CURS nr.

3.2. Distribuția, în funcție de membrii canalului

Eterogenitatea mărfurilor ce formează obiectul distribuției en detail, condițile de comercializare a
fiecărui tip de mărfuri și alți factori generează diferite forme de manifestare. Criteriile de
clasificare a distribuției en detail cele mai frecvent utilizate sunt:
- Forma de vânzare;
- Tipul de proprietate;
- Caracteristicile merceologice ale mărfurilor;
- Amplasarea punctelor de vânzare etc.
În funcție de forma de vânzare, distribuția en detail se împarte în:
1. Distribuție stabilă
2. Distribuție mobilă

3.1.1. Distribuția stabilă

Poate fi desfășurată prin intermediul unităților clasice de distribuție și prin distribuția cu ajutorul
automatelor.

3.1.1.1. Distribuția stabilă prin unități clasice

Se poate clasifica în funcție de metodele de funcționare folosite în: vânzarea clasică și vânzarea cu
autoservire.
I. Vânzarea clasică
Deține o pondere importantă în cadrul comerțului en detail și prezintă următoarele caracteristici:
- Poate fi folosit în distribuția oricărui tip de produs;
- Oferă o mare varietate de posibilități de materializare respectiv la vânzător, la magazinul
acestuia precum și în diverse locuri ca: piețe, expoziții, târguri, evenimete în locuri publice
etc;
- Vânzătorul este elementul esențial în cadrul actului de distribuție, el fiind mai important
decât producătorul, deoarece are misiunea de a argumenta și demonstra calitățile mărfii, de
a spori încrederea consumatorilor prin capacitatea de referință și chiar de a negocia
condițile de vânzare;

II. Vânzarea prin autoservire

Sistemul liber servis-ului a cunoscut o dezvoltare spectaculoasă în ultimile decenii aplicânduse la
numeroase tipuri de mărfuri. Acesta reprezintă inovația majoră a secolului XX în comerț și a apărut
în SUA în anul 1916. Are ca și caracteristici următoarele:
- Absența vânzătorului ceea ce îi conferă clientului posibilitatea de a-și păstra anonimatul,
libertatea de a circula în interiorul magazinului și de a alege după bunul plac;
- Posibilitatea promovării unui management al magazinului axat pe o bună organizare a
fluxului de mărfuri și de cumpărători, folosind sisteme adecvate de amplasare a raioanelor
și de expunere a mărfii precum și un merchandising activ;
- O mai mare rapiditate a servirii prin folosirea coșurilor și a cărucioarelor;
- Vânzarea cu autoservire poate fi utilizată de către magazinele de toate tipurile și
dimensiunile, acestea putând fi clasificate în funcție de dimensiune și gamă sortimentală
în:
 Autoservici mici (sub 400 mp suprafață de vânzare);
 Supermarketuri (400-2500 mp);
 Hipermarketuri (peste 2500 mp).
- Utilizează spații de parcare în comformitate cu dimensiunea magazinului după principiul:
„no parking, no business”.

1. Micile autoserviri
Acest tip de magazine se prezintă în mai multe variante, în funcție de suprafața de vânzare și de
asortimentul propus:
a) Miniautoservirea
- deține o suprafață de vânzare mai mică de 200 mp;
- produsele vândute sunt aproape exclusiv alimenatare;
- numărul de salariați: aproximativ 5.
b) Supereta
- Suprafață de vânzare între 120-400 mp;
- Asortimentul comercial este în proporție de peste 90% alimentar;
- numărul de angajați: maxim 20.
c) magazinele „Baby sharks”
- magazine de origine americană;
- suprafață de vânzare: 300-500 mp;
- comercializează articole de uz curent (FMCG) cu o puternică rotație a stocurilor și la prețuri
discount foarte agresiv.
d) magazinele de comoditate
- suprafață de vânzare: 100-300 mp;
- este un magazin de proximitate;
- comercializează 3 000-4 000 de articole de uz curent;
 - prețuri mai puțin agresive decât ”micii rechini”;
- este specifică existența unei parcări și a unui program de lucru prelungit, mergând până la
24/24.

2. Supermarketurile
Au apărut în America în anii `30, în timpul crizei de supraproducție. Suprafața acestora este mult
mai mare față de micile autoserviri, iar prețurile cu 15-20% mai mici decât în cazul celorlalte forme
de distribuție. Potrivit Institutului Francez de Autoservire, supermarketul este o unitate de
distribuție en detail cu autoservire, prin care, alături de o gamă largă de produse alimentare se
comercializează un asortiment mai mult sau mai puțin important de produse nealimentare, de
cerere curentă, care generează o pondere de aproximativ 10-15% din cifra de afaceri, iar plata
vânzărilor se face la casa de marcat.
Acestea au următoarele caracteristici:
- Suprafață de vânzare: 400-2 500 mp;
- construcția de obicei pe un singur nivel;
- viteză de rotație mare a stocurilor: 12-14 rotații/an;
- o casă de marcat la fiecare sută de metri suprafață de vânzare;
- costuri mici, marjă redusă de profit, volum mare de vânzări.
Datorită concurenței din partea altor forme de comerț, supermarketurile au evoluat în mai multe
direcții resprectiv:
- suprafață de vânzare mai mare de 2 500 mp;
- comercializarea unui asortiment și mai profund, depășind 12 000 referințe;
- creșterea ponderii produselor nealimentare în asortiment, până la aproximativ 25%;
- îmbunătățirea condițiilor oferite clienților precum:
o amplasarea în zone mai centrale,
o asigurarea unei parcări,
o program de lucru prelungit,
o o mai mare varietate a serviciilor comerciale,
o creșterea bugetelor de promovare,
o orientarea și spre mărcile zonale și reducerea dependenței de mărcile naționale.
Ca răspuns la concurența venită din partea altor tipuri de magazine au apărut supermarketurile de
tip discount. Acest magazin inventat de F. Albert în 1947 cunoaște mai multe modalități de
prezentare:
 discount la asortiment limitat;
 discount de proximitate;
 hard discount.
Principiul de funcționare a magazinului este „a face totul pentru a vinde la cele mai mici prețuri
posibile un număr restrâns de produse de primă necesitate”. Acest tip de supermarket are
următoarele caracteristici:
- suprafață comercială mai mare de 400 mp;
- asortimentul limita,t ce avea la origine 5 000-6 000 de articole, cu o viteză mare de rotație
a stocului, de aproximativ 10 zile;
- asortimentul a crescut semnificativ, până la 15 000-20 000 articole;
- includerea în asortiment a unui număr redus de mărci cunoscute;
- structura asortimentului este de genul:
o mărci cunoscute național 5%,
o mărci proprii sau locale, până la 60%,
o mărci ale furnizorilor regionali, până la 35%,
o mărci internaționale 0% sau nesemnificativ;
- prezentarea sumară a produselor;
- reducerea la minim a personalului, costurile cu acesta depășind 4-5% din cheltuielile
operaționale;
- amplasarea în zone cu populație densă, chiar dacă periferică;
- există tendința ca și aceste magazine să ofere o ambianță mai plăcută și să crească numărul
de servicii către clienți.

3. Hipermarketul
- suprafață mai mare de 2 500 mp;
- asortimentul cuprins între 25 000- 50 000, dintre care aproximativ 4 000 produse
alimentare;
- asortimentul depășește sfera bunurilor de uz curent incluzând și: electrocasnice,
îmbrăcăminte, mobilă etc;
- se bazează pe expunere la grămadă și manevrare minimă de către personal;
- are și sector de alimentație publică, food cort, restaurante, cafenele;
- asigură existența tuturor raioanelor în sistem de autoservire inclusiv carne, mezeluri,
fructe, dar poate avea și vitrină asistată;
- o casă de marcat la 200 mp suprafață de vânzare;
- construcția de obicei pe un singur nivel;
- amplasarea de regulă la periferia orașului;
- existența unei parcări mari.