FACULTAD DE DESARROLLO EMPRESARIAL

ESCUELA DE MERCADOTECNIA

Tema:
Naturaleza e Importancia de los Negocios Detallistas.

Integrantes:
Monserrat Canario 2020-3100284
Yeudi Polanco Rojas 2017-3300856
Idelsa maria serrano perez 2020-3100710
Awdri Castillo 2019-3100738

Facilitador:
Cayetano Marte

Asignatura:
Mercadeo y Ventas al Detalle

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Mercadeo y ventas al detalle.

Tema: 1. Naturaleza e importancia de los negocios detallistas.

1. ¿Qué son las Ventas al Detalle?

Cualquier comercio que estamos acostumbrados a ver en la calle, cualquier tienda, ya
sea de juguetes, de alimentación o de otro tipo de bienes, forma parte de este sector, es
decir, es venta al detalle. En otras palabras, podemos decir que hablamos de cualquier
establecimiento que ofrece la venta directa al público.
2. Origen y evolución de las Ventas al Detalle
Originalmente no había dinero y la gente vivía del trueque.
Ellos mismos producían los artículos necesarios para la vida, como herramientas para la
recolección y ropa de abrigo para el invierno. Por supuesto, ni una persona, ni siquiera
un grupo de personas, podría haber previsto todo y haber hecho todo lo necesario para
la vida por su cuenta. Así surgió la idea de un intercambio: una persona regalaba un par
de herramientas extra en las que se destacaba en la fabricación, y otra regalaba una piel
en la que era inmejorable.
Sin embargo, con el tiempo, los asentamientos humanos comenzaron a crecer y, con
ello, no sólo la infraestructura sino también la sociedad se volvió más compleja.
A medida que se descubran nuevos materiales y formas de extraerlos, surgían nuevas
profesiones y especializaciones. El sistema de trueque perdió su eficacia porque era
imposible medir el valor de las cosas de forma justa comparándolas con otras.
Por ejemplo, ¿cuánto hay que pagar por unas botas de piel de becerro, si se paga con
mazorcas de maíz? Además, con la aparición de las grandes ciudades, se empezó a
pensar en establecer relaciones comerciales entre ellas.
Llevar grandes cantidades de grano de un lado a otro para pagar es mucho más difícil
que llevar un monedero con monedas pequeñas. Así surgió el primer dinero, una forma
universal de medir el valor de todas las cosas.
Al mismo tiempo, empezaron a aparecer los primeros puntos de venta, los mercados.
Antes, las ventas se realizaban directamente en las casas de los artesanos, a los que se
acudía en caso de necesidad, pero ahora, por la comodidad y la rapidez del servicio (la
población también estaba creciendo rápidamente), todos los comerciantes se reunían en
una plaza.
Estos mercados al aire libre pueden considerarse los ancestros de los mercados
modernos.
En 1752, el padre del fundador de Estados Unidos, Benjamin Franklin, fundó, junto con
el Sindicato de Bomberos, la primera compañía de seguros de Estados Unidos, que
ofrecía seguros contra incendios a los estadounidenses. Al cabo de un tiempo, la
empresa amplió sus servicios y empezó a ofrecer también rentas vitalicias, seguros de
vida y seguros de cosechas.

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Frank Woolworth, empresario estadounidense y creador de la primera cadena de tiendas
Woolworth's en Estados Unidos, es considerado el padre de las ventas y lo sigue siendo
hasta hoy.

3. ¿Qué son los detallistas?

Son empresas pequeñas que compran el producto o al productor o al mayorista para
venderlo al consumidor final. Es el último eslabón del canal de distribución.
4. ¿Cuál es el perfil de un gerente de mercadeo y de ventas?
El perfil de un gerente de mercadeo y de ventas es, Planificar, organizar, coordinar y
controlar todas las actividades de comercialización y promoción de productos y
servicios del negocio.
Informar el status del mercado y posicionamiento de los productos de la empresa. Velar
por la atención al cliente, rentabilidad del negocio, facturación acorde a las cuotas de
ventas estimadas en el plan del negocio, cobranza, despacho de productos y asesorías
técnicas.
5. ¿Cuáles son las principales características del establecimiento de ventas al
detalle?
Es el último eslabón de la cadena de valor. Debiendo saber, también, que hablamos de
un sector que se encarga únicamente de comerciar, no de producir. Es el sector que pone
los productos a disposición del consumidor final, pero no se encarga de la manufactura.
6. ¿Tamaño del mercado y de las empresas al detalle?
Es la cantidad máxima de ingresos que puedes generar vendiendo tus productos o
servicios a los clientes potenciales que se benefician realmente de la compra de tus
soluciones. Esta métrica te ayuda a calcular con precisión el potencial de crecimiento de
tu negocio.
7. ¿Cuáles son las utilidades que brindan los negocios detallistas a los
consumidores?
● Utilidad de forma
La utilidad de forma se refiere a lo bien que un producto o servicio satisface las
necesidades del cliente. Es la incorporación de las necesidades y deseos del cliente a las
características del producto que ofrece la empresa.

● Utilidad de tiempo:
La utilidad de tiempo existe cuando una empresa maximiza la disponibilidad de un
producto para que los clientes puedan comprarlo en el momento más conveniente o
deseable para ellos.
Se debe tener muy en cuenta las horas y los días de la semana en que la empresa puede
prestar sus servicios. Por ejemplo, una tienda puede verse obligada a abrir los fines de
semana si los clientes suelen comprar sus productos en esos días.
● Utilidad de lugar:

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La utilidad del lugar consiste en hacer que los bienes o servicios estén físicamente
disponibles o accesibles para los clientes potenciales. Se engloban desde las actividades
de posicionamiento de una tienda física en una ciudad o de una tienda online en internet
hasta todas las actividades de distribución y transporte de mercancías.
Una mayor comodidad para los clientes es un elemento clave para conseguir ventas.
● Utilidad de posesión:
Incluye todas las actividades que suponen o facilitan el traslado de la propiedad de un
producto o servicio del vendedor al usuario final.
Si una empresa ofrece unas condiciones de financiación favorables para que la persona
pueda adquirir su producto está generando una utilidad de posesión. Igual mente si una
empresa ofrece servicios de notaría también está generando dicha utilidad.
8. Hable del impacto económico mundial de los negocios detallistas.
El crecimiento de las tiendas detallistas a nivel global obedece a un dólar fuerte en el
mercado, a la disminución de los impuestos en EUA y a que los consumidores están
gastando más de lo que perciben en su salario.
9. ¿Cuáles son las posiciones competitivas de pequeños y grandes detallistas?
Analizar a los competidores.
Determinar la percepción de los consumidores frente a los diferentes competidores.
Seleccionar el posicionamiento.
Subposicionamiento: el producto no tiene nada especial.
Posicionamiento confuso: cambiar de ventajas competitivas continuamente.
Sobreposicionamiento: promover una ventaja demasiado concreta que interesará a
pocos.
Gestionar el posicionamiento.
10. ¿Cuáles son las principales tendencias de los negocios detallistas?

1.- Redes sociales: La información sobre conductas y preferencias de compras de los

consumidores en redes sociales es decisiva. Si utilizan las herramientas analíticas
correctas, los minoristas pueden explotar esta información en forma eficiente para
descubrir detalles específicos sobre lo que se quiere comprar y canalizarlos para
implementar planes de marketing y promociones más eficaces.
2.- Showrooming: Esta práctica, que consiste en mirar o probar productos para luego
compararlos por internet, es una oportunidad para captar nuevos clientes. Sin embargo,
esto requerirá contar con personal capacitado que cuente con herramientas para vender y
atenderlos, nuevos diseños de plantas para brindar un mejor servicio con inventarios
surtidos, precios negociados y prestar atención a las preferencias adquisitivas y
demográficas locales.

3.- Surtidos de inventario específicos de una tienda: La era de ventas de productos al

estilo “push-based” (ventas creadas para generar demanda) es cosa del pasado. El

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comerciante debe dedicarse al consumidor, segmento y surtidos de inventario locales
según sus preferencias de acuerdo con la información recopilada de compras a través de
todos los canales y crear planes específicos para las tiendas que logren alcanzar un
rendimiento máximo a nivel de estanterías.

4.- Racionalización con respecto al tamaño de las tiendas: Los minoristas tendrán que
reevaluar y racionalizar rápidamente su estrategia inmobiliaria en general. ¿Se
trasladarán las tradicionales tiendas ancla a centros comerciales más pequeños? ¿Se
volverán a tomar en cuenta sitios rurales que alguna vez se vieron abandonados? El
minorista debe comprender el nuevo rol de los canales físicos en un medio de comercio
de canales múltiples y ajustar el tamaño, diseño de la planta, surtido, presentación y
factores de “entretenimiento” de su tienda según corresponda para ofrecer una
experiencia perfecta de su marca.

5.- Near-field communication (comunicación de campo próximo): Además de

aprovechar las redes sociales, los detallistas deben comenzar a utilizar este tipo de
tecnologías dentro de sus tiendas para alcanzar una mejor comprensión de cómo el
consumidor toma decisiones desde el establecimiento comercial hasta efectuar la
compra por internet para ofrecerle opciones contextuales en tiempo real a través de
aplicaciones móviles y pantallas interactivas dentro de la tienda.

6.- Aumento de despachos en las tiendas: Esto requiere que los minoristas reexaminen
sus políticas relacionadas con RR.HH., compensación, asignación de tareas,
planificación de inventarios e informes de ventas. El despacho de pedidos en tiendas
presenta nuevos desafíos tales como no agotar inventarios en detrimento del cliente
habitual y medir y compensar a vendedores y gerentes de tiendas por ventas realizadas
por internet pero despachadas en el establecimiento—por ejemplo, ¿dónde se asignan
los ingresos de dichas ventas?

7.- Incremento de “dark stores” (tiendas oscuras): Los minoristas han comenzado a
transformar tiendas ubicadas estratégicamente pero de bajo desempeño en “dark stores”
o tiendas que no se utilizan para ventas al detalle sino para despachar pedidos.

11. ¿Cuáles son los negocios detallistas con mayor rating a nivel mundial?
Amazon estaba valorada en aproximadamente 705.650 millones de dólares
estadounidenses en 2022. De esta forma, encabezó un año más la clasificación mundial
de las marcas minoristas más importantes. Alibaba y The Home Depot se situaron en
segunda y tercera posición, respectivamente.
1. Walmart Stores Inc.
2. Costo Wholesale Corporation
3. The Kroger Co.
4. Schwarz Group
5. Walgreens Boots Aliance, Inc.
6. Amazon.com, Inc.
7. The Home Depot, Inc.
8. Aldi Einkauf GmbH & Co. ohG
9. Carrefour S.A.
10. CVS Health Corporation