Folleto de Visita Médica

Folleto de Visita Médica, Es un material elaborado por el departamento de marketing,

habitualmente por el jefe de producto, en colaboración más o menos estrecha con el departamento
científico o médico de la empresa.

En su aspecto formal e industrial se confecciona habitualmente por empresas externas de servicios

que poseen con frecuencia un alto grado de especialización en el sector.

El Folleto de Visita Médica, conocido también como “Literatura” es un material promocional que se
usa en todas las entrevistas dirigidas al médico. El mensaje que los vendedores comunican
verbalmente a los médicos debe ser el mismo que aparece en el folleto de visita médica.

La diferencia entre el folleto de visita médica y la publicidad en presa médica reside en que el
anuncio funciona por su propio contenido, en tanto al folleto se utiliza en el contexto de venta
personal que se realiza a través de la visita médica, como elemento de ayuda para convencer al
médico.

Por lo tanto, para que un folleto sea verdaderamente útil, el visitador debe comprenderlo, aceptarlo
y sobre todo, querer emplearlo: El folleto no vende por sí mismo.

El desarrollo de un folleto “Tipo” de visita médica sigue en líneas generales la siguiente secuencia.

1. Llamada de atención debidamente justificada.

2. Exposición del problema
3. Beneficios y ventajas del producto que ayudan a resolver el problema.
4. Demostración de estos beneficios (Estudios clínicos, Etcétera.)
5. Resumen de los beneficios y cierre.

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Puntos Fuertes del folleto de visita médica:

 Añade fuerza visual a las palabras del visitador.

 Facilita la comprensión y el recuerdo.
 Ayuda la memoria del visitador.
 Aporta elementos de prueba que ayudan a persuadir al médico.
 Proporciona homogeneidad al mensaje que se requiere transmitir.
 Es un recordatorio de marca que queda algún tiempo en poder del
médico.

Puntos Débiles del folleto de visita médica:

 No tienen eficacia si el visitador no lo utiliza.

 Normalmente se presenta de forma muy abreviada debido a problemas de
tiempo.
 Hay una posible infrautilización debido a problemas de compresión por el
visitador cuando el mensaje es muy técnico.
 Puede haber un cansancio del visitador y una percepción de perdida de impacto
cuando lo han utilizado durante cierto periodo de tiempo.
 Cuando pasa a manos del visitador al médico, normalmente tiene una vida
extremadamente corta y un posible archivo en papelera.

Reglas Básicas del folleto de visita médica

1. Adaptarse al médico.
2. Utilizarlo en el momento adecuado.
3. Dirigirse a las necesidades del médico.
4. Concentración.
5. Utilización adecuada de tablas y gráficos.
6. Simplicidad.
7. Apoyar el mensaje con demostraciones científicas.
8. Claridad.
9. Cambio periódico.
10. Posibilidad de incorporación de valores añadidos.

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 1. Adaptarse al médico: Hay médicos a los que no les gusta la visita con folleto y a otro sí. El
conocimiento del cliente (medico) ayudara a decidir si se va a utilizar el folleto y en qué
situación de visita.
2. Utilizarlo en el momento adecuado: En general no se debe utilizar ni estar visible antes de la
etapa de argumentación de la visita médica.
3. Dirigirse a las necesidades del médico: Al diseñar el folleto hay que preguntarse siempre si
contiene información relevante para el grupo objetivo al que se dirige (Especialidad del
médico).

El Cumplimiento de este punto ayudara a descubrir que no puede utilizarse un mismo material para
todos los tipos de médicos.

4. Concentración: Concentrarse en uno o dos puntos, suprimiendo los elementos que traigan y
disminuyan el impacto del mensaje principal. Se debe eliminar la tendencia al exceso de
información que pretende transmitirse en solo 3-5 minutos de visita. Sobre todo si se tiene en
cuenta que la cantidad y calidad de puntos recordados por el medico es inversamente
proporcional al número de temas presentados.
5. Utilización adecuada de tablas y gráficos: Emplearlos tanto como sea necesario (Cuando
aclaren o den más impacto a un argumento de venta), pero tan poco como sea posible.
Hay muy poco tiempo para comentarlos y, en general, contienen información compleja. Con
frecuencia se tiende a sobreestimar la capacidad de los demás (vendedores y médicos para
comprender interrelaciones complejas una vez la hemos entendido. Cuando se incorporen
hay cuidar al máximo la claridad y su facilidad de interpretación.
6. Simplicidad: La complejidad del mundo farmacéutico no es justificación para transmitir
mensajes largos, técnicos y complicados a unos médicos a los que se supone perfectamente
informados.
7. Apoyar el mensaje con demostraciones científicas: Aunque no es el único argumento de
venta, la prueba científica si es necesaria y ayuda a vender. En este sentido es más positivo
que los estudios de referencia sean actuales, sólidos y se hayan publicado en revistas de
reconocido prestigio.
8. Claridad: La creación del folleto de visita médica debe hacerse de forma que se lea y
comprenda con facilidad, aspecto que, aunque obvio, la realidad demuestra que no siempre
se tiene encuentra.
9. Cambios Periódicos: Se aconseja su sustitución periódica, fundamentalmente en aspectos de
forma, con el objetivo de eliminar la rutina, cansancio e infrautilización que se derivan de su
empleo repetido.
10. Posibilidad de incorporación de valores añadidos: El folleto de visita puede incorporar
elementos tales como, por ejemplo, blocs de notas, calendarios, posters, plannings , y otro
tipo de información de interés con el objetivo de alargar su permanencia en poder médico.

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 Monografía de producto
Monografía de producto consiste en una recopilación rigurosa y muy completa de la información
científica disponible al momento, esta publicada o no. Incluye:

 Documentación presentada al registro.

 Estudios publicados en revistas profesionales, o en congresos científicos.
 Documentación de empresas investigadoras.

Todo aquello presentado de forma ordenada, que facilite el conocimiento y en su caso, la consulta
de los diferentes atributos del producto, así como de la experiencia clínica existente.

Su utilidad promocionas es relativa, tanto porque existe un gran colectivo de médicos pocos
interesados en el conocimiento exhaustivo de cada producto lanzado al mercado, como por la
tendencia a considerar que es un material promocional, y por ello, con posible parcialidad en la
selección de la información presentada.

Se utiliza generalmente en las fases de lanzamiento de un producto. El volumen dirigido a médicos

deberá incluir como mínimo la siguiente información:

 Nombre. DCI (Denominación común internacional).

 Composición.
 Química.
 Indicaciones Terapéuticas.
 Dosificación y duración del tratamiento.
 Contraindicaciones y precauciones.
 Efectos secundarios.
 Interacciones con otros fármacos.
 Intoxicación y tratamiento.
 Actividad Farmacológica (Mecanismo de acción)
 Resultados de ensayos clínicos.
 Farmacocinética y metabolismo
 Toxicología.
 Presentaciones y precios.
 Bibliografia
 Ficha Tecnica.

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