acaban de dar $800 de descuento y no era necesario. Podrían
haber bajado de cuatro, ocho a cuatro, siete o cuatro, seis cincuenta. Y no es solo la cantidad que han
dado, sino que también han enviado una señal de que bajarán mucho más. Tengo una regla que es
mayormente confiable que si alguien primero reduce el precio en cierta cantidad, es probable que lo
reduzca en la misma cantidad nuevamente. Entonces, si alguien baja $ 800, puede esperar obtener
otros $ 800 de descuento eventualmente. Así que ahora tengo como objetivo obtenerlo por $ 3,200.
La razón de esta regla es que las personas suelen estar a la mitad de la distancia entre donde están y
donde planean terminar. Bajarán 800, y luego otros 400, y luego 200, y luego 100, que termina siendo
otros 800 aproximadamente. Por supuesto, no es totalmente fiable. A veces las personas dan un gran
salto y luego eso es todo. O bajan un poco, pero de hecho, todavía les queda mucho más movimiento
que eso si es necesario. Ese soy yo, por cierto. Eso es lo que hago, y lo que deberías hacer. Muévete
en varios pasos pequeños. Usted baja solo por una pequeña cantidad, intercambiando algo por eso
también, por cierto, y eso no le cuesta mucho. Y también, indica que no habrá mucho más, pero en
realidad estás preparado para dar unos 10 pasos más como ese. 10 pequeñas reducciones más a
cambio de los negociables que quieras. Tantos como sean necesarios para llegar a un acuerdo. Así que
esa es la regla simple, solo muévete en pequeños pasos Solo un pensamiento final para agregar a
esto, sin embargo, ¿un pequeño paso desde dónde? Digamos que está comprando, es lo mismo pero
al revés si está vendiendo, y ha hecho una oferta baja, y están pidiendo un precio alto. Así que de
alguna manera tienes que llegar a encontrarte en el medio dando pequeños pasos. ¿Bajas de su
precio diciendo: "No puedo pagar eso, pero podría ofrecerte un poco menos si me das un negociable",
o ignoras ese precio y dices "Solo puedo ofrecerte mi bajo precio, pero si me das un negociable,
podría subir un poco". Está claro que es el segundo. Te mueves desde tu punto de partida, lentamente
hacia arriba, operando a medida que avanzas. Y esperemos que suba lo menos posible. Estaría loco si

26
llegara casi a su punto, y obtener solo un negociable, y terminar conformándose con un precio casi
tan alto como el que ellos querían. Así que ahí está, muévase en pequeños pasos desde su punto de
partida, ignorando el de ellos, operando sobre la marcha. Piense en algunas negociaciones anteriores
que haya hecho. ¿Cuál fue tu primer salto? ¿Hacia abajo si estaba vendiendo, o hacia arriba si estaba
comprando? ¿Te moviste demasiado mirando hacia atrás ahora? ¿Cuál será el tamaño de su primer
paso la próxima vez que negocie?

Aprenda de un ejemplo de mala negociación

- Esta es una pequeña historia, una historia real que me sucedió. Y quiero decírtelo porque ilustra
varios de los puntos que he estado cubriendo hasta ahora, especialmente el hecho de que nunca
sabes realmente lo que sucederá a continuación. Tengo un jardín delantero entre mi casa y la
carretera, y tengo un seto, y el seto está fuera de control. Odio cortarlo, lleva todo el día y crece y
crece. Y soy demasiado malo para pagarle a alguien más para que lo corte. Y un día un hombre llamó
a la puerta principal. Contestó mi mujer, porque siempre estoy fuera haciendo cursos de formación. Y
él como que le ladró, dijo, corte su seto, señora. Y ella dijo, espera, ¿cuánto costaría eso? Y dijo 40
libras. Y ella dijo, bueno, no estoy autorizada a gastar 40 libras sin consultar primero con mi esposo, lo
cual, por cierto, no es cierto. Ella dijo, tendré que consultar con mi marido. Y él dijo, está bien, te
llamaré esta noche. Y se fue. Así que cuando llegué a casa, lo primero que me dijo mi esposa fue no
bienvenido a casa, cariño, te he extrañado, o algo por el estilo. Era, este hombre llamó a la puerta y
quiere cortar el seto por 40 libras. qué hacemos? Así que lo pensé, y la regla número uno es siempre
establecer tu límite. Así que decidí ponerme un límite de 30 libras. Decidí que si podía bajarlo de 40 a
30, estaría preparado para hacerlo. 30 libras, soy tan mala. Y pensé, en realidad no importa porque
probablemente no va a devolver la llamada. Nunca devuelven la llamada. Pero lo hizo. Volvió a llamar.
Mi esposa respondió. Así que está hablando por teléfono y dice, ¿qué pasa con este seto entonces? Y
mi esposa dijo, bueno, mi esposo dice que 40 libras es demasiado. Y el seto dijo, bueno, póntelo
entonces. Así que me pasó el teléfono y el tipo dijo, 40 libras es demasiado, ¿verdad? Está bien, lo
haré por 30. ¿Qué tal eso? Ahora, ¿debería aceptar su oferta de 30? ¿O debería presionar para bajarlo
más? Ahora, recuerda, antes que nada, 30 es lo más alto que estoy dispuesto a pagar. Es el peor trato
que aceptaré, así que realmente no quiero eso. Y también está mi regla que dice que hay la misma
cantidad otra vez. Ha bajado 10 libras, lo que significa que está preparado para bajar otras 10. Así que
estoy pensando en tratar de conseguirlo por 20. Así que le dije, creo que 30 libras todavía es
demasiado. Y él dijo, bueno, tú puedes. De hecho, mejor no lo digo, pero me dijo que fuera a hacer
algo muy grosero, y luego colgó. Entonces me voy, ¿hola? Y la esposa dice, entonces, ¿qué está
diciendo? Y voy bien, se ha ido. Así que estoy pensando, ¿le devuelvo la llamada y acepto su oferta de
30? ¿Qué opinas? Y decidí porque fue tan grosero y horrible, decidí que ni siquiera quiero que corte
mi cobertura, aunque hay un trato por hacer en 30 libras, estoy dispuesto a pagar eso, él está
preparado para venir. hasta eso. Así que no le devolví la llamada y tuve que cortar el seto yo mismo,
como de costumbre. Me tomó todo el día, fue una completa pérdida de un día de mi tiempo. Podría
haberlo cortado por 30 libras. Y veamos algunas de las cosas que hizo mal. Bueno, en primer lugar,
bajó demasiado. Bajó de 40 a 30. Bajó directamente desde su oferta inicial hasta su límite. Y eso me
envió una señal muy confusa, porque pensé que había más que eso. ¿Quién va directo a su límite? Así
que eso fue lo primero que hizo mal. En segundo lugar, no insistió. Entonces, cuando bajó a 30 y digo,
bueno, creo que 30 es demasiado. Debería haber dicho, bueno, simplemente no puedo ir por debajo
de 30. Y yo habría dicho, bueno, ¿puedes ir a 25? Y él ahora simplemente no puedo. Conoces mis
costos, no ganaré nada de dinero con eso. Y hubiera ido, oh, está bien, entonces 30. Solo tuvo que
insistir un par de veces y yo habría estado de acuerdo. Así que eso es realmente importante, él no

27
hizo eso, solo me dijo que me llene, solo de una manera grosera, y colgó. Además, usó números
redondos. Sus 40 y sus 30. Entonces, si piensas en los 40 que citó. Si me cotizara £ 42,70, habría
pensado que había una razón para eso, habría creído que era un buen precio. Pero como dijo 40,
inmediatamente pensé, bueno, bueno, es solo una negociación. Y de manera similar, sus 30 parecían
un número inventado. Entonces, no debería haber usado números redondos, no tenía credibilidad en
sus números. Además, creo que ya lo mencioné, pero fue grosero. Y eso definitivamente fue algo
malo. No quería hacer un trato con él. Así que sé siempre cortés, incluso si crees que la otra persona
es muy molesta o difícil, sé siempre amable. Y luego, la razón más importante por la que quería
contarles esta historia, es ¿qué pasa con las 40 libras que citó a mi esposa? Y luego, de repente, dice,
¿qué tal 30? Estoy pensando, bueno, ¿cuál fue el 40? ¿Por qué citaste a mi esposa 40 si estás
preparado para hacerlo por 30? ¿Y cómo pudo pasar de los 40 a los 30 sin quedar mal? Porque, ya
sabes, ¿por qué no probarlo durante 40? Tal vez la mitad de las personas que cita deberían haberlo
pagado. Así que tiene que tener una forma de pasar de 40 a 30. Y, por supuesto, debería haber
cambiado, y no lo hizo. Debería haber dicho, bajaré si te llevas los recortes. Bajaré a 37 si quitas los
recortes. Bajaré a 35 si me contratas tres veces el resto del año. Bajaré a 33 si me das té y galletas.
Contaré hasta 31 si puedo tomar prestada tu escalera. Lo haré por 30 si puedo poner un cartel, o si le
sugieres a tus vecinos que haga el de ellos al mismo tiempo. Había tantos intercambios que podría
haber tenido. Así que podría haber bajado a 40 o 30 y tener todas esas cosas extra y parecer honesto.
Pero no negoció. Ahora, podría haber sugerido esos intercambios. Podría haber dicho, qué tal, ya
sabes, si pudieras hacerlo un poco más barato, podría darte té. O si lo haces más barato, te reservo
regularmente. O si lo haces más barato, te retiro los recortes. Podría haber sugerido esos
intercambios, pero en primer lugar, no tuve tiempo. Simplemente no tuve oportunidad, colgó tan
rápido. Pero también, es su trabajo, no el mío pensar en los negociables, porque conoce el mundo de
las coberturas. Vive en un mundo de cobertura. No sé sobre coberturas, nunca he pensado realmente
en los negociables. Así que todo lo que tiene que hacer es dedicar algo de tiempo una vez y planificar
una lista de negociables, y luego podrá usarla para siempre. Así que debería haber hecho eso y no lo
hizo. Entonces, aunque ser amable habría marcado una gran diferencia en toda la negociación, creo
que lo más importante de esta historia es que debería haber negociado en pequeños pasos, y luego
habría entendido por qué bajó de 40 a 30, y Podríamos haber tenido un trato a los 30.

Identificar puntos débiles en la negociación

- Así que aquí hay un pequeño juego de roles en el que estoy haciendo mal una serie de cosas clave.
Vea cuántos puede detectar, tal vez tome algunas notas. Y luego, después del video, revelaré las
respuestas. Entonces, este curso le costará $ 4,000 por el diseño y luego ejecutarlo para dos grupos. -
Sabes que es un poco más de lo que hemos presupuestado. ¿Hay alguna forma de reducirlo un
poco? - Bueno, usted es un cliente regular así que, ¿supongo que podría reducirlo a 3500? - Esa no es
una mala tarifa. ¿Y si programamos varias fechas para este programa repartidas en los próximos dos
años? ¿Cuánto más barato sería eso? - Bueno, si lo haces en varias fechas, te bajaría a $3,000 por
curso. - Pero Chris, son tres platos. Creo que por eso deberías poder darnos un descuento mayor.
¿Puedes reducirlo un poco más? - Bueno, supongo que podría reducirlo a 2.500. - ¿Qué tal 2000? - Oh,
está bien, entonces tienes un trato. Así que espero que hayas notado algunas cosas que hice mal.
Estas fueron las tres cosas principales, que espero que hayan notado. Primero, usé números
redondos, lo que hizo que todos los números citados parecieran inventados. Redujo mi credibilidad y
demostró que solo estaba jugando un juego. Segundo, olvidé moverme en pequeños pasos. Así que
regalé demasiado cada vez. Y esto significó que bajé de $ 4,000 a solo dos mil quinientos, lo que fue
una gran pérdida de dinero para mí. Y tercero, tal vez más difícil de detectar, pero espero que hayas

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entendido que no cambié, simplemente concedí, lo cual fue débil. Y a Lily le resultó fácil empujarme
más y más hacia abajo. Así que ahora veamos cómo se ve cuando lo hago bien. Números impares,
pequeños pasos y comercio. Entonces, el curso costaría $ 4200 y eso es para el diseño y luego para
ejecutarlo para los dos grupos. - Eso es un poco más de lo que hemos presupuestado. ¿Hay alguna
forma de reducirlo un poco? - Bueno, creo que es un buen precio. Tal vez si tuviéramos un acuerdo de
que tendrías 12 personas o menos en cada curso, eso me ahorraría un poco de costo. Podría hacerlo
por 4.100 entonces? - Todavía es un poco alto. ¿Y si tuviéramos que reservar esta fecha para varios
programas repartidos en los próximos dos años, cuánto más barato sería? - Bueno, correr varias veces
bajaría un poco el costo. Si reservaste tres, podría reducirlo a 3840, pero si quisieras reducirlo un poco
más, tuve una idea, si pudieras referirme a mí en tu sitio web, recomendarme allí y si pudiera
referirme a en mi sitio web como cliente, y luego podría reducirlo a 3660. ¿Qué hay sobre eso? - ¿Qué
pasaría si le brindáramos toda la impresión y le brindáramos un excelente almuerzo todos los días?
¿Qué sería lo mejor que podría hacer? - El almuerzo estaría bien. La impresión no hace mucha
diferencia en mis costos, pero supongo que lo haría un poco más barato de ejecutar. Entonces, si
usted hizo la impresión y también proporcionó el almuerzo, podría reducirlo a 3,620. ¿Qué tal si
seguimos adelante sobre esa base? - Es un buen trato. Vamos a hacerlo. - Excelente. - En esta versión,
termino con 3.620 en lugar de dos mil quinientos y también tengo algunos objetos negociables
valiosos. Es una gran diferencia. Cuando negocie, asegúrese siempre de no utilizar números redondos,
de moverse en pequeños pasos y de comerciar.

PREGUNTAS

¿Por qué debería moverse en varios pasos pequeños, operando sobre la marcha, desde su
punto de partida?

* por lo que el comercio no le cuesta demasiado, y también indica que no habrá mucho más
que negociar

para que la otra persona reciba un trato justo, y tú siempre salgas ganando

por lo que acumula resistencia para prolongar la negociación, mientras acumula pequeñas
concesiones

porque siempre hay que regalar más de un negociable

Usar números redondos en una negociación _____.

* reduce su credibilidad

mejora sus posibilidades de un resultado de ganar-ganar

aumenta tu credibilidad

te hace sonar bien informado y serio

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¿Cuándo una negociación tiene un resultado de ganar-ganar?

cuando tu ganancia es exactamente igual a la pérdida de la otra persona

cuando ambas partes están felices de negociar, y ambas salen adelante financieramente

*cuando encuentre objetos intercambiables que son fáciles de dar para una persona, pero
valiosos para la otra persona

cuando ambas partes están felices de negociar, pero usted sale adelante financieramente

¿Qué formato debería usar para obtener algunos negociables de ganar-ganar?

Cuando tú... entonces yo...

*Si tú...entonces yo...

Pues si... pero luego...

Si yo….. ¿Tú…?

Evita ofertas finales

- Solo quería hablar un poco sobre las ofertas finales. Al igual que con muchas de estas
tácticas, hay dos partes. ¿Debería decir: "Y esa es mi oferta final", y si dicen: "Y esa es mi
oferta final?" Y hay un ángulo adicional que es, ¿qué pasa con hacer la pregunta es su oferta
final? ¿Deberías preguntar eso alguna vez? ¿Y si te hacen esa pregunta? Entonces, tienes
afirmaciones y preguntas y tienes que decirlo y tienes que decirlo. Necesitamos mirar las
cuatro combinaciones. Entonces, para empezar, hay dos cosas que podría decir, y la primera
es: "Y esa es mi oferta final". Y la segunda es, "¿Es esa tu oferta final?" Volveré más adelante
sobre qué decir si hacen cualquiera de estas declaraciones. Pero primero, pensemos en ti
diciendo cualquiera de estos. ¿Está bien decir: "Y esa es mi oferta final?" No,
definitivamente no. Nunca lo digas. Y eso es porque si lo dices y no es cierto, ¿qué pasa
cuando tienes que alejarte más de ese punto? O te verás como un mentiroso débil o
realmente tendrás que abandonar el trato cuando no querías hacerlo. Te metes en un
agujero innecesario si lo dices cuando no es verdad. Y si es cierto y realmente has llegado a
tu límite, entonces eso no es tan malo, excepto que la próxima vez que negocies con esta
persona, simplemente te presionará y presionará hasta que llegues a tu oferta final y se lo
digas. El punto central de la negociación es que, en cualquier momento, estás insinuando
que estás en tu oferta final cuando en realidad no es así. Tan pronto como les brinde alguna
forma de determinar si su posición es realmente la definitiva o no, habrá permitido que lo
lleven directamente a ese punto final, que es su peor punto final, el peor trato que puede
obtener. Así que nunca digas: "Esa es mi oferta final", aunque lo sea. En su lugar, solo diga lo
que siempre dice: "No puedo ir más bajo o más alto que eso. Realmente no puedo". ¿Qué

30
hay de preguntarles: "¿Es esa su oferta final?" Esta también es una muy mala idea porque
realmente no pueden decir: "Oh, no, todavía tengo mucho más para darte. Solo estoy
fingiendo que esto es lo más lejos que puedo llegar". Así que tendrán que decir: "Sí, esa es
mi oferta final", y luego los obligarás a cavar en una posición en la que no pueden moverse.
No pueden darte más sin parecer un mentiroso. Ahora, ¿por qué querrías hacer eso? Y
finalmente, ¿qué pasa si dicen que es su oferta final o te hacen esa pregunta? Y la respuesta
es que no quieres que te metan en un hoyo y los negociables son tu salida. Si dice que es su
oferta final, puede decir: "Bueno, tal vez podamos encontrar una mejor combinación de
negociables para llegar a un acuerdo". Esto les permite seguir moviéndose sin perder la
cara. Y si te preguntan si es tu oferta final, puedes decir: "Bueno, con esta combinación de
negociables sí, pero espero que podamos encontrar un trato de alguna manera. ¿Qué más
puedes ofrecerme?" Y nos vamos de nuevo. Entonces, el mensaje simple de todo esto es
nunca mencionar la frase oferta final. No les preguntes si es de ellos. No digas que es tuyo. Y
si te preguntan, entonces olvídate de eso usando negociables.

Evite dividir la diferencia

- Una de las frases de negociación más comunes es dividir la diferencia. Y me gustaría decir que
puedes decirlo, puedes intentarlo y probablemente funcionará. Pero no dejes que nadie te lo diga y te
obligue a hacerlo. Voy a explicar por qué. Como siempre, tenemos compra y venta, que son lo mismo,
en realidad, solo caras opuestas de la misma moneda. Así que digamos, en esta situación, que estás
comprando. Así que estás ofreciendo, digamos, $800 por un sofá de $1,200. Tal vez su primera oferta
fue de 600, y ha subido a 800. Y el vendedor de sofás ha bajado de 1200, y ahora está en 850. Y luego
él o ella dice: "¿Qué tal dividir la diferencia, digamos, 825? " Es tentador aceptarlo, sobre todo porque
han bajado mucho. Y supongamos que te encanta el sofá, puedes pagarlo fácilmente, es el último que
tienen y realmente no quieres perderlo. Pero no, no debes. Debes decir: "Gracias, pero no puedo".
"Realmente no puedo pasar de $800". "Mi esposa me mataría", o esposo o jefe o gerente de banco.
"Simplemente no puedo pasar de 800". Y luego espere a que digan: "Oh, está bien, entonces", lo cual
dirán. ¿Cómo sé lo que dirán? Porque cuando dices dividir la diferencia, lo que realmente significa es
que te has rendido. Estás preparado para ir a su figura, pero solo lo estás intentando una vez más, en
caso de que puedas obtener un poco más. Entonces, en mi ejemplo, el vendedor de sofás está
preparado para bajar a 800, pero solo le están dando un débil esfuerzo más con "¿Dividir la
diferencia?" Y tu sabes esto. Si piensas en cuándo lo has usado, sabes que estarás de acuerdo con su
precio, de verdad. Pero qué pasa si, muy poco probable, dicen: "Bueno, en ese caso, el trato se
cancela". No lo vendo por 800. "Puedes llenar tu sofá". Bueno, todo lo que haces entonces es
atraerlos con: "Bueno, pensemos en esto". Sería una pena no conseguir un trato cuando estamos tan
cerca. "Así que estás ofreciendo dividir la diferencia", que sería 825. "Hmm, simplemente no puedo,
es demasiado. "Mi esposo", etcétera, "no estará contento". "Realmente no debería ir por encima de
800. Te diré qué, "¿qué tal si nos reunimos en el medio en 813?" Así que esto es dividir la diferencia
de la diferencia. Y puede sonar insignificante, pero tienes otros $12. Y en algunas negociaciones, esto
podría ser $12,000 o $12 por hora. Y podría estar comprando o vendiendo miles de horas. O puede
ser $12 por artículo con miles de artículos. Y, por supuesto, si su ganancia es de solo $ 10 y obtiene
otros $ 12, habrá más que duplicado su ganancia. Así que la primera respuesta es: "No, simplemente
no puedo". Y la posición alternativa es tomar su oferta para dividir la diferencia como una oferta más,
y luego ofrecer a medio camino entre eso y su posición.

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Cuidado con la técnica del mordisco

- A medida que llega al final de una negociación, puede darse cuenta de que está cerca de llegar a un
acuerdo. Y en este punto, es importante no debilitarse en su entusiasmo por terminarlo. Es muy fácil
dejar escapar una gran cantidad de dinero en esta última etapa y deshacer todo su buen trabajo y
posiblemente perder las ganancias que iba a obtener en un contrato. La forma principal en que un
trozo de dinero o cualquier otro negociable puede escaparse al final es por algo llamado mordisco.
Aquí es donde la otra persona pide algo adicional justo al final. Y como un tonto, dices: "Oh, está bien
entonces", porque simplemente estás encantado de haber terminado la negociación. Tal vez tenga
una buena oferta, así que ¿por qué no regalar una parte? Lo inesperado del mordisco es que sucede
después de haber aceptado el trato, cuando pensarías que eres bastante fuerte. Después de todo, no
pueden cambiarlo una vez acordado, ¿verdad? Pero eso es exactamente lo que hacen. Por ejemplo,
ha acordado el precio y la fecha de entrega, tal vez incluso se haya dado la mano. Y luego, cuando te
sientes feliz, amigable y aliviado, dicen: "Puedes entregarlo un domingo, ¿no?" O, "Oh, acabo de
recordar. ¿Está bien tener una segunda copia del manual?" Es tan fácil decir que sí, pero no debes
hacerlo. Debes mantenerte fuerte y decir: "Oh, no, eso será bastante difícil para nosotros. Podríamos
hacerlo, pero me temo que habría un costo adicional". Si insinúan que, a menos que tengan este
mordisco adicional, todo el asunto está cancelado, manténgase fuerte y descubra su farol. No, no es
lo que acordamos. No puede agregar nada más ahora, a menos que pague por ello. No hay forma de
que realmente se vayan de todo el asunto por este pequeño punto extra. Es solo una táctica que
están usando. Una vez me mordisquearon en un sofá. Conseguí una pequeña ganga. Y luego, después
de darnos la mano, el vendedor dijo: "Oh, por cierto, ¿quieres pies con tu sofá?" Los pies a 10 libras
cada uno. Mira, dice en la letra pequeña del letrero. El precio no incluye los pies. Aparentemente,
algunas personas quieren sofás sin pies, no lo sé. Y estaba pensando, conseguí una ganga y son solo
otras 40 libras. Sigue siendo una ganga. Puedes ver el poder del mordisco. Si hubiera mencionado los
pies antes, los habría incluido en el trato. Algo así como comenzar con una oferta realmente baja,
subir un poco y luego casi al final decir, está bien, si incluyes los pies gratis, lo aceptaré a ese precio.
Así las cosas, mi mejor respuesta sería decir: "Oh, no, pensé que venía con los pies. Si no tiene pies,
entonces quiero 40 libras de descuento", pero ya decidí comprarlo y él lo sabe, lo que me lleva a la
otra cosa que puedes hacer con el mordisco. Cuando pasa, hay que probar a decir que no, o más bien
sí, pero quiero más plata o plata según si el mordisco pide un extra o quita algo a última hora, como
las patas del sofá.

Aprende a manejar la técnica de la pluma temblorosa

- Hay una táctica que puede usar justo al final de la negociación, que creo que es un poco descarada,
pero creo que está bien usarla, y esta es la pluma temblorosa, y como con todas estas tácticas, incluso
si no te sientes cómodo usándolos, aún necesitas saber cómo lidiar con ellos cuando otras personas
intentan usarlos contigo. Es un poco como el mordisco, que recordarás cuando la otra persona de
repente introduce algo más después de haber acordado el trato. Bueno, la pluma temblorosa es
similar en que, de nuevo, pides algo extra justo al final, pero la gran diferencia es que pides el extra
antes de firmar el trato, antes de dar la mano. De hecho, justo antes. Así que usted dice, supongo que
no podría arrojar una copia adicional del manual justo cuando levanta la mano para saludar, o justo
cuando está a punto de firmar, levanta la pluma, tal vez temblando un poco y dice: Oh, me lo puedes
entregar para el domingo, ¿verdad? El estilo tiene que ser amigable y un poco descarado. No lo uso

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muy a menudo. Para ser honesto, no me gusta mucho hacerlo, pero creo que es justo ya que el trato
aún se está cerrando. Y, a veces, ese extra realmente puede marcar una gran diferencia en la
rentabilidad de todo el negocio. Recuerda que un buen negociable es fácil de dar para ellos, pero
valioso para ti, así que ¿por qué no pedirlo? Y si alguien prueba la pluma temblorosa contigo, la mejor
respuesta es verlo como una táctica descarada al borde de la deshonestidad, que no se debe permitir
que tenga éxito, y decir algo como, no, lo siento, simplemente no puedo. dar más Este es realmente el
mejor trato que puedo hacer, y el 99% de las veces dirán, oh, está bien. Solo pensé que valía la pena
preguntar. En el 1% de las veces cuando dicen bien, en ese caso, todo está mal. Esto también se aplica
al mordisco. Siempre puedes recuperarlos con algo como, estoy seguro de que podemos encontrar
una manera, hemos llegado hasta aquí. Sería una verdadera lástima perderlo todo ahora. Tal vez si me
das X, entonces podría estar de acuerdo con esta cosa extra que me estás pidiendo, y obtener un
cambio más. Es bueno saber que nunca se puede perder un trato. Siempre puedes recuperarlos.
Incluso puedes ceder por completo si quieres, si tienes que hacerlo, y simplemente decir, oh, está
bien, entonces tienes esa cosa extra. Entonces, una vez que sepa que puede desmoronarse, no tiene
nada que perder si inicialmente dice no a la pluma temblorosa o al mordisco. Entonces, solo pensando
en sus negociaciones recientes, ¿ha sido mordisqueado o tembloroso y dejó que se salieran con la
suya? ¿Te imaginas haberles dicho, lo siento, pero no? ¿Y crees que es probable, como yo predeciría,
que luego hubieran dejado pasar su intento y aún así hubieran aceptado el trato? Y tal vez, tal vez,
podría considerar usar la pluma temblorosa para obtener una concesión más de la otra persona la
próxima vez que negocie.

Sepa cuándo retirarse de un trato

- Ahora, ¿qué pasa si parece que no vas a conseguir un trato, tal vez estás muy lejos o tal vez estás
muy cerca de llegar pero la otra persona simplemente no se mueve? Y realmente parece que no vas a
conseguir un trato. ¿Qué debes hacer? Bueno, básicamente solo hay tres opciones. La primera es
intentar una vez más encontrar una combinación de negociables que funcione. Recuerda, hay algo
que realmente no valoras que podrías darle fácilmente, podría ser increíblemente valioso para ellos y
hacer que todo sea posible después de todo o algo que realmente deseas podría ser fácil para que te
lo den. No lo sabrás hasta que preguntes. Y si puede obtenerlo, puede darles dinero a cambio, ya sea
bajando el precio o pagando más por lo que están vendiendo. Y esto podría ser suficiente para que el
trato sea rentable. Pero si realmente se ha quedado sin opciones comerciales, solo quedan dos
opciones. O pagas o te vas. Esas son las opciones del comprador. De todos modos, las opciones del
vendedor son bajar el precio o irse. Y esta decisión es fácil ya que ha establecido su punto de partida,
lo ha hecho, ¿no es así? O el trato que está sobre la mesa está dentro de su límite o está fuera de él.
Así que o aceptas o te vas. Es una elección sencilla. Bueno, se necesita coraje para ignorar tu orgullo si
vas a aceptar un trato que está dentro de tus límites pero que no es bueno. Y se necesita valor de otro
tipo para alejarse de un trato que es tentador pero no lo suficientemente bueno. Recuerdo que hace
años cuando mis hijos aún eran pequeños, llegó el circo a nuestro pueblo y todos felices nos fuimos
en el carro a verlo. Había una cola de tráfico para entrar al campo y aparcar y luego otra cola para
llegar a la ventanita donde compraste las entradas. No había precios publicados y no esperaba que
fuera un problema. Pero cuando llegamos a la ventana, el precio que cotizaron para una familia de
cuatro era demasiado, demasiado. No puedo recordar qué era exactamente, pero supe de inmediato
que estaba más allá de mi límite aceptable. No podía permitírmelo. Bueno, me lo podía permitir pero
era un timo y no iba a pagarlo. Así que le dije a la familia, lo siento todo el mundo, pero no vamos a
entrar después de todo. Nos vamos a otro lado. Y nos alejamos. Volvió a pasar la cola de personas que
esperaban para comprar boletos, subió al automóvil y salió de nuevo pasando la cola de tráfico. Y

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nunca fuimos al circo. Así de malo soy. ¿Me arrepiento de haberme ido, pensando en ello ahora? No,
definitivamente no. Tuvimos un gran día haciendo otra cosa, creo que fuimos a la playa y volamos
cometas. Y también los niños aprendieron que no siempre puedes tener lo que quieres. A veces hay
que alejarse de las cosas que son demasiado caras. Lo cual creo que es una lección importante. Por
extraño que parezca, no hubo ningún alboroto en el auto mientras nos alejábamos como si
entendieran o al menos pudieran sentir que quejarse sería inútil. Cuando me alejo, lo digo en serio. Y
ellos sabían eso. Pero lo que es más importante, tengo que saber eso y tú también debes saberlo por
ti mismo. Y, curiosamente, tanto Louise como Myles se han convertido en negociadores demoníacos
por derecho propio. Y me pregunto si todo empezó con ese momento en el circo. Por lo tanto, lo
principal que debe hacer es establecer su punto de alejamiento para que, si llega a una situación en la
que no puede encontrar más negociables, realmente esté al final del camino, pueda tomar la decisión
simple entre aceptar a lo que quieren y alejándose.

Practica con negociación de bajo riesgo

- Lo ideal sería que practicaras algunas de estas ideas tan pronto como puedas, mientras aún están
frescas en tu mente. En una situación de bajo riesgo en la que puede convencerse de que realmente
funcionan, puede obtener una redacción agradable y elegante y en la que no da demasiado miedo
porque no importa demasiado si se equivoca la primera vez. Así que el mejor lugar es probablemente
algún tipo de venta de garaje o mercado donde los artículos son baratos y la gente espera que
regatees. Otra buena manera de tratar de negociar sin demasiada presión o riesgo es que si es algo
que realmente no desea o no es perfecto para sus necesidades, definitivamente debe intentar
negociar y solo comprarlo si es una ganga. Además, si lo encontraste más barato en otro lugar,
regresa al primer lugar, el lugar más caro y regatea. Si no bajan, tiene un plan de respaldo brillante.
Así que tienes todo el poder. Si bajan al mismo precio, creo que aún deberías comprarlo en el segundo
lugar más barato. Y si bajan más, entonces creo que deberías hacer que mantenga ese precio y vuelva
al segundo lugar, le debes al segundo lugar tener la oportunidad de igualar el nuevo precio del lugar
caro. Por cierto, si puedes conseguirlo más barato en otro lugar, no le digas a la persona oa la tienda
que porque A, eso es demasiado fácil. Necesita practicar la negociación incluso cuando aún no lo tiene
más barato en otro lugar. Y B, solo lo igualarán. Nunca logrará que bajen significativamente más de lo
que podría lograr si no les informa sobre el otro precio. Otro momento para negociar es cuando
realmente no puede pagarlo. En lugar de seguir caminando por qué no entrar y hacerles una oferta,
no tienes nada que perder. Vas a pasar de todos modos y nunca sabes que les estás haciendo un favor
al darles la oportunidad de reducirlo si quieren, de lo contrario podrían haber tenido una venta y
podrías haber tenido una ganga, pero nunca lees preguntó. Otra idea es tratar de negociar un poco si
no está presionado por el tiempo, si está en las tiendas y tiene una hora de sobra, ¿por qué no intenta
hacerle una oferta por algo que le gustaría? y mira lo que pasa. Si tienen que ir a ver a su manager, no
te importa. Tienes mucho tiempo para esperar y ver qué hacen. Finalmente, es bueno tener algunas
reglas. Si cuesta más de $ 100, tal vez siempre debería intentar negociar. Y si quiere dos o más de algo
de más de $ 50, digamos algunas sillas o zapatos o lo que sea, debe obtener un precio por uno y luego
decir cuánto obtengo si compro dos. Así que hay algunas ideas sobre cómo empezar. Eche un vistazo
a mi lista y haga un plan para cuando podría intentar negociar tal vez este próximo fin de semana.

PREGUNTAS

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¿Por qué negociaría sobre un producto que realmente no puede pagar?

porque no vale la pena el precio de venta

porque en realidad puede pagar el producto con crédito de la tienda

*porque no tienes nada que perder

porque muestra poder

Cuando la otra persona hace una oferta final, ¿por qué debería proponer negociables para finalizar el
trato?

*porque permite que la persona siga moviéndose, sin perder la cara

porque deja espacio para un campo de juego igualitario entre ambas partes

porque alivia las tensiones entre las partes y permite una negociación ganar-ganar

porque acorta la duración de la negociación y termina en un resultado de ganar-perder

Cuando dices "¿Dividir la diferencia?" ¿Qué estás diciendo realmente?

Eres justo y razonable.

No te rendirás.

Tu tienes el poder.

* Te has rendido.

¿Cómo puedes prepararte y evitar "el mordisco"?

Antes de la negociación, solicite algunos negociables para compensar la próxima técnica de nibble.

Después de que se haya resuelto la negociación, pregunte si hay algún extra que deba conocer.

Antes de comenzar la negociación, pregunte si hay algún extra que deba conocer.

* Aproximadamente a la mitad de la negociación, pregunte si hay algún extra que deba conocer.

¿Cuándo se usa la técnica de la pluma temblorosa?

después de que se haga el acuerdo, y después de que usted haya firmado

*después de que parece haberse llegado a un acuerdo, pero antes de haber firmado

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antes de que se haga un acuerdo, y antes de que usted haya firmado

después de que se hace un acuerdo y usted firma, pero antes de darse la mano

¿Cuándo debería dejar de intentar obtener un trato mejor que el que está actualmente sobre la
mesa?

cuando tu ganancia es exactamente igual a la pérdida de la otra persona

*cuando no hay más opciones comerciales

cuando ambas partes están contentas con el trato, y ambas salen adelante financieramente

cuando ha recibido un precio mejor que el previsto originalmente

CONCLUSION

Continúe desarrollando sus habilidades como negociador

- Así que ese es el final del curso. Bien hecho. Lo terminaste. Ahora tienes que ponerlo en práctica.
Solo pruébalo. Te sorprenderá lo bien que funciona porque la otra persona probablemente no tendrá
idea de lo que está pasando, ni idea de lo que le está pasando. Y no te preocupes si la primera sale
mal, nunca sabes lo que hará la otra persona. Estás obligado a obtener algunos números. Entonces, si
por pura mala suerte, su primer intento de negociación se topa con una pared de ladrillos, no se dé
por vencido para siempre. Simplemente anótelo para experimentarlo y pruebe con otro. Recuerde, si
funciona el 50% del tiempo, entonces tiene muchas más ofertas de las que tendría. Y repasar y
aprender después de cada uno. ¿Qué podrías haber dicho para hacerlo aún mejor? ¿Utilizaste
números redondos? ¿Te alejaste demasiado de tu figura inicial? No hay problema. Solo haz una nota
mental para hacerlo bien la próxima vez. Todavía no lo consigo 100% bien. Todavía estoy
aprendiendo, pero sé positivo acerca de lo que obtuviste en lugar de pensar demasiado en qué más
podrías haber obtenido si lo hubieras hecho aún mejor. Para que no se desanime a la hora de
negociar la próxima vez. Manténgase en mi top 10. Hay una lista en los archivos de ejercicios y habrá
recorrido el 90% del camino. Y te ahorrarás miles de dólares en el trabajo y en casa y me envías el 1%.
No, solo bromeo, pero conéctate conmigo y cuéntame cómo te va a través de LinkedIn. Me encanta
escuchar tus historias. Conéctese conmigo en LinkedIn e inscríbase para recibir mis consejos gratuitos
por correo electrónico que lo mantendrán pensando en negociar y aprender al respecto. Eso es todo.
He disfrutado mucho haciendo este curso para ti, pero tiene que terminar en alguna parte. Entonces,
adiós por ahora.

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