Universidad Galileo

Proyecto Final
Herramientas de Negociació n

UNIVERSIDAD GALILEO IDEA

LICENCIATURA EN TECNOLOGIA Y ADMINISTRACION DE EMPRESAS
CEI: IDEA- IMB-PC PETAPA
Horario: Miércoles 19:00 P.M.
Curso: Herramientas de Negociación
Tutor: Heliam Lily Leiva Sanchez

PROYECTO FINAL 2022

El tratamiento y resolución de conflictos

Apellidos: Aceituno Morales

Nombres: Helen Gabriela
Carne: 14006152
Fecha de entrega: Semana 7

PROYECTO FINAL 2022

El tratamiento y resolución de conflictos
Material preparado para uso exclusivo del curso Herramientas de Negociació n, Universidad Galileo
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Proyecto Final
Herramientas de Negociació n

ASPECTOS IMPORTANTES A TOMAR EN CUENTA EN LA REALIZACIÓN DEL PROYECTO:

1.Recuerde que es OBLIGATORIO entregar DOS CASOS utilizando el formato 2022.

2.DEBE USAR EL FORMATO 2022. No se aceptarán proyectos en otro formato que no sea el establecido. Únicamente puede usar este formato, no
use otros o se anulará su trabajo y se le asignará una nota de 0. Revise que sea el formato autorizado, no hay excusas para no usar el formato
asignado.
3.DEBE ENTREGARLO POR EVALUANET EN FORMATO WORD O PDF. Si el archivo no puede abrirse la nota será automáticamente 0.
4.DEBE ENTREGAR AMBOS CASOS EN EL MISMO DOCUMENTO, no encarpete ni comprima el archivo. Presente los dos en el mismo
documento porque EVALUANET no acepta más de uno.
5.DEBE ENTREGAR ANTES DEL LÍMITE DE LA FECHA ESTABLECIDA . NO SE ACEPTAN TRABAJOS ENTREGADOS POR CORREO
ELECTRÓNICO, ni fuera de la fecha límite. Ningún trabajo entregado por correo electrónico tiene validez y NO será tomado en cuenta.
6.Los casos a desarrollar deben ser problemas reales que USTED esté enfrentando en este momento y USTED debe ser una de las partes que
negocia. No puede ser un problema de alguien más, sino SUYO.
7.Cualquier trabajo que se identifique que haya sido copiado será de inmediato ANULADO y la nota será automáticamente 0 en todo el proyecto.
Tome en cuenta que NO PUEDE HABER 2 CASOS IGUALES, PORQUE SON CASOS PERSONALES. Si hay dos o más estudiantes con el
mismo caso, TODO el proyecto será ANULADO para TODOS los estudiantes involucrados.
8.NO SEA BREVE para explicar y describir el problema. Debe extenderse lo necesario para que la situación quede completamente clara para el
lector.
9.El formato del proyecto está en WORD para que usted pueda editarlo y ampliar los espacios de tal forma que se acomoden a las explicaciones
que usted ofrezca. Si el espacio es pequeño no quiere decir que usted explique poco. ES MEJOR SI USTED SE EXTIENDE MAS EN LAS
EXPLICACIONES.
10.Las explicaciones deben ser con datos exactos, amplias, claras, descriptivas. No deje lugar a dudas.
11.(En la fase de Evaluación es importante que “examine y EVALUE” los resultados obtenidos. NO REPITA LO MISMO QUE EXPLICO EN LAS
CASILLAS ANTERIORES. Evaluar es medir los resultados y valorar el rendimiento obtenido en cada uno de los temas enumerados a
continuación).
12.El proyecto se calificará atendiendo la siguiente rúbrica:

ASPECTOS A EVALUAR Valor Caso 1 Caso 2

Fase de Planteamiento del Problema: ¿Está completo? ¿Sigue instrucciones? ¿Aplica adecuadamente
los conceptos aprendidos? ¿Argumenta con solidez? 2pts.
Fase de Diagnóstico: ¿Está completo? ¿Sigue instrucciones? ¿Aplica adecuadamente los conceptos
aprendidos? ¿Argumenta con solidez? 2pts.
Fase de Planificación: ¿Está completo? ¿Sigue instrucciones? ¿Aplica adecuadamente los conceptos
aprendidos? ¿Argumenta con solidez? 2pts.
Fase de Negociación: ¿Está completo? ¿Sigue instrucciones? ¿Aplica adecuadamente los conceptos
aprendidos? ¿Argumenta con solidez? 2pts.
Fase de Evaluación: ¿Está completo? ¿Sigue instrucciones? ¿Aplica adecuadamente los conceptos
aprendidos? ¿Argumenta con solidez? 2pts.
Presentación General: ¿la presentación es adecuada? (Si no cumple con una presentación adecuada se
restará de los puntos ya obtenidos) SI EL FORMATO NO ES DEL 2022 EL PROYECTO SERÁ
ANULADO
Ortografía: ¿tiene menos de 10 faltas de ortografía? (Si tiene más de 10 faltas de ortografía se restará
puntos de los ya obtenidos)

Total de cada caso 10 pts.

NOTA TOTAL DEL PROYECTO
20 pts.

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PROYECTO FINAL 2022

El tratamiento y resolución de conflictos
Caso #1

A. Planteamiento del Problema:

PRESTAMO DE DINERO A MI TIO HERMANO DE MI MAMA:

La situación dio inicio cuando mi tío se jubiló de la policía nacional civil después de 30 años de servicio y por tanto el recibía su
mensualidad, también tenía otro trabajo de tiempo completo y pues era una persona con dos ingresos pero no era un adulto muy
ordenado con sus finanzas y la misma no le alcanzaba y no podía ahorrar. Realmente somos una familia muy unida y en un momento
mi tío tenía la inquietud de comprar un vehículo por medio de mi mama él nos pidió un préstamo por un monto de Q35,000.00, a lo
cual se llevó a un consenso familiar, ya que pedí opiniones en mi núcleo familiar (papa, mama y hermanas) lo analice y se tomó con
buena actitud de poderlo ayudar, y se habló con el sobre las condiciones ya que no se le cobraría un interés por el lazo familiar pero
que si queríamos que ese dinero retornara a nuestras arcas de forma ordenada ya que se pactó una cuota que él estaría pagando
durante un año. El adquirió el vehículo y todo transcurría con normalidad y pago las primeras dos cuotas, luego de esto él se enfermó y
empezó el atraso con el pago, que al principio se entendió porque paso un proceso de enfermedad por covid 19 y fuimos comprensiva
dentro de los límites razonables, siempre di apertura a escuchar sus razones y a esperar que estuviera estable para que empezará a
poner la cuenta al día, ya que se atrasó 3 meses, Se dio un acuerdo sano en familia que se pensó que iba ser una ayuda para el sin
contar que se iba volver un conflicto a nivel familiar, luego de 3 meses de atraso ya el estando sano no se comunicó ni tampoco hubo
apertura de su parte para continuar pagando el préstamo que le brindamos y en ese momento tomamos medidas un poco más fuertes
porque no había actitud de continuar con lo acordado y fue donde nos preocupamos, no respondía mensajes y tampoco llamadas,
intente hablar por medio de mi mama y mi abuela y no tuve suerte, por tanto tuve que visitarlo para dialogar sobre cómo iba poner al
día la cuenta o bien continuar pagando y evitar molestias de ambas partes ya que hay un nexo familiar lo cual torna todo muy difícil e
incómodo. Sus respuestas fueron evasivas y sin actitud de poder llegar un acuerdo ya que la parte afectada era yo y lo que menos
quería era provocar problemas o llegar a generar una diferencia porque es mi tio pero lamentablemente no había deseo de su parte de
pagarme, y surgieron mas problemas en el entorno familiar por el motivo de cobrar el dinero, habían opiniones dividas pero la razón y
lo correcto era que el como responsable de sus actos me pagara, ya que fue acto de buena fe y confianza ya que era un familiar cercano,
no dude en ayudarlo teniendo la posibilidad pero el final fue conflictos por cobrar mi propio dinero. Tomando en cuenta todos los
esfuerzos que se realizan para poder ahorrar y que el mismo se vea perdido y a la vez afectada la relación familiar.
Considero que es alto porque existen problemas en el entorno familiar donde se
Nivel de involucra varios miembros a favor y en contra, dialogar es difiicil para llegar a un
Nivel Alto
Conflicto acuerdo sano por el bien de la familia, la respuesta de mi tio es total negacion a
pagar.
ANALISIS DEL CONFLICTO

Lo asocio con este tipo de conflicto ya que existe enemistad entre la familia, agresión
Tipo de en algunos casos por no estar de acuerdo a que mi tío pague el dinero que me debe y
Quimera
conflicto violencia verbal o física para evadir responsabilidades, ya que amenazan con
accionar si le continuo cobrando.
Resultado En este caso se enfrentó un estilo de gestión de evitación perder-perder porque la
Evitacion postura de mi tío es de no pagarme y evita dialogar para poder hacer un nuevo
Perder – perder acuerdo de pago de esta manera busco que no surjan mas problemas entre la familia,
ya que no quiero perder el dinero que le preste en un acto de confianza por ser un
Estilo de
pariente cercano y al final tampoco la relación, pero mi tío está actuando de una
Gestión del
forma poco honorable y transparente, evitando cualquier tipo de contacto para no
Conflicto
cumplir con pagarme el restante del préstamo. Perdemos ambas partes y en medio de
esta disputa incitamos a la confrontación entre la misma familia porque todos emiten
un juicio a criterio que está muy lejos de la realidad porque la parte afectada soy yo
de forma directa.

B. Fase de Diagnóstico

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Directos:
Tío Fredy: es un familiar materno muy cercano al que aprecio mucho y actualmente estamos enojados y no
hablamos desde hace varios meses por el conflicto que existe por el préstamo que le brinde y hasta el momento no
se ha comunicado conmigo para poder conciliar y llegar a un acuerdo pacífico, de esta manera poner a la familia en
una situación difícil ya que hay opiniones dividas sobre el tema, a favor y en contra. Lo que básicamente yo busco
es solucionar desde el lado más amable y consiente.

Mi mama: mi mama se encuentra es una situación muy difícil ya que existe un problema directo entre su hermano
muy querido y mi persona que soy su hija, esto ha dividido la familia de alguna manera mi mama ha tratado de
intervenir para poder manejar el tema de una manera más pacífica y con objetividad, de alguna manera la postura de
mi tío es compleja ya que se encuentran a la defensiva y esquiva el contacto por ese motivo no podemos dialogar
personalmente ni por teléfono para solucionar la situación, mas bien se generan chismes al núcleo familiar y al final
son mas problemas porque se involucran mas personas.

Actores: Yo (Helen) sobrina: mi postura principal es de la forma más cordial y en amor poder solucionar el problema que se
suscitó por prestarle dinero a mi tío confiando ciegamente en que no me iba fallar por la relación tan cercana y
excelente que se tenía, también recuperar la buena relación familiar, ya que no deseo conflictos y división.
Abuela materna: mi abuela se encuentra en una situación de mediación donde nos pido tanto a mi tío como a mi
persona entrar en razón y poder llegar a un acuerdo lo más pronto posible y de esta manera no alargar la situación y
generar mas problemas que lleguen a instancias más complicadas, ya que su mayor deseo es que la familia
permanezca unida.
Mis hermanas: mis hermanas se encuentran totalmente a mi favor, apoyándome y respaldándome en todo el
proceso, ya que coincidimos que actué de buena fe al prestarle a mi tío y es injusto que tome una actitud muy
desconsidera al no querer pagarme y aun así enojarse y escudarse que por ser familia me va pagar cuando él quiera
sin hacer un esfuerzo por conciliar por el bien de todos, principalmente de la familia.
Tías/Tíos: aquí hay varias personas involucradas, opiniones divididas a favor y en contra de mí, pero honestamente
ACPMS

estamos manejando todo de una forma bastante tolerante y con sabiduría por el nexo familiar ya que buscamos que
se soluciones y al final del día somos familia y no queremos de forma frontal generar mas problemas porque esta
situación es dos mi tío y mi persona. Que espero la familia lo haga entrar en razón y que se haga responsable del
préstamo.
El lugar central de la situación es en la casa de mi mama, ya que ahí fue el punto de reunión cuando mi tío nos pidió
el préstamo y en el mismo lugar se lo entregamos en efectivo sin ningún documento de por medio que respalde que
le entregamos el dinero con acuerdo de pago, ya fue un acto de buena fe donde solo existe la palabra y la confianza
que pusimos en mi tío al momento de otorgarle el préstamo, ya que hoy el indica que no hay nada palpable un
Contexto
documento donde el haya recibido el dinero y el haya estado de acuerdo en pagarlo ya que se pensó en algún
momento de desesperación verlo por la vía legar pero no existen suficientes indicios para poder abrir un proceso, ya
que tampoco queremos llegar hasta las instancias antes mencionadas estamos confiando que recapacite, reflexione y
tome la iniciativa de llegar a un acuerdo con mi persona y pagarme poco a poco.
Yo le preste el dinero a mi tío con las mejores intenciones de que pudiera comprar su carro y que me pagara en
pagos en un tiempo definido pero sin intereses ya que buscaba ayudarlo, pero actualmente dejo de pagarme y no
Proceso hay actitud de responsabilidad de retomar la deuda o bien de hacer un nuevo convenio de pago para que me pague
de la forma que mas se ajuste a él, ya que yo en lo personal deseo que el dinero retorne de una o de otra manera.
Pero actualmente no tenemos comunicación y se encuentra molesto conmigo y mi mama no se puede conversar
cordialmente.
Busco de alguna manera un nuevo acuerdo con mi familiar para que me pueda pagar de la forma que pueda, yo lo
que deseo es recuperar mis ahorros y poder recuperar la relación familiar ya que éramos muy cercanos y unidos, ya
Móviles que también quiero ser abierta y comprender si él tiene algún problema y por eso ha evadido la responsabilidad. No
me gustaría terminara en división familiar, porque puede tener una emergencia otro familiar o el mismo y las puertas
estarán cerradas, porque en su momento le preste de buena fe, en confianza y espero pueda reaccionar y tomar una
buena actitud, apertura para un nuevo acuerdo ajustándome a sus posibilidades.
Departe de mi tío no habido apertura de querer llegar a un acuerdo para poder pagarme, actualmente no existe
comunicación directa, mas que mi mama y mi abuela que están intercediendo para que podamos hablar y llegar a un
Soluciones
nuevo pacto de pago. De mi parte estoy abierta a escucharlo y poder de alguna forma solucionar el problema de una
Intentadas manera tranquila ya que como se lo expuse al directamente necesito recuperar mis ahorros. Que sería lo justo.

Intereses Mi objetivo principal es poder recuperar mis ahorros, que retornen de alguna manera ya que en algún momento los
INVAG

voy a necesitar para invertir o por alguna emergencia.

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Que se pueda hacer un nuevo pacto de pago, ajustarme a que mi tío me pague como pueda y que retorne el
dinero de poco en poco, esto llevara más tiempo pero que al final se logre el objetivo de que me cancele el total.
Necesidades Seré paciente.

En este proceso podría mencionar los siguientes valores, que en lo personal son importantes en mi vida para ser una
persona honorable y transparente:

1). Confianza: es la esperanza que ponemos en las personas de que actúen de la mejor manera.
2). Responsabilidad: es cumplir con los compromisos acordados y este valor está en la conciencia de cada uno
apegado a la ética y moral.
Valores 3). Compromiso: obligaciones adquiridas para dar cumplimiento según lo pactado.
4). Empatía: comprender los sentimientos y emociones de los demás de forma objetiva y racional.
5). Comprensión: entender las circunstancia de los demás.
6). Tolerancia: respetar opiniones, ideas y actitudes de las personas que nos rodean.

Son valores que he puesto en práctica desde el inicio del conflicto por el préstamo brindado a mi familiar y durante
el proceso de buscar la conciliación desde la parte afectada de forma directa.
En este proceso de negociación deseo satisfacción propia principalmente y de mis familiares, busco que mi ahorros
sean devueltos por que deseo hacer uso de los mismo en determinado momento, que mi tío tome la iniciativa de
conciliar y hagamos un nuevo acuerdo de pago donde ambas partes podamos estar satisfechas y que esta situación
Gustos que se presento sirva como experiencia para el futuro. Finalizando este conflicto de la mejor manera beneficiara la
familia en general a mi mama y a mi persona.

C. Fase de Planeación:
De momento luego de tres meses sin contacto con mi tío y en esta etapa mi mama intercediendo por mí para poder
dialogar y poder buscar una solución donde salgamos beneficiados ambas partes, que mi tío me pague de poco en poco
N.B.N
ampliar el tiempo de pago, siempre aplicando la tolerancia y empatía en todo momento para enfrentar con inteligencia
el problema ya que no busco hacer mas grande el conflicto si no resolverlo de forma positiva a favor de ambas partes.
Considero que la negociación ideal seria que principalmente nos podamos reunir y llegar a un acuerdo con relación a la
forma de pago: extender el tiempo y regular la cuota para que mi tío pueda pagar a tiempo y se ajuste a su presupuesto
F.O.N.
y de alguna manera el dinero regrese a mis arcas, tomando con actitud positiva la iniciativa de negociar para un pacto
INDICADORES

de pago.
1). La alternativa que estaría a mi alcance ya agotando todos los recursos existentes tratando de evitar esta última sería
poner una demanda a mi tío, para que él tome conciencia de alguna manera la ley lo obligue a responder por la deuda o
que con un bien pueda pagarme mi dinero, o bien como garantía mientras me paga el restante. Llegar a esta instancia
es para mi entender que su intención desde el principio era estafarme, obtener el dinero y no pagarme esperando que
no tomara acciones contundentes por el nexo familiar, pero él no buscar soluciones puede afectar gravemente mi
MAAN
economía.

2). Que mi tío de forma voluntaria pueda darme el vehículo que compro con el dinero que le preste en garantía,
mientras me paga el restante del préstamo y cuando el cancele se lo devuelvo sin problema ya que solo deseo recuperar
mis ahorros, siempre en un acto de buena fe, como yo deposite mi confianza en el cuándo le entrega mis ahorros.
Poder normativo ya que mi posición es luchar hasta el final por recuperar mis ahorros y también de alguna manera
PODER
poder recuperar la relación familiar.

D. Fase de Negociación:
Se logró concretar una reunión para poder dialogar acerca de la situación del préstamo, de alguna manera trato
NEGOCIACIÓN

1. Calentamiento: de ser flexible y empática con mi familiar para poder negociar un nuevo acuerdo de pago, su actitud deja
mucho que desear ya que no hay apertura de solución sino de hacer más grande el conflicto.
2. Sondeo: TIPO DE NEGOCIADOR: negociador por principios ya que mi deseo desde el inicio fue negociar de
manera pacífica con mi tío sobre un arreglo pensando en ambos ya que mi meta es que mis ahorros regresen
porque tengo planes de invertir en un futuro, hacerlo entrar en razón sobre su conducta que no fue la correcta
en este tiempo, ya que en familia debe permanecer la lealtad y agradecer quien te ayudo en un momento
difícil.

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ACTITUD DE LOS NEGOCIADORES: mi actitud es de interdependencia ya que busco resolver mi

situación personal y también pienso en la relación familiar que se vio afectada por el desacuerdo que se
presentó, resolver el problema no solo me beneficia a mi sino también a mi mama y en general a todos los
integrantes de la familia, mi tío tiene una actitud de dependencia ya que culpa a todos de sus problemas, busca
la confrontación y evade responsabilidades.
ANCLAJE: mi mama hizo la sugerencia de que mi tío (su hermano) pagara el préstamo en cuotas muy
pequeñas para hacerlo más accesible, extender el plazo pero garantizar que si devuelva el dinero y no alargar
mas esta situación tan difícil que involucra a toda la familia.
OPCIONES:
La propuesta la hizo mi hermana como una segunda alternativa pensando que mi tío no está en posibilidades
de pagar un cuota accesible:
Hermana (Alejandra): mi hermana sugiere que mi tío diera como pago total el vehículo que adquirió con el
préstamo y de esta manera solucionar el problema ya que mi tío indica no estar bien económicamente,
3. Negociación: posteriormente yo venderlo y recuperar mi dinero.
TÁCTICAS:
Engaño deliberado: mi tío utilizo el engaño deliberado desde el principio, desde que me solicito el préstamo,
analizando como está ocurriendo todo definitivamente considero que me solicito el dinero con el fin de no
pagármelo, provocar un problema y seria la excusa perfecta para evadir responsabilidades.

Guerra psicológica: yo me puse en una actitud donde realmente quería demostrarle a todos mis familiares la
actitud tan nefasta de mi tío, su negativa a no pagarme porque realmente no valora mi buena actitud de
ayudarlo y verlo prosperar, ya que le hice el préstamo sin generar ningún interés.
ACUERDO FINAL:
Se pactó que mi tío pague en cuotas muy pequeñas el préstamo por tanto será un plazo más largo, ya que la
cuota acordada se ajusta a su presupuesto, ya que necesita utilizar el vehículo para generar ingresos y poderme
pagar la cuota por ese motivo no podría darme el carro como pago. De lo antes mencionado tendré paciencia
4. Intercambio: ya que me interesa recuperar mis ahorros de alguna o de otra manera.
COMPROMISOS:
Mi persona (Helen): de mi parte me comprometo a ser paciente y muy tolerante en este proceso de retorno de
mis ahorros ya que va ser largo pero espero que finalice de forma satisfactoria para ambas partes, no deseo que
el conflicto transcienda a algo mas complicado.
Mi Tío: se compromete a pagar en tiempo acordado la mini cuota pactada y evitar malos entendidos, también
aclarar con la familia que se llegó a un acuerdo pacífico para ambas partes.
En este punto de conciliación con mi tío pudimos reconocer de alguna manera que nuestra actitud no fue muy
adecuada en el proceso y que hablando se pueden solucionar los problemas y llegar a acuerdo en beneficio de
los dos, mi tío reconoció que eh sido paciente y tolerante por la relación y aprecio que le tengo y eh expresado
5. Cierre: desde el momento que lo apoye con el préstamo. Ambos cerramos con un buen nivel confianza y compromiso.
TIEMPO: El tiempo que ha transcurrido desde que apareció el problema ha sido de 6 meses.

Optamos por la mediación y conciliación: ya que se dio de forma voluntaria gracias al apoyo de las personas
(Especifique si usted involucradas (mama y abuela), son temas familiares que trate de manejarlos con mucha discreción, respeto,
recurriría al Arreglo empatía y amor por el nexo familiar muy cercano, ya que desde el principio fue un negocio en confianza.
MASC

Directo, la
Mediación, la Mi tío reconoció su error al final y también agradeció mi paciencia y actitud porque eran momentos difíciles,
Conciliación o el ambos llegamos a un acuerdo saludable en beneficio de los dos, cerrando con reconciliación familiar muy
Arbitraje.) positiva donde aprendemos que la negociación aplica en cualquier área de nuestra vida, pero llevarla con
inteligencia puede llevarnos a resultados exitosos.

E. Fase de Evaluación:
Relación (Una buena relación es aquella en la que las partes trabajan con el fin de desarrollar entendimiento, confianza y respeto
mutuo, a pesar de las diferencias. En este espacio EVALUE y explique si a lo largo de toda la negociación las partes se
esforzaron en resolver sus diferencias y establecer una relación armónica con respeto y tolerancia. EVALUE si al terminar la
RICCOLA

negociación, la relación se fortaleció como para volver negociar en el futuro con esa persona. O si la relación se debilitó y al
cerrar el acuerdo también terminó la relación entre las partes, si fue así explique porqué cree que la relación quedó dañada.
Sea objetivo al identificar errores cometidos o aspectos a mejorar. Por favor NO repita lo mismo que ya explicó en aspectos
anteriores. ¡¡EVALÚE!!! Evaluar implica ponderar, medir, revisar si se cumplió o no lo que esperaba y de la forma que quería.
No hay negociación perfecta, SIEMPRE hay algo que se pueda sugerir para mejorar como negociadores. NO SEA BREVE
para explicar.)

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(Una negociación debe centrarse en los intereses y no en las posiciones, ello aumenta las posibilidades de obtener un buen
resultado; es decir, comprender que detrás de cada parte existen ciertas necesidades, deseos, valores e intereses que, si son
comunicados, permiten que la negociación sea exitosa. En este espacio EVALUE y explique si al final de la negociación
ambas partes lograron satisfacer sus intereses y si fue de forma total o parcialmente. Además explique de qué forma lograron
Intereses: hacerlo, o si alguna de las partes no satisfizo del todo sus intereses y por qué razón lo considera así. Indique también si el
acuerdo logrado mejora el NBN de cada una de las partes y si se acerca a la FON. Por favor NO repita lo mismo que ya
explicó en aspectos anteriores. ¡¡EVALÚE!!! Evaluar implica ponderar, medir, revisar si se cumplió o no lo que esperaba y de
la forma que quería. No hay negociación perfecta, SIEMPRE hay algo que se pueda sugerir para mejorar como negociadores.
NO SEA BREVE para explicar.)
(En una negociación, las partes se benefician de la creación y mantenimiento de un clima de comunicación que sea claro y en
dos sentidos. En este espacio EVALUE y explique si a lo largo de toda la negociación la comunicación fue fluida o fue difícil
para alguna de las partes y porqué razón fue así. Escriba si siente que las partes pudieron exponer abiertamente sus puntos
Comunicación: de vista o si hizo falta decir algo más y qué cree que influyó en eso. Por favor NO repita lo mismo que ya explicó en aspectos
anteriores. ¡¡EVALÚE!!! Evaluar implica ponderar, medir, revisar si se cumplió o no lo que esperaba y de la forma que quería.
No hay negociación perfecta, SIEMPRE hay algo que se pueda sugerir para mejorar como negociadores. NO SEA BREVE
para explicar.)
Existe un compromiso de ambas partes de resolver el inconveniente de la deuda, ya que realmente no nos gusta
el conflicto, por eso tratamos de evitarlo. Ya que no buscamos quedar expuestos y aun mas si es frente a
nuestra familia, queremos dar el ejemplo de que dialogando podemos llegar a un acuerdo porque somos
Compromiso: familia. Sin embargo, en momentos donde debemos pagar deudas nos llena de angustia, es mejor sincerarse
(EVALUACION DE LOS ELEMENTOS UNA NEGOCIACIÓN)

y hablar de manera clara y directa con la persona afecta que en este caso soy yo, se lo hice ver a mi tío y lo
entendió. Esto es importante para hacer nuevos acuerdos donde nos comprometemos ambas a cumplir con
nuestras responsabilidades del trato.
Las propuesta puestas en la mesa al momento de dialogar con mi familiar eran de beneficio para ambas partes, ya
que mi postura era muy consciente y comprensiva buscando siempre conciliar y darle opciones a mi tío para que
Opciones: pudiera pagar la deuda según sus posibilidades económicas actuales, extender el plazo y regular la cuota fue una
opción muy acertada. Siempre pensando en solucionar el conflicto de forma pacífica porque hay una familia entera
en medio de esta situación tan desafortunada e incómoda.
Mi criterio era objetivo ya que existía una deuda de confianza porque era un familiar cercano y derivado de esta
situación se volvió un conflicto familiar donde muchas personas se vieron involucradas a favor y en contra de mi
Legitimidad: persona y mi tío, mi tío fue subjetivo ya que él estaba en posición de negación total pagarme y algún momento
pensó que por el nexo familiar no iba tomar cartas en el asunto para recuperar mi dinero que eran ahorros. Pero lo
positivo fue que logramos platicar y llegar a un nuevo acuerdo en beneficio de ambos.
El MAAN más fuerte era el mío, ya que tenía la razón de exigirle a mi tío que me pagara el dinero que le había
prestado en un momento que el tenia necesidad sin ningún interés y para un tiempo considerable, El MAAN de mi
tío se veía débil ya que estaba basado en cosas subjetivas y su interés iba en contra de un compromiso que él ya
había pactado con mi persona y mi mama de testigo, no quería pagarme o si pero cuando él quisiera si yo tomaba
acción sobre la situación, que ya transcendía a confrontaciones familiares.
Alternativas:
Al momento de negociar me encuentro preparada para imponer mis intereses o, como fue en este caso ser objetiva
y racional en el momento de dialogar con mi tío y que fue necesario para llegar a un acuerdo donde mi tío y mi
persona salgamos beneficiados.
Según mi experiencia aprendí a tomar decisiones con sabiduría al momento de decidir realizar un préstamo ya sea
a un familiar o un amigo cercano, porque depende de la otra parte como toma la situación si se presentan
problemas se puede volver un conflicto. Ya que recordarle a algún familiar o amigo que te pague el dinero que le
prestaste puede darnos pena, pero es la única forma en la que se recuperara el dinero que le prestamos de buena fe.
Prestar dinero suele ser una buena acción que se vuelve una situación penosa; sobre todo si se trata de cobrar
dinero prestado a un amigo o personas cercanas; es por ello que debemos tener claro a quién prestarle y a quién
no. Cuando prestamos dinero a nuestros amigos o familiares, es probable que nunca lo devuelvan por ideas
Conclusiones equivocadas o se tarden mucho tiempo en hacerlo, quizá por exceso de confianza o simplemente porque lo olvidan
finales: con intención. Para ahorrarnos estos malos momentos debemos tomar en cuenta cómo manejaríamos cualquier
posible problema, en particular, preguntarnos qué pasaría si no pagan el préstamo. Probablemente que perdamos el
dinero, por lo que fundamental que nunca pongamos en riesgo nuestro bienestar financiero que en este caso fueron
mis ahorros, si prestamos no solo de palabra se debe hacer un plan de pagos con calendario o plazos límite.
Discutir con la persona a la que le prestaremos qué ocurrirá si algo sale mal o si no puede pagar en tiempo y forma.
Y por último, nunca olvides poner todo por escrito. Respaldar bien el dinero que se prestara por inconvenientes a
futuro que afectan las relaciones y llevan a un conflicto como el de mi tío y yo.

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El tratamiento y resolución de conflictos

Caso #2

A. Planteamiento del Problema:

PROBLEMA CON PERSONAL DE VENTAS-LOGISTICA

Yo trabajo actualmente en una empresa familiar y específicamente me encuentro en el área de ventas y logística ya que de acuerdo al
giro de nuestro negocio ambas áreas caminan de la mano, actualmente la empresa cuenta con 40 empleados distribuidos en las
diferentes áreas, específicamente en el área de ventas tenemos 18 asesores de ventas y el equipo de logística se encuentra conformado
por 10 personas formando así 5 equipos de reparto ya que debemos tener piloto y ayudante por camión. Contamos con tres camiones
que cubren el departamento de Guatemala y sus municipios y dos camiones que cubren el área departamental.

El área de ventas está totalmente ligada con logística ya que los asesores ingresan datos de ventas realizadas en tienda y pedidos
realizados que se manejan como venta pago contra entrega localmente y a nivel departamental. Las rutas departamentales se arman
con anticipación ya que tenemos un cupo que llenar para cubrir los diferentes departamentos. Ahora las entregas de ciudad y lugares
aledaños el proceso de entrega es rápido de un día para otro buscamos ser una empresa con un buen servicio desde el asesoramiento
sobre el producto de interés y el sistema de entrega inmediato por medio de vehículos de la empresa un servicio de confianza y
personalizado. Ya que actualmente contamos con alta demanda todo el año ha sido muy productivo. Pero de dos meses a la actualidad
se ha presentado inconvenientes con el traslado de datos a tiempo para coordinar rutas del día próximo, ya que también esta
información pasa por el departamento de facturación así puede ser despachado de las bodegas y al momento de que se programan las
rutas se ingresan datos de último momento que muchas veces poseen restricciones de horario que no están acordes a la ruta que ya está
diseñada por tanto nos generan mas costos tomando en cuenta el alza del combustible y que de alguna manera se cubre él envió gratis
porque se consolidan pedidos de esta manera dar un plus a todos nuestros clientes, los atrasos presentados con pedidos ya
programados se ven afectados por los que se ingresan de ultimo momento y en algunos casos ventas que han sido canceladas por
atrasos en tiempo y el personal de logística se encuentra bajo la presión de cumplir la ruta priorizando entregas, saliéndose del trayecto
estipulado para cumplirle a algún cliente que maneja un horario especial ya que la meta es que ningún producto retorne ya que
representa ventas perdidas, un cliente insatisfecho por la mala comunicación y organización de los vendedores con mi persona que soy
la encargada de regular procesos y las personas que forman parte del departamento de logística, donde también la operación se ve
afectada a tal punto que sus horarios de cierre de operaciones también se ve perjudicados, ya que se extiende su horario 2 o 3 horas
mas, representa pagar horas extras, pagar viáticos de alimentación y transportes a sus casas por ser horarios ya no hábiles. Hasta este
punto el personal de ventas y logística se encuentra inconforme por fallas en el sistema de entregas que afectan a todos y me externan
que desean una nueva metodología para que la operación sea funcional y exitosa.

Considero que es un nivel alto porque en el equipo de ventas tenemos un asesor que
no están enviando sus datos a tiempo y no le importa que las ventas sean canceladas
Nivel de
ANALISIS DEL CONFLICTO

Nivel Alto perdiendo así su comisión que al final afecta de forma directa a la empresa ya que el
Conflicto
producto regresa a bodega y al personal de logística con sus horarios de cierre,
haciendo caso omiso a las llamadas de atención.
Es quimera ya que el asesor de ventas presenta falta de compromiso con la empresa y
Tipo de compañeros del área tanto de ventas como de logística que se ven afectados por su
Quimera
conflicto mal labor. Al mismo tiempo no respeta mi autoridad como jefa de las áreas en
cuestión.
Resultado Me interesa el resultado. El asesor firmó un compromiso donde se estipula que
Estilo de cumplirán con los tiempos programados para enviar datos de ventas tanto a
Gestión del facturación como al departamento de logística así poder coordinar la ruta
Conflicto adecuadamente y la misma sea exitosa, al momento de no hacerlo como se encuentra
planeado genera inconvenientes graves en la operación.

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B. Fase de Diagnóstico

Directos:
Jefa de logística-ventas (Mi persona): mi trabajo es velar porque se cumplan los procesos de trabajo y el
reglamento de la empresa, también por el bienestar y motivación del equipo de trabajo para que se vea reflejado en
las tareas asignadas de cada uno de esta manera se cumpla de forma exitosa los objetivos de las áreas y que los
tiempos cumplan las expectativas de nuestros clientes.
Asesor de ventas: su trabajo principalmente es generar negocios de la mano con una buena gestión administrativa
de todos los datos de ventas a tiempo para que sea exitoso el proceso de logística. Se le facilita todas las
herramientas para que pueda desempeñar su trabajo de la mejor manera.

Actores: Indirectos:
Personal área de logística:
Son parte fundamental de la imagen y servicio de la empresa ya que son los encargados de entregar el producto que
el cliente adquirió es el cierre de la venta, por lo tanto es fundamental que el servicio cumpla con las expectativas de
cada uno de los clientes, cumpliendo con la llegada de su productos en óptimas condiciones y en tiempo pactado en
la negociación.
Personal área de ventas:
La fuerza de ventas es un motor de la empresa que impulsa el crecimiento y el éxito, son los encargados de asegurar
que nuestros servicios y productos estén llegando a nuestros clientes de una forma adecuada ya que son el contacto
directo con el consumidor. La motivación y un ambiente adecuado son fundamental para nuestro equipo de trabajo.
La fuerza de ventas tiene una área especifica donde tienen un espacio para atender al cliente de forma
personalizada, tienen teléfonos con línea fija, teléfono móvil que le proporciona la empresa para estar más cerca del
cliente, responder rápido, amplia exhibición de los productos para enviar fotos al momento y computadoras que
facilite su labor, sean más productivos y brinden un mejor servicio al cliente de esta manera se busca generar mas
Contexto
negocios más ingresos. Por lo tanto el asesor de ventas en cuestión no tiene excusa alguna para atrasar los datos de
entrega ya que hay tiempo suficiente y el equipo inmediato para gestionar facturas y la coordinación de la ruta de
entregas, en esta parte todo debería funcionar de la mejor manera ya que le brindamos las herramientas para
hacerlo.
 Tenemos un horario específico para que los vendedores adjunten los datos de entregas y se puedan
coordinar las rutas con debida anticipación. El asesor tiene una actitud de indiferencia a la política.
 El asesor de ventas aun teniendo llamadas de atención no envían los datos a tiempo.
Proceso  En las evaluaciones que se realizan de forma semanal al equipo de ventas-logística se le menciono al
asesor en cuestión las consecuencias de no cumplir con los procesos de la empresa, nuevamente no
mostro una actitud de interés de poder discutir el problema presentado.
 En la última evaluación que se generó en el equipo de ventas-logística se le menciono los aspectos a
mejorar dentro sus obligaciones y su actitud fue apática, se mostró indiferente con una actitud resistente a
realizar cambios positivos o mejorar su labor.
El asesor de ventas cumple de forma excelente sus funciones como vendedor y brinda un excelente servicio al
Móviles cliente al momento de que visitan nuestras salas de ventas o bien por medio de las redes sociales. Ya que los clientes
se retiran muy satisfechos y brindan opiniones muy positivas. No busco que el asesor de ventas pierda su trabajo y
de esta manera yo tenga que buscar una nueva persona e invertir en capacitarla.
Brindarle una explicación de cómo su actitud y falta de compromiso afecta a la empresa y a sus ingresos
ACPMS

Soluciones económicos ya que si una venta se pierde ambas partes nos vemos afectadas, mostrarle una proyección de cómo su
Intentadas comportamiento y mala actitud afectan su expediente con la empresa y que de no cambiar de actitud puede incluso
perder su empleo.
Mi objetivo es lograr que el asesor de ventas con las llamadas de atención realizadas pueda reconocer su error y
Intereses
INVAG

cambie de actitud para enfocarnos en mejorar y lograr los objetivos de la empresa.

Necesidades Que no existan incidencias del problema antes mencionado en el área de ventas que provoquen inconvenientes u
atrasos en el área de logística, esto hablando en general.

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Lealtad Si el equipo de trabajo se muestra leales y fieles con la empresa y nuestros clientes, ellos nos devolverán esa
fidelidad, Resolución Es la capacidad para resolver problemas con el equipo de ventas-logística de una manera
proactiva, Excelencia La calidad llevada al máximo, Si nos exigimos lo mejor, podremos dar lo mejor, Puntualidad
Valores aplica para nuestro equipo de trabajo y clientes, Transparencia implica confianza en las relaciones humanas y
principalmente con nuestro personal de trabajo y de la mano la Responsabilidad y compromiso con la empresa y
los clientes.
En la negociación busco poder cambiar la actitud del asesor de ventas para que pueda desempeñar sus tareas de una
manera más efectiva, productiva y puntual, ya que el área de logística exige mantener la puntualidad con el proceso de
Gustos recepción de datos a tiempo para que proceso sea exitoso. Mi solución ideal sería que el asesor de ventas acepte el
compromiso de apoyarme a mí, al equipo de ventas-logística y principalmente a la empresa a mantenerse responsable
con sus atribuciones.
C. Fase de Planeación:

Sin haber negociado posee la ventaja que existen consecuencias de la actitud irresponsable del asesor de ventas que
N.B.N afecta de forma directa los costos de la empresa y a sus ingreso económicos en una discusión donde yo no tengo nada
que perder y él podría perder su trabajo debido a las llamadas de atención.
El máximo beneficio que se puede alcanzar sería que el asesor de ventas logre aprovechar las oportunidades y
herramientas que la empresa tiene a su disposición para lograr los objetivos de la empresa y pueda lograr las metas en
F.O.N.
ventas y así obtener las comisiones propuestas para cada vendedor. Mejorar su rendimiento y sus ingresos a mayor
INDICADORES

productividad más beneficios.

La única alternativa es la recisión del contrato del asesor de ventas, ya que al cumplirse las llamadas de atención
MAAN verbalmente u por escrito por falta de compromiso, responsabilidad y cumplimiento de obligaciones el asesor de
ventas automáticamente es rescindido de su contrato, despedido.
Poder normativo: mi posición es velar por el cumplimiento de las tareas y procesos en el área de ventas-logistica,
PODER
logrando resultados positivos a favor de todos los involucrados.

D. Fase de Negociación:

Antes de comenzar el diálogo, le informe por escrito al asesor de ventas que se iba sostener una reunión
exclusiva para discutir este problema que se estaba presentado. Mi postura es la de ser muy abierta y
1. Calentamiento:
comprender sus necesidades y poder ajustar los factores que si tienen flexibilidad para llegar a un acuerdo con
el asesor de ventas. La actitud del agente es indiferente, solo está escucha lo que se le dice.
TIPO DE NEGOCIADOR: Negociador por principios, desde el principio establecí que mi meta es lograr los
objetivos de la empresa, no los personales y que hay partes que pueden ser ajustadas para ser más flexible con
el asesor de ventas y motivarlo a que cumpla con su horario y responsabilidades principales.
2. Sondeo: ACTITUD DE LOS NEGOCIADORES: Mi actitud es de interdependencia, ya que represento a la empresa
y sus intereses que parten de las necesidades del equipo de ventas-logística y del que el asesor es parte que
busca cumplir los objetivos de la empresa y nos beneficien a todos. El agente tiene una actitud de
independencia él quiere hacer su voluntad sin prestar atención a que la empresa le llama la atención y se niega
a cambiar de actitud.
ANCLAJE: yo encargada del área de ventas-logística hice la primera propuesta que los horarios de todos los
vendedores para entregar datos sobre las ventas se corrieran una hora, ya que en la hora estipulada existe
volumen de llamadas, alto tráfico de mensajes de redes sociales y en algunas ocasiones aún hay clientes en
tienda y eso atrasa poder adjuntar datos de entrega.
OPCIONES: La otra solución propuesta fue siempre de mi parte, haciendo así las tareas diarias más fáciles de
llevar, que el asesor de ventas tenga la posibilidad de pedir apoyo con otro asesor de venta si en caso él se
encuentra ocupado con un cliente, lo ideal es que tenga su detalle ordenado y el compañero pueda enviar su
información fomentado así el trabajo en equipo. Ya que actualmente hay un horario específico para recibir la
información.
3. Negociación: TÁCTICAS: El agente utilizó engaño deliberado, tratando de utilizar el hecho que algunos días existe
volumen de llamadas, alto tráfico de mensajes de redes sociales y en algunas ocasiones aún hay clientes en
tienda, pero se verifico en el área de ventas específicamente que en la ocasiones que se dieron los
inconvenientes no fue porque el asesor se encontrara ocupado con situaciones laborales si no porque estaba
ejecutando acciones ajenas a la empresa de índole personal.

Yo utilicé la guerra psicológica ya que orille al asesor de ventas en una situación donde se le hace ver su
actitud negativa y resistente al cambio despreciando así todos los beneficios y herramientas que la empresa le
NEGOCIACIÓN

proporciona. Afectando los costos de la empresa en numerosas ocasiones por su falta de responsabilidad y
también sus propios ingresos económicos.
4. Intercambio: ACUERDO FINAL: Se acordó que el asesor de ventas se comprometía a ser mas responsable con trasladar
los datos a tiempo ya que los horarios de recepción de datos de entrega asignado no cambiara, si en caso
necesita apoyo se abocara con a un compañero para que este pueda adjuntar los datos y evitar atrasos y de esta
manera hacer así más agradable la jornada de trabajo.
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COMPROMISOS:
1. Supervisor (yo): Me comprometo con efecto inmediato a ser más abierta y comprometida con los asesores
de ventas-logística para ser más eficientes y podamos obtener resultados proactivos.
2. Asesor de ventas: El asesor de ventas se compromete a cumplir con sus horarios asignados, y en cualquier
momento que falle o se atrase por situaciones ajenas a él, reportarlo siguiendo el protocolo de la empresa.

Le agradecí al asesor de ventas por su excelente labor como vendedor, por su compromiso con la empresa, con
mi persona y sus compañeros de área. El asesor de ventas agradeció por dedicarle un tiempo específicamente
para él y de esta manera poder buscar opciones de solución en favor de ambas partes buscando la tranquilidad
5. Cierre y bienestar para lograr los objetivos de la empresa y sus metas laborales de área, Ambos cerramos la reunión
con un excelente nivel de tolerancia y compromiso.
TIEMPO: El tiempo que se llevó este proceso desde que aprecio el problema fue de aproximadamente 2
meses.
(Especifique si usted Conciliación: con esta opción tenemos la posibilidad de poder acordar o convenir de forma pacífica un acuerdo
recurriría al Arreglo que pueda respaldar a las dos partes de forma positiva, la comunicación es la principal herramienta. Que en
MASC

Directo, la Mediación, este caso el poder dialogar nos genere paz y sobre todo que se logre un cambio importante del asesor de
la Conciliación o el ventas y para mi persona como encargada de las áreas involucradas en el conflicto. Los cambios son para bien,
Arbitraje.) para crecer, para beneficio de ale empresa y sus colaboradores.

E. Fase de Evaluación:

La relación mejoró de forma importante con el asesor de ventas en cuestión, donde queda demostrado que la
empresa y mi persona siempre velo por su bienestar y también porque los objetivos de los departamento de ventas-
Relación
logística se cumplieran siempre apegándonos a las políticas de la empresa. Ahora existe ese canal de diálogo
RICCOLA (EVALUACION DE LOS ELEMENTOS UNA NEGOCIACIÓN)

profesional y saludable que busca solucionar los problemas que se puedan presentar, también tomando en muy en
cuenta los intereses de todos.

Puedo decir por mi parte que se cumplieron en su totalidad los intereses perseguidos ya que el compromiso del
asesor de ventas se alinea con mantener ordenada su área de trabajo, cumplir su meta de ventas, enviar datos de
entrega a tiempo y colaborar con mantener el nivel de servicio en la satisfacción total del cliente. El asesor de
Intereses:
ventas cumplió sus intereses de una manera satisfactoria, ya que él tuvo que cambiar su actitud, ser más eficiente,
organizado con sus tiempos así cumplir con sus obligaciones cumpliendo los procesos de la empresa, sin embargo,
se hicieron los ajustes necesarios para facilitar el tiempo laboral para todo el personal.
Al principio la comunicación era muy limitada y no estábamos enfocados así que eso solo dificultaba la creación
de un canal abierto de comunicación para resolver las inconsistencias presentadas con el asesor de ventas, El
asesor de ventas cerró cualquier opción de discutir las diferentes tareas del trabajo en algún momento bloqueaba
esta posibilidad para evadir su responsabilidad. Una vez terminada nuestra negociación y llegando a un
Comunicación:
compromiso, se evidenció la transparencia que yo deseaba manejar que era comunicación entre asesor de ventas y
gerente de área, el asesor de ventas aceptó mi confianza y mi atención para tener una comunicación armónica y
muy acertada.

Los compromisos de ambas partes quedaron claros, sencillos y factibles para ponerlos en acción de manera
inmediata, se dejó por escrito el compromiso de ambos y se acordó de manera verbal la nueva relación de
Compromiso:
comunicación que existirá de ahora en adelante, también muy entendidos sobre las obligaciones que tenemos en
nuestras áreas laborales. Procurando el bienestar propio y del equipo de trabajo.
Las opciones fueron muy limitadas, ya que los cambios fueron mínimos para imponer un cambio en el área de
Opciones: ventas-logística desde los horario que fueron impuestos para acoplarnos a las necesidades del cliente y del área de
logística que era la más afectada por un mala organización. Por lo mismo el asesor de ventas está en desventaja
porque es parte de su contrato laboral cumplir con dicho horario. Sin embargo, las otras opciones de repartir de
manera diferente las tareas de cada día eran flexibles y esto fue lo que nos permitió llegar un acuerdo donde del
asesor de ventas recibe un nuevo beneficio al cumplir con su compromiso. Ya que también se puso en práctica el
trabajo en equipo para facilitar las tareas.

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Los criterios utilizados por mi parte fueron objetivos, ya que el horarios establecido para trasladar datos de entrega
era el justo para que el área de logística pudiera organizar la ruta del siguiente día para que la misma fuera exitosa
de esta manera se busca que el personal de ventas este comprometido con sus cliente, la empresa y su tiempo para
que los resultados sean positivos para todos, que el nivel de responsabilidad sea de todo el equipo. El agente se
estaba basado en datos subjetivos, de cómo el horario lo hacía sentir sin tomar en cuenta los objetivos y tareas que
Legitimidad: se realizan. A mi criterio, el acuerdo es justo. Esto porque permitir que el asesor de ventas pudiera sacar las tareas
más laboriosas del día en las horas donde tiene asignado sus descansos para luego tener la parte más ligera durante
el resto de la tarde y si necesita ayuda se puede abocar a algún compañero que se encuentre libre para agilizar los
compromisos pendientes. Se escuchó las necesidades del asesor de ventas y todas las piezas flexibles se movieron
para cumplir de la mejor manera su solicitud. Las propuestas utilizadas están dentro de lo establecido por la ley y
las normas de la empresa.
El MAAN más fuerte era el mío, ya que tenía el conocimiento suficiente de las piezas con posibilidad de mover y
ajustar en el proceso, además de tener el reglamento de la empresa apoyando mi objetivo. El MAAN del agente se
veía débil ya que estaba basado en cosas subjetivas y su interés iba en contra de un compromiso que él ya había
firmado con la empresa que sería su contrato, ya que de no cumplirlo podría tener consecuencias importantes como
un despido. Al momento de negociar me encuentro preparada para imponer mis intereses o, como fue en este caso,
Alternativas: mover las piezas necesarias para llegar a un acuerdo donde el agente salga beneficiado y también la empresa que
represento que es familiar, velar por el bienestar de ambas partes. La negociación es transparente y muy directa.
Ya que como parte de los dueños también resguardo los intereses de la empresa.

Considero la negociación como un rotundo éxito para ambas partes. Ya que se logró arreglar de forma exitosa y
muy pacíficamente al final del día la mala comunicación, la relación y malos procesos que había antes y afectaban
la operación de la empresa y en general al equipo de ventas-logística, todo esto negativo dio un giro positivo a un
Conclusiones
cambio radical y se cumplieron los objetivos de mi labor y de la empresa. Como recomendación importante se
finales:
debe establecer el canal de comunicación extraordinario, flexible y amigable para fortalecer la relación laboral
para saldar cualquier inconveniente que pueda afectar la relación de gerente de área-asesor de ventas a tiempo y no
dejar que se vuelva un conflicto grave y difícil de resolver.

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