El estudio del mercado tiene por objetivo suministrar información valiosa para la

decisión final de invertir o no, en un proyecto productivo.

El formulador o analista de un proyecto participa en tres actividades principales al
efectuar un estudio de mercado. Durante la primera de estas actividades el
analista recoge toda la información pertinente sobre el o los productos o servicios
que supone suministrará el proyecto, en la segunda etapa esa información se
analiza cuidadosamente dando origen a dos o más soluciones alternativas.
En la tercera etapa se recomienda o se concluye una solución final.
De acuerdo con lo anterior, se puede decir que el objetivo primario del estudio de
mercado dentro de la preparación del documento del proyecto, es el de suministrar
información y los análisis que aseguren la utilidad del producto que será
suministrado al consumidor final.
El nivel de esfuerzo y el volumen de los recursos empleados en obtener los datos
está en función del grado de incertidumbre que conlleva una situación o problema
específico sobre la cual es necesario tomar una decisión, así como la importancia
de esa decisión.
La reducción de la incertidumbre debida a la información recolectada puede ser
vista de dos maneras, y cada una de ellas está en función de la información
recogida. El primer tipo de información se le denomina: información directa, la cual
se refiere igualmente como irracional o información de tipo evaluada
inconscientemente. Se basa principalmente en la experiencia observada de una
variable y en segundo lugar puede contener algún tipo de sesgo especialmente de
carácter emocional el cual se introduce al momento de recoger la información.
Al segundo tipo de información se le denomina información racional, la cual de
1.- Objetiva más que subjetiva;
2.-Libres de juicio de valor;
3.- Cuantitativa más que cualitativa.
En resumen, el estudio de mercado dentro de los estudios de prefactibilidad o de
factibilidad resulta de importancia por las siguientes razones:
1.- La autoridad que toma la decisión al más alto nivel, la cual en último grado
autorizará la puesta en marcha del proyecto, debe de asegurar que los beneficios
de la materialización del proyecto corresponden a una necesidad evidente
expresada en términos de la existencia de un mercado.
2.- Aquella organización que ha de financiar la ejecución del proyecto, requiere
igualmente, tener la certeza de la existencia de un mercado y la seguridad de que
el plan de financiamiento ha demostrado su adecuada capacidad para la
recuperación monetaria de la inversión inicial.
3.- Aún en aquellos proyectos no generadores de ingresos monetarios, es
importante estimar la existencia de un mercado, además de probar que el proyecto
responde a una necesidad.
4.-La existencia instrumentación de un proyecto de desarrollo conlleva
implicaciones políticas, sociales y económicas. El fracaso traerá consecuencias
negativas al ente responsable de su ejecución, ya sea una institución pública o
privada, la cual repercute hacia la compañía consultora (nacional o extranjera.)
Al proceder a la realización de un estudio de mercado como parte integrante del
documento denominado proyecto, se requiere en principio, plantear el objetivo
fundamental, para lo cual es necesario señalar tres preguntas que generalmente
se hacen en la ciencia económica.
¿Qué se desea producir?
¿Para quién se desea producir?
¿Cómo será el flujo de esa producción?
Por lo tanto, se puede decir que existen tres objetos específicos a definir dentro
del estudio de mercado, esto es: el producto, el consumidor y el sistema de
distribución del producto.

Productos y Servicios
Un producto puede interpretarse económicamente como todo aquello que pueda
proveer una satisfacción física y/o psicológica. El producto representa un grupo
de valores que son recibidos por el consumidor al pasar éste a su posesión o uso.
Definida en estos términos, la palabra producto puede referirse tanto a un servicio
como a un objeto. Sin embargo, desde el punto de vista del mercado, tal servicio u
objeto debe de estar disponible para la venta para poder ser considerado como un
producto.

Una primera clasificación, es aquella realizada

de acuerdo al tipo de uso de los productos y esta es:
Una primera clasificación, es aquella realizada de acuerdo al tipo de uso de los
productos y esta es:
1.- Bienes de consumo final (inmediato o duradero);
2.- Bienes intermedios;
3.- Bienes industriales o de capital;
4.- Bienes del servicio del sector público.
A su vez los bienes de consumo final pueden clasificarse desde el punto de vista
del comportamiento
del consumidor, es decir por los hábitos de compra y forma de adquirir el
producto, en:
a).- Bienes de conveniencia.
b).- Bienes de compra
c).- Bienes especiales
d).- Bienes imprevistos.

Los bienes de consumo de conveniencia.- son aquellos artículos para los

cuales se cree que al efectuarse comparaciones de precio y calidad, la ganancia
probable es pequeña comparada con el valor del tiempo y el esfuerzo que gasta el
consumidor al efectuar tales comparaciones.
Bienes Intermedios.- Estos son básicamente materias primas que sufren algún
tipo de proceso específico para constituirse parte de un producto elaborado. Por
ejemplo el trigo, es in bien intermedio que mediante el respectivo proceso nos da
como producto la harina y/o pan.
Bienes industriales o de capital.- Son aquellos productos o servicios que se
emplean para llevar a cabo actividades industriales y empresariales. No son para
consumo o venta individual. Los bienes industriales incluyen grandes
Instalaciones y artículos de alto valor utilizados por largo tiempo y que no se
incorporan al producto final.
Hay dos características importantes que diferencia un mercado industrial de uno
de consumo:
1).- Para un mercado industrial el número de consumidores es mucho menor.
2).- Los usuarios de este tipo de bienes son instituciones comerciales
Los bienes industriales se definen también como bienes de capital pues
constituyen parte del activo de una empresa y pueden depreciarse con el paso del
tiempo.
Bienes y Servicios del Sector Público.
Los bienes y servicios del sector público no siempre se producen para la venta.
Además de las agencias de gobierno de línea comercial, también existen varias
agencias de gobierno que proveen bienes y/o servicios sin costo directo para el
usuario quienes pagan de manera indirecta (pago de impuestos).
Características y Propiedades del Producto
Los productos, definidos como bienes y servicios que se ofrecen a los
consumidores, pueden ser vistos de diferente manera por parte de los usuarios y
aún por los mismos vendedores, debido a las diferentes propiedades inherentes a
cada uno de ellos. Es de suma importancia reconocer e identificar las tres
dimensiones de un producto para poder comprender cabalmente las decisiones
importantes que deben tomarse en un estudio de mercado dentro de un proyecto
de formulación y evaluación de proyectos. Estas tres dimensiones del producto
son: El producto tangible, el producto diferenciado y el producto total.
El producto tangible es el producto físico que ofrece la empresa para tratar de
satisfacer las necesidades de los consumidores específicos. En este aspecto es
que se reconoce que los bienes y servicios tienen 5 facetas: calidad, arca,
facciones, estilo y empaque.
El producto diferenciado es el concepto mental o compran un polvo facial
probablemente, para ellas es más importante el embellecimiento del cutis, que la
composición química del polvo.
El producto total o aumentado puede describirse como “la totalidad de los costos y
beneficios que la persona experimenta o recibe al adquirir el producto”. psicológico
que tienen los compradores sobre el bien o servicio que se les está ofreciendo.
El tamaño de los mercados para este tipo de bien industrial es reducido debido a
que esta clase de productos de larga duración. Además el número de clientes
potenciales en la mayoría de los casos son también muy limitados. Por lo general,
los compradores tienen motivos económicos y financieros para emprender sus
transacciones; es decir, si ellos consideran no solo el precio, sino que también
someten a estudio de rendimiento, la vida útil y el retorno esperado en la inversión
del capital que se hará con la adquisición de un equipo. Estas negociaciones
toman una gran cantidad de tiempo antes de ser formalizados y en ellas
participan, por lo general, los grandes ejecutivos de la empresa.
Equipo Accesorio
Aunque el equipo accesorio es menos costoso y tiene una vida útil más corta que
las instalaciones, ambas son muy parecidas desde el punto de vista del mercado,
esencialmente cuando se trata de pequeñas instalaciones. El equipo accesorio
está conformado especialmente por herramientas y maquinas similares, ya sea
que se destinen a la producción o a las actividades de oficina.
Repuestos
Los repuestos pueden dividirse en tres categorías:
1).- Mantenimiento
2).- Reparación.
3).- Operación.
Los repuestos tienden a asemejarse a aquellos artículos comprados por los
consumidores finales en las ferreterías. O sea, pueden ser tratados como bienes
adquiridos por conveniencia en los que la marca puede llegar a ser un factor
importante. S in embargo la demanda de la industria de los repuestos para el
mantenimiento y operación tiende a ser muy inelástica, debido al temor de perder
una parte sustancial de las ventas hace que los precios sean muy parecidos.
Nótese, sin embargo, que aquellas partes
que se necesitan para reparar una instalación específica, por lo general solo se
pueden adquirir a través del fabricante que suministro la instalación de referencia.
Por otra parte, si la demanda de partes para repuestos es amplia y sostenida, por
ejemplo la demanda para bandas de transmisión, en el mercado tiende a ser muy
competitivo aunque de un fabricante en particular sea relativamente inelástica.
Variables Exógenas
Este tipo de variables influyen o afectan el rendimiento de la producción y otros
aspectos de comercialización de los negocios.
Bajo este término se acostumbra identificar a la tecnología, las actividades de
control ejercidas por el gobierno ,la industria que suministra los insumos, los
competidores y las asociaciones de comercio, las condiciones de demanda, los
requerimientos de calidad tanto en los mercados como locales como en los
internacionales y otras condiciones de carácter económico que deben ser
analizadas.
Finalmente, además de las tasas de producción y de los cambios anticipados en
los precios, existen otros factores importantes que deben ser analizados al
considerar la demanda por equipo de capital. Ellos son: