Sesión 4

Por Valeriano Pari Torres.

Mi idea de negocio en el lienzo CANVAS

Propósito de la sesión
 Fortalecer los conocimientos y
capacidades del área en el desarrollo de
la idea de negocio.

Evaluación
 Observa y explorar necesidades o problemas de un
grupo de usuarios, para satisfacerlos o resolverlos
desde su campo de interés.
 Selecciona necesidades o problemas de un grupo de
usuarios de su entorno para mejorarlo o resolverlo a
partir de su campo de interés.
 Determina los principales factores que los originan
utilizando información obtenida a través de la
observación y entrevistas grupales estructuradas.
“Los clientes son el centro
de cualquier modelo de
negocio, ya que ninguna
empresa puede sobrevivir
durante mucho tiempo si
no tiene clientes”
Alexander Osterwalder
Alexander Osterwalder es el creador del
business model canvas.
8 7 2 4 1

6 3

9 5
 8 7 2 4 1
Actividades Relaciones
clave con clientes
Alianzas Segmento
estratégicas Propuesta de
de valor mercado
BUEN TRATO AL
CLIENTE

CHOCOLATES DE

3
PERSONAS QUE

6
CALIDAD
Recursos TIENEN LA
TOOFES , CHOCOLATES NECESIDAD DEL
clave MASA PAN DE CASTAÑA CONSUMO DE UN
BOMBONES,TURRON, CHOCOLATE DE
Y QUE ESTOS SEAN Canales CALIDAD
EQUIPOS Y MAQUINARIAS
SERVICIOS TECNOLÓGICOS ARTESANALES CON
manteca PRODUCTOS
cacao DE CALIDAD
azúcar
PERSONAL DE SERVICIO

9
Estructura
5
Fuentes de
VENTA DE LOS CHOCOLATES

de costes ingresos
8 Alianzas
estratégicas 7 Actividades
clave 2 Propuesta de
valor 4 Relaciones con
clientes 1
Segmento de
mercado

6 Recursos clave
3 Canales

9 Estructura de costes
5 Fuentes de ingresos
Segmento de mercado
 ¿Para quién creamos valor?
 ¿Cuáles son nuestros clientes más importantes?

✓ Es posible agrupar a los clientes según atributos

comunes para conocer mejor sus necesidades,
gustos, comportamientos, edades, lugar donde viven
y aumentar su satisfacción.
Necesitamos saber…
✓ Mercado de masas.
✓ Nicho de mercado.
✓ Mercado segmentado.
✓ Mercado diversificado.
Propuestas de valor
 ¿Qué valor proporcionamos a nuestros clientes?
 ¿Qué problema de nuestros clientes ayudamos a solucionar?
 ¿Qué necesidades de los clientes satisfacemos?
 ¿Qué paquetes de productos o servicios ofrecemos a cada
segmento de mercado?
✓ Su finalidad es solucionar un problema o satisfacer una necesidad del cliente.
✓ Una propuesta de valor crea valor para un segmento de mercado gracias a una mezcla
específica de elementos adecuados a las necesidades de dicho segmento.
✓ Los valores pueden ser cuantitativos (precio, velocidad del servicio, etc.) o cualitativos
(diseño, experiencia del cliente, etc.).
✓ Los elementos de la lista siguiente, que no pretende ser completa, pueden contribuir a
la creación de valor para el cliente.

Incluir en la Novedad. Mejora del rendimiento. Personalización

creación… «El trabajo, hecho». Diseño. Marca/estatus. Precio. Reducción de
costes. Reducción de riesgos. Accesibilidad. Comodidad/utilidad
Canales
 ¿Qué canales prefieren nuestros segmentos de mercado?
 ¿Cómo establecemos actualmente el contacto con los
clientes?
 ¿Cómo se conjugan nuestros canales?
 ¿Cuáles tienen mejores resultados?
 ¿Cuáles son más rentables?
 ¿Cómo se integran en las actividades diarias de los clientes?

Fases de canal
1. Información 2. Evaluación 3. Compra 4. Entrega 5. Posventa
¿Cómo damos a ¿Cómo ayudamos ¿Cómo pueden ¿Cómo ¿Qué servicio de
conocer los a los clientes a comprar los entregamos a los atención posventa
productos y evaluar nuestra clientes nuestros clientes nuestra ofrecemos?
servicios de propuesta de productos y propuesta de
nuestra empresa? valor? servicios? valor?
Relaciones con clientes
 ¿Qué tipo de relación esperan los diferentes segmentos de
mercado?
 ¿Qué tipo de relaciones hemos establecido?
 ¿Cuál es su coste?
 ¿Cómo se integran en nuestro modelo de negocio?

Tipos de relación • Asistencia personal.

• Asistencia personal exclusiva.
• Autoservicio.
• Servicios automáticos.
• Comunidades.
• Creación colectiva.
Fuentes de ingresos
 ¿Por qué valor están dispuestos a pagar nuestros clientes?
 ¿Por qué pagan actualmente? ¿Cómo pagan actualmente?
 ¿Cómo les gustaría pagar?
 ¿Cuánto reportan las diferentes fuentes de ingresos al total de
ingresos?
Existen varias • Venta de activos.
formas de generar • Cuota por uso.
fuentes de • Cuota de suscripción.
ingresos: • Préstamo/alquiler/leasing.
• Concesión de licencias.

Un modelo de negocio puede implicar dos tipos diferentes de fuentes de ingresos:

1. Ingresos por ventas derivados de pagos puntuales de clientes.
2. Ingresos recurrentes de pagos por periodos realizados a cambio del suministro de una
propuesta de valor o del servicio posventa de atención al cliente.
Recursos clave
 ¿Qué recursos clave requieren nuestras propuestas de valor,
canales de distribución, relaciones con clientes y fuentes de
ingresos?

Tipos de • Físicos (materiales, suministros, tecnológicos)

recursos • Tecnológicos (sistemas de procesamiento)
• Intelectuales (marcas, patentes, contratos)
• Humanos (cargos, funciones)
• Económicos (dinero en efectivo, aportaciones
o acciones, utilidades)

Todos los modelos de negocio requieren recursos clave que

permiten a las empresas crear y ofrecer una propuesta de valor,
llegar a los mercados, establecer relaciones con segmentos de
mercado y percibir ingresos.
Actividades clave
 ¿Qué actividades clave requieren nuestras propuestas de valor,
canales de distribución, relaciones con clientes y fuentes de
ingresos?

Actividades • Producción.
por • Resolución de problemas.
categorías • Plataforma/red.

La actividad clave del fabricante de software Microsoft

es el desarrollo de software, mientras que la del
fabricante de ordenadores Dell es la gestión de la
cadena de suministro.
Asociaciones clave
 ¿Quiénes son nuestros socios clave? ¿Quiénes son nuestros
proveedores clave? ¿Qué recursos clave adquirimos a nuestros
socios? ¿Qué actividades clave realizan los socios?

Tipos • 1. Alianzas estratégicas entre

empresas no competidoras.
• 2. Competición: asociaciones
estratégicas entre empresas
competidoras.
• 3. Joint ventures: (empresas
conjuntas) para crear nuevos negocios
• 4. Relaciones cliente-proveedor para
garantizar la fiabilidad de los
suministros.
Estructura de costes
 ¿Cuáles son los costes más importantes inherentes a nuestro
modelo de negocio?
 ¿Cuáles son los recursos clave más caros?
 ¿Cuáles son las actividades clave más caras?

Extremos • Según costes.

• Según valor.

Caracterís • Costes fijos.

ticas • Costes variables.
• Economías de escala.
• Economías de campo.