Victoria Lacentre

COSTO

Esfuerzo o sacrificio económico necesario en que se incurre para producir y vender un bien físico para prestar un servicio o para
desarrollar cualquier tipo de actividad.

Es todo lo que lleva adentro un producto (mat prima, mano de obra y los recursos como la luz y energía).

Esfuerzo o sacrificio económico: representa el valor de los recursos entregados, transformados, consumidos o resignados. Puede
manifestarse mediante la disposición de riqueza cierta y poseída o mediante la renuncia a riqueza hipotética que se resigna a
cambio de otra alternativa.

¿para que se determinan los costos? Para la TOMA DE DECISIONES, para el CONTROL DE GESTIÓN y para valuar
inventarios al cierre del ejercicio económico y determinar el resultado del periodo.

Clasificación:

● Por función
− Costos de producción: Los valores de todos los insumos incurridos desde la materia prima ingresa a la empresa
hasta que el producto terminado llega la puerta de entrada del almacén de productos terminados
− Costos de comercialización: Valores de todos los insumos en que se incurre desde que el producto terminado
llega la puerta de entrada del almacén de productos terminados hasta que el producto resultante llegado a
satisfacción del cliente
− Costos de administración: Valores de todos los insumos vinculados a la actividad de gestión general de la
actividad.
− Costos de financiación o financieros
● Por su naturaleza
− Materia prima: elementos físicos que integran el producto
− Mano de obra: Trabajo humano en relación de dependencia puesto al servicio de la producción
− Carga fabril o gastos de estructura: todo el resto, Infraestructura industrial y mano de obra indirecta
● Por su asignación a la unidad de costeo
− Costos directos: afecta directamente al producto y podés identificar las proporciones. Aquellos conceptos que
indudablemente integran el productor físicamente o significaron alguna forma de acción sobre el mismo o sobre
la prestación de un servicio. MP,MO
− Costos indirectos: Los conceptos respecto de los cuales no resulta evidente la relación con el objeto de costeo.
los costos del funcionamiento de la gerencia de fábrica o de la contaduría Industrial o el comedor de planta, etc.
● Por su variabilidad respecto del nivel de actividad
− Costos fijos: no varían de acuerdo al nivel de producción
− Costos variables: se modifican con el nivel de actividad
− Costos semifijos: gastos que tenemos por períodos.
− Costos semivariables
● Por la posibilidad de control
− Costos controlables: Poder ejercer alguna acción para influir sobre su nivel tratando naturalmente que vaya
bajando, gastos en papelería, comunicación, etc
− Costos no controlables: Responden a situaciones sobre las que no puede ejercer acción válida o dominio.
amortizaciones
● Por la elección de alternativas
− Costos relevantes: El concepto de costo es decisivo, por su nivel, en cuanto a la decisión a tomar
− Costos no relevantes: Sí resulta indiferente para cualquiera de las alternativas analizadas
● Por su disponibilidad
− Costos incurridos: Todos aquellos donde se han insumos recursos escasos o riqueza poseída
− Costos de oportunidad: Corresponde a riqueza no poseída, hipotética, que podría haberse obtenido pero que se
renuncia a la obtención de ella o se la resigna a cambio de la elección de alguna otra alternativa
● Por su desembolso
− Costos erogables: Todos aquellos insumos que generan un desembolso en momento cercano a la incorporación
del insumo
− Costos no erogables: Todos aquellos insumos que generan o generaron un desembolso en momento lejano a la
incorporación del insumo. ej amortizaciones
● Por el período de relevamiento
− Costos históricos, reales o resultantes: La producción o el costo funcional que corresponda se cuantifican de
acuerdo con la información referida a los hechos y medias comprobables y demostrables según lo ocurrido
 − Costos predeterminados
▪ Costos estimados: se predeterminan con técnicas relativamente sencillas basadas fundamentalmente
en los antecedentes históricos respecto al comportamiento de los costos
▪ Costos estándar: Analiza con minuciosidad dicho comportamiento y con sentido crítico de tal forma
que no interesa el Cómo ocurrió sino el Cómo debería ocurrir
● Por la relación con el resultado
− Costos expirados: Después de que el producto se vende
− Costos no expirados: Cuando los costos de producción permanecen en algún inventario

● por su imputación
- Costos corrientes: Aquellos respecto de los cuales coinciden el período imputación y el período desembolso.
remuneraciones
- costos anticipados: Aquellos donde la imputación se produce en un período anterior al desembolso. provisión
de vacaciones
- costos diferidos: El desembolso se produce en un período anterior a aquel en que se imputan al costo.
amortizaciones

Terminología
● costo imputado: costos de oportunidad
● costo hundido: Costo En aquellos incurrió y que resulten diferentes frente a la elección futura alternativas, costo no
relevante.
● costo futuro: Es el nivel de costos en que se espera incurrir en el futuro, responde la determinación mediante una
proyección
● costo económico:
● costo primo: La suma del costo de la materia prima yel costo de mano de obra
● Costos de conversión: La suma del costo de la mano de obra más el costo de la carga fabril. Representa el valor de los
insumos necesarios para convertir la materia prima en producto elaborado
● costo marginal: Es el incremento de costo en que se incurre por incrementar en una unidad el nivel de actividad.
● costo diferencial: Es el incremento de costo en que se incurre para aumentar la actividad aprovechando un tramo de
capacidad disponible. Más de una unidad
● Costo de reposición: Nivel de costo en que se incurre para obtener unidades de productos o servicios pertenecientes al
próximo lote de producción o de compra.
● Costo de improductividad: Valor de los recursos aplicados sin justificación y uso
● concepto ABC: Método de costeo que asigna los costos primero a las actividades y luego a los productos a través del
consumo que de las actividades hace cada producto. Podemos decir que el objetivo del costo del producto según el punto
de vista del abc es asignar racionalmente, de la forma más correcta posible, el costo de los recursos económicos
consumidos en la realización de las actividades al costo final del objeto de costeo (producto o'servicio) producido por el
consumo de esas actividades

¿Cómo determinamos un costo?

Materia prima directa: cantidad neta, cantidad necesaria, desperdicio, recupero.

Mano de obra directa

Costos indirectos de fabricación

PRECIO

concepto de precio→ La cantidad de dinero, también la posibilidad de utilizar productos y servicios, que el comprador
intercambio por productos y/o servicios recibidos del vendedor
Única variable controlable de mkt.

Fases de fijación de precio:

1. Análisis costo, demanda y la competencia.

2. Determinar los objetivos de la política de precios.
3. Incorporación de la estrategia de precios. Se genera un conjunto de precios posibles.
4. Elección del precio de venta

Estrategias de precio:

Descreme: Alto precio para un volumen pequeño, baja sensibilidad al precio

Penetración: precio que permite obtener un alto volumen, alta sensibilidad al precio

Neutrales: valor que la mayoría de los competidores creen razonable, atrae a todos

TIPOS DE PRECIOS:

o Precio mínimo o costo variable: sumatoria de todos los costos variables unitarios.
o Precio técnico: integrado por el precio mínimo mas todos los costos fijos y semifijos unitarios (costo total unitario).
o Precio objetivo: es el precio técnico más el margen de utilidad deseado (Precio de venta unitario).

Revisiones de los precios→ Se le plantea una empresa en distintos momentos o situaciones de su actividad:

1. En el momento en que nace una empresa, Está debe fijar necesariamente el precio de todos y cada uno los productos que
va a comercializar
2. Cuando una organización lanza un nuevo producto o una nueva marca
3. Cuando una firma accede con sus productos a nuevos mercados
4. Cuándo modifica un producto más o menos sustancialmente
5. Los precios evolucionan con el paso del tiempo puedes usar qué precios idóneos en un determinado momento anuncian
los más adecuados en la actualidad
6. Debido a las circunstancias cambiantes del mercado del entorno existen ciertos momentos en que se hace necesario tomar
medidas inmediatas sobre precios para evitar el deterioro de la posición comercial

● Normalmente los procedimientos de fijación de precios se diseñan para el establecimiento de un precio referido al
momento de nacimiento de una empresa o lanzamiento de un nuevo producto.

Diferencia entre valor y el precio

el precio es la cantidad de dinero que se pide por un bien o servicio, Mientras que el valor es como el consumidor percibe ese
bien y a ese precio llegaste expectativas de necesidad

Metodos de fijacion de precios

● Por costos totales→ Consiste en identificar todos los costos operativos y distribuirlos a los productos en forma unitaria,
luego agregar un porcentaje prefijado correspondiente a la utilidad y elaborar el precio. Este método tiene dos
debilidades: Los productos deben ser vendidos en cantidad suficiente para superar la cantidad de punto de equilibrio, Una
política de precios rígida como la de Los costos totales desconoce los efectos de un mercado cambiante y sujeto a
fluctuaciones. Su ventaja es que simplifica la decisión de fijación
 ● Por precios flexibles→ Este método es menos rígido y es especialmente Útil para periodos fluctuantes donde los precios
cambian rápidamente. Para trabajar con este método se debe saber si los bienes o productos con los que la empresa
trabaja son sensibles a los precios.
● Margen bruto → Puede ser calculada de dos maneras:
- mark up: sobre costo
- margen: sobre precio
● Precio sugerido o vigente → Método más simple, Si la empresa posee una estructura de costos que se aproxima al
promedio de la industria, entonces la fijación de precios sobre la base del precio sugerido o vigente solamente
proporcionará ganancias mediocres, suponiendo que la misma empresa sea rentable. Una vez que la empresa conozca los
patrones tradicionales de márgenes entre el costo y el precio de venta del sector, debe determinar si le conviene o no
dedicarse a la actividad comercial dentro de sus márgenes establecidos. Método complemento de otros

2do parcial

PE multiproducto→ Nos va a dar un mundo facturar, cantidad de dinero que la empresa tiene que facturar para cubrir
los costos fijos económicos o financieros.

1. Precio jetivo
2. Precio mínimo/costo variable
3. Ventas en unidades
4. Ventas en dinero = precio objetivo x ventas en unidades
5. Facturación total = suma total de las ventas individuales
6. Tasa de contribución beneficio TCB = po - cv / po
7. Porcentaje de ventas en ventas tt
8. Tasa global beneficio = TCB x % ventas
9. TGB ponderada = suma tt TGB individual
10. Todos los costos fijos y costos semifijos

PEM→ CF y CSF / TGB pond.

● Si es por costeo directo no se calcula todo

● PO - PM x vtas U = beneficio del producto que trabaja por costeo directo
● PEM (nuevo con cd) - beneficio = PEM
Comportamientos competitivos

Formas en las que actúa una compañía para hacer frente a las acciones de la competencia

5 comportamientos:

1. Independiente→ No tienen cuenta ni a corto ni a largo plazo las acciones o reacciones de los competidores. (Solo
empresas con posición de privilegio en el mercado)
2. Acomodaticio→ Trata de evitar al máximo el enfrentamiento con sus competidores mediante acuerdos tácitos o
explícitos. (telefónicas)
3. Adaptativo→ Sus decisiones son consecuencia de las acciones de la competencia
4. Anticipativo→ Se adelanta decisiones y reacciones de la competencia, lo que indica un conocimiento previo
5. Agresivo→ Actitud anticipativa, sumada a la estrategia que sea más perjudicial para los competidores

Objetivos que se pueden alcanzar con una guerra de precios

- Mejorar la participación en el mercado

- Penetrar antes que la competencia en un canal muy sensible al precio
- Eliminar competidores

Principios para librar una guerra de precios

- Selección y mantenimiento del objetivo (dar salida a excedentes, liquidez rápida, activar la demanda, etc)
- La sorpresa (para captar y mantener la atención del cliente)
- El mantenimiento de la moral (siempre debe ser el vendedor el que haga la oferta, no un superior)
- Acción ofensiva (prever Cuáles eran las acciones frente a una guerra de precios)
- Seguridad (cuidar las cuentas clave)
- Flexibilidad (adaptarse a las circunstancias, atender la información que llega del mercado)
- Concentración de las fuerzas (la rebaja deberá tener influencia positiva sobre las ventas para que se vean los beneficios)
- Economía de esfuerzo (usar la fuerza de manera equilibrada para evitar el desgaste)

Peligros de Iniciar una guerra de precios

- Un precio bajo puede compararse con baja calidad

- Una ventaja de precios solo puede sostenerse a corto plazo y los consumidores que se fijan en el precio se mudaran a la
marca más barata
- Bajar los precios reduce utilidades. Está reducción debe verse como una inversión para aumentar las ventas. La compañía
debe tener resto económico suficiente para hacerle frente a la pérdida de utilidades

Reacciones ante una guerra de precios

● Evaluar si es una acción a largo plazo o a corto plazo (promoción)

si es a corto plazo→ sabemos que después de un tiempo vuelve a la normalidad

si es a largo plazo→ podemos

- Reducir el precio: Reduce las utilidades de todos

- Mantener el precio: puede llevar a la pérdida de volumen y pérdida de confianza en el producto
- Dividir el mercado: posicionar la marca como Premium y lanzar una de bajo costo que compita directamente
- Reaccionar con otras medidas: mejorar la calidad o aumenta las acciones publicitarias

Incrementos de precios

razones:
 - Inflación: el incremento de los costos debe trasladarse el producto para no afectar las utilidades
- Cuándo hay exceso de demanda los precios tienden a subir

pasos para realizarlos:

1. Hacerlo cuando todo lo demás lo hacen para pasar desapercibido

2. Subir siempre los niveles cercanos a la inflación, que los saltos no sean notorios
3. No hacer incrementos con demasiada frecuencia
4. Cuidar a los clientes clave
5. Explicar los por que de los aumentos

consideraciones finales

- Usar el precio como herramienta competitiva Es efectivo dependiendo del Poder y tamaño de la empresa en relación con
los competidores
- En un mercado estable con empresas con fuerzas similares, la disminución del precio lleva una guerra de precios para
mantener la cuota de participación
- El precio Es buena herramienta cuando la empresa cuenta con alguna ventaja competitiva, como el costo. de esta forma
Si baja el precio los competidores no pueden responder sin perder utilidades

Incoterms

Los incoterms son un conjunto de reglas aplicables internacionalmente con el propósito de facilitar la interpretación de los
términos comerciales comúnmente utilizados

grupo E:

- exw

grupo F:

- fca
- fas
- fob

grupo C:

- cfr
- cif
- cpt

grupo D:

- dpu
- dap
- ddp
EXW - ex works (en fábrica) → Mejor pone la mercancía a disposición del comprador en sus locales en un embalaje adaptado al
tipo de transporte

FCA - free carrier (Libre transportista) → Vendedor efectúa la carga de mercancía embalada convenientemente en el vehículo
proporcionado por el comprador

FAS - free alongside ship (Libre al costado del buque) → La mercancía ya pagados los aranceles es ubicada al costado del buque
en el muelle convenido

FOB - free on board (libre a bordo) → Entrega de la mercancía a bordo del buque en el puerto de embarque convenido

CFR - cost and freight (costo y flete) → Entrega a bordo del buque en el puerto de embarque y paga los costos y el flete para
llevar la mercancía al puerto de destino acordado. Descarga no incluida

CIF - cost, insurance and freight (costo, seguro y flete) → Entrega a bordo del buque en el puerto de embarque convenido y paga
los costos y el flete. Asimismo debe contratar la cobertura del seguro

CPT - carriage paid to (transporte pagado hasta) → Vendedor entrega al porteador designado por el, Pero además debe pagar los
costos de transporte necesario para llevar la mercancía a destino convenido

CIP - carriage and insurance paid to (transporte y seguros pagados hasta) → El vendedor entrega la mercancía Y la pone a
disposición del porteador. Paga los costos del transporte necesario para llevar la mercancía al destino convenido. Con seguro

DPU - delivery at place unloaded (entregado en terminal) → El vendedor realiza la entrega de la mercancía y transmite el riesgo
cuando la pone a disposición del comprador en el medio de transporte de llegada, descargada por sus medios y en el punto de
destino convenido

DAP - delivery at place (entregado en el lugar) → Vendedor entrega la mercancía en el medio de transporte de llegada y
preparada para la descarga en el lugar de destino convenido

DDP - delivery duty paid (entregado y derechos pagados) → Vendedor entrega la mercancía despachada para la importación y
preparada para su descarga en el lugar de destino convenido

Tercer factor determinante del precio de venta: LA COMPETENCIA

Empresas que rivalizan en el mercado ofreciendo productos semejantes o alternativos al de nuestra empresa.

El estudio de la competencia pierde relevancia cuando la demanda del producto es inelástica y brilla con extremada
importancia cuando es elástica.

Existen dos formas que tiene una empresa para competir: o bien se produce más barato o se fabrica con
originalidad.

1. Consiste en alcanzar una posición hegemónica en términos de costes:

Con productos estandarizados y de calidad muy similar.

2. Búsqueda permanente de la diferenciación:

Exige a la empresa, con suma frecuencia, el lanzamiento continuo de nuevos productos, persiguiendo detentar un
grado de monopolio que le permite encarar y obviar la encrucijada del precio como variable racional de elección.

Con el paso del tiempo la diferenciación pierde sentido y toma relieve la variable precio.

Hay que evitar competir en base al precio ya que las variaciones en el precio afectan a la previsión de ventas del
presupuesto.
Situaciones competitivas

a) MONOPOLIO: un único oferente o vendedor y numerosos compradores. Impone el precio que más el conviene
para maximizar su beneficio. Pueden ser temporales o permanentes.

b) OLIGOPOLIO: mercado con un grupo reducido de vendedores poderosos y numerosos compradores. La

situación competitiva es más intensa en función del grado de diferenciación de los productos competidores.

En países con gran desarrollo industrial.

Las empresas en situación de oligopolio se caracterizan porque sus ventas son muy sensibles al precio. Los
productos que compiten no suelen estar muy diferenciados, por lo que una disminución en el precio de una compañía
incrementa sus ventas y su cuota de mercado. Se ven arrastradas a realizar una bajada de precios con márgenes
inferiores.

c) COMPETENCIA MONOPOLÍSTICA: cuando en un sector industrial existen muchas firmas pequeñas, ninguna
de las cuales tiene un poder suficientemente grande para convertirse en líder de precios. No compiten en el
mercado en base al precio, sino diferenciando el producto o servicio en base a la marca, el diseño, envase,
servicios, etc.

d) COMPETENCIA PURA O PERFECTA: atomicidad del mercado, homogeneidad del producto, libertad de
entrada en la industria, información perfecta, perfecta movilidad de los factores productivos, conducta racional,
ausencia de externalidades.

Existen muchos pequeños vendedores, no siendo ninguno lo suficientemente fuerte para poder influir en los precios.
Ej: mercados de metales o materias primas alimenticias.

Fijación de precios basada en la competencia

A. PRECIOS POR ENCIMA DE LA COMPETENCIA

Su finalidad es atraer a cierto tipo de clientela considerada como elitista o de alto poder adquisitivo. Se fija cuando el
producto está claramente diferenciado y ofrece una imagen de calidad, prestigio o superioridad frente a otras
alternativas.

Una empresa puede competir con productos de gran calidad y precios altos en los segmentos superiores y con
productos de menor calidad y precios mas reducidos en segmentos populares, obteniendo de esta forma uno mejores
resultados

B. PRECIOS A NIVEL DE LA COMPETENCIA

Precios de mercado o precios de referencia. Este precio marca un nivel de precios cuya superación entraña serias
dificultades para vender los productos en el mercado.

Kotler lo denomina precio corriente y se establecen en productos homogéneos con una situación competitiva que
abarca desde la competencia perfecta hasta el oligopolio. Para Kotler en un mercado de competencia perfecto con
productos no diferenciados, esta es la única posibilidad que tienen las empresas competidoras para fijar el precio de
venta.

La fijación de precios al nivel de la competencia se utiliza cuando se dan las siguientes condiciones:

1) Cuando el producto no está diferenciado: si las ofertas de productos en el mercado son muy
similares, no se decide en base a la calidad, diseño, sino en base al precio.
 2) Cuando hay un líder de precios: en las industrias oligopólicas existe un líder que suele ser el que
toma la iniciativa a la hora de modificar precios. Generalmente se produce una subida de los mismo
como consecuencia de incrementos de costes. Las restantes empresas adoptan posteriormente un
comportamiento que sigue la misma línea.

Es típico en mercado oligopólicos. Compañías que fijan los precios de un industria se denominan
LIDERES DE PRECIOS. Las empresas de menor potencial que acatan los precios del líder son
SEGUIDORAS DE PRECIOS.

3) Cuando existe un nivel de precios tradicional o acostumbrado

C. PRECIOS POR DEBAJO DE LA COMPETENCIA

Es la forma más clara de utilizar el precio con fines competitivos.

MODIFICACIONES DE PRECIOS

- Mantenimiento del precio.

- Reducción del precio.

Por exceso de capacidad, descenso de la cuota de mercado, dominar el mercado mediante costes más bajos.

- Incremento del precio.

Producido por la inflación y por el exceso de demanda.

FACTORES QUE AFECTAN LA FIJACIÓN DE PRECIOS INTERNACIONALES

Deben considerar costos de producción, la demanda y la competencia. También hay otros factores:

· Naturaleza del producto→ Características del producto, si es innovador tiene ventaja tecnológica. Algún
diferencial que le de ventaja competitiva.

· Naturaleza de la industria→ Considerar si hay bienes sustitutos, disponibilidad de insumos, si hay barreras de entrada, si
es una industria en la cual hay muchos competidores, si la industria es fragmentada o madura.

· Ubicación de los medios de producción → Dependiendo de donde se ubique la empresa, tendrá mayor o menor
flexibilidad en el manejo de los precios.

· Sistema de distribución → El cómo una empresa va a distribuir sus productos en el mercado internacional influye de
manera significativa en sus precios de exportación. Lo puede hacer por sus filiales, de terceros. Los distribuidores pueden
aumentar el precio.

· Ubicación del mercado exterior → Las empresas deben tener en cuenta los mercados en los cuales venderán el producto,
ya que las condiciones de cada país pueden requerir de adecuaciones particulares en el producto, las cuales podrían afectar su
precio.

·Condiciones económicas→ El nivel de inflación, las variaciones en el tipo de cambio, los cambios en el crecimiento del
producto y los controles de precios influyen en el comportamiento del mercado y en la estrategia de fijación de precios.
FACTORES QUE AFECTAN LAS DECISIONES DE FIJACIÓN DE PRECIOS

1. A nivel central

Cuando se compite en mercado globales se necesita una mayor conformidad de los precios de un mercado a otro.

En un mercado global prácticamente los competidores son los mismos, lo que hace que las empresas requieran
estrategias competitivas coordinadas globalmente.

Muchas de las empresas hacen su planeación a nivel corporativo, por lo cual necesitan que los precios se fijen a nivel
central.

Buscan controlar la fijación de precios en sus marcas globales.

2. A nivel descentralizado

Las características del mercado local à hábitos de los consumidores, los costos, condiciones de financiamiento y
situación económica.

La oportunidad de solucionar un problema sin requerir de la consulta de la matriz.

El uso de la capacidad instalada de acuerdo a la demanda.

diferentes enfoques para la fijación de precios

En la mayoría de las empresas el precio base de un producto es el precio de piso PP.

precio de piso

Es el menor precio posible que puede cobrar una empresa, dependiendo de su naturaleza.

PP = CT + MGC

CTà costo total de traer el producto al mercado

MGCà margen de ganancia corporativo

costo total incluye: Materias primas y materiales, costo del proceso de producción, transporte, distribución,
comercialización, gastos administrativos, investigación y desarrollo.

ALTERNATIVAS PARA FIJAR PRECIOS DE EXPORTACIÓN

- Precio que incluye costos y margen de ganancia

- Precio que incluye costos y margen de ganancia, considerando el tipo de cliente, el tamaño del pedido y la
fuerza de la competencia local

PRECIOS DE TRANSFERENCIA: aquellos que se establecen entre la matriz y sus filiales, y se manejan como un
mecanismo para repatriar las utilidades de los países que tienen controles sobre las remesas, o que tienen altas
tasas impositivas.
FIJACION DE PRECIOS INTERNACIONALES

La capacidad de una empresa que opera en los mercados exteriores para controlar los precios sobre sus productos
en el mercado depende en términos generales de:

1. Del entorno competitivo: no es lo mismo determinar precios internacionales cuando nos enfrentamos a una
competencia global que cuando ésta es internacional. Las empresas que compiten bajo una competencia global
están considerando el mundo como un único mercado con similares características, mientras que, en una
naturaleza internacional de la competencia, las empresas consideran cada país-mercado de forma particular y
diferente a los demás.

2. De la estructura de la industria: en el sentido de que cada sector tiene sus propias particularidades. La
estrategia de marketing internacional se podría sentir afectada y, por tanto, el precio.

3. Del grado de influencia que las empresa ejerce sobre los canales internacionales de distribución: en muchas
pequeñas y medianas empresas, cuya forma de penetrar en los mercados internacionales se realiza a través de
la exportación, su dependencia con los canales de distribución internacionales es muy fuerte; en este sentido, es
precisamente esta dependencia y la influencia que ejerce la que mide el grado en el que la empresa es capaz de
establecer el nivel de precios internacionales.

Enfoque de estandarización-adaptación à se entiende como una dialéctica sobre la problemática que lleva aparejada
el desarrollo de una estrategia de marketing para los mercados internacionales. En relación al precio, se entiende
como un enfoque estratégico tendente a utilizar el mismo precio en todos aquellos mercados donde están operando,
mientras que la adaptación lleva a establecer un precio diferente para cada país mercado, en función de las
características locales.

ESTABLECIMIENTO DEL PRECIO EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES

Debe ser hecho considerando dos aspectos:

a) A nivel externo de mercado, donde se incluyen factores tales como la sensibilidad de los clientes al precio,
el nivel de precios de la competencia o las regulaciones gubernamentales, las cuales pueden variar según los
países/ mercados.

b) A nivel interno, donde hay que tener en cuenta los costes adicionales como consecuencia de servir
mercados con diferentes distancias geográficas; los márgenes deseados; los requisitos de volumen de ventas y
de producción.

PRECIO

Coste de la producción más un cierto margen.

Punto en el que el comprador y vendedor acuerdan intercambiar un bien o servicio.

El valor que el producto contiene está basado en factores tangibles e intangibles.

El establecimiento de precios en los mercados internacionales debe hacerse siguiendo todo un proceso sistemático
en el que se desarrollan una serie de objetivos relativos al precio que revelan una serie de estrategias diseñadas con
la intención de alcanzar los objetivos marcados. Los objetivos de precios que una empresa se marca en los mercados
exteriores vienen condicionados por:

- La orientación que la empresa dé a esos mercados

- La etapa del proceso de internacionalización

- La etapa del ciclo de vida del producto

- Las metas financieras

- Las regulaciones gubernamentales que varían entre países.

 - La situación competitiva del mercado

- Las expectativas de los clientes

En los mercados internacionales hay 4 tipos de objetivos de precios:

1- En base al retorno sobre la inversión

2- La estabilidad de precios

3- Imagen y prestigio

4- Adecuarse a la competencia

INCIDENCIA DEL ENFOQUE ESTANDARIZACIÓN-ADAPTACIÓN EN EL ESTABLECIMIENTO DE PRECIOS

INTERNACIONALES

Factores que juegan un papel importante en la estandarización de la estrategia de precios:

1) Mantener la coherencia del marketing mix.

2) Proteger la imagen a nivel global.

3) Evitar el comercio desviado.

RIESGOS DE LA ESTANDARIZACIÓN DE LA POLÍTICA DE PRECIOS:

Posible cobertura imperfecta de las necesidades de los mercados, al no tener en cuenta los segmentos específicos
que reflejan las demandas nacionales, se corre el riesgo de cubrir imperfectamente la demanda a nivel global.

Inadaptación de las necesidades del mercado, al no considerar individualmente el nivel de vida de la clientela
escogida o los márgenes del distribuidor. Es decir, el precio puede resultar demasiado alto o demasiado bajo,
provocando fuertes desajustes en la rentabilidad.

FACTORES QUE INFLUYEN SOBRE LA DECISIÓN ENTRE UN ENFOQUE GLOBAL EN LA DETERMINACIÓN DE

PRECIOS O UNO BASADO EN LAS CARACTERÍSTICAS DE CADA PAÍS/MERCADO:

§ Los factores costes

§ Las estructuras de precios en otros países/mercados cercanos geográficamente

§ Las condiciones competitivas

§ El proceso de difusión

§ Los factores legales

§ La estructura del canal de distribución

§ Los objetivos de la empresa

§ La percepción del precio por parte de los consumidores

§ El bienestar económico y la renta per cápita

Estos factores pueden clasificarse en 3 grupos:

 a. Factores de la empresa

b. Factores del mercado

c. Factores del producto

INFLACIÓN

Existen 2 tipos básicos

1) Inflación impulsada por la demanda

Aumento del nivel general de los precios originado por un exceso de gatos (demanda) total. Los vendedores
responden con alza de precios cuando no pueden proveer todos los bienes y servicios que demandan los
compradores.

Ocurre en el pleno empleo o cerca de éste.

2) Inflación impulsada por el costo

Aumento del nivel general de precios ocasionado por un aumento de los costos de producción. Puede ser causada
por aumentos de los costos de mano de obra, materias primas, construcción, equipo, prestamos, etc.

Los negocios pueden contribuir al aumentar los precios para elevar sus utilidades.