PRESUPUESTO DE VENTAS

CONCEPTO

Es un documento en el que se plasman las ventas previstas en una empresa y se asignan los
recursos necesarios para lograr las metas planeadas.

El presupuesto de ventas es uno de los presupuestos generales que integran el plan estratégico
de una empresa, asimismo se complementa con el plan de marketing.

OBJETIVO DE UN PRESUPUESTO DE VENTAS

Los presupuestos de ventas se elaboran con la finalidad de:

Proporcionar información: Genera información fundamental para la toma de decisiones en los

departamentos de ventas, mercadotecnia y producción.

Realizar proyecciones: Estima los ingresos que obtendrá una empresa en un periodo
determinado por concepto de ventas. Al calcularse el nivel de ventas esperado, se puede saber
también que gasto implicará la venta de los productos.

Identificar las etapas del proceso: Determina la cantidad de ventas que han sido cerradas y las
que aún se encuentran en proceso.

Permite la elaboración de las cuotas de venta para ser asignadas a la fuerza de ventas.

PASOS QUE DEBES SEGUIR PARA ELABORAR CORRECTAMENTE UN PRESUPUESTO DE VENTAS:

Fijar los objetivos: Lo primero es determinar las razones por las que se requiere la elaboración
de presupuestos de ventas en la empresa.

Elaborar un pronóstico preliminar: Lo segundo es realizar un análisis del registro de ventas

histórico para proyectar las ventas del periodo. Te recomendamos leer nuestro artículo sobre
pronósticos de venta

Evaluar factores internos: Posteriormente hay que considerar qué aspectos internos pueden
aumentar o disminuir las ventas del periodo.

Evaluar factores externos: Asimismo es necesario determinar qué aspectos externos a la

empresa pueden influir en las ventas del periodo.

Ajustar el presupuesto: Por último, hay que ajustar el plan a la situación actual de la empresa,
tomando en cuenta que el plan debe ser flexible. Las cifras pronosticadas requieren ser
comparadas con resultados reales para que se ajusten conforme se llevan a cabo las ventas.
ELEMENTOS DE UN PRESUPUESTO DE VENTAS

Los presupuestos de ventas deben contener:

 Unidades que se espera vender: Cantidad de productos o servicios que se espera que
la empresa logre vender en un periodo determinado.
 Precio de venta: Cantidad de dinero que la empresa va a cobrar por cada producto o
servicio, este dato es indispensable para proyectar los ingresos esperados.
 Periodo: Tiempo previsto para lograr los objetivos planeados. Los presupuestos de
ventas deben cubrir un año, el cual puede ser dividido en periodos mensuales,
trimestrales o semestrales.

CARACTERÍSTICAS DE UN PRESUPUESTO DE VENTAS

Un presupuesto de ventas elaborado correctamente se caracteriza por:

 Mostrar la situación actual de la empresa a través de un análisis de fortalezas,

oportunidades, debilidades y amenazas.
 Fijar objetivos específicos, medibles, alcanzables y realistas.
 Considerar los aspectos que pueden influir en las ventas, tales como estacionalidad del
producto, competencia en el mercado, oferta y demanda.
 Destinar una parte del presupuesto e invertirlo en conseguir nuevos clientes y lograr la
fidelización de los ya existentes.

FINALIDAD DEL PRESUPUESTO DE VENTA

Un presupuesto de ventas sirve para tomar decisiones financieras efectivas y planear

estrategias al inicio de un ciclo comercial. Un presupuesto de ventas también sirve para
definir el rumbo que debe tomar la empresa para conseguir los objetivos propuestos.

¿POR QUÉ ES IMPORTANTE HACER UN PRESUPUESTO DE VENTAS?

Un presupuesto es importante porque te permite crear estabilidad financiera. Al final, no es

otra cosa que un plan y registro de gastos. Así, el presupuesto de ventas sirve para pagar las
cuentas a tiempo, gestionar tus recursos, atender emergencias y ahorrar para alcanzar metas.

Si eres el dueño de una empresa, ¿te haces una idea de lo que puede pasar si no tienes un
pronóstico de ventas?: proyectos que no arrancan o destinados al desastre, y un despilfarro de
los fondos en cosas que no lo ameritan.

Un buen negocio sabe perfectamente para qué sirve el presupuesto de ventas. Es sencillo: le
permite anticiparse a eventos futuros y operar con eficiencia.
BENEFICIOS DE ELABORAR CORRECTAMENTE UN PRESUPUESTO DE VENTAS

Las principales ventajas de elaborar correctamente este tipo de presupuestos son:

 Permiten definir y lograr las metas de ventas.

 Garantizan el cumplimiento en tiempo y forma de los pedidos de los clientes. Si el
cálculo de las ventas pronosticadas fue correcto, habrá el suficiente inventario para
cubrir la demanda de los clientes.
 Ayudan a reducir costos al evitar invertir en recursos innecesarios.
 Facilitan la realización de actividades al departamento de finanzas y producción, pues
se les dará información de cuanto se espera vender en el periodo determinado.

TIPOS DE PRESUPUESTOS

Los presupuestos estarán directamente relacionados al tiempo, por lo que su desarrollo se

realiza antes, durante y después del periodo de las ventas, el cual como hemos mencionado
generalmente es a un año.

1. Presupuestos antes del periodo: Se desarrollan haciendo uso del plan de marketing y
cálculos matemáticos, tomando en consideración las condiciones del mercado,
demanda del producto contra la oferta del mismo, y que ambas variables sean lo más
cercanas posible para generar rentabilidad a la empresa.
2. Durante el periodo: Más que ser un presupuesto es llevar un reporte comparativo del
presupuesto antes del periodo contra el registro de las ventas como van sucediendo en
lo real. Esto permite tener una visión más clara acerca del cumplimiento de objetivos,
si los pronósticos fueron bien aproximados, de lo contrario, se pueden hacer
correcciones o cambios.
3. Después del periodo: Este ya es un recuento, y aquí podemos analizar y medir si lo
pronosticado fue los más apegado a la realidad, o no. Si el presupuesto difiere mucho
de lo que sucedió en lo real, entonces la información que se está utilizando para
generar este documento, es incorrecta. Incluso, un presupuesto mal elaborado puede
traer problemas económicos no solo al área de ventas, sino a toda la empresa.

TAMBIÉN EXISTEN PRESUPUESTOS POR CATEGORÍAS:

1. Presupuesto de Ventas: En él se plasma lo que se calcula que ingresará a la empresa

por concepto de las ventas por unidad.
2. Presupuestos de gastos de ventas: El generar ventas implica gastos, por lo tanto, en
este presupuesto se estipula de manera aproximada el gasto asociado a la ejecución de
las ventas.
3. Presupuesto de utilidades: Este presupuesto determina la utilidad bruta como
resultado del cálculo de lo vendido contra lo gastado.
 EJEMPLO DE PRESUPUESTO DE VENTAS:
Como ya hemos dicho, el presupuesto de ventas nos permite proyectar los ingresos que
estamos calculando que se generarán a partir de la venta pronosticada y el promedio de los
precios. A continuación, un sencillo ejemplo de esto:

Como podemos ver en este ejemplo, las unidades a vender son variables, esto es porque se
tienen que tomar en cuenta factores como la estacionalidad, pues hay momentos durante el
año en los cuales un producto y/0 servicio tiene más o menos demanda. También el precio de
venta varía de trimestre a trimestre, esto puede ser por planes de promoción desarrollados por
el departamento de mercadotecnia, como por ejemplo descuentos y/o la misma estacionalidad
que mencionamos.

Otro factor importante en el presupuesto es el comparativo con periodos anteriores, esto

permite acercar los cálculos hacia algo más exacto.

CONCLUSIONES

EN RESUMEN

Un presupuesto de ventas es un documento en el que se plasman las ventas previstas en una

empresa y se asignan los recursos necesarios para lograr las metas planeadas.

Proporcionar información, realizar proyecciones e identificar las etapas del proceso, son las
funciones primordiales de los presupuestos de ventas.

Los presupuestos de ventas deben contener las unidades que se espera vender, el precio de
venta y el periodo al que corresponde.

Se caracterizan por mostrar la situación actual de la empresa, fijar objetivos, considerar los
aspectos que puedan influir en las ventas y destinar recursos para conseguir nuevos clientes y
lograr la fidelización de los ya existentes.

Los pasos para elaborar presupuestos de ventas son fijar los objetivos, elaborar un pronóstico
preliminar, evaluar factores internos, evaluar factores externos y ajustar el presupuesto.