ELEMENTOS QUE CONFORMAN LA MOTIVACION DEL CONSUMIDOR La motivacin: Hay varias variables que influyen en la decisin de compra como

son la comodidad, la garanta, el status, el precio, la atencin y las promociones, etc. Que motivan al comprador a seguir comprando el producto o adquirir el servicio. La motivacin influye en los consumidores para que desarrollen e identifiquen sus intenciones fundamentales como la seguridad, afiliacin, status, garanta u otros estados deseados que tratan de alcanzar. Estas intenciones sirven para guiar la conducta en forma general a travs de una amplia gama de decisiones y actividades. Las seales: Las seales influyen en la decisin de compra porque estas estn orientando o recordando la marca o el producto al consumidor. Estas seales sirven para impulsar, recordar y comprar una marca. Un ejemplo de esto es: el volante, catlogo, pendn, etc. La respuesta: Es la actitud positiva del consumidor ante las seales, ya que al recibir esta seal, el consumidor obtuvo una respuesta ante lo que estaba viendo y esto produce una motivacin de compra. El reforzamiento: Se presenta cuando el consumidor, comprador o usuario quedan satisfechos al haber adquirido el producto o servicio. Hay 2 tipos de reforzamiento: Positivo: Cuando un producto me satisface la necesidad. Esto genera en el consumidor una motivacin para que este siga comprando. Negativo: Cuando un producto no cumple con mi necesidad.

ELEMENTOS QUE CONFORMAN LAS NECESIDADES DEL CONSUMIDOR TIPOS DE NECESIDADES 1.- no satisfechas, pero identificadas

2.- no identificadas y por lo tanto insatisfechas. 3.- evolucin y/ o modificacin del comportamiento (crear necesidades).

Con esto logramos 1.- mejorar los satisfactores 2.- identificar mejor los escenarios 3.- optimizar recursos 4.- optimizar polticas de promocin y publicidad 5.- mejorar precios 6.- mejor rentabilidad

ELEMENTOS QUE CONFORMAN LOS DESEOS DEL CONSUMIDOR Un deseo es: Un medio privilegiado de satisfacer una necesidad. Son mltiples, cambiantes y continuamente influidos por todas las fuerzas sociales. Se traducen en demanda potencial de productos especficos, cuando se acompaan de un poder y de una voluntad de compra. Ahora enlisto los 9 deseos bsicos del consumidor: 1. Bienestar de los seres queridos. 2. Salud fsica y mental 3. Longevidad 4. Comodidad corporal

5. Atraccin al sexo opuesto 6. Liberacin de temores y peligros 7. Superioridad intelectual 8. Equilibrio financiero 9. Prestigio social Estos deseos, deben ser llenados por parte del producto o servicio que vamos a ofrecerle a nuestro mercado meta, quizs no sea posible llenarlos todos, pero por lo menos uno de estos debe ser cubierto para que nuestro prospecto comience a generarse una necesidad; no debe confundirse que es una necesidad y que es un deseo, son cosas muy distintas.

TEORIAS DE LA PERSONALIDAD TEORIA DE LA PERSONALIDAD SEGN MASLOW Masolw no se centra en casos clnicos, sino que define personas sanas. Su esfuerzo va dirigido a desarrollar los potenciales, la capacidad de escoger y la creatividad de las personas. La teora de la personalidad de masolw parte de unos supuestos bsicos que ya nos definen su modelo de persona. 1.- Cada uno nace con una naturaleza interna de base biolgica que es hereditaria natural y personal. 2.- La naturaleza interna de cada persona es en parte particular y en parte comn a la especie. 3.- Es posible estudiar cientficamente esta naturaleza y descubrir como es. 4.- Maslow habla de que la naturaleza humana es buena por si misma y que las reacciones violentas no forman parte de la naturaleza humana sino que son

reacciones de vida a la frustracin de nuestras necesidades elementales y que lo mejor que podemos hacer para evidenciarlas es darnos cuenta que no es mala. 5.- La naturaleza interna no es fuerte ni dominante, sino dbil, delicada y sutil. Tanto, que puede ser derrotada por los hbitos y las presiones sociales, con todo y esto esta naturaleza, es muy difcil que desaparezca, tanto si una persona esta sana o no. 6.- Sera importante desarrollar una buena capacidad de autocontrol para poder vivir saludablemente. Las personas tienen como tendencia bsica, es decir, como motivacin fundamental, la finalidad de la autorrealizacin y por lo tanto, propone un nuevo modelo de persona: la persona autor realizada. TEORIAS DE LA PERSONALIDAD Se han promulgado una amplia variedad de teoras para explicar no slo los tipos comunes de personalidad, sino tambin cmo la gente desarrolla sellos psicolgicos nicos, llamados personalidad. Existen mltiples teoras tales como ideogrficas, ideogrficas conductuales, cognitivas, centralistas, nomotticas conductuales, homotticas personales y culturales, que intentan dar cuenta del concepto de personalidad. *Es as como dentro de las teoras nomotticas conductuales, Burhus Frederick Skinner plantea que la personalidad se estudia como la estructura global encargada de organizar todas las conductas del sujeto. Manifiesta que la

conducta est regida por leyes que slo conocindolas y estableciendo control sobre ellas pueden ser modificadas. *La Escuela Rusa y seguidores de Skinner concluyen que la personalidad tiene utilidad para predecir el comportamiento, dado que ste en gran parte depende de aspectos externos al sujeto (condiciones ambientales) o de caractersticas particulares de ncleos especficos y relativamente independientes del Cortex.

*Hermn (1969) define la personalidad como una correlacin de conductas existentes en todo ser humano, realmente nica y realmente estable, que perdura a lo largo del transcurso del tiempo. *Catell afirma que la personalidad permite predecir lo que har una persona en una determinada situacin. En el concepto de personalidad de Catell se habla de rasgos, como una estructura mental que se obtiene de la observacin coherente de un determinado comportamiento; se compone de rasgos nicos (individuales) y comunes (posedos por todos los que conviven ciertas experiencias), de rasgos superficiales y de rasgos originarios (estos ltimos son la base del comportamiento y son identificables mediante el anlisis factorial).[3][3] *Segn Dollar y Miller, la personalidad se constituye en funcin de un elemento esencial que es el hbito (asociado entre un estmulo y una respuesta y asociado con las pulsiones primarias y secundarias) y las jerarquas de respuestas que constituyen las estructuras individuales.[4][4] *Gordon W. Allport afirma que la personalidad se desarrolla a partir de cierto nmero de datos constitucionales (disposiciones afectivas, rgimen emocional de tipos de actividad, entre otros) y bajo la influencia del medio, entendido este en sentido amplio. Fsico, social, ideolgico, temporal, es decir, como el conjunto de los acontecimientos y traumatismos que constituyen la historia del individuo.[5][5] Distingue varios aspectos de ese desarrollo: los procesos de maduracin, de diferenciacin y de integracin. *Eysenck asegura que la personalidad es heredada y le da un valor del 75% al aspecto gentico, sustentndolo segn la corteza cerebral y el arousal.

ELEMENTOS DE LA PERCEPCION En toda percepcin concurren una serie de eventos y datos dispares que necesitan ser estructurados para poder obtener una informacin del mundo de fuera. Entre estos datos y elementos distinguiremos 3 principales:

RECEPCIN SENSORIAL: La base de la perfeccin es la recepcin proveniente de los sentidos, sin sensacin es imposible cualquier tipo de percepcin. Las sensaciones no nos llegan nunca aisladas, ni siquiera con la misma intensidad y siempre se da un proceso de seleccin de las mismas, es decir, una percepcin. LA ESTRUCTURACIN SIMBLICA: La percepcin va siempre ligada a una representacin, a un concepto o a una significacin; al escuchar un sonido de un avin, por ejemplo, representamos su configuracin por las experiencias vividas anteriormente. LOS ELEMENTOS EMOCIONALES: Es posible que muchos de nuestras percepciones nos dejen indiferentes pero la mayora de ellas van ntimamente ligadas a procesos emocionales a los propios, dando lugar en nosotros a sentimientos o a emociones agradables o desagradables. Influencias en el acto perceptivo Nuestros rganos estn constantemente bombardeados por una serie de constantes estmulos, pero no nos percatamos de todos ellos, cosa que por otra parte sera imposible. En cierto modo estamos haciendo una seleccin de nuestros estmulos y sensaciones, seleccin en la que aquel intervienen una serie de factores. Uno de los factores fundamentales es la percepcin. Estos factores que intervienen y condicionan nuestras percepciones los podemos clasificar en externos e internos. FACTORES INTERNOS: Entendemos por factores internos de seleccin a todos los elementos internos. Podemos establecer: Las motivaciones: Nuestras tendencias, intereses y gustos son un factor importante en la seleccin de estmulos perceptivos. Estamos en cierta manera predispuestos a percibir aquellas cosas que motivan nuestra atencin.