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Negociação Empresarial
Negociação Empresarial
Negociação empresarial
Curadoria de Direito
Descrição
Propósito
Objetivos
Módulo 1
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Módulo 2
Os elementos da negociação
Identificar técnicas e táticas de negociações.
meeting_room
Introdução
As negociações estão presentes em pequenas decisões tomadas em conjunto,
jogos de influência
multilateral e em resoluções de situações complexas de
conflito, na vida pessoal e na profissional. Elas
envolvem aspectos técnicos
e comportamentais, cujo domínio é importante para o êxito nos resultados.
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Ligando os pontos
Julia verificou que o morador possui um automóvel maior e uma vaga menor que
a sua, razão pela qual a
entrada e saída, para ele, é também dificultosa. O
veículo não possui porte adequado para a vaga que o
morador utiliza, sendo
preciso um espaço maior para abrigar o automóvel sem causar transtornos à
Julia.
Como Julia não tem qualquer problema em usar a vaga do vizinho, ela acredita
que a mudança do
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Questão 1
Você considera que, em tal cenário, o melhor caminho a ser tomado é o imaginado por Julia?
Não, ela deve ingressar em juízo com ação de reintegração de posse em face de seu
A
vizinho e do condomínio.
Sim, ela deve procurar o síndico para que este sugira ao condômino a inversão das
D
vagas de garagem.
A inversão das vagas é a solução mais adequada, pois permitirá que o maior veículo estacione na maior
vaga e que o menor veículo estacione em vaga menor, resolvendo o problema de acesso que Julia está
enfrentando.
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Questão 2
Imagine que Paulo, após ser procurado pelo síndico para propor a troca das vagas de garagem, entre
ele e Julia, recusou a sugestão. Qual é a solução ideal a se procurar nessa hipótese?
A procura pela câmara de mediação é a solução mais adequada, pois permite que o mediador busque a
recomposição das partes em litígio, negociando e chegando a um melhor resultado para ambos.
Questão 3
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Exibir soluçãoexpand_more
ondomínio edilício
Condomínio residencial.
O conceito de negociação
video_library
O que é negociação?
O que é a negociação e quais são suas espécies? É
o que acompanharemos no vídeo a seguir.
Negociamos o tempo todo, inclusive com nós mesmos. A negociação está em nós desde
muito cedo. No
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Em uma negociação, lidamos com pessoas diferentes, com ideias diversas. Quando as
pessoas se sentem
desafiadas a alcançar seus próprios interesses, tendem a reagir
com emoções (raiva, fuga), criando uma
escolha inevitável entre atingir seu objetivo
ou manter um relacionamento.
Objetivo e relacionamento
Para Fisher, Ury e Patton (2005), o primeiro passo
para uma negociação é definir seu objetivo, que deve ser
buscado com determinação,
ética e decência. Nesse contexto, além de ter foco no objetivo, os autores
defendem
a importância do cuidado com a manutenção do bom relacionamento e a importância de
haver
benefícios para todas as partes envolvidas.
Reflexão
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Como negociar?
Primeiramente, o mais importante é proteger nossos
interesses. Isso significa que, em uma negociação, não
devemos priorizar a
realização de um acordo em relação a ter atendidos nossos interesses. Assim, se
houver necessidade de ceder para além do que corresponda a certo grau de satisfação,
a melhor escolha
pode ser não realizar o acordo.
(1982).
Criatividade expand_more
A criatividade é, de forma
simplificada, definida como a proposição de novos caminhos, novas
soluções e novas ideias. Em relação a esse processo, a inovação é
colocá-la em prática.
Sensibilidade expand_more
A sensibilidade é a capacidade de
entender o outro, de interpretar seus
sentimentos, de saber
quando está confortável ou aborrecido, quando está
interessado ou entediado. Em síntese,
sensibilidade é a capacidade de
decifrar pessoas.
Intuição expand_more
As espécies
Negociar faz parte da rotina das pessoas e é
fundamental em vários momentos no mundo dos negócios.
Conheça mais sobre os
principais tipos de negociação:
Distributiva
Integrativa
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Acidental
Colaborativa
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Equipes de negociação
Fisher, Ury e Patton (2005) sugerem que a equipe
de negociação ideal é composta por pessoas com
habilidades complementares:
Um profissional criativo.
Um relações públicas.
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Um juiz.
buscar as
mesmas habilidades em equipes menores.
Para Fisher, Ury e Patton (2005) era necessário, no início das negociações,
identificar o que alcançar e
persegui-lo, mas não ignorar as relações pessoais. Do
outro lado, alguém tem emoções como você, e isso
precisa ser considerado.
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Questão 1
Apesar de parecer, não é possível definir negociação em apenas um conceito. Podemos apontar como
uma das possíveis definições para a negociação:
Questão 2
E deve ser de melhor alcance para aquela parte que se esforçou mais.
Um erro comum que cometemos quando negociamos é a busca incondicional pelo acordo, que nos
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leva, muitas vezes, a aceitar propostas que deveriam ser rejeitadas pelo simples fato de querermos
finalizar um processo que pode não ser benéfico.
2 - Os elementos da negociação
Ao final deste módulo, você será capaz de identificar técnicas e táticas de negociações.
Ligando os pontos
A ABC Imobiliária Ltda possui longa relação comercial com a CDE Construtora
Ltda. Nos últimos 25 anos, a
ABC Imobiliária lançou mais de 200
empreendimentos imobiliários nos estados do Rio de Janeiro, São
Paulo e
Minas Gerais, todos construídos pela CDE, com grande sucesso comercial para
ambas as partes. A
expansão imobiliária no período permitiu que as duas
pessoas jurídicas obtivessem lucros substanciais e se
consolidassem em seus
respectivos mercados como players de sucesso.
A partir de 2017, entretanto, após a crise econômica que afetou o Brasil nos
anos de 2015 e 2016, a relação
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Após equalizar o passivo que surgiu com a crise econômica, a ABC deseja
retomar o volume de
investimentos que realizou em tempos passados, o que a
levou a procurar a CDE para que a construtora
efetuasse a incorporação dos
novos empreendimentos, construindo edifícios de apartamentos.
Questão 1
No papel de diretor da ABC, indique os elementos que você considera mais relevantes para negociar
com a CDE e permitir a retomada de investimentos pela ABC.
D Sugerir a procura de outra construtora para dividir os riscos entre a CDE e esta.
É importante na hipótese trazer alternativas à CDE que lhe confiram maior segurança Os diretores da
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É importante, na hipótese, trazer alternativas à CDE que lhe confiram maior segurança. Os diretores da
construtora estão receosos, o que é natural em cenário como o que se está enfrentando. Assim, trazer
alternativas é importante.
Questão 2
Aponte qual você considera a melhor alternativa, dentre as listadas a seguir, para que a relação
comercial entre as pessoas jurídicas seja retomada.
A repartição de riscos entre as pessoas jurídicas é uma forma de reduzir o risco assumido pela CDE e
garantir maior segurança aos diretores da construtora. Assim, se apresenta como melhor alternativa na
hipótese.
Questão 3
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Comunicação
Relacionamento
Interesse
Alternativas
Opção
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Legitimação
Compromisso
Modelos de linguagem
Todos nós temos um modelo de linguagem que nos
permite interagir com o mundo. A linguagem aqui se
refere a tudo que usamos para
representar nossa experiência: imagens, sons, palavras, sentimentos,
sensações.
Exemplo
Exemplo
Imagine uma situação na qual duas pessoas são rejeitadas para uma vaga de
emprego na empresa. A
primeira representa o fato de não deter a expertise ou
qualificação necessária para desempenhar a função
descrita para aquela vaga.
O segundo candidato supera os requisitos para o preenchimento daquela vaga,
isto é, possui expertise e qualificação técnica superiores ao exigido para o
cumprimento e exercício do
cargo oferecido pela empresa. Nenhum deles sabe o
real motivo de sua rejeição, mas cada um representa a
rejeição à sua
maneira, de acordo com seu "mapa", produto de experiências passadas, emoções
e
aprendizados.
(programação
neurolinguística) nos ensina a mudar a experiência subjetiva, ou seja, a
representação das
pessoas sobre o mundo e sobre si mesmas. Isso pode ser alcançado
por meio de um modelo de
metalinguagem, que reconecta a linguagem à experiência,
procura informações ocultas, as crenças que
estão por trás das palavras e frases.
Técnicas de negociação
Vamos abordar duas técnicas de negociação:
Rapport
e MACNA.
Rapport
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Rapport
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MACNA
É por demais conhecido que o MACNA é denominado
como “melhor opção sem acordo” ou uma melhor
alternativa à negociação de um acordo,
pois, às vezes, determinadas negociações chegam a um impasse
ou, até mesmo,
utilizam-se parâmetros mínimos e máximos para margem à negociação.
Irão mantê-lo no mercado indefinidamente? Sendo esse bem uma casa, enquanto
não há uma venda pelo
preço mínimo querido pela família, é possível
alugá-la? Levando em consideração o tamanho do terreno, é
melhor a família
demolir a antiga casa e construir três novas?
Voltemos ao exemplo:
Para isso, é importante saber se, na negociação, estamos em uma posição em que é
possível obter tudo o
que aspira; em que é possível considerar a melhor opção de
acordo levando em conta a posição da outra
parte; em que é possível usar um piso
mínimo, isto é, estabelecer uma posição mínima que não se pretende
modificar; em que
se percebe a possibilidade de ter de abrir mão.
1. Identifique o objeto
Considere a seguinte situação:
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Duas alunas discutem em sala de aula porque uma quer que a janela fique
aberta e a outra a quer fechada. E
ficam ambas a discutir de quanto abri-la:
um terço, uma parte, metade; entretanto, nenhuma solução
satisfaz as duas.
Ato contínuo, a professora pergunta a uma das alunas porque ela quer a
janela aberta: “para que entre um ar
fresco”. Ela pergunta a outra por que a
quer fechada: “para evitar a corrente de ar”.
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looks_one
O objetivo do clube europeu é comprar o jogador por um preço X
dentro de dois meses.
looks_two
O objetivo do clube brasileiro é vender o seu jogador pelo preço Y
dentro de um mês.
De acordo com Fisher, Ury e Patton (2005), por trás das posições opostas, há
interesses comuns e
compatíveis, assim como interesses conflitantes.
A quantidade e a qualidade dos seus planos B ajudam a ajustar o seu grau de ousadia
ou de prudência
durante as conversas.
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Para que não fiquemos restritos a uma única via na negociação, fechados a
qualquer outro caminho que não o programado incialmente, é necessário criar
moedas de trocas.
Por fim, e não menos importante, o momento para apresentar a moeda de troca é de
fulcral importância
para você conseguir fechar o acordo. O estilo “é pegar ou
largar” tem grande impacto sobre o resultado.
Essa margem pode ser estabelecida para qualquer variável, como preço, prazo de
entrega e condições de
pagamento.
Exemplo
Digamos que você pretende vender seu carro por 20 mil reais. Se você fizer
uma oferta de abertura de 30 mil
reais, terá um campo de negociação de 10
mil reais. É importante não fazer uma oferta de abertura
exagerada para cima
nem para baixo, o que pode levar ao fracasso da negociação.
Imagine que você esteja trabalhando para realizar uma venda. Seu argumento pode ser:
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Pessoal
“Acompanho a sua empresa desde a abertura”.
Institucional
“Minha empresa é a primeira fornecedora deste produto do mercado”.
O método ZOPA
ZOPA significa Zone of Possible Agreement
ou Zona
de Acordo Possível. Áreas de possível acordo só podem
ser encontradas quando ambas
as partes veem seus próprios interesses e os dos outros. Se houver
posições rígidas
de ambos os lados, ou se houver um ambiente de vencedor, é impossível encontrar a
ZOPA.
Pedro deseja comprar um carro usado de no máximo R$ 35.000,00 e, por outro lado, Carlos deseja vender
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Pedro deseja comprar um carro usado de no máximo R$ 35.000,00 e, por outro
lado, Carlos deseja vender
um carro usado por R$ 30.000,00. As partes
possuem uma zona de possível acordo, pois o preço desejado
por Pedro é maior
que a oferta de Carlos. Mas, caso Carlos não queria vender seu carro usado
por menos de
R$ 40.000,00, é observável não termos uma zona de acordo
possível.
Considere novamente o exemplo anterior: imagine que Pedro, ainda que não tenha os R$
40.000,00 para
comprar o carro, mas ofereça bens ou serviços para Carlos, a fim de
pagar os R$ 5.000,00 faltantes.
Dessa forma, você poderá aplicar com sucesso o conceito de área de negociação
potencial para melhorar
seus resultados - mantendo os clientes satisfeitos e sem
comprometer os lucros.
Conhecimentos expand_more
Habilidades
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Habilidades expand_more
Atitudes expand_more
A dimensão da atitude é a
predisposição (aprendida ou adquirida) de agir consistentemente de
forma
positiva ou negativa em relação a um determinado objeto, ou seja, o
estado de espírito, a
postura normalmente adotada em relação a algo ou
alguém. Como eu percebo se o outro lado é um
adversário ou um parceiro
que pode me ajudar a resolver o problema? De que forma devo me
comportar
em relação a ele – com uma postura aberta ou na defensiva? Qual deve ser
a postura
quanto aos resultados – devo ganhar sozinho ou buscar o
ganha-ganha?
Domínio
Saberda tecnologia
utilizar técnicasde negociação o planejamento da negociação e garantir que a execução
e ferramentas
para
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g g ç Negociação empresarial
ocorra o
mais próximo possível do planejado, segundo uma sequência lógica e
predeterminada.
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Questão 1
Conciliar interesses é bem mais difícil do que conciliar pessoas. Isso se explica fundamentalmente por
qual motivo?
Todo e qualquer interesse, por mais que seja compartilhado, tem sempre uma variável
C
capaz de gerar divergências.
Todo e qualquer interesse, por mais que seja compartilhado, geralmente, possui várias
D
posições possíveis, e, por trás de posições antagônicas, pode haver interesses comuns.
Quando se vai a fundo ao motivo que levou determinada pessoa a assumir uma posição, percebemos
claramente que seu interesse pode ser atendido por vários outros caminhos. Contudo, caso esteja
descumprindo uma determinação, a pessoa que o faz tem exatamente o mesmo interesse que a
pessoa que estabeleceu a rotina de trabalho.
Questão 2
Considerando o método do professor Alfredo Bravo para que haja um acordo bem-sucedido, marque a
opção correta:
O d b
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d j í l é id tifi bj t d 36/40
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O segundo passo para que um bom acordo seja possível é identificar o objeto da
A
negociação.
Para que seja possível um acordo bem-sucedido, é necessário que haja a confiança em
C
um único plano, dispensando, assim, um plano B.
Em qualquer negociação, a pessoa deverá estabelecer uma margem de ganho ou perda, de modo a
poder haver uma negociação, caso uma proposta inicial não seja aceita.
Considerações finais
A negociação está presente no dia a dia, mesmo sem
percebermos, de várias formas, com diferentes
pessoas e em diversas situações. A pessoa
que domina as habilidades e desenvolve competências relativas
à negociação, alcança
resultados positivos no ambiente em que estiver inserida.
Os métodos para alcançar um bom resultado em uma negociação, muitas vezes complexos,
reúnem a
análise das diferentes etapas do processo e levam em conta os estilos de
negociações que estudamos.
O domínio das competências para negociar pode abrir muitas portas. A falta delas pode
impactar a vida
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headset
Podcast
Neste podcast, o
especialista
discorre sobre o conceito de negociação, suas diferentes espécies e
quais são
os elementos para uma negociação de sucesso.
Referências
BAZERMAN, Max H. Processo
decisório. Rio de Janeiro: Elsevier,
2010.
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