Propuesta de Valor

Actividad de Aprendizaje N° 2
UD. Marketing

Sesión N° 16
 Objetivo de sesión: Reconoce las características, proceso e importancia de
la propuesta de valor a partir de ejemplos.

Temas de sesión:

1. La propuesta de valor

• Qué es
• Características
• Insumos
• Propósito
• Importancia
• Ejemplos
• Proceso de elaboración
 Propuesta de valor

¿Por qué un cliente debe comprar tu producto y

no otro?

“La mezcla completa de los beneficios “Mezcla única de productos, servicios

sobre los que esta se diferencia y se
posiciona”.
(Kotler y Armstrong, 2013, p. 186)
y beneficios, y valores agregados que
la institución ofrece a sus clientes, los
cuales hacen una oferta diferente en
el mercado”.
(Mejía, 2003, p. 1)

Visualiza el siguiente video:

Marketing U. Pacífico. (2013, 3 de setiembre). El posicionamiento.
Recuperado de https://www.youtube.com/watch?v=A-ydrjhShm0
Características

Figura 1. Características de la Propuesta de valor. (Casal, 2013).

 Insumos básicos

Para poder construir y definir una propuesta de valor de un producto, se deben considerar
como insumos básicos las siguientes preguntas:

¿Qué tan importante es

el tipo de relación,
personalizada o masiva,
¿Qué esperan los que se disponga como
clientes de la institución parte de la propuesta de
como propuesta de valor?
¿Cuáles son las valor?, ¿cómo perciben
motivaciones de compra actualmente a la
del cliente y qué lo hace institución en su
permanecer con una propuesta de valor?
marca o con un
(Mejía, 2003, p. 1)
proveedor de bienes o
servicios determinado?
 Propósito

“(…) que concilie los intereses de la

institución y su cliente, dado que
El cliente busca La institución
entre ellos se establece una
una busca una
relación de mutuos y recíprocos
satisfacción retribución
intereses (…)”.
(Mejía, 2003, p. 1)
 Importancia

lo que contribuye,
finalmente, al
tener una genera una
Propuesta de valor Ventaja competitiva Posicionamiento
POTENTE de marca
Ejemplos

iMac • Rendimiento y diseño. Al borde de lo imposible.

Uber • Tu viaje, a sólo un clic.

Netflix • Ve películas y series cuando y donde quieras.

Airbnb • Nuestra casa es tu casa.

Spotify • Música para ahora.

LinkedIn • Destaca en el ámbito profesional.

(Posición Uno, s.f.)
 Proceso de diseño de una propuesta de valor

Diseño Ajuste
• Encaje entre • Experimentar
el análisis del • Transformar con la • Adaptación
cliente y del las ideas en propuesta frecuente
producto prototipos
Lienzo Prueba

(Osterwalder, Pigneur, Bernarda y Smtih, 2014 en Catala, 2018)

 Proceso de diseño de una propuesta de valor

Primero: PERFIL DEL CLIENTE. Observar al cliente y analizar su perfil

Lienzo 1. “(…) describen las

actividades que tus
clientes intentan
resolver en su vida
3. “(…) describen laboral o personal”.
(Osterwalder, Pigneur, Bernarda y Smtih, 2014, p. 12)

los resultados y
beneficios que quieren 2. “(…) describen lo que
tus clientes”. molesta a tus clientes
(Osterwalder, Pigneur, Bernarda y Smtih, 2014, p. 16)
antes, durante y después
de intentar resolver un
trabajo o lo que les impide
resolverlo”.
(Osterwalder, Pigneur, Bernarda y Smtih, 2014, p. 14)

Figura 2. Estructura del Perfil de cliente. (Osterwalder, Pigneur, Bernarda y Smtih, 2014).
 Proceso de diseño de una propuesta de valor

Segundo: Clasificar los trabajos, frustraciones y alegrías

Lienzo

Figura 3. Clasificación de información del perfil del cliente. (Osterwalder, Pigneur, Bernarda y Smtih, 2014).
 Proceso de diseño de una propuesta de valor
Tercero: MAPA DE VALOR. Analizar el producto, en base al análisis del cliente

3. “(…) describen cómo

Lienzo tus productos y
servicios crean alegrías
para el cliente”. (Osterwalder,
Pigneur, Bernarda y Smtih, 2014 en Catala, 2018)

1. “(…) una lista de

2. “(…) describen de
todo lo que ofreces”.
(Osterwalder, Pigneur, Bernarda y Smtih, 2014 en manera exacta cómo tus
Catala, 2018)
productos o servicios
alivian las frustraciones
(…) de tus clientes”.
(Osterwalder, Pigneur, Bernarda y Smtih, 2014 en
Catala, 2018)

Figura 4. Estructura del Mapa de valor del producto. (Osterwalder, Pigneur, Bernarda y Smtih, 2014).
 Proceso de diseño de una propuesta de valor

Cuarto: EL ENCAJE. Vincular el Perfil de cliente con el Mapa

Lienzo de valor del producto

PROPÓSITO:
Vincular lo que el cliente
quiere o necesita con lo que
ofrece el producto.

Figura 5. El encaje. (Osterwalder, Pigneur, Bernarda y Smtih, 2014).

 Proceso de diseño de una propuesta de valor

“(…) actividad que se encarga de transformar tus ideas en prototipos de

Diseño propuesta de valor”.

Recomendaciones

Realiza actividades
para comprender a
tus clientes:
observarlos,
Empieza, aunque
Elabora prototipos entrevistarlos,
haya limitaciones
involucrarlos en la
creación, hacerlos
experimentar,
realizar simulaciones.

(Osterwalder, Pigneur, Bernarda y Smtih, 2014 en Catala, 2018)

 Proceso de diseño de una propuesta de valor

“(…) se trata de experimentar para así reducir el riesgo”.

Prueba (Osterwalder, Pigneur, Bernarda y Smtih, 2014 en Catala, 2018)

Proceso
Extraer hipótesis: Priorizar las Plasmar
• ¿Qué debe ser hipótesis que conclusiones en
cierto para que Diseñar
puedan ser las una Tarjeta de
funcione tu idea? nuestros
más aprendizaje y
experimentos
importantes, obtener un
con una Tarjeta
limitando así las resumen de
de prueba.
situaciones que todo: ideas
perjudiquen. clave.

(Osterwalder, Pigneur, Bernarda y Smtih, 2014 en Catala, 2018)

 Proceso de diseño de una propuesta de valor

Prueba
Proceso de diseño de una propuesta de valor

Adaptarnos constantemente a los cambios y volver a realizar el

Ajuste proceso de forma continua. (Osterwalder, Pigneur, Bernarda y
Smtih, 2014 en Catala, 2018)

Recomendaciones

Reinventarse
Medir, controlar y
Crear alineación mientras tenemos
mejorar
éxito

(Osterwalder, Pigneur, Bernarda y Smtih, 2014 en Catala, 2018)

 Referencias

• Kotler, P. y Armstrong, G. (2013). Fundamentos de Marketing. México: Pearson.

• Marketing U. Pacífico (2013, setiembre 3). El posicionamiento [Video]. Recuperado de
https://www.youtube.com/watch?v=A-ydrjhShm0
• Mejía, C. (2003). La propuesta de valor. Bogotá: Documentos Planning. Recuperado
de https://bit.ly/34hmsdK
• Osterwalder, A., Pigneur, I., Bernarda, G. y Smtih, A. (2014). Diseñando una propuesta
de valor. Recuperado de https://bit.ly/37rpqOT
• Posición Uno. (s.f.). 21 Ejemplos de Propuesta de Valor. Recuperado de
https://bit.ly/37xsARs
 Referencias

• Figura 1.
Características de la Propuesta de valor. Extraído de SlideShare por M. Casal, 2013.
Recuperado de https://bit.ly/2OsJpEg
• Figura 2.
Estructura del perfil de cliente. Extraído de Diseñando una propuesta de valor por A.
Osterwalder, I. Pigneur, G. Bernarda y A. Smtih, 2014. Recuperado de
https://bit.ly/37rpqOT
• Figura 3.
Clasificación de información del perfil del cliente. Extraído de Diseñando una
propuesta de valor por A. Osterwalder, I. Pigneur, G. Bernarda y A. Smtih, 2014.
Recuperado de https://bit.ly/37rpqOT
 Referencias

• Figura 4.
Estructura del Mapa de valor del producto. Extraído de Diseñando una propuesta de
valor por A. Osterwalder, I. Pigneur, G. Bernarda y A. Smtih, 2014. Recuperado de
https://bit.ly/37rpqOT
• Figura 5.
El encaje. Extraído de Diseñando una propuesta de valor por A. Osterwalder, I.
Pigneur, G. Bernarda y A. Smtih, 2014. Recuperado de https://bit.ly/37rpqOT
Gracias