Wssegmentacidn del Mercado industrial ed Y i Demogrificas Industria: {En cules industrias debemos enfocarnos? Tamafio de la compafiia: {En qué tamaiio de empresas debemos enfocarnos? Lugar: ‘qué zonas debemos enfocarnos? Variables operativas Tecnologia: ;En qué tecnologias al consumidor debemos enfocamos? Estado de usuario / no usuario: ;Debcmos enfocarnos cn usuarios grandes, pequeiios 0 no usuarios? Capacidades del cliente: ;Debemos enfocamos en clientes que necesitan muchos 0 pocos servicios? Lueontinentel =Enfoques de compra ‘© Organizacién de funcién de compra: ;Debemos enfocarnos en compailias con organizaciones de compras altamente centralizadas o descentralizadas? ‘Estructura de poder: ;Debemos enfocamos en compaiiias que estén dominadas por Ia ingenieria, por las finanzas, eteétera? ‘© Naturaleza de las relaciones existentes: ;Debemos enfocamos en compailias que tienen relaciones, o simplemente ir tras las compahias més deseables? ‘Politica generales de compra: ;Debemos enfocamos en compaitias que prefieren arriendos, contratos de servicio, compras de sistemas, subasta cerrada? ‘© Criterios de compra: {Debemos enfocamos en companias que buscan calidad, servicio, Factores de situacion ‘© Urgeneia: ,Debemos enfocamos en empresas que necesitan un envio ripido y repentino de servicios? ‘+ Aplicacién especifica: {Debemos enfocamos en ciertas aplicaciones de nuestro producto, en lugar de todas las aplicaciones? ‘© Tamatio del pedido: ;Debemos enfocamos en pedidos grandes 0 pequeiios?Caracteristicas personales ‘© Similitud entre comprador y vendedor: ;Debemos enfocarnos en compafias cuyas personas y valores son similares a los nuestros? ‘© Actitudes hacia el riesgo: ;Debemos enfocamos en clientes que toman riesgos o que Tos evitan? ‘+ Lealtad: ;Debemos enfocamnos en compaiiias que muestran mucha lealtad a sus proveedores? Fuente: Kotler, P (2001). Direccian de Mercadotecnia. Prentice Hall continental