MODUL PRAKTIKUM

PEMASARAN FARMASI

OLEH :
TIM DOSEN PEMASARAN FARMASI

PRODI DIII FARMASI

JURUSAN FARMASI
POLTEKKES KEMENKES TASIKMALAYA
 POLITEKNIK KESEHATAN Kode/No :
KEMENKES 2.60.2/03/7.2/RC/8/R3
TASIKMALAYA Tanggal : 26 Agustus 2019
Revisi : R3
MODUL PRAKTIKUM Halaman :

MODUL PRAKTIK
PEMASARAN FARMASI
PRODI D III FARMASI
JURUSAN FARMASI
POLTEKKES KEMENKES TASIKMALAYA

Proses Penanggung Jawab Tanggal

Nama Jabatan Tanda
Tangan
1. Perumusan 1. Lingga Ikaditya, M.Sc., Tim Teaching 20 Agustus
Apt Mata Kuliah 2019
2. Adi Wibowo, M. Si., Pemasaran
Apt Farmasi
3. Rani Rubiyanti, M.
Farm., Apt

2. Pengesahan Lingga Ikaditya, M.Sc., Ketua Jurusan 26 Agustus

Apt D III Farmasi 2019
 VISI
“Menjadi Program Studi Terdepan Dalam Menghasilkan Ahli Madya Farmasi Yang Unggul
Sebagai Teknisi Farmasi Klinis Dan Komunitas Pada Tahun 2019”.

MISI
1. Menyelenggarakan pendidikan DIII Farmasi yang kompeten sebagai Teknisi Farmasi
Klinik dan Komunitas.
2. Mengembangkan penelitian yang berkualitas di bidang kefarmasian.
3. Menyelenggarakan pengabdian kepada masyarakat untuk meningkatkan derajat
kesehatan masyarakat di bidang kefarmasian.
4. Membuat jejaring kemitraan dengan institusi lain dalam mendukung Tridharma
Perguruan Tinggi.
5. Memupuk jiwa kewirausahaan di bidang kefarmasian.
 Jurusan Farmasi Poltekkes Kemenkes Tasikmalaya MODUL PRAKTIKUM

PENDAHULUAN

I. Deskripsi Mata Kuliah

Mata kuliah pemasaran farmasi merupakan mata kuliah kurikulum inti D III
Farmasi dengan jumlah SKS 2 SKS (1 sks Teori dan 1 sks Praktek). Adapun capaian
pembelajaran mata kuliah pemasaran farmasi yaitu mahasiswa mampu mengidentifikasi
konsep pemasaran farmasi, mengidentifikasi penerapan marketing mix, mengidentifikasi
analisis lingkungan pemasran, menentukan segmentasi pasar, merancang konsep saluran
pemasaran, memperagakan Medical representative, mengidentifikasi konsep etika
pemasaran farmasi, merancang konsep kewirausahaan dan mempraktekan konsep
pemasaran produk farmasi.
Bentuk pembelajaran dilakukan dengan Responsi dan tutorial, Seminar dan
Praktikum. Sedangkan metode pembelajaran dilakukan dengan SCL, Diskusi Kelompok,
Simulasi, Studi Kasus, Pembelajaran kolaburatif dan Pembelajaran berbasis masalah.

II. Format Penilaian

Adapun format penilaian praktikum pemasaran farmasi adalah sebagai berikut :
1. Teori
UTS : 40%
UAS : 40%
Tugas : 20%
2. Praktikum
Ujian Praktik : 30%
Laporan : 30%
Nilai Harian dan Sikap : 40%
Nilai Akhir Mata Kuliah, dengan bobot 2 sks = (50% Teori + 50% Praktikum)

III. Format Laporan

Laporan adalah hasil kerja dari proses praktikum yang disusun oleh tiap kelompok
di bawah bimbingan dosen pengampu mata kuliah. Penulisan pada tiap bagian Laporan
harus mengikuti petunjuk umum sebagai berikut:

Praktikum Pemasaran Farmasi Page 1

Visi Prodi DIII Farmasi yaitu “Menjadi Program Studi Terdepan Dalam Menghasilkan Ahli Madya Farmasi Yang
Unggul Sebagai Teknisi Farmasi Klinis Dan Komunitas Pada Tahun 2019”
 Jurusan Farmasi Poltekkes Kemenkes Tasikmalaya MODUL PRAKTIKUM

1. BAGIAN AWAL
A. Halaman Judul
1. Judul Laporan, judul berisi tema/acara praktikum
2. Lambang Poltekkes Kemenkes Tasikmalaya dengan diameter horizontal 3,5 cm,
Diameter Vertikal 4,5 cm.
3. Nama dan nomor mahasiswa. Nama ditulis lengkap dan tidak boleh disingkat, di
bawah nama dicantumkan nomor mahasiswa.
4. Instansi yang dituju ialah Jurusan Farmasi Poltekkes Kemenkes Tasikmalaya,
dituliskan dengan huruf kapital tebal berurutan ke bawah secara simetris dengan
jarak satu sama lain 1 spasi.
5. Tahun pembuatan laporan, penulisan tahun ditempatkan dibawah kata Jurusan
Farmasi.
Contoh sampul muka dan halaman judul Laporan dapat dilihat pada lampiran.
2. BAGIAN UTAMA
A. Pendahuluan, merupakan suatu kesatuan yang harus memuat informasi mengenai latar
belakang penulisan laporan, perumusan masalah, tujuan dan manfaat laporan.
B. Tinjauan Pustaka, berupa konsep teori sesuai dengan tema/acara praktikum (Analisis
Lingkungan pemasaran, marketing mix, segmentasi pasar, saluran pemasaran, digital
marketing)
C. Hasil dan Pembahasan, hasil disajikan hasil-hasil kegiatan praktek dalam bentuk
gambar, tabel atau grafik, dan tulisan. Gambar dan tabel disajikan dengan nomor yang
berurutan. Foto hasil penelitian dapat muncul dalam bab ini dengan jumlah yang sangat
terbatas jika dipandang sangat esensial untuk keperluan pembahasan. Tulisan yang
merujuk ke gambar atau tabel harus menyebutkan nomor gambar atau tabel yang
dirujuknya. Pembahasan merupakan interpretasi terhadap hasil kegiatan praktek yang
diperoleh. Pembahasan harus menggunakan bahasa Indonesia yang baku. Tidak
dibenarkan adanya pengulangan atas hal-hal yang telah ditulis sebelumnya. Hasil
pembahasan baik untuk proposal dan laporan realisasi kegiatan meliputi Analisis
Lingkungan pemasaran dan riset pasar, marketing mix, segmentasi pasar, digital
marketing dan saluran pemasaran.
D. Kesimpulan, Kesimpulan dapat dituliskan sebagai dua anak bab yang terpisah.
Kesimpulan merupakan suatu pernyataan singkat yang dirumuskan berdasarkan atas

Praktikum Pemasaran Farmasi Page 2

Visi Prodi DIII Farmasi yaitu “Menjadi Program Studi Terdepan Dalam Menghasilkan Ahli Madya Farmasi Yang
Unggul Sebagai Teknisi Farmasi Klinis Dan Komunitas Pada Tahun 2019”
 Jurusan Farmasi Poltekkes Kemenkes Tasikmalaya MODUL PRAKTIKUM

seluruh hasil praktek yang telah dilakukan, dituliskan dalam suatu paragraf dengan atau
tanpa rincian. Jika kesimpulan lebih dari satu, maka penulisannya menggunakan nomor
urut.
3. BAGIAN AKHIR
A. Daftar Pustaka
B. Lampiran
Lampiran berupa peta/bagan, tabel, atau gambar yang dapat disajikan dalam bentuk
lepas dari naskah Laporan. Lampiran memuat keterangan tambahan untuk melengkapi
Laporan. Jika lampiran dihilangkan, maka isi laporan tidak terganggu.
IV. Teknik Penulisan
Penulisan laporan mengikuti gaya (format) penulisan sebagai berikut :
a. Laporan dijilid soft cover berwarna merah marun.
b. Laporan dicetak pada satu muka kertas HVS 70 gram berwarna putih polos ukuran A4
dengan margin kiri 4 cm, sedangkan margin atas, bawah dan kanan masing-masing 3 cm.
c. Pilihan huruf yang digunakan adalah Times New Roman berwarna hitam dengan
ketentuan:
i. Judul. Judul pada cover dan lembar pengasahan seluruhnya huruf kapital tegak
dengan ukuran 14 yang ditulis tebal (bold)
ii. BAB. Nomor BAB ditulis menggunakan angka romawi kapital tebal didahului kata
BAB, kemudian di bawahnya ditulis judul BAB dengan huruf kapital tebal.
Penulisan nomor dan judul BAB menggunakan ukuran huruf 12.
iii. Anak BAB. Dimulai dengan angka arab diikuti dengan titik dan judul anak BAB.
Nomor anak BAB ditulis menggunakan angka arab tebal tanpa kata anak BAB dan
diikuti titik. Huruf pertama tiap kata berupa huruf kapital, dan seluruh kata ditulis
tebal dengan ukuran huruf 12. Anak BAB ditulis dari tepi kiri halaman.
iv. Isi/materi. Semua huruf berukuran 12, kecuali pada judul serta keterangan tabel
dan gambar digunakan huruf berukuran 10.
v. Nama dan nomor induk mahasiswa. Pada halaman muka ditulis menggunakan
huruf kapital dan angka dengan ukuran 14 cetak tebal tanpa kata NIM.
vi. Kata „Laporan‟, nama almamater, kota, dan tahun pada sampul muka dan halaman
judul ditulis menggunakan huruf kapital/angka tebal dengan ukuran 14.
vii. Khusus untuk sampul muka dan halaman judul menggunakan ukuran huruf 14
pada semua karakter yang ada.
Praktikum Pemasaran Farmasi Page 3

Visi Prodi DIII Farmasi yaitu “Menjadi Program Studi Terdepan Dalam Menghasilkan Ahli Madya Farmasi Yang
Unggul Sebagai Teknisi Farmasi Klinis Dan Komunitas Pada Tahun 2019”
 Jurusan Farmasi Poltekkes Kemenkes Tasikmalaya MODUL PRAKTIKUM

d. Jarak antar tulisan dibuat mengikuti ketentuan :

i. Semua isi laporan ditulis dengan jarak antar baris 2 spasi.
ii. Jika judul lebih dari satu baris, maka jarak antarbaris dibuat 1 spasi.
iii. Antara BAB dan anak bab berjarak 4 spasi.
iv. Jika judul BAB/anak bab lebih dari satu baris, maka jarak antarbaris dibuat 1
spasi.
v. Jarak BAB/anak BAB dengan baris pertama kalimat isi dibuat 2 spasi.
vi. Jarak baris terakhir isi dengan anak BAB berikutnya dibuat 4 spasi.
vii. Kalimat pertama pada setiap paragraf ditulis menjorok masuk 1,26 cm (0,5
inchi).
viii. Jarak antarbaris dalam satu kolom tabel dibuat 1 spasi.
ix. Jarak antarbaris dalam daftar pustaka ditulis 1 spasi. Baris kedua dan seterusnya
dalam satu judul ditulis menjorok masuk sedalam 0,38 inchi atau setara 1 cm,
sedangkan antarjudul pustaka berjarak 2 spasi.

Praktikum Pemasaran Farmasi Page 4

Visi Prodi DIII Farmasi yaitu “Menjadi Program Studi Terdepan Dalam Menghasilkan Ahli Madya Farmasi Yang
Unggul Sebagai Teknisi Farmasi Klinis Dan Komunitas Pada Tahun 2019”
 Jurusan Farmasi Poltekkes Kemenkes Tasikmalaya MODUL PRAKTIKUM

PERTEMUAN 1
KONSEP PEMASARAN

I. TUJUAN PRAKTIKUM
Mahasiswa dapat mengidentifikasi konsep pemasaran di unit pelayanan kesehatan.

II. DASAR TOERI

Pemasaran atau sering disebut dengan kata marketing merupakan suatu
sirklus yang membuat individu atau kelompok dalam memenuhi kebutuhan dan
keinginan. Pemasaran harus meliputi kegiatan membuat, memasarkan, menetapkan,
dan mempromosikan baik produk maupun jasa. Kotler (1999:11) mengatakan bahwa
pemasaran adalah : “Marketing is a social process by which individuals and groups obtain
what they need and want throught creating, offering, and frelly exchanging products and
services of value with others” yaitu pemasaran merupakan suatu proses sosial yang
dengan proses tersebut individu dan kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginan
mereka dengan menciptakan, menawarkan, dan dengan secara bebas menukarkan
sesuatu produk atau jasa yang bernilai satu sama lain. Pemasaran menurut American
Marketing Association (AMA) adalah : “Proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran,
penetapan harga, promosi, serta penyaluran gagasan, barang, dan jasa untuk menciptakan,
menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain” Dari
beberapa definisi di atas, maka dapat disimpulkan pemasaran mencakup suatu proses
untuk memenuhi apa yang diinginkan individu dan kelompok melalui proses
pertukaran barang atau jasa yang memiliki nilai tukar satu sama lain. Nilai tukar itu
yang akan memberikan kepuasan terhadap konsumen. Dengan demikian pemasaran
mempunyai fungsi yang cukup penting dalam menekan promosi jasa dan memberikan
kepuasan kepada pihak yang terlibat.
Falsafah konsep pemasaran bertujuan memberikan kepuasan terhadap
keinginan dan kebutuhan pembeli/konsumen. Seluruh kegiatan dalam instansi
maupun lembaga yang menganut konsep pemasaran harus diarahkan untuk memenuhi
tujuan tersebut. Meskipun orientasi pembeli ini dibatasi oleh tujuan laba dan
pertumbuhan, tetapi konsep itu perlu dilaksanakan. Perkembangan konsep pemasaran :
1. Konsep produksi : jumlah banyak dengan harga murah
2. Konsep produk : kualitas, kinerja dan inovasi yang dicari konsumen
Praktikum Pemasaran Farmasi Page 5

Visi Prodi DIII Farmasi yaitu “Menjadi Program Studi Terdepan Dalam Menghasilkan Ahli Madya Farmasi Yang
Unggul Sebagai Teknisi Farmasi Klinis Dan Komunitas Pada Tahun 2019”
 Jurusan Farmasi Poltekkes Kemenkes Tasikmalaya MODUL PRAKTIKUM

3. Konsep penjualan : harus ada aktivitas penjualan dan promosi agar dikenal
konsumen (laba dari volume penjualan)
4. Konsep pemasaran : harus ada aktivitas pemasaran yang terpadu (laba dari
kepuasan pelanggan)
5. Konsep pemasaran beroriemtasi pada masyarakat : turut memperhatikan kesejahteraan
masyarakat sekitar

III. ACARA PRAKTIKUM

a. Pembuatan kelompok menjadi 6 kelompok mahasiswa
b. Kelompok mahasiswa melakukan wawancara kepada pimpinan perusahaan. Setiap
kelompok memilih salah satu unit usaha meliputi Rumah Sakit, Apotek, Toko Obat,
Pedagang Besar Farmasi (PBF) dan industri obat tradisional.
c. Materi wawancara meliputi profil perusahaan, profil bidang usaha, keunggulan
produk dan strategi marketing.
d. Hasil observasi dibuat laporan dan dipresentasikan.

Praktikum Pemasaran Farmasi Page 6

Visi Prodi DIII Farmasi yaitu “Menjadi Program Studi Terdepan Dalam Menghasilkan Ahli Madya Farmasi Yang
Unggul Sebagai Teknisi Farmasi Klinis Dan Komunitas Pada Tahun 2019”
 Jurusan Farmasi Poltekkes Kemenkes Tasikmalaya MODUL PRAKTIKUM

PERTEMUAN II
ANALISIS LINGKUNGAN PEMASARAN

I. TUJUAN PRAKTIKUM
Mahasiswa dapat mengidentifikasi analisis SWOT Perusahaan dan riset pasar

II. DASAR TOERI

Analisa SWOT (SWOT Analysis) adalah suatu metode perencanaan strategis
yang digunakan untuk mengevaluasi faktor-faktor yang menjadi kekuatan (Strengths),
Kelemahan (Weaknesses), Peluang (Opportunities), dan Ancaman (Threats) yang
mungkin terjadi dalam mencapai suatu tujuan dari kegiatan proyek/kegiatan usaha
atau institusi/lembaga dalam skala yang lebih luas. Untuk keperluan tersebut
diperlukan kajian dari aspek lingkungan baik yang berasal dari lingkungan internal
maupun eskternal yang mempengaruhi pola strategi institusi/lembaga dalam mencapai
tujuan.
Analisis SWOT mencakup lingkungan internal dan eksternal perusahaan. Secara
internal, kerangka kerjanya menguraikan kekuatan dan kelemahan pada dimensi kunci
misalnya kinerja keuangan dan sumber daya; sumber daya manusia, fasilitas dan
kapasitas produksi; pangsa pasar; persepsi pelanggan terhadap kualitas produk, harga
dan ketersediaan produk; organisasi komunikasi. Penilaian terhadap lingkungan
eksternal termasuk informasi pasar (pelanggan dan persaingan), kondisi ekonomi,
trend sosial, teknologi dan peraturan pemerintah. Ketika semua dijalankan dengan
benar, analisis SWOT dapat mengarahkan proses pembuatan rencana strategis yang
baik. Analisis SWOT dapat bermanfaat dalam menemukan keunggulan strategis yang
dapat dieksploitasi dalam strategi pemasaran perusahaan.
Penggunaan analisis SWOT yang efektif memberikan 4 manfaat bagi manager
dalam membuat strategi pemasaran yaitu :
a. simplicity: analisis SWOT tidak memerlukan training khusus atau etrampilan teknis
b. collaboration: karena sederhananya, analisis SWOT mendorong adanya kerjasama
dan pertukaran informasi antara manager dari area fungsional yang berbeda

Praktikum Pemasaran Farmasi Page 7

Visi Prodi DIII Farmasi yaitu “Menjadi Program Studi Terdepan Dalam Menghasilkan Ahli Madya Farmasi Yang
Unggul Sebagai Teknisi Farmasi Klinis Dan Komunitas Pada Tahun 2019”
 Jurusan Farmasi Poltekkes Kemenkes Tasikmalaya MODUL PRAKTIKUM

c. flexibility: dapat membesarkan kualitas perencanaan strategi organisasi meskipun

tanpa sistem informasi pemasaran
d. integration: analisis SWOT dapat berhubungan dengan berbagai macam sumber
informasi.

Tahapan dalam analis SWOT meliputi :

a. Tahap 1 adalah memadukan kekuatan dan peluang. Kunci keberhasilan mencapai
tujuan perusahaan bergantung pada kemampuan perusahaan mentransformasi
kekuatan kunci menjadi kemampuan dengan memadukannya dengan peluang
dalam lingkungan pemasaran. Kemampuan dapat menjadi keunggulan kompetitif
jika memberikan nilai lebih baik dari yang ditawarkan pesaing.
b. Tahap 2 adalah merubah kelemahan dan ancaman. perusahaan dapat merubah
kelemahan menjadi kekuatan dengan investasi strategis pada area kunci (misalnya
R&D, dukungan pelanggan, promosi, pelatihan karyawan) dan dengan
menghubungkan area kunci lebih efektif (misalnya menghubungkan sumber daya
manusia dengan pemasaran). Begitu juga dengan ancaman, dapat dirubah menjadi
peluang jika sumber daya yang tepat tersedia.

Skema analisis SWOT dapat dilihat pada gb. 1 bahawa analisis SWOT
ditampilkan dalam matriks enam kotak, dua yang paling di atas adalah kotak faktor
eskternal yaitu peluang dan ancaman, sedangkan dua kotak sebelah kiri adalah faktor
internal, yaitu kekuatan dan kelemahan organisasi. Empat kotak lainnya, A, B, C, dan D,
merupakan kotak isu-isu stratejik yang timbul sebagai hasil kontak antara faktor-faktor
eksternal dan faktor-faktor internal. Keempat isu stratejik itu diberi nama (A)
Comparative Advantage, (B) Mobilization, (C) Investment/ Divestment, dan (D) Damage

Praktikum Pemasaran Farmasi Page 8

Visi Prodi DIII Farmasi yaitu “Menjadi Program Studi Terdepan Dalam Menghasilkan Ahli Madya Farmasi Yang
Unggul Sebagai Teknisi Farmasi Klinis Dan Komunitas Pada Tahun 2019”
 Jurusan Farmasi Poltekkes Kemenkes Tasikmalaya MODUL PRAKTIKUM

Control.
Gb. 1 Matriks Analisis SWOT

Praktikum Pemasaran Farmasi Page 9

Visi Prodi DIII Farmasi yaitu “Menjadi Program Studi Terdepan Dalam Menghasilkan Ahli Madya Farmasi Yang
Unggul Sebagai Teknisi Farmasi Klinis Dan Komunitas Pada Tahun 2019”
 Jurusan Farmasi Poltekkes Kemenkes Tasikmalaya MODUL PRAKTIKUM

III. ACARA PRAKTIKUM

a. Pembuatan kelompok menjadi 6 kelompok dan masing-masing kelompok membuat
1 produk yang akan dipasarkan.
b. Setiap kelompok melakukan analisis SWOT terhadap produk yang akan dipasarkan
meliputi kekuatan (Strengths), Kelemahan (Weaknesses), Peluang (Opportunities),
dan Ancaman (Threats).
c. Membuat Matriks Analisis SWOT dengan merumuskan strategi S/O, S/T, W/O dan
W/T kemudian merumuskan strategi terpilih untuk pemasaran produk.
d. Merumuskan draft riset pasar.
e. Menganalisis hasil riset pasar.
f. Hasil diskusi kelompok dibuat laporan dan dipresentasikan.

Praktikum Pemasaran Farmasi Page 10

Visi Prodi DIII Farmasi yaitu “Menjadi Program Studi Terdepan Dalam Menghasilkan Ahli Madya Farmasi Yang
Unggul Sebagai Teknisi Farmasi Klinis Dan Komunitas Pada Tahun 2019”
 Jurusan Farmasi Poltekkes Kemenkes Tasikmalaya MODUL PRAKTIKUM

PERTEMUAN III
MARKETING MIX

I. TUJUAN PRAKTIKUM
Mahasiswa mampu mengidentifikasi marketing mix.

II. DASAR TOERI

Marketing mix merupakan taktik dalam mengintegrasikan tawaran, logistik,
dan komunikasi produk atau jasa suatu perusahaan. marketing mix bisa
dikelompokkan lagi menjadi dua bagian, yaitu penawaran (offering) yang berupa
product dan price, serta (access) yang berupa place dan promotion (Kotler dalam
situmorang, 2011). Menurut Mc. Charty dalam Kuncorojati (2012), kombinasi aspek-
aspek strategi pemasaran atau yang lebih dikenal dengan dengan 4P dalam bauran
pemasaran adalah :
1. Product/ produk Produk tidak hanya pengertian fisik saja, melainkan juga
perlengkapan, pemasangan, manfaat, instruksi pemakaian, pembungkus dan
perawatanya. Produk adalah kumpulan atau kesatuan atribut-atribut yang secara
bersamaan memuaskan kebutuhan seseorang baik yang berwujut maupun yang
tidak berwujut, termasuk bungkus, warna, prestise, manfaat dan sebagainya.
2. Price/ harga Harga adalah jumlah uang yang dibutuhkan untuk mendapatkan
sejumlah produk dan jasa. Harga juga dapat mempengaruhi besarnya volume
penjualan dan laba yang ingin dicapai perusahaan. Tujuan penjual dalam penetapan
harga :
a. Meningkatkan penjuaan
b. Mempertahankan dan memperbaiki market share
c. Stabilitas harga
d. Mencapai laba maksimum
3. Place/ saluran distribusi dimana terdapat seperangkat lebaga yang melakukan
semua kegiatan/ fungsi yang digunakan utuk menyalurkan produk dan status
kepemilikannya dari produsen ke konsumen.

Praktikum Pemasaran Farmasi Page 11

Visi Prodi DIII Farmasi yaitu “Menjadi Program Studi Terdepan Dalam Menghasilkan Ahli Madya Farmasi Yang
Unggul Sebagai Teknisi Farmasi Klinis Dan Komunitas Pada Tahun 2019”
 Jurusan Farmasi Poltekkes Kemenkes Tasikmalaya MODUL PRAKTIKUM

4. Promotion/ promosi adalah arus informasi / semua jenis kegiatan pemasaran untuk
mengarahkan seseorang atau organisasi agar menciptakan pertukaran dalam
pemasaran serta mendorong permintaan.

III. ACARA PRAKTIKUM

a. Pembuatan kelompok menjadi 6 kelompok dan masing-masing kelompok membuat
1 produk yang akan dipasarkan.
b. Setiap kelompok melakukan identifikasi marketing mix meliputi Product (produk),
Price (harga), Place (tempat) dan Promotion (promosi) terhadap produk yang akan
dipasarkan
c. Hasil diskusi kelompok dibuat laporan dan dipresentasikan.

Praktikum Pemasaran Farmasi Page 12

Visi Prodi DIII Farmasi yaitu “Menjadi Program Studi Terdepan Dalam Menghasilkan Ahli Madya Farmasi Yang
Unggul Sebagai Teknisi Farmasi Klinis Dan Komunitas Pada Tahun 2019”
 Jurusan Farmasi Poltekkes Kemenkes Tasikmalaya MODUL PRAKTIKUM

PERTEMUAN IV
SEGMENTASI PASAR

I. TUJUAN PRAKTIKUM
Mahasiswa mampu mengidentifikasi segmentasi pasar.

II. DASAR TOERI

Segmentasi pasar menurut Kotler (2012) pasar yang terdiri dari sekelompok
pelanggan yang memiliki sekumpulan kebutuhan dan keinginan yang serupa. Karena
sifatnya yang homogen, maka akan sulit bagi produsen untuk melayaninya, oleh karena
itu pemasar harus memilih 10 segmen-segmen tertentu saja dan meninggalkan bagian
pasar lainnya. Bagian segmen yang dipilih pun harus disesuaikan dengan kemampuan
dari produsen serta bagian yang dipilih ini merupakan bagian homogen yang memiliki
ciri-ciri yang sama. Neil (1997; dikutip dalam Kasali (1998) memaparkan bahwa
segmentasi pasar harus dilakukan sejak awal, yaitu ketika proses pertama dimulai,
pada analisis peluang pasar.
Philip Kotler menggabungkan proses penciptaan dan penyampaian nilai kepada
konsumen dalam bentuk yang disebut STP (Segmenting, Targeting, Positioning).
Segmentasi pada dasarnya adalah suatu strategi untuk memahami struktur pasar. Pada
tahap ini perlu adanya pengindentifikasian dan pemanfaatan peluang yang muncul
dipasar. Pertama, peran segmentasi dapat memungkinkan pemasar untuk lebih fokus.
Kedua, segmentasi memungkinkan pemasar mendapatkan insight mengenai peta
kompetisi dan sisi pasar. Ketiga, segmentasi merupakan basis untuk memudahkan
pemasar mempersiapkan tahap berikutnya. Keempat, segmentasi merupakan faktor
kunci mengalahkan pesaing dengan memandang pasar dari sudut yang unik dan cara
yang berbeda. (Kartajaya, 2006).

A. Segmentasi
Assauri (2012),membagi segmentasi menjadi empat variabel segmentasi
utama bagi konsumen. Variabel segmentasi yang umum digunakan adalah :
1. Segmentasi geografis digunakan untuk mengklasifikasikan pasar berdasarkan
lokasi yang akan mempengaruhi biaya operasional dan jumlah permintaan secara

Praktikum Pemasaran Farmasi Page 13

Visi Prodi DIII Farmasi yaitu “Menjadi Program Studi Terdepan Dalam Menghasilkan Ahli Madya Farmasi Yang
Unggul Sebagai Teknisi Farmasi Klinis Dan Komunitas Pada Tahun 2019”
 Jurusan Farmasi Poltekkes Kemenkes Tasikmalaya MODUL PRAKTIKUM

berbeda. Dalam segmentasi geografi, pasar dibagi menjadi unit geografis, seperti:
negara, provinsi, kota atau lingkungan. Segmentasi pasar ini dilakukan dengan
mengelompokkan konsumen menjadi bagian pasar menurut skala wilayah atau
letak geografis yang dapat dibedakan berdasarkan:
a. Wilayah Dapat diperoleh segmen pasar yang berupa pasar lokal, pasar regional,
pasar nasional, dan pasar luar negeri atau ekspor. Masing-masing pasar
berdasarkan wilayah ini berbeda-beda potensi dan cara menanganinya.
b. Iklim Dengan dasar ini, diperoleh segmen pasar yang berupa pasar daerah
pegunungan dan dataran tinggi serta pasar daerah pantai dan dataran rendah.
Masing-masing pasar berdasarkan iklim ini berbeda kebutuhan, keinginan, dan
preferensinya
c. Kota atau desa Dapat diperoleh segmen pasar yang berupa pasar daerah
perkotaan dan pasar daerah desa atau pertanian. Masing-masing segmen pasar
ini berbeda potensi serta motif, perilaku, dan kebiasaan pembeliannya
sehingga membutuhkan cara penanganan pemasaran berbeda.
2. Segmentasi demografis, pasar dibagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan
variabel-variabel demografis seperti usia, ukuran keluarga, siklus kehidupan
keluarga, jenis kelamin, penghasilan, pekerjaan, agama, ras, generasi
kewarganegaraan, dan kelas sosial. Variabel-variabel demografis adalah dasar yang
paling populer untuk membedakan kelompok-kelompok pelanggan.
3. Segmentasi psikografis, segmen pasar ini dilakukan dengan mengelompokkan
konsumen atau pembeli menjadi bagian pasar menurut variabel-variabel pola atau
gaya hidup (life style) dan kepribadian (personality). Sebagai contoh, segmen pasar
masyarakat yang bergaya hidup konsumtif dan mewah berbeda dengan segmen pasar
masyarakat yang bergaya hidup produktif dan hemat yang mementingkan kualitas
dengan harga yang relatif murah.
4. Segmentasi perilaku dilakukan dengan melakukan klasifikasi pasardalam kelompok-
kelompok yang dibedakan berdasarkan pengetahuan, sikap, penggunaan atau respon
terhadap suatu produk.

Praktikum Pemasaran Farmasi Page 14

Visi Prodi DIII Farmasi yaitu “Menjadi Program Studi Terdepan Dalam Menghasilkan Ahli Madya Farmasi Yang
Unggul Sebagai Teknisi Farmasi Klinis Dan Komunitas Pada Tahun 2019”
 Jurusan Farmasi Poltekkes Kemenkes Tasikmalaya MODUL PRAKTIKUM

Pengelompokan yang baik harus dilakukan dengan prosedur yang tepat pula.
Kasali (1998) dalam bukunya “Membidik pasar indonesia : Segmentasi, Targeting
Positioning” menganjurkan prosedur segmentasi yang baik adalah sebagai berikut:
1. Kumpulkan informasi tentang produk, persaingan, dan konsumen.
2. Pelajari konsumen yang ingin dilayani dan tentukan basis segmentasi yang akan
digunakan. Semua jenis cara segmentasi tetap harus menjadi landasan berpikir,
tetapi dalam pelaksanaannya, untuk analisis harus mengambil salah satu basis yang
dikombinasikan dengan basis demografi.
3. Aplikasikan metodolagi untuk mengidentifikasikan sejumlah segmen.
4. Setelah data terkumpul, buatlah profil konsumen pada masing-masing segmen.
5. Pilih target segment yang paling potensial, baik dari segi besar, daya beli maupun
kemampuan perusahaan untuk melayaninya.
6. Kembangkan program-program pemasaran yang konsisten dengan yang dipilih
melalui program marketing mix.
7. Lakukan evaluasi dengan perbaiki program-program yang belum sejalan dengan
kebutuhan segmen.

B. Target Market
Dalam menetapkan target market perusahaan dapat mempertimbangkan lima pola,
dapat dijelaskan sebagai Berikut :
1. Single Segment Concentration.
Single Segment Concentration maksudnya adalah perusahaan dapat memilih satu
segmen saja.
2. Selective Specialization.
Selective Specialization maksudnya adalah perusahaan menyeleksi beberapa segmen.
Segmen yang dipilih mungkin tidak saling berhubungan atau membentuk sinergi,
tetapi masing – masing segmen menjanjikan uang.
3. Product Specialization.
Product Specialization maksudnya perusahaan berkonsentrasi membuat produk
khusus atau tertentu.
4. Market Specialization.

Praktikum Pemasaran Farmasi Page 15

Visi Prodi DIII Farmasi yaitu “Menjadi Program Studi Terdepan Dalam Menghasilkan Ahli Madya Farmasi Yang
Unggul Sebagai Teknisi Farmasi Klinis Dan Komunitas Pada Tahun 2019”
 Jurusan Farmasi Poltekkes Kemenkes Tasikmalaya MODUL PRAKTIKUM

Market Specialization maksudnya adalah perusahaan berkonsentrasi melayani

berbagai kebutuhan dalam kelompok tertentu.
5. Full Market Coverage.
Full Market Coverage maksudnya adalah perusahaan berusaha melayani semua
kelompok dengan produk yang dibutuhkan.

C. Positioning
Positioning adalah image atau citra yang terbentuk di benak seorang konsumen
dari sebuah nama perusahaan atau produk. Posititioning adalah bagaimana sebuah
produk dimata konsumen yang membedakannya dengan produk pesaing. Dalam hal
ini termasuk brand image, manfaat yang dijanjikan serta competitive advantage. Dalam
mengkomunikasikan positioning sebuah produk perusahaan harus memperhatikan
faktor-faktor yaitu:
1. Be creative
Be craetif bahwa perusahaan harus kreatif untuk mencuri perhatian konsumen atau
target market.
2. Simplicity
Simplicity bahwa komunikasi yang disampaikan harus sesederhana dan sejelas
mungkin
3. Consistent yet flexible
Consistent yet flexible maksudnya adalah perusahaan harus konsisten dan melihat
kondisi.
4. Own, dominate, protect
Own, dominate, protect maksudnya adalah dalam komunikasi perusahaan harus
memiliki satu atau beberapa kata ampuh dibenak pelanggan
5. User their language
User their language maksudnya adalah dalam mengkomunikasikan positioning
perusahaan harus menggunakan bahasa pelanggan.

III. ACARA PRAKTIKUM

Praktikum Pemasaran Farmasi Page 16

Visi Prodi DIII Farmasi yaitu “Menjadi Program Studi Terdepan Dalam Menghasilkan Ahli Madya Farmasi Yang
Unggul Sebagai Teknisi Farmasi Klinis Dan Komunitas Pada Tahun 2019”
 Jurusan Farmasi Poltekkes Kemenkes Tasikmalaya MODUL PRAKTIKUM

1. Pembuatan kelompok menjadi 6 kelompok dan masing-masing kelompok membuat

1 produk yang akan dipasarkan.
2. Setiap kelompok melakukan identifikasi segmentasi pasar, Target Market dan
Positioning dari produk yang akan dipasarkan.
3. Hasil diskusi kelompok dibuat laporan dan dipresentasikan.

Praktikum Pemasaran Farmasi Page 17

Visi Prodi DIII Farmasi yaitu “Menjadi Program Studi Terdepan Dalam Menghasilkan Ahli Madya Farmasi Yang
Unggul Sebagai Teknisi Farmasi Klinis Dan Komunitas Pada Tahun 2019”
 Jurusan Farmasi Poltekkes Kemenkes Tasikmalaya MODUL PRAKTIKUM

PERTEMUAN V
SALURAN PEMASARAN DAN DIGITAL MARKETING

I. TUJUAN PRAKTIKUM
Mahasiswa mampu mengidentifikasi saluran pemasaran farmasi.

II. DASAR TOERI

A. Saluran Pemasaran
Saluran pemasaran adalah saluran yang digunakan oleh produsen untuk
menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai ke konsumen atau pemakai
industri. Jenis saluran distribusi dapat diklasifikasikan sebagai berikut :
1. Saluran distribusi langsung, Saluran ini merupakan saluran distribusi yang
paling sederhana dan paling rendah yakni saluran distribusi dari produsen ke
konsumen tanpa menggunakan perantara. Disni produsen dapat menjual
barangnya melalui pos atau mendangi langsung rumah konsumen, saluran ini
bisa juga diberi istilah saluran nol tingkat (zero stage chanel).
2. Saluran disrtibusi yang menggunakan satu perantara yakni melibatkan
produsen dan pengecer. Disini pengecer besar langsung membeli barang kepada
produsen, kemudian menjualnya langsung kepada konsumen. Saluran ini biasa
disebut dengan saluran satu tingkat (one stage chanel).
3. Saluran distribusi yang menggunakan dua kelompok pedagang besar dan
pengecer, saluran distrinusi ini merupakan saluran yang banyak dipakai oleh
produsen. Disini produsen hanya melayani penjualan dalam jumlah besar
kepada pedagang besar saja, tidak menjual kepada pengecer pembelian oleh
pengecer dilayani oleh pedagang besar dan pembelian oleh konsumen hanya
dilayani oleh pengecer saja. Saluran distribusi semacam ini disebut juga saluran
distribusi dua tingkat (two stage chanel).
4. Saluran distribusi yang menggunakan tiga pedagang perantara. Dalam hal ini
produsen memilih agen sebagai perantara untuk menyalurkan barangnya
kepada pedagang besar yang kemudian menjualnya kepada took-toko kecil.
Saluran distribusi seperti ini dikenal juga dengan istilah saluran distribusi tiga
tingkat (three stage chanel).

Praktikum Pemasaran Farmasi Page 18

Visi Prodi DIII Farmasi yaitu “Menjadi Program Studi Terdepan Dalam Menghasilkan Ahli Madya Farmasi Yang
Unggul Sebagai Teknisi Farmasi Klinis Dan Komunitas Pada Tahun 2019”
 Jurusan Farmasi Poltekkes Kemenkes Tasikmalaya MODUL PRAKTIKUM

B. Digital Marketing
Pemasaran digital (digital marketing) adalah suatu usaha untuk mempromosikan
sebuah merek dengan menggunakan media digital yang dapat menjangkau konsumen
secara tepat waktu, pribadi, dan relevan. Tipe pemasaran digital mencakup banyak
teknik dan praktik yang terkandung dalam kategori pemasaran internet. Dengan adanya
ketergantungan pemasaran tanpa internet membuat bidang pemasaran digital
menggabungkan elemen utama lainnya seperti ponsel, SMS (pesan teks dikirim melalui
ponsel), menampilkan iklan spanduk, dan digital luar.
Pemasaran digital turut menggabungkan faktor psikologis, humanis, antropologi,
dan teknologi yang akan menjadi media baru dengan kapasitas besar, interaktif, dan
multimedia. Hasil dari era baru berupa interaksi antara produsen, perantara pasar, dan
konsumen. Pemasaran melalui digital sedang diperluas untuk mendukung pelayanan
perusahaan dan keterlibatan dari konsumen. Tipe pemasaran digital meliputi :
1. Pemasaran internet : Email, Sender Score
2. Pemasaran tanpa internet : SMS, Iklan banner
Ada 2 strategi dalam digital marketing :
1. Tarik
Pemasaran digital ini melibatkan konsumen untuk mencari, melihat, dan
mengambil informasi secara langsung melalui situs atau mesin pencari. Konsumen
berperan aktif dalam mencari informasi yang dibutuhkan, biasanya terletak pada
situs atau website, blog, audio streaming, dll.
Kelebihan :
a. Tidak memerlukan teknologi canggih untuk mengirimkan konten, hanya
diperlukan untuk menyimpan atau menampilkannya.
b. Tidak ada batasan dari segi konten atau ukuran berkas karena semua
ditentukan oleh konsumen.
c. Kebebasan media yaitu perusahaan bebas menggunakan metode apa pun
untuk menarik konsumen.
Kekurangan :
a. Tidak ada personalisasi untuk menjaga pengunjung datang kembali.
b. Bersifat pasif karena mengandalkan mesin pencari.
c. Terbatasnya kemampuan untuk mengukur hasil pada konsumen.
Praktikum Pemasaran Farmasi Page 19

Visi Prodi DIII Farmasi yaitu “Menjadi Program Studi Terdepan Dalam Menghasilkan Ahli Madya Farmasi Yang
Unggul Sebagai Teknisi Farmasi Klinis Dan Komunitas Pada Tahun 2019”
 Jurusan Farmasi Poltekkes Kemenkes Tasikmalaya MODUL PRAKTIKUM

2. Dorong
Pemasaran digital ini memberikan informasi kepada konsumen dengan
melihat atau menerima iklan digital secara aktif. Informasi dapat datang dalam
bentuk e-mail, panggilan ponsel, SMS (pesan teks dikirim melalui
ponsel),MMS (pesan multimedia), RSS (format feed web yang mendistribusikan
berita dan informasi), dan lain-lain.
Kelebihan :
a. Memilih sasaran konsumen secara khusus.
b. Pesan yang dikirim dapat disesuaikan dengan kriteria konsumen.
c. Melakukan pelacakan rinci tentang pilihan konsumen.
Kekurangan :
a. Memerlukan mekanisme dalam pengiriman pesan.
b. Pesan dapat dicegah oleh konsumen.
c. Timbulnya isu privasi akibat konsumen tidak tertarik dengan e-mail atau
SMS yang bersifat promosi dan iklan.

Solusi pemasaran digital meliputi penggunaan berbagai saluran pengiriman

yang meliputi teknik tarik dan dorong. Hal ini digunakan untuk memperluas
dukungan pelayanan perusahaan dan keterlibatan konsumen. Perusahaan perlu
menjadi adaptif dan responsif dalam memenangkan konsumen. Pertahanan
dalam paradigmabaru ini, perusahaan harus membuat komitmen yang kuat untuk
pemasaran digital melalui investasi baru dalam teknologi dan inovasi. Berakhir pada
solusi pemasaran yang ideal berupa mencapai, retensi, dan pendapatan. Aturan
dalam pemasaran digital :
a. Menargetkan satu segmen dan menciptakan komunitas virtual.
b. Memperluas peran merek dalam portofolio secara global.
c. Gunakan harga yang kreatif.
d. Mengutamakan desain bagi konsumen.
e. Gunakan eksperimentasi yang bersifat adaptif.

Praktikum Pemasaran Farmasi Page 20

Visi Prodi DIII Farmasi yaitu “Menjadi Program Studi Terdepan Dalam Menghasilkan Ahli Madya Farmasi Yang
Unggul Sebagai Teknisi Farmasi Klinis Dan Komunitas Pada Tahun 2019”
 Jurusan Farmasi Poltekkes Kemenkes Tasikmalaya MODUL PRAKTIKUM

f. Menemukan kembali riset pemasaran dan pemodelan sebagai penciptaan

pengetahuan.
Dalam aktivitas pemasaran digital terdapat istilah AIDA
(Awareness, Interest, Desire, dan Action), khususnya dalam proses memperkenalkan
produk atau jasa ke pasar (konsumen).
a. Awareness (Kesadaran)
Dalam ranah digital, pemasar membangun kesadaran konsumen dengan
memasang iklan terlebih dahulu di media online, seperti Detik.com.
b. Interest (Ketertarikan)
Ketertarikan muncul setelah membangun kesadaran pada konsumen.
Sistem offline, konsumen langsung mencari informasi di pasar. Sistem online,
konsumen mencari tahu tentang produk melalui mesin pencari
(Google, Yahoo!dll) dan jejaring sosial (Facebook, Twitter dll).
c. Desire (Keinginan)
Timbul keyakinan pada konsumen sehingga berkeinginan untuk mencoba produk
atau jasa. Sistem online ditandai dengan mencari keterangan lengkap tentang
produk atau jasa melalui situs web.
d. Action (Tindakan)
Tahap terakhir sebagai penentuan dari pihak konsumen
terhadap produk atau jasa.

III. ACARA PRAKTIKUM

1. Pembuatan kelompok menjadi 6 kelompok dan masing-masing kelompok membuat
1 produk yang akan dipasarkan.
2. Setiap kelompok melakukan identifikasi saluran pemasaran dan digital marketing
dari produk yang akan dipasarkan.
3. Hasil diskusi kelompok dibuat laporan dan dipresentasikan.

Praktikum Pemasaran Farmasi Page 21

Visi Prodi DIII Farmasi yaitu “Menjadi Program Studi Terdepan Dalam Menghasilkan Ahli Madya Farmasi Yang
Unggul Sebagai Teknisi Farmasi Klinis Dan Komunitas Pada Tahun 2019”
 Jurusan Farmasi Poltekkes Kemenkes Tasikmalaya MODUL PRAKTIKUM

PERTEMUAN VI
MEDICAL REPRESENTATIVE

I. TUJUAN PRAKTIKUM
Mahasiswa mampu memperagakan sebagai medical representative.

II. DASAR TOERI

Medical representative (Medreps) atau detailer adalah Adalah duta perusahaan /
seseorang yang dipercaya untuk mewakili perusahaan guna mempromosikan
produknya secara professional, kredibel, dan berintegritas kepada
konsumen/Dokter sehingga Dokter tersebut yakin dan meresepkan produk
perusahaannya kepada pasien-pasiennya. Tugas medreps adalah :
1. Melakukan kunjungan rutin kepada Dokter
2. Melakukan promosi secara beretika dan berkomunikasi atas dasar kejujuran dan
ketulusan
3. Menjalin hubungan dan relasi yang baik dengan Dokter dan seluruh komponen
pendukung, seperti salesman distributor, apoteker, bagian pembelian dan
pengadaan obat di instansi rumah sakit/apotek
4. Mengelola area coveragenya secara profesional sehingga memberikan hasil yang
optimal
5. Memberikan laporan secara lisan dan tertulis kepada atasannya secara teratur yang
berisi rencana kunjungan, hasil kunjungan, evaluasi kunjungan, aktifitas competitor,
dan sales yang dihasilkan.

Detailing adalah Adalah proses komunikasi antara MR dengan Dokter, sehingga

Dokter bisa yakin untuk meresepkan produk. Detailing yang baik terjadi komunikasi
dua arah. Sebelum detailing dilakukan, harus dipastikan bahwa produk sesuai pola
resep Dokter, kuasai product knowledgenya dan pastikan bahwa produk tersebut tersedia
di apotek terdekat. Langkah langkah melakukan detailing adalah sebagai berikut ini :

1. Opening. Bisa detailing dibuka dengan salam dilanjutkan menanyakan kabar.

Praktikum Pemasaran Farmasi Page 22

Visi Prodi DIII Farmasi yaitu “Menjadi Program Studi Terdepan Dalam Menghasilkan Ahli Madya Farmasi Yang
Unggul Sebagai Teknisi Farmasi Klinis Dan Komunitas Pada Tahun 2019”
 Jurusan Farmasi Poltekkes Kemenkes Tasikmalaya MODUL PRAKTIKUM

Contoh : Assalamualaikum dr yan, apa kabarnya dok. Anak sehat , Kucingnya dah
beranak lagi dok…ha3x. dll.
2. Probing. Yaitu menggali pengalaman dokter dari ruang praktek.
Contoh percakapan:
Detailer :dr Yan, banyak ditemukan untuk kasus konstipasi ngak dok baik pada anak
maupun pada pasien dewasa.
Dokter Yan :Ada, emang kamu bawa obatnya
Detailer : tepat dokter, saya bawa dupaken untuk kasus konstipasi. Aman untuk
pasien. Bekerja alami. Feses yang keras akan melunak dalam waktu 24 jam.
Dokter Yan : Dupaken itu pencahar ya? isinya apa sih.
Detailer : bukan dokter, kerja dupaken alami sehingga tidak merusakan kolon. isinya
laktulosa. zat alami yang diperlukan oleh tubuh buat perbaikan kerja
kolon.
3. Closing. Yaitu penutup dari detailing tersebut.
Contoh :
Detailer : oke dokter Yan, kalo ada kasus konstipasi jangan lupa untuk dupaken
agar bisa diresepkan. Barang 1R aja dok perhari kalo ada kasusnya.
Dokter : oke saya bantu nanti kalo ada kasus. km bisa Bantu apa kesaya nanti ?
Detailer : dokter minta bantuan apa?
Dokter : minggu depan saya ada acara ilmiah di bali, tolongin registrasi saya ya.
Detailer : oke dokter. Siap

Detailing singkat. Yaitu jika detailer berpapasan dijalan dengan dokter yang terburu
buru mau jenguk pasien. Contoh ucapan : remainding aja dok, kalo ada kasus
konstipasi jangan lupa untuk dupaken nya.

III. ACARA PRAKTIKUM

1. Setiap mahasiswa secara berpasangan melakukan role play menjadi MR dan
dokter/apoteker/petugas farmasi

Praktikum Pemasaran Farmasi Page 23

Visi Prodi DIII Farmasi yaitu “Menjadi Program Studi Terdepan Dalam Menghasilkan Ahli Madya Farmasi Yang
Unggul Sebagai Teknisi Farmasi Klinis Dan Komunitas Pada Tahun 2019”
 Jurusan Farmasi Poltekkes Kemenkes Tasikmalaya MODUL PRAKTIKUM

PERTEMUAN VII
ETIKA PEMASARAN FARMASI

I. TUJUAN PRAKTIKUM
Mahasiswa mampu mengidentifikasi etika pemasaran farmasi.

II. DASAR TOERI

Promosi obat etikal yang etis sangat penting bagi misi industri farmasi dalam
membantu pasien dengan menemukan, mengembangkan dan memasarkan obat baru.
Promosi etis membantu memastikan Profesi Kesehatan mendapat akses informasi yang
dibutuhkan, pasien mendapat akses obat yang dibutuhkan dan obat diresepkan dan
digunakan dengan tujuan memberikan manfaat kesehatan yang maksimum bagi pasien.
Tujuan Kode Etik pemasaran farmasi adalah untuk menetapkan standar tinggi
yang harus dipatuhi oleh industri farmasi dalam melaksanakan kegiatan promosi produk
farmasi yang etis kepada Profesi Kesehatan dan menetapkan proses pendisiplinan diri
untuk memastikan bahwa interaksi anggota dengan Profesi Kesehatan telah pantas dan
dianggap demikian adanya untuk melayani kepentingan publik sebaik-baiknya dalam
meningkatkan derajat kesehatan masyarakat dan penggunaan obat yang rasional.

III. ACARA PRAKTIKUM

1. Pembuatan kelompok menjadi 6 kelompok dan masing-masing kelompok membuat 1
produk yang akan dipasarkan.
2. Setiap kelompok melakukan identifikasi kasus pemasaran farmasi yaitu sebagai
berikut:
a. Apakah Kode Etik melarang memberikan diskon kepada pelanggan atau syarat
perdagangan yang menarik lainnya dalam penyediaan produk farmasi?
b. Apakah Kode Etik berlaku untuk promosi dan pemasaran produk farmasi kepada
pelanggan pedagang yang juga Profesi Kesehatan yang berpraktek, contohnya
seorang apoteker yang menjalankan usaha apotiknya sendiri?
c. Apakah Kode Etik ini berlaku untuk promosi dan pemasaran produk farmasi
kepada pelanggan pedagang yang bukan Profesi Kesehatan? Bagaimana kalau

Praktikum Pemasaran Farmasi Page 24

Visi Prodi DIII Farmasi yaitu “Menjadi Program Studi Terdepan Dalam Menghasilkan Ahli Madya Farmasi Yang
Unggul Sebagai Teknisi Farmasi Klinis Dan Komunitas Pada Tahun 2019”
 Jurusan Farmasi Poltekkes Kemenkes Tasikmalaya MODUL PRAKTIKUM

pelanggan tersebut memiliki kualifikasi sebagai Profesi Kesehatan tetapi tidak

praktek?
d. Apakah suatu pernyataan harga yang salah/perbandingan harga yang menyesatkan
dapat diproses di bawah Kode Etik?
e. Jika tidak ada pedoman resmi atau peraturan perundang-undangan bagi industri,
bagaimana cara perusahaan berinteraksi dengan Profesi Kesehatan yang
memberikan jasa konsultasi secara resmi?
f. Apakah petugas frontliner, kasir, pemilik apotek dianggap sebagai Profesi
Kesehatan? Interaksi seperti apa yang dapat dilakukan oleh Anggota IPMG dengan
mereka?
g. Apakah yang harus dilakukan untuk menentukan status Profesi Kesehatan dalam
situasi sebagai berikut:

honorarium sebagai dosen tamu dari universitas milik pemerintah.

honorer di rumah sakit milik pemerintah

h. Apakah perusahaan boleh menerbitkan materi promosi yang tampak seperti
editorial independen?
i. Apakah larangan promosi sebelum obat mendapat izin edar menghalangi
penggunaan obat untuk terapi khusus?
j. Apakah pegawai perusahaan diperbolehkan memakai seragam (kemeja, jaket, topi,
handuk, selendang, dasi, dsb.) yang berlogo atau memakai nama produk etikal di
suatu acara?
k. Apakah Anggota IPMG dapat mensponsori pertemuan internal Profesi Kesehatan?
l. Apa saja yang dapat disebut sebagai gimmick? Apa contoh barang yang
diperbolehkan dan yang tidak?
3. Hasil diskusi kelompok dibuat laporan dan dipresentasikan.

Praktikum Pemasaran Farmasi Page 25

Visi Prodi DIII Farmasi yaitu “Menjadi Program Studi Terdepan Dalam Menghasilkan Ahli Madya Farmasi Yang
Unggul Sebagai Teknisi Farmasi Klinis Dan Komunitas Pada Tahun 2019”
 Jurusan Farmasi Poltekkes Kemenkes Tasikmalaya MODUL PRAKTIKUM

PERTEMUAN VII
PENERAPAN PEMASARAN FARMASI

I. TUJUAN PRAKTIKUM
Mahasiswa mampu melakukan pemasaran produk farmasi.

II. DASAR TOERI

Pada masa silam, pemasaran langsung dilakukan dengan mengadakan kunjungan
penjualan lapangan. Saat ini banyak perusahaan yang sangat bergantung kepada tenaga
penjualan profesional untuk menemukan tempat calon pelanggan, mengembangkannya
menjadi pelanggan, dan menumbuhkan bisnis. Ada juga perusahaan yang
memperkerjakan perwakilan produsen dan agen untuk melaksanakan tugas penjualan
langsung (Kotler & Keller, 2009).
Menurut majalah marketing, meskipun sekarang teknologi pemasaran sudah
berkembang, tenaga penjualan masih sangat dibutuhkan. Hal ini dikarenakan
pendekatan humanis masih diperlukan untuk produk-produk tertentu, seperti produk-
produk farmasi, alat-alat berat, dan asuransi. Media marketing dapat dilakukan dengan
komunikasi massa maupun komunikasi pribadi. Ada beberapa macam komunikasi
pemasaran massa, antara lain adalah yang akan dibahas berikut ini.
1. Iklan Periklanan (adversiting) adalah semua bentuk berbayar untuk suatu presentasi
barang atau jasa oleh sponsor yang jelas (Kotler & Keller, 2009), atau dalam definisi
lain, periklanan adalah suatu komunikasi non pribadi yang disampaikan ke
khalayak umum sehingga pesan menjadi jelas dan dimengerti oleh sasaran target
(Blythe, 2005).
2. Promosi penjualan Promosi penjualan mencakup alat untuk promosi konsumen,
seperti sampel, kupon, penawaran pengembalian dana tunai, potongan harga, premi,
hadiah, percobaan gratis, garansi, promosi yang berkaitan, promosi silang, tampilan
titik pembelian, dan demonstrasi. Promosi penjualan dirancang untuk menstimulasi
penjualan yang lebih cepat atau lebih lebih besar atas produk atau jasa tertentu oleh
konsumen atau perdagangan (Kotler & Keller, 2009).
3. Acara dan pengalaman Pertemuan dengan merek dapat mempengaruhi sikap dan
keyakinan konsumen terhadap merek. Semakin sering konsumen bertemu dengan

Praktikum Pemasaran Farmasi Page 26

Visi Prodi DIII Farmasi yaitu “Menjadi Program Studi Terdepan Dalam Menghasilkan Ahli Madya Farmasi Yang
Unggul Sebagai Teknisi Farmasi Klinis Dan Komunitas Pada Tahun 2019”
 Jurusan Farmasi Poltekkes Kemenkes Tasikmalaya MODUL PRAKTIKUM

merek, semakin besar kesempatan untuk meyakinkan dan menarik konsumen untuk
menggunakan merek tersebut. Oleh karena itulah perusahaan sering kali membuat
suatu acara atau mensponsori suatu acara yang dibuat oleh pihak lain
4. Pemasaran hubungan masyarakat (Marketing public relation) Perusahaan tidak
hanya harus berhubungan dengan pelanggan, pemasok, dan penyalur, tetapi juga
harus berhubungan dengan masyarakat, terutama yang berminat. Hubungan
masyarakat meliputi berbagai program untuk mempromosikan atau melindungi
citra atau produk perusahaan. Saat ini banyak perusahaan menerapkan pemasaran
hubungan masyarakat untuk mendukung promosi dan pembentukan citra produk
atau korporat.

Komunikasi pribadi meliputi pemasaran langsung, pemasaran interaktif, serta

berita dari mulut ke mulut. Pemasaran langsung dapat dilakukan dengan berbagai cara,
antara lain: surat langsung, telemarketing, katalog, serta dengan tenaga penjualan atau
wiraniaga. Pemasaran interaktif memanfaatkan teknologi internet untuk menciptakan
penjualan

III. ACARA PRAKTIKUM

1. Pembuatan kelompok menjadi 6 kelompok dan masing-masing kelompok membuat
1 produk yang akan dipasarkan.
2. Setiap kelompok melakukan pemasaran produk farmasi sesuai perencanaan yang
telah dibuat pada pertemuan praktikum sebelumnya.
3. Setiap kelompok melakukan strategi pemasaran produk farmasi secara kreatif dan
inovatif.
4. Hasil diskusi kelompok dibuat laporan dan dipresentasikan.

Praktikum Pemasaran Farmasi Page 27

Visi Prodi DIII Farmasi yaitu “Menjadi Program Studi Terdepan Dalam Menghasilkan Ahli Madya Farmasi Yang
Unggul Sebagai Teknisi Farmasi Klinis Dan Komunitas Pada Tahun 2019”
 Jurusan Farmasi Poltekkes Kemenkes Tasikmalaya MODUL PRAKTIKUM

DAFTAR PUSTAKA

1. Kotler, Philip. 2005. Manajamen Pemasaran, Jilid 1 dan 2. Jakarta: PT. Indeks Kelompok
Gramedia.

2. Kotler P, 2006, Marketing Management, 12th ed, Pearson education, Inc, New Jersey.

3. Sampurno, 2009, Manajemen Pemasaran Farmasi, Yogyakarta : Gadjah Mada University

Press.

4. Smith, M.C, Principles of Pharmaceutical Marketing, Lea and Febiger, Philadelphia.

5. Smith, M.C, Pharmaceutical Marketing, Lea and Febiger, Philadelphia.

6. Anonim, 2013, Peraturan Menteri Kesehatan RI No. 76 tahun 2013, Iklan Alat Kesehatan
dan Perbekalan Kesehatan Rumah Tangga, Kementerian Kesehatan RI, Jakarta.

7. Anonim, 2016, Peraturan Kepala Badan Pengawas Obat Dan Makanan Republik Indonesia
Nomor 23 Tahun 2016 Tentang Pencantuman Informasi Tanpa Bahan Tambahan Pangan Pada
Label Dan Iklan Pangan, Badan Pengawasan Obat dan Makanan RI, Jakarta.

8. Anonim, 2016, Peraturan Kepala Badan Pengawas Obat Dan Makanan Republik Indonesia
Nomor 18 Tahun 2016 Tentang Perubahan Atas Peraturan Kepala Badan Pengawas Obat Dan
Makanan Nomor 1 Tahun 2016 Tentang Pedoman Teknis Pengawasan Iklan Kosmetika, Badan
Pengawasan Obat dan Makanan RI, Jakarta.

9. Anonim, 2017, Peraturan Kepala Badan Pengawas Obat Dan Makanan Republik Indonesia
Nomor 8 Tahun 2017 Tentang Pedoman Pengawasan Periklanan Obat, Badan Pengawasan
Obat dan Makanan RI, Jakarta.

Praktikum Pemasaran Farmasi Page 28

Visi Prodi DIII Farmasi yaitu “Menjadi Program Studi Terdepan Dalam Menghasilkan Ahli Madya Farmasi Yang
Unggul Sebagai Teknisi Farmasi Klinis Dan Komunitas Pada Tahun 2019”
 Jurusan Farmasi Poltekkes Kemenkes Tasikmalaya MODUL PRAKTIKUM

Praktikum Pemasaran Farmasi Page 29

Visi Prodi DIII Farmasi yaitu “Menjadi Program Studi Terdepan Dalam Menghasilkan Ahli Madya Farmasi Yang
Unggul Sebagai Teknisi Farmasi Klinis Dan Komunitas Pada Tahun 2019”